Temas Examen 1

Estrategia y Consultoría Internacional de
Negocios
Conceptualización de un Plan de Negocios
M. en A. Pablo Sandoval López
1
Índice:
1. El significado de la
consultoría.
2. Plan de Negocio
3. Conclusiones.
PS
2
1. El significado de la consultoría
a) Asesoría…
b) Orientación…
c) Ayuda…
d) Cooperación…
PS
3
Consultoría
“Método para mejorar las prácticas de gestión.”
“La consultoría de empresas”

Oficina Internacional del Trabajo, Ginebra
Dirección de Milan Kubr
4
Consultoría, método empleado por:
ü Empresas privadas independientes.

ü Dependencia interna de consultoría (o algo análogo)
en entidades privadas o públicas.
ü Un servicio de extensión o un particular; por ejemplo,
un consultor independiente o un catedrático
universitario.
Incluso un director o gerente puede actuar como
consultor interno, si proporciona asesoramiento a sus
colegas o subordinados.
M. Kubr Ejemplos…
5
Consultoría de empresas
“Proceso de intervención en sistemas

organizacionales con la finalidad de mejorar
su competitividad”.
PS
6
Consultoría
Consultor de empresas: persona que desempeña todas o

algunas de las funciones consultivas habituales en la
esfera de la dirección de empresas a tiempo completo o a
tiempo parcial.
M. Kubr
7
Consultoría
“La consultoría de empresas es un servicio de

asesoramiento contratado por y proporcionado a
organizaciones por personas especialmente
capacitadas y calificadas que prestan asistencia de
manera objetiva e independiente a la organización
- cliente para poner al descubierto los problemas
de gestión, analizarlos, recomendar solución a
estos problemas y coadyuvar, si se les solicita, en
la aplicación de soluciones.”
Greiner y Metzger
8
Consultoría
“Una persona se convierte en un consultor de empresas

después de haber acumulado, gracias al estudio y a la
experiencia práctica, un considerable acervo de
conocimientos sobre diversas situaciones empresariales.
Los consultores funcionan como un vínculo entre la
teoría y la práctica de la dirección de empresas.”
M. Kubr
9
2. Plan de Negocio
Negocio: cualquier actividad que utiliza una serie de recursos

tangibles e intangibles dentro de una comunidad humana, para
poner a disposición de clientes, consumidores o beneficiarios,
productos o servicios que satisfagan alguna necesidad.
Lucrativos y no lucrativos (ISO 9000)
10
Plan de Negocio
Documento que identifica, describe y analiza una oportunidad de

negocio, examina la viabilidad de mercado; técnica, económica y
financiera, y desarrolla las estrategias y procedimientos
necesarios para convertir la idea de negocio en un proyecto
empresarial aplicable.
Herramienta que permite trazar el camino a recorrer para llevar

a la práctica real un emprendimiento.
J. Dávila / adaptado por PS
11
Plan de Negocio
Es la validación de una idea, es una herramienta que ayuda a

reducir la incertidumbre y conocer si las cifras y análisis
realizados tienen sentido.
Jennifer Kushell
12
¿Por qué elaborar un Plan de Negocio
Cada organización requiere un plan de negocio, como hoja de

ruta que aborde las oportunidades y obstáculos previstos e
inesperados y navegar en un entorno favorable.
Harvard Business Press
13
Plan de Negocio
Oportunidades y usos:
q Diversificación.
q Proyecto de internacionalización.
q Adquisición de empresas.
q Establecer unidad de negocio externa.
q Lanzamiento de productos o servicios (nuevos o existentes)
…
J. Dávila / adaptado por PS
14
3. Conclusiones
15
Estrategia y Consultoría Internacional
de Negocios
Fundamentos teóricos de un Plan de Negocios

Internacionales

INACS 1
Índice:
1. Datos generales.
2. Razones para realizar un plan de

negocios.
3. Estructura propuesta para un

plan de negocios.
4. Conclusiones.
INACS 2
1. Datos generales
“Anualmente se crean entre 350,000 y

400,000 pymes, la mitad cierra al año y sólo
10% pasará de los 5 años de vida.”
Instituto de investigaciones económicas de la

UNAM
“Sólo el 10% de las Pymes logran llegar a los

10 años de vida, el 75% de los nuevos
negocios fracasan antes de los dos años.”
Centro para el Desarrollo de la Competitividad

Empresarial Unidades económicas (formales)
INEGI
“Micro, Pequeñas y Medianas Alrededor
de 4 millones de empresas de un total de
5 millones.”
INACS 3
2. Razones para realizar un plan de
negocios
* Verificar que un negocio sea viable, antes de su

realización.
* Detectar y prevenir problemas antes de que
ocurran, ahorrando tiempo y dinero.
* Determinar necesidades de recursos y factor
humano con anticipación.
* Evaluar el desempeño de un negocio actual.
* Valorar una empresa para su venta.
* Conducir y buscar la forma más eficiente de poner
en marcha un emprendimiento.
* Respaldar la solicitud de crédito a una entidad
financiera …
Barrientos / adaptado por PS

INACS 4
Razones para realizar un plan de
negocios…
* Lanzamiento de nuevos productos.

* Mejorar los productos existentes.
* Cambiar o ampliar locales para aumentar la
capacidad de producción.
* Instalar una unidad de negocio en otra localidad
o en el extranjero.
* Interesar a un socio potencial …
¿Cuáles de las razones anteriores pueden incluirse

en un plan de negocios internacionales?
INACS 5
Efectos de no contar con un Plan de Negocio
Los cambios son inherentes a las organizaciones;
§ Pérdida de control en los cambios organizacionales.

§ No saber enfrentar situaciones imprevistas.
§ No tener posibilidad de evaluar el desempeño futuro de la
organización.
§ Actuación conforme a lo que presenta el entorno externo.
§ Alto riesgo por tener visión a corto plazo o inmediato.
§ No contar con criterios para inversiones futuras.
§ Pérdida de competitividad y debilidad ante competidores.
§ Desperdicios: tiempo, dinero, oportunidades…
Zorita Lloreda y Pablo Sandoval
6
Plan de negocios
Empresa existente Empresa nueva
Se expresa la situación actual y el Se expresa la situación pretendida y

sitio en el que la organización desea el sitio en el que la organización
estar en un período de tres a cinco desea estar en un período de uno a
años, además de lo que se requiere tres años, además de lo que se
para alcanzar tales metas. requiere para alcanzar tales metas.
INACS 7
3. Pasos para un exitoso plan estratégico de negocios
¿Qué se planea? ¿Por qué?
1) Definir la política base de la

empresa: misión, objetivos de
negocio y factores críticos de éxito.
2) Describir la situación actual del 6) Identificar los riesgos y
oportunidades.
negocio.
3) Determinar las condiciones 7) Seleccionar acciones para
externas del mercado, la enfrentar, evadir, aceptar,
compartir o reducir los riesgos y
competencia que enfrenta y el
posicionamiento en el mercado. explorar las oportunidades.
8) Trasladar las acciones a planes
4) Plan de mercado. Definir los
objetivos y metas buscados. de trabajo.
5) Determinar acciones para lograr los 9) Proyectar los costos, ingresos y

el flujo de capital.
objetivos.
10) Dar seguimiento y evaluar
eficiencia de los planes.
Stutely / adaptado por PS
INACS 8
3. Estructura propuesta de un plan de negocios
internacionales
1. Título.
2. Índice.
3. Síntesis del contexto externo e interno de la empresa (política
base de la organización y estrategias actuales).
4. Resumen ejecutivo del mercado, clientes, ventas y competencia.
5. Descripción del P/S actual.
6. Descripción del P/S nuevo (si es aplicable).
7. Plan de ventas y marketing, objetivos y metas.
8. Determinación de proveedores y partes interesadas pertinentes.
9. Operaciones y logística (actual y propuesta).
10. Aspectos legales, seguros requeridos.
11. Análisis financiero actual y proyectado (proformas), costos,
ingresos y utilidades.
12. Gestión de riesgos.
PS
INACS 9
Conclusiones
INACS 10
de Negocios
2.1 Planeación Estratégica. Análisis del

Contexto externo
INACS 1
Índice:
1. El proceso de planeación.
2. Planeación a nivel estratégico.

