Modulo 2

Módulo 2
La operativa del comercio

internacional
Introducción
de la acción
formativa
En un contexto económico como el actual, introducirse o no en los mercados internacionales puede ser la
diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa. La internacionalización constituye uno de los retos
inmediatos que las empresas españolas deben afrontar.
En este módulo formativo se explicará la operativa del comercio internacional con la que podrá conocer
el proceso de internacionalización de una empresa.
En primer lugar, se estudiarán los medios de pago y cobro internacionales dónde se describirán las
ventajas y riesgos de cada medio, cómo funcionan, los agentes que intervienen en cada uno de ellos y
los requisitos necesarios para su utilización.
En segundo lugar, se describirán las operaciones en el mercado de divisas, los tipos de divisas que existen
actualmente, los países que operan con ellas y su respectiva cotización.
En tercer lugar, se profundizará en la gestión de pedidos y en la facturación. Se mostrará cómo se realiza

un pedido internacional, las dificultades que se pueden encontrar, los tipos de factura y la legislación que
se debe tener en cuenta.
En cuarto lugar, se expondrán las aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes, cómo
implementar cada una de ellas y los diferentes tipos de aplicaciones existentes.
En quinto lugar, se conocerá cómo funciona la financiación del comercio exterior y las diferencias entre
la financiación que puede solicitar el exportador y la que puede solicitar el importador. Además, se hará
hincapié en los tipos de financiación que se pueden requerir.
En sexto lugar, se explicará la gestión del riesgo en operaciones internacionales y los modelos de gestión
más utilizados.
En séptimo lugar, se mencionará cómo funciona la logística internacional en el comercio internacional,

qué es un plataforma logística y las normas internacionales que se deben tener en cuenta.
En último lugar, se estudiará la propiedad intelectual e industrial y cómo influye en las operaciones mer-
cantiles internacionales, la legislación tanto española como europea y las organizaciones internacionales
que gestionan dichos derechos.
Una empresa puede quedarse fuera del mercado internacional si no produce eficazmente, si no contrata
los servicios adecuadamente o gestiona de manera desfavorable las operaciones de exportación; por ello,
con el estudio de este módulo formativo podrá optimizar y realizar una gestión operativa para la internali-
zación correcta de una empresa.
2
Índice
de la acción
formativa
La operativa del comercio internacional...................................................................................66

Unidad didáctica 1
Título del
La operativa del comercio
módulo formativo
internacional
Índice
de la unidad
Introducción de la unidad...........................................................................................................68
Objetivos de la unidad................................................................................................................68
1. Medios de pago y cobro internacionales............................................................................69
2. Operaciones en el mercado de divisas...............................................................................75
3. Gestión de pedidos y facturación en el comercio internacional.......................................82
4. Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes.............................................86
5. Financiación del comercio exterior......................................................................................89
6. Gestión del riesgo en operaciones internacionales...........................................................96
7. Logística internacional........................................................................................................100
8. Propiedad intelectual e industrial internacionales............................................................104
Resumen.....................................................................................................................................110
Bibliografía. .............................................................................................................................. 111
Enlaces de interés....................................................................................................................112
Preguntas frecuentes..............................................................................................................113
Glosario....................................................................................................................................114
Créditos fotográficos. ............................................................................................................115

Introducción
de la unidad
En esta unidad didáctica se estudiarán, en primer lugar, los medios de pago y cobro internacionales.
Así, se definirán los medios de pago como las transacciones económicas que implican el intercambio
de bienes o servicios en una moneda extranjera que proporciona un comprador a un vendedor y los
medios de cobro como las transacciones económicas que proporciona un exportador (vendedor) a un
importador (comprador).
Además, en esta unidad, se identificarán las operaciones en el mercado de divisas, entendiendo la divisa
como el dinero físico o activo financiero que se utiliza en cualquier país, sea o no el propio. En este punto,
cobrará importancia la gestión de pedidos y facturación en el comercio internacional. De esta forma, se
definirán dos conceptos clave importantes: el pedido y la factura.
Por otra parte, se expondrán las aplicaciones para la gestión de las relaciones con los clientes, destacando
la CRM, (Costumer Relationship Management, gestión de relaciones de clientes), que se definirá como el
conjunto de estrategias de negocio, marketing, comunicación y tecnología para fidelizar a un cliente con
el fin de identificar sus necesidades. Así, se identificarán los distintos tipos de CRM: operacional, analítico
y colaborativo.
En esta unidad, también se tratará la financiación del comercio exterior y la gestión del riesgo en operaciones
internacionales, proceso en el que, a partir de un contexto determinado, se tendrán que definir objetivos
y realizar ejercicios de apreciación de riesgos.
Finalmente, se abordará la logística internacional, considerándola un enlace entre la operación de las empre-
sas y los propios mercados, así como la importancia de la propiedad intelectual e industrial internacionales.
Objetivos
de la unidad
Al final de la unidad didáctica seremos capaces de:
–– Conocer y aplicar la operativa del comercio internacional.
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Módulo 2 La operativa del comercio internacional
1. Medios de pago y cobro internacionales

En la actividad comercial de compraventa de una empresa se realizan pagos y cobros. En unas operaciones,
la empresa asumirá el papel de vendedor y, en otras, será el comprador.
Concepto clave
Un proveedor o vendedor es la persona que hace la venta y tiene pendiente el cobro.
Concepto clave
Un consumidor o comprador es la persona que hace la compra y tiene pendiente el pago.
Para que ambas partes tengan las mismas condiciones se establece una política comercial que determinará
la forma de cobro o pago que se hará en cada operación, estableciéndose de esta manera unas formas y
condiciones de cobro y de pago.
El comercio internacional genera la necesidad de efectuar pagos y cobros a distancia de forma recíproca
entre personas ubicadas en diferentes países. Estos pagos y cobros de compraventa internacional se
materializan a través de entidades bancarias de dos formas:
–– Para pagar (ejecutan una orden de pago).

–– Para cobrar (ejecutan una orden de cobro).
La intermediación de la entidad bancaria en ambos casos es independiente del contrato de compraventa

internacional.
En un medio de pago intervienen, por tanto, dos partes:
●● Exportador: es el que vende producto nacional a un país extranjero.

●● Importador: es el que compra a un país extranjero y lo vende en su país de origen).
Por una parte, para confiar en la figura del exportador, este debe cumplir una serie de requisitos:
–– Tener liquidez.
–– Poseer capacidad de crédito.
–– Cumplir la política empresarial y monetaria del país.
Por otra parte, el importador debe tener en cuenta:
–– Las características propias y la política monetaria del país.

–– El comportamiento de la competencia.
–– La solvencia económica y financiera del importador.
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A la hora de seleccionar un medio de pago internacional se deben tener en cuenta una serie de factores:
–– La naturaleza del producto.

–– La forma de pago.
–– La agilidad del cobro.
–– El grado de confianza entre las partes.
–– La cantidad específica de la transacción.
–– El costo de cada medio.
Concepto clave
Un medio de pago internacional es una transacción económica que implica el intercambio de
bienes o servicios en una moneda extranjera que proporciona un comprador a un vendedor.
No todos los medios de pago son iguales. Los que se utilizan principalmente en el comercio internacional son:
●● Cheque: es un documento que lleva implícito un mandato de pago a favor de un particular o empresa
y que es emitido por otra.
Los datos que deben figurar en un cheque son:
–– Nombre del que debe pagar.
–– Lugar de pago.
–– Orden determinada en €.
–– Fecha y lugar de emisión del cheque.
–– Firma del que expide el cheque.
Dentro del contexto internacional hay dos tipos de cheque:
–– Cheque personal: es un documento emitido por una empresa o particular (importador) contra la
cuenta bancaria a favor de un particular o empresa que va a recibir ese dinero (exportador).
Importante
Es reseñable mencionar que en el cheque aparecen tres figuras: librador (importador y emisor
de cheque), librado (depositario de los fondos, es decir, el banco o entidad de crédito) y el
tenedor (exportador, particular o empresa que presenta al cobro el documento).
–– Cheque bancario: es un documento que se solicita a petición de un importador que emite una
entidad bancaria contra sí misma a favor del exportador. En este tipo de cheque no figura el que
lo solicita (importador).
Importante
En un cheque bancario intervienen cuatro figuras: importador (obligado a pagar en virtud de
una operación de suministro de bienes o servicios), librador (entidad bancaria propietaria de
los fondos depositados), librado (particular o entidad bancaria que es quien tiene que pagar
el cheque) y exportador (particular o empresa beneficiaria del pago).
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En la siguiente tabla se detallan las ventajas y riesgos del cheque personal y del cheque bancario:
Ventajas Riesgos
Puede utilizarse si el cobro Si no hay cobro anticipado hay
es anticipado un riesgo comercial
Exportador Es recomendable sustituirlo
El tiempo que se tarda en cobrar
por transferencia o cobro
se sigue financiando al comprador
sin papel
Cheque
personal El pagador consigue Pueden surgir extravíos
la financiación de la acordada en el envío
Importador El pago posterior

