Dealer Standard

Puntaje Consolidado
1-Instalaciones e Insfraestructura
2-Estructura Organizacional
3-Gestion de Ventas
4-Gestion de PostVenta
5-Gestion Economico Financiera
6-Comunicación y Responsabilidad Social Empresaria
7-Resultados de Gestion
8-Reportes
Categoria Servicios
 Resultados Dealer Standard
Concesionario: Agroterra

1- Resultado Secciones

Secciones Puntaje Total Peso de C/Seccion Puntaje Obtenido % Cumplimiento

Sección 1 –Instalaciones e infraestructura 250 6.9% 190 76%

Sección 2 – Estructura Organizacional. 650 18.1% 20 3%
Sección 3 – Gestión de Ventas. 650 18.1% 490 75%
Sección 4 – Gestión de Postventa. 650 18.1% 540 83%
Sección 5 – Gestión Económico Financiera. 600 16.7% 290 48%
Sección 6 – Comunicación y Responsabilidad Social
Empresaria. 210 5.8% 0 0%
Sección 7 – Resultados de Gestión. 370 10.3% 120 32%
Sección 8 – Reportes a New Holland. 220 6.1% 220 100%
Total 3600 100.0% 1870 52%

2- Resultado Bonus
Ítems Bonus Puntaje Total Cumplimiento Puntaje Obtenido

A - Superar objetivos de ventas > 10% 110 No 0

B - 1° puesto market share en zona de actuación

110 No 0
(cosechadoras y Tractores)

C- Certificación de proceso de Postventa 110 No 0

D- Certificación de proceso de venta 110 No 0

Total 440 0

3- Clasificacion
Clasificación Puntaje Puntaje Obtenido Clasificación Obtenida
Premium Mayor a 3550

Superior de 3300 a 3550

###
Standard de 2500 a 3300
###

###
Bajo Análisis inferior a 2500 1870 Bajo Análisis
 Categoria Ser
Secciones Peso
Estructura Organizacional 30%
Gestión 25%
Capacitación 20%
Instalaciones 10%
Herramientas 5%
Asist 5%
Vehiculos 5%
Total 75%

Certificacion PPV Si
Categoria Obtenida A

Ítems Cat. Puntos Puntaje

1.18 Vehiculos. Vehículos 10
2.4 E. Org Organigrama 10
2.6 E. Org Competencias 50
2.7 E. Org Escala y dimensionamiento 120
4.1 Gest y Adm. Participación y Envió de Informes 50
4.2 Gest y Adm. Gestión Comercial Postventa 50
4.5 Gest y Adm. Orden y Limpieza 10
4.6 Gest y Adm. Electronic Service Tools (EST) 10
4.7 Gest y Adm. Elementos de Protección Personal 10
4.8 Gest y Adm. Manuales técnicos 10
4.10 Gest y Adm. Recepción de la unidad 10
4.11 Gest y Adm. Campañas 10
4.13 Gest y Adm. Proceso top Service. 10
4.14 Gest y Adm. Garantías 10
4.15 Gest y Adm. Base de datos 20
4.16 Gest y Adm. Programación de Turnos 20
4.17 Gest y Adm. Orden de reparación 10
4.18 Gest y Adm. Realización y Registración del trabajo 10
4.19 Gest y Adm. Entrega de la unidad 10
4.21 Gest y Adm. Monitoreo Post- Servicio 50
4.22 Gest y Adm. Uniforme 10
4.23 Gest y Adm. Cobertura de Costos fijos 50
4.24 Gest y Adm. Historial de Clientes 10
7.7 Gest y Adm. Resultado Indicador (CSI) 40
 4.3 Herramientas Herramientas general 10
4.4 Herramientas Herramientas Especiales 10
4.9 Capacit. Técnico certificado 50
4.12 Asist. Sistema Asist 10
4.20 Instalac. Instalaciones 10

Comentarios
tegoria Servicios
Puntaje Obtenido
100%
80%
40%
75%
81%
100%
0%

Cumple Resultado Obligatorio

No 0
Si 10 Si
Si 50 Si
Si 120 Si
Si 50 Si
Si 50
Si 10
Si 10
Si 10
No 0
Si 10
Si 10
Si 10
No 0
Si 20
Si 20 Si
Si 10
Si 10
Si 10
Si 50 Si
No 0
No 0
Si 10
Si 40
Si 10
Si 6 62% Rdo Kit
Si 20 40% Rdo Kit
Si 10 100% Rdo Kit
Si 7.5 75% Rdo Kit
Volver al Indice
 Instalaciones e Infraes
Ítems puntos

Aprobación proyecto de
1.1 5
identificación (obligatorio)

1.2 Tótem (obligatorio) 5

1.3 Marquesina (obligatorio) 5

1.4 Placa de entrada (obligatorio) 5

1.5 Banderas (obligatorio) 5

Identificación de Servicios
1.6 5
(obligatorio)

Identificación de Repuestos
1.7 5
(obligatorio)

Papelería, E-mail y Dominio

1.8 5
e-mail (obligatorio)
Vestimenta del Personal
1.9 5
(obligatorio)

Instalaciones internas y
1.10 5
Externas (obligatorio)

1.11 Estacionamiento (obligatorio) 5

 Exposición de Equipos
1.12 5
(obligatorio)

1.13 Mobiliario (obligatorio) 5

1.14 Recepción (obligatorio) 5

1.15 Sala de Reunión (obligatorio) 5

Sistema de Climatización
1.16 5
(obligatorio)

Software de Gestión
1.17 120
(obligatorio)

1.18 Vehículos (obligatorio) 50

Total 250
Instalaciones e Infraestructura
Desarrollo
·         Cada concesionario debe gestionar la aprobación del proyecto
de identificación, por medio del Departamento de Desarrollo de Red
de CNH, utilizando la “Guía de implementación de Identificación
para concesionarias”

·         El tótem de New Holland, conforme al proyecto de

identificación, debe estar situado en posición destacada, cercano a
la entrada de acceso a las instalaciones de el concesionario.
Solamente se debe exponer en el concesionario la identificación
actual y vigente de New Holland y no se deberá exponer ningún
logotipo de otra marca.