3. Contexto externo.
4. Conclusiones.
INACS 2
1. El proceso de planeación
Plan
Intención o proyecto de hacer algo. Incluye la definición de

objetivos y metas, así como los medios que orientarán alguna
actividad humana, individual o colectiva en cierta dirección
definida anticipadamente.
José Dávila, UP de Cataluña.
INACS 3
¿Qué es Planeación?
* Prever lo que se va a hacer.

* Analizar / preparar el futuro.
* Visualizar el futuro desde hoy.
* Fijar objetivos.
* Preparar alternativas.
* Tener conocimiento del entorno.
* Organizar y actuar.
“Planear: Diseñar un futuro deseado e identificar
las formas para lograrlo.”
(G. Steiner)
INACS 4
¿Qué NO es Planeación?
* Una bolsa de trucos o técnicas esotéricas

para resolver el presente o anticipar el
futuro.
* No es un pronóstico de acontecimientos
futuros.
* No se refiere a decisiones que se van a
tomar en el futuro, sino a decisiones
presentes que afectarán el futuro.
* No es solamente un intento de enfrentar o
eliminar los riesgos por efectos externos.
PS
INACS 5
¿Para qué Planear?
* Preparar estrategias.
* Ser líderes.
* Adquirir conocimiento.
* Hacer mejor las cosas.
* Prevenir.
* Ser certeros.
* Obtener resultados satisfactorios.
* Diseñar un futuro deseado.
* Reducir la incertidumbre.
PS
INACS 6
El proceso de Planeación
Planeación
Ø Es el inicio del proceso

administrativo.
ü Hacer pronósticos.
Ø Es el puente entre el
pasado y el futuro. ü Desarrollar estrategias.
Ø Establece la manera más üDefinir políticas.

eficaz de lograr los üEstablecer objetivos.
resultados deseados.
üDeterminar planes y programas
de trabajo.
üDar seguimiento.
PS
INACS 7
Planeación Estratégica
ü Proceso que analiza el entorno, evalúa

alternativas y prepara acciones que
serán realizadas en el futuro mediante el
establecimiento de estrategias, la
definición de la política base y la
aplicación de la planeación operativa.
ü Reduce incertidumbre, fija el rumbo,

permite participación del personal y
facilita el control del trabajo efectuado.
PS
INACS 8
Metodología de la Planeación Estratégica
El proceso de planeación contempla:
Ø Diagnóstico: ¿Cuál es la situación actual?
Ø Pronóstico: ¿A dónde se dirige?
Ø Misión: ¿Por qué existimos?
Ø Valores: ¿En qué creemos?
Ø Visión: ¿Qué queremos ser?
Ø Objetivos: ¿A dónde debe dirigirse?
PS
INACS 9
El proceso de planeación contempla…
Ø Estrategias: ¿Cuáles son las acciones diferenciales para

lograr el propósito fundamental?
Ø Implementación: ¿Qué acciones específicas (internas y

externas) deberán emprenderse, por quién
y cuándo?
Ø Control:
¿Qué medidas deberán tomarse para
asegurar el éxito? Evaluación de la
estrategia. Indicadores de control y
seguimiento.
PS
INACS 10
Análisis del Entorno
Análisis DOFA
Estrategias generales
Visión /
Política Base
Valores
M / OG / FC
Estrategias particulares
Objetivos de área
Programas de trabajo /
PS Seguimiento
INACS 11
3. Contexto externo
Requisitos de información mínima requerida
Diagnóstico / situación actual:

ü Factores políticos, sociales,
culturales, legales, tecnológicos,
1. Información ecológicos y económicos…
externa actual y ü Posibles escenarios futuros…
estimada ü Relaciones con partes interesadas
externas, sus percepciones y
valores.
ü Mercados, competidores (primera
parte; ver contexto interno).
ü Oportunidades y amenazas…
PS
INACS 12
Contexto organizacional
Entorno organizacional
Combinación de condiciones internas y externas que tienen

o pueden tener un efecto en el enfoque de la organización,
para el desarrollo y logro de sus objetivos.
Nota 1: los objetivos de la organización pueden estar relacionados

con sus productos y servicios, inversiones y comportamiento hacia
sus partes interesadas.
Nota 2: el concepto de contexto de la organización se aplica por

igual tanto a organizaciones sin fines de lucro o de servicio público
como a aquellas que buscan beneficios con frecuencia.
ISO 9000:2015 y PS
13
Contexto externo
Ejemplos
a) Social: Demografía, responsabilidad social, seguridad…

b) Político y legal: Cambio de gobernantes, legislación, políticas
públicas, regulaciones…
c) Económico: Disponibilidad de capitales, emisión de deuda,
mercados financieros, desempleo, tipo de cambio,
tendencias de crecimiento sectorial…
d) Tecnológico: Comercio electrónico, respaldos externos,
tendencias sectoriales, riesgos…
e) Ambiental: Energía, amenazas naturales, desarrollo
sostenible…
f) Competitivo: Mercado, competidores, clientes, sectores…
ISO
INACS 14
Actividades de aprendizaje
2. Formación de equipos: investigación de temas.
2.1 Contexto externo. Incluir en proyecto final.
INACS 15
Conclusiones
INACS 16
de Negocios
2.2 Planeación Estratégica. Análisis del

Contexto interno
INACS 1
Índice:
1. Modelo de Planeación Estratégica:
1.1 Contexto interno.

1.2 Análisis DOFA.
1.3 Estrategia.
1.4 Política Base.
1.5 Implementación y control.
1.6 Seguimiento y actualización del plan.

2. Conclusiones.
INACS 2
Modelo de Planeación Estratégica
Diagnóstico / situación actual:

Información interna
histórica y actual ü Definición de la organización…
ü Breve historia…
ü Características generales,
estructura: áreas y
departamentos, presupuestos,
planes, estrategias, inversiones…
ü Fortalezas y debilidades…
PS
INACS 3
1.1 Contexto interno
Ejemplos
a) Estructura organizacional, funciones y responsabilidades.

b) Políticas, objetivos y estrategias para alcanzarlos.
c) Capacidades, entendidas en términos de recursos y conocimiento
(ej. capital, tiempo, personas, procesos, sistemas y tecnologías).
d) Sistemas de información, flujos de información y procesos de
toma de decisiones (formal – informal).
e) Relaciones con partes interesadas internas, sus percepciones y
valores.
f) Cultura organizacional.
g) Normas, directrices y modelos adoptados.
h) Forma y extensión de las relaciones contractuales.
ISO
INACS 4
Diagnóstico / Externo e Interno:
ü Competitivo: internacional, nacional,

regional, local…
ü Conocimiento de los competidores,
ventajas competitivas…
ü Impulsores claves y tendencias con
Información
impacto en los objetivos de la
Comercial
organización…
ü Clasificación de productos ofrecidos..
ü Participación histórica en el sector…
ü Detección de necesidades de clientes…
ü Mercado potencial..
ü Pronóstico de ventas…
PS
INACS 5
Proceso de operación de la PE
1.2 Análisis
DOFA ü Posición competitiva…
ü Validación y correlación DOFA…
ü Alternativas de acción…
ü Estrategias y políticas generales…
PS
INACS 6
1.3 Estrategia
Determinar objetivos a largo plazo, elegir acciones y

asignar recursos necesarios para conseguirlos.
Acciones que toda entidad social realiza como respuesta

a la acción o posible acción de un competidor.
Características básicas que requiere una organización

para lograr sus propósitos fundamentales.
INACS 7
Entendiendo la Estrategia
Estrategia es mejorar Estrategia es desarrollar

continuamente la eficiencia actividades diferentes de los
operativa competidores que agreguen valor
(La eficiencia operativa es

indispensable y puede formar parte de
los objetivos particulares).
M. Porter
No hay nada más triste que ver a alguien
haciendo muy eficientemente lo que no
debería estar haciendo. P. Drucker.
PS - diap 8
Estrategia competitiva
Consiste en los enfoques o iniciativas empresariales

que la empresa pone en práctica para atraer a los
clientes y satisfacer sus expectativas, soportar las
presiones competitivas y fortalecer su posición en
el mercado.
PS
INACS 9
ü Misión…
1.4 Política ü Objetivos Generales o de Negocio…

