Universidad Nacional Experimental del Táchira

Vicerrectorado Académico
Decanato de Postgrado Especialización en
Gerencia de la Construcción
Planeación Estratégica

MODELO DE NEGOCIO
CASO: PREACERO PELLIZZARI

Autores:
Albarracín Gómez, Ronal
Becerra León, Katherine
Mejía Rincón, Reynamar
Rojas Mora, Nayancy

Mayo de 2021
 MODELO DE NEGOCIOS
EMPRESA: PREACERO PELLIZZARI

Direccionamiento estratégico
De acuerdo al análisis realizado a través de la matriz de fortaleza competitiva vs
atractivo de la industria, el direccionamiento estratégico recomendado para la organización,
corresponde a identificar segmento, especializarse e invertir selectivamente. De modo que,
atendiendo a estos lineamientos se procede a realizar la segmentación de clientes para
elaborar la propuesta de valor.

Segmento de clientes:
De acuerdo a la información obtenida por parte de la empresa, se tienen tres tipos de
clientes a nivel general, que corresponde a: empresas públicas, empresas privadas y clientes
particulares o personas. Siguiendo los antecedentes investigados, en los últimos años la
empresa ha desarrollado proyectos de gran magnitud para el sector público y privado,
logrando posicionarse como uno de los referentes en el país, de igual manera; es líder en la
producción de elementos estructurales en acero para la ejecución de sus proyectos y como
proveedor de otras constructoras dentro y fuera del territorio nacional, en relación a esto y
tomando en consideración el direccionamiento estratégico recomendado, se decidió
elaborar una propuesta de valor para los clientes particulares o personas, permitiendo de
esta manera atender necesidades específicas en este segmento, realizando inversiones
moderadas sin adoptar riesgos considerables, lo que permitiría ofrecer productos o servicios
innovadores que beneficien a este mercado y a la organización en general.

Perfil del cliente

De acuerdo a lo expuesto anteriormente se define el perfil del cliente a evaluar como
aquellos individuos, parejas o familias sin sesgos de edad, que se encuentren
interesados en adquirir o construir su vivienda propia en el territorio venezolano, siendo
este un segmento en el cual se puede especializar e invertir de forma selectiva.
Tareas del cliente:
Adquirir o construir viviendas unifamiliares que cumplan con los estándares de
seguridad, confort y economía.
Teniendo conocimiento del entorno en el cual se desarrolla el cliente en relación a la
situación social, política y económica, se determinaron diferentes frustraciones que
pudiesen afectar la ejecución de un proyecto de vivienda y se identificaron los posibles
beneficios esperados por el cliente, tal como se describe a continuación:

Frustraciones:

 Altos costos de materiales, equipos y personal para llevar a cabo la ejecución del
proyecto habitacional.
 Tiempos de culminación del proceso constructivo indefinido
 Dificultades en la adquisición de materiales para ejecutar el proyecto de
vivienda
 Requerimiento de profesionales en diversas áreas (arquitectura e ingeniería), y mano
de obra calificada, para desarrollar un proyecto de calidad.
Beneficios:

 Elaboración de un proyecto habitacional con altos estándares de calidad a bajo

costo.
 Obtención de una vivienda habitable en tiempo record ajustándose a los
requerimientos particulares del cliente.
 PROPUESTA DE VALOR

Considerando lo expuesto anteriormente, en atención al perfil del cliente seleccionado

y en función del direccionamiento estratégico recomendado, se definió la propuesta de valor
correspondiente, mediante la creación de un producto o servicio innovador que permitiera a
la organización aliviar las frustraciones y generar valor para el cliente. A continuación, se
define el respectivo mapa de valor para organizar la propuesta:

Producto o servicio:
Diseño y construcción de viviendas modulares de tipo unifamiliar elaboradas en
estructura metálica, a través de un proceso estandarizado que permita la
construcción de elementos prefabricados y el posterior ensamblado en la zona de
emplazamiento del proyecto.
En relación a lo anterior, la propuesta definida permite a la empresa Preacero
Pellizzari abarcar un nicho de mercado más específico, realizando inversiones a menor
escala ya que la organización cuenta con los recursos materiales, infraestructura y
tecnología necesaria para llevar a cabo proyectos de esta índole. Además de brindar una
propuesta innovadora y atractiva para el segmento de clientes seleccionado.

