Lección 2. Plan de Marketing

Lección II
PLAN DE MARKETING
MARKETING DIGITAL
PARA EMPRENDEDORES
Lección: Plan de Marketing
CONTENIDO
• Plan de Marketing
• Proceso creativo
• Google Mi Negocio
• WhatsApp Business
• Leads
• ¿Cómo generar más leads?
• Convertir leads en clientes
• Fuentes de tráfico para la generación de leads
• Email marketing
• Creación de campañas de email marketing
Marketing Digital para Emprendedores

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PLAN DE MARKETING
El Plan de Marketing es el documento que incluye las Estrategias de Marketing para un

periodo de tiempo concreto. En el plan están los objetivos, indicadores, métricas y la
información necesaria para conseguir los resultados de la empresa.
Contar con un
plan de
marketing bien
desarrollado es
imprescindible
para las
empresas de
todos los
sectores y
todos los
tamaños.
Un Plan de
Marketing es
un documento (en formato texto o presentación) donde se recoge el análisis de la situación
de la empresa o negocio, los objetivos que busca conseguir y los pasos a seguir para
conseguirlos.
Existen muchas razones para elaborar un plan detallado: ayuda a conseguir los objetivos de
la empresa, refuerza el compromiso de la dirección y los trabajadores, ayuda a definir una
visión a largo plazo, mejora las eficiencias e incluso puede ayudar a prevenir errores (y a
solucionarlos rápidamente cuando se producen).
Algunos pasos a seguir

→ Análisis de la situación actual: para saber a dónde vamos primero hay que ver quiénes
somos y de dónde venimos. Esto es, que el primer paso obligatorio de todo plan de
marketing es el análisis de la situación actual de la empresa.
En esta situación vemos la influencia de factores tanto externos como internos. Entre
los externos tenemos la situación general (social, económica...), las particularidades
del sector y el mercado. Los internos se refieren a la propia empresa, por ejemplo, el
personal y recursos con los que contamos.
Para sistematizar este análisis y garantizar que no se nos pasa nada por alto, podemos
recurrir al clásico análisis FODA: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas:
- Las fortalezas son los aspectos internos positivos de la compañía, aquellos en
los que destaca frente a la competencia o de los que estamos más orgullosos.
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En las fortalezas se encuentra la clave de la ventaja competitiva. Podemos

identificarlas preguntándonos por nuestras ventajas sobre la competencia, los
recursos de los que disponemos o nuestros puntos fuertes en general.
Ejemplos: contar con un equipo con los mejores profesionales del sector o estar
considerados como los mejores en el producto X.
- Las oportunidades son los factores externos que juegan a nuestro favor y que
pueden ser aprovechados por la empresa. Al igual que ocurre con las
amenazas, podemos encontrarlas preguntándonos por las nuevas tendencias y
los cambios del mercado. Por ejemplo, puede haber un cambio legislativo que
nos favorezca
o una
tendencia
favorable en
el mercado.
- Las
debilidades
son aquellos
aspectos
internos de la
empresa en
los que se
manifiestan
carencias, se
está en
desventaja frente a la competencia o simplemente se desea mejorar. Para
encontrarlas, nos plantearemos preguntas como "¿en qué aspectos es superior
la competencia?", "¿qué cosas hacen que perdamos ventas?" o "¿con qué
estamos menos satisfechos?". Algunos ejemplos de debilidades podrían ser la
falta de financiación o las limitaciones en la oferta de productos.
- Las amenazas también son un aspecto negativo, pero en este caso proceden
del exterior. Son aquellos factores que ponen en peligro la empresa o al menos
reducen su cuota de mercado. Identificarlas a tiempo en el plan nos puede
ayudar a neutralizarlas. Para encontrarlas, podemos preguntarnos por las
nuevas tendencias de mercado o los cambios en nuestro sector. Por ejemplo, la
entrada de nuevos competidores en el mercado podría constituir una amenaza.
→ Análisis de la competencia: Este es un aspecto más del análisis de los factores

externos, pero merece su propio apartado en el plan de marketing por lo determinante
que puede ser para el futuro de nuestra empresa.
Después de seleccionar a las principales empresas de la competencia (si no sabes

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cuáles son, ¡ya estás tardando en averiguarlo) debemos intentar responder al menos a
estas dos preguntas sobre ellas:
1. ¿Cómo es el proceso de ventas? Desde el primer contacto hasta la conversión y
los servicios por venta, el viaje del cliente de la competencia puede darte muchas
pistas útiles para tu negocio. La manera más común de averiguarlo es mediante
la figura del "cliente misterioso", ¡incluso puedes serlo tú mismo!
2. ¿Cómo consigue los clientes? Esto es, cuáles son sus estrategias de marketing y
promoción. En el caso del marketing online, lo tienes bastante fácil para
averiguarlo investigando su página web, redes sociales y otros canales.
→ Objetivos: Ahora que ya tenemos claro el punto de partida, tenemos que ver
exactamente a dónde queremos (y podemos llegar). Por tanto, ha llegado el momento
de fijar nuestros
objetivos de marketing.
Este aspecto es uno de
los más importantes de
todo plan de
marketing, pero quizá
sea de los que más se
descuidan.
Para que esto no
ocurra, es aconsejable
siempre basar los
objetivos teniendo en
cuenta el acrónimo
SMART:
• S de "specific": los objetivos deben ser específicos y concretos. Las metas tipo
"aumentar la notoriedad de marca" son demasiado borrosas, ya que en la práctica
podrían significar casi cualquier cosa y justificarse de muchas maneras diferentes.
En su lugar, es preferible algo como "aumentar las menciones a la marca en redes
sociales en un 20 %"
• M de "measurable": para saber si un objetivo se ha conseguido, tenemos que ser
capaces de medirlo. Por tanto, además de definir el objetivo de manera precisa,
también tenemos que aclarar cómo lo vamos a medir. En el caso anterior,
podríamos establecer que vamos a medir las menciones a la marca de manera
mensual a través de la herramienta Social Mention.
• A de "achievable": esto es, alcanzables. Pretender alcanzar la luna en dos días solo
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sirve para desanimar al equipo. Cuando fijamos objetivos, tenemos que tener en
cuenta el esfuerzo que requieren, el tiempo y otros costes derivados, siempre
partiendo de la situación actual. Solo así podremos establecer si la meta es realista
o no.
• R de "relevant": parece una obviedad decir que los objetivos tienen que ser
relevantes, pero en la práctica no lo es tanto. Por ejemplo, muchos marketers
digitales se proponen como objetivo aumentar las visitas a una blog o web. Pero si
esas visitas no son de calidad y no dan lugar a conversiones, no nos están
aportando nada.
• T de "time-bound": todo objetivo necesita un contexto temporal para tener
sentido, así que no te olvides de definir la fecha límite para conseguirlo.
→ Plan de actuación: Con todo este trabajo hecho, llegamos a la parte central del plan de
marketing: ¿qué vamos a hacer para conseguir los objetivos?
Para organizar y clasificar las estrategias, es muy común recurrir a las famosas "4 P del
marketing":
•Estrategia de producto: Incluso
aunque ya contemos con una línea
de productos muy bien definida y
posicionada, siempre se producen
cambios a lo largo del tiempo. Por
ejemplo, podemos lanzar productos
nuevos, cambiar el posicionamiento
de uno ya existente o actualizar los
packaging.
•Estrategia de precio: Aquí nos
vendrá muy bien analizar la
información de la que disponemos
sobre la competencia. Necesitamos
definir los precios de lanzamiento
de productos nuevos, considerar si
debemos hacer modificaciones en los que ya están en el mercado y, quizá lo más
importante, decidir toda la estrategia de descuentos, promociones y ofertas. No
olvides tener en cuenta las campañas estacionales, por ejemplo, en verano o
Navidades.
• Estrategia de ventas y distribución: si hemos detectado alguna debilidad en cuanto
a la experiencia de cliente o simplemente queremos optimizarla, podemos
considerar acciones en este apartado. Por ejemplo: buscar nuevos proveedores,
incluir nuevos canales de distribución como la venta online, mejorar los plazos de