Base ü Factores críticos de éxito…
Complemento: visión y valores…
PS
INACS 10
ü Tableros de control, indicadores de

medición…
1.5 Implementación y ü Objetivos específicos por área…
control
ü Programas de trabajo…
ü Presupuestos, aprobación…
PS
INACS 11
Seguimiento de la PE
1.6 Seguimiento y ü Manual de PE…

actualización del
Plan ü Comunicación de objetivos y
estrategias…
ü Evaluación de la Estrategia, verificación
periódica, indicadores de desempeño…
ü Acciones contingentes, tácticas…
PS
INACS 12
Actividades de aprendizaje
2.2 Contexto interno: incluir en proyecto final.
2.3 Banca ética y responsabilidad social.
INACS 13
2. Conclusiones
INACS 14
de Negocios
Potencial del mercado internacional

América
1
Primero un repaso de definiciones
2
Consultoría Internacional
Mercado
Lugar o área geográfica (definida o indefinida) en

donde están presentes los consumidores reales o
potenciales de nuestro P/S y de otros P/S:
q Necesidades varias y diferentes,
Ejemplo:
Nafinsa / PS
3
Mercado Potencial / Mercado Objetivo
Mercado Potencial: conformado por los clientes

que no han comprado o no consumen el P/S que
se desea ofrecer, debido a:
q Segmento de mercado que no cumple con

nuestras exigencias,
q Desconocimiento del P/S,
q Compran a la competencia un P/S similar o
sustituto.
q No lo compran por información previa sobre
su calidad.
Ejemplo:
PS
4
Mercado Potencial / Mercado Objetivo
Mercado Objetivo: al cual se dirigen los esfuerzos y

las acciones estratégicas de las áreas comerciales y
de marketing, con la finalidad de atraer y
mantener clientes leales del P/S:
q Mercados primarios; clientes con decisión de

compra, evalúan y seleccionan el P/S.
q Mercados secundarios; utilizan el P/S pero no
deciden la compra.
Ejemplos:
PS
5
Valor potencial de mercado (MPV)
Potencial que tiene un P/S de proporcionar ingresos y

utilidades a una empresa. Se determina a partir de una
proyección de ingresos basada en la cantidad posible de
venta.
Ejemplo:
Precio por unidad $10.00 usd,

Ventas estimadas 10,000 unidades,
Ingreso estimado $100,000 usd,
Costos asociados (85%) $85,000,
Valor potencial de mercado neto: $15,000 usd (15%).
PS
6
Análisis del mercado para la exportación
Etapas sugeridas de la investigación:
1) Definir la razón del análisis del mercado.

2) Determinar la información básica realmente
necesaria.
3) Diseñar la forma para obtener la información
requerida.
4) Llevar a cabo la investigación.
5) Analizar los datos y establecer los resultados
de la investigación.
Nafinsa / PS
7
Las empresas que pretenden iniciar o aumentar ventas al

extranjero deberían contar con métodos de información
confiable que respalde las decisiones comerciales.
Etapas 1, 2 y 3, primeras actividades sugeridas:
a) Valorar la inversión para obtener la información;

costo – beneficio.
b) Recabar información actualizada del mercado

potencial y objetivo.
Rafael Muñiz (Marketing en el siglo XXI) 5 edición / PS
8
Recabar información a través de:
a) Fuentes primarias (ejemplo: entrevistas personales,

encuestas –actuales o anteriores- o por otros medios de
contacto directo con representantes o clientes
potenciales, correo, teléfono…),
b) Fuentes secundarias (ejemplos: publicaciones

especializadas, bases de datos genéricos disponibles
públicamente …).
Rafael Muñiz / PS
9
Recabar información a través de:
Fuentes Ventajas Desventajas
a) Primarias
b) Secundarias
PS
10
La identificación de los mercados adecuados se

realiza en 4 etapas:
a) Identificar y seleccionar el mercado

con mayor potencial e interés.
b) Evaluación del mercado en gabinete
(desk work).
c) Evaluación del mercado “in situ” (field
work).
d) Intento de venta o aproximación vía
internet y mercado piloto.
Rafael Muñiz / PS
11
a) Identificación y selección del mercado

con mayor potencial
Decidir cuáles de los mercados cumplen

con las mínimas exigencias y tienen la
demanda suficiente para considerarlos
interesantes y continuar con una
investigación profunda (hasta 190 Análisis inicial de:
posibilidades; economía mundial). a) experiencias de otras empresas
nacionales,
b) estudios de datos económicos
pertinentes,
c) contexto externo de las empresas
del país seleccionado; política,
economía, social, legal,
ambiental, cultural.
Rafael Muñiz / PS
12
Conclusiones
13
de Negocios

Europa

1
Análisis del mercado para la exportación …
La identificación de los mercados adecuados se realiza

en 4 etapas …:
a) Identificar y seleccionar el mercado con

mayor potencial e interés.
b) Evaluación del mercado en gabinete (desk
work).
c) Evaluación del mercado “in situ” (field work).
d) Intento de venta o aproximación vía internet
y mercado piloto.
Rafael Muñiz / PS
2
b) Evaluación del mercado en gabinete
En la etapa anterior se han seleccionado los mercados

que ofrecen mayores posibilidades de venta.
En esta etapa: análisis más profundo, información

requerida:
a) situación política, social y económica,
b) la evolución de las variables macro y
microeconómicas más importantes,
c) las relaciones y acuerdos comerciales establecidos
con los países seleccionados,
d) mantener información actualizada en web de la
empresa oferente..
Rafael Muñiz / PS
3
Información suficiente sobre las siguientes variables

Etapas a) y b):
a) Economía: PIB, renta per cápita, tipos y tasas de

interés …
b) Comercial: estadísticas de comercio exterior

b) Político: datos demográficos, geográficos,
infraestructura, riesgos y estabilidad política,
acuerdos comerciales …
PS
4
Información suficiente sobre las siguientes variables

Etapas a) y b):
d) Cultural: idiomas, valores, usos y costumbres,

preferencias…
e) Legal: aranceles, otros impuestos, licencias de
importación y exportación, homologaciones y
certificaciones, normas sanitarias, regulaciones…
f) Ambiental: criterios de sustentabilidad, gobernanza
ambiental, adhesiones a los acuerdos u órganos
internacionales relacionados con el cambio
climático, por ejemplo: Protocolo de Kioto,
Conferencia de las Partes (COP)… en muchas
ocasiones no suficientemente analizado ...
PS
5
c) Evaluación del mercado “in situ”
A partir de las etapas anteriores se han jerarquizado

y determinado los mercados potenciales para
continuar con la evaluación.
En esta etapa, es importante enviar directamente a

los mercados seleccionados a personas que
conozcan el P/S a ofrecer, que hayan participado en
las fases anteriores y que puedan realizar un
estudio de mercado a partir de una observación
directa de lo que solicitan los compradores o de una
empresa local …
Rafael Muñiz / PS
6
c) Evaluación del mercado “in situ” …
Recabar información directamente o a través de una empresa

local información sobre:
Producto / Mercado / Segmento
Definir el P/S que se va a exportar, el Mercado al que se va a

introducir y el Segmento del mercado al que se va a dirigir
Rafael Muñiz / PS
7
Producto
Ejemplos de preguntas:
ü ¿Para qué servirá el P/S? (¿deberá adaptarse para

satisfacer la demanda? usos diferentes en países
diferentes)
ü ¿Quién lo comprará?
ü ¿Por qué lo comprarán? (motivación de compra /
establecer políticas de venta),
ü ¿Dónde lo comprarán? (canal de venta mas
adecuado),
ü ¿Cuándo lo comprarán? (estacionalidad de la
demanda) …
Rafael Muñiz / PS
8
Mercado
El análisis de la demanda requiere un estudio más profundo.

