CURSO: Social Media

El Nuevo Escenario y el Nuevo Consumidor

La presente guía tiene como objetivo desarrollar la capacidad de

Sumilla reconocer la importancia de las redes sociales y las necesidades del
consumidor en un nuevo entorno cambiante.
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Tabla de Contenidos

El Nuevo Escenario y el Nuevo Consumidor ................................................................... 1

1. El usuario según sus intereses y necesidades ........................................................ 1

1.1. El usuario........................................................................................................ 1

1.2. Intereses y necesidades de los usuarios .......................................................... 1

2. Análisis de perfiles personales para fines comerciales. ......................................... 2

2.1. ¿Qué es un perfil de cliente? .......................................................................... 2

2.2. ¿Cómo construir los perfiles? ......................................................................... 2

2.3. ¿De dónde las marcas pueden sacar esta información? Según McIlveen, C.

(2017): ....................................................................................................................... 3

2.4. ¿Cuántos perfiles se necesita? ........................................................................ 3

2.5. ¿Cómo podemos usar los perfiles para personalizar nuestro marketing? ...... 4

3. Creación de nuevas necesidades partir de las redes sociales ................................. 4

Referencias ....................................................................................................................... 6
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El Nuevo Escenario y el Nuevo Consumidor

1. El usuario según sus intereses y necesidades

1.1. El usuario

En sesiones anteriores nos hemos referido al usuario como el consumidor

final, cualquiera sea el caso, ambos términos son igual de válidos. Ya que el
usuario final es la persona que consume o utiliza un producto o servicio.
Es muy importante tener en cuenta que el usuario final no siempre es quien
adquiere el producto o servicio, puede ser una persona secundaria. Por ejemplo,
una madre adquiere útiles escolares, pero el usuario final es su hijo que hará uso
al producto en la escuela.

1.2. Intereses y necesidades de los usuarios

Uno de los principales objetivos de una marca en el lograr el

posicionamiento en la mente de los usuarios, durante el proceso de compra.
Entonces surge la necesidad de conocer cuáles son los intereses, necesidades y
gustos del usuario, para brindarle lo que necesitan cuando lo deseen.

Este proceso se ha vuelto más práctico gracias al internet, ya que las

marcas se deben adaptar de forma más inmediata a los intereses y necesidades de
los usuarios o clientes por la búsqueda inmediata que puede hacer en la web.
Siendo este el caso, estamos hablando que las marcas al conocer lo que necesitan
saber de los usuarios, puedan generar estímulos que impacten en la mente de las
personas mediante la personalización de sus productos y se logre la conversión
deseada.
Según el estudio presentado por Google, TNS y Ogilvy (Bulbul C., Gross N.,
Shin S. & Katzo J., 2014) ha conseguido, a través de un análisis del
comportamiento on line y de necesidades de 2,458 sujetos de diferentes
categorías, establecer esos intereses que los clientes consideran relevantes a la
hora de elegir a una marca.
o El análisis estipula que el 73% de los usuarios valoran aquellas marcas que
aportan información útil en su publicidad.
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o Asimismo, el 70% reaccionó ante estímulos enfocados a la motivación y

mensajes emocionales de los usuarios.
o Por otro lado, el 64% de los encuestados considera importante la capacidad
de la empresa para demostrar sus principios y valores, en cada una de sus
acciones. Mientras que el 63% valora que la empresa información sobre la
actualidad del sector, junto con ofertas personalizadas

2. Análisis de perfiles personales para fines comerciales.

Si una marca puede lograr que sus productos o servicios se adapten a las necesidades
individuales de sus usuarios, tendrán la lealtad de sus usuarios, mejorando sus resultados
en conversiones.

2.1. ¿Qué es un perfil de cliente?

Un perfil de cliente, representa a un segmento de los miembros de la audiencia

que tienen comportamientos similares antes de realizar una compra. Los perfiles
dan la información necesaria a los equipos de marketing para hacer que el negocio
se centre cada vez más en sus clientes.

Dan a conocer las tendencias emocionales y qué es lo que los motiva, al igual
que sus entornos sociales y online. Se convierten en un instrumento clave en el
momento de tomar decisiones sobre la estrategia de contenido y material
(McIlveen, C. 2017).

2.2. ¿Cómo construir los perfiles?

El proceso de crear perfiles de clientes comienza con una gran cantidad de

información proveniente de plataformas relevantes. Desde los detalles más
pequeños del sitio de analítica hasta la monitorización de conversaciones en
tiempo real. Los equipos de marketing necesitan obtener la mayor cantidad de
información posible para poder crear perfiles útiles.

En el momento de investigar y crear estos perfiles, es necesario tener en cuenta

los datos demográficos de cada individuo (edad, género, ubicación, etc.), cuál es
la mejor manera de hablar con ellos, qué es lo que valoran y qué tono y lenguaje
usan para comunicarse (McIlveen, C. 2017).
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2.3. ¿De dónde las marcas pueden sacar esta información? Según McIlveen, C.

(2017):

a. Se debe involucrar a los equipos relevantes. Se debe identificar a los

grupos que interactúan de manera directa con los clientes o con sus datos.

b. Hay que construir perfiles con datos. Si los perfiles no están respaldados
por datos, entonces únicamente son suposiciones. Gracias a los
crecimientos de las fuentes de datos, las empresas tienen ahora más
información que antes para encontrar información clave como las
preferencias y motivaciones de sus usuarios.

c. Revisar las conversaciones en redes sociales. Los equipos de marketing

pueden obtener datos valiosos a través de las redes sociales, que permiten
conocer otra perspectiva de la personalidad de tus clientes. Los expertos
de datos en la empresa Metia usan herramientas de escucha de RR.SS. para
encontrar frustraciones, retroalimentación y preguntas que los usuarios
expresan. Después, esa información se filtra para encontrar los detalles
más relevantes para tu mensaje.

d. Pregunta a la audiencia. Lleva a cabo encuestas y entrevistas personales.

