PLAZA

“Place” – Canal de Distribución

 Canales de Distribución

n  Loscanales de distribución son

conjuntos de organizaciones
interdependientes involucradas en el
proceso de hacer que un producto o
un servicio esté disponible para el
uso o el consumo

Unidad IV 2
 Canales de Distribución

Fabricante Intermediario Mercado

Unidad IV 3
 Canales de Distribución
n  La actividad más importante es intervenir en su
venta y la transferencia de propiedad.

n  Otras actividades:

* Promover el producto
* Almacenarlo
* Asumir parte del riesgo financiero

Unidad IV 4
Clasificación de Intermediarios

Intermediario: “Empresa lucrativa que da

servicios directos con la venta y/o compra
de un producto”.
1  Comerciantes Intermediarios:
Mayoristas
Detallistas
2  Agentes Intermediarios

Unidad IV 5
Venta al mayoreo (Mayoristas)
Incluye todas las actividades que
intervienen en la venta de bienes y
servicios a quienes los compran para
revenderlos o darles un uso comercial.
(Kotler y Armstrong, 2007)
Alvi Club Mayorista

Rabie (más de 5000 productos)

Unidad IV 6
Unidad IV 7
Unidad IV 8
Unidad IV 9
 Ventas al Detalle (Minoristas)
Abarcan todas las actividades que
intervienen en la venta y bienes o servicios
directamente a los consumidores finales,
para su uso personal, no comercial. (Kotler y
Armstrong, 2007)

n  Tiendas departamentales

n  Supermercados
n  Tiendas de conveniencia
n  Hipermercados

Unidad IV 10
Unidad IV 11
Abrelatas
Album Fotográfico
Alisador/Ondulador para
cabello
Aspiradora
Cafetera
Campana
Cortadora de Fiambre
Cuchillo eléctrico
Estufa
Entrevidrio antireflejo
Unidad IV 14
Unidad IV 15
Unidad IV 16
 Agentes
n  No
tienen la propiedad de los bienes,
ayuda a realizar las negociaciones de
venta de los productos. (Kotler y Armstrong, 2007)

Unidad IV 17
Diseño de los Can. de Distribución

1. Especificar la función de la Distribución.

2. Selección del tipo de Canal.
3. Determinar la intensidad de la
Distribución.

Unidad IV 18
 1. Actividades comunes de un
intermediario
ESPECIALISTAS DE AGENTE DE COMPRAS
VENTAS
n  Prevé necesidades
n  Inform. Mercado
n  Almacena
n  Interpreta deseos
n  Transporta
n  Promueve productos
n  Crea surtidos
n  Crea surtidos
n  Financia
n  Almacena
n  Hace disponibles los
n  Negocia
productos
n  Financia
n  Garantiza
n  Compra
n  Comparte riesgos

Unidad IV 19
 2. Factores que influyen en
Selección del canal
A) Aspectos del Mercado:
n  Tipo de mercado
n  Cantidad de compradores potenciales y
su concentración geográfica
n  Cantidad que se compra

Unidad IV 20
Distribución Bienes de Consumo
PRODUCTOR

Agentes Agentes

Mayoristas Mayoristas

Detallistas Detallistas Detallistas Detallistas

CONSUMIDOR FINAL
Unidad IV 21
Unidad IV 22
Distribución Bienes Industriales

PRODUCTOR

Agentes Agentes

Mayoristas Mayoristas

CONSUMIDOR FINAL
VOLVER Unidad IV 23
Unidad IV 24
Distribución de Servicios

PRODUCTOR DEL SERVICIO

Agentes

CONSUMIDOR FINAL
Unidad IV 25
Unidad IV 26
Unidad IV 27
B) Aspectos del Producto:
- Valor unitario del producto.
- Productos Perecederos.
- Características técnicas de un producto.

C) Aspectos del Intermediario (recursos,

imagen, calidad del servicio, control,
otros).
D) Aspectos del Proveedor (ídem).
Unidad IV 28
Unidad IV 29
Unidad IV 30
Consecionario

Unidad IV 31
Unidad IV 32
Unidad IV 33
Unidad IV 34
3. Intensidad de la Distribución

Intensiva Selectiva Exclusiva

Todas tiendas Muchas tiendas A través de un solo
apropiadas pero no todas intermediario

Unidad IV 35
Unidad IV 36