Es necesario conocer la demanda potencial por: I áreas
geográficas y II por diferentes clases de consumidores.
I Área geográfica: la población de los países se concentra en

determinadas regiones, al igual que la industria y los
servicios…
Rafael Muñiz / PS
9
Conclusiones
10
de Negocios

Asia y otros mercados
1
Análisis del mercado para la exportación …
La identificación de los mercados adecuados se realiza en

4 etapas …:
a) Identificar y seleccionar el mercado con mayor

potencial e interés.
b) Evaluación del mercado en gabinete (desk
work).
c) Evaluación del mercado “in situ” (field work).
d) Intento de venta o aproximación vía internet y
mercado piloto.
Rafael Muñiz / PS
2
Mercado
La demanda potencial no esta distribuida

uniformemente, por lo tanto, es necesario identificar
las áreas de mayor concentración, porque;
a) Es más fácil vender en donde la demanda potencial

es más amplia, y
b) En esas zonas la estructura de la distribución en

general es mas eficiente y por lo tanto facilita la
introducción de P/S de una empresa externa.
Rafael Muñiz / PS
3
Segmento
Clases de consumidores: para definir el

segmento del mercado de interés, además de la
información de las áreas geográficas, es
necesario conocer los siguientes datos de los
posibles clientes y consumidores:
Bienes de consumo. Datos demográficos; edad,
género, características familiares, distribución de
ingresos por clases sociales. Datos psicográficos;
clase social, tipología del comprador,
motivaciones de compra, hábitos y ritmos de
consumo, preferencias (calidad – precio). Datos
de comportamiento; cuándo, cómo y para qué
utilizará el P/S.
Rafael Muñiz / PS
4
Segmento
Buscar respuestas a las siguientes preguntas sobre el P/S:
ü ¿Quién comprará? Clientes y consumidores…

ü ¿Cuánta gente, familias o empresas componen el
mercado potencial?
ü ¿Cómo puede ser alcanzado ese mercado?
Dependerá del tipo de P/S, ejemplos…
ü ¿Hay suficientes personas que tengan necesidad del
P/S? ¿Podrían pagarlo a los precios estipulados?
Nafinsa / PS
5
Segmento
Buscar respuestas a las siguientes preguntas sobre el P/S …
ü ¿Se reconoce la necesidad del P/S? o ¿Se debería

proporcionar información adicional para
potencializarla?
ü ¿El valor de la demanda es suficientemente alto para
permitir el margen de beneficio esperado?
ü ¿Se podrá mantener una tendencia de venta
consistente?
Nafinsa / PS
6
Segmento
Clases de consumidores: para definir el segmento del

mercado de interés, también es necesario conocer la
distribución de la demanda real y potencial por las
diferentes clases de consumidores:
Bienes industriales: análisis de canales de entrada y

distribución en el mercado, precios de la competencia,
márgenes sobre ventas, precios finales, las formas de
promoción, publicidad, fuerza de ventas, participaciones
en ferias y exposiciones.
En ambos casos, bienes de consumo e industriales se

incluyen los servicios.
Rafael Muñiz / PS
7
La evaluación del mercado “in situ” se completa con las

respuestas a las siguientes preguntas:
Ø ¿Qué factores afectarán a las ventas y a la rentabilidad?

Según el país y el P/S (ejemplos; precios, costos de
transporte, almacenamiento y distribución, canales de
distribución, técnicas de promoción o cobertura de medios
publicitarios …)
Ø ¿Cuáles son las principales empresas que operan en el

mercado? (nacionales y extranjeras, revisar acuerdos de
los países de origen).
Rafael Muñiz / PS
8
d) Análisis de la competencia
* Obtener información sobre la competencia (nacional e

internacional) a la que habrá de enfrentarse;
participación en el mercado, perspectivas, estructura de
producción, costos, cuotas de mercados de las
importaciones, aspectos fuertes y débiles. Lo anterior
proporcionará una idea de las posibilidades en el
mercado.
* Hacer un análisis comparativo, para aislar los segmentos

de mercado con mayor probabilidad de éxito y buscar
predecir la reacción de la competencia.
* Prestar atención a la competencia de las empresas

locales, conocen mejor al consumidor y venden lo que
el mercado tiene capacidad de absorber.
Rafael Muñiz / PS
9
Análisis comparativo:
PS
10
Análisis comparativo:
Interpretación de la Posición Competitiva / Nacional
Evaluación de la Posición
Competitiva Características Recomendaciones (Acciones)
% Descripción
Requiere actuar de inmediato para hacer frente al nivel de poca

competencia. Establecer estrategias para los criterios con ponderación
Organización sin la competitividad
Menos del 0% Muy Mala total más baja. Enfocarse en los criterios más críticos y conseguir más
necesaria para operar.
información de lo que hace la competencia. Posibilidad de cierre o
cambio de operaciones.
Establecer sistemas de gestión para mejorar de forma contínua los

Organización que empieza a desarrollar su procesos y actividades. Planes formales de corrección de deficiencias
Del 0% al 40% Regular
competencia. crónicas y de reforzamiento de las fortalezas. Posible aumento de
inversión en publicidad / promoción.
Clarificar cuáles son sus factores críticos de éxito y elaborar planes

Organización con capacidad para ocupar formales para superar debilidades y reforzar factores distintivos de la
Del 41% al 70% Buena
posiciones de liderazgo. organización. Asignar recursos para eficientar procesos y mejorar
sistemas de gestión. Invertir y provocar crecimiento en el mercado
Mantener el compromiso por la mejora continua. Reforzar los sistemas

Organización que ocupa posiciones de para que trasciendan a las personas. Analizar posibilidades de
Más del 70% Muy Buena
liderazgo. diversificación y oferta de nuevos P/S. Crecimiento en nuevos mercados
y reforzar los existentes. Estrategias más agresivas de comercialización.
PS
11
En resumen:
Justificación de la Investigación de Mercado, para:
1. Identificar los requisitos y necesidades del P/S en

mercados nuevos o existentes.
2. Desarrollar estrategias de comercialización.
3. Detectar adquisiciones de materias primas y materiales.
4. Programar operaciones, ventas y distribución.
5. Analizar actitudes de consumidores actuales y
potenciales.
6. Conducir campañas promocionales
7. Establecer cantidades de inversión en capital requerido.
8. Visualizar utilidades.
Nafinsa / PS
12
En conclusión:
Con la finalidad de que el ingreso a un nuevo

mercado sea de real interés para una empresa, la
decisión final dependerá de la información
objetiva que soporte la comparación entre las
inversiones y costos a realizar (a mediano y largo
plazo) y los beneficios esperados.
PS
13
Conclusiones
PS 14
de Negocios
Cómo evaluar un plan de negocios

internacionales
1
Guía general de evaluación del Plan
Presentación, Contenido y Atracción
¿Información suficiente, actual y detallada?

