EBOOK

8 CLAVES
PARA UN EQUIPO DE

VENTAS
DE ALTO

DESEMPEÑO
"AUMENTA LA PROBABILIDAD DE ÉXITO EN TU
ROL DE GERENTE O DIRECTOR DE VENTAS"
SI TE TOCO LA FASCINANTE Y NADA SENCILLA RESPONSABILIDAD
DE DIRIGIR UN EQUIPO DE VENTAS...

Lo mejor aun de crearlo para después dirigirlo, pero, sobre todo, hacer lo
necesario para cumplir la meta de ventas que la alta dirección te ha solicitado,
es importante que tengas claro las 8 claves de oro que te compartiré en este
ebook y que, aunque no son infalibles, si te ayudaran a aumentar la
probabilidad de éxito en tu rol de gerente o director de ventas.

Comencemos por dejar claro que quizá la actividad mas importante dentro de una
empresa es la de lograr realizar las ventas de la misma, no por nada al equipo que se
encarga de llevarlas a cabo se le llama Fuerza de Ventas, nunca he escuchado
nombrar al área de recursos humanos como la Fuerza de RH, o al área administrativa
la Fuerza de Administración, es más, ni siquiera a mercadotecnia se le llama la Fuerza
de Marketing, y eso tiene una razón de ser, ya que el equipo de ventas tiene la difícil
responsabilidad de ser la locomotora de ese tren llamado empresa y en función del
ritmo que imprima dicha fuerza de ventas dependerá, en gran medida, el crecimiento
y rentabilidad de la empresa en su totalidad.

Evitemos la tentación de enfocarnos en el proceso de

atracción de nuevos leads o prospectos.

Sin duda es una tarea muy importante para lograr nuestros objetivos, en
lugar de ello te propongo que nos concentremos primero en definir la
alineación que tendrá el equipo que se encargará de generarlos y/o de
atenderlos una vez que lleguen, hasta concretar una venta y después
seguir atendiéndolos para hacerlos crecer.

Te prometo que más adelante te compartiré un ebook exclusivo que nos

ayudará a diseñar y poner en marcha la mejor estrategia de marketing
para tu empresa. Dicho lo anterior es momento de comenzar con las 8
Claves para lograr un equipo de ventas de ALTO DESEMPEÑO, aquí
vamos…

1
1
 CLAVE 1
TEN CLARO QUIEN FORMARÁ PARTE DE TU
EQUIPO

Es muy probable que te hayan designado Gerente o

Director de ventas por haber sido el mejor vendedor
hasta hoy de tu equipo pero precisamente por ello
es muy probable que muy pronto estés tan lleno de
otras actividades administrativas y de supervisión
que quizá el tiempo que te quede para realizar
ventas por ti mismo ya no sea el mismo que tenías
antes de tener un equipo, y sino eras el mejor
vendedor pero vieron en ti un perfil de liderazgo
para coordinar el esfuerzo de un equipo estarás aun más de acuerdo conmigo
que entonces es importante contar con un buen equipo antes de comenzar,
para ello te invito a que como primer paso imagines todas las funciones a que
habrá que realizar adicionales a la de hacer presentaciones, visitas y cierre de
ventas, quizá deberás considerar quien realice la labor de marketing, diseño
de publicidad, distribución de publicidad en medios, quien realice labor de
telemarketing para atraer prospectos o calificar leads, quien realice el primero
contacto especializado o quien tenga el rol de dar apoyo técnico de preventa,
inclusive si será el mismo vendedor quien elaborará la cotización o si él mismo
realizará la labor de cierre y por qué no, alguien que de manera administrativa
realice el proceso de elaboración de contrato una vez cerrada la venta y previo
a la entrega del producto o servicio vendido.

UNA VEZ QUE HAYAS VISUALIZADO

TODOS LOS ACTORES QUE SEAN
IMPORTANTES EN TU PROCESO COMO
LO CONOCES ENTONCES PONLES
NOMBRE Y DIBUJA TU ORGANIGRAMA

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 AHORA QUE YA CUENTAS CON TU
ORGANIGRAMA ...
Es momento de definir cada una de las descripciones de cada puesto, esto te
ayudará a tener una mayor claridad de que hará cada uno de los roles que has
definido y en qué etapa del proceso participará, así como la definición de
perfil de candidatos. Para ello, te comparto una lista de los elementos básicos
que deberá tener cada descripción de puesto y que elabores.

