1- Preguntas a realizar al Dr.

Incisivo: Se tratara de ser lo más claro posible para evitar

malentendidos.
¿Cuál es exactamente su problema? ¿Qué causa este problema? ¿Es un evento
individual o existe más de uno? ¿Por qué cree usted que se produce su problema?
¿Cuál piensa que es la mejor alternativa para solucionar este problema? ¿Considera
que nuestras soluciones satisfarán sus problemas (de no ser así, por qué?)? ¿De
solucionarse este problema, qué cree que sucedería? ¿Una vez solucionado, cree que
surgirá otro? ¿Es exactamente lo que usted necesita? ¿Esta solución generará
beneficios para usted?
Con estas preguntas se indagará para conocer de una mejor manera el problema, sus
consecuencias y las necesidades. A partir de estas y en base a la respuesta del
prospecto pueden surgir nuevas.

2- Para persuadir al prospecto, sin duda, tendré que utilizar más de un argumento. Será
un conjunto de estos:
-Prepararé una presentación entretenida, que sea llamativa, colorida y que no
conduzca al aburrimiento (tendrá poco texto, pero este será claro y preciso).
-Además de la presentación incluiré ilustraciones y videos.
-De ser posible brindaré una demostración del mismo.
-Antes de la reunión, me aseguraré de conocer la gran mayoría de argumentos y
alicientes que brinda la competencia, para ofrecer un valor superior.
-Le demostraré constantemente al prospecto que conozco su problema y que se está
completamente interesado en satisfacerlo.
-Mi vocabulario será preciso, con lenguaje no tan técnico, de modo que se me
entienda a la perfección. Brindaré ejemplos.
-Utilizaré algunas referencias de clientes satisfechos por nuestra organización para
brindar mayor seguridad.
-Ordenaré la presentación de menos a más, de modo que, a medida que se avance, se
volverá más interesante, dejando lo mejor para el final. Sin embargo no voy a exagerar
puesto que puede parecer que se está desesperado por la venta.
-Si detecto alguna característica negativa para el prospecto y defecto, no dudaré en
mostrarla (no se esconderá). Se buscará la forma de compensarla, ya sea con el precio
o con alguna otra característica que lo atraiga.
-Intentaré lograr la mayor amabilidad y buen ambiente al momento de la entrevista,
intentando obtener una persuasión positiva por parte del prospecto (ofreciendo
bebidas y haciendo cumplidos sutiles, por ejemplo). Se intentará reducir al máximo
todas las hostilidades posibles.

3- Teniendo en cuenta que su objeción es con respecto a mis honorarios por el servicio
ofrecido, le intentaré recordar de forma amable todos los beneficios o ventajas con los
que contará y mi predisposición para con este, para justificar el precio del servicio. Si la
objeción no se redujo del todo y es el único impedimento para concluir, ofreceré un
descuento por pronto pago (algo más accesible para él, pero que me genere
ganancias), a su vez, me parece interesante proponer un descuento mayor si este
consigue un socio o conocido a quien prestarle el servicio también, esto será
beneficioso para todas las partes.
4- Para concluir la venta debo asegurarme que el cliente está seguro para así no asustarlo
o precipitarme erróneamente y que no perciba de forma positiva, por lo cual, durante
la presentación realizaré preguntas de sondeo tales como: “¿Es de su agrado?”, “¿Le
interesa lo que se está presentando o busca otra cosa?”, o “¿Considera que satisfará
su necesidad?”; a su vez, estaré atento a su lenguaje no verbal, como su tono de voz,
postura y gestos, esto me indicará sobre su decisión o indecisión.

Por otro lado, siendo acorde a lo anteriormente planteado, la idea de la reunión es ser
lo más directo y sincero posible con el cliente, por lo que una pregunta directa a modo
de cierre será mi elección una vez determinada la predisposición del cliente; una
pregunta como ¿Si está de acuerdo con todo, le parece que sigamos adelante con la
adquisición del servicio? También, conociendo la objeción anterior, me parece
adecuado realizar una pregunta comprometiéndose a solucionar esta última, algo
como “¿De realizarse este descuento, cerramos el acuerdo?”. Estas dos me parecen las
mejores alternativas/técnicas para el caso.