Si se envía a determinados países
a la recepción
puede haber un riesgo de fraude
de la mercancía depende
o manipulación en el envío postal
únicamente del importador
Puede haber pérdidas o extravíos
Una vez recibido el cheque
Exportador La disposición de fondos puede
la seguridad de cobro es total
Cheque no ser inmediata
bancario Es de coste más alto
El pago queda a criterio que la transferencia
Importador
del importador
No hay garantía de devolución
Las entidades bancarias utilizan dos sistemas diferentes para gestionar el cobro de cheques sobre
el exterior:
–– Negociación: es decir, el abono inmediato de su importe una vez descontadas las comisiones y
los gastos.
–– Gestión de cobro: esta consiste en la realización del cobro ante el librado. Hasta que no se cobre el
cheque no se abona el importe. Es una operación que no implica riesgo para el librado.
En este caso, los bancos españoles tienen acuerdos con bancos internacionales para enviarle
directamente todos los cheques librados sobre el país extranjero con el que se quiera hacer la
operación. Estos acuerdos implican que el banco internacional se compromete a realizar el reembolso
en un número exacto de días para todos los cheques.
●● Orden de pago: puede ser simple o documentaria. La orden de pago simple, también conocida
como transferencia, es la petición que solicita el importador a su entidad bancaria para que pague a
un tercero, llamado beneficiario, una cantidad determinada de dinero.
Importante
En una transferencia intervienen principalmente cuatro figuras:
–– Importador: quien solicita al banco la emisión de la transferencia.

–– Entidad bancaria emisora: ejecuta las instrucciones del importador.
–– Entidad bancaria pagadora: realiza el pago tras recibir las instrucciones del emisor.
–– Beneficiario: quien recibe la cantidad acordada.
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Hay tres tipos de transferencias u órdenes de pago simple:
–– Postal: se realiza una orden escrita en un impreso de la entidad bancaria emisora que se remite al
banco pagador por correo.
–– Télex: es una orden al banco pagador que contiene las instrucciones del pago. Este tipo de transfe-
rencia se utiliza solo con países o entidades bancarias que no están conectados a la red swift, puesto
que no es un método efectivo debido a que es poco seguro.
–– Swift: llamada así por la red de comunicación del mismo nombre. Es una orden que se envía a través
de dicha red y que agrupa a la mayoría de los bancos internacionales.
La orden de pago documentaria es un medio de pago poco habitual. Es la petición que cursa el
importador a su entidad bancaria para que pague a un tercero (beneficiario) una cantidad determinada
de dinero contra la presentación de determinados documentos especificados en la propia orden. Igual
que la orden de pago simple se puede realizar la orden de pago por postal, télex o swift.
En esta orden solo es posible la modalidad de pago simultáneo por ello tiene un gran parecido con el
crédito documentario.
Importante
Las figuras que intervienen en este medio de pago son: el importador, que da la orden al
banco emisor; el banco emisor, que da el adeudo al importador y a la vez ejecuta la orden de
pago al banco pagador; el banco pagador, que comunica la orden de pago al exportador; y el
exportador, que confirma la documentación recibida por el banco pagador.
La orden de pago tiene una serie de ventajas y riesgos, independientemente de si la orden es simple
o documentaria:
Ventajas Riesgos
Si el cobro no es anticipado
Es el medio más seguro y rápido
puede haber riesgo
Exportador
Puede haber retrasos innecesarios
Tiene un coste financiero bajo
por las rutas de envío
No tiene riesgos, excepto

El importador decide el pago
Importador en pagos anticipados sin
de los servicios
garantía de devolución
●● Crédito documentario: también llamado carta de crédito, es el compromiso que asume el banco emisor
después de ejecutar la petición de las instrucciones de un cliente (ordenante) por el que se obliga a
pagar a un tercero (beneficiario).
En este crédito, la entrega de documentos acreditativos se produce siempre de forma simultánea al
pago puesto que no cabe la posibilidad alguna de que se realice una de las dos operaciones, entrega
o pago y aceptación, con anterioridad a la otra.
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Importante
Las figuras que intervienen son el ordenante (persona física o jurídica que solicita la aper-
tura del crédito a su banco), el beneficiario (persona física o jurídica que cobrará el importe
de su venta a través del crédito solicitado), banco emisor (banco que ejecuta la orden del
ordenante) y banco intermediario (banco que recibe el importe en la cuenta del beneficiario).
En la siguiente tabla se detallan las ventajas y riesgos del crédito documentario:
Ventajas Riesgos
Hay muchas posibilidades Puede darse un incumplimiento

de conseguir financiación de plazos
Exportador
Tiene un coste financiero mayor
Muy útil para la logística
que otros medios
Puede ajustar los plazos Debe pagar si los plazos

a sus necesidades o documentos se cumplen
Importador
Solo debe pagar si los plazos Tiene un coste financiero mayor
no se cumplen que otros medios
Es importante mencionar las pequeñas diferencias entre la orden de pago documentaria y el crédito
documentario. Las principales son:
–– En la orden de pago el banco emisor adeuda el importe de la operación en el mismo momento de la

emisión. En cambio en el crédito, el banco emisor no adeuda el importe hasta la presentación correcta
de la documentación por parte del beneficiario.
–– El crédito bancario es más caro que la orden de pago puesto que ofrece una garantía mayor al exportador.
●● Remesa: es un medio de pago en el que el exportador entrega a su entidad bancaria los documentos
específicos para proceder a la gestión del cobro por parte del importador. Este medio se suele utilizar
cuando existe un alto nivel de confianza entre el comprador y el vendedor.
Los documentos que suelen gestionarse con la remesa suelen ser:
–– Financieros (pagarés, cheques, recibos, etc.).
–– Comerciales (factura, pólizas de seguro, etc.).
Importante
En una remesa actúan, principalmente, las siguientes figuras: el exportador (figura que reúne
los documentos de venta y los entrega a la entidad bancaria nacional), el remitente (encargado
de gestionar todo el proceso de cobro y remite los documentos al banco internacional), el pre-
sentador (banco del exportador que hace la presentación al librado de la remesa) y el librado
(particular o empresa al que se le entrega la documentación cuando realice el pago).
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Hay dos tipos de remesas:

–– Simple: aquella en la que solamente se realiza el envío de documentación financiera.
–– Documentaria: aquella que aparte de la documentación financiera contiene documentos relativos
al dominio de la mercancía que el exportador entrega a su entidad bancaria con los requisitos
para entregarlos al importador extranjero.
En la siguiente tabla se detallan las ventajas y riesgos de las remesas simples y documentarias:
Ventajas Riesgos
Tiene mayores costes que otros

Exportador La seguridad suele ser alta
medios simples
Simple Se pueden pagar gastos

Si el efecto no está avalado
o comisiones innecesarias si no hay
Importador puede haber
una negociación completa
un pago rechazado
con el exportador
Ante situación de impago puede

no recuperarse la mercancía
Si se entregan todos
Exportador los documentos la garantía
Si la mercancía no es retirada
es total
puede ocasionar gastos
Documentaria de almacenaje
Tiene poder total para retirar Puede asumir el riesgo

