Módulo 1

DURACIÓN TÍTULO MÓDULO
4 ½ h o ras PRES ENTA CIONES Y METOD OLOGÍA 1

OBJETIVOS:
• Presentar a cada participante y compartir las expectativas sobre el Taller,
logrando definir los objetivos del mismo.
• Crear entre los participantes las bases de comunicación que permitan la
conformación de un grupo de trabajo.
• Acordar el cronograma y los horarios de trabajo.
• Presentar la metodología del Taller y las responsabilidades del equipo de
Instructores y de los participantes.
• Ofrecer a los participantes la posibilidad de autoevaluarse con relación a los
comportamientos de un empresario exitoso.
• Establecer un contrato de entrenamiento.
TIPO DE SESIÓN:
• Plenaria. Idealmente en mesas para 3 personas, distribuidas en diagonal, con
espacio suficiente para trabajar en grupos pequeños.
H OJAS DE TRABAJO TRANSPARENCIAS
Participante: 1.0 Título del módulo 1

1.1 Presentación del participante 1.1 Bienvenidos
1.2 Objetivos del Taller de Emprendedores 1.2 Presentaciones en pareja...
1.3 Programa del Taller de Emprendedores 1.3 Este Taller de trabajo le permitirá
1.4 Etapas del ciclo de Aprendizaje 1.4 La era de los emprendedores
1.5 Contrato de Entrenamiento 1.5 Lo que los emprendedores ven
1.6 Tres tipos de motivación
Instructor: 1.7 Motivación
1.1 Cómo hacer una taza 1.8 Conjuntos de las CCE
1.9 Conjunto del Logro
1.10 Conjunto de la Planificación
1.11 Conjunto del Poder
1.12 El lado oscuro de los hábitos
1.13 Estructura del Taller
1.14 Autoevaluación como emprendedor
1.15 Perfil del grupo
1.16 Ventana de Johari
1.17 Etapas del ciclo de aprendizaje
Manual del Instructor Empretec / UNCTAD -1-

Módulo 1: Presentaciones y Metodología
1.18 Confucio
1.19 Participación
1.20 Nuestra meta común
1.21 Contrato de Entrenamiento
C ARTELES CCE:
• Ninguno
MATERIALES Y EQUIPOS:
• Máquina Polaroid (revisar antes rollos suficientes, pilas)

• Tijeras, papeleros, adhesivo
• Letrero plastificado 1.1 “Perfil Grupal del Comportamiento Emprendedor”
• Perfiles individuales
• Hojas en blanco (3 por participante)
• Jarra de agua

DESARROLLO DEL MÓDULO 1
1. A PERTURA
1 Los Instructores deben llegar a la sala al menos 30 minutos antes de la hora de
inicio del primer día del Taller y 15 minutos antes en los días siguientes.
En la sala deben estar puestos los Manuales en el sitio de cada participante, y en
una mesa afuera de la sala los gafetes o solapines con el nombre de cada uno,
ordenados alfabéticamente por nombre, para facilitar su búsqueda.
Una persona debe quedar a cargo de los solapines para entregarlos a los
participantes a medida que llegan.
La Transparencia 1.1 debe estar en el frente del salón cuando entren los
participantes.
El Taller debe, en lo posible, ser presentado formalmente por un funcionario de la
Institución que dicta el Taller y presentar al Instructor jefe dando por inaugurado
el Taller. Esta introducción debe ser corta, y apunta a dar en breves minutos la
bienvenida al Programa a los nuevos participantes, y presentar brevemente la
Institución, no interfiriendo con el inmediato comienzo del módulo propiamente
dicho.
Una tentación frecuente de las autoridades es resumir de qué se trata el Taller, lo
que habitualmente distorsiona las expectativas que usted desea generar en este
módulo. Pida con anticipación explícitamente a las autoridades que no se refieran
al contenido del Taller.
Transparencia 1.1
BIENVENIDOS
Pida a cada uno de los Instructores que se presenten de manera sencilla, contando brevemente
sus actividades, con énfasis en sus actividades actuales o pasadas como empresarios y algún
aspecto relevante de su experiencia.
Cuando participen Instructores en formación, estos deben presentarse en forma similar indicando
su condición de Instructores en formación.
A continuación el Primer Instructor debe presentarse, y dejar al Segundo Instructor a cargo del
módulo, quien dirigirá unas breves palabras de bienvenida a nombre del equipo de Instructores,
en torno a estos conceptos:
Hoy damos inicio a este Taller destinado a desarrollar la capacidad emprendedora, el cual nos
insumirá por días de intenso trabajo (los días de trabajo de acuerdo al diseño particular de este
Taller). En estos días ustedes podrán experimentar sus aptitudes como emprendedores,
descubriendo sus fortalezas y debilidades.
Nos esperan días de intenso trabajo, pero estamos convencidos que vale la pena. El mismo
programa se está desarrollando en estos momentos en muchos países de Asia, África y América
Latina.
1 El texto escrito con el tipo de letra Cursiva está orientado a entregar aclaraciones privadas al Instructor,
comentarios personales para su mejor comprensión del tema respectivo, a diferencia del texto que le sigue, alineado
más a la izquierda, que en general se refiere a lo que el Instructor debe hacer o decir públicamente a los participantes.

Se recomienda añadir brevemente algunas cifras concretas para darle contexto y

realismo con relación al programa mundial: por ejemplo cuántos empretecos hay
en el mundo, en cuántos países se trabaja con esta metodología, cuántos Talleres
ya se han realizado localmente y en qué ciudades del mismo país, etc.
Estamos conscientes que ustedes están tomando un gran paso al venir a este Taller. Durante un
período importante de tiempo dejarán de atender sus tareas habituales y más de alguno se
estará preguntando si valdrá la pena y si habrá tomado una decisión correcta. ¡Estamos seguros
que esta inversión tendrá una alta rentabilidad!
Indíqueles que miren el Manual y explique sus partes en forma general. Aclare que es personal, y
pertenece a cada uno de ellos. Recomiéndeles poner su nombre. En las primeras hojas se
presenta el horario de trabajo. Indique que se trabajará con el Manual a lo largo de todo el
Taller, y que lo que anoten será sólo para ellos, confidencial y privado.
Explique que la metodología de trabajo del Taller es eminentemente participativa. La mayoría

llega con una ilusión: que el Taller ocurre adelante, donde está el Instructor. Eso es sólo en
apariencia.
Pregunte: ¿Dónde ocurre el verdadero Taller?
Usted espera que le digan que ocurre en la mente de cada uno, y ocurre
especialmente relacionado con lo que cada uno hace solo o en grupos.
Si esta idea no surge, pregunte cómo es posible que algunos participantes
aprendan mucho y otros poco.
Deténgase a explicar claramente la metodología usando el ejemplo de las
bailarinas.
¿Alguien ha visto en la práctica o en el cine cómo aprenden ballet las bailarinas?
Deje que varios opinen. Si ninguno propone alguna idea, pídale directamente que
lo haga un participante en particular. Usted está empezando a integrar a los
participantes a la metodología del Taller, en la que a través de los diálogos se
estimula el pensamiento individual.
Usted está buscando que alguno de ellos diga "cuando los bailarines aprenden
ballet, lo hacen en salas con grandes espejos"
Pregunte ¿porqué? ¿Para qué les sirven?
Busque que alguien diga que los espejos permiten observar cómo lo están
haciendo, qué hacen bien y qué hacen mal.
Pregunte ¿qué tendrá que ver el tema de los bailarines con este Taller?
Usted está buscando que un participante diga que este Taller les permitirá
detectar lo que hacen bien y mal.
Este Taller está lleno de ejercicios diseñados para que ustedes puedan verse como en un espejo.
En la medida que más se involucren en ellos, más provecho le sacarán. Por eso decimos que el
Taller sucede en ustedes, y que lo aprovechen más o menos depende sólo de ustedes.
Es fundamental en esta etapa que usted transfiera la responsabilidad del Taller a

los participantes. Debe dejar en claro que el resultado depende principalmente de

su actitud, y que el mecanismo de certificación de los Instructores y el diseño del

