Técnicas para la toma de

decisiones, negociación y
liderazgo

Dr. José Carlos Vargas Solís, MBA

Los nuevos estilos de dirección.
• Lo antiguo es el jefe autocrático, autoritario, aislacionista, no
motivador. Lo nuevo es el coach, el incentivador, el que baja al nivel
de un par más en su equipo. El líder es el que trabaja en equipo, no
orientado a su autoridad sino al logro de los objetivos.
Liderazgo.
• Según Peter F. Drucker (2001), “el liderazgo debe aprenderse y puede
aprenderse”.
 Las competencias directivas “habilidades
soft” más valoradas por las empresas.

1.Orientación al 5.Trabajo en 7.Visión de 9.Toma de 10.Visión de la

2.Liderazgo. 3.Integridad. 4.Iniciativa. 6.Comunicación. 8.Aprendizaje.
cliente. equipo. negocio. decisiones. organización.
Piezas claves del liderazgo.
Líder

Personalidad
Posición Experiencia

Seguidores Situación
Valores Normas Tarea Estrés
Cohesión Entorno
Características del liderazgo.
1. Se informa antes de tomar decisiones.
2. Planifica y delega.
3. Sabe comunicarse. (Escucha activamente).
4. Sabe manejar la presión y el estrés. (Maneja sus emociones).
5. Desarrolla su autoestima. (Confianza en sí mismo)
6. Es auténtico y sincero. (Congruente).
7. Aclara metas y objetivos, determina áreas de responsabilidad.
(Delega, planifica, dirige)
8. Informa, especialmente sobre cambios.
9. Crítica constructivamente. (Asertivo).
10. Da reconocimiento. (Se debe a su equipo).
11. Tiene un estilo de liderazgo motivador.
12. Está consciente de su rol de modelo. (Modelaje).
13. Exige de sí mismo y de los otros. (Competitivo).
14. Es emprendedor e innovador. (Creativo, propone ideas).
Que debe de tener un líder?
COMPROMISO
• El líder debe comprometerse con sus colaboradores y fortalecerlos, de manera de generar confianza y
credibilidad para el logro de los objetivos.

FLEXIBILIDAD:
El líder debe adaptarse con facilidad a los cambios y preparar a los colaboradores
para afrontarlos, de manera que juntos puedan alcanzar los objetivos planteados.

CREDIBILIDAD:
• Si no hay credibilidad el líder no tendrá seguidores.
CAPACIDAD COMUNICATIVA:
• La comunicación es la vía única de la comprensión humana, de
allí que sea necesario que el líder posea una capacidad de
comunicación directa, que sea capaz de escuchar con respeto a
los demás, sin colocarse a la defensiva.

RESPONSABILIDAD:
• Todo líder debe estar consciente de la obligación, el compromiso
que tiene de responder ante las expectativas de sus
colaboradores. Siempre debe tener una actuación correcta.
Apegada a la norma y al ejemplo.
 Etapas claves del liderazgo eficaz.
1. El autoliderazgo: comienza por dentro. Para poder liderar a otra persona, es
necesario conocerse a sí mismo y saber qué necesita la persona para tener
éxito.

2. Liderazgo uno a uno: es necesario establecer una relación de confianza

con otros, identificando siempre sus fortalezas y debilidades. Sin confianza,
es imposible que una organización funcione.

3. Liderazgo de equipo: liderar equipos es siempre más complicado que

liderar personas uno a uno, es importante mantener la cooperación y la
confianza.

4. Liderazgo organizacional: es la etapa final del viaje de transformación. La

clave para desarrollar una organización eficaz es crear un ambiente que
valore tanto las relaciones como los resultados.
Liderazgo transaccional y transformacional.
El líder resonante.
• Los nuevos roles de la organización conllevan a replantear el
paradigma de “gerente” a convertirse en líder.
4 grandes grupos de competencias de los
Lideres.
Competencias Motivación por el logro: Interés por trabajar bien o por
personales: alcanzar o superar un estándar de alto nivel. Interés por
el orden y la calidad.
Iniciativa: Predisposición para emprende acciones de
impacto social, mejorar resultados y objetivos o crear
oportunidades
Búsqueda de información: Curiosidad y deseo por
obtener información amplia y concreta para llegar al
fondo de los asuntos.
Competencias Trabajo en equipo y cooperación: Capacidad de trabajar y hacer que
de los demás trabajen integrados y en armonía.
integración:
Confianza en sí mismo: Creer en las capacidades propias para elegir
el enfoque adecuado para afrontar una tarea y llevarla a cabo en
situaciones que suponen un reto.
Comportamiento positivo ante el fracaso: Capacidad para justificar o
explicar los problemas surgidos, los fracasos o los acontecimientos
negativos y aprender de ellos.
Compromiso con la organización: Capacidad y deseo de orientar el
comportamiento de cada cual en la dirección indicada por las
necesidades, prioridades y objetivos de la organización.
Competencias Impacto e influencia: Deseo de producir un impacto o efecto determinado
de influencia: sobre los demás de persuadirlos, convencerlos, influir en ellos o
impresionarlos con el fin de lograr que sigan un plan o línea de acción.

