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ANFISA, Una empresa familiar fundada en los aos cincuenta, se dedica al sector
de fijaciones para la construccin y la Industria.
A travs de los afios fue lorando posicionarse en el ramo, lorando duplicar las
ventas esperadas por la empresa familiar, adem!s de ampliar su cat!loo "asta
por dos mil referencias, ran parte de sus productos eran importados desde
Asia,
lo #ue permitia contar con una amplia ama de productos a un $ajo costo.
%l neocio esta$a estructurado en trminos de tres productos& anclajes y
fijaciones, sistemas de fijacin y montaje y "erramientas elctricas para el $ricolaje
y el profesional. 'a unidad de anclajes comprend(a desde anclajes met!licos
y #uirnicos de randes dimensiones, fa$ricados internamente, "asta los tacos
de pl!sticos para colar cuadros. %n esta l(nea se inclu(a tam$in la
comerciali)acin
de los sistemas de seuridad activos y pasivos en o$ra. 'os sistemas de
instalacin y montaje comprendian multitud de su$l(neas de productos de
tomiller(a, a$ra)aderas y clavas comerciali)ados a ranel para los
randes clientes en cajas em$listadas para el canal de distri$ucin.
'a l(nea de "erramientas elctricas comprende taladros, martillos de percusin y
clavadoras comerciali)ados $ajo marcas propias para el uso profesional y
domstico.
Actualmente la situacin de la empresa est! sufriendo los cam$ios de personal,
al nom$rar un nuevo responsa$le en una de las )onas de distri$ucin como lo
es la )ona norte, donde tiene como finalidad retomar los o$jetivos
anteriores e
incrementar alunas ventas ca(das, mismas #ue se oriinaron por alunos
descuidos.
Al reali)ar un an!lisis de los reistros en las ventas loradas de cada vendedor y
las !reas eor!ficas en las #ue est!n u$icadas, se detecto una $aja considera$le
en las ventas de productos, por lo #ue se lleo a un an!lisis F*+A, para tomar
las decisiones necesarias en favor de la empresa y sus inters comerciales.
%n este caso se intera informacin relevante del personal #ue la$ora y las !reas
#ue actualmente est!n cu$iertas, as( como las posi$les soluciones al caso.
A randes rasos presentamos un an!lisis de la empresa, para estudiar el caso y
proporcionar una solucin satisfactoria a la empresa ANFISA.
4 Finales de aos ,-.s Anclajes y Fijaciones, S.A. /ANFISA0 compa(a de
propiedad familiar pero de estin profesional, "asta convertirse en l(der en
SU ramo.
4 %n el ao del 1--2 evoluciono ampliando su cataloo de productos, "asta
convertirse en una potente distri$uidora con una amplia ama
de referencias y lo #ue loro el 3ito entre sus clientes.
4 %l neocio esta$a estructurado en trminos de producto en tres randes
unidades& anclajes y fijaciones4 sistemas de instalacin y montaje4 y
"erramientas elctricas para el $ricolaje y el personal.
4 %n julio de 1--2 'uis 5arral fue nom$rado nuevo jefe de la )ona norte de
ANFISA, #ue comprend(a Aran, 6a(s 7asco, Navarra, 5anta$ria, 'a 8ioja
y 9uros.
4 'os resultados de la )ona norte se encuentran a"ora por de$ajo de
la media, por ello en la empresa "ay preocupacin, por#ue se cree #ue
se est!n perdiendo oportunidades del momento actual y #ue costar!
muc"o recuperar el terreno en el futuro.