·         Conforme al proyecto de identificación, debe estar realizada según las

indicaciones del Manual de identidad concesionario New Holland.

·         El concesionario deberá mantener las instalaciones internas y

externas en excelente estado de conservación y transmitir un
aspecto de orden y limpieza al cliente. Deberá tener definida una
política de mantenimiento con los respectivos responsables.
·         Las instalaciones del concesionario deben poseer baño para los
clientes, en condiciones adecuadas para su uso.

·         El concesionario debe poseer estacionamiento exclusivo para

clientes con su debida identificación.
·         El área de exposición de equipos debe estar organizada por
marca, aplicación, nuevos y usados, en un lugar apropiado y con
condiciones de acceso para los clientes (piso pavimentado o grava)
y los equipos en condiciones de venta. Se deberá verificar
aleatoriamente el funcionamiento de las unidades.
·         El mobiliario de oficina y otros materiales de decoración
relacionados con la empresa deben proporcionar un ambiente
cómodo y profesional y deben prevalecer las tonalidades gris, beige,
madera, azul o negro.
·         Las instalaciones del concesionario deben poseer una recepción
o área de espera destinada a los clientes, con exposición de
literatura actualizada sobre los productos New Holland en el
expositor (display) de folletos producidos según el manual de
identidad visual.
·         Debe existir Sala de reuniones y de capacitación para el staff
del concesionario.

·         Sistema de climatización del concesionario de acuerdo con la

región.

·        Debe existir un Software de Gestión homologado por New

Holland con configuración compatible a las necesidades de cada
departamento (Administración, Repuestos, Servicios y Ventas de
maquinaria Nueva y Usada).
·   El concesionario debe tener al menos un vehículo exclusivo de
reparto de repuestos y mínimo dos vehículos exclusivos para
servicios.
·         Los vehículos deben estar en buenas condiciones mecánicas y
equipados con herramientas de uso general (Menos de 5 años de
antigüedad).

·         Los vehículos deben estar debidamente identificados (ploteados

con el logo y diseño de la Marca.)
 Volver al Índice

Puntos Obtenidos Comentario

5 ok.

Poseen tótem de la
5
marca.

Se verifica que poseen

5 la marquesina del
concesionario.

Poseen placa de
5
entrada.
Se evidencia que
poseen banderas en la
5
entrada del
concesionario.
Poseen cartelería de
5 identificación de
servicios.
Poseen cartelería de
5 identificación de
repuestos.

5 Se verifica.

5 Se verifica.

Se verifica. Se
recomienda
5 documentar una
política de
mantenimiento.

Poseen
estacionamiento
0 externo para los
clientes, no se
encuentra delimitado.
 Se verifica. Se
evidencia que hay
5 maquinaria sobre
pasto, pero que está
a la vista de la ruta.

5 Se verifica.

Se evidencia que
poseen una recepción,
0 pero no poseen
folletería o lugar para
los clientes.

5 Se verifica.

5 Se verifica.

120 Poseen Autológica.

Se verifica. 3 para
vendedores Duster,
Etios y Eco Sport.
Servicios, 2 Hilux 1
0
simple otra doble. No
poseen para repuestos
por el momento. No
están ploteados.

190
 Estructura Organizaciona

Ítems Puntos

2.1 Misión O Propósito 10

2.2 Visión Organizacional 10

2.3 Valores 10

2.4 Organigrama (obligatorio) 10

2.5 Descripción de Puestos 10

2.5 Descripción de Puestos 10

2.6 Competencias 110

Escala y
2.7 dimensionamiento (Posee 400
requisitos Obligatorios)

2.8 Capacitación 10

Selección, incorporación e
2.9 10
inducción del personal
 Selección, incorporación e
2.9 10
inducción del personal

2.10 Evaluación de desempeño 10

2.11 Incentivos 60

Total 650
Estructura Organizacional

Desarrollo Puntos Obtenidos

·         El concesionario debe tener declarado cuál es el propósito
de ser Dealer de New Holland.
·         Todos los miembros de la concesionaria deben tenerlo
comprendido y ser capaces de explicarlo. 0
·         Debe estar visible en las principales áreas (Oficina de
Dirección, Sala de Reuniones, Página web, recepción de
servicio, show room, etc.)
·         Debe tener declarado cuál es la visión a futuro, las metas
inspiradoras y alcanzables.
·         Todos los miembros de la concesionaria deben tenerlo
comprendido y ser capaces de explicarlo. 0
·         Debe estar visible en las principales áreas (Oficina de
Dirección, Sala de Reuniones, Página web, recepción de
servicio, show room, etc.)
·         Debe tener declarado cuales son los valores de la
concesionaria.
·         Todos los miembros de la concesionaria deben tenerlo
comprendido y ser capaces de explicarlo. 0
·         Debe estar visible en las principales áreas (Oficina de
Dirección, Sala de Reuniones, Página web, recepción de
servicio, show room, etc.)
·         El concesionario debe tener un organigrama con todos los
empleados, especificando la función, el nombre y la foto.
·         El organigrama debe coincidir con el sugerido por New
Holland en el manual de RRHH. 10
·         El organigrama deberá estar actualizado y visible en las
áreas internas del concesionario (Dirección, Administración,
intranet, etc.).
·         El personal debe tener la descripción del puesto
actualizada.

·         El concesionario debe tener una copia de cada descripción

de los cargos con la firma del personal, esto debe coincidir con
los puestos del Organigrama.

0
·         La descripción debe estar bien detallada y ser coherente
con la tarea que realiza y validada por el Gerente de Territorio.
 0

·         En las descripciones de puesto deben estar incluidas

todas las funciones sugerida por New Holland en el manual de
RRHH. Sin detrimento que existan otras establecidas por el
concesionario.

·         Todo el personal del concesionario debe poseer las

competencias requeridas para el cargo que ocupa.

·         Las competencias deben estar en función de las sugeridas

por New Holland incluidas en el Manual de RRHH. 0

·         El Gerente de territorio es quien valida mediante su firma

en forma definitiva las competencias del personal (Kit 2.6).