Aliviadores de frustraciones:

1. Disminución de costos de ejecución: a través de la industrialización y

estandarización del proceso constructivo, es posible ejecutar el proyecto de forma
planificada teniendo el control de los materiales, reduciendo los desperdicios y
residuos inutilizables en obra, evitando de esta manera los sobrecostos
ocasionados en construcciones tradicionales.
2. Reducción considerable del tiempo de construcción: gracias al sistema de
elementos prefabricados, es posible realizar el ensamblado de forma rápida,
logrando disminuir notablemente el tiempo de entrega de la vivienda en
condiciones de habitabilidad.

3. Disponibilidad de materiales en cada fase del proceso constructivo: a través

de la entrega de elementos prefabricados, la empresa garantiza la disponibilidad de
los materiales principales en cada fase de ejecución del proyecto, brindando
solución a la escasez de algunos materiales convencionales y evitando la
especulación sobre los precios de los mismos, permitiendo así la ejecución del
proyecto de forma ininterrumpida.

4. Viviendas prediseñadas con posibilidades de adaptación en función de las

necesidades del cliente: La estandarización del proceso, requiere elaborar
modelos de vivienda prediseñados que cuenten con la intervención de personal
calificado en el área de arquitectura e ingeniería para garantizar las condiciones de
seguridad y confort, sin embargo de acuerdo a los requerimientos del cliente y de
la zona de emplazamiento; se pueden realizar ajustes en el diseño, siempre y
cuando no influyan notablemente en los procesos estandarizados de fabricación o
ensamble.

Creadores de valor

1. Asistencia técnica en el proceso constructivo: con el fin de ejecutar un

proyecto de calidad, la empresa garantiza el acompañamiento técnico en la fase
de ensamble estructural y acabados de la vivienda, garantizando la presencia de
mano de obra calificada para brindar seguridad al cliente.
2. Sostenibilidad y reducción del impacto ambiental: el sistema de
construcción modular permite controlar eficazmente el desperdicio de materiales
ocasionado por construcciones convencionales, de igual manera este tipo de
viviendas permite la incorporación de sistemas ecológicos sustentables como
paneles solares y recolección de aguas pluviales para la reutilización,
beneficiando a los clientes en el ámbito económico y a la sociedad en general.

3. Adaptabilidad y movilidad de la estructura: otro de los aportes que generan

valor en este sistema propuesto, corresponde a la posibilidad de ampliación a
futuro a través de la incorporación de nuevos módulos de manera fácil sin
entorpecer el diseño original ni afectar las condiciones de seguridad estructural
de la misma, de igual forma, es posible en muchos casos el desmontaje,
almacenamiento y reciclaje de los elementos.
Canales:

Una vez definida la propuesta, es necesario establecer los canales mediante los cuales
se dará a conocer la misma, además de que son estos medios los que nos permitirán
mantenernos en contacto con el segmento de clientes ya definido. Algo a tener en
consideración para darle un valor agregado a la empresa y que además contribuye con la
fidelidad de los clientes es, mantener una comunicación postventa, esto elevará el nivel de
confiabilidad y hará sentir cómodos a los nuevos consumidores. En este sentido, se definen
los diferentes canales a utilizar para llegar al segmento de clientes:

Canales de comunicación:

- Página web. - Directo

- Redes sociales. – Directo
- Anuncios de radio. - Indirecto
- Conferencias. Directo
- Marketing digital. - Indirecto
- Vallas publicitarias. – Directo
- Evento de lanzamiento. – Directo
- Redes de terceros. - Indirecto
- Tienda física. - Directo

Relación con el cliente

Este módulo es fundamental para el éxito del modelo de negocio, ya que está
directamente relacionado con la vinculación del cliente o consumidor con el producto de
valor propuesto.