Importador o no la documentación recibida de que la mercancía no se ajuste
así como rechazarla a lo pactado
Recapitulación
Los medios de pago internacionales expuestos se resumen en el siguiente esquema:
Personal
Cheque
Bancario
Orden de pago
Medios de pago
internacionales
Crédito
documentario
Simple
Remesa
Documentaria
Los medios de cobro que suelen utilizarse en el comercio internacional son parecidos a los utilizados en
el comercio interior, la única diferencia es que se opera con otros países, es decir, hay mayor distancia
geográfica además de que se trabaja con diferentes idiomas y legislación.
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Concepto clave
Un medio de cobro internacional es una transacción económica que implica el intercambio
de bienes o servicios en una moneda extranjera que proporciona un exportador (vendedor)
a un importador (comprador).
Los medios de cobro son los mismos que los medios de pago. Normalmente, se clasifican en dos grupos:
simples y documentarios:
Simples Documentarios
Órdenes de pago Órdenes de pago

simple documentarios
Cheques Remesas
personales documentarias
Cheques Créditos
bancarios documentarios
Remesas simples
Recapitulación
Como conclusión, los medios de pago o cobro son modalidades operativas en el que el
importador puede o no cancelar un compromiso de pago contraído con el exportador a través
de un contrato de compraventa internacional.
Siempre se deben tener las precauciones adecuadas según el país con el que se opera o
si no se conoce al comprador o vendedor, por ello, se debe consultar o bien a su entidad
financiera o a un organismo oficial antes de realizar una operación internacional, para que
conozca toda la información necesaria y realice las operaciones mercantiles con el mínimo
riesgo y con el máximo beneficio.
2. Operaciones en el mercado de divisas
Concepto clave
Una divisa es el dinero físico (moneda o billete) o activo financiero (cheques, letras, etc.) que
se utilizan en cualquier país que no sea el propio.
Según el Banco de España: «se llama cambio de moneda a toda operación en la que un determinado
activo, instrumento financiero o medio de pago (billetes, cheques, depósitos, préstamos, etc.) pasa de ser
expresado en una determinada divisa (la moneda o unidad de cuenta de un país o zona económica) a
estar en una divisa diferente».
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Por lo tanto, el tipo de cambio o tasa de cambio es la relación que existe entre dos monedas de diferentes
países. Las operaciones en el mercado de divisas tienen su base en esta relación. Por ello, las divisas
pueden ser:
●● Convertibles: cuando son susceptibles a ser cambiadas por otras.

●● No convertibles: aquellas que son solo aceptadas en el país emisor.
¿Sabías que...?
Solo existen once divisas convertibles, frente a las 165 clases de dinero, estas
son: euro, dólar americano, dólar canadiense, dólar neozelandés, dólar austra-
liano, yen japonés, libra esterlina, franco suizo, corona sueca, corona danesa y
corona noruega.
El cambio de divisas es variable según los cambios del mercado (la inflación, el consumo interno o el
crecimiento de un país) así como el contexto político, social y económico. El mercado de divisas es donde
se establece el valor de las monedas con las que se van a realizar las operaciones de compraventa en el
mercado internacional.
El mercado de divisas internacionalmente es conocido como FOREX (Foreign exchange, cambio

de divisas) y se creó en 1977. Es un mercado en el que se pueden realizar operaciones las 24 h. Es
un ente abstracto, ya que no existe en su concepción física y, por tanto, no se encuentra ubicado en un
lugar concreto.
Este permite las siguientes funciones:
–– Aprobar la transferencia de poder adquisitivo de unos países a otros.
–– Proporcionar financiación a las operaciones internacionales.
–– Proveer cobertura de riesgos de tipos de interés y cambio a través de los instrumentos que se
negocian en él.
La información en el mercado de divisas se puede difundir muy rápidamente, en tiempo real y de forma
eficiente a todos los participantes. En el FOREX la mercancía es homogénea, es decir, una misma mer-
cancía se cotiza al mismo precio independientemente del lugar donde se efectúe la transacción. Además,
se trabaja con una alta transparencia en el que existe una gran oferta y demanda.
El mercado lo forman sus propios participantes que negocian vía telemática las diferentes salas de
contratación, especialmente de los bancos, la compra, la venta, los depósitos, tanto para sus propias ne-
cesidades como para satisfacer las de su clientela, sin olvidarse de las operaciones especiales a través
de los arbitrajes.
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Los principales mercados están establecidos por áreas geográficas como se indica en la siguiente
ilustración:
1 45
32
13
14
12
7 10
6
9 8
11
1. Londres 6. Islas Caimán 11. Singapur

2. Zúrich 7. Bahamas 12. Hong Kong
3. París 8. Antillas holandesas 13. Tokio
4. Ámsterdam 9. Panamá 14. Nueva York
5. Frankfurt 10. Bahréin
Los participantes en este mercado pueden ser:
●● Directos: entidades bancarias, brókers o grandes empresas.

●● Indirectos: entidades no registradas, inversores institucionales o particulares.
Estos participantes compran y venden divisas para sus propias necesidades y, en caso de los bancos,
además, para atender las peticiones de sus clientes.
Según Pedro Serrantes Sánchez en su libro Exportaciones a corto plazo (2012) hay cinco clases de
divisas:
●● Convertibles: son aquellas que no tienen ningún tipo de restricción cambiaria. Los Estados que las
emiten no ponen ningún control ni obstáculo a su posesión y libertad de cambio por otras divisas.
●● No convertibles: son las divisas en la que los emisores ponen limitaciones a su tenencia, conversión,
transferencias al exterior, etc.
●● Fuertes: se llaman así debido a una aceptación coloquial utilizada para identificar aquellas divisas que
tradicionalmente mantienen generalmente una cotización estable salvo en periodos reducidos de tiempo.
Pertenecen a economías muy desarrolladas, por ejemplo, dólar, libra, yen, franco suizo, euro, etc.
●● Débiles: son las que presentan un alto grado de volatilidad por estar emitidas en países con problemas
estructurales de balanza de pagos, inestabilidad política, social, etc.
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●● Billetes de bancos extranjeros y moneda metálica: son divisas en su acepción económica pero no
en su operativa. Su cotización es más onerosa que la de la divisa para los que pretenden cambiarlos
por moneda nacional, ya que en sus transacciones y movimientos, al ser elementos físicos, se
encuentran lastrados por los siguientes hechos:
–– Hay que contarlos y manipularlos.
–– Están sometidos al riesgo de destrucción y robo.
–– Son susceptibles de ser falsificados.
–– Supone su transporte un alto coste de seguridad para las entidades financieras.
–– Son susceptibles de pérdidas por depreciación en su tipo de cambio.
Importante
Son diversos los factores que influyen en la cotización de las divisas aunque uno, quizá el más
importante, sea el desequilibrio entre oferta y demanda.
La demanda de divisas viene determinada por las importaciones o las salidas de capital que depende de
los siguientes factores:
–– Nivel de renta nacional.

–– Precio de los bienes.
–– Nivel de inversión doméstico.
–– Saldo de la balanza de pagos.
Hay una serie de motivos por lo que puede haber una demanda de divisas:
–– Porque suele haber una demanda como resultado del comercio internacional.
–– Por la existencia de importaciones y exportaciones invisibles, es decir, los seguros o las comisiones
bancarias.
–– Por las empresas o particulares que envían o reciben divisas a otros países.
–– Por las inversiones internacionales, ya que, muchos particulares o empresas realizan inversiones.
–– Por las operaciones gubernamentales que se originan debido a los gastos públicos emprendidos en
otros países, con independencia del valor de la divisa.
Como resultado de esta demanda, los agentes que intervienen pueden ser:
●● Bancos comerciales: actúan como intermediarios para sus clientes, principalmente, empresas.
●● Brókers: también son agentes que intervienen puesto que son intermediarios de las entidades
bancarias y, se encargan de informar a sus clientes de la situación del mercado.
●● Bancos centrales: son los encargados de emitir la moneda del país de su cliente así como de la
administración y control de la oferta monetaria.
●● Empresas no financieras: estas están vinculadas a través de sus operaciones en el mercado
internacional o de inversiones directas en el extranjero. Estas empresas, como norma general, no
suelen asumir estas actividades por lo que suelen acudir a otro tipo de agentes como exportadores o
importadores de servicio o de capital, especuladores o personas dedicadas al arbitraje.
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A su vez, la oferta de divisas viene determinada por las exportaciones o las entradas de capital, esta
oferta depende de factores como:
–– Los precios relativos.