DESCRIPCIÓN DE PUESTO

Nombre del puesto

Misión del puesto
De quién depende
Quienes son sus principales clientes y proveedores
Principales funciones a desarrollar
Métricas de desempeño que serán utilizadas para evaluarlo
Competencias que debe de dominar o que deberán de ser desarrolladas
para lograr un buen desempeño
Sueldo y esquema económico complementario en caso de que se
consideren algunos otros elementos de compensación (De esto
hablaremos mas adelante)
Periodo de prueba
Tipo de contrato
Lista de cursos o entrenamientos por los que deberá pasar cualquier
elemento con este rol

PERFIL DE CANDIDATO

Estudios o preparación académica

Competencias necesarias
Características personales de quien ocupara dicho puesto
Características profesionales de quien ocupara dicho puesto
Experiencia mínima requerida en cierto tipo de roles
Estabilidad laboral del candidato (Promedio de tiempo en sus trabajos
anteriores)

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 Exámenes psicométricos a aplicar y los valores esperados como válidos
para cada uno de dichos exámenes.
Consideraciones especiales a tomar en cuenta por quién decidirá la
contratación
Cualquier otro dato que consideres relevante para dejar claro quien podrá
ocupar este tipo de rol y quien no podrá hacerlo

Una vez que ya haz elaborado tus descripciones de

puesto para cada rol...

Tienes que comenzar a estudiar a cada uno de

los elementos que actualmente tienes en tu
equipo para ver que tanto cumplen con la
descripción y perfil definido y si tienes que
realizar cambios de personal o tienes que
considerar algún programa de capacitación
para desarrollar las habilidades necesarias y
que no tenga desarrolladas algún elemento.

Si por el contrario, aun no tienes algún elemento en tu equipo de los que

consideraste en tu organigrama entonces tienes que ejecutar un proceso de
reclutamiento.

Vamos a la clave 2

4
 CLAVE 2
SÉ PROFESIONAL AL RECLUTAR

Como ya comentamos anteriormente es

posible que ya tengas en tu equipo elementos
que cumplan con los requerimientos de los
puestos descritos y el perfil adecuado, pero, en
caso contrario tendrás que contratar personal
adicional, para ello te sugerimos que seas lo
más profesional posible y aquí te damos
algunos tips para aumentar tu probabilidad de
éxito

Tip 1: Personal especialista.

Si no cuentas en tu empresa con especialistas en reclutamiento y selección, te

sugiero contratar una empresa especializada en reclutamiento que te ayude a
conseguir candidatos, generalmente sus tarifas son equivalentes a 1 mes o 1.5
meses del sueldo del vendedor o del sueldo integrado con comisiones si el
sueldo que definiste como base es muy bajo y el perfil no es tan sencillo de
encontrar.

Tip 2: Se específico con lo que esperas.

Es importante que habiendo detallado tanto la

descripción de puesto como el perfil del candidato se lo
hagas saber a quién será la persona responsable de
realizar el proceso, mencionando cuales son los
elementos o requisitos no negociables y en cuales
puedes ser flexible para evitar que te estén mandando
candidatos que no cumplan y solo te hagan perder el
tiempo.

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 Tip 3: Establece un proceso claro.

Lo que yo recomiendo siempre después de tener los perfiles y descripciones

de puesto definidas, pero antes de comenzar a buscar candidatos es:

A) Definir un mensaje que será utilizado por ti o por la persona de

reclutamiento para comunicar a los candidatos la vacante y que en mas o
menos vayan expresados de lo que buscas y lo que se espera de los
candidatos que serán tomados en cuenta, así como información sobre la
proyección de dicho puesto para los candidatos, de tal manera que, aunque tu
no hables con ellos directamente, se enteren lo mejor posible de lo atractivo de
la vacante.