Taller ya son historia probada.
Explique aquí los aspectos logísticos más relevantes: ubicación de baños,
teléfonos públicos, sistema de almuerzos, transporte, pausas para café, etc.
Diga que el horario y el plan del Taller se verán más adelante pero está en la primera página del
Manual del Participante.
2. PRESENTACIÓN DE LOS PARTICIPANTES EN PAREJA
Explique que una de las conductas que veremos más adelante en detalle es que los empresarios
exitosos permanentemente establecen redes de contactos. Nuestro interés es ayudarles a
formarlas en la práctica y nos gusta ver que los participantes hagan negocios entre ellos. Para
ayudarles a esto y para conocernos, haremos un ejercicio de presentación en parejas, que
consiste en que cada participante presenta al compañero que tiene a su lado. Para esto, les
daremos ahora 10 minutos para que cada uno le cuente a un compañero los aspectos más
relevantes de su empresa o proyecto guiándose por la Transparencia siguiente:
Transparencia 1.2
PRESENTACIONES EN PAREJAS:
¿A QUÉ SE DEDICA, O QUÉ PIENSA HACER?
¿CUÁLES SON SUS EXPECTATIVAS DE ESTE TALLER?
Divida el grupo en parejas; permita que cada una converse unos 10 minutos, de manera que
cada persona pueda presentar a la clase a la persona a quien entrevistó.
Pida al grupo que se centre en temas empresariales o en proyectos, y no en anécdotas de sus

vidas. Estas pueden incluirse como una forma de comenzar a cimentar la interrelación afectiva,
pero deberán ser necesariamente breves.
Mientras los participantes están conversando, reparta la Hoja de Trabajo 1.1 “Presentación de
los participantes”.
Pregunte “¿se acordaron de traer la foto?“

Como seguramente no tienen fotos, el Instructor dirá: no importa, nosotros se las sacaremos”
Explique que estas hojas quedarán pegadas en un lugar a la vista durante todo el Taller para que
ellos las puedan consultar.
El o los Instructores restantes, sacarán las fotografías de los participantes por parejas, las
cortarán y las pegarán en la Hoja de presentación de los participantes. Estos minutos deben
ayudar a romper el hielo, a distender, al tiempo que proporcionan el material base para trabajar
sobre lo que el Taller pretende lograr.
Note que 30 participantes por 4 minutos significan 2 horas. Ese es el tiempo

máximo que puede otorgar a un participante.
Una vez transcurridos los diez minutos, ofrezca quién quiere empezar
presentando a su pareja. Evite pasar de una pareja a otra en orden.

Mientras los participantes presentan a su pareja y expresan sus expectativas

sobre el Taller, pídale a otro Instructor que las escriba sobre un Rotafolio en
blanco o Transparencia.
En ocasiones se utiliza una variación de este ejercicio: inmediatamente después
de ser presentado, cada participante dirá él mismo sus propias expectativas.
Tiene una ventaja sobre la presentación hecha por su compañero, y es que le
permite clarificar sus propias expectativas ya que no siempre la explicación
satisface al interesado.
Escriba todas las expectativas mencionadas por los participantes redactándolas en
forma sintética, y con pocas palabras. Escriba todas las contribuciones hechas por
los participantes, sin considerar cómo se relacionan con los objetivos del Taller.
Como regla, nunca rechace alguna contribución hecha por un participante; cuando
las respuestas comiencen a reiterarse, marque con una tilde la respuesta que se
repita, tantas veces como participantes la mencionen. Si completa una hoja,
sepárela y péguela a una pared; repita la operación tantas veces como sea
necesario.
En las presentaciones es frecuente que haya una inclinación de los participantes
por proporcionar información biográfica, más que la exposición de sus actividades
y expectativas. Resuelva este problema preguntando amablemente a la persona
que está haciendo la presentación qué piensa de las expectativas de su
compañero sobre el Taller.
Cuide que los participantes hagan una presentación breve, que no exceda el
tiempo programado de 4 minutos.
Comente que uno de los beneficios de este Taller es aprender de la experiencia de otros
empresarios, tal como seguramente apareció como expectativa de más de algún participante.
Para que cada uno de los participantes reciba este beneficio, es necesario compartir sus propias
experiencias.
Diga que usted volverá a estas expectativas más adelante. Si algún participante menciona un
fracaso empresarial, aproveche de introducir el concepto que el fracaso es una experiencia, y
que los emprendedores fracasan en promedio tres veces en su vida.
Hemos visto en otros Talleres que hay participantes que temen que si cuentan sus ideas otros
se las copien.
Pídales la opinión sobre la siguiente situación: en una misma cuadra se instalan dos panaderías.
A una le va muy bien y a la otra le va mal. ¿Pasa eso? ¿Por qué sucede? Nosotros creemos que
la idea de un negocio no es siempre lo más valioso de él.
La mayoría de las veces lo que vale es la forma de enfrentar el negocio, la forma de enfrentar las
dificultades. Lo que veremos en el Taller son esas formas, que son verdaderos hábitos propios de
los empresarios exitosos.
Así que no teman, no se sientan amenazados que les copien. El compartir su idea les ayudará
mucho más que guardársela para que nadie la copie.
3. INTEGRACIÓN DE EXPECTATIVAS Y OBJETIVOS DEL TALLER
Al inicio del Taller, parece ser importante definir qué pueden y qué no pueden esperar de él.
Usando las expectativas anotadas que mencionaron los participantes, destaque de cuáles el
Taller puede hacerse cargo y de cuáles no, explicando someramente que incluso hay ejercicios
especialmente diseñados para cumplir con algunas de las expectativas, cuando corresponda.

El análisis y discusión de las expectativas es una instancia muy importante,

porque en ella debe quedar totalmente claro para los participantes, qué pueden
esperar del Taller y cuáles son los objetivos, evitando así los desencantos por
expectativas fuera de lugar, lo que supondría, al final del Taller, una frustración
con relación a los aprendizajes, además de una mala evaluación por motivos
ajenos a la propuesta de entrenamiento.
En el texto que sigue se mencionan expectativas usuales. Sin embargo, el
Instructor debe estar preparado para analizarlas todas, incluso aquellas poco
comunes o muy distantes de los objetivos del Taller.
“Compartir experiencias”. Sí, porque este Taller se construye con lo que todos
comparten.
“Mejorar mi desempeño”. Sí, porque les dará herramientas para cambiar los
comportamientos.
“Capacitarme”. Sí, de una manera no tradicional que explicaremos en el correr del
día de hoy.
“Adquirir conocimientos”. Sí, pero aquí se trata de los comportamientos, no es un
Taller académico. Nosotros creemos que no basta con conocer técnicas
específicas. Pensamos que una gran parte del éxito está en la forma como se
hacen las cosas, en la actitud para enfrentar problemas y eso sí que lo van a
aprender en este Taller. Pero aquí no enseñaremos leyes tributarias, contabilidad,
computación, administración de personal, etc.
Todos estos temas pueden ser muy importantes para administrar una empresa,
pero los pueden aprender en otros lugares.
“Aprender a delegar”: Se encontró que los empresarios exitosos no delegan, se
arremangan la camisa y hacen lo que hay que hacer. Y si eso es barrer, se barre,
lo que sea para obtener los resultados que quieren obtener. Nunca dejan de
preocuparse por su empresa, porque si lo hacen peligra. Pueden delegar algunas
funciones, sobre todo cuando su empresa crece, pero el peso de la responsabilidad
y la preocupación no.
“Aprender a ganar más dinero”: El dinero para el emprendedor es importante,
pero más que el lucro sirve para tener un indicador de “cómo lo está haciendo”.
“Sentirme más seguro en mi empresa”. Sí, porque la confianza en uno mismo
aumenta practicando otros comportamientos que nos permiten alcanzar los
objetivos que nos fijamos.
“Aprender a administrar mejor mi empresa” (o aprender algo de marketing, o de
finanzas). No, acá no enseñamos eso. Creemos que lo deben aprender pero, hay
otros lugares en donde pueden hacerlo.
“Aprender a vender”: Si, tendrán oportunidad de ejercitarse ampliamente en esto.
En general se deben analizar todas las expectativas que se recogieron, una por
una. Cuando alguna de ellas sea un aporte importante a los fines del Taller,
identifique a la persona que la aportó, diríjase especialmente a ella por su nombre
y dígale que esto es efectivamente lo que hacemos acá.
Cosas que no se pueden dejar pasar sin comentar: vine a ver, voy a evaluar lo
que me sirva, vine como invitado, vine porque me envió mi empresa, vine porque
trabajo con empresarios y quiero aplicar algo de esto. Es la antítesis del
entrenamiento comportamental. No se ve, ni se evalúa el Taller mientras se hace.
“Hay que involucrarse, participar, y luego hacer la evaluación a posteriori”.
Aclare que si alguien quiere asistir al Taller para enseñar algo de esto, están en el Taller
equivocado: el Taller para ser Instructor es otro, y con asistir a un Taller les garantizamos que
no podrán dictarlo.
Luego de analizar una por una las expectativas, realice una síntesis en torno a estos conceptos:

Los Instructores deben haber leído y estudiado antes, con detención, las "bases
conceptuales", como una forma de conocer los fundamentos y orígenes del Taller,
aunque no se expliquen en su totalidad en esta primera sesión.
Hemos visto respecto de las expectativas que ustedes traían, cuales se pueden cumplir y cuales
no. Al revisarlas, les podemos decir que muchas de ellas se cumplirán. Además haremos buenos
amigos, estableceremos un clima grato para el aprendizaje.
La siguiente explicación es el fundamento de todo el Taller de trabajo. Los

descubrimientos de las investigaciones validarán nuestras intervenciones como
Instructores. Por lo tanto, deben aclararse bien. La historia del Taller no es
anecdótica.
Al trabajar con afirmaciones que no podemos demostrar como si fueran un
teorema matemático, solo podemos decir, “la investigación encontró que los
emprendedores actúan así.” Por eso, más corta o más larga, la presentación del
proceso de investigación, el tema de las motivaciones, y pasar de las motivaciones
a los comportamientos, es una instancia fundamental.
Transparencia 1.3
ESTE TALLER DE TRABAJO LE PERMITIRÁ A USTED:
CONOCER CONDUCTAS EMPRESARIALES ASOCIADAS AL
ÉXITO EN LOS NEGOCIOS.
RECONOCERLAS EN SÍ MISMOS.
PRACTICARLAS .
DESARROLLAR SU PROPIO PLAN DE NEGOCIOS.
Este Taller está basado en investigaciones que buscaron comprender qué tenían en común los
empresarios exitosos.
Los empresarios poseen la habilidad de ver lo que otros no ven, y poseen habilidades y actúan
sobre la base de ciertas conductas.
¿El emprendedor nace o se hace?
Muchos nacen, pero hay conductas que se pueden entrenar para tener más probabilidades de
éxito. Este Taller no va a insistir en aspectos tales como finanzas o administración. Vamos a ver
como actúan los emprendedores, para que cada uno de ustedes tenga la oportunidad de
detectar en sí mismo esos comportamientos y entrenarlos.
En este momento se entregan las Hojas de Trabajo 1.2 “Objetivos del Taller de
emprendedores” y la Hoja de Trabajo 1.3 “Programa del Taller de
emprendedores”.
Lea en voz alta las hojas y explique en detalle su contenido.
Recalque que hay lecturas indicadas en el horario tarde, que serán responsabilidades de ellos.
4. EXPLICACIÓN GLOBAL DEL TALLER

Comience por explicar la idea general de los objetivos de la Institución que se

relaciona directamente con los participantes, la que ellas conocen, donde se
inscribieron y probablemente en cuyas salas se realiza el Taller. Luego explique su
relación con instituciones intermedias si las hubiera, hasta llegar a Naciones
Unidas.
Transparencia 1.4
LA ERA DE LOS EMPRENDEDORES
Vivimos en una época en que las creencias generalizadas apuntan a que el bienestar social y
económic o dependen fundamentalmente de variables macroeconómicas, como las tasas de
crecimiento de los países, reflejadas en el Producto Interno Bruto (PIB) y las tasas de empleo.
Las economías de los distintos países han experimentado múltiples formas para ayudar al
desarrollo, crecimiento y estabilidad de la economía, y el paradigma generalizado de nuestra
época relaciona estas variables con el desarrollo y crecimiento de las empresas.
Nuestra sociedad está convencida, con razón o no, que en la medida que hay más empresas y
mejores empresas, los países y su población se desarrollan mejor. Las empresas se consideran la
principal fuente de generación de empleo y de riqueza, y su fortalecimiento es una prioridad para
la mayoría de los gobiernos.
Esto hizo pensar - hace un par de décadas- a un grupo de funcionarios de Naciones Unidas, que
hacía falta una forma de sistematizar el conocimiento en torno a los empresarios, con el objeto
de llegar a sentar bases teóricas que permitan diseñar sistemas de entrenamiento de
empresarios, los que con este apoyo podrían desempeñarse en mejor forma.
El Taller se basa en una investigación desarrollada durante 4 años por un equipo

multidisciplinario, liderado por David Mc Clelland, psicólogo de Harvard, quien por encargo de
Naciones Unidas, buscó comprender qué es un emprendedor, qué es lo característico de un
emprendedor.
Los conceptos básicos del Taller se basan en una de las conclusiones centrales de la
investigación: se encontró que algunas personas, los empresarios innatos, poseen formas de
actuar comunes que les permiten desarrollarse con éxito. Ellos tienen la habilidad para hacer
ciertas cosas que otros no hacen.
El elemento psicológico crítico para el éxito, Mc Clelland lo llamó Motivación de Logro.
A partir de su descubrimiento, se desarrolló la Capacitación en Motivación de Logro (CML), que

se aplicó para dar a los participantes la posibilidad de reconocer su nivel de Motivación de Logro,
y fijar metas de mejora de su propio desempeño como emprendedores.
Este entrenamiento se aplicó con éxito durante varios años en diversos países, incluyendo
Estados Unidos, India, Malasia, etc.
Si bien la CML tuvo éxito en su impacto en el desarrollo de emprendedores, fue criticada por
considerarse incompleta en cuanto al entrenamiento en el total de características que hacían
exitosos a los empresarios. Se planteó entonces, luego de varios años de aplicarse la CML
¿cuáles son los otros factores de éxito? ¿Pueden identificarse, enseñarse y ser mejorados?
Ello llevó a la iniciación, en 1982, de un proyecto patrocinado por USAID, en el que colaboraron
las consultoras Management Systems International y Mc Ber & Company, esta última
perteneciente a David Mc Clelland. El proyecto tuvo como objetivo principal detectar si los

empresarios exitosos tenían o no comportamientos en común, y, de ser así, identificar cuáles

eran esos comportamientos.
La investigación se desarrolló paralelamente en Ecuador, Malawi e India. Se realizaron

entrevistas a 160 empresarios, aplicándose una metodología que se llama “Competence
Analysis”: análisis de competencias o habilidades. Del análisis de las respuestas surgió
efectivamente la existencia de patrones de comportamiento reiterados, en forma independiente
del país, rubro del negocio o nivel cultural del entrevistado. Estos patrones son los 30
comportamientos en que se basa este Taller.
Decimos que el Taller, en este contexto, es como un laboratorio que permite mostrar esas
habilidades, permite detectarlas en cada uno de los participantes a través de ejercicios de
autodiagnóstico y ayuda a reforzar aquellas que le son más débiles.
¿Qué diferencia hay entre lo que se hace en un laboratorio o fuera de él?
Espere que aparezcan varias opiniones. Refuerce las que coincidan con lo que
está buscando.
En un laboratorio podemos experimentar con cantidades pequeñas, simulando condiciones reales,