–– La renta mundial.
–– El diferencial de intereses.
–– La calidad de la producción nacional.
En la siguiente tabla se exponen las operaciones más importantes que producen la oferta y la
demanda:
Oferta de divisas Demanda de divisas
Exportación de mercancías Importación de mercancías
Exportación de servicios (seguros, Importación de servicios (seguros,

transportes internacionales, asistencia transportes internacionales, asistencia
técnica, dividendos, etc.) técnica, dividendos, etc.)
Remesas del exterior Remesas al exterior
Entradas por turismo Salidas por turismo
Inversiones extranjeras en España Inversiones españolas en el exterior
Préstamos del exterior y otras Préstamos al exterior y otras

operaciones financieras operaciones financieras
Una vez se han explicado las diferencias entre la oferta y la demanda de divisas, a continuación se tratarán
las operaciones principales en el mercado de divisas:
●● Transacción de contado: también llamada spot, es una operación en la que una divisa se intercam-
bia por otra a un precio determinado, en la que ambos participantes tienen la obligación de entregar
las respectivas cantidades de moneda, nunca más tarde de dos días hábiles después de la operación.
●● Transacción de plazo: cualquier transacción que implique la entrega de divisas en un plazo supe-
rior a dos días hábiles después de haberse efectuado la operación se denomina operación a plazo.
Pocas veces el valor de la divisa coincide con el precio futuro o a plazo, de hecho, suelen influir en
él dos factores:
–– Diferencia de los tipos de interés de las respectivas divisas.
–– Tendencia al alza o a la baja de las propias divisas.
Como norma general, los precios futuro (forward) son diferentes a los precios contado (spot).
Estas transacciones de plazo son de dos tipos:
–– Directas (outright): consisten en la compraventa simple de divisas para entregar en una fecha futura.
–– Swap: consisten en la compraventa de divisas a plazo y su simultánea compra o venta al contado.
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●● Transacción de futuros: es aquella transacción a plazo directa que se contrata de forma estandari-
zada en mercados organizados. En esta operación el precio futuro es conocido por las partes en todo
momento, ya que es público, la otra parte del contrato es desconocida. Además, los participantes en el
mercado compran y venden contratos ya estandarizados, las operaciones siempre se realizan a través
de intermediarios en un mercado organizado.
En este tipo de transacciones, la negociación de contratos se suele realizar en un mercado centralizado
y se realizan ajustes diarios por lo que no hay riesgo de crédito.
●● Transacción de opciones: es aquella transacción en la que el comprador adquiere el derecho, aunque
no la obligación, de efectuar una compra o venta de una divisa contra un vendedor.
Recapitulación
En el siguiente esquema se detallan las operaciones principales en el mercado de divisas:
Operaciones principales
en el mercado de divisas
De contado
De plazo
De futuros
De opciones
Con relación a estas operaciones, se deben mencionar las opciones para divisas. Estas opciones, también
llamadas forward currency options, surgen en la década de los setenta como respuesta a los riesgos en
los tipos de cambios de moneda extranjera en las transacciones económicas de algunas operaciones
comerciales. Estos riesgos eran debido a los problemas en la transmisibilidad de los contratos financie-
ros.
Por ello, se crearon dos nuevos contratos de opciones:
●● Call: tipo de contrato que da derecho a comprar una cantidad acordada de moneda extranjera a un
tipo de cambio concreto.
●● Put: otorga la posibilidad de vender una cantidad acordada de moneda extranjera a un precio específico.
Estos dos contratos conceden unas nuevas características a las opciones de divisas:
–– Flexibilidad puesto que hace posible la gestión selectiva del riesgo ante fluctuaciones posibles.
–– Gestión de un riesgo de cambio aleatorio, en el que se permite el riesgo aleatorio de cambio en el
que una empresa se puede ver comprometida. Ese riesgo puede ser aleatorio por: la incertidumbre
proveniente de la misma operación mediante divisas; con relación a su montante, en casos como la
recuperación de dividendos; y con respecto a su fecha, es decir, aquellos contratos que no tiene
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fechas de pago a priori.

La elección y utilización de las opciones sobre divisas en la actividad empresarial suelen cumplir tres
funciones de cambio:
●● Arbitraje: hace referencia a la capacidad de beneficio con el mínimo riesgo. Cuanto más productos de
una misma naturaleza y cuanto más combinaciones habrá más posibilidades de arbitraje.
●● Especulativa: surge cuando existen personas físicas que tiene la capacidad de anticipar la evolución
del mercado financiero internacional.
●● De cobertura: es un mecanismo de seguridad desde el punto de vista de la actividad empresarial.
La cotización de divisas tiene en cuenta las opciones anteriormente explicadas. La cotización del euro
con el resto de divisas cotizadas por el BCE (Banco Central Europeo) la fija diariamente esta institución
con base a la información recibida por una serie de bancos elegidos de la zona euro (los más importantes)
respecto a las operaciones realizadas por estos en divisas con contrapartida de euros. Se obtiene así
las medias de cotización ponderadas y establece el cambio oficial, que en el caso español se publica
diariamente en el BOE (Boletín Oficial del Estado).
Importante
Este tipo de cambio es una referencia para las entidades financieras registradas y con
base a él establecen su propio fixing (cambio medio) al que suman un diferencial por el
cual fijan el «cambio vendedor» y restan el mismo diferencial por el que se establece el
«cambio comprador».
Hay varios factores que influyen en el comportamiento de los tipos de cambio:
●● A corto plazo: son los siguientes:

–– No tienen efectos permanentes.
–– Hay una oferta y demanda de divisas.
–– Suele haber expectativas del mercado a corto plazo.
●● A largo plazo: los factores son:
–– Tipos de interés.
–– Balanza por cuenta corriente.
–– Tasa de inflación.
–– Estabilidad política.
–– Estabilidad socioeconómica.
–– Medidas gubernamentales de tipo económico.
La cotización de las divisas se expresa de manera:
●● Directa: indica el número variable de moneda nacional respecto a una unidad de moneda extranjera.
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●● Indirecta: cotiza un número variable de divisa extranjera respecto a la unidad de moneda nacional.
Es en estas operaciones dónde aparece un concepto importante «fecha-valor» que es en la que realmente
se liquida en una operación de divisas. El mercado establece por norma que es de 48 h laborables a partir
de su adquisición.
También se puede efectuar un pago en divisas con fecha-valor 24 h e, incluso excepcionalmente, con
fecha-valor del mismo día de contratación.
3. Gestión de pedidos y facturación en el comercio internacional

En el comercio internacional a la hora de formalizar las diversas operaciones se suelen realizar mediante
dos tipos de contratos:
–– Pedido.
–– Factura.
Concepto clave
El pedido es el documento en el que el importador manifiesta su deseo de efectuar una com-
pra, y supone la expresión formal de una demanda.
Estos pedidos se realizan la mayoría de las veces por teléfono. Al recibir este documento, el comprador
lo acepta y vuelve a utilizar el mismo medio para responder al vendedor.
La gestión de pedidos es un proceso para el almacenamiento de mercancía seleccionada por el cliente

que ha sido empaquetada para ser etiquetada y enviada. Esta gestión en una empresa la suele realizar
el departamento de Compras, Comercial o de Operaciones.
Cuando se realiza un pedido internacional se pueden encontrar las siguientes dificultades:
–– Gastos de envío que pueden superar el propio valor del pedido.

–– Porcentaje alto en incidencias de pérdidas o extravío de envíos.
–– Tiempos de entrega más lentos.
–– Cancelación de los pedidos por parte de los compradores por el pago de impuestos y aranceles.
–– Pedidos rechazados por la aduana.
–– Posibilidad de fraude en países con falta de regulaciones o falta de disciplina para aplicar las regu-
laciones aduaneras.
Importante
Por estos motivos, la mayoría de las empresas externalizan la gestión de pedidos ya que,
además, no supone un coste económico muy elevado.
La externalización de los pedidos es un proceso por el que se almacena la mercancía en el almacén de

un tercero de forma estructurada y en donde se procesan los pedidos. El proveedor externo gestionará el
20
pedido, lo empaquetará y lo enviará a sus clientes de la forma que ellos lo han solicitado.
Para una correcta gestión se deben cumplir una serie de características:
–– Optimizar la posición del inventario.

