Evidencia de aprendizaje

Nombre de la materia:
Técnicas de Negociación
Internacional

Semana:
Semana 6
 Unidad 5. La negociación intercultural
Técnicas de Negociación Internacional

Evidencia de aprendizaje
Semana 6
Técnicas de Negociación Internacional

Objetivos:

Contribuir a su aprendizaje y a un mejor entendimiento y comprensión del contenido que se

aborda en esta unidad mediante sus materiales de aprendizaje, he preparado esta guía de
estudio que pretende apoyarlos a establecer la importancia de la comunicación en la
negociación y los escenarios en los que se desarrolla así como determinar la importancia de
los valores éticos en el proceso de negociación.

Instrucciones

Con base en los materiales de la semana contesta los siguientes reactivos, una vez
contestados entrega en la sección de puntos extra para que sea evaluada por tu profesor.

Fuentes de consulta

1. Video titulado: Clase ejecutiva; Negocios con la República de Corea (parte 1 y 2)

(Clase ejecutiva, 2010)
2. Lectura:  Protocolo para la negociación internacional en los diferentes países

2
1. Completa la tabla con la descripción de las reglas de oro

Regla de oro Descripción

Información previa
Presencia
Categorías
Limitaciones
Dominio
Seguridad
Respeto

2. Relaciona el país con las costumbres

País Costumbre
a) Grecia ( ) planifican las reuniones de manera rigurosa, tienen muy deli-
b) Austria mitadas la vida familiar y profesional, mantienen una cordial dis-
c) Alemania tancia
d) Bélgica ( ) En este país se aprecian mucho las buenas formas, se pueden
e) Finlandia emplear rasgos de humor pero con mesura.
( ) En este país tienen obsesión por la puntualidad, tienen un es-
tilo conciso por lo que mientras más breves sean las reuniones
mejor
( ) Son flexibles a las costumbres de los extranjeros y prefieren
las reuniones en el lugar de trabajo
( ) En este país las negociaciones toman un tono desenfadado,
los colegas de similar estatus se llaman por su nombre de pila,
defienden sus argumentos con vehemencia

3. Completa la ficha de características de los negociadores de Estados Unidos

Característica Descripción
Puntualidad
Reuniones
Etiqueta
Humor
 Unidad 5. La negociación intercultural
Técnicas de Negociación Internacional

Observaciones

4. ¿Cuáles son los números de la suerte en China?

a) 3y8
b) 2y4
c) 7y2
d) 6y8

5. Marca con una (X) las características de los negociadores japoneses

Son exigentes con la puntualidad, las reuniones de trabajo

no dejan espacio al humor
Las tarjetas de visita tienen mucha importancia por lo que
se deben tener a la vista
Buscan el balance por lo que es necesario averiguar si te
darán un regalo, porque sino dicen que “pierden la cara”
Son tolerantes a las costumbres de los extranjeros por lo
que exigen la misma tolerancia a sus costumbres
Al saldarse hacen reverencias y basan su filosofía en el Arte
de la Guerra

6. En qué país se considera de mala educación chocar las copas al brindar

R=

7. Marca con una (X) las características de los negociadores árabes

Hospitalarios, caballerosos y amables por tradición

El islam carece de importancia en la vida política
Evitar cruzar las piernas y enseñar los zapatos
Socializan previo a la negociación, aunque son competitivos
Son directos en la negociación

4
 Unidad 5. La negociación intercultural
Técnicas de Negociación Internacional

8. Relaciona los negociadores con su descripción

Negociadores Descripción
a) Latinoamericanos ( ) Ven a la contraparte con gran aprecio y
agasajan
b) Árabes
( ) Cierran los negocios con un brindis
c) Europeos

9. ¿En qué país no debemos comernos todo lo del plato porque se considera de
mala educación?
R=

10. ¿Cuál es el signo de desconfianza hacia el interlocutor en Italia?

R=