UNIVERSIDAD LATINA DE PANAMÁ

FACULTAD DE NEGOCIOS.

MATERIA:
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
TEMA:
PARCIAL

PROFESOR:
CARLOS CHONG

ESTUDIANTES:
MADELINE NAVARRO 4-812-568
DARILANE LESCURE 4-803-2084
CRISTÓBAL CORONEL 4-810-702
ALEXANDRA DELGADO 8-965-893
VINCENZO ROSII 144467572

VI CUATRIMESTRE 2020
ESTRUCTURA OPERATIVA

1. Elabore un Organigrama para una Gerencia de Comercialización (que incluya

los departamentos de ventas, marketing, exportación, publicidad, distribución)
a. Llevarlo a tres niveles (1.Gerentes, 2.Jefes, 3.Supervisores/Sub Jefe)

2. Describa la función de cada uno de los de departamentos e incluya en qué

departamento asignaría las función de investigación de mercados
Funciones por departamento:

 Departamento de Ventas:  
Las funciones específicas del departamento de ventas van más allá de lograr la venta de
un producto o servicio, pues asume roles de planeación, ejecución y control de
actividades para el mejor funcionamiento del área.  
1.  Establecer los objetivos: Crea objetivos realistas y orientados al
crecimiento, así como las ganancias de cada vendedor y el enfoque que deben
tender. Como una forma de motivar a tu equipo para que consiga sus objetivos puedes
otorgarle bonos y comisiones, ya que este tipo de remuneraciones impulsa a los
empleados a alcanzar más rápido sus expectativas.   
1. Planificar las estrategias: Conoce a detalle los valores del producto o
servicio, fija el precio y la forma de distribución para que el equipo de ventas sea
eficaz. Los vendedores saben a fondo las preferencias de los clientes y sus necesidades,
así que son una valiosa fuente de información. Una de las estrategias más usadas
es sugerir lanzamientos, así que establece las que motiven mejor el crecimiento de
tu compañía.   
1. Atender a los clientes: Recopila la información acerca de la atención que se
brinda al cliente, ya que ahí se ubicarán los logros y los retos del área de ventas y de
otros departamentos que interactúen con el usuario. Cuida que los vendedores atiendan
perfectamente a los clientes al dejar una buena impresión en cada una de las
interacciones.  
1. Promover a la empresa: Trabaja codo a codo con el departamento de
marketing, en tanto que no hay una mejor promoción que la que llega a los clientes
potenciales de manera voluntaria y valiosa: el inbound marketing. Adicionalmente,
emplea técnicas de relaciones públicas para representar a la empresa en el sector, ya sea
en encuentros profesionales o conferencias, congresos e inducciones, por ejemplo. Los
agentes son expertos en la generación y gestión de conocimientos de venta que darán
visibilidad a la compañía.  
  