pero a menor costo, con menor riesgo. Establecemos un ambiente controlado.
Este Taller fue diseñado para ustedes los empresarios, y la idea central es que hay
conductas y hábitos que se pueden entrenar que son las que conducen al éxito.
Este Taller es único. No duplica materias tradicionales tales como finanzas, contabilidad,
administración de personal, control de gestión, etc. Es un Taller sobre Comportamiento
Emprendedor. Vamos a aprender cuáles son las actitudes de los empresarios, cómo operan.
El empresario es una persona que donde no hay nada, crea trabajo y para él y para otros.
El empresario nace, no se hace, pero hay conductas que se pueden entrenar para obtener el
éxito. Es importante recalcar que este es un Taller empírico, basado en el estudio de otros
fundadores de empresas como ustedes.
¿Qué diferencia a un emprendedor de alguien que no lo es?
Los empresarios se comportan de manera diferente a las demás personas.
Transparencia 1.5
LO QUE LOS EMPRENDEDORES VEN Y LO QUE OTROS VEN
DONDE OTROS VEN PROBLEMAS , ÉL VE OPORTUNIDADES.
LO QUE PARA OTROS CONSTITUYEN CÍRCULOS VICIOSOS,
PARA ÉL SON LOS PRIM EROS PASOS DE SU PROYECTO.
LO QUE PARA OTROS DEPENDE DE LA SUERT E, PARA ÉL
DEPENDE DE SÍ MISMO
Según el aporte de Mc Clelland, los seres humanos presentan en su ambiente laboral

esencialmente tres tipos de motivación: la motivación de logro, la de afiliación y la de poder.
Todos las personas presentan estas tres, pero siempre hay una que predomina, siendo la primera
de éstas la que impulsa a los emprendedores.
Manual del Instructor Empretec / UNCTAD - 10 -

Transparencia 1.6
TRES TIPOS DE MOTIVACIÓN:
- MOTIVACIÓN DE LOGRO,
- MOTIVACIÓN DE AFILIACIÓN, Y
- MOTIVACIÓN DE PODER.
Este Taller ha sido diseñado no a partir de las motivaciones, sino a partir de los
comportamientos, a partir de la idea de que las conductas y habilidades que
conducen al éxito se pueden entrenar para ser mejoradas. Pregunte ¿es posible
ver las motivaciones de una persona? Oriente el diálogo a que las motivaciones no
se ven, lo que uno ve en los otros son sus comportamientos.
Señale que este Taller ha sido diseñado no a partir de las motivaciones, sino a partir de los
comportamientos, a partir de la idea que las conductas y habilidades que conducen al éxito se
pueden entrenar para ser mejoradas.
Transparencia 1.7
MOTIVACIÓN à COMPORTAMIENTO
Este es un Taller sobre comportamiento empresarial y su objetivo es ayudarlos a ustedes a que
modifiquen sus comportamientos en el corto plazo.
¿De qué comportamientos estamos hablando?
En esta instancia se hace la primera presentación de los diez hábitos o conjuntos

y de las 30 características del comportamiento emprendedor (CCE) que
constituirán el material de trabajo.
Transparencia 1.8
LOS 10 HÁBITOS DE LOS EMPRESARIOS EXITOSOS

(30 CCE):
- BUSCAR OPORTUNIDADES
- S ER P ERSISTENTE
- CUMPLIR SUS COMPROMISOS
- E XIGIR E FICIENCIA Y CALIDAD
- CORRER RIESGOS CALCULADOS
- FIJAR METAS
- BUSCAR I NFORMACIÓN
- P LANIFICAR S ISTEMÁTICAMENTE
- S ER P ERSUASIVO Y CONSTRUIR REDES DE APOYO
- CONFIAR EN SÍ MISMO
Para evitar que la presentación se transforme en un listado, es aconsejable

buscar la participación, a través de la utilización del Manual del Participante.
También hay tres Transparencias con los comportamientos:

Transparencia 1.9
LOGRO
Transparencia 1.10
PLANIFICACIÓN
Transparencia 1.11
PODER
Se sugiere pedir a los participantes que lean los comportamientos uno a uno del
Manual. Luego el Instructor afinará los conceptos. Ejemplo: tomar riesgos
calculados es controlarlos. Asocie “metas” con “motor” “calidad” con “pasión, y
además con “corazón del emprendedor”; asocie “persistencia” con “combustible”.
Debe quedar claro en este momento que cada hábito incluye tres CCE
(Características del Comportamiento Emprendedor), que son comportamientos
concretos, que se practicarán y entrenarán durante el Taller.
Los participantes habitualmente tienen dudas con algunos, por ejemplo tomar
riesgos controlados. Explique el sentido de los que no queden claros y permita
consultas.
Los comportamientos tienen valor si su presencia es estable y repetida, como una forma habitual
de actuar. Y sobre todo si se aplican con criterio, en forma razonable.
En este sentido, hay que cuidarse de las exageraciones: su aplicación excesiva puede ser
nefasta, lo que podríamos llamar lado oscuro o negativo, aquello que lo puede llevar a ser
negativo.
¿En qué consiste el lado oscuro de los hábitos?

En el exceso, que hace perder el sentido del comportamiento.
Pida a los participantes que le indiquen el "lado oscuro" de cada hábito, y luego muestre la
siguiente Transparencia:
Transparencia 1.12
DE CADA HÁBITO. EL LADO OSCURO ES:
BUSCAR OPORTUNIDADES OPORTUNISMO, APREVECHARSE DE LA GENTE

SER PERSISTENTE OBSTINACIÓN
CUMPLIR SUS COMPROMISOS NO CUMPLIR A LA FAMILIA
EXIGIR EFICIENCIA Y CALIDAD INSATISFACCIÓN CRÓNICA
CORRER RIESGOS CALCULADOS MANIPULACIÓN
FIJAR METAS OLVIDARSE DEL OBJETIVO
BUSCAR INFORMACIÓN CURIOSIDAD, INFORMACIÓN INÚTIL
PLANIFICAR S ISTEMÁTICAMENTE NO ACTUAR
SER PERSUASIVO A BUSO , MANIPULACIÓN
CONFIAR EN SÍ MISMO A ISLARSE DE LOS DEMÁS
No es necesario extenderse demasiado en el lado oscuro, porque lo que deseamos

es llamar la atención sobre los comportamientos y no sobre el lado oscuro. No es

necesario mencionar todos los lados oscuros, sino los ejemplos más relevantes,
por ejemplo, la manipulación en el caso de la persuasión, la obstinación en el caso
de la persistencia.
Los comportamientos los vamos a ver a lo largo del Taller de acuerdo a este plan:
Transparencia 1.13
ESTRUCTURA DEL TALLER DE TRABAJO
Los Instructores deben tener cuidado de presentar un diagrama con la estructura

correspondiente al diseño del Taller que se esté utilizando, ya que puede haber
distintas versiones y actualizaciones.
Al explicar el diagrama con la estructura del Taller, lo central es destacar que "el
Taller se desarrolla en distintos planos simultáneamente", como la vida misma.
Usted, aunque esté aquí en el Taller, está seguramente preocupado por otros sucesos de su
vida personal y empresarial, el depósito que un cliente prometió hacerle en su cuenta corriente,
el resultado en el colegio de su hijo, o el resultado del examen médico por la enfermedad de un
familiar. Todo eso está sucediendo al mismo tiempo, y normalmente mucho más.
Explique que lo mismo sucederá en el Taller: por una parte tendremos sesiones de trabajo, pero
por otra tendrán algunos ejercicios que tendrán que hacer en las horas restantes.
Indique que en los siguientes días, además de la experimentación con los

comportamientos, tendrán ocasión de aplicar los mismos comportamientos en
ejercicios que se realizarán fuera de la sala, y que les explicaremos más adelante.
También pensarán en su negocio, actividad o proyecto. El tiempo que dedican al
Taller será un tiempo de reflexión–práctica, en el que podrán visualizar lo que
hacen en su empresa. También trabajarán con los planes para su empresa o
sector de trabajo.
Mientras usted expone y muestra la Transparencia con las actividades, relaciónelo
con las expectativas de los participantes anteriormente registradas. Reitere la
afirmación de las expectativas que el Taller podrá satisfacer y las que no.
5. C UESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN DE LAS CCE
Este módulo apunta a un aspecto fundamental de la metodología de este Taller:

apren der a reconocer en uno mismo las fortalezas y debilidades como empresario.
El formulario de autoevaluación deberá siempre ser entregado y completado en el
primer día.
Transparencia 1.14
AUTOEVALUACIÓN COMO EMPRENDEDOR