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entrega, reducir los gastos de envío…

• Estrategia de promoción y comunicación: aquí entran en juego todas las acciones
para dar a conocer nuestra marca con medios tanto online como offline. Dada la
rápida evolución del entorno del marketing online y los hábitos digitales de los
consumidores, este es uno de los apartados que más tendremos que revisar con el
paso del tiempo.
REVISIÓN DEL PLAN A TIEMPO REAL
Por último, pero no

menos importante,
tienes que tener en
cuenta que tu plan
de marketing no es
un elemento
estático, sino que
debe estar en
constante evolución
para seguir
respondiendo a las
necesidades de la
empresa.
Para que esto sea así, la recomendación es que organices reuniones regulares para evaluar
la marcha del plan. Estos cinco puntos pueden servirte de guía para comenzar:
1. Objetivos: ¿se están cumpliendo los objetivos marcados por el plan? Volviendo la
vista atrás, ¿eran realistas, demasiado ambiciosos o se quedaban cortos?
2. Cumplimiento: ¿estamos siguiendo las acciones previstas en el plan? Si nos hemos
desviado, ¿a qué se debe? Ojo, no siempre tiene sentido corregir estos desvíos: a
veces vale más modificar el plan para adaptarse a ellos.
3. Estrategias: ¿cuáles son las acciones que están funcionando mejor y cuáles
deberíamos descartar de cara al futuro?
4. Presupuesto: ¿se adapta el plan a los presupuestos reales? ¿Cómo está afectando a
las cuentas de ingresos y gastos? ¿Es necesario hacer alguna modificación?
5. Revisión: modificaciones y ampliaciones del plan. Por ejemplo, podemos decidir
completar la primera versión con un cronograma de acciones, asignación de
responsabilidades y tareas, ampliación de las tácticas.

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¿CÓMO CREAR UN PLAN DE MARKETING ONLINE?
El plan de marketing online es esencial para orientar tus acciones promocionales y

asegurarte de que responden a los objetivos de tu negocio. No se trata de “estar por estar
en Internet”, sino de usar todas las herramientas que el marketing online pone a tu alcance
para potenciar tu marca e incrementar los beneficios.
• El entorno: mercado y competencia: El primer paso para desarrollar una buena
estrategia de marketing digital es comprender el entorno en donde nos movemos.
Para ello, es necesario estudiar a fondo el mercado y la competencia: características
y tendencias del sector, benchmarking de competidores y análisis de debilidades,
amenazas, fortalezas y oportunidades.
• Audiencia: Las herramientas de marketing aportan muchísimas posibilidades de

segmentación de la
audiencia, pero
para aprovecharlas
es imprescindible
tener muy claro a
quién nos
dirigimos. Por eso,
el siguiente paso
será aclarar quién
es nuestro target.
La demografía es
un primer paso
esencial para
definir a la
audiencia, pero no es suficiente. Necesitamos entender cuáles son sus necesidades
y motivaciones y cómo se comunica e interactúa online, a fin de definir los mejores
canales y estrategias de comunicación para alcanzarles. Para ello, podemos
aprovechar las múltiples herramientas para estudios de mercado digitales, más o
menos sofisticadas en función del presupuesto.
• Estrategias y creatividad: Ya estamos listos para pasar al centro de nuestro plan: la

estrategia y la creatividad. La estrategia nos da una visión global de las diferentes
acciones que debemos llevar a cabo para establecer un vínculo con el cliente que
nos dirija hacia los objetivos que hemos definido, en función de las conclusiones de