B) Antes de que te sean mandados los candidatos a ti para que los

entrevistes, pide que le sean aplicados algunos exámenes psicométricos, yo
generalmente recomiendo los siguientes TERMAN, el cual mide la capacidad
intelectual y la capacidad de aprendizaje que deberás considerar
dependiendo del tipo de producto o servicio que vendas y/o del tipo de cliente
que les tocará atender a tus vendedores, CLEAVER o DISC, esta psicometría
mide el estilo de comportamiento del candidato en estado de situación normal,
en estado de motivación y bajo presión y analiza 4 elementos (Empuje,
Influencia, Constancia, Apego a normas). Para un vendedor se busca siempre
que el empuje y la influencia tengan un nivel por arriba del promedio y por
ultimo el IPV Cuyas siglas son de Inventario de Personalidad para Vendedores
que analiza 9 factores clave a considerar en el perfil de un vendedor y que, de
nuevo, dependerá del tipo de venta que se requerirá realizar. Te invito a
investigar más a fondo éstas psicometría en internet o a enviar un correo a los
correos de contacto al final del ebook si quieres tener mas información al
respecto)

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C) Realiza un filtro de los candidatos que hayan respondido las psicometrías
y hasta entonces cítalos a entrevista en donde validarás todo lo que viste
interesante en su curriculum vitae y los resultados reflejados en los exámenes
psicométricos.

D) Te recomiendo en esa primera ronda de entrevista no muestres aun el

esquema de compensación ya que es posible que al final de haber
entrevistado a todos sea necesario realizar ajustes para que dicho esquema
sea atractivo para cada candidato que hayas detectado que cumpla con todo
lo requerido.

E) Antes de la entrevista comentada anteriormente, diseña una tabla donde

puedas tener definidas todas las preguntas que le realizaras a cada
candidato, esto te ayudará a no olvidar nada y a documentar todo lo que te
diga cada candidato para que al final, al momento de realizar la reflexión
sobre que candidato te parece viable no olvides ninguna información que te
hayan compartido o hayas detectado y pueda ser una evaluación más
exhaustiva y objetiva.

F) Una vez realizada la ronda, reflexiona y realiza otro filtro y entonces sí, ya
con la información de expectativas de cada candidato realiza los ajustes a tu
propuesta económica para que resulte lo más atractiva posible para todos y
sea aceptada sin problema

G) Ya que hayan aceptado los candidatos entonces comienza el proceso de

contratación pidiendo la información y documentación que tu empresa tenga
definida en sus políticas de recursos humanos

Tip 4: Diseña y realiza un proceso de inducción y

entrenamiento básico.

Así lograrás que los candidatos que ingresan se acoplen

lo más pronto posible y conozcan la información básica
para comenzar a buscar prospectos y a concertar citas
mientras continua su proceso mas detallado de
capacitación hasta dominar el proceso y el producto.

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 CLAVE 3
ENTRENAMIENTO PERMANENTE

Es importante tener en cuenta que nuca debe de

considerarse completamente entrenado a un
elemento de ventas ya sea porque pueda
necesitar algún conocimiento o una habilidad
que no tenga desarrollada o simplemente
mantener una mentalidad competitiva, positiva y
de enfoque para que cada miembro del equipo
alcance en todo momento su máximo potencial.

Te sugiero que promuevas y reconozcas la autocapacitación de tu equipo y

que te reúnas periódicamente para discutir las posibles objeciones que se
vayan detectando de los clientes y/o promuevas la colaboración de un
elemento con otro para ser invitados a reuniones con clientes y buscar
perfeccionar sus habilidades al observar el desempeño de otro miembro del
equipo.

Una forma útil de detectar si un miembro del equipo

necesita entrenamiento es observándolo y evaluando
su desempeño frente al cliente y/o durante todo un
ciclo de venta, de esa manera se podrán detectar
áreas de oportunidad que quizá con una sesión de
retroalimentación puedan corregirse o quizá se
detecte una necesidad de capacitación o
entrenamiento en alguna área especifica.

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 CLAVE 4
IMPLEMENTA EL MEJOR CRM
PARA TU EMPRESA
Las empresas invierten mucho dinero en el diseño de
sus productos, pero poco se detienen en el diseño de
su proceso de venta y atención a los clientes y mucho
menos en diseñar un sistema de trabajo que permita
que el equipo trabaje como una verdadera máquina
de ventas y que cada prospecto que llegue y por el
que se invirtió una cantidad importante para
generarlo, no se vaya nunca y nunca deje de comprar.