Antes de repartir el formulario, aclare que es privado, que no se recogerá y no deberá mostrar su
resultado a nadie, salvo que el participante lo desee. Explique a los participantes que ellos
mismos harán la corrección e interpretación de sus resultados, para reforzar la honestidad al
contestar y disminuir resistencias frente a la prueba.
Aclare que las autoevaluaciones son un mecanismo de diagnóstico eficaz, si se contestan de
manera honesta.

Repita que nadie los va a evaluar, que es un resultado para ellos mismos.
Parte de lo que el Taller les va a entregar es el autoconocimiento de su potencial como

emprendedores, pero lo aprenderán si se involucran honestamente. A todos nos gusta vernos
mejor de lo que somos, pero recomiende que no pierdan la oportunidad de utilizar estos
instrumentos de manera fructífera.
No diga a los participantes qué aptitudes en particular se busca identificar y medir

con este formulario.
Indique que deben buscar el “Cuestionario de Autoevaluación de las CCE” que se encuentra en el
Manual del Participante, el cual posibilita a los participantes identificar y medir su potencial con
relación a los 10 comportamientos.
Establezca un tiempo límite de 30 a 45 minutos para completar el instrumento.
Es conveniente que los Instructores estén atentos paseando por el aula para dar
apoyo en los cálculos, ya que este tema puede ser crítico para algunos
participantes. Verifique que no se exceda el plazo otorgado y ayude en los cálculos
a quienes lo necesiten.
Como comentario global (ya que pueden haber múltiples formatos de Talleres) el
llenado del formulario debe quedar completo en un lapso tal que pueda hacer la
devolución del perfil de la entrevista, la comparación entre ambos, y la fijación de
objetivos de aprendizaje en el primer día.
6. INTEGRACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LAS ENTREVISTAS DE SEL ECCIÓN
Antecedentes
Recuerde a los participantes que con anterioridad a la apertura del Taller, cada participante
participó de una Entrevista Focalizada. Durante la entrevista, cada uno le habló al entrevistador
sobre cinco situaciones de su vida, quien registró la práctica de cada una de las CCE en el
comportamiento rememorado por los participantes. Con los resultados de esa entrevista, el
Instructor trazó una gráfica sobre el perfil comportamental del participante, marcando los
resultados de la entrevista.
Los instructores reparten los perfiles resultados de la entrevista.
Invite a todos a analizar su perfil y a compararlo con el que acaban de trazar ellos sobre la base
de los datos del formulario de autoevaluación.
Los participantes necesitan algunos minutos para “asimilar” el resultado de los

perfiles. El papel del Instructor es hacer silencio y generar las condiciones que les
permitan estudiarlos con calma.
A menudo hay participantes que hacen comentarios jocosos o algunos
participantes que no están satisfechos con los resultados inician protestas en voz
alta. En este momento los Instructores no deben hacer más que aclarar si alguien
tiene dudas con cierta privacidad, acercándose a las mesas de las personas que
las plantean.
Diga que es probable que los resultados de ambos perfiles difieran y que ello es normal. También
conviene aclarar que tiene mucha confianza en los resultados de la entrevista, ya que ha sido
confeccionada sobre la base de las investigaciones, y chequeada miles de veces. Es probable
que no “sean” ellos, pero los refleja. También hay que decir que es frecuente que los seres
humanos nos veamos mejor de lo que somos, que es humano.

En general tienden a existir dos clases de opiniones:

Primero: los que discrepan con el perfil del cuestionario, argumentando que las
que aparecen como debilidades ellos no consideran que sea así realmente.
Segundo: los que piensan que su perfil es sorprendentemente bueno.
Su objetivo es que vean que uno puede pensar que tiene ciertas fortalezas y que
otros no las vean, y viceversa.
Insista en que el cuestionario es como un espejo que nos enfrenta a determinadas situaciones y
nos pregunta cómo actuamos. Nuestras respuestas van moldeando un perfil que puede ser
distinto a lo que cada uno piensa de sí mismo.
Si alguien pregunta ¿Cuál es el perfil ideal? Responda que es una muy buena
pregunta pero que en un instante más veremos en conjunto una respuesta.
Interesa dirigir a los participantes a analizar las tendencias de ambas gráficas, y
no detenerse en los puntajes: 15 o 25 en sí mismos no tienen un valor absoluto.
Si las curvas se parecen, no tiene importancia el hecho de que estén desplazadas.
Si hay puntos de discrepancia, estamos en presencia de elementos para la
reflexión: ¿creo que estoy actuando de cierta manera y no es así? ¿Hay fortalezas
a las que no le hago el “marketing” suficiente?
El equipo de Instructores debe controlar que no haya participantes que
monopolicen la situación, ya que muchos querrán participar. Además, dado que
“se expone” una situación personal, puede haber participantes reservados que no
deseen hablar públicamente, pero que tengan dudas.
Si la discusión amenaza extenderse, o algún participante expresa gran
insatisfacción, se debe aclarar que el equipo de Instructores estará disponible (en
los recreos, o al finalizar la jornada) para discutir privadamente el perfil resultado
de la entrevista. En caso que la entrevista se concrete, lo deseable es que si el
entrevistador integra el equipo que dicta el Taller, atienda las dudas del
participante.
No es conveniente forzar la aceptación del resultado de la entrevista. Hay
participantes que se resisten en forma tajante. Cordialmente se puede decir que
no hay nada infalible. Pero a lo largo del Taller, el perfil debe ser un instrumento de
trabajo. Se debe acudir a él en diferentes instancias, en la medida que es una
herramienta poderosa para el aprendizaje sobre sí mismo, sobre todo cuando se
ve corroborada por el desempeño del participante en el Taller.
El perfil del grupo
Con antelación se debe preparar el perfil grupal con el promedio de los resultados del grupo.
Se utiliza la gráfica grupal para resumir las fortalezas y debilidades del grupo y relacionarlas con
las expectativas de los participantes y los objetivos del Taller de trabajo.
Si nadie pregunta acerca de cuál sería el perfil ideal, el Instructor a cargo debe
inducir el tema. Una forma es preguntando: ¿Alguien quiere hacer la pregunta del
millón?
¿Cuál es el perfil ideal del emprendedor exitoso?
Genere una discusión en la que se llegue a elaborar que el perfil ideal no existe, el
emprendedor tiene fortalezas y debilidades, pero saca provecho de unas y está
prevenido contra las otras. Aproveche esta discusión para reiterar que poder
cambiar el perfil personal es uno de los objetivos del Taller.