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los puntos anteriores. Para organizarla resulta muy útil dividir las acciones según las
diferentes etapas del embudo de conversión: como es lógico, no es lo mismo
comunicarnos con alguien que nunca ha oído hablar de nosotros que con un cliente
habitual. Con la estrategia definida, ha llegado la hora de vestirla de creatividad
para que nuestro mensaje llegue más lejos.
• Proceso de ventas: Apoyándonos en la estrategia que hemos definido, vamos a

concretar cómo es nuestro proceso de ventas digital. Si podemos cerrar la venta
con una compra online, es relativamente sencillo definir una serie de pasos por los
que el usuario ha de transitar en nuestra web antes de convertirse en cliente. Si en
cambio las características de nuestro negocio no permiten el ecommerce,
necesitaremos definir otras maneras de vincular las ventas a nuestra comunicación
online, por ejemplo, mediante generación de leads.
• Fidelización: Una vez hemos conseguido convertir al usuario en cliente, viene uno
de los retos más interesantes del plan de marketing online: la fidelización. Si
pensamos que cuesta varias veces más adquirir un nuevo cliente que conservar uno
ya existente, resulta evidente que prestar atención a esta parte de nuestro plan es
muy rentable. No te olvides de aprovechar el potencial de las cookies para conocer
los hábitos e intereses de tus clientes y ofrecerles lo que más necesitan justo en el
momento adecuado.
• Presupuesto:
Ha llegado la
hora de
hablar de
dinero.
¿Cómo
definir el
presupuesto
de tus
acciones de
comunicación
online? Lo
más usual es
dividir la
inversión
entre diferentes canales (web, buscador, redes sociales…). Para acertar, tenemos
que prever adecuadamente cuáles tendrán mayor impacto entre nuestra audiencia

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durante la próxima etapa, así que es imprescindible estar al día de las tendencias
del sector.
• Tecnología y medios: En lo que se refiere a tecnología, el medio online ofrece un

sinfín de posibilidades que además no dejan de crecer cada día. ¿Cómo escoger las
mejores herramientas para llevar a cabo nuestro plan de marketing digital? No hay
una respuesta única, pero si tenemos claro nuestro presupuesto, el retorno de la
inversión esperado y los sitios donde interactúa nuestra audiencia, tendremos
mucho ganado a la hora de decidir.
PROCESO CREATIVO
La función creativa tiene que ver con la tarea de diseñar el anuncio. Esta función también
se denomina diseño creativo, y las personas que se encargan de ello son conocidos como
diseñadores o creativos. El diseño a su vez consiste en dos tareas: la dirección artística y la
redacción de textos. La dirección artística se refiere al desarrollo de las imágenes o sonidos
del anuncio, que puede ser impreso, sonoro o audiovisual.
Los profesionales que diseñan las ideas son los directores artísticos, y los que elaboran los
materiales son los productores. La redacción de textos consiste en la composición de los
mensajes expresados en el anuncio, tanto hablados como escritos.
La creatividad puede definirse como la divergencia productiva. Se considera que algo es
creativo si diverge de la norma, o si difiere de lo que actualmente se hace o cree. La
publicidad creativa debe ser diferente de la publicidad ordinaria. Pero no basta con
ser diferente. La diferencia puede ser fructífera o inútil, eficaz o perjudicial, constructiva o
destructiva. Se
considera que la
diferencia es
creativa cuando
tiene por lo menos
algún valor
positivo que la
haga productiva.
La diferencia es
importante y es el
punto de partida
de la creatividad.
Porque ser
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productivo asegura que la idea beneficia a la marca o a la empresa.

Los humanos tendemos a seguir procesos rutinarios para desarrollar mejor la vida
cotidiana. Por ejemplo, solemos lavarnos los dientes de la misma manera cada noche,
compramos las mismas marcas repetidamente o conservamos los mismos amigos durante
años.
Por una cuestión de eficacia, la mente humana también suele desarrollar procedimientos
rutinarios para percibir e interpretar nuestro entorno. Ciertos símbolos y formas tienen
significados particulares, mientras que otros provocan determinadas reacciones. Muchos
de los pensamientos actuales no difieren de los pasados. Los prejuicios y estereotipos
nacen del esfuerzo mental por simplificar el entorno exterior y evitar nuevos enfoques
sobre el mundo.
Los psicólogos llaman “compromiso precognitivo” o “sesgo perceptivo” a esta orientación
mental ante el mundo exterior. Este fenómeno se observa también en el sistema
educativo, que enseña a aferrarse a las respuestas dadas por los expertos antes que a las
soluciones elucubradas por nosotros mismos.
Aunque el compromiso precognitivo nos ayuda a actuar eficientemente, es lo contrario de
la creatividad. La creatividad surge de la diferencia. El compromiso precognitivo está ligado
a la conservación. Investigadores de varios campos han estudiado el problema del
pensamiento creativo. Sus descubrimientos nos ayudan a comprender los procesos
mentales que van más allá del compromiso precognitivo y que albergan la creatividad.
Edward de Bono describe la creatividad como un pensamiento lateral más que como un
pensamiento vertical. El vertical discurre de forma lineal de una premisa a la siguiente. En
cambio, el lateral se presenta de forma discontinua: se va de una idea a otra sin estructura
alguna. El pensamiento vertical es un proceso cerrado, mientras que el lateral es un
proceso abierto (las distintas ideas se dan de formas variadas y en combinaciones
diferentes).
El pensamiento
vertical ordena las
ideas estrictamente,
según las reglas de la
lógica.
El pensamiento
lateral es
desorganizado,
incluye intromisiones
fortuitas, incluso
puede llegar a ser caótico. Pero este caos puede contener el germen de una solución
productiva ignorada hasta entonces.

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El psicólogo J. P. Guilford defiende que la creatividad requiere un pensamiento más

divergente que lógico. En el pensamiento lógico uno razona paso a paso hasta llegar a una
conclusión irrefutable. Ello puede requerir un razonamiento muy intenso, pero
normalmente no implica originalidad, porque la conclusión es alcanzada mediante una
secuencia de pasos predeterminada. En cambio, en el pensamiento divergente las
reflexiones fluyen desde el origen hacia todas direcciones, aunque los caminos parezcan
ilógicos. Con este tipo de pensamiento es más fácil descubrir ideas originales.
Llamamos creatividad al proceso de obtener ideas nuevas y útiles, normalmente partiendo
de elementos ya existentes y combinándolos de maneras innovadoras. Es frecuente que se
conciba como un atributo de algunas personas en concreto, los artistas o los inventores,
pero lo cierto es que es una cualidad humana: todos podemos ser creativos y de hecho,
todos lo somos en mayor o menor medida en nuestro día a día.
Para entender mejor qué es la creatividad, podemos clasificarla en diferentes tipos. A lo
largo de la historia, los autores han ido haciendo diferentes clasificaciones de la
creatividad. Por ejemplo, estos son los tres tipos de creatividad según Guilford:
1. Creatividad filogenética: es nuestra capacidad creativa "natural", con la que
nacemos.
2. Creatividad potencial: además de la creatividad de base, cada persona tiene un
potencial creativo único, que se mostrará a medida que va desarrollando sus
habilidades personales.
3. Creatividad cinética: la creatividad cinética parte del propio movimiento, esto es,
que cuando ponemos en marcha el proceso creativo (por ejemplo, cuando nos
sentamos a escribir) nos vienen más ideas a la mente.
Todos tenemos la
capacidad de ser
creativos, sólo
necesitamos saber
cómo extraerla y sacarle
partido. Y para eso
existen las técnicas de
creatividad.
Una condición previa
para que estas técnicas
realmente funcionen es
crear un ambiente libre
de juicios, donde todos los participantes puedan decir lo que piensan con total libertad.
Solo así podremos eliminar las barreras a la creatividad y obtener ideas realmente
originales para aplicar en nuestro marketing.