·         La cantidad de personal por puesto de trabajo debe estar

correctamente dimensionada, de acuerdo al volumen y
características del negocio de cada concesionario.(kit 2.7)
·         El dimensionamiento de la concesionaria debe estar
ajustado a la matriz diseñada por New Holland Argentina y/o
0
según lo solicitado por New Holland de acuerdo la
necesidades definidas para la zona de actuación.
·         Existen puestos que son de índole obligatorio. Su no
cumplimiento dejara posicionado al concesionario en la
categoría “Bajo Análisis” de la Red New Holland Argentina.

·         El personal del concesionario debe participar de Todos los

programas de formación brindados por New Holland para sus
respectivas funciones y tareas en el concesionario.
·         Debe existir registros de todas las capacitaciones
realizadas por el personal.
·         El concesionario debe tener un programa de formación
propio, con el fin de que todos los Recursos Humanos
0
alcancen la excelencia en las Habilidades y competencias
requeridas para su puesto. (Ejemplo: Ventas, Contabilidad y
Finanzas, Gestión de Stock, Mecánica, MS Office,
Comunicación, trabajo en equipo, etc.). (kit 2.8)
·         El concesionario debe mantener permanentemente
actualizada la base de datos de capacitación para la gestión
de la formación de todo su personal, contando con un
responsable de dicha actualización.
·         El concesionario debe tener un procedimiento por escrito
para la selección e inducción del personal.
·         El procedimiento debe tener como mínimo los pasos
sugeridos por New Holland en el Manual de RRHH.
·         Debe existir un responsable definido para esta tarea.
10
·         El Gerente de Territorio de New Holland debe entrevistar y
validar a todo el personal antes cada incorporación y verificar
el cumplimiento de todas las etapas.(Kit 2.9)
 10

·        El concesionario debe mantener en el legajo del personal

un registro que verifique el cumplimiento del proceso.
·         El concesionario debe realizar una evaluación de
desempeño a todo el personal.
·         El proceso de evaluación de desempeño debe tener al
menos los pasos sugeridos por New Holland en el Manual de
RRHH.(kit 2.10)
·         La evaluación de desempeño debe estar por escrito y 0
firmada por el empleado y el responsable de la evaluación.
·         Se debe evidenciar la comprensión de dicha evaluación por
parte del personal.
·         El GT debe validar todas las evaluaciones de desempeño
realizadas.
·         El concesionario debe presentar un plan de incentivos
para su personal.
·         Todos los puestos que efectivicen ventas deben estar
alcanzados por un plan de incentivos que apalanque los
resultados (Gerente de Ventas, Vendedor, Jefe de Servicio, 0
Jefe de Repuestos, Asesor de Repuestos, etc.).
·         El plan de incentivos debe estar documentado.
·         El concesionario debe evidenciar el seguimiento y
cumplimiento del plan estipulado.
20
 Volver al Índice

Comentario

Se observa que no lo poseen colocado a la vista

en el concesionario.

Se observa que no lo poseen colocado a la vista

en el concesionario.

Se observa que no lo poseen colocado a la vista

en el concesionario.

Se verifica.

Se evidencia que lo poseen pero no está firmada

por los recursos ni están validadas por los GTs.
Se evidencia que lo poseen pero no está firmada
por los recursos ni están validadas por los GTs.

Se observa que no se encuentran firmados por

los empleados ni por los Gts.

No esta validado por NH. Ver con Red.

Se evidencia que poseen la capacitación de la

parte técnica de servicios, pero no de ventas.

Se verifica que poseen un proceso de selección

del personal. Se debe mejorar la inducción a
seguir con los puestos.
 del personal. Se debe mejorar la inducción a
seguir con los puestos.

No poseen las evaluaciones de desempeño por el

momento.

Se evidencia que poseen un plan de incentivos

para los vendedores pero no se encuentra
documentado. Hay un plan para servicios pero
todavía no está instrumentado.
 Gestión de V

Ítems Puntos

3.1 Análisis de Competencia 10

3.2 Análisis de Mercado 10

3.3 Presupuesto Anual 10

Asignación de Objetivos y Zonas

3.4 30
(Obligatorio)
 Asignación de Objetivos y Zonas
3.4 30
(Obligatorio)

3.5 Informe Comercial (Obligatorio) 100

3.6 100
CRM (Obligatorio)

3.7 Sales Intelligence (Obligatorio) 100

Procesamiento de la base de
3.8 100
datos

3.9 Reunión Semanal 25

3.10 Reunión Mensual (Obligatorio) 25

3.11 Vendedor Certificado 30

3.12 Herramientas de ventas 10

3.13 Administración de ventas 10

Seguimiento de la Unidad
3.14 10
Vendida

3.15 Peritaje de Usados 10

Documentación de unidades
3.16 10
usadas

Reacondicionamiento y
3.17 mantenimiento de unidades 10
usadas

3.18 Entrega especializada 10

3.19 Check list de entrega 10

3.19 Check list de entrega 10

3.20 Uniforme 10

Exposición de unidades Nuevas

3.21 10
y usadas

3.22 Stock de Unidades Nuevas 10

Total 650
 Gestión de Ventas

Desarrollo

·         El Concesionario debe tener conocimiento de las acciones que realiza la

competencia.
·         El Concesionario debe tener documentado el análisis de la competencia.
·         El Análisis de la competencia debe estar actualizado al menos de manera
trimestral.(kit 3.1).
·         El concesionario debe realizar y enviar a New Holland trimestralmente el informe.
·         El Análisis debe incluir al menos la siguiente información:
-      Precio por producto Vs productos New Holland.
-      Acciones comerciales vs Acciones comerciales New Holland.
-      Financiación vs Financiación New Holland.
-      Evaluación de estructura de la competencia:
o   Puntos de cobertura
o   Infraestructura
o   Recursos humanos
·         El Concesionario debe tener conocimiento de su posición en el mercado.
·         El Concesionario debe tener documentado el análisis de mercado.
·         El Análisis de mercado debe estar actualizado al menos trimestralmente.
·         El Análisis debe incluir al menos la siguiente información:
-      Ranking Market Share en zona de actuación por producto (tractor, cosechadora,
forraje, etc.).
-      Distribución de participación por zonas de actuación.
·         El Concesionario debe realizar un presupuesto anual comercial.
·         El Presupuesto comercial debe estar documentado.(kit 3.5).
·         El Presupuesto comercial debe ser enviado a New Holland y CNHI Capital
anualmente.
·         El Presupuesto comercial deberá contar con, al menos, la siguiente información:

-      Proyección de Ventas por producto mes por mes.

