DESARROLLO

Realizado por: Ana Piedad Ruiz Lluguay

CASO Central Transport, Inc.

Jean Beierlein, presidenta y directora ejecutiva (CEO) de Central Transport, recientemente se
reunió con Susan Weber, presidenta y directora ejecutiva actual de SAB Distribution. Jean fue
ascendida de directora de operaciones a CEO de Central Transport. Su predecesor había trabajado
de manera estrecha con la ex directora ejecutiva de SAB Distribution cuando esta empresa
transformó sus operaciones hace casi 10 años para hacer frente a los cambios en su mercado
competitivo. En la actualidad, Weber enfrenta nuevos desafíos y desea la colaboración de Jean y
de Central Transport para cambiar a la empresa otra vez.
Susan se ha reunido en diversas ocasiones con los miembros de su equipo ejecutivo, nuevos y
antiguos (algunos ex colaboradores habían abandonado la organización cuando Susan anunció
sus planes de cambio) y ha desarrollado un proyecto tentativo para modificar la dirección
estratégica de SAB. Está convencida de que la empresa puede atraer a minoristas importantes de
los estados cercanos al Atlántico si modifica su modelo de negocios para incorporar servicios
similares a los que ofrecen las empresas logísticas independientes, en especial en lo que se refiere
al almacenamiento, la entrega, la transportación y la administración de inventarios. No obstante,
Susan considera que necesita la ayuda de un colaborador con experiencia en estas áreas. También
piensa que sería mejor si éste fuera una empresa con la que SAB hubiera trabajado antes con éxito
y que estuviera dispuesta a enfrentar nuevos desafíos.
Susan ha decidido acercarse como cliente en busca de estos nuevos servicios a Wegman’s Food
Markets, Inc., empresa exitosa ubicada en el noreste de Estados Unidos, de propiedad privada y
que se ha expandido de manera conservadora hacia nuevas áreas de mercado durante los últimos
15 años. Ofrece servicios de mayor valor a sus clientes, entre los que se encuentra una panadería,
un restaurante con productos delicatessen y más opciones de alimentos para llevar, así como
demostraciones de cocina en tiendas.
El principal punto de distribución de Wegman’s para sus tiendas se encuentra en Rochester, Nueva
York, cerca de su sede corporativa. Además de expandir sus tiendas hacia el área de Washington,
DC, y otros lugares hacia el sur en Virginia, desarrolla un nuevo parque de distribución al noroeste
de Pennsylvania que disminuirá sus costos y mejorará su servicio. Ante la situación económica,
Wegman’s siente la presión de ser más competitiva respecto a sus precios.
Susan también está convencida de que Wegman’s debe tener precios atractivos si desea continuar
con el aumento de las ventas en sus tiendas para expandir sus oportunidades de mercado.
Considera que a la empresa puede interesarle su propuesta de ofrecer servicios ampliados para ser
más competitiva. Ahora desea que Central se una a SAB para hacer una propuesta a Wegman’s.
Jean desea su ayuda para desarrollar una respuesta positiva para Susan.

Realizado por: Ana Piedad Ruiz Lluguay

Preguntas sobre el caso

1. ¿Por qué y de qué forma ha cambiado el mercado competitivo de SAB en los

últimos cinco a siete años?

Este ha cambiado debido a algunos factores externos como lo son la globalización, la

tecnología, la consolidación de la organización y la políticas del gobierno.
Considerando que hace 10 años la empresa tuvo que experimentar cambios radicales y
tuvieron que ser asumidos en su debido momentos y, en el contexto del caso, es
importante decir que vivimos en un mundo constantemente cambiante y la globalización
trae consigo retos que para la empresa en los últimos 5 a 7 años, supone tomar medidas y
aplicar estrategias que se ajusten a la realidad en la que vivimos.
El mercado competitivo de SAB en los últimos 7 años ha cambiado demasiado; la
globalización ha permitido que empresas tanto pequeñas como grandes puedan disponer
de distintas herramientas que permitan realizar su trabajo con mayor eficiencia y por lo
tanto con mayor competitividad; por lo que al trabajar en conjunto con otras empresas
puede dar muy buenos resultados.

2. ¿Qué ventajas puede obtener Central de esta nueva propuesta de proyecto

empresarial?
Mejoramiento en la distribución de sus productos ofreciendo un servicio de calidad y así misma
ampliación de su nicho de mercado, lo cual llevaría a alcanzar un mayor índice de
comercialización.
El asumir este reto, representaba para la empresa esfuerzo y dedicación, pero las ventajas de este
eran las de posicionar la marca y ampliar el mercado gracias a su servicio, así mismo el identificar
nudos críticos, corregirlos y brindar un servicio de primera, logrando que las empresas se
beneficien gracias a los clientes satisfechos.
Entre las ventajas que puede experimentar Central al hacer efectivo el nuevo proyecto, serían:
 Mayor competitividad en el mercado.
 Dinamización de las actividades.
 Mejor respuesta ante los requerimientos de los clientes.

3. ¿Qué problemas enfrentarían SAB y Central ante la nueva propuesta?

Realizado por: Ana Piedad Ruiz Lluguay

Conflictos entre los socios, lo cual puede desencadenar en problemas en la toma de decisiones ya
que van a existir diferentes criterios y puede que no se llegue a un acuerdo.
La interacción y choque de ideas entre las empresas supone establecer lineamientos claros que
permitan a cada gerente transmitir el mensaje de compañerismo y de trabajo en pro de los clientes
y en beneficio de la empresa. Así mismo los intereses personales llevan a la toma de malas
decisiones, lo cual puede afectar a estas empresas.
Entre los principales conflictos que se pueden llegar a dar, se puede encontrar los siguientes:
 No llegar a un acuerdo en la toma de decisiones.
 Conflicto en intereses económicos por parte de los socios.

Realizado por: Ana Piedad Ruiz Lluguay