“Año de la unidad, la paz y el desarrollo”

TRABAJO FINAL

AJE GROUP

INTEGRANTES:

● Cano Contreras, Shantal Britney

● Dávila Lazaro, Christian Hernan
● Ortega Berrospi, Luciana
● Rojas López, Carlos Enrique
● Vega Dávila, Rocio Estefany

PROFESOR:

Diez Pérez, Oscar Rodolfo

CURSO:

Dirección estratégica

LIMA – PERÚ

2023
1. ANÁLISIS PESTEL

Factores políticos

● Perú es un país que se encuentra estable en cuanto a política se refiere, ya que se

apoya en una democracia. De cierta manera, la situación política del Perú brindará
las garantías necesarias de protección de empresa privada, tanto nacional como
extranjera.
● El país está próximo a vivir un nuevo periodo electoral, que por lo general, trae
consigo cierto retraso de inversiones, generando un clima de incertidumbre, que
puede retrasar ciertos proyectos de la empresa, hasta que se elija un nuevo
presidente y se conozca su plan de gobierno.
● El gobierno mantiene una política pro alimentación saludable, amparada en la Ley
de la Promoción de la Alimentación Saludable para niños, niñas y adolescentes.
Esta ley restringe la publicidad de alimentos no saludables, como las gaseosas, a
menores de 16 años. Prohíbe la venta de gaseosas en quioscos de colegios, entre
otras medidas. Esta norma afecta directamente las ventas de aje, ya que le resta la
posibilidad de venta en ese sector.
● El país cuenta con varios tratados de libre comercio, los cuales benefician a AJE, ya
que disminuyen sus costos de exportación de productos a países como Estados
Unidos.

Factores económicos

● Si bien el país no crece al ritmo de la década del 2000, lidera el crecimiento de la

región, esto se debe gracias al consumo interno. AJE se ve beneficiado, puesto que
es una empresa comercial orientada al consumo interno, el cual sigue en constante
crecimiento.
● Según el Diario Gestión, se estima que el mercado de gaseosas crezca 3% en el
2015.
● En cuanto al mercado latinoamericano, al cual atiende AJE, se vive una
desaceleración económica, tendencias a la alza de la inflación, devaluación de las
monedas locales. Esto obliga a AJE a maximizar el proceso de sus productos,
reduciendo costos y maximizando ganancias.
● Se calcula que la inflación del país para el 2015, llegará a 3.5%. Existe una
tendencia al alza del precio del azúcar, uno de los principales insumos del grupo
AJE, esto puede afectar sus costos de producción, generando menores ganancias
brutas.
Factores socio-culturales

● En el 2014, el consumo de gaseosas per cápita anual en el país fue de 100 litros. La
demanda de envases familiares (entre un litro y un litro y medio) representa más del
50% del mercado, ello evidencia que el mayor consumo de gaseosas se da en los
hogares.
● El consumidor está adoptando una tendencia que se dirige a lo natural, esto se ve
reflejado en el crecimiento del consumo de gaseosas (3%) frente al consumo de
jugos, néctares y aguas (10%) en el país). El cambio de hábitos de consumo
obligará a AJE a crear productos orientados a una vida saludable.
● Sin embargo, la venta de gaseosas seguirá creciendo, ya que usualmente se
consumen en fiestas y eventos, patrón de consumo que no cambiará a corto plazo.
Por ello, AJE debe invertir en el desarrollo de presentaciones de alto litraje.

Factores tecnológicos

● La tendencia mundial sigue la línea de la automatización de fábricas y reducción de

costos para generar mayores ganancias.
● La importación de nueva tecnología al mercado peruano se realiza con facilidad, no
hay barreras de importación.
● AJE tiene una política de constante renovación tecnológica en pro de reducir sus
costos de producción y tener un liderazgo en costos.

Factores Ecológicos

● Existe una tendencia de la industria de compromiso con el medio ambiente, diversas

marcas han lanzado presentaciones de botellas y tapas con menos uso de plástico
que ayuda a que se biodegrade con mayor facilidad.
● Las industrias productoras del Perú deben regirse bajo la ley de protección
ambiental.
● Aje tendrá que adaptarse y lanzar productos menos contaminantes, que cuiden el
medio ambiente.