 Departamento de Marketing:  
Las funciones del departamento de marketing reflejan con claridad la importancia
de esta área para la organización. Los profesionales del equipo de marketing
desempeñan un papel vital en la promoción del negocio y la misión de la empresa.
Además se encargan de realizar la investigación de mercado.
Dependiendo de la empresa, entre las funciones del departamento de marketing, se
encuentran todas o varias de las siguientes: 
1. Definir y gestionar la marca. Esto implica definir quién es, qué representa, qué dice
de, qué hace y cómo actúa la empresa. Esto, a su vez, moldea la experiencia que se
desea que vivan los clientes y socios en cada interacción con la firma. 
1. Realizar la gestión de campañas e iniciativas de marketing. El marketing identifica
de forma proactiva los productos y servicios para centrarse en el transcurso de su ciclo
de ventas, y luego produce contenidos y comunicaciones para su difusión. 
1. Producir contenidos de marketing y promoción. Para ello, debe crear los contenidos
que ayudarán a describir y promover los productos y / o servicios principales. Estos
contenidos deben mantenerse actualizados, especialmente a medida que los productos y
servicios evolucionan. 
1. Crear contenidos que ayuden a la optimización del motor de búsqueda para el sitio
web corporativo. La web de la empresa suele ser el primer lugar (y, a veces, el único) al
que acuden las personas para obtener información sobre la misma. Entre las funciones
del departamento de marketing se encuentra mantener el contenido web actualizado, al
mismo tiempo que se garantiza que aparece rápidamente, entre los primeros resultados,
cuando alguien busca ese tipo de negocio. 
1. Seguir y gestionar las redes sociales. Los responsables de marketing deben
contribuir a, administrar y mantener las páginas de medios sociales de la empresa.
También debe administrar las cuentas y observar cuidadosamente lo que se publica
sobre la misma en línea. 
1. Producir comunicaciones internas. Los empleados necesitan entender a la empresa,
sus valores, sus objetivos y sus prioridades. El marketing a menudo es responsable de
las comunicaciones a los empleados a través de un boletín o intranet.    
1. Servir como enlace con los medios. Cuando la empresa es citada en los medios de
comunicación, un miembro del departamento de marketing a menudo actúa como
portavoz o guía a los ejecutivos sobre cómo responder a las preguntas de los medios. Se
trata de una de las funciones del departamento de marketing más importantes.   
1.  Realizar estudios de mercado. La investigación ayuda a definir mercados y
oportunidades objetivo, además de facilitar la comprensión acerca de cómo se perciben
los productos y servicios. 
 Departamento de Publicidad:  
Un departamento de publicidad se ocupa de dirigir las campañas, coordinar todas las
acciones precisas para llevarlas a cabo, controlar los presupuestos y gestionar
administrativamente el área. 
 Tiene como función la comunicación publicitaria de la empresa. “En toda empresa debe
existir un profesional publicitario, única persona capacitada técnicamente para manejar
la actividad publicitaria de la empresa con eficiencia. 
 
El departamento de publicidad de la empresa cumple dos procesos de producción: el
proceso de gestión y el proceso de control. En el proceso de gestión, comprende tareas
de producción, de coordinación (tanto interna como externa), y de conducción y manejo
de operaciones del sector. En el proceso de control, comprende a la supervisión de todas
las actividades y los resultados que se deben obtener. 
Para poder a llegar a obtener una gestión adecuada a las necesidades de la empresa, el
departamento debe estar apoyado en un estudio que lleva el nombre Brief. Un estudio
de tipo brief es toda la información que la empresa le envía al departamento de
publicidad para que genere comunicación. El brief para el departamento de publicidad,
posee esta clasificación de información: 
 Antecedentes históricos de la empresa. 
 Mercado total. Como está compuesto el mercado total y la competencia directa e
indirecta. 
 Mercado especifico. Competencia directa. 
 Situación actual y real de la empresa y la marca. Imagen de marca e imagen de
marca ideal. Posicionamiento. 
 Producto. Información de ingredientes, precio, atributos del producto. Ventajas
diferenciales. 
 Packaging. Colores, identificación, logo. 
 Distribución. Datos informativos. Porcentajes de ventas y mercado potencial por
zonas. 
 Consumidor. Identificación del consumidor por características personales. Es
donde más se hace necesaria una investigación. 
 
 Departamento de Exportación:  
Para que un departamento de exportación de una empresa funcione de manera óptima,
debe estar formado principalmente por dos figuras: el director de exportaciones y el
asistente de exportaciones. 
Tiene como principales funciones las de analizar los mercados, organizar visitas
comerciales, es el que negocia los acuerdos, busca los mejores distribuidores para la
empresa. 
Funciones: 
 Analizar los mercados regionales y cómo funcionaría allí el modelo de negocio de
la empresa. 
 Investigar y seleccionar los mercados adecuados para la internacionalización de la
organización. 
 Velar por el financiamiento de los programas que se desarrollarán en el exterior. 
 Comprender y luego orientar a la empresa sobre los tratados internacionales que
regirán los futuros acuerdos logrados. 
 Impulsar la promoción internacional de la empresa y sus productos o servicios. 
 Conocer el sistema legal local, sus aplicaciones y regulaciones en cuanto al
comercio exterior. Además, conocer los sistemas de los países o mercados que se apuntan
como objetivo. 
 Regular la distribución internacional, los canales utilizados, los documentos
necesarios, el transporte y todo lo necesario para que no haya ningún problema con las
autoridades responsables. 
 
