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CMO NEGOCIAR

GEORGE FERN

Una compilacin de los comportamientos y las actitudes ms apropiadas para llevar a cabo los pactos y convenios ms ventajosos.

LA CLARIFICACIN DE LOS OBJETIVOS

En nuestro vocabulario diario utilizamos cada vez con ms frecuencia la palabra negociar, y esto se debe a que la sociedad en que vivimos se ha eminentemente comercial. Las luchas de clases, categoras y ttulos han sustituido a las guerras tribales de antao, los despachos se han convertido en campos de batalla, aunque tambin se combate al aire libre; en definitiva estamos inmersos en una guerra que, sin ser sangrienta, nos lleva a luchar con las armas de nuestros tiempos: el lenguaje, la comunicacin, la estrategia verbal y la accin rpida, concisa y planeada de las cosas.

En nuestro mundo actual lo econmico y la compra, la venta y la ultimacin de acuerdos estn al orden del da. Aunque no somos conscientes de esta situacin, cada vez que salimos a la calle estamos negociando, ya sea con la pareja, los amigos o la familia, o, cuando buscamos mejores condiciones para nuestra calidad de vida, por medio de la vivienda, los seguros y las adquisiciones de diferentes artculos;

es indudable que tambin negociamos de manera especial en el trabajo, al que algunos expertos han definido como una jungla donde slo sobrevive quien sabe combinar el guerrero y el sacerdote que todos llevamos dentro. Nuestra vida hoy en da ya no es la del cazador que slo necesita la hoguera y la pieza cazada para sobrevivir, pero, no obstante, sigue siendo una jungla donde lo diestro y lo siniestro deben estar perfectamente combinados.

A pesar de que este planteamiento resulte un tanto belicoso siempre debemos tener presente que negociar es un arte, en el cual slo llega a triunfar quien tiene un cierto dominio de s mismo y de la situacin, de ah la necesidad de siempre llevar a cabo una negociacin bajo el precepto de la estrategia y el conocimiento, pero nunca desde la perspectiva de la improvisacin, por mucha imaginacin y creatividad que se tenga.

CMO PLANTEAR UNA NEGOCIACIN

A veces podemos conseguir los objetivos, pero no las metas; ello siempre es un triunfo, nunca un fracaso. HCTOR IFTHOR

Quien logra cumplir un objetivo sin conseguir la meta debera plantearse si sta no era demasiado excesiva. HCTOR IFTHOR

Cualquiera que sea la situacin que tengamos que negociar, ante todo debemos saber con toda claridad cules son nuestros objetivos; por lo tanto, es imprescindible que conozcamos muy bien cul es la diferencia entre objetivo y meta. Pongamos un ejemplo: si pretendemos una mejora econmica en nuestro puesto laboral, nuestro objetivo es ganar ms dinero y la meta llegar a conseguir la cantidad que consideramos oportuna. Si esta cantidad es un aumento de veinte mil pesetas y slo logramos diez mil, no podemos decir que nada hemos logrado, puesto que nuestro objetivo (un aumento de sueldo) se ha conseguido, aunque la meta propuesta se haya quedado en la mitad.

Es muy importante tener estos conceptos bien claros, tanto para plantear la negociacin, sea cual fuere, como para nuestro estado anmico despus de la misma. En situaciones como la del ejemplo anterior, muchas personas caen en estados depresivos o consideran que han fracasado en la negociacin porque no han conseguido el cien por cien de sus objetivos, sin darse cuenta de que en realidad han ganado la batalla en un setenta y cinco por ciento, ya que el primer cincuenta por ciento era lograr un aumento de sueldo, cosa que han conseguido, y el otro cincuenta por ciento era obtener veinte mil pesetas: como han quedado reducidas a la mitad, han logrado otro veinticinco por ciento.

Lgicamente lo deseable es que tanto nuestro objetivo como nuestra meta se cumplan siempre en un cien por cien, y esto slo depende de una cuidada preparacin y un justo planteamiento. De modo que lo

primero que debemos tener en cuenta es cules son nuestros objetivos y cules nuestras metas; para ello, sin entrar en el tema que nos preocupa, comenzaremos por reflexionar acerca de qu necesitamos realmente y, una vez que lo sepamos con claridad, antes de pasar a un desarrollo concreto de la necesidad, pensaremos con mucha tranquilidad en la meta que perseguimos, pero sin estructurarla, pues slo as podremos llegar a la estrategia concisa y clara respecto de lo que buscamos.

LA IMPORTANCIA DE CONOCER LA META

En toda negociacin lo ms importante es la meta. Evidentemente, existe un objetivo, pero la meta es el matiz o, para decirlo de manera ms frvola, la guinda del pastel. Sin embargo, la mayor parte de las veces ponemos la meta tan lejos que, si no la alcanzamos, somos incapaces de reconocer que se ha debido a un mal planteamiento.

Existen diferentes tcnicas para comprender y conocer la meta. La ms importante consiste en dar por sentado que la meta siempre es subjetiva y que podemos modificarla a nuestro antojo o flexibilizarla respecto de los dems.

Otro aspecto importante es no plantear una sola meta final, sino varias; de esta manera, cuando dispongamos de nuestro objetivo y seamos conscientes de haberlo alcanzado, podremos disponernos a ir mucho ms tranquilos a la conquista de la meta.

HACIA EL OBJETIVO Y LAS METAS

1. Toda negociacin pasa por un planteamiento previo. 2. Debemos comprender y no confundir los trminos objetivo y meta. 3. Slo cuando tengamos claro cul es nuestro objetivo podremos plantearnos la meta. 4. Plantearnos varias metas en lugar de una sola puede ayudarnos a conseguir ms fcilmente lo que deseamos.