PROGRAMA DE ESTUDIOS

1. IDENTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA

CARRERA : Ingeniería Comercial

ASIGNATURA : Estrategia de Negocios
JORNADA : Diurno
PROFESOR : Pablo Castro Ubal
CARÁCTER : Obligatorio
SEMESTRE : Segundo Semestre de 2023
E-MAIL PROFESOR: Pablo.castro.u@usach.cl

2.- OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA

Las decisiones estratégicas son aquellas que definen el rumbo organizacional o

estrategia y por tanto determinan el éxito o fracaso de la organización. Dichas
decisiones requieren un análisis que considere variables internas y externas a la luz de
los propósitos organizacionales. Cuando dicho análisis es realizado por una empresa
que compite en un sector industrial específico, hablamos de análisis estratégico a nivel
de negocios. El curso Estrategia de Negocios tiene como objetivo general desarrollar
en los participantes los conocimientos y habilidades que le permitan comprender las
variables involucradas en el análisis estratégico a nivel de negocios y evaluar y
formular estrategias de negocios.

3.- OBJETIVOS ESPECÍFICOS

En forma específica el curso busca que los participantes:

 conozcan comprensivamente los aspectos conceptuales básicos involucrados
en el análisis estratégico a nivel de negocios,
 sean capaces de analizar los elementos del entorno,
 sean capaces de identificar y analizar los recursos y actividades de la empresa,
 sean capaces de analizar el escenario de negocios donde la empresa se
desenvuelve,
 sean capaces de identificar y analizar los factores de cambio que afectan el
escenario de negocios de la empresa,
 sean capaces de identificar y analizar distintas alternativas estratégicas y
 sean capaces de formular estrategias de negocios.

Al finalizar el curso, los alumnos serán capaces de:

 realizar análisis estratégicos,
 interpretar y evaluar las estrategias de negocios que siguen las empresas y
 formular estrategias de negocios.

4.- CONTENIDOS PROGRAMÁTICOS GENERALES

UNIDAD I: INTRODUCCIÓN A LA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS
 La estrategia en el ámbito empresarial
 Evolución académico-conceptual del concepto de estrategia de empresas
 Administración estratégica y estrategia de negocios
Bibliografía Básica:
- Thompson A., Peteraf, M., Gamble, J. y Strickland, A. 2012. Administración
Estratégica, Décima Octava Edición, México: Mc Graw Hill, Capítulos 1 y 2.
Bibliografía Complementaria:
- De la Fuente, M. y Muñoz C. 2005. Evolución académica y profesional del
pensamiento estratégico. Trend Management, 7, pgs. 30-38.
- Collins, J. y Porras, J. 1995. Empresas que Perduran, Bogotá: Norma, Cap. 3.

UNIDAD II: ANÁLISIS DEL ENTORNO INDUSTRIAL

 Variables estructurales de la industria
 Sistema de valor
 Atractivo del sector industrial
 Dinámicas competitivas versus complementación
Bibliografía Básica:
- Thompson A., Peteraf, M., Gamble, J. y Strickland, A. 2012. Administración
Estratégica, Décima Octava Edición, México: Mc Graw Hill, Cap. 3, pgs. 50-71.
Bibliografía Complementaria:
- Ghemawat, P. 2000. La Estrategia en el Panorama del Negocio, Mexico: Pearson,
Cap. 2, pgs. 24-45.
- Nalebuff, B. y Brandenburger, A. 1996. Coo-petencia, Bogotá: Norma, Cap. 2.

UNIDAD III: ANÁLISIS INTERNO: RECURSOS Y CADENA DE VALOR

 Ventaja competitiva
 Recursos de la empresa
 Eficiencia operacional
 La cadena de valor
 Actividades críticas
Bibliografía Básica:
- Thompson A., Peteraf, M., Gamble, J. y Strickland, A. 2012. Administración
Estratégica, Décima Octava Edición, México: Mc Graw Hill, Cap. 4, pgs. 90-100.
Bibliografía Complementaria:
- De la Fuente, M. y Muñoz C. 2003. Ventaja Competitiva ¿Actividades o
Recursos? Panorama Socioeconómico, 26, pgs. 16-25.
- Porter, M. 1996. What is Strategy? Harvard Business Review, November, pgs. 61-
78.

