Guía 5 Escuela de Negocios Proyecto Integrador:

Taller de Técnicas de Negociación Internacional

Proyecto Integrador:
Taller de Técnicas de
Negociación
Internacional

TEMA Nº5:
Tema Nº5:
Negociación antes del Despacho Aduanero
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Indicador de logro Nº5:
Identifica los principales sujetos y temas que se negocian antes del despacho
aduanero.
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Negociación antes del despacho aduanero

Subtema:
Despacho aduanero:
En el art. 2 de la Ley General de Aduanas se define al Despacho aduanero como:

“Cumplimiento del conjunto de formalidades aduaneras necesarias para que las

mercancías sean sometidas a un régimen aduanero”.

Subtema:
Contrato de Compra Venta Internacional:
Ver el siguiente video:
https://www.youtube.com/watch?v=8EJO4bN0SxU

El Contrato de Compra Venta es el documento que muestra el acuerdo entre exportador e

importador en lo referente a precio, calidad y cantidad de mercancías y las obligaciones
existentes entre cada una de las partes.

El contrato de compraventa es una de las modalidades más usadas en la práctica del

comercio internacional, regula las obligaciones de vendedor y comprador. Es conveniente
que el contrato incluya un conjunto específico de materias.

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Para contar con normas y lenguaje

universal en materia de contratos de
compraventa las Naciones Unidas
elaboró en 1980 la “Convención sobre
Contratos de Compraventa Internacional
de Mercaderías” (Viena, 11/04/1980)

Es recomendable que toda negociación comercial internacional se formalice

preferiblemente por escrito (correo electrónico, fax etc.) La oferta debe ser firme, precisa
dirigida a una persona determinada, debe fijarse un plazo al comprador para su
aceptación.

Cláusulas en el Contrato de Compra Venta Internacional:

Obligaciones del vendedor:

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Obligaciones de comprador:

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Operadores en el Contrato de Compra Venta Internacional:

Intermediarios:
El intermediario de comercio es aquel individuo que trabaja por cuenta propia y se
encarga de vender y transferir mercancías a un consumidor. Por lo general, son
mayoristas y minoristas que compran y revenden la mercancía.

Hoy en día se busca, sobretodo, la eficiencia y rapidez en el servicio de entrega y

distribución del producto. Así, las grandes empresas se valen de este intermediario
comercial, para hacer de la red de distribución una red mucho más eficaz.

Funciones del Intermediario:

Comercialización. Venden productos que satisfacen las necesidades específicas de un
mercado y target concretos.
Fijación de precios. Los intermediarios asignan precios a los productos o servicios que
venden. Buscarán un precio que sea bastante competitivo en el mercado para, de esta
manera, garantizar la venta lo más rápidamente posible.
Promoción. Son muchas las técnicas que emplean para llamar la atención del
consumidor y destacar su producto frente al de la competencia.
Logística. Se encargan de almacenar, transportar y distribuir la mercancía.

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Agentes comerciales Internacionales:

Los agentes comerciales internacionales son personas físicas o jurídicas que, de manera
continuada o estable, se dedican a intermediar en operaciones de comercio internacional,
por cuenta de otros (fabricantes, mayoristas, distribuidores), recibiendo a cambio una
remuneración, pero sin asumir el riesgo de las operaciones en que participan. El agente
es un profesional independiente, que actúa para diferentes empresas, pero de forma
externa; lleva a cabo su actividad de forma autónoma, organizando su trabajo de acuerdo
con sus propios criterios, sin tener que cumplir obligaciones de tipo laboral con las
empresas para las que trabaja. Por ello percibe, no un sueldo, sino una comisión en
función de los resultados que obtenga y, ocasionalmente, una compensación económica
por los gastos en los que incurre

Distribuidor:
Es una empresa que de forma regular y continuada adquiere en nombre y cuenta propia
productos de distintos proveedores que revende bien sea a clientes finales (por ejemplo,
en el caso de productos industriales como maquinaria o materiales de construcción) o
bien a detallistas (productos de consumo). Los distribuidores tienen un ámbito geográfico
determinado (un país o región) y normalmente trabajen en régimen de exclusiva con sus
proveedores. A diferencia de los agentes comerciales, compran en firme las mercancías y
prestan un gran número de servicios entre los que se cuentan los servicios logísticos y de
almacenamiento, marketing y postventa.

Comisionista:
Intermediario que concluye operaciones de comercio exterior para empresas exportadoras
que realizan ventas en mercados exteriores. El comisionista ofrece los productos a
potenciales clientes en un territorio asignado (normalmente un país), estrictamente de
acuerdo a las cláusulas y condiciones de venta que el principal le haya indicado. La
remuneración del comisionista es únicamente a través de una comisión que se fija como
porcentaje sobre las ventas realizadas y efectivamente cobradas por sus clientes, al que
se denomina «principal». Entre el comisionista y el principal no existe relación laboral,
únicamente mercantil que se lleva a cabo a través de un Contrato de Comisión Mercantil
Internacional.

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Actividad

En grupo de 3 – 5 alumnos, deberá desarrollar la siguiente actividad:

a) Planteamos una negociación de un producto entre un exportador y un importador.

b) Elijan los pormenores de la operación e incluir a un intermediario
c) Trabajo en aula
d) Tiempo 30 minutos
e) Presentarlo en aula