¿Extensión; datos (en exceso o limitados)?
¿Mensaje claro, sucinto, relevante y concreto?
¿Lenguaje técnico, aburrido, repeGGvo?.
¿Opiniones personales o valoraciones sin jusGficación?
¿Aportación de novedades?
¿JusGficación y argumentación del P/S?
¿Es convincente?
PS
2
Evaluar el plan de negocio / antes de presentarlo
1. La presentación
Verificar la descripción clara, simple y

concisa de la idea de negocio y que la
información este actualizada. Pensar
en el receptor del plan.
2. Contexto organizacional
Descripción concisa y completa de los

factores que afectan directamente a la
misión de la organización: externos e
internos.
ME y PS
PS 3
Evaluar el plan de negocio / antes de presentarlo
3. Resumen del mercado
Profundidad adecuada: tamaño,

clientes, ventas, tendencias,
competidores. Confirmar que el plan lo
muestre atractivo para invertir.
4. Descripción de P/S
Fichas técnicas, descripciones completas
y claras del producto actual o nuevo.
ME y PS
PS 4
Evaluar el plan de negocio / antes…
5. Plan de mercado y markeGng
Asegurar la claridad de las ventajas compeGGvas

en el nicho de mercado en donde se promueve
inverGr. ObjeGvos y metas.
6. Proveedores, recursos materiales e insumos / partes interesadas
Revisar la información de los proveedores, recursos

materiales e insumos que jusGfiquen la viabilidad
del proyecto, incluyendo las condiciones de
compra y la determinación de las partes
interesadas.
ME y PS
PS 5
7. Administración, estructura organizacional y operaciones
Analizar si es aplicable, las necesidades de personal para

el cumplimiento del proyecto; canGdad, perfiles y
niveles de sueldos. Verificar las operaciones y logísGca
definidas para la viabilidad del proyecto
8. Aspecto legal y seguros
Si es aplicable, verificar la forma jurídica en el

contexto del plan de negocio: marcas,
cumplimiento de normas y regulaciones. Así como
los seguros requeridos.
ME
PS 6
9. Análisis financiero
Confirmar viabilidad de los pronósGcos financieros

y asegurar que los datos sean convincentes para
vender la rentabilidad del proyecto.
10. GesGón del riesgo
Revisar el fundamento del análisis de riesgos del

proyecto, que se tengan contempladas todas las
posibles amenazas y se haya realizado la evaluación de
los riesgos, con la mención de acciones alternaGvas.
ME
PS 7
Evaluar el Plan de Negocios
Ideas:
1) Detecta necesidades,
2) Detecta debilidades,
3) Potencializa necesidades,
4) Nuevas aplicaciones y usos,
5) Contribuye a preservar el entorno,
6) Ayuda a cuidar el planeta…
PS
8
Finalmente:
El equipo que elaboro el Plan de Mercado,

hacerse las siguientes preguntas;
ü ¿Realista? ¿Lógico? ¿Convincente?
ü ¿Nosotros invertiríamos en el proyecto?
ME
PS 9
2. Evaluar el plan de negocio / después de su aprobación
Control del Plan de Negocio
Verificar cumplimiento de objeGvos, estrategias y plazos

previstos.
Analizar las desviaciones, buscar las causas y

seleccionar acciones correcGvas. Posiblemente reiniciar.
Uso de herramientas de estudio: venta de productos,

gastos y costos, uGlidades, políGcas de precios y ventas,
impacto de promociones, publicidad y relaciones
públicas, comunicación con clientes, tendencias…
ME
PS 10
3. Principales errores en el Plan de Negocio
Clientes y Mercados
* OmiGr el análisis de tendencias de venta del

sector.
* Definir con poca claridad el mercado meta.
* Dirigir el P/S al mercado de clientes
potenciales, sin segmentación previa.
* Intentar abarcar muchos mercados a la vez.
* Orientar el P/S a mercados con baja
rentabilidad.
* Suponer que todos los clientes posibles
comprarán el P/S.
* No conocer las necesidades reales de los
clientes potenciales …
PS
11
Principales errores en el Plan de Negocio...
Productos / Servicios
* Describir el P/S de forma general y

ambigua.
* No enviar el mensaje correcto y claro de
marca o P/S.
* Deficiente imagen del P/S.
* EnfaGzar caracterísGcas del P/S sin
determinar sus bondades o beneficios.
* No explicar con claridad las necesidades
que saGsface el P/S.
* Poca diferenciación del P/S.
* DesesGmar el empaque y “maquillaje”
del P/S …
PS
12
CompeGdores
* Falta idenGficar correctamente a los

compeGdores.
* No hacer una evaluación de ventajas
compeGGvas, con relación a los principales
compeGdores.
* SubesGmar la fuerza de los compeGdores.
* No jusGficar cómo se enfrentará a la
competencia, para minimizar sus efectos …
PS
13
Operación y logísGca
* Definir en forma confusa los procesos de

fabricación y distribución.
* No establecer sistemas formales de gesGón de
calidad, para asegurar la calidad del P/S.
* No establecer procesos de gesGón de la
información documentada.
* No estar actualizado en las innovaciones
tecnológicas.
* No hacer un análisis de riesgos.
* Realizar esGmaciones incorrectas sobre la
logísGca y los canales de distribución.
PS
14
Finanzas
* Determinar los costos de forma equivocada.

* No jusGficar los análisis financieros y las
proyecciones de ingresos - egresos.
* Omisión de costos y gastos.
* Considerar sólo el escenario financiero
opGmista.
* Cálculo incorrecto de rentabilidad.
* EsGmaciones irreales de financiamiento
externo.
* Endeudamiento y necesidades financieras
excesivas…
PS
15
Conclusiones
AcGvidad de aprendizaje
IdenGficar los pasos para evaluar un plan de negocio / uso en
proyecto final.
16
de Negocios
3.2 Exportaciones e Importaciones I
1
Exportaciones e Importaciones
Repaso
Importación: adquisición de P/S de

otros países debido a que no se
producen localmente, son más
baratos o son de mejor calidad. La
diferencia en los precios provoca un
ahorro y la posibilidad de invertir en
sectores nacionales.
Exportación: cualquier P/S que es

enviado a otro país, con propósitos
comerciales. Tráfico legal de P/S
nacionales para su uso o consumo en
el extranjero.
PS
2
México
Balanza Comercial
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Exportaciones
4.47% -4.03% -1.84% 9.36% 10.27% 2.31% -9.33% 14.11%
(crecimiento real anual)
Importaciones
5.37% -1.70% -4.44% 8.53% 10.48% -1.94% -15.82% 22.98%
(crecimiento real anual)
Balanza Comercial MMD -15 -24 -13 -11 -13 5.40 35 6
Exportaciones MMD 397 381 374 409 451 461 418 477
Importaciones MMD 412 405 387 420 464 455 383 471
OMC 2017 y 2018. Banco de México. Inegi. Inegi
Inegi: Posible déficit al cierre de 2022 a sep -25,298
3
MEXICO BALANZA COMERCIAL CRECIMIENTO
México 22.98%
Balanza Comercial
14.11%
10.48%
9.36%
5.37% 10.27%
8.53%
4.47%
2.31%
-1.70% -1.84%
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021

-4.03%
-4.44% -1.94%
-9.33%
México Balanza Comercial MDD -15.82%

600
Exportaciones (crecimiento real anual) Importaciones (crecimiento real anual)

500 477
464 461
420 418
412 471
405 451 455
387
400
409
397
381 383 MEXICO BALANZA COMERCIAL MMD RESULTADOS
374
300 35
200
5.40 6
100 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021

-11
-13 -13
-15
0 -24
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Exportaciones MMD Importaciones MMD
4
México
Principales exportaciones 2021
1) Petróleo y derivados.
2) Productos de la industria
automotriz.
3) Productos de la minero-
metalurgia.
4) Alimentos, bebidas y tabaco.
5) Instrumentos y aparatos
eléctricos.
6) Equipos médicos.
Banco de México 2021
5
México
Principales exportaciones a EU MMD 2021 Principales importaciones de EU MMD 2021
1) Vehículos terrestres, partes y accesorios: 93.7 1) Máquinas, aparatos y material eléctrico y