UNIDAD IV: ANÁLISIS COMPETITIVO

 Posicionamiento competitivo
 Estrategias genéricas
 Grupos estratégicos
Bibliografía Básica:
- Thompson A., Peteraf, M., Gamble, J. y Strickland, A. 2012. Administración
Estratégica, Décima Octava Edición, México: Mc Graw Hill, Cap. 5.
Bibliografía Complementaria:
 - Ghemawat, P. 2000. La Estrategia en el Panorama del Negocio, Mexico: Pearson,
Cap. 3, pgs. 51-71.
- Porter, M. 2008. Estrategia Competitiva, Edición Revisada, Mexico: Patria, Cap. 7.

UNIDAD V: ANÁLISIS DINÁMICO: CAMBIO Y ESTRATEGIA

 Factores de cambio
 Dinámicas evolutivas
 Sustentabilidad
 Incertidumbre y Flexibilidad
Bibliografía Básica:
- Dess, G., Lumpkin, G. y Eisner, A. 2011. Administración Estratégica, Quinta
Edición, México: Mc Graw Hill, Cap. 5, pgs. 176-183.
Bibliografía Complementaria:
- Ghemawat, P. 2000. La Estrategia en el Panorama del Negocio, Mexico: Pearson,
Cap. 4, pgs. 81-105.
- Porter, M. 2008. Estrategia Competitiva, Edición Revisada, Mexico: Patria, Cap. 8.
- Del Sol, P. y Ghemawat, P. 2000. Evaluación de Decisiones Estratégicas, México:
Mc Graw Hill, Cap. 3.

UNIDAD VI: DEFINIENDO LA ESTRATEGIA

 Alternativas estratégicas
 Formulación estratégica
 Implantando la estrategia
Bibliografía Básica:
- Thompson A., Peteraf, M., Gamble, J. y Strickland, A. 2012. Administración
Estratégica, Décima Octava Edición, México: Mc Graw Hill, Cap. 12.
Bibliografía Complementaria:
- Collins, J. y Porras, J. 1995. Empresas que Perduran, Bogotá: Norma, Cap. 10.
- Markides, C. 2000. En la Estrategia está el Éxito, Bogotá: Norma, Cap. 7 y 8.
5.- PROGRAMACIÓN POR SESIONES

SESION 1: Introducción al curso

SESION 2: Caso de diagnóstico

SESION 3: Caso de diagnóstico

SESION 4: Administración estratégica y estrategia de negocios

SESION 5: Grupos entregan y exponen primer informe (21 Septiembre)

SESION 6: Análisis del entorno industrial I

SESION 7: Análisis del entorno industrial II

SESION 8: Caso de aplicación N° 1

SESION 9: Grupos entregan y exponen segundo informe (05 Octubre)

SESION 10: Los recursos y las actividades de la empresa I

SESION 11: Los recursos y las actividades de la empresa II

SESION 12: Caso de aplicación N° 2

SESION 13: Grupos entregan y exponen tercer informe (19 Octubre)

SESION 14: El escenario de negocios I

SESION 15: El escenario de negocios II

SESION 16: Caso de aplicación N° 3

SESION 17: Grupos entregan y exponen cuarto informe (2 de Noviembre)

SESION 18: Cambio, incertidumbre y estrategia I

SESION 19: Cambio, incertidumbre y estrategia II

SESION 20: Caso de aplicación N° 4

SESION 21: Grupos entregan y exponen quinto informe (09 de Noviembre)

SESION 22: Definiendo la estrategia I

SESION 23: Definiendo la estrategia II

SESION 24: Caso de aplicación N° 5

SESION 25: Síntesis general del curso

SESION 26: Grupos entregan y exponen informe final I (30 Noviembre)

SESION 27: Grupos entregan y exponen informe final II (30 Noviembre)

SESION 28: Grupos entregan y exponen informe final III (07 Diciembre)

SESION 29: Grupos entregan y exponen informe final IV (07 Diciembre)

SESION 30: Clase Final (14 de Diciembre)

6.- METODOLOGÍA DOCENTE

La metodología de enseñanza del curso busca la aplicación práctica de los conceptos

aprendidos en clases y el desarrollo de las habilidades necesarias para su aplicación
efectiva. Las diversas técnicas de enseñanza a utilizar incluyen clases lectivas,
preparación de informes, trabajos grupales y exposiciones de alumnos.

