Episodio 120 ¿Cómo saber si un candidato pudiera ser un gran Vendedor(a)?

Para crecer nuestro equipo de Ventas, para escalar nuestro negocio y para crecer nuestra red
multi-nivel más temprano que tarde estaremos entrevistando candidatos.

Nota especial para Representantes de Multi-nivel: No sientan la necesidad de ¨presentarle¨ su

negocio a quien sea, dense a la tarea de también filtrar a sus prospectos, ¡Recuerden que
serán sus compañeros de equipo y no quieres meter a cualquiera!

Diseñé para ti un decálogo y 2 bonos a revisar en el proceso de selección de personal para el

área de ventas, es importante que si tú mismo estás buscando conseguir un nuevo empleo
utilices esto como un manual para que tengas éxito en el proceso.

1) Favorece a los solo-vinos. Recuerda que estamos buscando personas quienes más
temprano que tarde buscarán abrir mercado y las llamadas en frío son una pieza clave en
el proceso. Si algún candidato ¨se atreve¨ a presentarse personalmente en tu oficina
buscando la entrevista atiéndelo o por lo menos dale la oportunidad de una entrevista a
futuro, recuerda que esta sola práctica te dice tres cosas del candidato: ¡Tiene madera,
tiene hambre y se lleva a la acción!

2) Especialidad de la Industria. Hay industrias mas complejas que otras, es importante

considerar el sector al cual pertenece tu empresa, ¿Qué tan complejo es el producto o
servicio que manejas?, ¿Es un lenguaje complicado de aprender?, ¿Qué escolaridad tiene
tu cliente ideal?, ¿En qué puestos se desenvuelven tus contactos? En el episodio hago
mención del debate entre sí se debe favorecer el perfil técnico sobre el perfil de vendedor.
Si bien idealmente queremos a expertos en el producto desempeñándose como
vendedores la realidad es que difícilmente encontraremos candidatos con perfiles
altamente técnicos con aspiraciones en el área comercial. Por favor toma en cuenta que en
la era de la información cualquier dato se puede ¨googlear¨. En lo personal recomiendo
valorar mas el perfil de ventas sobre el técnico siempre y cuando se haga una correcta
inducción y se tenga un programa de capacitación constante.

3) Experiencia previa. No me refiero necesariamente a que la persona haya sido vendedor

antes (claro que es un plus), sin embargo el hecho de que haya estado en contacto con
clientes en puestos anteriores puede ser muy importante. Es mucho más fácil hacer una
transición del departamento de servicio a clientes a ventas que de producción a ventas.

4) Red de contactos. ¡Esta es super importante! Constantemente se pasa por alto este punto
en una entrevista de trabajo para el puesto de ventas y creo que es un grave error.
Recuerda la frase mencionada en el episodio: ¨It´s not your net worth, is your network¨, no
es lo que vales si no a quien conoces. ¿Quienes son los amigos del candidatos?, ¿Cuales
son sus hobbies, ¿Sus hobbies involucran pasar tiempo con mas personas o estar solo?,
¿Conoce a prospectos tuyos quienes nunca te han abierto las puertas?, ¿Ya conoce a tus
clientes?

5) Energía. Queremos a alguien con energía alta, alguien con ganas de salir a trabajar, a mi
me gusta ver a la gente ¨desesperada¨ en las juntas porque lo que quiere es
salir corriendo a campo o simplemente ser más productivo con su tiempo.
Hay una pregunta muy simple, solamente requiere que te concentres: ¿Se
nota cuando el candidato está en la misma habitación que tú, cómo te
sientes al respecto?
6) Coachability. Una de mis favoritas, la habilidad que tiene una persona a ser entrenada, a
recibir retroalimentación y aplicar dicha información de manera inmediata, esto lo podemos
medir con un role play (juego de roles) en cuatro sencillos pasos.
1) Haz un juego de roles con el candidato, donde el es el vendedor y tu el comprador,
simula una etapa del proceso específico (por ejemplo: cerrar una cita de ventas con un
prospecto en frío).
2) Dale feedback, ofrece retroalimentación con base en el ejercicio, coméntale al
candidato que hizo bien y qué pudo haber hecho mejor.
3) Hagan el ejercicio de nuevo con la misma simulación.
4) Analiza si el candidato tomó en cuenta tu retroalimentación y realizó ajustes, toma tus
notas al respecto.

7) Ambición / Hambre. Queremos gente ambiciosa, muy lejos de su zona de confort;

pregúntale al candidato sobre sus metas personales, busca que sea específico (modelo de
auto, casa nueva, ingresos, etc.) con esto te darás cuenta de si estás hablando con una
persona que busca crecimiento o simplemente busca el sueldo base para cumplir sus
necesidades básicas, ¡Definitivamente no quieres al segundo tipo de persona en tu equipo!

8) Sentido Empresarial. Otro punto que se pasa por alto, muchas empresas
Latinoamericanas le tienen miedo a un candidato quien tiene planes de emprender, esto
para mi es un gran plus. En todo caso estaríamos hablando con una persona que tiene (o
podría desarrollar) el sentido de negocio, entender temas de márgenes de utilidad,
marketing y que estudiará muchísimo. Nota: el hecho de que una persona coquetee con la
idea de emprender no necesariamente quiere decir que renunciará en un corto plazo.

9) ¿Hizo preguntas? Las preguntas debemos tomarlas como señal de interés, es importante
darle espacio al candidato para que haga preguntas, si hace alguna es bueno pero, ¡Si
hace preguntas las cuales demuestren su preparación mejor! Preguntas que demuestren
que el candidato se dió a la tarea de investigar sobre la empresa, sus productos, las
últimas noticias que acontecen sobre la industria es un enorme plus y debemos de tomarlo
en cuenta.

10) ¿Intentó cerrar la venta? Buscamos vendedores no empleados de almacén, no

operadores, no contadores ni asistentes… ¡Los vendedores cierran! No perdamos de vista
lo más lógico, el proceso de entrevistas es una venta, así de sencillo, y el vendedor no
gana si no cierra, ¿De qué manera trató de cerrar la venta el candidato? ¿Demostró
habilidades técnicas para hacerlo?

Bono I) Usa redes sociales para negocio. En pleno 2020 no podemos dejar de pasar por
alto la manera en como la tecnología nos ayuda a prospectar y a crecer nuestro negocio,
échate un clavado por las redes sociales del candidato, ¿Qué tipo de contenido
comparte?, ¿Son públicas o privadas?, ¿Ha utilizado las redes para hacer negocio o solo
para entretenerse?

Bono II) Toma en cuenta a tu equipo. Todo lo anterior es importantísimo, pero a la hora
de la hora toda persona nueva en un equipo tiene que embonar con el mismo, ¿Cual es la
media de edad de tu equipo?, ¿Tienen perfiles similares?, ¿Qué fortalezas
comparten?, ¿Qué oportunidad de mejoras tienen?
Por último, hazte la pregunta: ¨La persona que tengo enfrente, ¿Hace match
con todo mi equipo?
Preparé para ti esta sencilla tabla la cual te puede ayudar la próxima vez que estés
considerando candidato para tu equipo de ventas.

Concepto Si No NA

Viene por su Cuenta

Conocimiento de la Industria

Experiencia Previa

Red de Contactos

Energía

Coachability

Ambición

Sentido Empresarial

¿Hizo Preguntas?

¿Intentó Cerrar la Venta?