–– Minimizar los gastos de envío.
–– Cumplir los pedidos internacionales.
Por ello, se deben tener en cuenta una serie de elementos como:
–– El soporte a clientes.
–– La automatización del estado de los pedidos.
–– La reducción de errores de envío y de costes de envío.
Si se externaliza, hay que tener en cuenta que los clientes siempre deberían tener un buen servicio CRM
por lo que hay que proporcionar información puntual sobre el estado de su pedido y el seguimiento en
tiempo real. Se les debe facilitar la posibilidad de devolución si el pedido no les resulta adecuado.
En el caso de pedidos internacionales, si son fuera de Europa, hay que conocer los impuestos y aranceles
de cada país, por ello, en el caso de externalizar estos servicios, estas empresas contratadas se suelen
encargar de las gestiones fiscales.
Respecto a la automatización del estado de los pedidos es una parte fundamental para la eliminación de
errores en los pedidos. Algunos de los motivos de externalizar los pedidos son:
–– La automatización permite un seguimiento continuo de cada pedido.

–– Normalmente cuantos más pedidos se realicen, más probabilidades de errores habrá. Lo que supon-
drá: clientes descontentos, envíos costosos de devolución, tiempo de reabastecimiento o costes de
reenvío. Es otro de los motivos por lo que las empresas suelen externalizar, porque las empresas
especializadas en la gestión de pedidos tienen menor porcentaje de errores que si lo hace un depar-
tamento determinado de una empresa.
–– Otro de los motivos es la reducción de los costes de envío, las empresas de gestión de pedidos suelen
tener mejores contratos de colaboración con las empresas transportistas como UPS®, FEDEX® o DHL
debido al gran volumen de envíos que realizan.
Concepto clave
La factura es un documento que contiene toda la información sobre una operación mercan-
til. Este documento contiene los siguientes datos: fecha de envío y entrega del producto,
cantidad económica acordada de la operación de compraventa, bienes o servicios que se
compran o venden, datos del comprador y el vendedor y los impuestos que se generan en
la operación.
En el comercio internacional suelen utilizarse diversas facturas. Las facturas más utilizadas son:
●● Pro-forma: es un documento que, de forma orientativa o de presupuesto, extiende un vendedor a fin

de informar a un posible cliente de las condiciones en que está dispuesto a realizar una venta concreta.
Cuando el comprador acepta esta factura tiene el valor de un pedido en firme, por tanto, se convierte
21
en un documento casi contractual en el que se establece un compromiso comercial entre las partes
que lo han emitido y lo han aceptado.
Por lo tanto, resulta fundamental redactar de la forma más adecuada posible estas facturas para
que se especifiquen con todo detalle las características de la mercancía ofertada, su precio y las
restantes condiciones.
●● Consular: es un documento elaborado por el exportador y visado por el Consulado en España del
país importador. Equivale a la factura comercial pero sirve de instrumento de control para evitar
fraudes y liquidaciones incorrectas de aranceles e impuestos en las aduanas de importación. Se
exige normalmente en países no comunitarios con regímenes proteccionistas como algunos países
de Oriente Medio o Sudáfrica.
●● Comercial: es el documento que, en impreso propio, extiende el vendedor al producirse la venta
efectiva de una mercancía, y constituye el documento de venta de la misma por la que se determina
el cambio de propiedad.
Esta factura representa el cumplimiento por parte del vendedor de entregar la mercancía. Si el comprador
cumple la suya de pagar el precio acordado, la factura se convierte en un título de propiedad.
Cuando una factura está firmada, se considera que se ha añadido a su significado la característica de
recibo por lo que se confirma que el vendedor ha recibido el importe pactado.
La gestión de facturación internacional es un proceso por el que se emite una factura que certifica el
pedido y el cobro del mismo. Se realiza, principalmente, a través de la factura comercial. Este documento
administrativo lo emite el vendedor cuando realiza la expedición de la mercancía.
Si se trata de una operación fuera de la UE (Unión Europea) siempre se necesitará la factura comercial
para poder realizar los trámites aduaneros en el país de importación.
No hay un formato específico para este tipo de factura pero si debe cumplir una serie de condiciones
reflejadas en el Real decreto 1619/2012, de 30 de noviembre, por el que se aprueba el Reglamento por
el que se regulan las obligaciones de facturación.
Esta nueva legislación sustituye al Reglamento de facturación aprobado por el Real decreto 1496/2003 de
28 de noviembre, por el que se aprueba el Reglamento por el que se regulan las obligaciones de facturación,
y se modifica el Reglamento del Impuesto sobre el Valor Añadido (vigente hasta el 1 de enero de 2013).
La actual ley hace alusión a:
«1.º No existirá obligación de expedir factura en el caso de determinadas prestaciones de servicios financieros y
de seguros, salvo cuando dichas operaciones se entiendan realizadas en el territorio de aplicación del impuesto
o en otro Estado miembro de la Unión Europea, y estén sujetas y no exentas.
2.º Se establece un sistema de facturación basado en dos tipos de facturas: la factura completa u ordinaria y la
factura simplificada, que viene a sustituir a los denominados tiques.
Las facturas simplificadas tienen un contenido más reducido que las facturas completas u ordinarias y, salvo
algunas excepciones, podrán expedirse: cuando su importe no exceda de 400 euros, IVA incluido cuando se trate
de facturas rectificativas cuando su importe no exceda de 3.000 euros, IVA incluido y se trate de alguno de los
supuestos respecto de los que tradicionalmente se ha autorizado la expedición de tiques en sustitución de facturas.
Se contempla la posibilidad de deducción de tales facturas cuando se haga constar en las mismas la identificación
del destinatario y la cuota tributaria repercutida.
22
3.º Se amplía el contenido de la factura completa que, en todo caso, deberá incluir la identificación del destinatario,
incorporando determinadas menciones, entre otros supuestos, cuando se produce la inversión del sujeto pasivo
o la factura se emite por el destinatario.
4.º La nueva regulación supone un impulso a la facturación electrónica bajo el principio de igualdad de trato entre
la factura en papel y la factura electrónica:
–– Se establece una nueva definición de factura electrónica, como aquella factura que, cumpliendo los requisitos
establecidos en el propio Reglamento, haya sido expedida y recibida en formato electrónico.
–– El sujeto pasivo podrá garantizar la autenticidad, integridad y legibilidad de las facturas que expida o conserve
mediante los controles de gestión usuales de su actividad empresarial o profesional, sin necesidad de que las
mismas estén sujetas al empleo de una tecnología determinada.
No obstante, se reconoce expresamente que la autenticidad del origen y la integridad del contenido quedarán
garantizadas mediante una firma electrónica avanzada, un intercambio electrónico de datos (EDI) y otros medios
que los interesados hayan comunicado a la AEAT con carácter previo a su utilización y hayan sido validados por
la misma.
5.º Se establece un plazo común para la expedición de las facturas correspondientes a operaciones efectuadas
para otros empresarios o profesionales, tanto interiores como transfronterizas, que será antes del día 16 del mes
siguiente a aquél en que se haya producido el devengo o se inicie el transporte respectivamente.
Las normas de facturación de este Reglamento serán aplicables con carácter general cuando la entrega de
bienes o la prestación de servicios se entienda realizada en el territorio de aplicación del impuesto o cuando
el proveedor esté establecido en el mismo si la operación está sujeta en otro Estado miembro o se entienda
realizada fuera de la Comunidad»
Los objetivos principales que se deben tener en cuenta según esta nueva legislación son:
–– Reducir las cargas administrativas de los sujetos pasivos.

–– Garantizar la igualdad de trato entre las facturas en papel y las facturas electrónicas.
–– Facilitar las transacciones económicas.
–– Contribuir a la seguridad jurídica de los agentes económicos.
En el actual mercado internacional es difícil que haya venta sin servicios, tanto como que haya buenos
servicios en las gestiones de pedidos y facturas. Por tanto, la correcta aplicación de servicios, requiere del
soporte irremplazable de una buena gestión operativa.
Importante
Si el bien básico va acompañado de servicios y tales servicios representan una porción
importante del costo total del producto que se entrega en el exterior, se puede asegurar
que la gestión de pedidos y facturas a través de la cual se operativizan esos servicios es
fundamental para optimizar el negocio, en términos de costos, tiempos y calidad.
Esta relación entre el bien básico y los servicios suele no entenderse, principalmente, en las pymes
dedicadas a la exportación, por ello suelen surgir problemas como:
–– Pérdida de clientes debido a servicios mal contratados.