7.- SISTEMA DE EVALUACIÓN

La calificación final del curso se obtendrá a partir de las notas conseguidas por los
grupos en los informes parciales asociados al trabajo de aplicación que se detalla en el
siguiente punto. Se recuerda a los estudiantes que, de acuerdo al reglamento de la
Universidad, todo trabajo que presente plagio de cualquier tipo a nivel de pregrado será
calificado con nota 1,0.

8.- TRABAJO DE APLICACIÓN

Durante el curso, grupos de máximo 4 estudiantes deberán aplicar los conocimientos

adquiridos en clases al análisis y evaluación de la estrategia de negocios de una
empresa real. Durante el semestre los diversos grupos deberán preparan informes y
presentaciones que muestren el avance del trabajo. Los informes deberán ser
confeccionados en papel tamaño carta, doble espacio, en letra “arial” tamaño 12. Cada
informe deberá contener índice, introducción y conclusión, además de lo requerido en
forma particular para cada informe que se detalla a continuación
INFORME Nº1
El primer informe tiene como propósito describir las principales características de la
empresa a analizar, de sus principales competidores y de la industria en la que se
desempeña. A continuación, se detalla la información requerida:

1. Descripción del sector industrial

1.1 Definición del sector industrial.
1.2 Volumen de ventas anuales.
1.3 Tasa de crecimiento de las ventas del sector industrial en los últimos 5 años.
1.4 Tasa de penetración de mercado y consumo medio.
1.5 Principales competidores y participación de mercado.
1.6 Principales proveedores del sector industrial.
1.7 Canales de distribución del sector industrial.
1.8 Principales grupos de clientes del sector industrial.
1.9 Identificación de los sustitutos del sector industrial.
1.10 Identificación de los complementarios.

2. Descripción de la empresa
2.1 Breve reseña histórica de la empresa.
2.2 Estados de resultados en pesos y/o en términos porcentuales últimos 5 años.
2.3 Volumen de ventas y tasa de crecimiento histórica de estas para último 5 años.
2.4 Líneas de productos indicando participación (%) en ventas.
2.5 Cobertura geográfica.
2.6 Principales clientes indicando su participación (%) en ventas.
2.7 Grado de integración vertical.
2.8 Canales de distribución indicando su participación (%) en ventas.

3. Descripción de los principales competidores

3.1 Volumen de ventas y tasa de crecimiento histórica de estas para últimos 5 años.
3.2 Líneas de productos, importancia relativa.
3.3 Cobertura geográfica.
3.4 Principales clientes e importancia relativa.
3.5 Grado de integración vertical.
3.6 Canales de distribución.

INFORME Nº2
El segundo informe tiene como propósito analizar la estructura y atractivo de la
industria A continuación, se detalla la información requerida:
1. Determinación de la amplitud del sistema de valor
1.1 Señale las industrias asociadas en la cadena vertical.
1.2 Señale las industrias complementarias y sustitutas.
1.3 Señale la cobertura geográfica pertinente para la industria en análisis.
1.4 Grafique los puntos anteriores.
2. Análisis y conclusiones sobre el atractivo actual del sector industrial
2.1 Determine la intensidad de las fuerzas competitivas y variables subyacentes
para la industria en análisis.
 2.2 Determine el atractivo industrial actual en base a la intensidad de las fuerzas
competitivas y variables subyacentes.
3. Determinación de las complementaciones que se observan en la industria
3.1 Señale y grafique las complementaciones de la empresa si las hubiese.
3.2 Señale y grafique las complementaciones de los principales competidores si las
hubiese.
4. Identificar oportunidades
4.1 Identifique oportunidades de crecimiento para la empresa de acuerdo a su
sistema de valor.
4.2 Identifique oportunidades de complementación para la empresa de acuerdo a su
sistema de valor.