 Departamento de Distribución:  
Para que la distribución física cumpla su objetivo principal (el traslado físico del
producto desde la fábrica hasta el consumidor final) tiene que poner en práctica una
serie de funciones:  
 Estimación de la demanda. La logística de distribución será eficaz si pone a
disposición del mercado los productos que éste demanda, en el momento y cantidad
precisos. 
 Procesamiento de pedidos. Hace referencia al conjunto de actividades relativas al
tratamiento de las órdenes de compra. 
 Gestión de almacén. Es indispensable llevar un control de las entradas y salidas de
los productos en el almacén. 
 Embalaje. Es el procedimiento destinado a la conservación y protección de los
productos. 
 Transporte del producto. En esta función se incluye la carga y descarga del mismo,
así como el plan de ruta a poner en marcha para trasladarlo hasta su destino. 
 Gestión de cobros. Determinar las personas que atenderán al cliente, a la vez que le
entregan el producto y proceden a su cobro. 

- El departamento de marketing es el que se encarga de realizar la investigación

de mercado.

3. Explique en que debe consistir la investigación de mercados en una empresa

Al tener una idea de negocio, debemos llevar esas ideas a acciones concretas.

En el camino, seguramente saldrán dudas, preguntas, nos daremos cuenta que la

información es la herramienta constante que nos sirve para llevar a cabo nuestro objetivo.

En este proceso de investigar, recabar y analizar la información necesaria con el fin de

conocer el mercado y nuestro producto, estaremos realizando una Investigación de Mercado
que nos proporcione la fórmula para el éxito de nuestro negocio.

Este estudio de mercado, nos será de gran ayuda para tomar decisiones, identificar y
resolver problemas.

Esta guía básica que a continuación se presenta, lista los principales elementos que deben
contener una investigación de mercado, fuentes sugeridas para consulta, y los pasos a
seguir para realizar la investigación correctamente.

1. Identificación del problema

2. Planteamiento de objetivo
3. Determinar grupo de estudio

4. Elegir fuentes de información

5. Selección de herramientas e instrumentos para recabar datos

6. Análisis de los datos

7. Organización de resultados y conclusiones

1. Identificación del problema

Es decir, qué quiero saber con mi investigación. Ejemplo:

¿Quién es mi público objetivo?,

¿Cuál es la viabilidad de mi producto o servicio en el mercado?

¿Quiénes son los competidores?

2. Planteamiento de objetivo

Las preguntas anteriores se convierten en acciones.

Ejemplo:

Definir el segmento de mercado al que quiero llegar.

Conocer la viabilidad de mi producto o servicio en el mercado

Identificar a la competencia.

3. Determinar grupo de estudio

A que grupo en específico se enfoca el estudio a realizar.

Para ello es necesario conocer datos como: características generales: variaciones

demográficas, condiciones económicas; tamaño, hábitos, ubicación.

Ejemplo: Se estudiará una muestra, (una parte representativa del universo objeto de
estudio), que consta de: Todas las personas suscritas en el año en curso a mi página Web.

4. Elegir fuentes de información

Recurriendo a los recursos que me darán los datos de mi interés.

Ejemplo: Consulta de estadísticas en Internet sobre visitas a mi página Web.

5. Selección de herramientas e instrumentos para recabar datos

Una vez que se conocen los objetivos y las fuentes q me darán los datos de mi
investigación, y el grupo de estudio. Se selecciona las herramientas a utilizar, pueden ser
cuestionarios, hojas de registro de la información recabada.

6. Análisis de los datos

En el momento de interpretar los datos conseguidos. Se sugiere el uso de tablas

comparativas, gráficas, códigos para facilitar la interpretación y agrupación de datos.