Un buen CRM como Shutpoint, te servirá sin duda para:

1. Lograr aumentar la productividad de tus vendedores, incrementando así la

probabilidad de cierres de venta, no olvidando nunca contactar a un
cliente y mitigando definitivamente la estadística catastrófica que todos los
equipos de venta sufren al no lograr concretar más del 45% de todas las
oportunidades de venta que entran a la empresa por falta de seguimiento
adecuado a éstas.
2. Ayudar a tu equipo a colaborar y con ello incrementar la agilidad de
atención, el aprendizaje y madurez de cada miembro de tal forma que tus
curvas de aprendizaje de nuevos elementos sean cada vez menores y tu
rotación cada vez más baja.
3. Mejorar la supervisión efectiva y con ello aumentar las ventas porque está
comprobado que más del 27% de las oportunidades de venta que entran a
una empresa no se cierran por falta de involucramiento de un nivel
superior, ya sea porque se desconoce lo que el vendedor tiene en su
cartera de posibilidades o simplemente no se puede intervenir a tiempo
por falta de rendición de cuentas ágil que facilite la colaboración entre el
ejecutivo y su nivel superior para atención rápida de objeciones para
concreción de la venta y la definición de estrategias de cierre.

9
 4. Reducir ciclos de venta al poder diseñar tu
proceso para llevar milestones o deadlines de cada
etapa, para empujar un avance más expedito en el
proceso de venta y así lograr un cierre más corto y
estandarizando. Haciendo esto se conseguirá que el
comportamiento de cada vendedor sea más
uniforme y que el desempeño de todos mejore.

5. Disminuir riesgos de perder clientes y

oportunidades. Con un CRM como
Shutpoint la información de clientes y el
capital relacional que el vendedor ha
generado con ellos es propiedad de la 80%
compañía y se mantiene en ella, pudiendo DE LAS OCASIONES EN QUE UN
VENDEDOR SE VA DE LA COMPAÑÍA

reasignar en el momento de la salida de PUEDES PERDER OPORTUNIDADES

DE NEGOCIO O

un vendedor el control absoluto sobre la INCLUSIVE CLIENTES

atención de sus clientes a otro vendedor

activo incluyendo toda la información,
compromisos, historial de contactos,
cotizaciones y oportunidades de venta.
6. Implementar una estrategia de marketing efectiva pudiendo implementar
campañas de email marketing personalizadas, automatizadas y dirigidas a tu
mercado meta específico logrando mayor eficiencia en los presupuestos para
atracción de clientes.
Atraer un nuevo lead es costoso y cada vez más las redes sociales te restringen
inclusive llegar a tus propios seguidores a menos que
inviertas dinero para alcanzarlos, de esta manera
podrás implementar estrategias para hacerte de las
cuentas de correo de tus clientes potenciales y una
vez que lo has obtenido de una red social seguir la
conversación personalizada y directa a través de
email marketing automatizado que además te
permita mandar decenas de miles de correos sin
costo adicional y sin que tus servidores corporativos
se vean afectados al ser detectados como spam por
los servidores receptores. Pudiendo adicionalmente
contar con estadísticas de apertura y de éxito de
cada envío para evaluar dicha campaña.
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7. Aumentar la retención y recurrencia de clientes teniendo la posibilidad de
sensar la satisfacción de tus clientes y usuarios a través de encuestas
electrónicas y mejorando la atención y satisfacción por medio de una
estrategia de mejora en la atención del servicio a clientes por medio del
módulo de atención de solicitudes de servicio. Recuerda que un cliente no
se va por una mala atención o por haber cometido un error con él, sino por
no haber resuelto esa falla de una forma correcta y oportuna.