–– Intermediarios indebidos.
–– Mala praxis operativa.
23
En la medida en que se vuelquen recursos para optimizar la gestión de pedidos y facturas se recibirán
mejoras sustantivas en términos económicos y comerciales.
A continuación en el siguiente esquema se exponen, a modo resumen, los pasos principales para la
gestión de pedidos y facturas en el comercio internacional:
Asesorarse sobre
Seleccionar
el país con el que Realizar pedido
la forma de pago
se quiera operar
Generar datos Establecer tipo

generales, fiscales Ejecutar pago de impuestos
y contables según país
Seleccionar
Realizar factura Ejecutar cobro
un tipo de factura
Una empresa no enfocada hacia la gestión del comercio internacional, difícilmente puede diferenciarse
por la prestación de servicios. La diferenciación por la prestación de servicios exige una gestión operativa,
que en general, deberá ser mejor que la desarrollada por la competencia.
4. Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes
Concepto clave
La CRM es el conjunto de estrategias de negocio, marketing, comunicación y tecnología para
fidelizar un cliente con el fin de identificar sus necesidades.
El término CRM utilizado en la comunicación se aplica a las diferentes aplicaciones, metodologías y

software que facilitan a la empresa la gestión con sus clientes de una manera organizada y eficaz
Las características principales de la CRM son:
–– Ayudar a la empresa a que sus departamentos de marketing puedan identificar y seleccionar mejor a
sus clientes.
–– Permitir la formación de relaciones personalizadas con los clientes, con el objetivo de mejorar la
satisfacción del cliente y maximizar beneficios.
–– Proporcionar a los empleados una formación que permita conocer a sus clientes e identificar sus
necesidades y establecer una buena relación con ellos.
Por una parte, la implementación de la CRM por parte de una empresa tiene algunas ventajas:
–– Aumento de la información que posee de sus clientes.
24
–– Posible aumento de ventas.

–– Mejora en la consecución de objetivos.
Por otra parte, puede tener como desventaja principal un elevado coste económico y humano.
El contexto actual para la gestión de las relaciones con clientes se caracteriza por:
–– Incremento continuo de la competencia, de empresas y marcas, a través de estados físicos y virtuales.

–– Compradores más y mejor informados y que interactúan o pueden hacerlo por diversos canales de
comunicación.
–– Globalización de clientes y proveedores; y tecnología informática y telemática en continua difusión
y abaratamiento.
La eficacia de cualquier operación mercantil se consigue con la gestión y el control de cada una de las
interacciones que dicha relación comporte. En el comercio internacional, esta eficacia se consigue con
la integración de los tres niveles que debe cubrir la gestión de la relación con el cliente:
●● CRM operacional: abarca las aplicaciones transaccionales que generan datos y facilitan la puesta
en práctica o la ejecución de lo definido y planificado en el nivel analítico. Esta CRM tiene como
componentes principales los siguientes:
–– Automatización de ventas: priorización y gestión de oportunidades, gestión de pedidos, configuración
de productos, etc.
–– Automatización de servicios: centro de llamadas automatizado, autoservicio basado en la web, etc.
–– Automatización de marketing: personalización de páginas webs, aplicación de políticas de precios,
promociones, etc.
Los distintos componentes de la CRM operacional tienen que integrarse en una plataforma de servicios
común para proporcionar una información más flexible. Se trata de integrar sistemas que dan soporte al
nivel de contacto con clientes o sistemas que soportan los procesos derivados del nivel de contacto con
el mayor número de automatismos posibles en servicios, campañas de marketing y ventas, etc.
●● CRM analítico: está orientado al cliente y múltiples bases de datos departamentales cuyo objetivo es
procurar una visión panorámica del cliente. Esta visión se consigue con el aumento de la cantidad y
calidad de la información requerida para adquirir y retener a clientes.
Las aportaciones más evidentes de esta CRM en la gestión de la relación con el cliente son:
–– Retención de clientes: se puede realizar con: una determinación del valor del cliente a lo largo
del tiempo y no en una sola transacción; el conocimiento de los canales de compra preferidos por
el cliente; la construcción de modelos de propensión para identificar clientes «de riesgo»; y la iden-
tificación de los cambios en los hábitos de compra para reactivar las ventas.
–– Adquisición de nuevos clientes: se consigue a través de: la integración de datos al detalle de
distintas fuentes de información de clientes de la compañía; la identificación de potenciales clientes
con propensión a comprar los productos y servicios ofertados; la construcción de modelos de
propensión de compra, como parte del perfil de los clientes actuales, nuevos y potenciales; y con
la captura de las interacciones del cliente para comunicar con él una manera más personalizada
y efectiva a través de distintos canales.
–– Incremento de negocio con la base de clientes: esto se puede llevar a cabo con: la identificación
de los segmentos de clientes más rentables; el descubrimiento de productos no comprados por los
25
clientes más rentables, con base a lo cual diseñar estrategias de ventas cruzadas; el análisis de
productos que compran los clientes a través de promociones o ventas inducidas; y la determinación
de la mejor combinación de productos, basándose en las preferencias de los mejores clientes.
●● CRM colaborativo: se encarga de facilitar la interacción del cliente con la organización e incorporación de
las nuevas tecnologías (Internet y telefonía móvil) como canales adicionales. Los canales de comercio
electrónico emergentes crean nuevas oportunidades de negocio porque proporcionan las interfaces
de autoservicio directamente a clientes sin importar el lugar donde se encuentren.
Una organización que trabaja con sus clientes bajo una mentalidad colaborativa tendrá más capacidad
para influir en la retención, crecimiento y satisfacción del cliente. Tiene que gestionar los diversos puntos
de contacto e interacción que tienen los clientes con la organización, para asegurarle una experiencia
que le lleve a reiterar contacto. Una solución son los centros de contacto o los medios de interacción
como el correo o el teléfono.
Recapitulación
En el siguiente esquema se detallan las tres CRM expuestas:
Operacional
CRM Analítico
Colaborativo
Importante
Si se integran los tres niveles de gestión, operacional, analítico y colaborativo, se configura
el concepto de ICRM (Integrated Costumer Relationship Management, gestión integrada de
la relación con el cliente).
Para implementar la CRM en una empresa se deben seguir los siguientes pasos:
1.º El análisis es el primer paso en el que se debe incluir un estudio de la situación actual de la relación
con los clientes, la competencia, la situación de la industria y la relación con los proveedores.
2.º El diseño es muy importante tenerlo en cuenta puesto que si se tiene éxito en la implementación de
la CRM el resultado lógico será el crecimiento de la empresa por lo que se tiene que hacer una pla-
nificación del mismo. Además, también hay que diseñar el método a utilizar para obtener información
de los clientes y la forma de intercambiar información entre los distintos sectores de la empresa.
3.º La estrategia de implementación, que se refiere a que al aplicar CRM no se trata de instalar un software
y esperar los resultados sino que se trata de un cambio total de la filosofía de la empresa.
26
4.º La puesta en marcha. Cuando la implementación se realizará en una pyme o microempresa algunos
de los puntos antes citados pueden quedar excluidos y otros adquirir una mayor importancia.
Importante
Un punto que debe tenerse en cuenta en la aplicación de la gestión de las relaciones con los
clientes en empresas de este tamaño es el de la capacitación del personal, ya que muchas
veces estos no están interiorizados en la visión de la compañía. En las empresas más pe-
queñas la plataforma tecnológica suele no ser un gran problema, dado que muchas veces la
información se puede manejar desde una sola computadora.
Otro punto al que también hay que prestarle atención en las pequeñas empresas es al
seguimiento de los cambios en el mercado y las preferencias del cliente.
Cuando se cumplen los pasos anteriormente explicados la empresa puede empezar a operar con su
nueva filosofía pero siempre controlando y monitoreando de cerca para poder reaccionar rápidamente
a las necesidades del mercado y solucionar los errores que puedan surgir.
¿Sabías que...?
La empresa líder a nivel mundial en la venta de soluciones CRM es Oracle®. Otras

grandes empresas que ofrecen este tipo de productos son: SAP y Microsoft®.
También hay proveedores de software que desarrollan programas de gestión de las relaciones con los
clientes más enfocados a la pequeña y mediana empresa, entre ellos: Microsoft Office® o Linux™.
5. Financiación del comercio exterior