-      Proyección de Conquista de nuevos clientes mes por mes.
-      Proyección de acciones comerciales para logro de objetivos mes por mes.
·         Cada vendedor del concesionario debe tener asignados objetivos de:
o   Boletos
o   Conquista de Nuevos clientes
o   Visitas
o   Nuevos Contactos
o   Venta de Usados
·         Deben ser objetivos de frecuencia Mensual y por cada categoría de producto.
·         Todos los Vendedores deben conocer y entender los objetivos del concesionario y
sus objetivos individuales.
·         Las zonas de actuación deberán estar claramente definidas en la planificación de
cada vendedor (Presentación de Mapa).
·         Debe existir un reporte comercial actualizado mensualmente. Que contenga al
menos la siguiente información (kit 3.5):
-      Cantidad de Ventas por categoría de producto.
-      Cumplimiento del objetivo de volumen Nuevos y Usados.
-      Cumplimiento de objetivos de conquista de nuevos clientes.
-      Nuevos contactos
-      Ventas perdidas
-      Desvíos del presupuesto de ventas (Envió trimestral).
·         El concesionario debe contar con una herramienta que permita la administración
y seguimiento de la información.
·         La herramienta debe permitir la correcta registración de cualquier contacto con el
cliente.
·         La herramienta debe Permitir la gestión de los contactos y clientes potenciales
(establecer citas, calificar el resultado de gestión, etc.).
·         La base de datos debe contener información de las operaciones realizadas desde
el año 2010.

·          El concesionario debe dar uso cotidiano y eficiente a la herramienta brindada por
la marca.
·         Las bases de datos deben ser procesadas por el responsable designado para el
laboratorio comercial y el Gerente de Ventas del concesionario.
·         El procesamiento de la base de datos debe generar al menos los siguientes
informes (kit 3.8).:
-      Informe de Ventas detallado por producto y por vendedor.
-      Informe de efectividad de ventas (Ventas/Contactados) por producto y por
vendedor.
-      Informe de Clientes (Curva ABC de clientes/segmentaciones)
-      Informe de ventas perdidas
·         Las bases de datos deben ser enviadas a New Holland mensualmente.
·         El Área de Ventas debe realizar reuniones de semanales donde se analiza la
marcha del negocio, se monitorean los indicadores y se realizan los ajustes
necesarios. Se debe tener en cuenta al menos la siguiente información: Parte diario,
Presupuestos, Boletos, Facturación, Entregas próximas, Entregas Pendientes, Estado
de potenciales clientes, etc.
·         La reunión debe estar debidamente documentada. (kit 3.9).
·         El Gerente de Ventas debe realizar reuniones mensuales con la fuerza de venta,
analizando el Market Share, Acciones de la competencia, los resultados obtenidos por
cada integrante, los desvíos respecto al presupuesto anual, documentando las
conclusiones y acciones a tomar.
·         En las reuniones mensuales debe participar el Gerente de Territorio.
·         La reunión debe estar debidamente documentada.(kit 3.9).
·         Todos los vendedores deben certificar su nivel de conocimientos.
·         El nivel de conocimientos se validara mediante evaluaciones efectuadas por New
Holland Argentina, siendo certificados por el GT. (kit 3.11)
·         La fuerza de ventas debe contar con todas y cada una de las herramientas y los
recursos necesarios para el correcto desarrollo de sus tareas.
-      Auto del concesionario.
-      Teléfono móvil de uso exclusivo.
-      Computadora personal.
-      Fichas técnicas de productos New Holland.
-      Tarjetas de presentación.
-      Formularios de presupuestos estandarizados.
-      Instructivo, formularios post-generación boleto.
·         Se debe evidenciar que todos los vendedores cuenten en stock con las
herramientas necesarias.(kit 3.12).
·         El concesionario debe contar con personal asignado a la Administración de la
venta.
·         El personal de administración de venta debe poder realizar el armado y
seguimiento de los legajos de clientes, tanto de unidades nuevas como de las usadas.
·         El personal de administración de ventas debe explicar al cliente los requisitos
administrativos, los detalles y evacuar sus dudas.

· El concesionario debe realizar el seguimiento de la unidad desde su pedido hasta la entrega del
cliente llevando un registro detallado de cada operació n y su estado de situació n.

·         El concesionario debe contar con un responsable para el peritaje de las unidades
usadas.
·         El Responsable del peritaje debe poseer los conocimientos técnicos.
·         El Responsable del peritaje debe completar el formulario de peritaje.
·         El concesionario debe tasar la unidad luego de cada peritaje.
·         Cada unidad usada debe poseer un legajo o carpeta donde se archiva toda su
documentación.
·         Cada legajo debe adjuntar en la portada un listado donde se chequea toda la
documentación requerida.
·         Se deben determinar los ítems mínimos que serán reparados antes de la puesta a
la venta de la unidad usada.
·         Todas las unidades usadas deben contar con una ficha de peritaje del estado de la
toma y las reparaciones realizadas para mostrarle al Cliente.
·         El gerente de ventas se debe encargar del seguimiento de los trabajos de
reacondicionamiento.
·         Debe existir un proceso interno para asegurar el mantenimiento de las unidades
usadas luego del reacondicionamiento.
·         La entrega de la unidad vendida debe ser realizada por un especialista.
·         El especialista debe completar los formularios de entrega, revisar la preparación
de la unidad de acuerdo a lo pactado con el cliente y a los estándares de New
Holland.
·         La certificación del especialista será efectuada por el GT de venta y servicio.
·         Se debe entregar y hacer firmar al cliente un documento donde conste la
realización de:
 -      Explicación de garantía y mantenimiento.
-      Explicación de funcionamiento de la unidad.
-      Conformidad con el estado general de la unidad.
-      Entrega del obsequio.
-      Entrega de la documentación.
-      Explicación del Sistema de citas para el servicio.
·         Este documento se debe archivar en el legajo de la operación de venta.
·         El personal del área de ventas debe tener un aspecto profesional y competente,
con uniformes limpios.
·         Todo el personal que tenga contacto con el cliente debe estar identificado con la
marca.
·         Las Unidades en exhibición deben estar en buen estado de limpieza y
funcionamiento y deben tener un mínimo de combustible disponible para poder
encenderlo y/o realizar una prueba básica de funcionamiento.
·         Las Unidades usadas se deben exhibir en un lugar separado de la exhibición de
las unidades 0 Km. Adicionalmente los usados New Holland estarán separados de los
usados de otras marcas.
·         Las Unidades deben contar con una ficha técnica a la vista, las unidades usadas
con los datos más importantes (marca, modelo, Km., equipamiento).
·         El Concesionario debe tener en un stock mínimo de unidades Nuevas.
·         Las Cantidades y/o Modelos están de acuerdo a los criterios establecidos por la
marca en cada zona de actuación.
 Volver al Índice

