Universidad Cooperativa de Colombia

Administración de Empresas
Simuladores Gerenciales para la Toma de Decisiones
2320

Tema: Introducción a la analítica integral para la toma de decisiones – estudio de caso básico -

Nombre: CRISTIAN CHAVES – SANTIAGO GARCIA – JUAN DAVID PERALTA

La INFORMACIÓN, como insumo básico del curso “Simuladores Gerenciales para la Toma de Decisiones”, cobra una trascendental importancia
para las empresas a tal punto de convertirse en uno de los activos más importantes hoy en día en las organizaciones. Por ello nuestra primera
actividad de introducción tendrá directa relación con el concepto “análisis de la información” y posteriormente de “toma de decisiones gerenciales”
para a partir de estos, conocer su importancia para la Gerencia de la organización y comprender hacia donde conduce el curso.

Lea a continuación el caso empresarial y desarrolle la propuesta presentada al final:

La empresa ibaguereña “MEJIA, Industrial Supply Company”,

lleva 6 meses en el mercado, elaborando y comercializando
hornos a gas y eléctricos para repostería, panadería y horneados
en general. Su segmento de mercado está compuesto por
panaderías de diversos tamaños. En la actualidad se encuentran
246 panaderías registradas en la Cámara de Comercio de
Ibagué, pero se
estima que existen alrededor de unas 2.000 panaderías en la ciudad.

Para tener un mejor control de la labor comercial, la empresa cuenta con dos vendedores bajo comisión y ha dividido la ciudad en dos grandes zonas
geográficas: la zona Norte que tiene un potencial de 79 panaderías formales y la zona sur con un potencial de 82 panaderías también en la
formalidad.

“MEJIA, Industrial Supply Company”, cuenta en la actualidad con un portafolio que incluye 4 referencias de hornos que son fabricadas en sus
instalaciones:

Ficha Comercial de Productos

Ref.: Horno de Panadería 4
cámaras
Precio: $ 840.000
Precio incluye IVA
Ref.: Horno Rotatorio para Ref.: Horno Panadería 2 Ref.: Horno para Panadería 4
Panadería 12 latas cámaras, puerta en vidrio y cámaras a gas. Acero.
Precio: $27.280.000 termómetro. Precio: $ 1.650.000
Precio incluye IVA
Precio: $ 670.000 Precio incluyen IVA
Precio incluye IVA

Dentro de sus políticas de venta se encuentra la venta de contado y la posibilidad de vender a crédito dependiendo del precio del horno, caso en el
cual el plazo de pago se extiende hasta 6 meses (180 días) – la empresa no tiene implementado ningún tipo de descuento comercial ni financiero en
sus ventas.
 Transcurridos los 6 primeros meses de operaciones, la Gerencia de “MEJIA, Industrial Supply Company”, desea evaluar la gestión de cada uno de
sus vendedores y determinar cuál de los dos ha desempeñado de una mejor manera su función comercial en beneficio de la empresa, esto con el
fin ajustar el % de comisiones y mejorar sus condiciones contractuales.
Para ello le Gerencia cuenta con la siguiente información que fue suministrada por el área comercial de la empresa:

Imagine que Ud. Es el Gerente de “MEJIA, Industrial Supply Company” y desea saber cuál de los dos vendedores ha hecho mejor la tarea.
Analice la información de la que dispone y tome decisiones con base a esta. Escriba su

análisis y la conclusión a la que llegó en el siguiente recuadro:

Análisis de la Información:
1. Clientes Potenciales y Actuales por Zona:
 Vendedor A: Cubre solo el 30.4% de los clientes potenciales en la zona norte y ha logrado mantener relaciones con 24
de ellos.
 Vendedor B: Cubre el 100% de los clientes potenciales en la zona sur y ha logrado mantener relaciones con todos los 82
clientes.
2. Ventas de Contado y a Crédito:
 Vendedor A: Realiza un mayor porcentaje de ventas a crédito (80%) en la zona norte, lo que podría afectar la liquidez
de la empresa.
 Vendedor B: Realiza principalmente ventas de contado (90%) en la zona sur.
3. Ingresos por Venta:
 Vendedor A: Ha generado ingresos totales de $343,750,000, de los cuales $68,750,000 son en efectivo.
 Vendedor B: Ha generado ingresos totales de $68,380,000, de los cuales $61,542,000 son en efectivo.
Conclusión:
El análisis de la información revela que ambos vendedores han tenido un desempeño razonable, pero algunos factores distinguen al
Vendedor B como el más efectivo durante los primeros 6 meses:
1. Cobertura de Clientes:
 Vendedor B ha logrado una cobertura del 100% de los clientes potenciales en su zona, lo que indica una estrategia
efectiva de captación y relación con los clientes.
2. Ventas de Contado:
 Vendedor B ha logrado una proporción mucho mayor de ventas en efectivo, lo que contribuye a un flujo de efectivo
más estable.

3. Ingresos Totales:
 Vendedor A ha generado ingresos totales más altos que Vendedor B, pero esto se debe a la venta de un horno rotatorio
 costoso que Vendedor B no ha vendido aún.
4. Ingresos en Efectivo:
 Vendedor A ha obtenido mayores ingresos en efectivo, pero esto se debe a la proporción significativa de ventas a
crédito.
Acciones Propuestas:
1. Reconocimiento de Desempeño: Ambos vendedores han tenido méritos en diferentes áreas. Se podría considerar un
reconocimiento conjunto para motivar a ambos y fomentar una competencia saludable.
2. Capacitación y Apoyo: Proporcionar capacitación adicional al Vendedor A para mejorar su cobertura de clientes y estrategia de
ventas en la zona norte.
3. Evaluación Continua: Continuar monitoreando el desempeño de ambos vendedores y establecer metas claras para su
crecimiento y mejora.

En resumen, mientras que Vendedor A ha logrado mayores ingresos totales, el Vendedor B ha mostrado un desempeño más sólido en
términos de cobertura de clientes, ventas en efectivo y gestión de cartera. Considerando la distribución de ventas y el enfoque en efectivo,
Vendedor B parece haber tenido un desempeño ligeramente mejor