Este proceso dará datos relevantes de tus clientes. La investigación
mostrará los objetivos de la audiencia, sus valores y necesidades comunes.
Esto aportará la información más relevante: cómo personalizar la
experiencia del usuario con la marca.

2.4. ¿Cuántos perfiles se necesita?

En general, se recomienda crear entre tres y siete perfiles que representen a

toda la audiencia. Este número es lo suficientemente grande para cubrir la mayoría
de los segmentos de tus clientes y diferenciar entre sus necesidades y
motivaciones.
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La regla general es que cuando se identifican patrones y predecir las respuestas

que darán los entrevistados, se puede considerar que se ha recogido suficiente
información para crear los arquetipos (McIlveen, C. 2017).

2.5. ¿Cómo podemos usar los perfiles para personalizar nuestro marketing?

Al usar perfiles, el equipo de marketing puede crear mensajes que sean

atractivos para su audiencia y que, además, respondan a las necesidades de sus
clientes. Cuando hay un perfil definido, podrás entender mejor quién, cómo y
dónde deben ver tus campañas para tener más éxito.

Invertir en estos perfiles permitirá a los equipos de marketing crear

experiencias personalizadas en cada punto de contacto con sus clientes: sitios web,
landing pages, correo, móvil y redes sociales (McIlveen, C. 2017).

3. Creación de nuevas necesidades partir de las redes sociales

Gracias a las RRSS ahora se puede contar con perfiles dinámicos respecto a sus
usuarios, estos perfiles se pueden ser multi-generacionales y multi-culturales.

Joaquín Lasheras, director comercial y de marketing de Cezanne Software Ibérica

asegura que “las redes sociales han contribuido a la creación de un nuevo entorno social
al crear nuevas formas de comunicación, acortar las distancias y hacer que el mundo esté
más interrelacionado. La gestión del talento, y el desarrollo en paralelo de la tecnología
que lo soporta, se integran en este nuevo entorno social, absolutamente globalizado.”
(Articulo PuroMarketing, 2011)

Actualmente, gracias a los smarthphones las personas han modificado

considerablemente sus estilos de vida, modo de entablar relaciones, formas de
investigación, formas de traslado y métodos de compra. Todos estos cambios han
generado que existan usuarios cada vez más exigentes, mejor informados e inteligentes
en relación a sus demandas.

Este cambio de tendencias moldea el nuevo mundo, obligando a las empresas que no
quieren morir, a adaptarse de forma rápida a los cambios que la tecnología provoca, ya
que ninguna marca puede ignorar la necesidad de entrar en contacto con las personas para
posicionarse en sus mentes y en consecuencia obtener nuevos usuarios.

Para lograr esto, las marcas deben adquirir un comportamiento social de la siguiente
manera según Cavalle, I. (2019):
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• Agrupar a potenciales clientes: La empresa debe construir una comunidad de

personas que tengan como característica común una determinada temática
relacionada con el producto que la empresa comercializa. Por ejemplo, si la
empresa vende bicicletas de montaña, debe intentar generar una comunidad de
personas a les que les guste el deporte, la naturaleza y como no, la bicicleta.

• Aumentar la comunidad: Una vez esta creada la comunidad, que puede ser una
página en Facebook, se debe comunicar al potencial cliente para que acudan y se
apunten a dicha comunidad. Si no conocen tu Comunidad, nunca podrán
apuntarse, por lo que el éxito para por darla a conocer.

• Construir un aparador: Las Rede Sociales, por ejemplo, Facebook, no deben

servir para desarrollar la venta directa, pero si es necesario que la comunidad sepa
en todo momento qué es lo que vendes, por si les interesa proactivamente
comprarte, por lo que tienes que aportar a tu página de Facebook toda la
información necesaria para que el fan sepa lo que haces y facilitarle la compra.

• Dinamizar la comunidad: Se debe generar contenido interesante, divertido, que

aporte un valor a la comunidad, no es buena idea sólo publicar entradas referentes
a tu empresa, eso tiene un interés muy relativo para tu comunidad. También es
importante intentar que la comunidad participe.
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Referencias

Bulbul Cenk, Gross Netta, Shin Steven & Katzo Jeremy, (2014). WHEN THE PATH TO

PURCHASE BECOMES THE PATH TO PURPOSE.

Carrie McIlveen, (2017). Perfiles de clientes, personalización y estrategias de

marketing. Recuperado de: https://www.brandwatch.com/es/blog/perfiles-de-

clientes/

Articulo PuroMarketing, (2011), Las redes sociales han contribuido a la creación de

nuevos modelos de gestión del talento. Recuperado de:

https://www.puromarketing.com/16/9960/redes-sociales-contribuido-creacion-

nuevos-modelos-gestion-talento.html

Cavallé Ignasi (2019), Redes Sociales Y La Necesidad De Las Empresas De

Relacionarse Para Vender. Recuperado de:

https://www.mediaclick.es/blog/redes-sociales-y-la-necesidad-de-las-empresas-

de-relacionarse-para-vender/