Puntos
Comentarios
Obtenidos

10 Se evidencia análisis de la competencia.

Se verifica que poseen el análisis del

10
mercado.

10 Se verifica.

Se verifica que poseen la asignación de

30
los objetivos y zonas.
 Se verifica que poseen la asignación de
30
los objetivos y zonas.

Se verifica que poseen los informes

100
comerciales de todo el año.

Se está utilizando el CRM de Autológica

100
desde fines del 2016.

Se verifica que están utilizando la

100
aplicación del Sales Intelligence.

Se evidencia que poseen el informe de

ventas, por producto y vendedor,
0 efectividad de ventas, curva ABC, pero
no formalizan en el 3.8 el informe de
ventas perdidas, lo canalizan por el 3.5.

Se evidencia que no se están tratando en

las minutas de revisión semanal los
0 ítems sugeridos en el DS. Se recomienda
realizar el seguimiento de los planes de
acciones acordados.

Se evidencia que no se están tratando

los temas recomendados en el DS. Se
0 evidencia que únicamente la última
reunión mensual está firmada por el GT,
pero no por los invitados a la reunión.

30 Falta firma del GT.

 Se evidencia que los vendedores poseen
10 las herramientas pero no está
formalizada la entrega.

10 Se verifica que lo realiza Natalia Crespo.

10 Se verifica.

10 Se verifica.

10 Se verifica.

No se encuentra adjunta, en el legajo, el

0 reacondicionamiento de las unidades
usadas.

Se evidencia que poseen técnicos

10 especialistas pero no están validados por
el GT de ventas.

10 Se verifica.
10 Se verifica.

10 Se verifica.

10 Se verifica.

10 Poseen 10 unidades, todos tractores.

490
 Gestión de Postven
Ítems Puntos

Participación y Envió
4.1 de Informes 50
(Obligatorio)

Gestión Comercial
4.2 50
Postventa (Obligatorio)

4.3 Herramientas 10

Herramientas
4.4 10
Especiales

4.5 Orden y Limpieza 30

 4.5 Orden y Limpieza 30

Electronic Service
4.6 10
Tools (EST)

Elementos de
4.7 10
Protección Personal

4.8 Manuales técnicos 10

4.9 Técnico certificado 50

4.10 Recepción de la unidad 10

4.11 Campañas 10

4.12 Sistema Asist 10

4.13 Proceso top Service. 10

4.14 Garantías 10

4.15 Base de datos 20

Programación de
4.16 20
Turnos (Obligatorio)

4.17 Orden de reparación 10

 Realización y
4.18 Registración del 10
trabajo

4.19 Entrega de la unidad 10

4.20 Instalaciones 10

Monitoreo Post-
4.21 50
Servicio

4.22 Uniforme 10

Cobertura de Costos
4.23 50
fijos

4.24 Historial de Clientes 10

4.25 Pre Pull 10

Prácticas de
4.26 100
almacenamiento

4.27 Mercado Potencial 10

4.28 Gestión de Compra 10

4.29 Política de Scrap 10

4.30 PLM 10

Registración y Análisis
4.31 10
de Ventas Perdidas

Exposición de
4.32 10
Repuestos
Total 650
 Gestión de Postventa
Desarrollo
· El concesionario deberá demostrar participación en las reuniones de Servicio
organizadas por New Holland (Capacitaciones, Congresos, Business Review,
etc.)
· El concesionario debe enviar en tiempo y forma los informes requeridos por
la marca correctamente realizados (PNS y CSI). Los mismos deberán enviarse
antes del día 7 de cada mes a su correspondiente Gerente de Territorio con
copia al Back Office de NH.
· Los correcta realización de los informes serán validados por los Gerentes de
territorio.
·         El concesionario deberá realizar una planificación anual comercial
con apertura mensual. Dicha planificación deberá contar con, al
menos, la siguiente información (kit 4.2):
-      Objetivo de servicios y/o reparaciones Hs.
-      Objetivo de facturación en taller.
-      Objetivo de facturación en repuestos.
-      Acciones Comerciales (al menos 7 al año).
·         El concesionario debe contar con herramientas y equipos para el
correcto desempeño de las tareas dentro del taller según los estándares
de New Holland (Ver Kit 4.3).
·         Se debe evidenciar lo siguiente:
-      Las herramientas y equipos deben estar dispuestas en
estructuras o sectores donde puedan ser fácilmente localizables
y perfectamente ordenadas.
-      Debe existir un listado físico y un control bimensual.
-      Las herramientas de gran porte deben estar ubicadas en un
lugar delimitado y con separaciones.
-      Cada una de las herramientas de gran porte debe poseer un
lugar único de ubicación.
-      Las herramientas asignadas al personal técnico deben ser
controladas en forma bimensual y estar en adecuado estado de
conservación.

·         El concesionario debe contar con la totalidad de las herramientas

especiales necesarias para la operación en su zona según los
estándares de New Holland (Ver Kit 4.3).
·         El concesionario debe disponer de áreas de taller, según lo
establecido por New Holland.
-      Cada área debe estar delimitada y organizada de manera que
permita una fácil localización de los objetos y el control sobre el
uso de los mismos.
-      Los objetos dentro de las áreas deben estar identificados.
-      El piso del taller debe encontrarse pintado correctamente.
 -      No deben encontrarse en los lugares de trabajo objetos que
no correspondan al área (equipos de música, calendarios,
comida, herramientas personales, vehículos particulares, etc.)

