Pronóstico y Planeación de la demanda

SCM - COLABORACIÓN

VENTAS CLIENTES

PLANEACIÓN Y
PRONÓSTICO DE LA
DEMANDA
Objetivo

Poder conocer las metodologías y herramientas correspondientes

para pronosticar y ejecutar un correcto planeamiento de la
demanda
Pronóstico
Las compañías pierden millones de dólares al ignorar a los clientes a
la hora de hacer pronósticos y controles de inventarios en la cadena
de abastecimiento.

“Es como si una compañía de neumáticos calculara al ojo el número de

ruedas que necesitará fabricar cada año, sin hablar primero con los
fabricantes de automóviles. Es extremadamente ineficaz, pero es
sorprendente la cantidad de compañías que caen en este error”

KPMG Consulting
Pronóstico

Es el proceso de obtener información de los diferentes canales de

venta para predecir la demanda de los clientes por los productos de
la empresa.

Planeación de la demanda

Es la visión interna de la compañía, de qué recursos se requieren, en

términos de inventario, mano de obra, materiales, tiempo y
capacidad para satisfacer la demanda real.
Tipos de pronósticos de la demanda

 Promedio
 Incremento Porcentual
 Extrapolación
 Suavización Exponencial
 Estudio de demanda potencial
 Investigación de mercados
 ¿Cuál usar?

¿Tengo datos históricos suficientes?

¿Exhibe mi producto tendencia o estacionalidad?

¿Es mi data histórica todavía una representación válida de la

realidad actual del negocio?

¿Qué otros elementos impactan directamente en la demanda?

 Pasos para efectuar un pronóstico de
demanda

1. Determinar el uso del pronóstico. Objetivo

2. Seleccionar aspectos que se van a pronosticar
3. Determinar el horizonte de tiempo del pronóstico
4. Seleccionar los modelos de pronóstico
5. Recopilar los datos para hacer el pronóstico
6. Realizar el pronóstico
7. Validar e implementar el resultado
Errores en la planificación de la demanda

Utilizar sólo un
método de
pronóstico

No vincular la
Ignorar el ciclo de demanda histórica
vida con la información
de mercado

No considerar que
No administrar el
la demanda puede
margen de error
ser elástica

Elegir una base

insuficiente de
datos
Servicio al cliente

 Los clientes perciben la oferta de toda la compañía en términos de

precio, calidad y servicio.
 El servicio al cliente es el resultado final de todas las actividades
logísticas en la cadena de suministros.
Recientemente el servicio al cliente se ha denominado un proceso de
satisfacción total, el cual puede describirse como el proceso integral de
cumplir con el pedido de un cliente.

 Impacta sobre la creación de la demanda y mantener lealtad del

cliente.
 Satisface ventas, desde la toma de pedidos hasta la entrega y servicio
postventa.
 La velocidad y confiabilidad con la que pueden estar disponibles los
artículos ordenados por clientes.
Nivel de Servicio al Cliente vs Costo de
Ventas Perdidas
Elementos del servicio al cliente

Elementos de Colaboración Colaboración con

pretransacción Interna empresas
• Declaración en • Nivel de • Instalación,
manos del existencias garantía,
cliente • Habilidad en alteraciones,
• Estructura manejar pedidos reparaciones,
organizacional atrasados partes.
• Flexibilidad del • Elementos del • Rastreo del
sistema ciclo de pedido producto
• Servicios • Tiempo • Reclamos y
técnicos precisión del quejas del
sistema cliente
• Sustitución del • Empacado del
producto producto
Quejas comunes de los clientes
CRM
Es una solución de gestión de las relaciones con clientes, orientada
normalmente a gestionar 3 áreas básicas: la gestión comercial, el
marketing y el servicio postventa o de atención al cliente.

Es una aplicación que permite centralizar en una única Base de Datos

todas las interacciones entre una empresa y sus clientes.

Este software por definición, permite compartir y maximizar el

conocimiento de un cliente dado y de esta forma entender sus
necesidades y anticiparse a ellas.
Esquema del CRM
Tipos de CRM
Beneficios del CRM
 Aumento del índice de fidelización de los clientes
 Ahorro de tiempo
 Optimización de la colaboración entre los servicios
 Capacidad de respuesta
 Aumento de los beneficios de la empresa
Minería de Datos

 Es el proceso de descubrir CONOCIMIENTO desde los datos, mediante un

proceso de extracción no trivial de información implícita, previamente
desconocida y potencialmente útil.

PATRONES
CONOCIMIENTO
MODELOS
BIG DATA
Programación Lineal
Se refiere a varias técnicas matemáticas utilizadas para asignar, en forma
óptima, los recursos limitados a distintas demandas que compiten por
ellos.

Es el enfoque mas popular para la optimización aplicado a problemas de

administración de operaciones
Programación Lineal

 Planeación de operaciones y ventas agregadas

 Análisis de la productividad en la producción y servicios
 Planeación de los productos
 Rutas de los productos
 Programación de vehículos/cuadrillas
 Control de inventarios
 Programación en la distribución
 Localización de planta
 Manejo de materiales
Programación Lineal

Variables de
decisión

Asignaciones
Planteamientos
eficientes

Programación
lineal
Recursos
Estructura
limitados
Explicita
(Restricciones)

Modelo Objetivos
Maximización (función
Minimización Objetivo)
Programación Lineal
Ejemplo
Puck and Pawn Company, fabricante de bastones de bastones de hockey y
juegos de ajedrez. Cada bastón de hockey produce una utilidad incremental de
$2 y cada juego de ajedrez una de $4. La fabricación de un bastón requiere 4
horas de trabajo en el centro de maquinado A y 2 horas en el centro de
maquinado B. La fabricación de un juego de ajedrez toma 6 horas en el centro
de maquinado A, 6 horas en el centro de maquinado B y 1 hora en el centro de
maquinado C. El centro de maquinado A tiene un máximo de 120 horas de
capacidad disponible por día, el centro de maquinado B tiene 72 horas y el
centro de maquinado C tiene 10 horas.

Si la compañía quiere maximizar la utilidad, ¿Cuántos bastones de hockey y

juegos de ajedrez debe producir por día?
Gráfica del ejemplo
Problema
Una mueblería elabora 3 productos: mesas, sofás y sillas. Estos productos son
procesados en 5 departamentos: el de serrado de madera, el de corte de tela, el
de lijado, el de entintado y el de montaje. Las mesas y las sillas sólo llevan
madera y los sofás madera y tela. Se requiere mucho pegamento e hilo y éstos
representan un costo relativamente insignificante que queda incluido en el
gasto de operaciones. Los requerimientos específicos de cada productos son los
siguientes:
Problema - continuación
Los gastos de trabajo directo de la compañía suman 75000 dólares por mes por
concepto de las 1540 horas de trabajo, a 48.70 dólares por hora. Basándose en
la demanda actual, la empresa puede vender 300 mesas, 180 sofás, y 400 sillas
por mes. Los precios de venta son $400 para las mesas, 750 dólares para los
sofás y 240 dólares para las sillas. Suponga que el costo de mano de obra es fijo
y que, durante el próximo mes, la empresa no proyecta contratar ni despedir
empleados.
Se desea saber:
1) ¿Cuál es el recurso más limitante para la compañía mueblera?
2) Determine la mezcla de productos necesaria para maximizar la utilidad de la
compañía mueblera. ¿Cuál es el numero optimo de mesas, sofás, sillas que
debe producir por mes?