Factores legales

● El mercado de gaseosas se ve afectado por el impuesto selectivo al consumo (ISC)

el cual es de 17% del costo del producto, esto afecta la oferta del sector, limitando el
crecimiento del mismo. Cabe notar que dicho impuesto es uno de los más altos de la
región.
 ● Adicional a este impuesto, también se le debe aplicar el impuesto general a las
ventas (IGV), el cual es de 18%.
● En cuanto a defensa del consumidor, se debe lidiar con entes reguladores de la
calidad y defensa del usuario como ASPEC e INDECOPI, para ello se deberá tener
call centers con personal capacitado.
● El mercado de gaseosas debe cumplir con ley de alimentación saludable, la cual
prohíbe la venta de este tipo de productos a niños y adolescentes
● AJE debe cumplir con los impuestos correspondientes y lograr que estos no afecten
su liderazgo en costos, adicional a ello debe tener cuidado con la publicidad y puntos
de ventas de sus productos para no violar la recientemente promulgada ley de
alimentación saludable.

La cadena de valor

Luego de analizar la cadena de valor del grupo AJE, se puede afirmar que las actividades
primarias más importante es logística externa y logística interna, estas áreas son piezas
claves para lograr un liderazgo de costos que se traduce en productos de bajo costos,
siendo esa su ventaja competitiva.

La alianza estratégica con microempresarios logra una reducción significativa de costos de

transporte al no tener que invertir en un sistema de distribución propia que junto a la
utilización de insumos nacionales logran reducir los costos de producción.

En lo que respecta a las actividades de apoyo, la más importante es abastecimiento, ya que

AJE necesita minimizar costos mediante compras de grandes volúmenes de insumos,
haciendo alianzas estratégicas con proveedores y garantizando un abastecimiento continuo.

Como se dijo anteriormente, todo los esfuerzos de la empresa están orientados a tener
productos de bajo costo, siendo esa su ventaja competitiva.

KPI ́s:

Según lo analizado se ha detectado los siguientes indicadores que medirán la eficiencia de

la exportación de las gaseosas Kola Real en Argentina que se mencionan a continuación,
con el fin de tener aceptación en el mercado destino.

●Tiempo de llegada de los productos. (Desde la coordinación de producción,

coordinación de embarque, y despacho para el punto acordado por ambas partes)

●Eficiencia en la entrega de la factura y del resto de los documentos de exportación.

●Calidad de los productos entregados.

●Información y gestión de los costos asociados a la venta (Transporte de las

mercancías).

●Tiempo de distribución de los productos a los detallistas (Minoristas).

●Números de ventas producidas al mes.

●Nivel de aceptación del mercado destino a través de servicio Postventa.

Se medirá el tiempo de llegada de los productos a la Argentina para saber cuánto tiempo
tarda y los percances que pueda ocurrir. Se medida el tiempo de entrega de los
documentos; se evaluará la calidad de los productos y si cumplen las necesidades del
consumidor argentino; se calculará los costos de transporte para ver si están dentro de lo
presupuestado; se analizará el tiempo de distribución de las gaseosas y confirmar sin son
entregadas a tiempo; por último, se calculará la cantidad de ventas al mes y si estas son
bajas se tomarán las medidas correspondientes. A través de estos medidores se podrá
formular las estrategias adecuadas para la exportación. A continuación, se mostrará una
breve teoría sobre los KPI ́s y los KPI ́ s que tiene la empresa AJEGROUP.

2. Tablas KPI
Podemos ver que el promedio del 81% indica que AJEGROUP tiene un desempeño general
aceptable, hay 3 KPIs que muestran oportunidades para mejorar y elevar el nivel del
cumplimiento.