Debe haber una rutina diaria de limpieza del sector. Cada

     -
una de las áreas debe tener asignado un responsable (kit 4.5).
·         Cada concesionario debe contar con al menos con un “EST” por
punto de servicio y un “EST” para campo.
·         El software de mantenerse permanentemente actualizado.
· Los empleados, deben contar con uniformes y EPP (elementos de
protección personal), según las especificaciones requeridas, tanto por
New Holland como por la legislación vigente.
·         El concesionario debe poseer todos los manuales técnicos de la
marca.
·         Todos los planos eléctricos e hidráulicos deben estar impresos y
correctamente archivados.
·         Debe existir una computadora exclusiva para vista de manuales
técnicos (Puede compartirse con el Sistema Asist.)
·         El concesionario debe contar con técnicos certificados por la marca.

·         La certificación será realizada por el Gerente de Territorio

correspondiente de acuerdo a los estándares de capacitación de New
Holland (Kit 4.9).

·         De realizarse un Check list de Recepción de la Unidad en el 100%

de los ingresos a taller.
·         El concesionario debe cumplir el 100% de las campañas
establecidas por New Holland según los requerimientos específicos de
la misma (comerciales, saneamientos, etc.).
·         Debe haber un responsable de Campañas designado.
·        Se debe cumplir al 100% el proceso de Asist según Kit 4.12
·         Debe haber un responsable designado para la registración en el
sistema.
·         El concesionario debe tener Disponibilidad de una computadora
para consulta de los técnicos de servicios. (Independiente de la
computadora del Jefe de Servicio).
· Las siguientes figuras del concesionario deben conocer los puntos del
programa detallados debajo:
· Gerente de Posventa
· Jefe de Servicios
· Jefe de Repuestos
· 1- ¿En qué consiste el programa? ¿Cuál es la finalidad del programa
para el cliente?
· 2- ¿Qué modelos aplican al programa?
· 3- ¿Cuándo el concesionario debe abrir un caso?
· 4- ¿Cómo abrir un caso? Cómo completar el formulario de solicitud de
piezas o crear un caso ASIST BDA/SOS?
· 5- Indicadores que mide la marca.
· 6- Posibles costos para el concesionario.
· 7- ¿Cuáles son las obligaciones del concesionario?
· 8- ¿Cuáles son los indicadores de satisfacción del programa que se
miden?

·         El concesionario debe cumplir a la perfección con el procedimiento

E-Warranty establecido por New Holland.
·         El concesionario debe designar un Responsable de garantías
capacitado en el Sistema E-Warranty y validada por el gerente de
territorio.
·         Debe existir un sector separado para almacenar los repuestos en
garantía, correctamente identificados con el número de orden de
reparación correspondiente.
·         El Área de Postventa debe tener una base de clientes unificada.
·         Todos los datos de clientes deben estar actualizados y verificados
en cada nuevo contacto.
·         El Jefe de servicio debe hacer la verificación en cada contacto de
forma tal que la base se mantenga actualizada.
·         El Concesionario debe registrar las asignaciones de turnos,
consultas técnicas, y toda comunicación relevante con el cliente.
·         Se debe evidenciar en cada registración el nombre del cliente, los
detalles de la unidad, el número de teléfono de contacto y el motivo
principal del contacto.
·         Se debe generar una pre-orden por cada turno asignado.
·         El Concesionario debe poseer un tablero visual para donde colocar
las pre-órdenes.
·         El Concesionario debe realizar la orden de reparación por cada
unidad a reparar o en servicio.
·         La orden de reparación debe contener mínimamente la siguiente
información:
-      Datos del cliente.
-      Datos de la unidad (tipo, modelo, chasis, Hs, historial de
servicios, etc.).
-      Falla expresada por el cliente y/o servicio solicitado.
-      Costo del servicio y costo estimado de la reparación (cuando
corresponda).
-      Repuestos requeridos para reparación.
Debe ser emitida por duplicado, una debe ser entregada al técnico y
otra debe ubicarse en el tablero visual.
·         El técnico debe realizar las tareas con el fin de cumplir los
requerimientos establecidos en la orden de reparación.
·         Una vez finalizado debe completar la orden de reparación y detallar
en la misma:
-      Tareas realizadas.
-      Repuestos utilizados.
-      Tiempo requerido (en horas).
-      Control de calidad.
-      Comentarios técnicos.
·         El responsable de entrega de la unidad (Técnico en campo o el jefe
de servicio en taller). Debe explicar en forma detallada el trabajo
realizado y solicitar la firma de la orden de reparación detallada.
Expresando la conformidad con el mismo.
·         El concesionario debe contar con las instalaciones de taller de
acuerdo a los estándares de New Holland (Ver Kit 4.23).
·         El Concesionario debe hacer un monitoreo al 100% de los clientes
atendidos dentro de las 48 horas de entregada la unidad.
·         La Comunicación debe estar registrada.
·         El personal de Postventa debe tener un aspecto profesional y
competente, con uniformes limpios.
·         Todo el personal que tenga contacto con el cliente debe estar
identificado con su nombre y función.
·         El uniforme debe estar de acuerdo con el manual de identidad
visual de New Holland.

· La Unidad de Negocio de Postventa debe cubrir el 100% de los costos

fijos del Concesionario (Repuestos debe cubrir al menos el 70%).

·         La base de datos debe contener el historial de los clientes en el

sistema y el historial de compra de cada uno.
·         El concesionario debe tener un área asignada para el pre pull
donde deben consolidarse los repuestos para los turnos solicitados a
servicio. Debe estar señalizada.
·         El área de almacenamiento debe ser organizada teniendo en cuenta
los siguientes criterios, entre otros: Asignación por ubicación,
Asignación por tamaño, Asignación por tipo de repuesto.
·         Las ubicaciones de los artículos deben estar cargadas en el sistema.
Debe existir una ubicación única por cada artículo.
·         El stock físico debe coincidir con el informático en número de pieza,
ubicación y cantidad (Diferencia Cero).
·         El concesionario debe contar con una estimación del Mercado
Potencial de Repuestos y conocer el parque a atender.
·         El porcentaje de repuestos adquirido en los últimos 12 meses para
Stock debe ser mayor al 80 % de su compra total en dólares.
·         El concesionario debe contar con un procedimiento por escrito para
el tratamiento y disposición de los productos obsoletos y los productos
de desguace. Debe evidenciar el cumplimiento del mismo.
· El concesionario debe garantizar el mejor servicio de atenció n a los clientes de
equipos y soluciones PLM.
· El concesionario debe evidenciar conocimiento del producto, sus ventajas,
técnicas y resultados.
· El Concesionario debe asegurar el desarrollo del producto involucrando a todas
sus á reas.