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Lluvia de Ideas
Las lluvias de ideas o brainstorming son quizá la técnica de creatividad más conocida y la
que más se aplica en agencias de publicidad de todo el mundo. Su premisa básica es que
cuantas más ideas se generen, más posibilidades tendremos de hallar una solución
creativa.
Normalmente, las lluvias de ideas comienzan con una primera fase de generación, en la
que los participantes aportan todo lo que se les ocurra, por descabellado que parezca. Solo
cuando hayamos generado una gran cantidad de ideas pasaremos a filtrar las más viables o
más interesantes.
Método Scamper
El método SCAMPER consiste en considerar un problema o un producto desde múltiples
perspectivas, para conseguir plantear un cambio innovador. Para ello, se hacen una serie
de preguntas que giran en torno a las siglas que le dan nombre:
• Sustituir
• Combinar
• Adaptar
• Modificar o
magnificar
• Permutar o dar
otro uso
• Eliminar o
minimizar
• Reordenar,
reorganizar o invertir
Mapas Mentales
Los mapas mentales son una herramienta gráfica que se utiliza para representar
situaciones o procesos complejos, relacionando diferentes ideas entre sí. Es muy útil para
organizar toda la información de la que disponemos en torno a un problema y descubrir
nuevas conexiones posibles

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GOOGLE MI NEGOCIO
Google Mi Negocio es un servicio gratuito de Google en el cual puedes crear tu perfil de

negocio y tener un mayor alcance de potenciales clientes.
Características:
• Gratuito.
• Fácil: Puedes administrar tu
perfil desde la búsqueda y
maps.
• Personalizado: Puedes
agregar horarios, fotos, datos
de contacto, etc.
• Los usuarios pueden
compartir tu ficha de negocio en las redes.
• Las personas pueden llamar a tu negocio haciendo clic en un enlace.
• Es tu carta de presentación gratuita ante los usuarios que realizan búsquedas sobre
servicios o productos relacionados a tu negocio.
¿Cómo crear un perfil?

Bien, una vez que ya sabemos de qué se trata esta plataforma, es necesario conocer cómo
crear un perfil.
A continuación, vamos a seguir el paso a paso.
1- Insertar el nombre de tu empresa/negocio.
2- Seleccionar la categoría comercial, es decir, a qué rubro te dedicas.
3- Agregar una ubicación de un local físico. Si no cuentas con un negocio físico,
puedes omitir este paso. En caso de que, si tengas una tienda, debes agregar la
ubicación ya que aparecerá en Google Maps y en la Búsqueda de Google cuando
los clientes busquen tu empresa. Deberás completar: país, dirección, ciudad,
estado y código postal.
4- Deberás responder lo siguiente: ¿Hacés entregas o visitas a domicilios
particulares y laborales? Es decir, si realizas envíos debes especificar a tus
clientes en qué áreas lo realizas.

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5- Agregar la información de contacto: número de teléfono y enlace de tu sitio

web (en caso de que lo tengas).
6- Verificación: Ahora debes confirmar que esa empresa es realmente tuya. Por tal
motivo, recibirás
7- Ahora es momento de informar tus horarios de atención. Puedes seleccionar
días y horarios.
8- Tienes la opción de activar el servicio de mensajería. Básicamente es permitir
que los usuarios puedan enviarte un mensaje.
9- Es momento de realizar alguna descripción de tu negocio. Recuerda brindarles a

los usuarios la información necesaria.
10- Puedes agregar fotos mostrando tus productos o servicios.
11- Google realiza algunas verificaciones de los datos que ingresaste.
12- ¡Listo! El perfil de tu negocio ya está en Google.
Beneficios
• Para administrar tu perfil
puedes hacerlo desde
una computadora (en el
navegador de Google), o
también está la opción de
descargar la aplicación
para un dispositivo móvil.

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• Más allá de que no cuentes con un local físico puedes crear tu perfil.
• Tienes la posibilidad de responder las diferentes opiniones de tus clientes, o
potenciales clientes.
• Puedes agregar o eliminar información, esto permite que el perfil siempre esté
actualizado.
• Puedes contactarte con los clientes de una forma directa.
Tips para lograr un alto rendimiento

• Completar toda la información: Nombre, dirección, teléfono, sitio web, categoría
del negocio, productos y servicios.
• Subir las mejores fotos y videos: Los negocios que incluyen fotos en sus listados
reciben más solicitudes de indicación para llegar, como así también clics en el sitio
web. Para comenzar necesitarás una miniatura (logo) y una foto de portada. Es
bueno incluir fotos de calidad del interior de la tienda y de los diferentes productos
que ofreces.
• Optimizar las descripciones: Destaca los aspectos únicos de tu negocio.
• Destacar productos y servicios: Incluir los productos y servicios en el perfil de
empresa mejora el posicionamiento y aporta información de calidad para los
clientes potenciales. Cada producto publicado debe incluir: Nombre, descripción,
precio. Estos datos deben de estar siempre actualizados con las últimas novedades.
• Conseguir reseñas de calidad: Es uno de los aspectos más importantes a la hora de
atraer clientes. Puedes animar a tus clientes habituales a comentar, a través de un
enlace abreviado. Es buena idea responder a las reseñas de una manera
instantánea.
• Preguntas y respuestas: La sección es un recurso útil para conectar con los clientes
actuales y los latentes. Debes procurar una respuesta rápida para conseguir nuevos
clientes. Cualquier usuario puede preguntar y responder. Por lo tanto, debes
procurar llevar un control de dicha sección. Puedes activar las alertas para
responder de una manera rápida, simple y correcta.
• Publica nuevo contenido con regularidad: Este trabajo incrementa las
conversiones, ayuda a mejorar el posicionamiento, aumenta el nivel de interacción
y genera nuevos leads. Actualiza el perfil con todas las novedades, productos,
servicios, ofertas, eventos, etc.

