NUESTRA

NOTA TÉCNICA #
EXPERIENCIA 7 Agencia Comercial

Sabemos lo que va a pasar

“—Tú vende mi desarrollo y te pago el 5%

ahí conforme se vaya vendiendo”.

Hemos escuchado esta historia muchas veces, ¿y sabes algo?

Ya sabemos lo que va a pasar.

Los síntomas que hemos detectado en este tipo de clientes es:

� Cualquier cotización les parece “cara” y regatean.

� Sienten que deben ahorrar en la comunicación.

� Quieren pagar como se usa en el modelo tradicional inmobiliario.

� Empezaron a construir sin saber primero cómo se iba a vender.

� Buscan hacer su comunicación dando la tarea entre su mismo personal o contratan a

alguien sin experiencia y de forma rápida por “ahorrarse ese sueldo”.

Todo lo anterior enciende una alarma de que es muy probable que el proyecto no salga
como se espera, y no es ser fatalistas, es la realidad del cambio en la forma de vender
debido principalmente a la especialización de la industria, la era de la comunicación a
través de las Redes Sociales, y la competencia actual entre otras grandes
transformaciones, como lo hemos visto a lo largo del tiempo con varios desarrollos.

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Después podemos desglosar los pasos que hemos visto que han seguido quienes
no quisieron adoptar los nuevos modelos de venta y comunicación, de alguna
manera y sin ellos saberlo, estos pasos los fueron llevando al fracaso poco a poco.

1 Se refleja una alta rotación de gerentes, que a su vez se llevan a los vendedores,
que a su vez se llevan a los prospectos que hayan conseguido durante su
participación.

2 En el mejor de los casos optan por contratar una agencia de Branding, eligiendo la
imagen visual que no está enfocada a vender sobre las estrategias comerciales
que sí están enfocadas a dar resultados tangibles. Otros piensan que con los
renders que les entrega el arquitecto ya van a poder hacer una “carpeta de ventas”,
o delegan la responsabilidad de la comunicación al “sobrinity manager”, sin
considerar la importancia de la experiencia para que realmente funcione.

3 Muy frecuentemente en su toma de decisiones descargan la responsabilidad de la

inversión en publicidad en las inmobiliarias, creyendo erróneamente que ellos
invierten en publicidad, cuando la misma desarrolladora es quien debe tomar esa
responsabilidad y saber cuánto es su costo de adquisición de clientes (CAC) e
invertir esa cantidad, teniendo el control de la inversión para la promoción del
desarrollo, si no cuentas con este dato tu proceso comercial está fuera de control.
Nadie va a invertir el costo publicitario por ti. Anteriormente el modelo de venta al
poner banderitas de colores funcionaba y la publicidad en Redes Sociales era una
opción más, sin embargo ahora es indispensable, si no inviertes en promoción en
línea entonces eres invisible.

4 Cada una de estas condiciones alejan al proyecto de su desempeño y rentabilidad

óptimos, como resultado se incrementan los costos del inventario restante
encareciendo el producto en lugar de asumir la pérdida, creyendo que al aumentar
los costos se soluciona el problema y seguirán manteniendo sus márgenes de
ganancia intactos, pero lo que sucede es que el producto se sale totalmente del
mercado y se entra en un circulo vicioso.

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5 No contar desde el origen con un plan comercial muy claro que abarque a los 3
tipos de compradores que al momento tenemos identificados: 1) El que compra
para vender, 2) El que compra para rentar por plataformas y 3) El que compra para
vivir, quienes forman el 100% del mercado potencial, al no tomar en cuenta alguno
de estos perfiles de comprador, se reduce significativamente su porcentaje
equivalente de mercado potencial, porcentaje que también se incrementa en el
costo de adquisición de clientes.

6 Por otra parte y específicamente para el público que busca invertir para rentar por
plataformas, es posible determinar si tu precio de venta proyectado ofrece el
retorno de inversión viable para tu comprador, y que también el producto cumpla
con las características necesarias para ser compatible con la renta a través de
plataformas, paso muy importante para no quedarte sin este mercado.

7 Tu proyecto debe tener condiciones de apalancamiento en enganches tales como:

preventa, venta a plazos, pago de contado, todas ellas previas a la construcción
del desarrollo o en su defecto modelos que permitan la participación de
inversionistas ser parte del negocio sumándose a las líneas de financiamiento del
desarrollo. Al no aprovechar estas formas de apalancamiento la venta caerá
mayormente en compradores de tipo “que compran para vivir”, que adquieran a
través de un crédito bancario siendo una condición indispensable tener terminado
el desarrollo, poniendo en riesgo el éxito del mismo.

¿Ahora puedes dimensionar la importancia del proceso comercial de inicio a fin?

Tomar la decisión de seguir cada uno de estos pasos reduce significativamente que el
proyecto tenga éxito, tomar acción oportuna en cada área con un plan comercial
completo no solo hará que tu desarrollo sea exitoso, si no que asegura el margen de tu
ganancia y hasta puede magnificarla, además de poder replicar tu modelo comercial.

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éxito al cancelar amenazas, nosotros te empoderamos para que sea posible.

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