2) Reactores nucleares, calderas y máquinas. 71 electrónico. 43.4
3) Máquinas, aparatos y material eléctrico y 2) Combustibles minerales, materias bituminosas. 42
electrónico.70.3 3) Reactores nucleares, calderas y máquinas. 39.3
4) Aparatos de óptica, fotografía o cinematografía.17 4) Plásticos y manufacturas plásticas. 19.3
5) Combustibles minerales, materias bituminosas. 15.9 5) Vehículos terrestres, partes y accesorios. 18.9
6) Muebles, mobiliario médico quirúrgico. 11.4 6) Mercancías mediante operaciones especiales.8.1
7) Bebidas alcohólicas. 9.5 7) Aparatos de óptica, fotografía o cinematografía. 7.6
8) Frutos comestibles. 9.5 8) Cereales. 6.5
9) Legumbres y hortalizas. 8.1 9) Productos químicos orgánicos. 6.3
10) Plásticos y manufacturas plásticas. 7.1 10) Manufacturas de fundición, de hierro o de acero. 5.9
US Census Bureau en 2021
6
México
Agroalimentario
2020 Var % 2019 2021 Var % 2020
Exportaciones agropecuarias 18,683 4.73% 19,668 5.27%

Exportaciones agroindustriales 20,842 5.60% 24,774 18.87%
Total exportaciones 39,525 5.19% 44,442 12.44% El más alto en 29 años.
Importaciones 18,683 -5.47% 37,251 99.38%
Balanza comercial 12,347 39.92% 7,191 -41.76%
Inegi
7
México
México Agroproductos más exportados 2020 MD 2021 MD Var %

1 Cerveza 4,685 5,618 19.91%
2 Aguacate 2,936 3,085 5.07%
3 Tequila y mezcal 2,442 3,317 35.83%
4 Jitomate 2,418 2,539 5.00%
5 Pimientos 1,472
8
Un repaso ambiental
Cambio climático: un cambio de clima atribuido directa o

indirectamente a la actividad humana que altera la
composición de la atmósfera mundial y que se suma a la
variabilidad natural del clima, observada durante períodos
de tiempo comparables.
Guía básica CONAFOR
9
Un repaso ambiental …
Gobernanza ambiental: Estilos y formas de toma de

decisiones, quién y cómo, incluyendo instituciones y reglas
formales e informales, relaciones de poder y prácticas para
decidir, con relación a factores ambientales. Deben ser
decisiones claras, consistentes, coherentes, amplias,
imparciales, transparentes, justas, equitativas, beneficiosas
para la población en general y no para el interés individual.
Ejemplos …
Guía básica CONAFOR / PS
10
Un repaso ambiental
Desarrollo sustentable: hacer un uso correcto de los recursos actuales sin

comprometer los de las generaciones futuras. Los procesos sustentables
preservan, protegen y conservan los recursos naturales actuales y futuros.
Desarrollo sostenible: búsqueda de un avance social y económico que asegure a

los seres humanos una vida sana y productiva, pero que no comprometa la
capacidad de las generaciones futuras de satisfacer sus propias necesidades. A
partir de la importancia de los recursos naturales y de la necesidad de su uso
racional, la sostenibilidad busca un desarrollo social que contribuya a mejorar la
calidad de vida, salud, educación y cultura de todas las personas.
Informe Brundtland / 1987 / Ver 17 objetivos de Desarrollo Sostenible, agenda 2030 ONU.
11
Agenda 2030: el 25 de septiembre de 2015, los 193 Estados

miembros de la ONU aprobaron la Agenda 2030 para el Desarrollo
Sostenible. Un ambicioso plan que busca alcanzar una prosperidad
respetuosa con el planeta y sus habitantes.
Esta compuesta por 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS), con

169 metas a cumplir en 2030.
La amenaza del cambio climático es ahora más real que nunca y los
ODS son cruciales para no comprometer el futuro de los jóvenes.
ONU
12
CM-NUCC, ONU 13
Conferencia de las Partes (COP): Órgano Supremo de la

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre Cambio
Climático (CM-NUCC), incluye a los países que se han
adherido o ratificado a la convención.
Mide y evalúa el cumplimiento de los objetivos de reducción
de emisiones.
Guía básica CONAFOR / PS

14
Egipto del 6 al 18 de noviembre 2022
Renovar la solidaridad entre los países para cumplir
el histórico acuerdo de París Naciones Unidas.
15
Los dos países que más contaminan son EU y China. António
Guterres, secretario general de la ONU.
Participan más de 100 mandatarios, la mayoría de ellos

procedentes de naciones en vias de desarrollo que exigen una
mayor rendición de cuentas a las naciones más ricas y
contaminantes.
16
México
Es uno de los 15 mayores emisores de gases de efecto invernadero y uno de los

12 países más vulnerables a los efectos del cambio climático. Principales
responsables: EEUU 21.5%, China 16.5% y Unión Europea 15%.
En París 2015 se comprometió para el 2030 a bajar en 22% los gases de efecto
invernadero y en 51% la eliminación de carbono negro.
En la COP26 EEUU está de regreso después de 4 años de indiferencia y/o

hostilidad al tema medioambiental… China ha dejado de poner pretextos y ahora
aspira a ser líder mundial en economía verde. Europa mantiene y refuerza su
compromiso para lograr emisiones cero en 2050, con algunas resistencias como
Polonia.
Si hubiera apoyos internacionales (Ebrard) México podría reducir hasta 36% sus
emisiones de gases tipo invernadero y hasta 75% las de carbono…
Luis Miguel González / El Economista 30 octubre 2021
17
18
19
Conclusiones
20
de Negocios
3.2 Exportaciones e Importaciones II
1
México
Lugar Mundial
Lugar 15 en el mundo, valor del PIB MDD
1. EEUU 22,675
2. China 16,642
3. Japón 5,378
4. Alemania 4,319
5. Reino Unido 3,124
6. India 3,049
7. Francia 2,983
8. Italia 2,106
9. Canadá 1,883
10. Rusia 1,710
11. Corea del Sur 1,806
12. Australia 1,617
13. Brasil 1,491
14. España 1,461
15. México 1,292
Banco Mundial 2021
2
Crecimiento de PIB per cápita %
2019 2020 2021
1. EEUU 1,7 -4.3 5.5

2. China 5,7 2.1 8.0
3. Japón 0,9 -4.3 2.1
4. Alemania 0,3 -4.6 2.9
5. India 3,1 -8.2 7.9
6. Reino Unido 0,9 -9.9 7.0
7. Francia 1,4 -8.0 6.8
8. Italia 0,5 -8.5 7.3
9. Brasil 0,4 -4.7 3.9
10. Canadá 0,2 -6.3 4.0
11. Rusia 1,4 -2.8 5.2
12. Corea del Sur 1,8 -1.0 4.2
13. Australia 0,6 -1.3 1.3
14. España 1,3 -11.3 5.2
15. México -1,1 -9.3 3.7
Banco Mundial
3
PIB per cápita / US$ a precios actuales
1. Suiza 93,457
2. Noruega 89,203
3. Singapur 72,794
4. EEUU 69,287 15. Uruguay 17,021
5. Suecia 60,239 16. Chile 16,503
6. Australia 59,934 17. China 12,556
7. Canadá 52,051 18. Costa Rica 12,509
8. Alemania 50,802 19. Rusia 12,173
9. Reino Unido 47,334 20. Argentina 10,729
10. Francia 43,518 21. México 9,926
11. Japón 39,285 22. Brasil 7,519
12. Italia 35,551 23. India 2,277
13. Corea del Sur 34,758 24. Burundi 237
14. España 30,116
Banco Mundial 2021
4
Exportación Mundial
Los 12 mayores exportadores MMD
2020 2021
1 China 2,591 3,364
2 Estados Unidos 1,431 1,755
3 Alemania 1,378 1,632
4 Países Bajos 675 836
5 Japón 641 756
6 Corea del Sur 513 644
7 Italia 496 610
8 Francia 476 585
9 Hong Kong 474 667
10 Bélgica 420 543
11 Canadá 388 503
12 México 418 494
13 Gran Bretaña 402 468
OMC
5
México
Lugar Mundial
Mercancías
2019 2021
Exportador 50 45
Importador 15 10
OMC / El Economista
6
México
¿A dónde exporta?
1) Estados Unidos 78.1%