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• Activa la mensajería: Si
activas esta función, los
usuarios pueden ponerse en
contacto con vos. De esta
forma, los usuarios sabrán que
estás disponible para
atenderlos.
• Revisa las estadísticas con
frecuencia: Las estadísticas
aportan mucha información
sobre las interacciones de los
usuarios con nuestro negocio.
Allí podrás saber:

- Cómo encuentran tu empresa los usuarios.
- En qué lugares de Google apareces.
- Acciones de los clientes.
- Solicitudes de indicaciones para llegar.
- Llamadas telefónicas.
WHATSAPP BUSINESS
WhatsApp para empresas es una nueva versión que la aplicación de mensajería

instantánea más conocida y usada ha creado para las grandes, medianas y pequeñas
empresas. Con ella podrás mejorar y optimizar nuestros servicios, implementando
funciones y herramientas que toda persona necesita tener a mano a la hora de atender
clientes de forma rápida y sencilla.
Proceso de descarga e instalación

1- Ir a Play store o App store en tu dispositivo.
2- Buscar WhatsApp Business.
3- Selecciona tu país de la lista desplegable para añadir el código correspondiente;
luego, escribe tu número de teléfono con el formato internacional completo.
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4- Recibirás un código numérico para registrarte. Introduce ese código.

5- Autoriza el acceso a tus contactos y fotos: Puedes añadir contactos a la aplicación
WhatsApp Business desde la libreta de contactos de tu teléfono. También puedes
permitir el acceso a las fotos, los videos y otros archivos del teléfono.
6- Completa el nombre de la empresa, selecciona una categoría y elige una foto del
perfil.
7- Crea tu perfil de empresa: Toca EXPLORAR > Perfil de empresa. Allí, podrás añadir
información importante sobre la empresa, como la dirección comercial, la
descripción, el horario y más.
Herramientas
• Catálogo: Puedes mostrar y compartir tus productos y servicios desde tu cuenta de
empresa.
• Enlace directo: Esto genera que sea más fácil para tus clientes nuevos comunicarse
con vos. Comparte el enlace directo generado automáticamente con nuevos
clientes para que estos puedan enviar mensajes a tu empresa.
• Mensajería: Puedes usar las plantillas de mensajes de WhatsApp para crear
conversaciones clave de forma anticipada. Crea mensajes de bienvenida
automatizados para interactuar con nuevos clientes. Configura mensajes de
ausencia para informar a los clientes cuándo estarás disponible o crea respuestas
rápidas para contestar preguntas frecuentes.
• Etiquetas: Puedes organizar las conversaciones con tus clientes en categorías útiles,
como “Nuevos clientes” o “Pedidos pendientes”.

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5 motivos por los que debes implementar WhatsApp Business.

1- Permite compartir
información comercial con los
clientes.
2- Optimización en la atención al
cliente.
3- Atención al cliente efectiva e
instantánea.
4- Envío de archivos.
5- Separa la vida profesional de
la personal.
LEADS
¿Qué es un lead? En Inbound Marketing, un lead denomina a aquellos usuarios que nos
han dejado sus datos de contacto. Estos usuarios rellenan una de nuestras landing pages
para obtener un
contenido, y a su
vez, sus datos
personales entran
a formar parte de
nuestra base de
datos y se
convierten en un
lead para nuestra
empresa.
En resumen, la generación de leads es la base de las estrategias de marketing online.

Para generar leads en marketing online, la situación más habitual es que un usuario visite
nuestra página y nos deje sus datos en un formulario a cambio de descargar un contenido
de valor para él (por ejemplo, un ebook) o de obtener alguna otra ventaja. Estos contactos
pasan a formar parte de nuestra base de datos y son considerados clientes potenciales de
nuestros productos o servicios, por lo que emprenderemos una serie de acciones
promocionales encaminadas a conseguir la conversión final.

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Este proceso de generación de leads tiene cuatro ingredientes clave que debemos tener en
cuenta:
La oferta: el "gancho" que se ofrece al usuario a cambio de que nos deje su información.
Puede ser un contenido de alto valor (cursos, informes...), una consulta o prueba gratuita,
un cupón...
- La llamada a la acción: es el texto, la imagen o el botón que lleva al usuario a hacer
clic y dirigirse a la landing page o página de aterrizaje. Suele tener textos tipo
"descargar ahora", "consigue tu prueba gratis", etc.
La landing page o página de aterrizaje: se trata de una página dentro de tu sitio que
está especialmente enfocada a la generación de leads. Contiene una descripción de
la oferta y el formulario para dejar los datos del usuario.
- El formulario: es el medio para recoger la información de contacto del visitante y
convertirlo en un lead. El concepto de lead o cliente potencial es de gran
importancia en marketing digital y está relacionado con otros conceptos
importantes, varios de los cuales se usan habitualmente en Inbound Marketing:
- Generación de leads: la acción de atraer tráfico cualificado por vía orgánica o paga
para luego captarlos y que entren a formar parte de nuestra base de datos como
contactos.
- Lead nurturing: cuando los leads entran a formar parte de tu base de datos debes
nutrirlos con contenido de valor hasta llevarlos a la venta, muchas veces se usa el
marketing automation para facilitar este proceso.
- Lead scoring: se
puntúan las acciones
del lead en nuestra
página para así
conocer si es un lead
ya preparado para la
fase de ventas.
- Convertir leads en
ventas: la acción de
que un contacto de
nuestra base de datos
pase de ser un lead a generar una venta.
- Lead marketing: es la estrategia de marketing centrada en generar clientes
potenciales o leads. Fuentes de tráfico para generar leads: las diferentes fuentes de
tráfico que nos ayudan a atraer leads cualitativos.
- Leads en el funnel de ventas: el momento en que se encuentra un lead en el
embudo de ventas y la mejor comunicación para llegar a ellos.