7. Organización de resultados y conclusiones

Aquí se encuentran los aspectos más importantes de tu estudio. Las respuestas a tus
preguntas iniciales y la correspondencia entre cada uno de los objetivos que se plantearon
en un inicio y la información que se obtuvo. Obtén conclusiones de tus comparaciones, y
observa tendencias en las estadísticas

4. Que se debe tomar en cuenta para exportar un producto

Antes de exportar, la empresa debe considerar una serie de factores que influyen
directamente en el éxito o fracaso de su producto en el exterior. Muchas empresas inician
en la exportación, pensando que su producto es muy bueno y cualquiera estaría dispuesto a
comprarlo, sin embargo, esto es un grave error. A continuación, detallo los factores a
considerar:
-Establecer si la empresa puede alcanzar la calidad y los volúmenes de los productos
requeridos por los mercados objetivos.
-Determinar si cuenta con ventajas relativas en el abastecimiento del producto a exportar o
en las materias primas o insumos necesarios para producir la mercancía que se pretende
exportar.
-Informarse sobre los aranceles de importación para sus productos en los posibles países de
destino
5. Cuál debe ser la función principal de un Gerente de Comercialización (Marketing)
Entre las principales funciones del Gerente de Marketing se encuentran:
 Investigación de la demanda de los productos y servicios de la empresa.
 Investigación de la competencia.
 Desarrollo de estrategias de precios de forma conjunta con el departamento de
ventas, con el objetivo de maximizar los beneficios y la participación en el mercado,
mientras mantiene la satisfacción del cliente.
 Identificación de clientes potenciales.
  Comprensión y desarrollo de presupuestos y finanzas, incluidos gastos, créditos
para investigación y desarrollo, retornos de inversión y proyecciones de pérdidas y
ganancias.
 Creación de conciencia de marca y posicionamiento.
 Coordinación de proyectos de marketing de principio a fin.
Supervisan las distintas fases y esfuerzos a los que haya lugar en materia de Marketing,
tales como el diseño de empaques y logos, las estrategias diseñadas para fijar el precio del
producto, la campaña publicitaria a seguir e, incluso, los establecimientos comerciales que
lo pondrán a la venta. De igual modo, estos profesionales deben monitorear cada actividad
relacionada con el alcance de la marca, por ejemplo, la selección de celebridades para su
representación, el posicionamiento en el mercado y en los medios de comunicación,
comunicaciones y concursos o sorteos dirigidos al público objetivo, entre otros.

PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO Y MOTIVO DE LA INVESTIGACIÓN

6. Definición del problema y establecimiento de los objetivos de la investigación.

La demanda en Miami en cuento a él zapallo es asombrosamente grande, y Panamá siendo

uno de los principales países en cultivar zapallo se ve beneficiada, y no hace mucho se
reanudaron las exportaciones de zapallo hacia Miami, Florida. Por eso nuestros objetivos
son:

· Mantener a la a nuestros clientes abastecidos con nuestros productos, ya que la demanda

lo requiere.

· Accesibilidad para todos, nos dedicaremos a supervisar que tanto el precio como la
localidad sean de beneficio para todos nuestros clientes y posibles clientes.

· Enviar cargamentos de grandes cantidades para que así mismo tenemos más ganancia y la
movilización de país a país valga el tiempo en transporte.

· Investigar a nuestros clientes potenciales, ya que así nos podemos dar cuenta como
motivarlos y que nos refieran ante otra empresa.

· Entregar un producto de calidad y que presente las medidas de salubridad desde su

cosecha hasta sus hogares, dado a la situación actual de pandemia a causa del COVID-19.