An!lisis F*+A
Fortale)as +e$ilidades
4 Amplia variedad de productos
4 Irreularidad de visitas a clientes
4 6roductos importados a $ajos 4 7endedores con $ajo rendimiento
costo
'(der en el ramo
4 6ersonal con e3periencia
4 6oco lidera)o con el personal
4 *$jetivos sin cumplir
4 7endedores con poca alternativa de
4 8ed de ventas venta
4 No "ay tra$ajo en e#uipo
4 Falta de capacitacin al personal de
ventas
4 Falta de control "acia los clientes
4 8esistencia al cam$io
4 :astos irreulares en misma )ona
*portunidades Amena)as
4 Se tiene conocimiento de la )ona
4 Alto poder ad#uisitivo de la
po$lacin
.. Aentes de ventas resistentes al
cam$io
4 +esercin de aentes de ventas
4 5ompetencia con ran conocimiento
de las de$ilidades de la empresa
4 :erente joven con ran capacidad
J Slida relacin con proveedores
A continuacin se "ace mencin a ;; posi$les soluciones para mejorar la situacin
de la empresa.
a. <rea de desarrollo "umano&
%n esta !rea se pretende #ue todo el personal #ue la$ora dentro de
la orani)acin tena capacitacin so$re motivacin, tcnicas de ventas,
estrateias, cierre de ventas, calidad en el s e = c i o ,o(fice, internet,
mar>etin personal ya #ue para lorar concertar una venta es necesario conocer
lo #ue "ace
y por#ue lo "ace. Adem!s de tener conocimientos amplios de los productos a
ofrecer y sus caracter(sticas.
$. 8easinacin de )onas&
'os aentes de ventas suelen llear a la monoton(a y suelen perder el inters por
a#uellos clientes menores. %s preciso reali)ar cam$ios de rutas inmediatamente,
el erente de )ona tiene #ue anali)ar detalladamente los perfiles de los aentes de
ventas y el mercado al #ue estos se dirien, ya #ue el pro$lema podr(a estar en
#ue :uerra se traslade al area de :utirre), o 9ar$ero, as( como acomodar a
?arin en una )ona de menor movimiento.
5. 8educcin de astos&
'os astos oriinados tienen #ue ser resta$lecidos en $ase al n@mero de
clientes visitados, ya #ue se puede tener un ta$ulador de astos se@n los
>ilmetros recorridos, de esta forma se reducir(a los costos, estas medidas
tiene #ue ser tomadas a corto pla)o para #ue se vean reflejadas en los astos
de la empresa.
f. 9onificaciones&
A fin de ao, $onificar a los vendedores estrella por sus altas ventas durante
el afio, siendo esto una semana de salario intero por sus $uenas
ventas concretadas.
p. 6romociones&
Se reali)aran promociones a corto, mediano y laro pla)o, so$re alunos
productos nuevos o menos vendidos, con la finalidad de #ue sean
e#uili$radas las ventas, contra a#uellos productos #ue son m!s vendidos
Adem!s de $rindarle asesor(a de mercadotecnia para el reacomodo se sus
neocios.
d. 8euniones de tra$ajo&
A corto pla)o no mayor a ;, dias, reali)ar reuniones de tra$ajo con todos los
vendedores para anali)ar las ventas alcan)adas, asi como e3poner sus tcnicas
de venias con los clientes, asA se propiciara un am$iente de intercam$io de dudas
o e3periencias, refor)ando su metodolola de venta.
+e tal forma #ue el enerante de )ona proyecte las ventas de los
vendedores, como sino de motivacin a los dem!s, enerando un
compromiso por parte de cada uno de ellos.
e. Incentivos&
lncentivar a mediano pla)o al vendedor con un porcentaje e3tra de su salario por
cada diente nuevo en un periodo determinado.
p. 6romociones&
Se reali)aran promociones a corto, mediano y laro pla)o, so$re alunos
productos nuevos o menos vendidos, con la finalidad de #ue sean
e#uili$radas las ventas, contra a#uellos productos #ue son m!s vendidos
Adem!s de $rindarle asesor(a de mercadotecnia para el reacomodo se sus
neocios.
". B!$itos de compra&
Se reali)ara un estudio de mercado a corto pla)o so$re los ustos y
preferencias de los consumidores, ya #ue se tiene claro #ue el cliente compra
m!s del C-D de sus art(culos por usto #ue por una necesidad, conocer
las prioridades #ue tienen al eleir un producto, como el precio,
calidad, usto, necesidad, tradiciones. 5on ello o$tener los
puntos clave #ue detonan las compras e incrementan las ventas.