"Con Shutpoint podrás incrementar

hasta un 92% el porcentaje de
retención y recurrencia de tus clientes"

8. Aumentar el Customer Life Time Value.

Debido a que cada día cuesta más hacer un nuevo cliente entonces es
importantísimo que las empresas se concentren en aumentar el valor que
representa un cliente para la empresa, mejorando su relación para lograr
aumentar las 3 dimensiones a) Duración del cliente en el tiempo, es decir
que se mantenga como nuestro cliente cada vez más tiempo, b) Amplitud, es
decir, que cada vez nos compre más productos o servicios y c) Profundidad,
es decir, que cada vez nos compre mayor cantidad de los productos o
servicios que consume.

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Por todo lo anterior una de las claves más importantes para tener un equipo
de ventas de alto desempeño radica en una buena selección de un CRM y
una correcta implementación del mismo. En Shutpoint tenemos como
propósito “Ayudar a las empresas a incrementar sus ventas fácil” por lo que
nuestro equipo de especialistas en performance comercial te acompaña
durante toda la duración de tu contrato para ayudarte a lograr tus objetivos.

CLAVE 5
DEFINICIÓN DE KPI's Y METAS
Es importante definir KPIs, y metas claras para ayudar a nuestros
vendedores a alcanzar sus objetivos.

"Lo que no se mide no se puede mejorar,

por eso es importante definir KPI's"

Durante todo el tiempo que llevo involucrado en el mundo de las ventas, me

ha tocado descubrir que todos los gerentes de venta asignan metas a sus
vendedores, pero cada fin de mes, frustrados, se realizan las juntas de
resultados donde siempre se reporta que no se llegó a la meta de venta y
por lo tanto ni el gerente ni el vendedor lograron los ingresos por
comisiones o bonos que esperaban. Pero ¿Qué le pasa a los vendedores
que la mayoría de ellos no llega a sus metas? La razón es sencilla, la
mayoría de los gerentes solo se concentra en las metas de resultados,
específicamente en las unidades vendidas o en la cantidad de ventas en
dinero alcanzada en el mes o en algún otro periodo de tiempo y esto es
porque no saben supervisar el desempeño y sólo se concentran en el
resultado. Por eso es de suma importancia que cada gerente asigne a cada
uno de los miembros de su equipo KPIs (Key Performance Indicators o
Indicadores Clave de Desempeño) y se establezca un mecanismo de
supervisión para que se pueda estar monitoreando el cumplimiento de
cada uno de estos kpis diario o semanal, y entonces se pueda prever con
tiempo si se estará cumpliendo la meta de resultado o no y de esa manera
hacer ajustes antes de que se termine el tiempo.

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Obviamente además de los KPIs es importante EJE
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tener también siempre las metas de resultados DE
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y con una supervisión combinada entre los
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KPIs y las Metas, incrementar la probabilidad
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de llegar a los resultados esperados.

Shutpoint te permite definir Metas de resultados e Indicadores de

desempeño y llevar una supervisión de los mismos de una forma eficaz y
sencilla logrando así que, de forma natural, tu equipo de venta opere mas
eficientemente y por lo tanto sea más fácil llegar a los resultados esperados
sin tanto drama. Aprende cómo

CLAVE 6
RUTINAS Y RITUALES

En el pasado se pensaba que el 90% del éxito de un

vendedor se debía a su capacidad de convencimiento, su
labia, su carisma, etc. En general se valoraba mucho las
características de personalidad de los vendedores y sólo
el 10% del éxito se debía al proceso, a la disciplina, etc.
Hoy en día cada vez se vuelve más difícil vender y no alcanzan sólo las
características personales o del producto para lograr las metas esperadas.
Hoy toman mucha más importancia aspectos como la eficiencia, la
disciplina, la estructura, la preparación constante y la mejora de cada etapa
del proceso. Por eso, es clave ayudarle a nuestro equipo a implementar
rutinas que le permitan disminuir la variabilidad del proceso y ayuden a no
dejar a la suerte sus resultados. Un equipo de trabajo con rutinas efectivas
siempre será el doble de productivo que un equipo de trabajo que deja en
libertad absoluta el 100% de la ejecución del proceso de venta.

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 EJEMPLOS DE RUTINAS SON :
Junta de activación diaria (15 minutos). En ellas se pueden ver aspectos
generales que tengan que saber todos los miembros del equipo antes de
comenzar el día

Tiempo de prospección. Definir un periodo durante el día que sea sagrado

y dedicado exclusivamente para buscar nuevos prospectos siempre
asegurará un enfoque en esta labor y en algún momento dará frutos.