7. Determinación de las fuentes e información de acuerdo a los objetivos.

Nuestra primera fuente de información es el Ministerio de Desarrollo Agropecuario de

Panamá (MIDA), ya que ellos nos facilitan la comunicación son mercados extranjeros y en
8. considerar cuales serian los costos y beneficios de la investigación
El zapallo, que es cosechado en la provincia de Herrera, Los Santos y Coclé, es enviado en
contenedores en bolsas de 40 libras, que son vendidas a 11 $, y cajas de 45 libras, a un
costo de 13 $ panama ha exportado 452 contenedores a EE. UU., lo que representa un envío
de 45 por año, un contenedor por semana, con capacidad para 1.150 de estas cucurbitáceas,
que se cosechan en tres estilos: zapallo criollo, calabaza de pico y la arjuna. Además, los
beneficios van mucho más allá, por medio de este negocio ha aporta a la economía 20
empleos, 5 en planta y 15 en el campo, Panamá Exporta, nos coloca a la altura de los países
con mayor trayectoria exportadora, gracias al esfuerzo y dedicación panameña que han
logrado posicionar sus rubros y productos en los mercados internacionales más exigentes.
El fuerte de las exportaciones de zapallo un 80% se encuentra en el mercado
norteamericano, mientras que un 15 % de sus exportaciones van a los mercados de Europa
y el resto de su producción se comercializa en Canadá y el Caribe.

9.En que basaría el análisis interpretación y resumen de los datos

Es importante exponer información detallada acerca de la empresa. En especial una
descripción de su capacidad, experiencia y habilidades para poner en práctica el proyecto.
Según detalla Con tu negocio, definir las fortalezas y debilidades de la empresa también es
recomendable. Además, debemos incluir los objetivos a largo y corto plazo, si hay
antecedentes de un plan de negocios de exportación, la estrategia de inserción al mercado
meta, y la descripción del producto o servicio

Análisis de mercado
Todo plan de exportación debe incluir a dónde se quiere exportar y las características de
dicho mercado. Esto incluye aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales., es
importante que se incluya una descripción de la industria en el mercado a exportar, análisis
de la competencia, segmentación de mercado y barreras arancelarias.
Recursos humanos
Es valioso exponer el capital humano con los que cuenta la empresa para enfrentar el
proyecto de exportación. Cualquier información relacionada a la experiencia y
competitividad en los diferentes aspectos del comercio internacional, la estructura
organizacional de la empresa y del área internacional es beneficioso.
Operativa

Esta es la parte principal del plan de exportación. En esta sección se define una estrategia
de penetración al mercado meta compatible con los objetivos de largo plazo que tenga la
empresa. Se debe exponer que es factible de llevar a cabo la operación desde el punto de
vista administrativo, técnico, financiero, y comercial. Es necesario incluir todo aquello
relacionado a los aspectos internacionales de la operativa como también de la producción.
A continuación están detallados los elementos que deberían contener estos dos segmentos.

Aspectos Internacionales:
-Precio de Exportación
-Logística internacional
-Requisitos formales para exportar/importar
-Barreras arancelarias y no arancelarias
-Cotizaciones (INCOTERMS)
-Contratos, formas de pago, negociaciones
-Envase/embalaje
-Seguros
-Promoción
-Distribución
-Actividades de desarrollo del mercado
-Contactos en el extranjero

Aspectos de Producción:
-Materias primas
-Calidad y normas
-Capacidad
-Instalaciones
-Localización
-Mano de obra
-Subcontratación
-Proveedores
-Tecnología
-Inventarios
Riesgos
Es importante del plan de exportación es la Identificación de los problemas potenciales que
puedan tener un efecto negativo en el proyecto. Además se deben detallar los planes de
contingencia para contrarrestarlos. Una de las formas más fáciles de mitigar los riesgos que
pueda llegar a tener la operación contratando un seguro de crédito a la exportación. Este
seguro otorga cobertura a las ventas a crédito realizadas en el mercado internacional
exportaciones en cobranza , un plan de exportación es una herramienta fundamental para
que las pequeñas y medianas empresas elaborar adecuadamente el plan de exportación no
solo ayudara desde un punto de vista comercial, sino que le permite a la empresa a
evaluarse a sí misma, generando mayor participación y conciencia de la operativa. Como
todo instrumento de gestión, el plan debe ser flexible y adaptable, permitiendo su revisión a
medida que avanza la operativa.

especial con Estados Unidos, por lo tanto, podemos decir que con estos datos nos hemos
dado cuenta que Miami es una de las principales ciudades donde demandan este producto
que resulta ser muy visto, pero poco consumido en nuestro país.