La financiación del comercio exterior la puede solicitar tanto el exportador como el importador. Puesto
que en todo tipo de operaciones mercantiles se puede requerir financiación.
Con respecto a la financiación de las exportaciones, se puede distinguir dos fases:
1.º Desde que se recibe el pedido hasta que se entrega la mercancía y que incluye básicamente el periodo
de fabricación.
2.º Desde que se entrega la mercancía hasta que se cobra, ya que normalmente estas operaciones
no se cobran al contado, sino que por razones comerciales se suele conceder al importador cierto
aplazamiento en el pago.
Ambas fases son susceptibles de financiación, la primera fase se denomina prefinanciación de exportaciones
y la segunda postfinanciación de exportaciones. El exportador puede estar interesado en financiar la primera
fase, la segunda o ambas.
27
No obstante, la financiación de la primera fase tan solo se suele solicitar cuando la fabricación del pedido
obligue al exportador a realizar fuertes desembolsos y tenga una duración considerable.
Con referencia a la financiación de las importaciones, el importador puede solicitar a su entidad

bancaria financiación de la compra realizada en dos situaciones. Cuando:
–– Tiene que pagar al contado y no dispone de los fondos. El importador tiene que pagar la compra en el
momento de recibirla, pero el importador antes de poder venderla nuevamente tendrá que elaborarla
o, si se trata de un producto final, puede que le lleve algún tiempo su venta y, como consecuencia, su
posterior cobro. Este tramo de tiempo en el que debe pagar su compra y aún no ha cobrado su venta
es el que tratará de financiar.
–– Se requiere un descuento por previo pago. El exportador puede conceder al importador un aplazamiento
en el pago, pero, alternativamente, también le puede ofrecer un descuento si paga al contado (descuen-
to por previo pago). Si este descuento es superior al coste de la financiación que tendría que solicitar el
importador para poder pagar al contado, le interesará pagar al contado.
Si se realiza una compra de 6.000 €. El exportador concede un aplazamiento de

90 días o un descuento por previo pago del 3 %. El importador puede obtener
Ejemplo
una financiación de la entidad bancaria al 10 %. Si paga a los 90 días, el impor-

tador tendrá que pagar los 6.000 € íntegros. Si paga al contado podrá pagar con
un descuento del 3 %, es decir, 180 € mientras que el coste de su financiación
a 90 días será de 150 €. En definitiva, tendrá que pagar 5980 €. Por lo tanto, le
convendrá pagar al contado para beneficiarse del descuento.
Actualmente, la financiación del comercio exterior se realiza con un tipo de crédito de bajo riesgo, que
requiere garantías elevadas. Entre un 80 y 90 % del comercio exterior depende de la financiación (créditos
comerciales y seguros o garantías) en su mayor parte a corto plazo.
Según el FMI (Fondo Monetario Internacional) si la financiación se contrae puede causar grandes daños
a la economía. Las cadenas de suministro internacionales han globalizado la financiación del comercio a la
par que la producción para evitar que esto suceda; sus complejas operaciones de financiación, que abarcan
también las pequeñas y medianas empresas, han pasado a ser decisivas para el comercio.
La OMC (Organización Mundial del Comercio) es la encargada de la financiación del comercio en los
países en desarrollo y los países de bajos ingresos desde la crisis financiera asiática en 1997, ya que
estos países son las principales víctimas de la revaluación general de los riesgos y de la falta de liquidez
que caracterizan los periodos de crisis financiera.
Esta organización procura impulsar la reactivación de los complejos vínculos y redes de partes interesadas
que hay en el mercado de la financiación del comercio, a fin de mantener las corrientes de financiación y
mitigar de ese modo las causas de la contracción de los flujos comerciales.
Aunque la financiación del comercio exterior suele ser sólida, actualmente, con la crisis económica
internacional se ha generado una falta de liquidez que afecta al suministro de créditos comerciales y a la
concesión de préstamos.
Esta escasez tiene como consecuencias:
–– Desaceleración del comercio.
28
–– Producción internacional.
Importante
En la actualidad, la OMC intenta movilizar a las entidades del sector público para que
asuman parte del riesgo del sector privado y traten de fomentar la cofinanciación entre los
distintos proveedores de financiación del comercio.
De acuerdo con el ISAE (Indicador Sintético de Actividad Exportadora) el 30 % de las empresas españolas
ha aumentado su cartera de pedidos de exportación, esto se debe a que actualmente hay más demanda
en los países extranjeros que en España. Este indicador reflejar la percepción empresarial de la actividad
exportadora y sus perspectivas.
Existen dos motivos principales que explican el elevado porcentaje de intercambios comerciales que
se financian:
–– Cubrir los riesgos de la transacción comercial. El riesgo de una transacción comercial internacional
es mucho mayor que el implícito en una transacción comercial nacional. Los mercados en los cuales se
opera y los clientes con los que se realizan transacciones muchas veces son desconocidos y existe una
alta incertidumbre sobre las variables económicas y el entorno político e institucional del destino u origen
del producto.
Así, por ejemplo, un exportador puede experimentar pérdidas inesperadas por

Ejemplo
impago del importador, porque los productos son retenidos en la frontera del país
importador, porque sufren daños durante el transporte o porque el tipo de cambio
sufre una oscilación a lo largo del trayecto.
Pero también existen riesgos similares por el lado del importador. Estos riesgos para ambas partes
se acentúan si se tiene en cuenta que el tiempo para culminar una transacción transfronteriza es, en
promedio, mayor que el necesario para una transacción doméstica.
Para cubrir esos riesgos el exportador desearía enviar el producto solo después de recibir el pago, mien-
tras que, por el contrario, el importador desearía pagar solamente después de recibir el producto en buen
estado. Uno de los papeles de la financiación al comercio internacional es posibilitar intercambios en los
que las dos partes tienen posiciones de partida incompatibles para completar la transacción.
–– Proveer liquidez a una o ambas partes involucradas en la transacción. El mayor tiempo necesario
para completar una operación internacional suele generar mayores necesidades de liquidez en ambas
partes involucradas. Un exportador necesita financiar la producción asociada a sus envíos, mientras
que el importador puede necesitar financiación para la compra de esos productos importados hasta
que los venda en el mercado local y genere suficiente liquidez para pagar al exportador.
La financiación al comercio cubre la necesidad de acercar el pago del producto al envío por parte del
productor, pero también al momento de la recepción por parte del importador.
Existen diferentes instrumentos para cubrir algunos riesgos. Estos instrumentos se utilizan en función de
si la financiación es a corto plazo o a largo plazo:
●● Financiación a corto plazo: los instrumentos utilizados son:

–– Crédito comercial: es el instrumento más común en la financiación a corto plazo, proporcionado
por el exportador. Según esta modalidad, el importador solamente paga después de haber recibido
el producto y de comprobar su buen estado. Se trata, por tanto, de una financiación no intermediada
29
en la que el exportador asume el riesgo y la provisión de liquidez para que la transacción se realice.
–– Carta de crédito: es emitida por la entidad financiera del importador, quien promete el pago al banco
del exportador cuando este último presente la documentación que justifique que el producto ha sido
enviado de acuerdo con lo estipulado en el contrato. De este modo, a través de la reputación de las
entidades financieras, se cubre parte de los riesgos asociados a la transacción internacional.
–– Crédito documentario: el exportador envía los bienes y, en paralelo, transmite a su banco los
documentos para que realice el cobro. Es decir, se simplifica la transacción a cambio de que el
exportador asuma más riesgo.
–– Seguros y garantías: cubren todo tipo de riesgos. El seguro de crédito es un contrato de seguro
que permite al exportador cubrirse frente al riesgo del impago así como a otros riesgos asociados
al proceso de venta al exterior.
Hay una serie de riesgos que el seguro debe tener en cuenta según la fase comercial en que se
genera el riesgo y según el origen del riesgo.
Riesgos
Fase comercial Origen del riesgo
- De resolución de contrato (posible - Riesgo comercial (referido al perjuicio