J. 5lientes&
Identificar a corto pla)o por cada !rea de vendedores los clientes #ue no "an
sido visitados y reasin!rselos para #ue los capten de manera planificada.
k. +istri$uidores&
*frecer a los distri$uidores a corto pla)o rtulos, escaparates, decoracin
de fac"ada, iluminacin, distri$ucin de productos. colores, olores, am$iente
e3terior, ofertas etc., con productos o marcas #ue #uieran promover as(
como las novedades, darles en comodato e3"i$idores con productos
ern$listados para su f!cil locali)acin.
'os erentes de )ona tienen #ue tener una estrec"a comunicacin entre si,
en determinado momento los vendedores son cam$iados y renuncian a la
empresa puedan dar respuesta a todas a a#uellas necesidades de los clientes.
%valuacin y control&
Se ela$orara un diarama de :antt con el o$jetivo de esta$lecer los
tiempos proramados y las actividades reali)adas a corto, mediano y laro pla)o.
+e esta forma se o$servara el cumplimiento de las mismas asi como e
incremento de las ventas por cada fase proramada. Adem!s permitir! adoptar
una mejor cultura de
la planificacin entre los vendedores y la misma empresa.
A continuacin se muestra un diarama #ue nos permite orani)ar
diferentes actividades y tiempos de inicio y trmino de cada una de las
actividades proramadas.
%tapa
1
Actividad Eiempo por semanas
1 2 3 4 5 6
8ecopilacin de informacin
I
An!lisis de la informacin
6resentacinde resultados
%la$oracinde proyecto
Implementacinde proyecto
6resentacinde informes
'a finalidad de estas posi$les soluciones en los diferentes pla)os de tiempo, son
de ofrecer alternativas de recuperacin de ventas, as( como de clientes
perdidos y acercarse a los ya e3istentes, dando esto una pauta para
conocer m!s las necesidades de los clientes y ofrecer la amplia ama de
productos #ue se tienen.
'as actividades antes mencionadas, dar!n posi$les soluciones en un
determinado tiempo, el proyecto se implementara en , semanas, en $ase a
los resultados o$tenidos, se tra$ajara en los siuientes seis meses, adem!s
en un mediano pla)o se pretende #ue los distri$uidores "ayan alcan)ado las
ventas previstas por
la empresa y sucesivamente los aentes recuperen el nivel de ventas deseado.
%n lo #ue respecta a laro pla)o, se tiene previsto modificar en conjunto con los
fa$ricantes de los productos modificar alunas presentaciones de productos,
siendo estos m!s atractivos y funcionales. cam$iando asi el diseo en un pla)o de
un ao m!3imo, donde los proveedores lo tendrian en el mercado con una imaen
al usto del cliente.
Conclusin.
%l an!lisis del caso ANFISA, muestra un claro cam$io en todas las !reas,
comen)ando por la parte interna de la empresa, "asta llear al consumidor final,
se pretende #ue con estos cam$ios se lore aumentar las ventas y seuir siendo
l(der en el mercado.
5ada uno de los aentes constituye una parte importante, ellos son lo #ue loran
concertar las ventas, por consiuiente se tratara de respetar los tiempos y el
n@mero de clientes visitados por dia, con la finalidad de crear un am$iente caldo
de tra$ajo, donde el vendedor no se sienta presionado por las ventas e reali)ar
por dia, sino #ue cada esta$lecimiento #ue visite sea un luar placentero y
acoedor, motivando a reali)ar su tra$ajo con entusiasmo.
'a mayoria de los cam$ios a reali)ar favorecen a los clientes como son
las ferreterias y almacenes, enerando una movili)acin interna para lorar
los o$jetivos, en lo respecta a la orani)acin implica modificar los "!$itos de
ventas, estrateias en los productos, acuerdos con proveedores, #ue juntos
loraran transformar la empresa en el l(der #ue en un momento determinado
fue.
%sperando cumplir con el o$jetivo de reorani)ar la empresa ANFISA, se plantean
los criterios antes mencionados como posi$les mejoras.