CAPITULO III

METODOLOGIA

Todo Trabajo de investigación debe contar con una metodología, que este
planteada de manera ordenada, pues esto garantizará que el estudio o proceso
investigativo y por consiguiente los resultados o nuevos conocimientos que se
obtengan sean de máxima exactitud, veracidad y confianza. Dentro de la metodología
se hace una referencia detallada del tipo de investigación, definición de la población y
determinación de la muestra, las técnicas e instrumentos de recolección de datos,
técnicas para el análisis de datos y finalmente la presentación y análisis de los
resultados, los cuales son de suma importancia para la investigación, ya que son el
apoyo de ésta.

Al respecto, Arias (2010), señala que “La metodología del proyecto incluye el
tipo o tipos de investigación, las técnicas y los instrumentos que serán utilizados para
llevar a cabo la indagación”. (p110). Es decir, el investigador plantea su estrategia
para el estudio de los hechos o fenómenos de objetos de la investigación, formulando
un modelo operativo que le permita acercarse a este y conocerlo tal como es. Es así,
que en este capítulo se desarrollaron puntos importantes que permitieron obtener las
conclusiones convenientes del estudio. La metodología el objeto el que ha de
determinar el método adecuado para el estudio realizado.

Diseño de la Investigación

El diseño de investigación constituye el plan general del investigador para

obtener respuestas a sus interrogantes o comprobar la hipótesis de investigación El
diseño de la investigación desglosa las estrategias básicas que el investigador adopta
para generar información exacta e interpretable. Los diseños son estrategias con las
que intentamos obtener respuestas a pregunta como: contar, medir y describir. El
diseño de investigación estipula la estructura fundamental y especifica la naturaleza
global de la investigación. En este sentido, el Manual del Instituto Universitario de
Tecnología Juan Pablo Pérez Alfonzo IUTEPAL (2009), Como se elabora un
proyecto de investigación dice el diseño de investigación “consiste en la explicación
del modelo metodológico asumido, es decir, la estrategia que adopta el investigador
para responder al problema. En atención al diseño la investigación puede ser
experimental, no experimental y bibliográfico” (p.17).

En cuanto al diseño de investigación, este no es más que la estrategia general

que adopta el investigador para responder al problema planteado. El presente estudio
está basado en un diseño no experimental. La investigación no experimental según
Hernández, (2010), la define como los “estudios que se realizan sin la manipulación
deliberada de variables y en los que sólo se observan los fenómenos en su ambiente
para después analizarlos”, (p.269). En la investigación no experimental los cambios
en la variable independiente ya ocurrieron y el investigador tiene que limitarse a la
observación de situaciones ya existentes dada la incapacidad de influir sobre todas las
variables y sus efectos, en la empresa FERTICON C.A.

Tipo de Investigación

La investigación consiste en una serie de labores o actividades enfocadas a

descubrir y dar solución a un determinado problema con el fin de proporcionar un
aporte, cambio o transformación a la ciencia, a la realidad, al propio investigador y al
medio que lo rodea. Según Sabino (2011), dice que “Una investigación puede
definirse como un esfuerzo que se emprende para resolver un problema, claro está, un
problema de conocimiento.” (p.47). De esta manera, la investigación se apoyó
fundamentalmente en una investigación de campo, ya que los datos fueron extraídos
de la realidad y por demás se observó el problema planteado directamente para así
establecer que lo ocasionó y las consecuencias que este ha producido en ciertas
ocasiones en el departamento de ventas de la empresa FERTICON C.A. En relación a
esto, el manual de trabajos de grado de especialización y maestría y tesis doctórales
de la UPEL (2011), dice que en la investigación de campo “Los datos de interés son
recogidos en forma directa de la realidad, en este sentido se trata de investigaciones a
partir de datos originales primarios.” (p.5).

Es por ello, que se puede decir que esta investigación de campo, ya que el
investigador toma los datos directamente de la realidad, por lo tanto son datos de
primera mano y originales debido a que son producto de la investigación en curso,
porque no existen intermediarios de ninguna manera, la investigación de campo
también permite un diagnóstico de la situación existente y determina las causas y
consecuencias de las mismas, a su vez de buscar las alternativas viables para dar
solución de acuerdo a la problemática existente. En cuanto al nivel descriptivo de la
investigación se debe a que esta describe de una manera sistemática los hechos que
involucran el estudio, mediante un análisis exhausto con el fin de detectar el
problema planteado

Por su parte, Arias (2011), acota que “los niveles descriptivos miden de forma
independiente las variables, y cuando aún no se han formulado hipótesis, las primeras
aparecen enunciando en los objetivos” (p.64). En tal sentido, la investigación
descriptiva, es donde el investigador hace referencia a todos aquellos factores que
ejercieron influencias, estudiando detalladamente sus causas y efectos de la manera
que se originaron.