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Lead nurturing
Llamamos lead nurturing al proceso de preparar y acompañar a los leads de marketing a lo
largo del embudo de conversión, ofreciéndoles los incentivos adecuados para la fase en la
que se encuentren (desde información genérica hasta ofertas y descuentos).
Para llevar a cabo una buena estrategia de lead nurturing, podemos orientarnos con estos
cuatro pasos:
• Decidir el segmento sobre el que vamos a trabajar (que ya hemos clasificado
previamente gracias al lead scoring).
• Establecer los objetivos (paso a la siguiente fase o conversión final).
• Definir la secuencia de comunicación.
• Medir los resultados y ajustar.
¿Cómo generar más leads?

1. Usa el factor de la
escasez. La ley de
la oferta y la
demanda es uno de
los principios
clásicos del
marketing: cuando
la oferta es
limitada, la
demanda sube.
Para usar en tu
favor el factor de la
escasez, puedes
limitar el tiempo de
disponibilidad de la
oferta, el número de unidades, o ambos.
2. Optimiza el título de la oferta. Siempre hemos comprado los libros por la portada,
pero en el mundo del marketing digital esta tendencia se acentúa aún más. Los
usuarios tienen un tiempo muy limitado para decidir si tu oferta les interesa o no, así
que necesitas buscar un título irresistible.
3. Coloca la llamada a la acción bien a la vista.
4. Tu llamada a la acción debe ser bien visible, en un color contrastado y, si es un botón,
en relieve.
5. Enlaza las llamadas a la acción con páginas de aterrizaje específicas. Sí, parece obvio,
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pero todavía hay un montón de empresas que dejan pasar esta oportunidad y en su
lugar enlazan a la página principal.
6. Incluye los siguientes elementos en las páginas de aterrizaje: un titular, un subtítulo
(opcional), una breve descripción de la oferta, al menos una imagen, un formulario
para captar la información y, si lo deseas, elementos de soporte (p. ej. testimonios o
certificados de seguridad).
7. Haz tests A/B para determinar la longitud ideal del formulario. Los formularios breves
generan menos resistencia y por tanto, más conversiones a leads. En cambio, los
formularios con más campos hacen que los contactos tengan mayor calidad. Para dar
con el equilibrio ideal, mi recomendación es que hagas todas las pruebas que sea
necesario.
8. Busca
alternativas al
botón de
"Enviar". Un
truco sencillo
para mejorar la
conversión es
sustituir este
texto por
alternativas más
concretas como
"Obtén tu
folleto",
"Descarga el
ebook" o
"Consigue tu prueba gratis".
Convertir leads en clientes

Generar leads consiste en atraer y convertir a aquellos usuarios que visiten tu página web o
sean seguidores de tus redes sociales en clientes potenciales que muestren interés por los
productos o servicios que ofrece tu marca. Aunque conseguir tráfico en tu sitio web puede
parecer la parte más difícil del proceso, lo cierto es que conseguir la conversión en ventas
es lo más complicado y también la parte donde más empresas suelen fallar.
A continuación, veamos algunos consejos para lograr que nuestros leads pasen a ser
nuestros clientes.
→ Crear contenido multimedia: El cliente está acostumbrado a tenerlo todo al
instante, así como también el ritmo de vida y otras circunstancias hacen que no
tenga la paciencia o el tiempo para leer la información que necesita o le resulte de
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interés. Esto ha hecho que el contenido multimedia esté en auge y sea una buena
forma de desmarcarse de la competencia y captar leads. Eso sí, ya sea vídeo,
podcast o imágenes animadas, el contenido deberá ser original.
→ Personalización: Cada usuario que llegue a tu sitio web es único y puede que tenga
unas necesidades y problemas diferentes a los del resto, lo que se merece una
atención personalizada. Este factor es clave y puede determinar si un lead se
convierte en cliente o se echa atrás durante el proceso de compra. Así que es
importante que todo el contenido o información que se ofrezca sea útil para cada
uno de los clientes potenciales.
→ Sé un referente:
Nada atrae más clientes
potenciales que la
notoriedad y la
autoridad. Si se publica
contenido relevante y
de calidad tanto en el
site como en las redes
sociales para posicionar
la marca como líder en
el sector, el tráfico web crecerá considerablemente, lo que hará aumentar el
número de leads potenciales susceptibles a dejar sus datos.
→ Herramientas de email marketing: Las herramientas utilizadas deben permitir tres
cosas imprescindibles para lograr que la campaña de email marketing tenga éxito:
segmentar la audiencia, personalizar los correos electrónicos y automatizar el
proceso. Con todo esto se puede enviar contenido que sea relevante para los leads
con la frecuencia precisa en cada caso para que, poco a poco, vayan
convenciéndose de que tu marca es la única que puede ayudarles a satisfacer sus
necesidades.
→ Prestá atención al comportamiento de tus leads: Cuando el visitante de la web se
ha convertido en lead es el momento de analizar su comportamiento para poder
seguir con él una estrategia personalizada de lead marketing mediante la cual se
consigue que avance en el funnel de ventas. Para ello, basta con rastrear sus
acciones tanto en la web como en los emails con alguna de las múltiples
herramientas que existen para tal fin.
→ Establece objetivo y analiza los resultados: La única forma de comprobar que la
estrategia de conversión que se está utilizando funciona es estableciendo una serie
de objetivos a corto y largo plazo, así como analizando cada cierto tiempo si se ha
llegado a ellos para poder ir haciendo reajustes en caso de que sea necesario. La
tasa de conversión de los leads captados o la respuesta que han tenido los
contenidos son factores que puedes medir y, por consiguiente, puede ayudar a
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saber la eficacia de la estrategia.