Encontramos información para cumplir nuestros objetivos de acuerdo a la situación actual:

Las exportaciones de zapallo se reactivaron hace dos semanas a pesar de la contracción de

los principales mercados internacionales por la pandemia de Covid-19. Nuestra empresa
cuenta con un personal idóneo en planta y en campo, con estrictas medidas sanitarias, para
evitar contagios del Covid-19.

10 . ¿Cómo sería la comunicación de los resultados a los responsables de la toma de

decisiones?

La comunicación de los resultados a los distintos departamentos de la empresa, en sus

tomas de decisiones son:

Departamento de Exportación:

De acuerdo al resultado obtenido en un período de tiempo, dentro de las decisiones

satisfactorias en la exportación del producto fueron:

 El mercado escogido, en este caso, Miami, Florida, fue acertado, ya que, su

demanda de producto es amplia para abastecer los clientes en los supermercados.

11. Cuáles son los objetivos a alcanzar en el mercado exterior

-Mayores ingresos, permitiendo mejorar la calidad del producto.

-Aumento de ventas del producto.

-Disminuir el riesgo de pérdida en inversiones diversificando las ventas.

12. Cuáles son los segmentos del mercado extranjero a satisfacer

- Ser la empresa número uno en exportar uno de los mejores zapallos para el consumidor

- El lugar que hemos escogido es ideal ya que el consumo del producto es muy alto

- Los consumidores buscan que el producto tenga buen aspecto y tamaño y eso es como
empresa le daremos al momento de comprar nuestro zapallo

13. Cuáles son las estrategias de producto, plaza - distribución, precio, comunicación,
promoción en el mercado en destino

PRODUCTO: Nuestro producto como ya hemos hablado es el Zapallo, su tamaño es

alrededor de 1kg, es un producto libre de químicos y pesticidas

PLAZA-DISTRIBUCION: La distribución de nuestro producto será del canal indirecto

corto ya que nosotros como fabricante lo enviaremos directamente a los detallistas para que
el consumidor lo tenga a su alcance.

PRECIO: De acuerdo al precio nosotros lo dejamos un precio sugerido a los clientes para
que los consumidores lo encuentren accesible y puedan comprarlo y consumirlo. El precio
sugerido que le damos al detallista es alrededor de 0.25 a 0.45 dependiendo del tamaño y
peso del mismo.

COMUNICACION: Los canales de comunicación serán directamente con el cliente, donde

administraremos y coordinaremos todo el proceso con nuestro comprador

PROMOCION: La promoción de nuestro producto con el consumidor o importador es de

marketing directo ya que así se cultiva relaciones directas con ellos mediante el uso de
correo, teléfono entre otros, para tener una respuesta inmediata.

14. Evaluación y selección del mercado extranjero

Segmento Geográfico –

Clima de Miami, Florida:

Miami tiene un clima tropical, con veranos calurosos, húmedos y lluviosos con máximas en
julio y agosto en torno a los 32 °C y picos de humedad de 90%; y con inviernos templados
y secos con temperaturas mínimas en torno a los 16 °C en enero y febrero y una humedad
baja.

Se dividió la ciudad de Miami, Florida en sectores urbanos para su distribución.

Específicamente en barrios comerciales, con empresas como Walmart, El Ahorro, y otros
que maneja el distribuidor.

Segmentación Conductual:

El producto al ser distribuido en este país, tiene de gran ayuda complementar en

festividades específicas como Día de Acción de Gracias, donde la demanda es alta, y así
logramos exportar mayor índice de producto paras estas fechas.

PRODUCTO O SERVICIO

15. Imagen del producto o Servicio

16. Elabore 10 preguntas principales para levantar su estudio de mercado