2.1 Eficiencia de distribución

El nivel de eficiencia de distribución está por debajo del promedio, lo que indica que existe
margen para mejorar el proceso de almacenamiento y gestión de inventarios , se sugiere
una buena planificación eficiente, el enrutamiento de las entregas y el monitoreo serían
esenciales para un buen desempeño de las entregas como contratar una empresa de
transporte con hoja de rutas y mapas puede expandir procesos, reducir errores de ruta y
reducir costos innecesarios.

2.2 Postventa

El tiempo promedio de procesamiento de reclamaciones también está por debajo del

promedio, lo que sugiere que se puede hacer es acelerar este proceso y brindar una
reacción mas rápida y efectiva a los reclamos que presente el cliente.

2.3 Eficiencia en los tiempos de entrega

El tiempo promedio de procesamiento de reclamaciones también está por debajo del

promedio, se sugiere incluir el uso de vehículos especializados para la entrega en zonas
urbanas, la contratación de entregadores independientes o el uso de tecnología de rastreo
de paquetes en tiempo real.

3. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Y DIVERSIFICACIÓN PARA CALIFICAR LOS KPI

DE LA CADENA DE VALOR Y SU RELACIÓN CON LAS ESCUELAS DEL
PENSAMIENTO ESTRATÉGICO.

En cuanto al indicador de eficiencia de distribución, el cual abarca a la logística, control de

inventario y transporte, se estima que las estrategias de crecimiento a implementar y cómo
se identifica con las escuelas del pensamiento estratégico serían las siguientes:

En primer lugar, realizar una expansión geográfica de la empresa Aje, buscando

oportunidades para expandirse en nuevos países y regiones, para así introducir sus
productos a mercados internacionales tales como América Latina, Asia, África y Europa.
Esta estrategia permite a la empresa diversificar sus operaciones y acceder a nuevos
segmentos de clientes, por ende, reducir su dependencia de un solo mercado.
En ese sentido, la estrategia mencionada se relaciona con la escuela de posicionamiento,
debido a que el Grupo Aje está en la búsqueda de una posición única y ventajosa en los
nuevos mercados, diferenciándose de la competencia en términos de oferta de productos o
propuesta de valor.

En segundo lugar, desarrollar adquisiciones y fusiones con otras empresas locales o

extranjeras, esto le permitirá Aje Group obtener una ventaja competitiva, acceder a nuevas
tecnologías y fortalecer su posición en el mercado. Además, tendrá fuerte presencia en la
región y expandirá su alcance en el mercado internacional.

De este modo, la estrategia mencionada se asocia con la escuela empresarial, ya que la

empresa Aje estará adoptando un enfoque emprendedor al asumir riesgos y buscar
oportunidades de crecimiento a través de adquisiciones o fusiones estratégicas. Asimismo,
este enfoque contribuirá en la adaptación de características y necesidades específicas de
los nuevos mercados.

Por último, la implementación de alianzas estratégicas ya sea con compañías y socios

estratégicos que estén interesados en asociarse en la producción, distribución y ventas de
los productos de Aje, esto con el objetivo de llegar a nuevos mercados y seguir con el
crecimiento de la corporación. Por otra parte, aprovechar sinergias, compartir recursos y
conocimientos para así ampliar su alcance en el mercado.

De esta manera, la estrategia mencionada se vincula con la escuela de aprendizaje, dado

que la empresa Aje buscará aprender de la experiencia y conocimiento de sus socios
estratégicos para mejorar sus capacidades y alcanzar nuevos mercados conjuntamente. Por
lo cual, la empresa llevará a cabo un cambio organizacional continuo, incremental y gradual.

Por otra parte, en lo que respecta al indicador de nivel de atención al cliente, que incluye a
los conocimientos del producto, calidad y efectividad, se estima que las estrategias de
diversificación a aplicar y su relación con las escuelas del pensamiento estratégico serían
las siguientes:

En primera instancia, implementar una mayor diversificación de los productos ofrecidos

por Aje, incluyendo la fabricación y comercialización de diferentes categorías de bebidas no
alcohólicas tales como refrescos, jugos, tés y agua embotellada. Asimismo, de abrir paso a
las tendencias de productos saludables como implementar en su portafolio las bebidas
naturales con cero azúcares. Gracias a ello, permitirá que la empresa llegue a diferentes
segmentos de mercado para así satisfacer las preferencias de distintos consumidores.
Además, de garantizar el aumento de las ventas cruzadas entre los productos existentes y
los nuevos.