Reunión semanal de resultados. Este tipo de juntas, establecidas en un día

y horario específico a la semana aseguran un esquema de rendición de
cuentas periódico que ayuda a realizar ajustes en caso de que no se
muestre un buen desempeño en KPIs

Reunión mensual de depuración de oportunidades. Con esto se logra que

el gerente se involucre en cada posibilidad que se lleve para definir
estrategias de cierre para ayudar al ejecutivo o para descartar
definitivamente oportunidades no viables y evitar que el vendedor pierda
tiempo con aquellas que se detecte que no llegarán a buen termino.

Reunión Mensual de reconocimientos. Este tipo de reuniones funcionan

muy bien al final del mes para reconocer a aquellos elementos que si
cumplieron con sus metas o lograron primeros lugares en los rankings
establecidos y/o para festejar si se alcanzaron metas generales de equipo.
También funcionan si se hacen al inicio del mes para hacer que el equipo
comience motivado.

Existen muchas otras rutinas y rituales que pueden

establecerse, pero en resumen de lo que se trata es de
darle estructura al trabajo de cada miembro del equipo
en lo individual y en lo grupal para eliminar cada vez
más el azar en el desempeño de nuestra gente.

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 CLAVE 7
MOTIVACIÓN, RECONOCIMIENTO Y
RETROALIMENTACIÓN
Lo más importante para motivar a un equipo de ventas es tener en cuenta
que el equipo esta formado por personas que tienen miedos, sueños y
aspiraciones y que como dice el dicho “cada cabeza es un mundo” es decir
todos responden a distintas motivaciones por lo tanto la tarea de motivar
debe de ser personalizada, es decir, aunque habrá cosas, rutinas y
actitudes que puedan influenciar igual a todos los miembros del equipo, la
base más importante de la estrategia de motivación debe de partir de los
deseos, aspiraciones y sueños de cada miembro.

"La tarea más importante es conocer a cada uno de los miembros

de nuestro equipo, saber cómo piensan, qué los mueve y cuáles
son sus sueños."

Una vez realizado este tipo de acercamiento seguramente nos enteraremos

que lo que los motiva no es necesariamente agradar a su jefe o llegar a una
metas es más, ni siquiera obtener un bono; Nos daremos cuenta qué lo que
los motiva son cosas como el futbol, viajar, la música y que tiene sueños
como comprarse un coche o una casa o simplemente comprarse la ropa que
desean o disfrutar un hobbie, es en estas anclas donde deberemos de
basar la motivación de nuestra gente de tal forma que los ayudemos a
conseguir esos sueños o a disfrutar de esos motivadores mediante la
consecución de los logros que se han planteado en la empresa. A esto le
llamo yo:
"Alinear los sueños"

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Es más seguro que el colaborador le pondrá más énfasis a alcanzar una
meta de venta si sabe que al lograrla podrá estar mas cerca de ese viaje a
Europa que ha soñado los últimos años y tendrá que ver un interés genuino
en ti como líder en que él pueda lograr ese sueño y que pueda sentir que
tanto tú como la empresa lo van a hacer llegar a él sabiendo que él tiene
que poner de su parte, porque de lo que puedes estar seguro es que la
gente no trabaja para la empresa, trabajan para ellos aunque no te lo digan,
es más, aunque ellos no se estén dando cuenta.

Ahora bien, seguro te estas preguntando ¿Eso es todo?, ¿Ya con eso la
gente se va a motivar? La respuesta es No y es que además de motivar hay
que concentrarse en “No desmotivar”, Sí, aunque se lea raro, y es que la
mayoría de nosotros como lideres constantemente estamos desmotivando a
nuestro equipo sin darnos cuenta, por ejemplo: definiendo una meta
inalcanzable o poniendo a hacer algo a un colaborador sin haberlo
entrenado o haberle puesto el ejemplo, entonces, lo de siempre, la gente
comienza a desmotivarse y después será muy difícil hacerlos llegar a su
estado original.