· Las ventas perdidas deben ser registradas y analizadas diariamente por el

responsable del á rea de repuestos, determinando si debe o no realizar un pedido.

·         El concesionario debe exponer los repuestos y/o accesorios

originales siempre limpios, organizados y con los precios fáciles de leer
en el área de venta al público.
Puntos Obtenidos Comentarios

Se verifica que lo comenzaron a enviar en el mes de

50
mayo.

Se verifica. Se debe mejorar la presentación de las

50
acciones comerciales.

10 Se verifica.

Se evidencia que poseen parcializadas las herramientas

10
especiales porque Especifer envió los pedidos repetidos.

30 Se verifica.
30 Se verifica.

10 Poseen 3 EST están actualizados.

Se verifica que se realizó la última entrega en el mes de

10
mayo.

0 No se verifica la totalidad de los manuales técnicos.

Se observa que no poseen validados los técnicos por los

50
GTs.

Se verifica que poseen check list para la recepción de

10
unidades.

Se verifica que poseen un mail del GT en la que dice

10
que no hay campañas pendientes.

10 Se verifica. Q=3,4.
 Se verifica que conocen el proceso y tienen una
10
capacitación sobre el mismo.

Se evidencia que poseen un sector para las garantías.

0 Hace una semana que se realizó la capacitación al jefe
de servicios, pero no se están imprimiendo las tarjetas.

20 Se verifica.

20 Se verifica.

10 Se verifica.
10 Se verifica.

Se verifica que se realiza con los técnicos en el campo y

10
con el jefe de taller y el jefe de servicios en el taller.

Se observa que no está cerrado la sala de motores, falta

0
la sala de lavados, etc.
Se evidencia que se realizan los llamados pero es
necesario colocar la fecha de finalización de cierre de
50
las órdenes de reparación y los tres intentos de
llamados.

Se observa que los mecánicos no poseen indumentaria

0
del concesionario.

0 Poseen el 17% de absorción de los costos fijos.

Se verifica. Se observa que para el CRM no toma toda

10
la información del historial del cliente.
Se evidencia que poseen un banco de trabajo para
0 separar el material para los servicios, pero no se
encuentra identificado.

100 Se verifica.

10 Se verifica que poseen los estimados para la zona.

10 Realizaron el análisis por cuenta propia y es del 95%.

Poseen una política de scrap. No hay evidencia debido a

10
que no poseen historia.
 Se evidencia que se envió a capacitar un repuestero
10
para el PLM.

Se verifica que se registran y analizan las ventas

10
perdidas.

0 Se observa que no lo poseen por el momento.

540
Volver al Índice
 Gestión Económica Finan
Ítems Puntos

Auditoria y Business
5.1 220
Análisis (Obligatoria)

5.2 Presupuesto Anual 10

Seguimiento del
5.3 10
Presupuesto Anual

Plan de Cuentas
5.4 50
(Obligatorio)

5.5 Procesos de Capital 50

5.6 Capital de Trabajo 150

5.6 Capital de Trabajo 150

Rotación de unidades
5.7 70
usadas

5.8 Garantías Financieras 20

5.9 Financiación Propia 20

Total 600
Gestión Económica Financiera
Descripción
· El concesionario debe evidenciar todos los envíos
trimestrales realizados a la marca.
· El concesionario debe presentar toda la documentación
necesaria para la realización de la auditoria del Business
Análisis realizada por New Holland Argentina.
· El concesionario debe mantener archivada y ordenada toda
la documentación respaldatoria utilizada para la confección
del BA para la auditoria del Dealer Standard.

·         El concesionario debe generar un presupuesto anual,

donde se evidencie la siguiente información:
-      Cashflow por unidad de negocio. (Nuevos, Usados,
Servicios, Repuestos, y Unidad financiera.). Se debe
poder ver los ingresos y egresos de caja por unidad de
negocio mes a mes.
-      Estado de resultados por unidad de negocio. Se
debe poder ver los ingresos y costos por unidad de
negocio mes a mes. Como también los gastos
generales y operativos.
-      Balance general presupuestado.
·         El concesionario debe realizar el seguimiento Trimestral
del presupuesto realizado para el año.
·         El seguimiento debe evidenciar los desvíos en el Estado
de Resultados, Cash Flow y Balance presupuestados.
·         El concesionario debe contar con un plan de cuentas
homologado por New Holland.
·         Todo Hecho económico debe estar perfectamente
registrado en la cuenta correspondiente al plan Homologado
por la marca.
· El concesionario debe cumplir con los requerimientos de
Capital CNHI.

El concesionario será puntuado segú n la tabla correspondiente

al kit 5.5

·         El concesionario debe tener disponible en activos líquidos

la totalidad del capital de trabajo en función de la proyección
de ventas establecidas en el presupuesto anual.