Cabe considerar, que existen varios tipos de investigación, a través de los

cuales se le puede dar solución a cualquier problema. En este sentido, la investigación
quedo enmarcada bajo la modalidad de proyecto factible.

En otras palabras, se considera un proyecto factible porque tratara de dar una

solución a la problemática presente en la empresa FERTICON, C.A, a través de un
plan estratégico para la capacitación de la fuerza de ventas, para lograr un
departamento de ventas conformando por una fuerza de ventas eficaces, productivas y
rentables. En tal sentido, cabe señalar que según el manual de trabajos de grado de
especialización, maestría y tesis doctórales de la UPEL (2011), define proyecto
factible como: El proyecto factible consiste en la investigación, elaboración y
desarrollo de una propuesta de un modelo operativo viable para solucionar
problemas, requerimientos o necesidades de organizaciones o grupos sociales; puede
referirse a la formulación de políticas, programas, tecnologías, métodos o procesos.
El proyecto debe tener apoyo de una investigación tipo documental, de campo o
diseño que incluya ambas modalidades. El proyecto factible comprende las siguientes
etapas generales: diagnostico, planteamiento y fundamentación, teórica de la
propuesta; procedimiento metodológico, actividades y recursos necesarios para su
ejecución; análisis y conclusiones sobre la viabilidad y realización del proyecto; y en
caso de su desarrollo, la ejecución de la propuesta y la evaluación tanto del proceso
como de sus resultados. (p.79).

.
Área de la Investigación
En esta parte el investigador menciona de manera específica el área o
departamento que de acuerdo a su especialidad eligió y donde se está llevando a cabo
el estudio. En este sentido, el Manual del Instituto Universitario de Tecnología Juan
Pablo Pérez Alfonzo IUTEPAL (2009), Como Se Elabora un Proyecto de
Investigación dice el área de la investigación “Esta en función de la especialidad y de
la temática en la cual se enmarca el estudio. Así mismo se hará referencia al área
específica en la cual se está realizando el estudio”. (p.17).

En tal sentido, el presente estudio se desarrolló en el departamento de Ventas de

la empresa FERTICON C.A, en dicho departamento se llevan a cabo todas las
actividades de la capacitación de la fuerza de ventas del personal que conforman la
empresa. Sin embargo, esto no es suficiente, porque también es necesario renovar el
recurso humano, ya que las principales transformaciones dentro de la organización
derivan del propio individuo tomando en consideración que son el recurso principal
para lograr altos niveles de productividad y competitividad. Por lo tanto, la fuerza de
ventas de empresa que se dedica directamente a tareas íntimamente relacionadas con
ella. La disciplina del proceso que se encarga de administrar esos recursos es la
dirección de ventas. En la temática se desarrolló con la ayuda de la mercadotecnia.
 Población y Muestra

Población

La población es la totalidad del fenómeno a estudiar, en donde las unidades

poseen una característica común, la cual es analizada y da origen a los datos de
investigación. Referente a esto Arias (2010), expresa que “La población es un
conjunto finito o infinito de elementos con características comunes para los cuales
serán extensivas las conclusiones de la investigación”. (p.81). Definitivamente la
población está constituida por el conjunto de personas en los cuales se va a estudiar la
investigación además comparten como características comunes, de la conclusión.

En la presente investigación se trabajó con una población escogida por el

investigador. Esta estuvo representada por quince (15) personas quienes conforman el
equipo de venta de la empresa FERTICON CA ubicada en el sector la herrerña
Maracay estado Aragua, la que se le aplica a la presente investigación el porcentaje
del 100% de la población seleccionada.

Muestra

En lo que respecta a la muestra, ésta no es más que una fracción significativa

que se toma de la población total objeto de estudio, es decir es un subconjunto
representativo de un universo o población. Al respecto, Hernández (2010), dice que
“La muestra es un subgrupo de la población, del cual se recolectan los datos y debe
ser representativo de dicha población”. (p.303). Las muestras se utilizan para ganar
simplificación de análisis y obtener información concreta de la población estudiada.

Se considera que la muestra es una porción de la población que se toma para

realizar el estudio el cual se considera representativa de la población. En el presente
trabajo de investigación el autor decidió trabajar con el total de la población, es decir
por quince (15) vendedores de la empresa, FERTICON C.A, quedando así la muestra
representada por el cien por ciento (100%) de la población objeto de estudio. Por lo
tanto, al trabajar con el universo total de la población se debe hacer referencia al uso
del estudio poblacional o censal, el cual según Ramírez (2011), plantea que éste:

Forma parte del universo mas no se confunde con él, es un subconjunto

del universo conformado en aleación a un determinado número de
variables que van a estudiar, variables que hacen un subconjunto en
particular con respecto al resto de los integrantes del universo”. (p.87).

