Negociaciones

Tema de la
unidad

Semana 2
Negociación distributiva

TEMA 2:
Aspectos culturales en la Tema de la semana
negociación
 LOGRO

El participante del curso al finalizar la sesión podrá

comprender la importancia de la cultura en el proceso de
negociación a través del análisis de las diferencias
culturales que existen en las diversas regiones del mundo.
TEMARIO

1 Introducción

2 Diferencias culturales en la
negociación

3 Estilos : China , Occidente, Japón

4 Latinoamérica

5 Conclusione
s

6 Referencias
Introducción
Caso introductorio

Luis Mirelles, un exitoso empresario chileno,   es de aquellos negociadores que perciben que el
tiempo es algo muy valioso. Considera que el negociador que tiene más tiempo para cerrar una
negociación tiene más probabilidades de obtener un mejor resultado. Además, tiene poca
tolerancia para la ambigüedad y confusión. Siempre está atento a no valorar el punto de vista de
la otra parte, tampoco valora a los negociadores femeninos, frente a ellas tiene un aire de
suficiencia y de “que todo lo sabe”, difícilmente reconoce sus errores, incluso el de su
impuntualidad.
Introducción
Preguntas de reflexión

A raíz de este caso, se plantean tres interrogantes importantes:​​

• ¿Qué consecuencia puede traer la impaciencia en una negociación?​​

• ¿La generación de opciones creadoras de valor se pierde si no se considera el punto de

vista del otro?​

• ¿Contribuye a la negociación el aire de suficiencia del empresario del caso?

Diferencias culturales en las negociaciones
China
China, características de la negociación
China, características en la negociación
 Elementos en la negociaciòn en China

 Guanxi (red de contactos)

 Zhongjianen (intermediario)

 Elemento formal y jerárquico

 Armonía interpersonal
Diferencias entre el estilo chino y el occidental
Japón, características de la negociación
Japón, características de la negociación
Negociaciòn en Latinoamèrica
 Características de los
latinoamericanos en la negociación
Conclusiones

Durante las negociaciones se debe considerar que existen

diferencias en idioma, comportamientos no-verbales, valores y
pensamientos que se deben gestionar eficientemente entre las
partes para lograr el éxito en la negociación.

También existen diferencias entre los estilos chino, japonés,

occidental y latinoamericano respecto a la forma de hacer
negocios.

Por otro lado es importante considerar que dentro de cada

nacionalidad existen diferencias culturales particulares que ha
de ser tomadas en cuenta dentro de la globalidad de la cultura
del país.
Referencias

Sierralta, A. . (2018). Negociaciones y teoría de los juegos . 3° Edición.

Centro Internacional de Administración y Comercio, CIAC. Lima – Perú

Aguirre, I.; Cantuarias, J.; Dancourt, H.; Iturralde, H. (2004)

Encuesta: How to do Business with Peruvian

The Seven Dimensions of Culture - Understanding and Managing

Cultural Differences
Link: Recuperado de http://www.mindtools.com/pages/article/seven-
dimensions.htm