2) Canadá 2.6%
3) China 1.8%
4) Alemania 1.5%
5) Japón 0.8%
6) Brasil 0.7%
7) Colombia 0.7%
8) Corea del Sur 0.7%
9) Otros: 13.1%;
España, Reino Unido, Austria,
Guatemala …
Santander trade 2021
7
Producción mundial de vehículos
Vehículos automotores ligeros / Millones de unidades
2019 2020 Var % 2021 Var %

China 25.79 25.23 -2.0% 26.08 3.37%
Estados Unidos 10.89 8.82 -19.0% 9.17 3.97%
Japón 9.69 8.07 -16.7% 7.85 -2.73%
Alemania 4.95 3.74 -24.4% 3.31 -11.50%
Corea del Sur 3.95 3.51 -11.2% 3.46 -1.42%
India 4.52 3.39 -25.0% 4.40 29.79%
México 4.02 3.18 -20.8% 3.15 -0.94%
España 2.82 2.27 -19.6% 2.10 -7.49%
Brasil 2.94 2.01 -31.6% 2.25 11.94%
Rusia 1.73 1.44 -16.6% 1.57 9.03%
Organización Internacional de Fabricantes de vehículos automotores 8

Exportaciones de autos / México
EXPORTACIONES DE AUTOS MÉXICO

VAR % ANUAL
60
50 52
40
30
20
15.3 17.5
10 9.9 9.1
4.4 6.1
0
2.9 0.3 -1.8
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
-10
-20 -20.9
-26.4
-30
-40
Asociación Mexicana de la Industria Automotriz / enero 2021
9
México
México es altamente dependiente del comercio

exterior, sus exportaciones representaron el
38.11% del PIB, en Brasil corresponde al 17.47%
del PIB.
FMI / 2021
10
México EEUU China
Comparación
Comparación Comercio México China con EEUU / MDD
2015 2018 2020

China México China México China México
Exportaciones 484,000 303,300 479,702 344,602 439,396 325,394
Importaciones 116,700 235,800 156,004 216,282 120,701 212,671
Déficit EEUU -367,300 -67,500 -323,698 -128,320 -318,695 -112,723
Variación -12% 90% -1.55% -12.15%
El 40% de las exportaciones mexicanas Aún con Aranceles

contienen productos de EEUU
Enrique Quintana / El Financiero ene 2017 WITS, Secretaria de Economía Censo de EEUU
11
México EEUU China
Comparación
Socios comerciales de EEUU 2021
Canadá México China Japón Alemania Otros
Exportaciones
MMD
308 277 151 75 65 879
Importaciones
357 385 506 135 135 1314
MMD
Balanza
Comercial -49 -108 -355 -60 -70 -435
MMD
Fuente US Census Bureau
12
Jalisco
Millones de dólares
Exportaciones Jalisco
25,000
23,161
21,015
20,105 19,739
20,000 18,801 21,548
19,380 18,738 18,688

15,361
17,878
15,000
15,333
15,060
10,000
5,000
4,446
0
2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020 2022
INEGI
13
Conclusiones
14
de Negocios
3.2 Exportaciones e Importaciones III

1
Empresas más grandes

Capital bursátil o valor en el mercado / miles de millones de euros
2015 2018
1. Apple 650 1. Apple 720
2. Microsoft 346 2. Google 590
3. Google 325 3. Microsoft 530
4. Exxon Mobil Corp 321 4. Amazon 458
5. Berkshire Hathaway Inc 314 5. Facebook 424
6. Petrochina Co-H 309 6. Berkshire Hathaway Inc 394
7. Industrial&Commercial Bank of China 260 7. Jhonson&Johnson 307
8. Wells Fargo & Co. 253 8. JP Morgasn Chase&Co 297
9. Jhonson&Johnson 247 9. Exxon Mobil Corp 285
10. China Mobile 244 10. Bank of América 245
Fuente: Economipedia
2

Capital bursátil o valor en el mercado / miles de millones de dólares USC
2020 País Industria

1. Aramco 1,765 Arabia Saudí Energía
2. Apple Inc 1,422 Estados Unidos Tecnología, hardware
3. Microsoft Corp 1,410 Estados Unidos Tecnología, software
4. Amazon.Com 1,063 Estados Unidos Internet, distribución
5. Alphabet Inc / Google 1,045 Estados Unidos Medios interactivos y servicios
6. Facebook 611 Estados Unidos Medios interactivos y servicios
7. Alibaba 589 China Internet, distribución retail
8. Berkshire Hathaway Inc 555 Estados Unidos Fondo de inversión
9. Tencent 512 China Servicios de comunicación
10. JP Morgasn Chase&Co 431 Estados Unidos Banco
Fuente: Economipedia
3
4
5
Empresas con mayores
beneficios
6
Empresas fracasos y caídas
1. Yahoo Compras fracasadas, le pego Google, vendida a Verizon.

2. Compaq Vendida a HP en 2002 que abandonó la marca.
3. Nokia Depende de sus nuevos modelos Android.
4. GeoCites Bases de la red social, comprada por Yahoo, le pego Facebook,
en 2009 cerró en USA.
5. Atari Bancarrota 2013, apostó por casinos.
6. BlackBerry 0,8% cuota de mercado, subsiste sólo por patentes.
7. Blockbuster le pego Netflix.
8. Kodak Bancarrota total 2012 , ahora apenas sobrevive…
9. Sony Ericsson Absorbida por Sony.
10. American Airlines Se ha logrado recuperar …
7
Empresas que dejaron de operar en México 2020
1. Best Buy México 41 sucursales, 12 años en el país.

2. Dentimex 39 sucursales, consultorios dentológicos, cerrado
por problemas financieros.
3. Sin Delantal 8 años, intensa competencia de food delivery.
4. Volvo trucks 40 puntos de servicio, camiones y tractocamiones.
5. Netshoes Tienda en línea artículos deportivos, 9 años.
6. Superama 93 tiendas, retail, 55 años, ahora Walmart Express.
7. Interjet 6 aeronaves, 15 años, adeudos millonarios con
gobierno y trabajadores.
8. Famsa 379 tiendas, minorista, 50 años, pasivos por
19,700 mdp…
8
Estimaciones económicas México
Contexto nacional
Indicadores Económicos México
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
PIB crecimiento 2.27% 2.63% 2.15% 1.46% 2.00% 0.10% -8.20% 4.80% 3.00%
Inflación 4.02% 2.72% 3.36% 5.53% 4.50% 2.80% 3.15% 7.36% 7.82%
Tipo de cambio
$13.30 $15.85 $20.66 $22.25 $19.70 $18.82 $19.85 $20.47 $19.39
pesos/dólar
Tasa de interés
3.00% 3.25% 5.75% 7.25% 8.25% 7.25% 4.25% 5.50% 10.50%
interbancaria BM
Banco de México. Inegi.
Estimaciones para 2022: FMI 2.4%, Encuesta Banxico: 2.27%, OCDE 1.8%, Luis Focerrada 1.9%, SHCP de 1.9% a 2.9%
9
Indicadores Económicos México
Contexto nacional
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Reservas Internacionales
193,239 176,735 176,541 172,802 174,609 180,750 195,667 202,399
MDD
Deuda Externa Bruta MDD 426.051 416.278 412.599 436.558 446.098 469.729 507.307 505.945
Variación año anterior % -2.29% -0.88% 5.81% 2.19% 5.30% 8.00% -0.27%
Deuda externa Bruta como