Para elegir el tipo de relación es necesario haber definido antes, los canales mediante
los cuales se dará a conocer la propuesta de valor a fin de realizar un modelo de negocio
coherente.
Tipo de relación:

- Personal: la decisión de adquirir una casa no es algo que deba tomarse a la ligera,
es por ello que se considera necesario tener un contacto directo (empresa –
consumidor), para resolver inquietudes y a su vez, generar confianza en el proceso.
- Automatizada: este tipo de relación sirve para dar una respuesta rápida al
consumidor, y aunque pareciera contradecir el primer ítem, es ideal para que el
cliente no se sienta desatendido mientras se puede dar respuesta a cualquier duda o
requerimiento, es decir que, prevalece el tipo de relación personalizada.
- Colectiva: responde específicamente a los canales de: Conferencias y Eventos de
lanzamiento, que son situaciones particulares en las que se dará a conocer la
propuesta de valor a un grupo de personas.
- A través de terceros: en este ítem la propuesta de valor se da a conocer mediante
terceros, agentes de ventas, páginas o redes sociales de terceros, esto ayudará
indudablemente a captar nuevos clientes.

Actividades clave dentro del modelo de negocio

Para desarrollar la propuesta de valor se requiere ejecutar una serie de procesos clave
que permitan garantizar la satisfacción del cliente y brindarle un valor agregado al producto
o servicio adquirido, de esta manera, se definen las siguientes actividades clave:

Atención al cliente: Brindarle una atención especial al comprador de la vivienda, para que
se sienta respaldado por Preacero Pellizzari.

Gestión de proveedores: Mantener alianzas estratégicas con nuestros proveedores de

materia prima que son los que nos facilitan los insumos y materiales necesarios para
consolidar el proyecto.
Brindar asesorías: Escuchar a los clientes para poder despejarles las dudas que puedan
tener sobre el proyecto de la construcción de las viviendas.

Marketing y comercialización: Para realizar la comercialización de las viviendas se

utilizarán medios digitales e impresos para llegar a los clientes que serán los compradores
de estas viviendas.

Recursos clave para el desarrollo de la propuesta

Nuestra propuesta tiene varios recursos para ofrecer a los clientes como, por ejemplo

Personas: Preacero Pellizzari cuenta con más de 1.000,00 colaboradores entre personal
obrero, técnico y profesional en sus plantas, que supervisaran la construcción de estas
viviendas, desde la fase de anteproyecto hasta el ensamblado y acabado arquitectónico de
las mismas.

Infraestructura: La organización cuenta con varias plantas ubicadas en distintos puntos

estratégicos de Venezuela, especializadas en la fabricación de estructuras metálicas
requeridas para consolidar la construcción de estas viviendas, lo que permite ofrecer el
servicio en diferentes regiones a través del territorio nacional, disminuyendo el gasto
generado por el transporte de los elementos.

Recursos intelectuales: Se cuenta con personal especializado en herramientas de

diseño e ingeniería dispuestas a colaborar en la consolidación de este proyecto.

Recursos financieros: Preacero Pellizzari cuenta con capital monetario para la

consolidación de este proyecto, además tiene la posibilidad de contar con préstamos
financieros, y gracias al reconocimiento y posicionamiento de la empresa, es posible
presentar el proyecto al estado venezolano y diversas organizaciones nacionales e
internaciones que construyan viviendas de interés social.
Materia prima: La organización cuenta con el suministro de materia prima directamente
de las acerías ubicadas en ciudad Bolívar, además de la importación de elementos
estructurales más complejos los cuales son suministrados por nuestros socios en
Latinoamérica.

Network de proveedores y socios para garantizar la funcionalidad del

modelo de negocios

En relación a la red de trabajo requerida para hacer la propuesta de valor viable, la

organización necesita establecer alianzas estratégicas y asociaciones que permitan
desarrollar el modelo de negocios, siendo las principales las descritas a continuación:

Comercializadoras: Para la venta de estas viviendas una vez concluido el proyecto.

Proveedores: Para el suministro de los insumos que son materia prima para la
construcción de las viviendas modulares.

Agremiaciones de la construcción de vivienda: Este proveedor será clave para dar a

conocer las viviendas en búsqueda de su aceptación y masificación; y lograr un
posicionamiento dentro del mercado inmobiliario.

Finalmente, en atención al modelo de negocios descrito anteriormente, se presenta

el Lienzo de Canvas correspondiente, a través del cual se resume la gestión estratégica de
la propuesta de forma esquematizada.