Herramientas de gestión presupuestaria y contabilidad

Presupuesto de ventas

Presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas es uno de los más
importantes y considera tres elementos
básicos: el pronóstico de ventas, el plan de
ventas y el punto de equilibrio. ¡En este artículo
te los explicaremos!

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Los elementos básicos que componen el presupuesto de ventas son: el pronóstico de ventas, el plan de ventas y el
punto de equilibrio.

A continuación, te explicaremos cada uno de ellos:

1. Pronóstico de ventas

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El pronóstico de ventas recoge el potencial de negocio o de ventas que puede tener una
empresa, proyecto o emprendimiento.

Para que tal pronóstico sea una representación el de la situación deseada por la organización, se deben realizar
al menos tres tipos de estudios:

a) Estudio sobre las proyecciones del sector económico

b) Estudio sobre las Proyecciones de la Empresa

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c) Otros Estudios Relevantes

Fuentes de abastecimiento de materias primas y suministros generales.

Disponibilidad de una fuerza laboral competente para la producción o servicio.

Disponibilidad de una fuerza de ventas especialista.

Disponibilidad de capital de trabajo. 

Acceso a fuentes de nanciamiento.

Acceso a canales alternativos de distribución.

Capacidad para rediseñar productos o servicios antiguos.

Capacidad para diseñar e introducir productos o servicios nuevos.

Disposición de un equipo gerencial especialista.

2. Plan de ventas
El plan de ventas transforma las ideas de negocio en planes activos de negocio, es por tal razón que debe
considerar las siguientes acciones:

Identi car el comportamiento global del mercado.

Identi car el nicho de mercado.

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Atraer y convocar a potenciales clientes (leads).

Identi car las características de potenciales clientes.

Crear bases de datos sobre potenciales clientes.

Filtrar a potenciales prospectos de clientes.

Entrenar y capacitar a la fuerza de ventas.

Captar nuevos clientes.

Negociar a través de una venta consultiva.

Desarrollar una experiencia de compra que sea “irresistible”.

Gestionar cierres de ventas adecuados, justos y transparentes.

Fidelizar a la actual cartera de clientes.

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3. Punto de equilibrio

El punto de equilibrio es aquel punto en el cual no existe utilidad ni pérdida, es decir, es el punto
donde los ingresos totales son iguales a los costos totales.

Esto quiere decir que:

Si el producto o servicio se vende por sobre el punto de equilibrio, tendremos entonces UTILIDADES.

Si el producto o servicio se vende por debajo del punto de equilibrio, tendremos entonces PÉRDIDAS.

Para calcular el punto de equilibrio se debe considerar lo siguiente:

Los Costos Fijos son aquellos que no se ven alterados por los niveles de producción o por la generación de
servicios. Por su parte, los Costos Variables son aquellos que varían de acuerdo con los cambios en los niveles de
producción o por la generación de servicios.

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Para que una empresa, proyecto o emprendimiento presente utilidades, es necesario re exionar y tomar
decisiones sobre las siguientes preguntas:

¿Cuál es el nivel mínimo de producción o generación de servicios que se requiere para alcanzar el punto de
equilibrio?

¿Es correcto y está bien de nido el precio de venta?

¿Es su ciente el margen ventas y ganancias que se ha de nido?

¿Están debidamente controlados los costos y gastos que son necesarios para la producción de bienes o
generación de servicios?

Recordemos que si igualamos los Ingresos Totales con sus respectivos Costos Totales, tendremos la siguiente
ecuación:

Y a partir de ello, estaremos en condiciones de de nir:

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a) Cantidad de Equilibrio

Es la cantidad que necesitamos vender para no ganar ni perder dinero en un negocio.

Esta fórmula se utiliza en empresas, proyectos o emprendimientos que tienen uno o dos productos diferentes para
vender o comercializar.

b) Ventas Totales de Equilibrio

Es el monto que necesitamos vender para no ganar ni perder dinero en un negocio.

Esta fórmula se utiliza en empresas, proyectos o emprendimientos que tienen muchos productos diferentes.

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c) Precio de Equilibrio

Es el precio que necesitamos cobrar para no ganar ni perder dinero en un negocio.

Esta fórmula se utiliza en empresas, proyectos o emprendimientos que tienen limitaciones en sus procesos de
producción o de generación de servicios.

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