INFORME Nº3
El tercer informe tiene como propósito analizar las fuentes de ventaja competitiva de la
empresa y de la competencia. A continuación, se detalla la pauta del informe:
1. Identificación de los grupos de consumidores de la industria
1.1 Identifique los grupos de consumidores de la industria y sus respectivos criterios
de compra.
1.2 Identifique las actividades críticas de la cadena de valor en relación con los
grupos de consumidores de la industria.
2. Identificación de los recursos valiosos y debilidades de la empresa
2.1 Identifique los recursos valiosos efectivos y potenciales de la empresa.
2.2 Identifique las debilidades de la empresa.
3. Identificación de los recursos valiosos y debilidades de los principales competidores
3.1 Identifique los recursos valiosos efectivos y potenciales de los principales
competidores.
3.2 Identifique debilidades de los principales competidores.
4. Identificar oportunidades
4.1 Identifique oportunidades para la empresa a partir del análisis de los recursos y
actividades.

INFORME Nº4
El cuarto informe tiene como propósito analizar el posicionamiento competitivo de la
empresa y de los competidores. A continuación, se detalla la pauta del informe:
1. Identificación de la posición competitiva de la empresa
1.1 Determine las estrategias genéricas que siguen las diferentes empresas de la
industria.
1.2 Identifique los grupos estratégicos mediante el análisis de dimensiones
estratégicas.
1.3 Evalúe la posición relativa de la empresa dentro de su grupo estratégico.
2. Identificar oportunidades
2.1 Identifique oportunidades para la empresa a partir del análisis del
posicionamiento actual.
INFORME Nº5
El quinto informe tiene como propósito analizar los cambios proyectados para la
industria y el impacto de estos en la posición competitiva de la empresa. A
continuación, se detalla la pauta del informe:
1. Análisis de los efectos de los cambios en la empresa y en el sector industrial
1.1 Determine la etapa evolutiva en que se encuentra el sector industrial.
1.2 Determine los cambios que están afectando o afectarán al sector industrial en el
futuro.
1.3 Determine si los cambios producirán un cambio evolutivo en la industria.
1.4 Determine el atractivo futuro del sector industrial en función de los cambios.
2. Identificar oportunidades y amenazas
2.1 Identifique oportunidades para la empresa a partir de los cambios identificados.
2.2 Identifique amenazas para la empresa a partir de los cambios identificados.

INFORME FINAL
El informe final tiene como propósito analizar la estrategia actual de la empresa y
proponer una estrategia futura para ella. A continuación, se detalla la pauta del informe:
Informe Ejecutivo (Resumen y conclusión en un máximo de 2 páginas).
Capítulo 1: Informe 1 corregido.
Capítulo 2: Informe 2 corregido.
Capítulo 3: Informe 3 corregido.
Capítulo 4: Informe 4 corregido.
Capítulo 5: Informe 5 corregido.
Capítulo 6: Evaluación de la estrategia actual de la empresa.
6.1 Determine la presencia de una visión y/o misión de la empresa.
6.2 Determine si éstas son guía y marco de la estrategia actual de la empresa.
6.3 Señale los objetivos y/o metas que la empresa ha trazado para desplegar su
estrategia.
6.4 Señale las inversiones que la empresa está haciendo para realizar su
estrategia.
6.5 Determine si la estrategia actual de la empresa es adecuada.
Capítulo 7: Propuesta de estrategia de negocios para la empresa.
7.1 Señale el posicionamiento propuesto para la empresa.
7.2 Señale si la empresa debiese replantear su visión y/o misión.
7.3 Señale los objetivos estratégicos y metas propuestos para lograr esta
estrategia.
7.4 Señale los ajustes organizacionales necesarios para lograr esta estrategia.
7.5 Señale los planes de inversión propuestos para implantar la estrategia.