UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
Taller XI: NEGOCIACIÓN Y CONCILIACIÓN
TAREA No 01
DOCENTE: CARLOS ROBERTO HIPOLITO CUENCA
ALUMNO: CHRISTIAN ALFARO TORREJON
CUADRO COMPARATIVO DE NEGOCIACIÓN DE EE UU Y ASIA DEL ESTE
EEUU
a) Los hombres de negocios americanos
generalmente prefieren manejar por si mismos
la negociación y la responsabilidad completa
de las decisiones, manifiestan preferencia por
la informalidad en sus reuniones y la igualdad
en las relaciones humanas e indiferencia hacia
las distinciones de los niveles sociales.
b) Se enfocan en la etapa de la persuasión.
Consideran que las primeras dos etapas de
negociación son menos importantes que la de
persuasión. Pasan poco tiempo en tareas
secundarias; prefieren la discusión de los
argumentos durante la etapa de persuasión.
c) El estilo americano de conversación contiene
generalmente pocos períodos de silencio. En
respuesta a este callejón sin salida, la reacción
del negociador americano común es intentar
llenar estos períodos silenciosos con
concesiones o recurriendo a la persuasión.
d) Tienen visión competitiva en la negociación
y esperan un resultado definido, Son agresivos,
articulados y coherentes, las confrontaciones y
desacuerdos son parte de las negociaciones
que determinará un ganador y un perdedor.
Las negociaciones se consideran con un
carácter adversario en vez de una cooperación.
e) Permite a los negociadores extranjeros
cambien sus comentarios anteriores basados
en supuestos malentendidos por el lenguaje,
piensan que la persona en el equipo de
negociación extranjero con la mejor capacidad
de habla inglesa representa es el más
inteligente e influyente. Esto conduce a prestar
la mayor atención a la persona incorrecta.
f) Los americanos tienen una vista competitiva,
ganar o perder en la negociación esperan un
resultado definido, que determinará un
ganador y un perdedor. Algunas veces las
negociaciones se consideran con un carácter
adversario en vez de uno cooperativo, para los
americanos el contrato luce obligatorio, es un
acuerdo explícitamente escrito que se espera
sea cumplido en cualquier circunstancia.
CICLO: VII
CODIGO: G03997G
ASIA DEL ESTE
a) En las reuniones con empresas del Asia del este
por regla general existen menos confusiones y
divergencias en la interpretación sobre el resultado
de una negociación. Esto no significa que Ias
negociaciones tengan un carácter más agresivo, el
clima que suele presidir las reuniones con
extranjeros es en todo caso respetuoso.
b) Suelen, en muchas ocasiones, llevar la parte más
importante de Ia negociación al final, puesto que en
este caso podría intentar mejorar las condiciones
de nuevo al final de la reunión. Tampoco suele ser
común hablar de condiciones económicas al
principio de las reuniones.
c) Es necesario habituarse a los silencios que
pueden darse en plena reunión, ya que muchos
empresarios occidentales no están acostumbrados
a esta circunstancia, por lo que proporcionan
información valiosa o bien realizan Importantes
concesiones durante estos momentos.
d) Muchos occidentales tienden a hablar en exceso
en las reuniones, hecho que por regla general no
suele ser una buena estrategia. Las capacidades de
persuasión mediante el lenguaje que se suelen
emplear en Occidente no surten el mismo efecto en
Asia del Este, por lo que es recomendable ser
mucho más conciso y práctico a la hora de negociar.
e) En Ias reuniones se suele mantenerse una
jerarquía, también esto se observa en los países del
Asia del este, de modo que el directivo de mayor
cargo es, por regla general, quien lleva el peso de la
reunión, los altos cargos suelen tener una larga
trayectoria laboral en Ia empresa, por lo que su
capacidad y experiencia en negociaciones es
también contrastada.
f) Las negociaciones en Asia no son cosa de
amateurs, se preparan en diferentes tácticas con
técnicas como ganar-ganar, ganar-perder,
concesiones, entre otras, se identificó nueve tips
legales para hacer negocios que incluían la no
sobreestimación, pensar con antelación, ser
táctico, fijarse en los pequeños detalles, cerrar el
trato, dar la vuelta a todos los detalles legales,
hablan inglés, buscar asesores locales y escoger con
cuidado la asesoría.