RUTINAS
Para que no suceda lo anterior es necesario que constantemente estén
tanto tu como cada miembro de tu equipo alineando expectativas el uno del
otro y esto se puede lograr por medio de reuniones mensuales de
retroalimentación (rutinas) donde tu te acerques con tu gente y le digas lo
que has visto que tienen que mejorar o se vuelvan a poner de acuerdo en
cuales son sus aspiraciones personales y como le va a ayudar a
conseguirlas el hecho de cumplir con sus metas, además de darte cuenta si
es necesaria alguna capacitación o desarrollo de cierta habilidad o la
mejora de alguna herramienta de trabajo.
Otra rutina muy útil es la de reconocer el avance de cada uno de los
miembros del equipo, aunque aún no se hayan logrado los resultados
finales para eso es importante llevar métricas y kpis bien claros que te
ayuden a ver el avance en el desempeño y la orientación al resultado.
Obviamente también se debe reconocer el logro de los que ya han cumplido
un resultado final como haber llegado su meta semanal o mensual, eso
mantendrá con una aspiración a todos al desear ser reconocidos en esa
reunión tan especial donde han visto a otros disfrutar de los aplausos de
sus compañeros.
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Para poder definir metas y kpis, darle seguimiento oportuno a estos y
supervisar con eficacia te recomiendo implementar el CRM Shutpoint, la
herramienta mas sencilla para lograr motivar a tu equipo de trabajo y a la
vez orientarlo al cumplimiento de sus metas.

Pantalla Shutpoint

CLAVE 8
DESPIDO OPORTUNO
“LENTO PARA CONTRATAR, RÁPIDO PARA DESPEDIR”

Esta frase tiene como sentido decirnos que es importante cuidar el proceso
de reclutamiento y selección cuando vamos a incluir algún elemento nuevo
en el equipo y que si existe duda es mejor no contratar y seguir buscando,
pero también es cierto que nos podemos equivocar en el proceso y ya en la
operación nos demos cuenta qué no es la persona indicada para el puesto
y en esos casos lo recomendable es despedir a la persona. Pero no es tan
fácil, así como que sólo dejemos que pase el tiempo y ya tengas la
información completa y clara para tomar una decisión de mantener o
despedir y más si esta solo se basa en cosas subjetivas y no en datos duros.
Llegar a ese momento y tomar una decisión sin datos puede ser muy
irresponsable y quizá nos estaremos equivocando nuevamente. Para ello te
hago las siguientes recomendaciones.
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 RECOMENDACIONES:
1. Define un periodo de prueba
2. Ten un programa de inducción desde que llegue el elemento nuevo
3. Elabora una lista clara de responsabilidades y actividades que deberá
realizar
4. Define métricas que clarifiquen que el elemento si esta cumpliendo o no
esta cumpliendo con cada una de las responsabilidades asignadas,
esto dejara más tranquilo a ambas partes sabiendo que uno sabe lo
que el otro espera de el y como será evaluado
5. Define métricas claras para saber si el nuevo vendedor aprobó o no el
periodo de prueba
6. Elabora un programa de capacitación que contenga todo el
conocimiento que el nuevo elemento tiene que adquirir, las habilidades
que tiene que desarrollar (si es que aun no las trae desarrolladas) y las
herramientas que debe de aprender a utilizar y cerciórate de que este
programa lo curse completo y sin atajos, si es posible asegúrate con
pruebas o exámenes que comprueben que ha adquirido el
conocimiento y el dominio que necesita
7. Dale acompañamiento y retroalimentación durante su proceso de
desarrollo de esa forma te darás cuenta si esta avanzando o no en el
camino al dominio total del proceso
8. Evalúa periódicamente los avances en kpis y da retroalimentación de
forma positiva, tanto si va cumpliendo aliéntalo para que siga
avanzando, como si no va cumpliendo recuérdale de los compromisos
pactados para aprobar el periodo de prueba; de esa forma el sabrá que
tiene que mejorar o de lo contrario no valdrá ningún aspecto subjetivo
para aprobar el periodo de prueba mas que los datos del cumplimiento
o incumplimiento de sus métricas.
9. Implementa Shutpoint que te ayudará a tomar decisiones objetivas al
momento de decir si un elemento continúa o no.
10. Si aprobó el periodo de prueba felicítalo y vuelve a hacer compromisos
para su nueva etapa, de lo contrario, sé cortés y muéstrale la razón, con
tacto, de porque no continuará en el equipo.