·         Debe evidenciar la tenencia de dicho activo líquido (ej.:

Saldo promedio cuentas corrientes, Declaración jurada de
Caja, etc.).
·         No se incluyen los acuerdos crediticios de New Holland
como activos líquidos para este cálculo.
·         Asimismo los acuerdos crediticios con otras entidades
financieras deben estar realizados para considerarse en el
cálculo.
· Es indispensable para la medición de este ítem la
presentación del Business Análisis y los registros de envío a
la marca de dicho informe.
·         La rotación de unidades usadas debes ser superior a 1,5
(midiéndose como Facturación de Unidades usadas / Stock
de unidades usadas al costo)
· El concesionario debe otorgar a New Holland, en tiempo y
forma, las garantías necesarias requeridas para una adecuada
cobertura de los riesgos.
· La constitució n de las garantías debe realizarse en un plazo no
mayor a los 4 meses desde que fueran solicitadas.
·         El concesionario debe tener planes de financiación
competitivos propios, para la venta de unidades nuevas,
usadas y repuestos.
·         El concesionario debe tener documentado en detalle los
planes de financiación y mostrar evidencias de su realización
y promoción.
 Volver al Índice

Puntos Obtenidos Comentario

220 Ok.

0 No se verifica.

0 No se verifica.

0 No se verifica.

50 Ok.

0 No se puede evidenciar.
 0 No se puede evidenciar.

0 No se puede evidenciar.

20 Ok.

0 No se puede evidenciar.

290
 Comunicación y Responsabilidad So
Ítems Puntos

Gestión de
6.1 120
Marketing

Satisfacción del
6.2 20
cliente (CSI)

6.3 Gestión de Reclamos 20

6.4 Plan de Fidelización 30

6.4 Plan de Fidelización 30

Responsabilidad
6.5 social empresaria 20
(Obligatorio)

Total 210
municación y Responsabilidad Social Empresaria
desarrollo
·         El concesionario debe formalizar un plan de marketing que incluya todas las
actividades comerciales del concesionario, algunas de ellas pueden ser:
-      Publicidad Diarios, Radio, televisión.
-      Publicidad Carteles.
-      Promociones de venta mensuales.
-      Asociaciones estratégicas.
-      Stand de Ventas
-      Participación ferias.
-      Auspiciar eventos.
-      Cartelería en Ruta.
·         El plan debe estar documentado y existir registros de cumplimiento del mismo.
(Kit 6.1)
·         El concesionario debe tener un responsable de marketing designado.
·         El plan debe estar validado por New Holland.
·         El Concesionario debe contar con un responsable de atención al cliente.
·         El responsable de atención al cliente debe realizar al 100% de los clientes que
compraron unidades una encuesta de satisfacción dentro de los 30 días de la entrega.

·         El responsable de atención al cliente debe realizar al 100% de los clientes que
recibieron Servicio de taller a lo largo del año una encuesta de satisfacción dentro de
los 30 días de la entrega.(Kit 6.2)
·        Deben existir planes de acción para mejorar el CSI en forma continua y deben
estar correctamente registrados.

·         El Concesionario debe contar con un responsable de la Gestión de Reclamos.

·         El concesionario debe tener un proceso definido para la gestión de los reclamos.
·         El Proceso debe contemplar la gestión de reclamos de todas las aéreas del
concesionario.
·         Debe existir un sistema de registración de reclamos, donde cualquier empleado
del concesionario tenga la posibilidad de registrar reclamos.
·         Cada registro de reclamos debe contemplar al menos los siguientes datos:
-      Fecha ingreso del reclamo.
-      Motivo reclamo
-      Cliente (datos de contacto)
-      Fecha de Finalización
-      Estado del Reclamo
-      Solución del reclamo
·         El Concesionario debe realizar un plan de fidelización anual.
·         El plan debe contar al menos con 5 acciones para el área de Ventas y 5 acciones
para el área de Postventa calendarizadas en el año.
·         El plan de fidelización debe utilizar los datos del laboratorio comercial y todos los
recursos de marketing, como promociones y eventos.
·         En el plan de fidelización del cliente se tendrá en cuenta la locación, antigüedad,
tipo de unidad, grupo familiar, preferencias de ocio, cumpleaños, etc.
·         Todos los clientes deben ser contactados dentro y fuera del periodo de garantía a
través del envío de un correo electrónico, carta personalizada o pieza publicitaria.
·         Cada segmento de clientes puede ser seguido de manera diferente.
·         El concesionario debe realizar una contribución activa y voluntaria al
mejoramiento social en su zona de actuación.
·         Las contribuciones deben ser periódicas y sostenidas en el tiempo con una misma
entidad apadrinada (al menos 1 año con cada entidad).
·         Debe reconocerse en un rol activo en la sociedad.
·         Debe mostrar evidencias sobre las acciones tomadas.
·         Las instituciones apadrinadas deben estar aprobadas por New Holland.
·         Las acciones deben estar validadas mensualmente por el gerente de territorio
correspondiente.
·         Las contribuciones no deben ser de aporte monetario directo. Debe manifestarse
la contribución con un servicio o bien concreto (ej.: Pintar escuela, Donar
computadora, Donar útiles, Reparación de instalaciones de un hospital, etc.).
 Volver al Índice

Puntos Obtenidos Comentarios

Lo gestiona un tercero. No
0
valida NH.

0 Lo poseen para postventa.

Poseen para post venta

0
únicamente.

0 No se pudo evidenciar.
0 No se pudo evidenciar.

0 No se pudo evidenciar.

0
 Resultados de Gest
Ítems Puntos
7.1 Objetivo Cosechadoras 120
7.2 Objetivo Tractores 40
7.3 Objetivo Heno y Forraje 10
7.4 Objetivo Horas (Gtia + Externas) 40
7.5 Objetivo de Repuestos 40
7.6 Objetivo de PLM 40
7.7 Objetivo CSI Servicios 40
7.8 Objetivo CSI Ventas 40
Total 370
 Resultados de Gestión
Puntos
Desarrollo
Obtenidos
0
40
0

El concesionario debe cumplir con los objetivos fijados en el año 0

consistente con el plan de negocios.
0
40
40
0
120
 Volver al Índice

Criterios de
Valuación
 Reportes
Ítems Puntos

8.1 Reporte de Ventas 20

8.2 Reporte de Servicios 20

8.3 Reporte de Repuestos 20

Reporte Económico
8.4 140
Financiero (BA)
8.5 Reportes para capital 20
Total 220
 Reportes
Desarrollo Puntos Obtenidos
En forma mensual el concesionario debe enviar el informe
20
comercial a New Holland.
En forma mensual el concesionario debe enviar el PNS, CSI de
20
servicio a New Holland.
En forma mensual el concesionario debe enviar el KPI de
20
servicio a New Holland
En forma mensual el concesionario debe enviar el reporte
140
económico financiero a New Holland.
Reportes de garantías 20
220
 Volver al Índice

Criterios de Valuación