En ese sentido, la estrategia mencionada se relaciona con la escuela de posicionamiento,

ya que esta diversificación impulsará a la búsqueda de una posición competitiva única en el
mercado, donde la empresa pueda destacar ofreciendo ventajas competitivas para así
diferenciarse de sus competidores.

En segunda instancia, desarrollar una diversificación de canales de distribución para

llegar a todos los clientes posibles, por cual la empresa Aje deberá maximizar sus puntos de
ventas a través del ofrecimiento de sus productos a tiendas minoristas (supermercados –
tiendas de conveniencia), distribuir a restaurantes, hoteles y empresas corporativas, todo
ello le proporcionará una mayor cobertura y mejorará la accesibilidad en el mercado.
Además, la combinación adecuada de diferentes canales de distribución puede ser clave
para el éxito y la rentabilidad de la empresa.

De esta manera, la estrategia mencionada se vincula con la escuela de diseño, porque los
directivos del Grupo Aje se enfocan en la formulación centralizada de estrategias donde
promueven una cuidadosa planificación y análisis antes de tomar decisiones para
diversificar la empresa, así también buscarán que estén alineadas con la visión de la
organización.

Para finalizar, realizar una mayor diversificación de envases y tamaños de los

productos de la empresa Aje, el cual consiste en adaptar sus productos a diferentes
necesidades y preferencias del mercado, ofreciendo una amplia variedad de tamaños de
envases, desde botellas individuales hasta envases familiares. Así también, contar envases
biodegradables para mitigar el daño al medio ambiente y contribuir a la sostenibilidad del
entorno. Esta estrategia de diversificación permitirá abordar diferentes segmentos de
consumo y adaptarse a las características específicas de cada mercado.

De este modo, la estrategia mencionada se asocia con la escuela cognoscitiva, ya que los
ejecutivos de la organización se centran en las percepciones y marcos mentales para tomar
decisiones. Además, la empresa emplea mensajes psicológicos sobre el consumo de
productos saludables y la utilización de envases biodegradables para penetrar en la mente
consumidor y así estos estén condicionados a comprar aquellos productos.
4. MATRIZ ERIC Y VUCA
4.1 MATRIZ ERIC

4.2 MATRIZ VUCA

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES:

C1: En conclusión, AJE debe adaptarse a los nuevos estilos de vida de la población, se
sabe que el consumidor peruano es cada vez más exigente y está migrando hacia un estilo
de vida más natural, ello se ve reflejado en el aumento de la venta de jugos y néctares.
C2: La empresa AJE busca también cuidar el medio ambiente es por ello su material es
reciclable para así reducir la contaminación ambiental.
C3: Por otra parte, AJE también busca el bienestar de sus clientes es por ello que los
productos que ofrecen son beneficiosos para la salud del cliente ya que su producto es de
calidad y buenas para la salud.
C4: Por último, se destaca que AJE es una empresa prestigiosa ya que dio importancia a la
sostenibilidad y es por ello su crecimiento en el mercado internacional.

R1: Una de las recomendaciones sería que siempre pongan mucha importancia a la
responsabilidad social y la sostenibilidad, ya que son puntos muy importantes y también que
ayudan a que la empresa tenga más prestigio.
R2: Como recomendación las empresas al momento de invertir deben poner más atención a
las variables no financieras: reputación, cuidado ambiental y responsabilidad social, tres
variables que forman parte de las políticas de BGC.
R3:Se recomienda estrategias que generen retornos de inversión importantes, siendo
necesario buscar eficiencia en los recursos para aminorar costos.
R4:Se sugiere utilizar su experiencia en mercados internacionales para implementar
tecnología de vanguardia en el mercado peruano. Asimismo, fomentar relaciones positivas
con las comunidades en las que se llevarán a cabo los proyectos.