Llame la atención sobre el hecho que si bien no existen perfiles ideales, EXISTEN
COMBINACIONES NEFASTAS de comportamientos. Es decir que el perfil no es un valor absoluto,
sino que la relación entre las diferentes CCE es un indicador clave del potencial emprendedor de
cada persona.
Conviene poner ejemplos de estas combinaciones indeseables:

Metas más bajo que persistencia: el comportamiento “motor” es Fijar Metas. Si se
tiene más persistencia que metas, en pos de qué persisto, ¿qué busco? Es
obstinación, es como tener combustible sin motor, es un peligro;
Persuasión más alto que cumplimiento: vendo pero no entrego;
Correr Riesgos Calculados, más bajo que Búsqueda de Información es un peligro,
debe saber a que me arriesgo para poder controlarlo. Tirarse del trampolín sin
mirar si hay agua.
El Instructor a cargo del módulo debe interiorizarse del perfil grupal con
anterioridad, deberá estar preparado para analizar la situación en general; mirar el
perfil antes de la clase para hacer la elaboración fundadamente. Asimismo, debe
mirar los perfiles individuales, para detectar alguna situación llamativa a la que
deba responder. Durante la elaboración evite demasiadas personalizaciones: “yo
tengo…”. Y “si tenemos…”
Destaque que hay cuestiones culturales que influyen fuertemente: en los países desarrollados la
eficiencia y la calidad son más altas que en los no desarrollados.
Transparencia 1.15
PERFIL DEL GRUPO
7. L A VENTANA DE JOHARI
Presente el concepto de la Ventana de Johari como una forma en que los participantes pongan
en perspectiva los dos instrumentos de autoconocimiento que han sido expuestos hasta ahora:
la gráfica individual de las CCE de la Entrevista Focalizada, y el cuestionario de Autoevaluación
de las CCE. Este concepto puede ser complejo para participantes no habituados a dicho
lenguaje, por lo tanto, es importante que el Instructor maneje fluidamente los conceptos pero
los adecue a su público.
La ventana de Johari fue llamada así por los nombres de sus creadores, Joseph
Luft y Harry Ingram.2 Es un modelo para evaluar estilos de comunicación. Clasifica
las tendencias de un individuo para facilitar u obstaculizar las comunicaciones
interpersonales en dos dimensiones: exposición y retroalimentación.
La exposición se define como el grado en que un individuo divulga abiertamente
sus sentimientos, experiencias e información cuando trata de comunicarse. La
retroalimentación es el grado en que una persona hace surgir la exposición de los
otros.
2 Luft, J. Group Processes, 3 ed.( Palo Alto CA: Mayfield Publishing,1984,pp.11-20 6 y Hall, J. ”Communication
Revisited” California Management Review, 1973 pp.56 -67

Transparencia 1.16
LA VENTANA DE JOHARI
Señale que la ventana de Johari es una forma de evaluar la comunicación entre personas. Hay
cuatro ventanas: abierta, ciega, oculta y desconocida, de acuerdo a las combinaciones de
conocido por uno mismo, desconocido por uno mismo, conocido por otros y desconocido por
otros.
Las ventanas significan lo siguiente:
• Área Abierta o de Actividad Libre (SER PÚBLICO): Información que usted y los demás
conocen.
• Área Ciega (MAL ALIENTO): Transmite ciertas cosas de usted que son evidentes para los
demás pero no para usted. Ese es el resultado que nadie se las haya dicho o que usted las
haya dejado fuera como medida defensiva.
• Área Evitada o Escondida (SER PRIVADO): Información conocida para usted y desconocida
para los demás. Encierra aquellos sentimientos sobre los que estamos conscientes pero que
no compartimos con los demás.
• Área de Actividad Desconocida (INCONCIENTE): Incluye sentimientos, experiencias e
información sobre los que ni usted, ni los demás tienen conocimiento.
La Ventana d e Johari
PARA UNO MISMO

CONOCIDA DESCONOCIDA
P ARA OTROS
0. ÁREA DE
0. ÁREA CIEGA
CONOCIDA ACTIVIDAD LIBRE
(el ser público) (mal aliento)
1. ÁREA EVITADA 1. ÁREA DE ACTIVIDAD

DESCONOCIDA O ESCONDIDA DESCONOCIDA
(el ser privado) (inconsciente)
Explique los efectos de la retroalimentación y del autodescubrimiento sobre la ventana de Johari

en un Rotafolio o Transparencia en blanco, marcando el movimiento de las líneas. El área de
actividad libre se amplía dependiendo de la retroalimentación y autodescubrimiento y que somos
capaces de comunicar a los demás.

I Área Abierta o de
Actividad libre
Retroalimentación
II Área Ciega
Autodescubrimiento
III Área Escondida IV Área Desconocida
Con la retroalimentación, algo del Área ciega, (el área desconocida para uno mismo pero
conocida para otros), se traslada hacia el área I. La retroalimentación me permite conocerme
mejor y el Área I crece como se ve en la figura:
I II
III IV
Si al cuadro anterior se agrega el autodescubrimiento (algo del Área III), permito que otros me
conozcan mejor y por lo tanto aumenta el Área I, (cosas conocidas por uno mismo y por otros),
llegando a ser mucho más grande aún, como se aprecia en la figura a continuación.
I II
III IV
Subraye el hecho que cada uno de los instrumentos de evaluación (la Entrevista Focalizada y el
Cuestionario de Autoevaluación) nos da una visión breve de nosotros mismos, ninguno por sí solo
es definitivo, y aún juntos no muestran íntegramente nuestro ser. Lo importante es que siempre
hay lecciones que aprender de cada instrumento.
1. F IJACIÓN Y ENUNCIADO DE LOS OBJETIVOS PERSONALES DE APRENDIZAJE.
Pida a los participantes que observen sus resultados, e identifiquen dos o tres CCE,
preferentemente una de cada conjunto que deseen para:
• fortalecer (una débil) o

• capitalizar aún más (una fuerte)
Haga que se quiten sus tarjetas identificatorias y coloquen estas tres CEE en la parte posterior
de su gafete o solapín. Ellos también deben volver al Manual de Superación Personal en el
Manual del participante y hacer la lista de las tres CCE que eligieron para trabajar en ellas
durante el Taller de Trabajo.
El propósito de esto es hacer que los participantes enuncien los objetivos

personales de aprendizaje para el programa, e inviten a otros a darles útil
retroalimentación y apoyo.
El ciclo de aprendizaje
Pida su opinión sobre la siguiente forma de aprendizaje:
Un padre, que es profesor de física, llega para Navidad con una bicicleta de regalo para su hijo
de 10 años y quiere enseñarle a andar en bicicleta. Para eso, le da una charla sobre las fuerzas
que actúan sobre una bicicleta. Le explica el movimiento rotatorio de las ruedas, la cadena, la
posición del centro de gravedad, el momento de inercia y luego le dice que salga a andar en
bicicleta.
¿Qué creen ustedes que sucederá?
¿Por qué?
Usted está buscando respuestas del tipo: “no se puede aprender algo sin hacerlo,
sin practicar, con sólo la teoría”.
Esta es la idea que hay detrás de la metodología de este Taller: para aprender es necesario
practicar una y otra vez, hacer uno mismo las cosas.
En el resto del Taller habrá pocas charlas o exposiciones y muchos ejercicios. En algunos se
caerán, y les dolerá, pero es la única manera de aprender. Algunos ejercicios les parecerán
raros, sobre todo al principio.
Incluso en más de una oportunidad se enojarán con los Instructores. No se preocupen

demasiado. Estamos acostumbrados.
Usted debe hacer que lleguen a la conclusión, en síntesis, que en el Taller lo

importante es lo práctico y las experiencias adquiridas.
Por esto, para la mayoría de ustedes, este programa de entrenamiento será diferente a cualquier
otro que hayan experimentado.
Una de las actividades centrales del Taller será aprender a conocer, reconocer y practicar los 10
hábitos conformados por las 30 CCE.
Los hábitos, como su nombre lo sugiere, son comportamientos repetidos y estables que llegan a
ser parte de la forma de ser de cada persona.
Estas experiencias, en las cuales usted descubre su potencial y sus debilidades como
empresario, están diseñadas para ayudarle a producir cambios reales sobre la forma en que
usted realiza sus negocios.