Conocimiento organizativo: Capacidad de comprender y utilizar la

dinámica existente dentro de las organizaciones.

Construcción de relaciones: Capacidad para crear y mantener contactos y

relaciones con personas que para alcanzar metas relacionadas con el
trabajo y con integración como equipo.
Competencias Sensibilidad interpersonal: Capacidad para escuchar con
de ayuda y atención y para comprender y responder a las ideas,
servicio: sentimientos e intereses de los demás sin que éstos los
hayan expresado o lo hayan hecho sólo parcialmente.

Orientación hacia el servicio-cliente: Deseo de ayudar o

servir a los demás estableciendo cuáles son sus necesidades
para luego satisfacerlas. Entre los “clientes” se puede incluir
a los compañeros de trabajo dentro de la organización o a
otras unidades.
Actitud pro-cliente. El servicio como valor y
el nuevo rol el líder.
• Fases secuenciales para lograr una excelente actitud PRO- CLIENTE:
1. Bienvenida, es el momento de la verdad.
2. Escucha activa, el cliente manifiesta sus necesidades
3. Información, se debe dar la información necesaria al cliente
4. Asesoramiento, si la información dada no aporta al cliente las soluciones
demandadas
4 funciones de un líder
El líder dirige
• Se caracteriza por una comunicación unilateral, en la cual el líder define los roles de los colaboradores y les dice, qué,
cómo, cuándo y dónde realizar las diversas tareas.

El líder persuade
• Con este estilo la mayor parte de la dirección todavía la proporciona el líder. Él o ella además, intentan por medio de la
comunicación bilateral y respaldo socio-emocional persuadir psicológicamente al seguidor sobre la decisión que ha de
tomarse.

El líder apoya
• El seguidor participa en la tarea de decisión mediante una comunicación bilateral y una conducta facilitadora por parte
del líder ya que los subordinados tienen la habilidad y el conocimiento para hacer la tarea.

El líder delega
• Implica dejar al colaborador manejar su propio líder. Delega al colaborador que tiene alta madurez, quiere trabajo. El es
capaz de realizar su trabajo.
Toma de decisiones.
• Tipo de toma de decisiones:

En términos
de frecuencia Por
circunstancias
Por frecuencia:

a.Decisiones Programadas: responden a situaciones que

se han hecho repetitivas y rutinarias. La toma de
decisiones programada es bastante sencilla y tiende a
apoyarse fuertemente en soluciones anteriores

b. Decisiones no programadas: son las que hay

que tomar frente a los imprevistos. Por ejemplo,
la visita sorpresiva de algún ente regulatorio
para inspeccionar la empresa u organización.
Por circunstancias

a. Decisiones Estratégicas: se decide sobre

metas y objetivos, para convertirlos en planes
específicos. Es el tipo de decisión más exigente,
y son las tareas más importantes de un líder.

b.Decisiones Operativas: son necesarias

para la operación de la organización, e
incluye resolver situaciones de “gente”
(como contratar y despedir),
Contexto de las decisiones.
• Existen tres enfoques para analizar las alternativas en diversas
condiciones:

Ambiente de Riesgo,
certidumbre
(certeza),

Ambiente de
incertidumbre
Modalidades en toma de decisiones.
• Unilateral o por Minorías.

• Votación: la mayoría se impone.

• Consenso.
El proceso de la Toma de Decisiones.
• En líneas generales, tomar una decisión implica:

• Definir el propósito: qué es exactamente lo que se debe decidir.

• Listar las opciones disponibles: cuales son las posibles alternativas.
• Evaluar las opciones: cuales son los pros y contras de cada una.
• Escoger entre las opciones disponibles: cuál de las opciones es la mejor.
• Convertir la opción seleccionada en acción.
Ventajas y desventajas en la Toma de
Decisiones en los Equipos.
• Los equipos generan información y conocimientos a través de un
proceso de comunicación asertiva.
• Al reunir el talento humano de varias personas, existe un valioso
aporte en el proceso de decisión, por lo tanto:
• Aumenta la diversidad de puntos de vista.
• Surgen alternativas innovadoras y creativas en la generación de métodos que
pueden mejorar la situación.
• Las decisiones resultan pertinentes y favorecen la aceptación de la solución.