Es decir como el número de sujeto de la población es pequeño y dada la

importancia para esta investigación que tiene las estrategias de ventas se
seleccionó completa para aplicar los instrumentos y luego hacer la propuesta

Operacionalización de las Variables

El proceso de llevar una variable de un nivel abstracto a un plano más concreto

se le denomina Operacionalización y su función básica es precisar al máximo el
significado que se le otorga una variable en un determinado estudio. Resulta claro,
que la operacionalización de las variables es la transformación de la variable a
estudiar en términos concretos, observables y medibles y están relacionados con los
objetivos del estudio. Es importante señalar, que la operacionalización de las
variables, permite al investigador traducir o convertir variables que no son
directamente observables en elementos tangibles y cuantificables. El proceso de
operacionalización de variables debe indicar de manera precisa el qué, cuándo y
cómo de la variable y las dimensiones que contiene con sus respectivos indicadores,
por lo que se conoce como una dimensión a todo elemento que surge de una variable,
una vez que ésta es analizada. Por otra parte un indicador son los distintos elementos
que muestran cómo se manifiesta o comporta la variable o dimensión.

En efecto, el Manual del Instituto Universitario de Tecnología Juan Pablo Pérez

Alfonzo IUTEPAL (2009), Como Se Elabora un Proyecto de Investigación expone
que:

La operacionalización consiste en llevar la variable de un nivel abstracto a

un plano operacional, la función básica de dicho proceso es precisar y
concretar al máximo el significado y alcance que se otorga a una variable,
en un determinado estudio, describiéndola en términos observables y
comparables para poder identificarla. (p.19).

Es decir que, es el procedimiento por el cual se pasa de variables generales a

indicadores, es el proceso de medición en las ciencias sociales y está compuesto por
una serie de fases: Búsqueda de las dimensiones de la variable general. Construir o
elaborar los indicadores los indicadores tienen que estar relacionados con la
dimensión de la que pretenden ser indicador, y tiene que ser expresión numérica
cuantitativa que podamos obtener datos. Según Arias (2010), expresa una dimensión
es un “factor rasgo de la variable que debe medirse y que nos permite establecer
indicadores” (p.68). De ahí que, la variable puede estar presente o ausente en los
individuos, grupos o sociedades; o puede darse en matices o modalidades distintos.
En este sentido, el Manual del Instituto Universitario de Tecnología Juan Pablo Pérez
Alfonzo IUTEPAL (2009), Como Se Elabora un Proyecto de Investigación expresa
que:

Los indicadores permiten la observación directa de las dimensiones.

También se definen como la medida del indicio o indicador de la realidad,
son hechos, elementos, situaciones, conductas, rasgos, acontecimientos,
etc., muy específicos que caracterizan o tipifican las variables y
dimensiones que intervienen en un estudio determinado , permiten que las
variables sean observables y fáciles de medir, para así reconocer el
comportamiento de las mismas. (p.19).

Es decir, los indicadores señala cómo medir cada uno de los factores o rasgos
Dimensiones de la variable también los indicadores que permitirán realizar su
medición de forma empírica y cuantitativa, al igual que cualitativamente llegado el
caso. Por otro lado. Representan un ámbito específico de una variable o de una
dimensión de ésta. El indicador señala la situación de una variable. En esta
investigación la variable quedo definida como estrategia de venta entendiéndose esta
como todas las actividades creativas que permitan promocionar un producto y lograr
la motivación al cliente para la adquisición o compra y el uso o consumo del producto
de la empresa FERTICON C.A

Técnicas e Instrumentos para Recolecta de Información

Las técnicas de recolección de datos son los distintos modos como el

investigador puede recabar la información necesaria para el desarrollo del estudio. Es
así como Arias (2010), acota que las técnicas de recolección de datos son “El
procedimiento o forma particular de obtener datos o información.” (p. 67). Esto se
refiere al uso de una gran diversidad de técnicas y herramientas que pueden ser
utilizadas por el analista para desarrollar los sistemas de información, los cuales
pueden ser la entrevistas, la encuesta, el cuestionario, la observación directa, el
diagrama de flujo y el diccionario de datos.

Se explica, que la técnica de la encuesta estuvo apoyada el instrumento de

recolección que según Sabino (2010), los instrumentos son “En principio cualquier
recurso de que se vale el investigador para acercase a los fenómenos y extraer de ellos
información.” (p.99). Por lo tanto los instrumento de recolección de datos es
cualquier recurso de que se vale el investigador para acercarse a los fenómenos y
extraer de ellos información.