→ Automatización: La automatización permite transformar leads en clientes sin tener
que emplear el tiempo y los recursos de los sistemas de venta tradicionales. Una de
las acciones más automatizadas es aquella que tiene que ver con el email
marketing. Utilizando un software específico se puede automatizar todo el proceso
de envío de contenido personalizado desde el momento en el que el usuario deja su
correo. Cada
campaña que
se ejecuta
sigue una
serie de
reglas
creadas en
función de
cada caso
concreto,
todo para
controlar el
contenido
que recibe el
destinatario y las acciones que debe realizar para recibirlo.
Fuentes de tráfico para la generación de leads

En cuanto a las fuentes de tráfico online que pueden ser útiles para crear leads tenemos las
siguientes:
• Marketing de contenidos: El marketing de contenidos es una de las herramientas
más potentes para la generación de leads. A través de un blog de marca en el que
se ofrezca contenido valioso, actualizado y de calidad se puede llevar a los usuarios
hacia la web de la marca. Ahí el usuario encontrará ofertas atractivas para él a las
que podrá acceder dejando sus datos de contacto, abriendo así un canal directo de
comunicación a través del cual se le podrá ofrecer más contenido de valor
personalizado que le invite a cerrar la compra.
• Formación: Entre las fuentes de leads más efectivas, la formación destaca de forma
sobresaliente, ya que es un lead magnet que funciona especialmente bien, sobre
todo si se relaciona estrechamente la formación ofertada con los productos o
servicios de la empresa. El funcionamiento es sencillo, basta con ofrecer un
contenido formativo de interés para el usuario, como un webinar, una guía o un
curso, a cambio de una suscripción.
• Redes sociales orgánicas: Las redes sociales son perfectas para compartir contenido

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interactivo o realizar sorteos que despierten el interés de los usuarios por la marca.
También sirven para compartir contenidos del blog y enlaces a las landing pages,
que derivarán a la audiencia a la web principal, donde podrán dejar sus datos de
contacto.
• Social Media Ads: Las campañas de publicidad de pago en redes sociales como
Instagram, Facebook, Twitter o LinkedIn son muy efectivas para captar leads, ya que
gracias a la gran cantidad de opciones de segmentación y tipos de campañas que
ofrece permite llegar a los usuarios con una precisión con la que no cuentan otras
estrategias de generación de leads. Además, cuentan con la ventaja de que el
usuario puede dejar sus datos sin tener que abandonar la red social en ningún
momento.
• Video
marketing: El
vídeo se ha
convertido en
uno de los
formatos
preferidos por
los usuarios
para acceder
al contenido,
por lo que es
una de las
fuentes de
tráfico más útiles y potentes con las que puede contar cualquier marca. Para
generar leads a través de video marketing basta con crear contenido audiovisual de
valor y añadir banners dentro del mismo, de esta manera se pueden obtener datos
de los clientes potenciales.
• Medios de comunicación tradicionales: Para aprovechar los medios de publicidad
tradicionales como fuente de generación de leads es necesario incluir información
sobre la marca, servicio o producto. Además, también se debe decir que se ofrece
un contenido gratuito para despertar el interés del público solo a cambio de dejar
sus datos.
• Celebración de eventos presenciales y online: Las ferias, congresos y eventos de
cada ámbito concreto son una herramienta muy efectiva para contactar con
clientes potenciales que realmente estén interesados en lo que ofrece la marca o
empresa. También es importante relacionarse con los asistentes para obtener sus
datos y descubrir cuáles son sus necesidades e inquietudes para poder personalizar
la estrategia de conversión de leads.
• Estrategia SEO: Una estrategia SEO potente es una forma muy efectiva de captar
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leads, aunque requiere tiempo, paciencia y mucha planificación. Las marcas que
consiguen posicionar la web en buscadores gracias a las palabras clave que buscan
los clientes potenciales, tienen un número más elevado de leads y, por
consiguiente, también de ventas.
Ahora ya sabes
cuáles son algunas
de las mejores
fuentes de tráfico
para la generación
de leads. No es
necesario utilizarlas
todas, sino escoger
aquellas que mejor
se ajusten a la
empresa y al público
al que se quiere
llegar.
EMAIL MARKETING
El E-mail Marketing es una técnica de comunicación con el usuario en la que se utiliza el e-

mail para atraer a potenciales clientes.
Es un canal directo que permite adaptar el contenido a cada consumidor, para conseguir
mayor retorno de la inversión.
La clave de una buena estrategia de E-mail Marketing es la segmentación porque no es útil
enviar información de manera masiva a un usuario que no está interesado en nuestro
contenido. Esto permite una comunicación directa, pero no invasiva, ya que el usuario
previamente ha dado su consentimiento.
El E-mail Marketing es un canal de comunicación que ofrece diversas estrategias y formatos
de Marketing Digital, por ejemplo, ofertas, newsletters, activaciones, tarjetas
conmemorativas, avisos útiles, etc. Cada uno de estos formatos puede ser utilizado para
ocasiones específicas; algunos están más orientados a la venta de un producto,
notificaciones sobre la actualización en un blog, oferta de una descarga gratuita, entre
otros.

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• Newsletter: es una buena forma de comunicarse para nutrir la relación con tus
leads y clientes de manera más ligera y cercana. Este formato suele tener una
mayor cobertura de intereses, y permite abordar diversos asuntos dentro de un
tema amplio. Por ejemplo, es posible promover un producto para los que están en
un momento avanzado de compra, pero también otra información para quienes se
interesan sólo por los artículos y consejos.
• Promocional: Los e-mails promocionales se centran en la conversión, y noofrecen
todas las diversas opciones que un newsletter. Poseen un gran potencial para llevar
el mensaje correcto a la persona adecuada en cualquier momento de la etapa de
compra, si se hace de forma optimizada.
• Celebraciones: Este tipo de
comunicaciones se basa en
utilizar las fechas especiales
de cada usuario para diseñar
un mensaje personalizado.
Son campañas que pueden
utilizarse para enviar
mensajes de cumpleaños,
fechas conmemorativas,
felicitaciones por alguna
conquista y celebraciones en
general.
• La idea central es hacer que
tus leads y clientes se sientan recordados y que tu empresa esté presente en los
momentos más importantes de tu público.
• Bienvenida: El email de bienvenida se envía a tu prospecto tan pronto como se
convierta en lead. Puede que no parezca importante, pero tiene varias funciones,
principalmente hacer avanzar al usuario en el proceso de compra, es decir, nutrirlo
con información relevante. Ten en cuenta que el siguiente paso que tomará puede
ser decisivo en la relación con tu empresa.
¿Por qué debes trabajar con Email Marketing?