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Hasta aquí te he mostrado un camino a seguir cuando se trata de continuar
o no con un elemento que no ha aprobado su periodo de prueba, pero ¿qué
pasa con aquellos que ya tienen tiempo en la organización y su desempeño
no está siendo el óptimo? Mi recomendación es que platiques con ellos y
vuelvas a alinear sueños y expectativas y pactes un plazo para mejorar los
resultados y dejes claro qué de no cumplir con los resultados esperados,
que serán evaluados de forma objetiva, tendrán que salir de la
organización, y una vez realizado eso ayudarlo a mejorar, pero si no pone
de su parte y no lo logra, entonces, cumplir la promesa y separarlo del
equipo. Una vez más lo comento, házlo una forma cortés y empática porque
en esta vida tarde o temprano todos nos volvemos a encontrar en el camino.

Ya sabes las 8 claves para lograr un equipo de ventas de alto

desempeño. Ahora, MANOS A LA OBRA

Te invito a implementar cada una de estas claves que te he compartido y

seguro estoy que te darán resultado y si quieres que la implementación de
estas estrategias sea mucho más fácil y sin drama te invito a explorar el
funcionamiento de Shutpoint.

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 “AYUDARLE A LAS EMPRESAS
A INCREMENTAR SUS VENTAS, FÁCIL”
Ese es nuestro propósito en Shutpoint
Y queremos que tú empresa sea una de ellas ya que estamos seguros de
que esta herramienta tecnológica le hará la vida más feliz a gerentes y
vendedores permitiendo entre otras cosas:Es por eso qué el propósito del
equipo de Shutpoint es:

Tener un Panel de desempeño que te dará visión de las metas y resultados

de cada uno de los KPIs definidos para cada miembro de tu equipo de
ventas pudiendo supervisarlos de forma efectiva aun estando en home
office
Podrás diseñar tu relación con el cliente que te permita incrementar el
customer life time value
Cada uno de tus vendedores contará con una herramienta que les ayude a
aumentar su productividad y asegurar una mayor probabilidad de éxito
Podrás implementar una estrategia de servicio a clientes pudiendo
alcanzar con ello hasta un 92% de retención de tus clientes
Serás capaz de diseñar y lanzar campañas de E-Mail Marketing
potenciando así la comunicación con tu mercado meta
Nunca más tus vendedores olvidarán contactar a un cliente
Reducirás el riesgo de perder oportunidades de negocio o inclusive
clientes con la salida de un vendedor
Podrás conocer lo que piensan tus clientes y prospectos mediante el
diseño de encuestas y sondeos electrónicos
Tus vendedores podrán estar integrados a todo el proceso en todo
momento mediante la aplicación móvil de Shutpoint
Y muchas cosas más

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 SI QUIERES CONOCER MÁS DE
SHUTPOINT Y DE CÓMO PUEDE
AYUDARTE A POTENCIAR TUS
RESULTADOS DE VENTA
Podemos ayudarte de cualquiera de
las 2 siguientes formas:

1. Puedes tomar un 4 SOLLUTION RALLY que

consiste en un ejercicio de asesoría SIN COSTO
donde un Especialista de Performance Comercial te
ayudará a definir 4 estrategias básicas que guiarán
a tu empresa a incrementar sus ventas indicándote
durante este proceso como, utilizando la versión gratuita de Shutpoint,
puedes implementar cada una de dichas estrategias definidas, fácil y
así comenzar de inmediato a disfrutar de sus resultados.

2. Puedes solicitar una DEMOSTRACIÓN GUIADA de Shutpoint para lo cual

puedes programarla dando click Aquí y un especialista de performance
comercial se pondrá en contacto contigo para programarla o puedes
programarla directamente en la agenda pública separando tu fecha y hora
en esta liga: Agenda

Ahora ya estas listo y no me queda más que desearte :

¡Que tengas muchas ventas y alcances tus metas!

Atte
Carlos Augusto Reyes Fernández
CEO Shutpoint

SHUTPOINT SHUTPOINTCRM

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