42.60% 46.50% 48.70% 45.70% 44.90% 44.50% 51.70% 50.30%
% del PIB
Inversión (% del PIB) 22.10% 23.28% 23.30% 22.10% 21.70% 20.20% 17.90% 20.00%
Crecimiento de la Inversión
5.34% 0.09% -5.15% -1.81% -6.91% -11% 11.73%
(% del PIB)
Inversión extranjera
32,921 29,079 31,621
directa MDD
Inversión extranjera
-11.7% 8.74%
directa crecimiento %
Crecimiento del Empleo 3.50% 4.30% 3.70% 3.60% 3.30% 1.70% -3.20% 5.40%
Banco de México, El Financiero, World Bank, Inegi, Comisión Nacional de Salarios Mínimos
10
2022
Negativas Positivas
§ Inseguridad. Expansión del crimen ü La disciplina fiscal que favorece el

organizado. mantener la deuda pública estable como %
§ Debilidad del estado de derecho. del PIB, y por lo tanto favorece la
§ Corrupción que impera en la vida estabilidad financiera y cambiaria.
cotidiana. ü Las remesas familiares que superan un
§ Inestabilidad financiera internacional. flujo anual de MMD $51 y fortalecen al
mercado interno y al peso como divisa.
§ Política monetaria en EEUU.
ü La Política Salarial que puede generar junto
§ Los niveles de las tasas de interés con el gasto social cierto nivel de consumo.
externas.
ü El programa de Inversión Privada en
§ Incertidumbre sobre la situación Proyectos de Infraestructura.
económica global…
11
Economía México
Resumen México 2022
Desde la campaña presidencial se afirmaba que si ganaba

AMLO la economía se desplomaría, la salida de capitales
sería imparable, y el peso entraría en una espiral de caída
libre... Algunos columnistas pronosticaban un dólar a 30
pesos...
Lo que si sucedió es un periodo de estabilidad en las

cuentas nacionales que no existía desde hace varios
sexenios, a pesar del tsunami que representó la pandemia
y sus duras secuelas.
Jorge Zepeda Patterson / El Informador 19 junio 2022
12
Economía México
El peso. En cuatro años el peso se cotizó de 20.50 por dólar a

20.24 (Apreciación de 0.6%), con E. Peña Nieto se depreció
45.9%, con Felipe Calderón; 14.5%, con Vicente Fox, 20.9%, con
Ernesto Zedillo 162.3%, con C. Salinas 36.8% y con M. De la
Madrid 975%...
Se dirá que simplemente se trata de otras coyunturas y que no

pueden compararse períodos distintos porque enfrentaron
diversas circunstancias. Pero entonces ¿Cómo explicar que en
este mismo lapso (nov 2018 a 15 junio 2022), las monedas de
otros países se han deprimido frente al dólar mientras el peso
mexicano se ha mantenido a flote?
13
Economía México
Inflación. La estabilidad del peso obedece a varios factores, pero la inflación

moderada es una de las explicaciones claves. Por vez primera en muchos años, el
aumento de precios en México se ha mantenido muy cerca o inferior al de Estados
Unidos. Normalmente no es así, lo que ocasiona una presión insoportable sobre
nuestra moneda. En algún momento en este sexenio estuvo por debajo de 3% (2019),
pero ahora se encuentra en 7.7% como resultado de las presiones internacionales
recientes. Y, sin embargo este incremento es inferior al del resto de los países del
continente, incluyendo a EU, que se encuentra en 8.6%.
Mas meritorio es el hecho de que la inflación moderada se ha conseguido pese ha

haberse incrementado por vez primera en varios sexenios, el poder adquisitivo de los
sectores populares. El salario promedio mensual de los trabajadores inscritos en el
IMSS pasó de 11 mil pesos a 14 mil 619. El dato es relevante, porque durante muchos
años el control de la inflación se usó como pretexto para no aumentar los salarios por
encima de los precios. La 4T incrementó el salario mínimo 67% a precios reales,
manteniendo una inflación por debajo del estándar internacional.
14
Economía México 2022
Crecimiento. El sexenio de la 4T quizá sea el primero en mucho tiempo que

termine con un crecimiento promedio anual del PIB inferior al 2% los de Fox,
Calderón y Peña Nieto lo superaron (sin llegar la 3%). Imposible saber qué
habría pasado sin la debacle que significó el cierre productivo mundial
durante la pandemia, las guerras comerciales y la invasión da Ucrania y la
consiguiente crisis de suministros. El conjunto de la economía mundial no
había experimentado una caída continua de esta magnitud desde la segunda
guerra mundial. Pero la recuperación de la economía mexicana, contra lo que
se cree, nos ubica en una posición aceptable. Forma parte del grupo de
países que el primer trimestre de este año supera al menos un crecimiento
del 1% en el PIB. Forma parte también de la lista de naciones en las que el
empleo, al menos, se ha recuperado tras la pandemia: hay medio millón más
de trabajadores registrados en el IMSS que hace dos años.
15
Economía México 2022
Inversión extranjera. El sexenio de López Obrador ha roto cada año el récord

de inversión extranjera. Pasó de 9.5 miles de millones de dólares (mmd) en
2018 a 11.9 mmd en 2021 y este año rebasará los 15 mil. Con E. Peña Nieto o
en el pasado nunca llegó a 8 mmd. La estabilidad que genera el equilibrio
entre ingreso y gasto público, la aversión al endeudamiento y en general el
manejo cauto de las cuentas nacionales forman parte de la explicación.
El grado de responsabilidad que pueda tener el Gobierno en estos buenos

resultados puede estar sujeto a debate. Pero lo que esta fuera de duda, es
que no puede sostenerse la visión catastrofista e interesada de que la 4T ha
generado la ruina económica del país, como lo sostienen sus detractores.
16
Actividad de Aprendizaje
Ver ECIN programa virtual

Análisis de exportaciones e importaciones / equipos
proyecto final.
17
Conclusiones
18

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Estrategia y Consultoría Internacional de

Conceptualización de un Plan de Negocios

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“La consultoría de empresas”

ü Empresas privadas independientes.

“Proceso de intervención en sistemas

Consultor de empresas: persona que desempeña todas o

“La consultoría de empresas es un servicio de

“Una persona se convierte en un consultor de empresas

Negocio: cualquier actividad que utiliza una serie de recursos

Documento que identifica, describe y analiza una oportunidad de

Herramienta que permite trazar el camino a recorrer para llevar

J. Dávila / adaptado por PS

Es la validación de una idea, es una herramienta que ayuda a

Cada organización requiere un plan de negocio, como hoja de

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2. Razones para realizar un plan de

3. Estructura propuesta para un

“Anualmente se crean entre 350,000 y

Instituto de investigaciones económicas de la

“Sólo el 10% de las Pymes logran llegar a los

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* Verificar que un negocio sea viable, antes de su

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* Lanzamiento de nuevos productos.

¿Cuáles de las razones anteriores pueden incluirse

Barrientos / adaptado por PS

Los cambios son inherentes a las organizaciones;

§ Pérdida de control en los cambios organizacionales.

Zorita Lloreda y Pablo Sandoval

Empresa existente Empresa nueva

Se expresa la situación actual y el Se expresa la situación pretendida y

Barrientos / adaptado por PS

¿Qué se planea? ¿Por qué?

1) Definir la política base de la

5) Determinar acciones para lograr los 9) Proyectar los costos, ingresos y

2.1 Planeación Estratégica. Análisis del

M. en A. Pablo Sandoval López

2. Planeación a nivel estratégico.

Intención o proyecto de hacer algo. Incluye la definición de

José Dávila, UP de Cataluña.

* Prever lo que se va a hacer.

* Una bolsa de trucos o técnicas esotéricas

Ø Es el inicio del proceso

Ø Establece la manera más üDefinir políticas.

ü Proceso que analiza el entorno, evalúa

ü Reduce incertidumbre, fija el rumbo,

El proceso de planeación contempla:

Ø Diagnóstico: ¿Cuál es la situación actual?

Ø Pronóstico: ¿A dónde se dirige?

Ø Misión: ¿Por qué existimos?

Ø Valores: ¿En qué creemos?

Ø Visión: ¿Qué queremos ser?

Ø Objetivos: ¿A dónde debe dirigirse?

El proceso de planeación contempla…

Ø Estrategias: ¿Cuáles son las acciones diferenciales para

Ø Implementación: ¿Qué acciones específicas (internas y

Análisis del Entorno

Requisitos de información mínima requerida