CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y TRADE - (CM29)

TB1
Ciclo 2023-2

Profesores : Gutierrez, Daniel; Pachas, Carlos

Referencia : Mayoristas Modernos
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El presente trabajo tiene como objetivo desarrollar una investigación en campo acerca de los
canales de distribución mayorista tradicional para una categoría de consumo masivo. El
docente del curso indicará al grupo de trabajo la locación del mercado mayorista, la categoría
que deberá desarrollar y la fecha de entrega.

Guía:

1. Definición de objetivos y áreas de investigación: Los alumnos deberán realizar un

análisis exhaustivo de una categoría de producto en canales mayoristas tradicional de
consumo masivo, con el fin de comprender las dinámicas de mercado, las estrategia s
de distribución y los factores que influyen en el éxito de la categoría.

2. Investigación preliminar (Marco Teórico): Se debe investigar a través de fuentes

secundarias la categoría propuesta por el docente, los canales de distribuc ió n
mayorista y los conceptos clave relacionados con precios, estrategias comerciales,
tecnologías de información en canales y ROI.

3. Diseño de la investigación:
Considerando el canal y categoría especificado por el profesor y de acuerdo a los
datos recopilados en el campo, se debe presentar información referente a las
siguientes áreas:

• Estructura y nivel del canal: Identifica los actores en el canal y su posición

relativa.
• Go to Market o ruta de precios: Diseña la ruta que sigue el producto desde
el fabricante, mayorista hasta el consumidor final.
• Precios: Analiza las variaciones de precios entre mayoristas de la misma
categoría.
• Ofertas: Identifica y clasifica los diferentes tipos de ofertas en el canal.
 • Promociones: Enumera y describe las promociones más relevantes
encontradas.
• Puntos calientes: Resalta las características clave de los puntos calientes.
• Surtido: Identifica las marcas predominantes y su relación con el share of
shelf.
• Material POP: Registra fotografías y realiza un análisis detallado de los
materiales que ayudan a la venta de la categoría.
• Estrategia comercial (Push o Pull): Determina si los actores del canal usan
estrategias Push (impulsan el producto hacia los intermediarios) o Pull
(atraen al consumidor final).
• Motivos de toma de decisiones: Realiza entrevistas y analiza las
motivaciones detrás de las decisiones de los actores en el canal.
• Análisis ROI de propuesta creativa: Evalúa el ROI de una propuesta
creativa en términos de costos y beneficios.
• Impacto de tecnologías de información (TIC): Analiza cómo las
tecnologías de información influyen en los diferentes procesos del canal.

4. Recopilación de datos: Realiza entrevistas, observaciones y análisis de materiales

encontrados en el campo. Toma notas detalladas, registra fotografías y graba
entrevistas si es posible.

5. Análisis de Datos: Organiza y analiza los datos recopilados. Identifica patrones y

tendencias en precios, ofertas, promociones, puntos calientes, surtido, material POP,
estrategias comerciales, motivos de toma de decisiones y el impacto de las tecnologías
de información en los canales.

6. Elaboración del informe: Crea un informe detallado que aborde cada área de
investigación:

a. Introducción
b. Marco Teórico
c. Identificación de objetivos
d. Selección y justificación de evidencias.
e. Recolección de evidencias
f. Análisis de evidencias
g. Conclusiones y relevancia.
h. Presentación y comunicación.

7. Reflexión y conclusiones finales: Concluye el informe con una reflexión sobre cómo
los hallazgos se relacionan con teorías existentes, cómo las tecnologías de
información afectan/mejoran los procesos y cómo las propuestas creativas podrían
influir en el ROI.

Recuerda que esta TB requiere un compromiso serio y atención meticulosa a los

detalles. El grupo de alumnos debe aprovechar esta oportunidad para explorar a fondo
los canales mayoristas tradicionales en la categoría propuesta y comprender cómo los
aspectos clave interactúan entre sí. El trabajo no debe exceder de 15 páginas en su
presentación en formato Word/Pdf

Los Docentes