Distribuya la Hoja de Trabajo 1.4 “Etapas del Ciclo de Aprendizaje” y usando la siguiente
Transparencia, examine las seis etapas.
Transparencia 1.17
ETAPAS DEL CICLO DE APRENDIZAJE
RECONOCIMIENTO
COMPRENSIÓN
AUTOEVALUACIÓN
EXPERIMENTACIÓN
REFUERZO E INTEGRACIÓN
APLICACIÓN EN EL TRABAJO
Para lograr esta clase de cambio, el método de entrenamiento utiliza experiencias breves,
incluyendo múltiples ejercicios. Estas experiencias serán empleadas para desarrollar aprendizajes
acerca de la forma en que usted encara las situaciones de negocios. Estos aprendizajes serán
luego aplicados a sus planes de negocio habituales y próximas actuaciones comerciales.
Como usted puede ver, este programa de entrenamiento es muy distinto a una serie de
conferencias expositivas. Esto requiere que usted se involucre, que esté seriamente interesado
por conocer más de sí mismo y de sus aptitudes empresariales y que esté deseando hacer
algunos cambios reales en la forma en que usted trabaja.
Los aspectos metodológicos deberán adecuarse al formato del Taller. Cuando éste
sea menos extenso, esta parte se puede abreviar a sus conceptos básicos, y
suprimir la explicación de los principios de aprendizaje.
1. PRINCIPIOS DE A PRENDIZAJE
Para efectuar este ejercicio deberá tener preparada una resma de papel y un jarro
lleno con agua.
El ejercicio muestra tres formas de enseñanza: leer instrucciones, demostrar
como se hace y hacer que los participantes lo hagan.
Es básico que los Instructores sepan hacer la taza de papel de memoria, para lo
que deben practicar antes del Taller hasta lograrlo.
Hay algunos principios que sustentan este tipo de entrenamiento, los cuales queremos compartir
con ustedes antes de comenzar el Taller propiamente tal.
Presente la siguiente situación hipotética:

“Tengo una fábrica que produce tazas. Ese es mi negocio. Estoy contratando operarios para
fabricarlas –todos ustedes– y quiero que ustedes sean capaces de hacer bien su trabajo y
mantengan un alto rendimiento”.
Presente una taza terminada y llénela con agua para mostrar que la taza debe
cumplir ciertos estándares de calidad.
Mi problema es que ninguno de estos operarios ha hecho alguna vez una taza. Por lo tanto debo
enseñarles. Debo encontrar el método de enseñanza correcto, así que permítanme que
experimentemos juntos.

Entregue a cada participante tres hojas de papel en blanco.
Dígales: “Les leeré las instrucciones completas para la fabricación de tazas. Dejen las hojas en
sus mesas para practicar después que les lea las instrucciones. Escuchen todas las instrucciones
con atención, antes de comenzar a hacer la taza.”
Lea ahora en forma rápida, sin interrupciones, la lista de instrucciones provistas en la Hoja de
Trabajo Instructor 1.1 “Cómo hacer una taza” tratando de enunciarlas muy claramente.
Usted pretende que nadie sea capaz de hacer la taza.
Cuando haya terminado diga a los participantes que comiencen a fabricarlas.
Ellos tendrán problemas en hacer inclusos los primeros pliegues. Pregúnteles si

tienen dificultades.
“¿Tienen problemas?”
Muéstrese como que en este momento usted espera que hagan la taza.
Si alguno dice: “No puedo hacerlo” diga: “Pero yo les dije cómo hacerla”
Esto probablemente provocará algunas risas del grupo y algunas molestias en

otros. Es usual que algunos participantes se molesten.
Diga: “Por supuesto ustedes no las pudieron hacer. Muchas gracias. Probaré con otro método de
enseñanza. Voy a mostrarles cómo hacer la taza. No tomen sus hojas de papel hasta que yo les
diga. Quiero que observen cuidadosamente, escuchando mis instrucciones. Cuando haya
terminado, quiero que ustedes hagan la taza”.
Esta vez pídale a otro Instructor que lea nuevamente la Hoja de Trabajo Instructor “Cómo hacer
una Taza” mientras usted la va construyendo de cara al curso, como una demostración. El lector
debe ajustar la velocidad de lectura de modo que usted pueda ir construyendo la taza al ritmo
de la lectura.
Una vez que haya finalizado de construirla indique a los participantes que tomen otra hoja de
papel.
“Ahora constrúyanla”.
Repita el paso anterior. (Ellos serán capaces de hacer 2- 4 dobleces)
“Buen intento. Pero veo que la mayoría de ustedes sigue teniendo problemas. Ahora probaremos
un tercer método de enseñanza”.
"Quiero que todos tomen la tercera hoja de papel y sigan las instrucciones mientras las van
leyendo, fijándose, cuando no estén claras, en como las voy siguiendo yo".
Haga que el Instructor/lector lea lentamente las instrucciones. Párese de espaldas

al curso, con las manos en alto, de modo que todos puedan ver la hoja de papel, y
la izquierda y derecha suya coincida con las de los participantes.
Avance lentamente, paso a paso, mostrándoles cómo hacer la taza. Si es
necesario conteste las preguntas que surjan y/o deténgase si están confundidos
o si alguien requiere una explicación individual.

Desarrolle las etapas verificando que cada paso esté correctamente hecho. Ellos
harán la taza fácilmente.
Haga la prueba de calidad poniendo agua en las tazas.
Pregunte al curso "¿Qué han aprendido?"
Permita que varios participantes opinen. Espere hasta obtener la respuesta

correcta. La respuesta que usted quiere es simple: “Aprendemos mejor las cosas
haciéndolas”.
Este Taller de trabajo, se fundamentará en ese principio. Nosotros estaremos practicando y

usando efectivamente los comportamientos que enseñamos.
Primer principio de aprendizaje: “La gente aprende mejor una actividad cuando la desarrolla”
Recuerde lo que dijo Confucio:
Transparencia 1.18
CITA:
"LO QUE OIGO LO OLVIDO , LO QUE VEO LO RECUERDO , LO
QUE HAGO LO SÉ"
CONFUCIO
Usualmente la fabricación de las tazas genera bastante desorden en la sala, que

usted no debe impedir.
Llame la atención sobre esta situación y comente:
Transparencia 1.19
LA PARTICIPACIÓN AUMENTA LA CREATIVIDAD, AUNQUE
APARENTEMENTE AUMENTA TAMBIÉN LA SENSACIÓN DE
CONFUSIÓN Y CAOS
Utilice esta Transparencia para señalar que durante el Taller, cuando ellos lleguen a involucrarse
en el desarrollo de las actividades, el rol del Instructor disminuirá. El proceso de aprendizaje
durante las actividades, será algunas veces caótico y ruidoso, y no ordenado y claro.
Segundo principio de aprendizaje: “La gente aprende mejor lo que quiere aprender”.
La responsabilidad del aprendizaje en este Taller, está compartida entre ustedes y nosotros.
Ustedes son emprendedores, tienen problemas de negocios y quieren resolverlos. Eso significa
que ustedes son responsables de hacer que el aprendizaje los ayude a progresar. Si ustedes no
quieren aprender, no hay nada que podamos hacer para ayudarlos.

