Variables Internas y Externas del Comportamiento del Consumidor

El comportamiento del consumidor es el conjunto de actividades que lleva a cabo una

persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa
la compra y usa, posteriormente, el producto.
1) Consumidor final o particular
2) Organizacional

Existen 2 tipos de variables (condicionantes que se van estableciendo y sirven para las
conductas del consumidor)
 Internas:
- Motivación (necesidades): Predisposición general que dirige el
comportamiento hacia la obtención de lo que se desea, es la carencia de un
satisfactor.

A) Fisiológicas: Que emanan del cuerpo.

B) Seguridad: Da protección.
C) Afiliación: El entorno que te rodea
D) Reconocimiento: Integración con la sociedad
E) Autorrealización:

- Percepción: Lo que se puede ver y deducir ante lo que se nos muestra y es

conocido. Lo que yo aprendo con base a lo que vivo.
- Experiencia: Lo que vivimos.
- Aprendizaje:
- Características personales
o Demográficas: edad, sexo, estado civil, posición familiar, residencia.
o Socioeconómicas: Condición económica, ingreso, patrimonio,
ocupación.
o Psicográficas: Personalidad y estilo de vida.
- Actitudes: Las predisposciones que tienes a algo
o Cognoscitivas: las creencias que uno tiene.
o Afectivo: el valor sentimental que se le tiene a algo.
o Activos: Las tendencias que están de moda.

 Externas: Entorno económico, político, legal, situaciones de compra o consumo,

medio ambiente, clase social, etc.
- Particularidades de la cultura: Normas, creencias, valores y costumbres que
son aprendidas por la socuedad y llevan pautas de comportamiento. Son
relativamente permanentes.
- Clase social: Posición de un individuo o familia en una clase
socioeconómica similar, comparten valores, comportamientos y actitudes.
a) Nivel de ingreso
b) Educación
c) Tipo de vivienda
d) Posesión de productos
e) Servicio doméstico
 - Grupos sociales: Son los grupos de referencia con los que el individuo se
identifica y que influyen en la formación de creencias, actitudes y
comportamientos.
INFORMALES FORMALES
Familia Grupos de trabajo
PRIMARIOS Amigos Grupos de alumnos de un curso

Grupos deportivos Partidos políticos

SECUNDARIOS Antiguos alumnos Sindicatos
Colegios profesionales

- Familia: Grupo social primario con fuerte influencia sobre:

a) Personalidad
b) Actitudes
c) Motivaciones
- Influencias personales: Influencias más poderosas que otras fuentes de
información, entre ellos destacan:
a) Líderes de opinión
b) Prescritores
c) Expertos
- Determinantes situacionales: Son los beneficios que un producto pueden
percibirse de forma distinta según las situaciones que va a usarse, su
influencia es menor en cuanto mayor sea la lealtad de la marca.
 Situaciones de compra
El tipo de producto, tamaño, modelo, marca, envase o el lugar de donde se
adquiere el producto pueden variar. (p.e. oferta especial o rebajas)
 Situaciones de consumo
Varia según el uso que se le va a dar al producto o a las personas que lo van a
consumir seguín el momento (día/noche, comida/cena, ocasiones especiales)