- Porque es altamente eficaz. El email marketing resulta efectivo en términos de retorno
porque el formato de las comunicaciones, mucho más amplio que en cualquier otra técnica
publicitaria online, deriva en un impacto mucho más memorable. Además, el proceso de
conversión del usuario implica un alto nivel de interacción, lo que se traduce en la
captación de clientes con un alto interés por la marca.
- Porque permite un elevado nivel de segmentación. Gracias a las diferentes técnicas de

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captación de usuarios para la base de datos y al historial de interacciones con ellos,

podemos crear listas de correo electrónico con un alto nivel de segmentación. Si a esto le
sumamos el poder del big data y la automatización del marketing, vemos que es posible
lanzar comunicaciones altamente personalizadas y dinámicas.
- Porque es ideal para hacer
pruebas. Las campañas de
email marketing son un
formato privilegiado para
efectuar A/B testings de
infinidad de variables
(asuntos, call to actions,
creatividades y mensajes de
las landing pages, formularios
de captación, etc.) que nos
permitan encontrar la
fórmula más efectiva y la
mejor ratio de conversión. A
la larga, esto se traduce en mejores resultados para la marca.
- Porque es un formato flexible y creativo. El email permite impactar con piezas muy
creativas y relevantes para los usuarios, incluyendo vídeo y formatos interactivos. Las
nuevas tendencias, como el kinetic email, fomentan la interactividad y siguen siendo
capaces de sorprender al público. Y todo ello adaptado a dispositivos móviles.
CREACIÓN DE CAMPAÑA DE EMAIL MARKETING
Al planear una estrategia de E-mail Marketing es necesario tener en mente los siguientes
puntos: planificación de público, frecuencia de lanzamientos, creación de plantillas y
segmentaciones.
→ Planificación de público:
- ¿Quién es tu público? En esta etapa debes analizar cuál es tu público objetivo con el cual
te comunicarás. Para planificar tu público de forma asertiva y ahorrar tiempo, se
recomienda armar los perfiles de buyer persona.
- ¿Qué acciones pretendes realizar con tu email marketing? Para responder a esta pregunta
debes establecer un objetivo. Es una pregunta que solo tú podrás responder: ¿es vender,
informar, educar, descargar tus materiales, generar indicaciones? Con este enfoque

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estableces una planificación, priorizas tus acciones con base al objetivo y generas mejores
resultados para tu negocio.
- ¿Cuál es el lenguaje de tu empresa? ¿Es informal, como una tienda de tablas de surf, o
extremadamente formal, como una oficina de abogados? Establece un lenguaje estándar
para tu empresa y
mantenlo. Este lenguaje
puede basarse en tu
buyer persona. Es una
gran manera de generar
empatía vía email,
además de estandarizar
las expectativas de las
personas que leen tus
emails.
- ¿Qué considerás el éxito
de tu mail? El éxito, en
este caso, se considera respondiendo a las preguntas: ¿cuánto estoy alcanzando?, ¿cuán
cerca estamos?
Algunos ejemplos:
1. Vender 10 cuentas.
2. Generar 20 nuevas indicaciones
3. Educar 10 leads
4. Descarga de una aplicación
→ Planificación de frecuencia:
La elaboración de un calendario
permite optimizar tu relación con el
público. Para ello, es clave buscar un
punto de equilibrio para el
lanzamiento de e-mails, es decir, no
enviar muchos, pero tampoco enviar
pocos. Recuerda que si envías
demasiados mensajes tus contactos
se saturarán y disminuirá la tasa de
apertura. Pero, si envías pocos e-
mails, tu base se deshará, o sea, no
recordarán tu contenido.

29
→ Regularidad:
Consiste en mantener tus envíos constantes y en horarios predefinidos. Para esto, es
importante analizar en qué horario tus leads prefieren recibir e-mails, y eso varía de
negocio a negocio. Es importante que tus contactos esperen tus e-mails en sus horarios de
preferencia.
→ Frecuencia:
Significa tener en cuenta cuántos e-mails enviará tu empresa en el período predefinido. El
ideal es partir de 1 lanzamiento por semana, probando la modificación de esa frecuencia
(para más o para menos, dependiendo del tipo de negocio).
→ Estructura y calendario de contenido:

Una parte muy importante en tu gestión de E-mail Marketing es saber cuándo hacer un
lanzamiento. Para ello, es importante establecer un calendario de envíos
ELEMENTOS IMPORTANTES
Cada campaña de Email Marketing está compuesta por una serie de elementos que son
muy importantes. A continuación, vamos a enunciar cada uno de ellos y algunas buenas
prácticas.
- Remitente: La personalización es fundamental para una estrategia exitosa. La mejor
práctica en este sentido es usar un remitente personal, en el estilo
“tunombre@empresa.com” . Las encuestas indican que el 68% de las personas
toman la decisión de abrir el e-mail basándose en el remitente. Así que si creas una
identidad que refleje un sentimiento de confiabilidad, aumentas tus tasas de
apertura.
- Asunto: El asunto es el primer contacto que tu lead leerá y es uno de los principales
elementos que influenciará en la apertura (o no) del e-mail. Por lo tanto, es muy
importante tener en cuenta estas cuatro cuestiones:
1. Generar interés (explicar beneficios + agudizar la curiosidad.
2. Mostrar relevancia, tener buena reputación.
3. Generar sentido de urgencia.
4. Causar emociones positivas

30
- Cuerpo del mail: Después de crear expectativa en tu lead, por medio de un título
llamativo, es hora de esmerarte en el texto del e-mail. La idea es ser objetivo,
escribir con
un propósito
claro e ir
directo al
punto. Para
ello, debes
establecer si
el e-mail se
trata de una
oportunidad,
una oferta, un
descuento,
etc. y trabajar
tus frases
pensando en
este objetivo.

31

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En resumen, la generación de leads es la base de las estrategias de marketing online.

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