El presupuesto de ventas es un documento que anticipa la rentabilidad de una

empresa durante cierto periodo, con base en los registros históricos de la misma y
las condiciones del entorno. Todo plan financiero comienza con el presupuesto de
ventas por ser parte fundamental de la gestión empresarial.

Aunque es común pensar que el éxito de una empresa depende de que venda
mucho y obtenga enormes ingresos, la realidad es que el éxito muchas veces
radica en desarrollar presupuestos de ventas que sirvan de guía para llevar un
buen control de gastos y realizar una buena reinversión de los excedentes de la
empresa.

Por eso es muy importante que los datos que incluyas en el presupuesto de
ventas sean lo más precisos posible. Recuerda que la necesidad de un
presupuesto de ventas no depende del tamaño de la empresa, ya que sirve a
cualquier tipo de compañía.

Aspectos generales de un presupuesto de ventas

Unidades que se espera vender: Cantidad de productos o servicios que se

espera que la empresa logre vender en un periodo determinado.
Precio de venta: Cantidad de dinero que la empresa va a cobrar por cada
producto o servicio, este dato es indispensable para proyectar los ingresos
esperados.
Periodo: Tiempo previsto para lograr los objetivos planeados. Los
presupuestos de ventas deben cubrir un año, el cual puede ser dividido en
periodos mensuales, trimestrales o semestrales.

1. Periodicidad
El presupuesto de ventas es realizado para cubrir cierta cantidad de tiempo, ya
sea tres o seis meses o un año.
2. Pronostico de ventas
El presupuesto de ventas estima las ventas futuras del negocio, en función de su
pasado y las tendencias del mercado al que te dedicas.
3. Conocimiento del mercado
Uno de los aspectos más importantes es que el presupuesto de ventas recoja toda
la información en relación tanto las preferencias como las tendencias del mercado.
4. Administración, ejecución y vigilancia
El presupuesto de ventas tiene que disponer de parámetros y mecanismos de
control y seguimiento, que permitan saber si todo se desarrolla de acuerdo a la
proyección establecida previamente.

Importancia del presupuesto de ventas: ¿para qué sirve?

El presupuesto de ventas es una de las principales herramientas para la
administración, gestión y control del departamento comercial. Se trata de un
documento que ofrece estimaciones de los niveles de ventas y que facilita conocer
la rentabilidad de la compañía. Hace las veces de cronograma para contemplar las
estimaciones financieras y calcular el potencial de ventas del negocio.

En este sentido, la principal función de los presupuestos de ventas se relaciona

con el control financiero de la organización. El tenerlo significa un apoyo para el
proceso de revisión de lo que se está haciendo, para la verificación de los logros y
corregir las diferencias cuando sea necesario.

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados

cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal
no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para
elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de
gastos administrativos, entre otros.  

El presupuesto de ventas de una empresa es una de las claves para tomar

decisiones comerciales efectivas. Su realización es altamente importante, pues, a
corto plazo, puede determinar el programa de producción de la organización.

De igual forma, estos son algunos de los resultados que puedes alcanzar si lo
ejecutas de manera efectiva: 

 Te ayuda a fijar mejor los objetivos: seguramente piensas que cuantas

más ventas realices, es mejor. Pero esa meta tan general está
desconectada del trabajo diario de las ventas, en el que necesitas objetivos
 específicos. Con el presupuesto de ventas lograrás ver más claras las
metas a cumplir.
 Evita gastos innecesarios y te permite calcular con exactitud las
inversiones: gracias al presupuesto de ventas conseguirás equilibrar las
finanzas de tu empresa de una manera más práctica; además, tendrás un
panorama para elegir las mejores opciones.
 Dispones de un regulador de toda la actividad de la empresa: con un
presupuesto de ventas puedes ver qué se tiene que hacer, en dónde y
cuándo.

Factores que afectan a las ventas

Entorno externo.
El entorno externo como su nombre lo indica; no está en las manos de la
empresa sino fuera de ella. Éste se integra por los siguientes factores:

Económicos: las personas sólo adquieren bienes o servicios si tienen dinero; por

lo que siempre debemos considerar indicadores como: el PIB, el tipo de cambio, el
índice de inflación, etc,. para hacer pronósticos de ventas. A empresas como
“Intel, Caterpillar y DuPont les afectó seriamente el tipo de cambio desfavorable
entre el dólar estadounidense y el euro”.

Legales y políticos: es importante analizar el entorno legal del país en donde se

sitúa la empresa en la que trabajamos; porque aspectos como: Leyes
antimonopolios; de protección al consumidor o de responsabilidad social; pueden
influir seriamente en el resultado de las ventas.

Técnicos: “la tecnología no sólo influye en las estrategias de ventas; además

impulsa la capacidad de la empresa a vender con eficacia”. Estar al tanto de los
avances tecnológicos y aplicarlos de manera racional; siempre beneficiará al
producto.

Socioculturales: tener presentes el comportamiento demográfico; la diversidad

cultural, valores éticos y hasta religiones predominantes; es de suma importancia
para identificar los productos que pueden cubrir mejor las necesidades del
consumidor.

Ambientales: La naturaleza siempre nos ha dado lecciones importante; sobre

todo ahora que comienzan a visualizarse las consecuencias de los abusos de
recursos naturales. Antes de comenzar a comercializar un producto; debemos
analizar si la materia prima utilizada para su elaboración afecta a la ecología y qué
tan disponible se encuentra.
Entorno interno.
Éste se encuentra formado por los siguientes factores o elementos a tener en
cuenta:

Metas, objetivos y cultura: la misión; visión y objetivos de una empresa que

pretenda vender bienes o servicios; deberán estar centrados en el cliente.

Recursos humanos: es necesario considerar la integración de todos los

miembros de la empresa; pero cuidando en especial el perfil; rotación y
características de la fuerza de ventas como muchas veces ocurre; presenta una
gran movilidad.

Recursos financieros: una empresa sana en sus finanzas podrá invertir en la

investigación de nuevos productos o servicios; pero además capacitar
correctamente a sus colaboradores.

Capacidad de producción y cadena de suministro: la ubicación de las plantas

productivas; la tecnología y el equipo disponible; influyen en los programas de
mercadotecnia y ventas. Un punto al que se le debe prestar especial atención es;
garantizar que se tiene la capacidad de que el producto siempre se encuentre
disponible en el mercado.

Capacidad de servicio: “Cumplir con un alto nivel de calidad de servicio es una

capacidad organizacional importante”. Las empresas que ofrecen a sus clientes un
valor agregado y un buen servicio; incluso después de la venta, gozan de un buen
posicionamiento en el mercado.

Capacidad de investigación y desarrollo y tecnología: invertir en tecnología le

permite a las empresas estar a la vanguardia; pero también se debe invertir en la
investigación de nuevos productos; en especial si éstos se encuentran en una fase
de madurez.

Recuerda que puedes apoyarte en un sistema administrativo de ventas; este te

ayudará a controlar el seguimiento que le ofrecerás a ese consumidor
nuevo que estás por obtener.

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