Debe basarse que como técnicas para la recolección de datos se empleó la

observación directa por medio de la cual, el investigador pudo visualizar
personalmente todas las fallas e inconvenientes en el departamento de ventas. De este
modo Tamayo y Tamayo (2010), menciona que la observación directa “Es aquella en
la cual el investigador puede observar y recoger datos mediante su propia
observación.” (p.183). Es importante señalar, que para recoger los datos proveniente
de las observaciones se utilizó como instrumento un registro de información, en el
cual se fueron anotando cada una de las observaciones hechas por el investigador para
luego ordenar lo percibido en un conjunto análogo. Para esto es inevitable tomar
algún tipo de apuntes que sirvan como registro de lo que se ha observado, en esta
investigación se utilizó una guía de observación

Ahora bien, una vez seleccionada el tipo de investigación apropiada y la

muestra de acuerdo al problema de estudio, otra de las técnicas a utilizar es la
encuesta para Pujol (2010), la encuesta en consiste “En la realización de preguntas
determinadas a una parte significativa de la población” (p.259). En esta investigación
la población será el equipo de venta. De allí pues las preguntas de análisis de la
encuesta serán de tipo cerrada, evitando así obtener respuestas que no sean de interés
para el investigador, lo que Ander-Egg (2011), dice “que las preguntas cerradas,
llamadas también limitadas o alternativas cerradas, solo pueden ser contestada por un
Sí o un No y un último caso un No Se” (p.118).

En efecto, a través de la técnica se persigue tomar la información necesaria de

las actividades de la muestra mediante el cuestionario, el cual es un instrumento o
material que hará recopilar una información confiable y personal lo que garantizará
validez que se desee estudiar. Según Arias (2010) dice que el cuestionario “Es la
modalidad de encuesta que se realiza de forma escrita mediante un instrumento o
formato en papel contentivo de una serie de preguntas.” (p.74). Visto de esta forma el
investigador decide tomar esta modalidad, ya que la misma permite que los
individuos que forman parte de la problemática planteada, interactúan con el mismo
ofreciéndolo la oportunidad de observar el comportamiento del entrevistado y así
visualizar conductas que pueden observar la veracidad de los datos obtenidos.

El cuestionario del presente estudio está conformado por 12 Ítems. El cual será
aplicado al personal de venta, el cuestionario fue elaborado con los indicadores
propuestos en el cuadro uno (1), dando como resultado un instrumento de doce (12)
preguntas de tipo dicotómicas, en las cuales se ofrecen solo dos (2) opciones de
respuesta SI o NO, donde el encuestado tiene las opciones de afirmar o negar, según
lo considere.

Técnicas para el Análisis de los Datos

Una vez recolectados los datos, a través de las técnicas e instrumentos de

recolección aplicados, se procede al análisis de la información recolectada, la cual
permitió obtener los resultados de la investigación. Respecto a esto Arias (2010),
señala que “En este punto se describen las distintas operaciones a la que serán
sometidos los datos que se obtengan”. (p.111).

Por consiguiente, se debe señalar que para analizar los datos provenientes del
registro de información se utilizó el método de análisis y síntesis, estos son dos (2)
procesos que se integran, y donde el análisis descompone el todo en sus partes y la
identifica, mientras la síntesis relaciona los elementos que conforman el problema y
crea explicaciones. Se quiere decir con ello significa, que mediante la encuesta se
logró constatar las posibles fallas que presenta de manera clara la problemática en
estudio. Esta tuvo como finalidad obtener información usando básicamente una serie
de preguntas concernientes al tema de cuestión es decir se utilizo una estadística
descriptiva

Mientras que por medio de la observación directa se pudo analizar en forma

visual y directa la problemática en estudio. Por otro lado, cabe destacar que en la
investigación los datos se organizaron y tabularon en porcentajes, tabla de frecuencias
alternativas y finalmente se representaron mediante el uso gráficos circulares de
acuerdo los índices de respuestas obtenidos mediante el instrumento de recolección
de información. La tabla de frecuencia es una ordenación en forma de tabla de los
datos estadísticos, asignando a cada dato su frecuencia correspondiente. Según
Hernández (2011), expresa que la tabla de frecuencia es

Así como las gráficas de barras, los histogramas se usan para resaltar la
diferencia entre las clases que se han agrupado los datos. Por tanto, para
construir cualquiera de los dos tipos de gráficas, se necesita primero
agrupar los datos en una tabla la cual se conoce como una tabla de
frecuencia. (p. 57).
Para Sierra (2011), los gráficos circulares o de sector “son aquellos diagramas
en que el circulo se divide en sectores de amplitud de ángulo proporcional a las
categorías del fenómeno representado” (p.80). Se puede decir, que el diagrama
circular representa la visión de los datos obtenidos, lo que verifica la precisión de los
resultados, además facilita el análisis ya que se aprecie de una manera más visible con
lo cual se puede realizar comparaciones y suposiciones ajustadas a las respuestas
ofrecidas