Tercer principio de aprendizaje: “La cantidad y calidad de lo que usted aprende, depende de su
habilidad para relacionar lo nuevo con lo que ya sabe”.
La educación tradicional suponía que el alumno era como un cántaro vacío. El papel del maestro
era llenarlo de conocimientos. En este Taller supone lo contrario. Damos por sentado que
ustedes se acercaron al programa con una amplia variedad de aptitudes, experiencia y
conocimientos. Este programa les proveerá de algunos nuevos. Si ustedes pueden relacionarlos
con sus experiencias anteriores, su aprendizaje mejorará. Ustedes deben decidir qué hacer con
el aprendizaje que desarrollarán en este Taller.
Aún si ustedes leen todo, aprenden todos los conceptos y practican los comportamientos en
clase, no se beneficiarán realmente hasta que puedan aplicarlo directamente en sus negocios.
2. C ONTRATO DE ENTRENAMIENTO
Transparencia 1.20
NUESTRA META COMÚN
En la vida empresarial asignamos importancia a los contratos y al compromiso de completar o

cumplir el contrato de trabajo que hemos asumido. Es una forma de resumir los acuerdos que
hacemos con otros, que describe lo que cada uno hará para satisfacer las necesidades y
expectativas del otro.
Aquí, como en cualquier otra parte del Taller de Trabajo, vamos a tratar de practicar lo que
predicamos, comenzando con un contrato de trabajo entre ustedes y el equipo de
entrenamiento. Les voy a proponer ahora el siguiente contrato. Distribuya la Hoja de Trabajo
1.5 “Contrato de entrenamiento”.
Transparencia 1.21
CONTRATO INSTRUCTOR – PARTICIPANTE.

Verifique que el texto del contrato indique que se debe mantener la privacidad de
lo que se comparte en el Taller y si no es claro para algún participante comente el
significado de esto públicamente.
Comente que en el Taller se genera un clima de compañerismo en el que es usual compartir

experiencias personales, que colocan a los participantes en situaciones vulnerables. El contrato
cautela que no se hará mal uso de la información compartida contándola a terceros.
Parte importante de los aprendizajes del Taller lo obtienen los participantes a través de estos
intercambios de información.
Examine el contrato con los participantes. Ambos Instructores y el asistente deberán firmar la
parte del contrato correspondiente al Instructor.
Luego explique que si vamos a alcanzar un objetivo común, los participantes tendrán que tratar
este Taller de Trabajo tan seriamente como a sus propios negocios. La forma en que ustedes

actúen aquí deberá ser un espejo de sus patrones de comportamiento en los negocios, y un
laboratorio para observar ese comportamiento. Si ustedes lo utilizan de esa manera,
seguramente esta será una experiencia fundamental en sus vidas.
Si ustedes están deseando comprometerse con este contrato, los invitamos a que lo firmen.
Consiga el consenso de la totalidad del grupo de participantes. Haga que cada

participante firme la Hoja de Trabajo del Contrato de Entrenamiento.
3. AMIA: EL APRENDIZAJE MÁS IMPORTANTE DE AYER
Esta es una actividad integradora que el Instructor debe introducir al finalizar la

última actividad del primer día, explicando que será realizada todos los días.
La idea central del ejercicio AMIA es invitar a los participantes a reflexionar y a
tomar conciencia sobre lo que van aprendiendo en el Taller.
Si efectivamente aquí terminan las actividades del primer día, explique el ejercicio
aquí.
Hay algunas variantes opcionales de cómo efectuar el ejercicio. Lo principal es
explicar que al día siguiente, y todos los días sucesivos, se iniciará el día con el
AMIA: se le pedirá a un par de participantes que resuman los principales
aprendizajes del día anterior, desde su óptica personal.
Identifique a dos personas para que se responsabilicen por el AMIA del próximo día. Cada uno de
ellos debería estar preparado para hablar 3 a 5 minutos acerca de lo que fue para ellos el
aprendizaje más importante del día anterior.
Esto es oportuno recordarlo, porque tal como se señaló, es indispensable que este
módulo se dicte el primer día y es recomendable que finalice las actividades de
este primer día.

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DURACIÓN TÍTULO MÓDULO

4 ½ h o ras PRES ENTA CIONES Y METOD OLOGÍA 1

H OJAS DE TRABAJO TRANSPARENCIAS

Participante: 1.0 Título del módulo 1

1.17 Etapas del ciclo de aprendizaje

Manual del Instructor Empretec / UNCTAD -1-

• Máquina Polaroid (revisar antes rollos suficientes, pilas)

Manual del Instructor Empretec / UNCTAD -2-

DESARROLLO DEL MÓDULO 1

Manual del Instructor Empretec / UNCTAD -3-

Se recomienda añadir brevemente algunas cifras concretas para darle contexto y

Explique que la metodología de trabajo del Taller es eminentemente participativa. La mayoría

Pregunte: ¿Dónde ocurre el verdadero Taller?

¿Alguien ha visto en la práctica o en el cine cómo aprenden ballet las bailarinas?

Pregunte ¿porqué? ¿Para qué les sirven?

Es fundamental en esta etapa que usted transfiera la responsabilidad del Taller a

Manual del Instructor Empretec / UNCTAD -4-

su actitud, y que el mecanismo de certificación de los Instructores y el diseño del

2. PRESENTACIÓN DE LOS PARTICIPANTES EN PAREJA

Pida al grupo que se centre en temas empresariales o en proyectos, y no en anécdotas de sus

Pregunte “¿se acordaron de traer la foto?“

Note que 30 participantes por 4 minutos significan 2 horas. Ese es el tiempo

Manual del Instructor Empretec / UNCTAD -5-

Mientras los participantes presentan a su pareja y expresan sus expectativas

3. INTEGRACIÓN DE EXPECTATIVAS Y OBJETIVOS DEL TALLER

Manual del Instructor Empretec / UNCTAD -6-

El análisis y discusión de las expectativas es una instancia muy importante,

Manual del Instructor Empretec / UNCTAD -7-

La siguiente explicación es el fundamento de todo el Taller de trabajo. Los

¿El emprendedor nace o se hace?

Lea en voz alta las hojas y explique en detalle su contenido.

4. EXPLICACIÓN GLOBAL DEL TALLER

Manual del Instructor Empretec / UNCTAD -8-

Comience por explicar la idea general de los objetivos de la Institución que se

El Taller se basa en una investigación desarrollada durante 4 años por un equipo

El elemento psicológico crítico para el éxito, Mc Clelland lo llamó Motivación de Logro.

A partir de su descubrimiento, se desarrolló la Capacitación en Motivación de Logro (CML), que

Manual del Instructor Empretec / UNCTAD -9-

empresarios exitosos tenían o no comportamientos en común, y, de ser así, identificar cuáles

La investigación se desarrolló paralelamente en Ecuador, Malawi e India. Se realizaron

¿Qué diferencia hay entre lo que se hace en un laboratorio o fuera de él?

En un laboratorio podemos experimentar con cantidades pequeñas, simulando condiciones reales,

¿Qué diferencia a un emprendedor de alguien que no lo es?

Los empresarios se comportan de manera diferente a las demás personas.

Según el aporte de Mc Clelland, los seres humanos presentan en su ambiente laboral

Manual del Instructor Empretec / UNCTAD - 10 -

¿De qué comportamientos estamos hablando?

En esta instancia se hace la primera presentación de los diez hábitos o conjuntos

LOS 10 HÁBITOS DE LOS EMPRESARIOS EXITOSOS

Para evitar que la presentación se transforme en un listado, es aconsejable

Manual del Instructor Empretec / UNCTAD - 11 -

¿En qué consiste el lado oscuro de los hábitos?

DE CADA HÁBITO. EL LADO OSCURO ES:

BUSCAR OPORTUNIDADES OPORTUNISMO, APREVECHARSE DE LA GENTE

No es necesario extenderse demasiado en el lado oscuro, porque lo que deseamos

Manual del Instructor Empretec / UNCTAD - 12 -

Los Instructores deben tener cuidado de presentar un diagrama con la estructura

Indique que en los siguientes días, además de la experimentación con los

5. C UESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN DE LAS CCE

Este módulo apunta a un aspecto fundamental de la metodología de este Taller:

AUTOEVALUACIÓN COMO EMPRENDEDOR

Manual del Instructor Empretec / UNCTAD - 13 -