cancelación del contrato por parte para el exportador consecuencia
del importador durante la fase del comportamiento de un importador privado)
de fabricación) - Riesgo político (refleja el perjuicio
- De no retirada de la mercancía (posibilidad para el exportador como consecuencia
de que el importador no se haga cargo del comportamiento de las autoridades
de la mercancía una vez enviada) del país donde se desarrolla la actividad
- De crédito (posibilidad de impago el importador)
del importador una vez recogida
la mercancía)
En España, el Estado cubre el riesgo político de las exportaciones o importaciones a través de entidades
encargadas de proporcionar cobertura como las compañías de seguro de crédito a la exportación como
CESCE (Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación), Crédito y Caución o COFACE
(Compagnie Française d›Assurance pour le Commerce Extérieur, agencia francesa de crédito a la
exportación) Ibérica.
–– Provisión de liquidez: por un lado, están las modalidades de forwarding y forfaiting, que, en su
versión más simple, consisten en la venta a un banco (con descuento y sin recurso) de los flujos de
ingresos futuros asociados a la exportación; por otro lado, también es importante la financiación de
capital circulante de la transacción, cuyo peso ha aumentado significativamente en los últimos
años, debido, sobre todo, al desarrollo de las titulizaciones y financiación estructurada asociadas a
las transacciones comerciales.
●● Financiación a largo plazo: estas operaciones van a exigir generalmente plazos de amortización
de más de dos años. Dentro de este tipo de financiación se encuentran los siguientes instrumentos:
factoring, forfaiting, crédito suministrador y crédito comprador.
–– Factoring: es el suministro de una serie de servicios administrativos y financieros por parte de una
entidad financiera (factor) a una empresa, a cambio de la cesión por parte de esta (denominada
empresa cedente) de los créditos comerciales representativos de sus exportaciones de bienes o
servicios con cobro diferido (facturas).
30
Es preciso destacar que el factoring no representa un instrumento de financiación a largo plazo,

la empresa agrupa en una única operación cobros que, en caso contrario, se extenderían durante
largos períodos de tiempo. De este modo, puede decirse que, en la práctica, en los casos de
factoring sin recurso, este actúa como mecanismo de financiación a largo plazo.
–– Forfaiting: es un método de pago aplazado que el exportador ofrece al importador y por medio del
cual este puede responder a la adquisición de un producto (generalmente bienes de capital) con
un periodo de amortización equivalente al de la vida útil del bien intercambiado.
Para ello, se emiten instrumentos negociables, como pagarés o letras de cambio, que en muchos
casos suelen estar avalados por una entidad financiera. El forfaiting representa para el exportador
un descuento de efectos sin recurso (dejar de tener responsabilidad sobre el pago del crédito).
–– Crédito suministrador: es un tipo de crédito en el que el exportador financia la operación al
importador otorgando en el contrato comercial la posibilidad de que el pago sea diferido (a medio
o largo plazo).
–– Crédito comprador: es un instrumento de financiación que ofrece el exportador al importador
mediante el que, a través de la participación de una entidad financiera, el exportador puede cobrar
según va completando los hitos del contrato, a la vez que el importador devuelve la financiación a
la entidad financiera en condiciones de largo plazo.
Recapitulación
En el siguiente esquema se resumen los tipos de financiación a corto plazo y a largo
plazo expuestos:
Financiación Financiación
a corto plazo a largo plazo
Crédito comercial Factoring
Carta de crédito Forfaiting
Crédito Crédito
documentario suministrador
Seguros Crédito
y garantías comprador
Provisión
de la liquidez
A diferencia de la exportación, los proyectos de inversión suponen el inicio de la producción en el

exterior a través de la creación o adquisición de una unidad productiva.
Existen mecanismos por los que se puede materializar la inversión directa en el exterior como:
–– Participación en ampliaciones de capital o en dotaciones patrimoniales de empresas.

–– Préstamos a largo plazo vinculados a una inversión asegurada.
31
–– Avales sobre préstamos concedidos por entidades terceras.

La puesta en marcha de un proyecto de inversión va a requerir el fortalecimiento de los recursos
financieros con los que cuenta la empresa:
–– Propios: capital y deuda subordinada.

Con relación al capital, la empresa podría decidir una ampliación o bien recurrir a un instrumento de
capital-riesgo o capital-inversión, mediante el cual se toman participaciones temporales en el capital
de una empresa, que se mantiene hasta que la inversión este consolidada.
En cuanto a la deuda subordinada, cabe destacar que se trata fundamentalmente de préstamos
participativos, con una remuneración dependiente de los resultados de la empresa.
–– Ajenos: deuda senior.
Los diferentes instrumentos de la deuda senior representan mecanismos que permiten a la empresa
contar con suficientes medios financieros para poner en marcha un proyecto de inversión en el
exterior. Generalmente serán los instrumentos de la deuda senior a medio y largo plazo (bonos,
obligaciones, préstamos bancarios, etc.) los que permitan la base financiera suficiente para acometer
dichos proyectos.
Importante
Alternativamente, dichos recursos pueden emplearse para materializar la operación de
inversión en el exterior.
A través de los instrumentos de financiación, la empresa podrá cubrir parte del riesgo asociado a un
proyecto de inversión. La póliza de inversión (póliza de seguro de inversiones en el exterior) que, en el
caso de España, es gestionada por el CESCE por cuenta del Estado, cubre al inversor de las potenciales
pérdidas en su inversión exterior derivadas de la existencia de riesgo político.
Especialmente interesante por los instrumentos financieros que incorpora, es la inversión en un

project finance en el exterior. Los proyectos project finance no son estrictamente proyectos de
exportación ni de inversión, sino que hace referencia a las características propias del proyecto. En
particular, el hecho de que este actúa como garantía de para la financiación. Existe la posibilidad
de participar en un proyecto project finance en el exterior como inversor y también como exportador
(bienes suministrados asociados al proyecto).
En un proyecto project finance la financiación se deriva de aportaciones de los socios inversores y de

préstamos de entidades financieras. La principal característica diferenciadora de este tipo de proyectos
es que incorporan un mecanismo de financiación por el cual tanto el retorno de la inversión de accionistas
(inversores) como la amortización de los préstamos tienen como origen único la capacidad del proyecto
para generar recursos suficientes.
En España hay diferentes instrumentos de apoyo financiero para la exportación y la inversión. Estos
instrumentos son:
●● FIEM (Fondo para la Internacionalización de la Empresa): se crea por la Ley 11/2010 de 28 de

junio, de reforma del sistema de apoyo financiero a la internacionalización de la empresa española.
Sustituye al FAD (Fondo de Ayuda al Desarrollo) para la internacionalización.
Este fondo desarrolla diferentes instrumentos de apoyo financiero a la internacionalización como:
contribuciones a organismos multilaterales, créditos a la exportación en condiciones concesionales,
32
donaciones para cubrir gastos de asistencia técnica, créditos a la exportación en condiciones comerciales
y apoyo financiero oficial a la inversión.
●● CESCE: gestiona por cuenta del Estado español distintos instrumentos de cobertura de riesgos aso-
ciados a la internacionalización. Esta compañía asegura tanto al exportador, el inversor o la entidad
financiera que participa en la operación.
Para recibir apoyo, siempre que la financiación tenga un plazo de amortización de al menos dos años,
se deben cumplir los siguientes requisitos: pago anticipado, importe máximo del crédito con apoyo
oficial que será del 85 % del valor de los bienes y servicios exportados, plazo de amortización máximo
de cinco años y el tipo de interés que no puede ser inferior al tipo de interés del mercado.
●● ICO (Instituto de Crédito Oficial): gestiona el instrumento de seguro al tipo de interés y concede apo-
yo oficial a la inversión a través de instrumentos de deuda senior. Se realiza a través de dos medios:
el convenio de ajuste recíproco de interés y los instrumentos de deuda senior de apoyo a la inversión.
El convenio de ajuste es un convenio entre el ICO y el banco financiador por el que se facilita la
concesión de créditos a medio y largo plazo a tipo de interés fijo a través de entidades financieras
intermediarias. Respecto a los instrumentos de deuda senior, el ICO gestiona líneas de financiación
de proyectos en el exterior con interés español.
●● COFIDES (Compañía Española de Financiación del Desarrollo): facilita la financiación a proyectos
privados viables de inversión en el exterior en los que exista interés español. Contribuye con criterios
de rentabilidad tanto al desarrollo de los países receptores de las inversiones como a la internaciona-
lización de la economía y de las empresas españolas.
●● Instrumentos de entidades multilaterales: las entidades multilaterales otorgan el apoyo financiero
no bilateral tanto a las actividades de exportación como de inversión. Existe una gran multiplicidad de
instrumentos a disposición del potencial exportador e inversor. Una característica común de todos los
instrumentos es la exigibilidad de cofinanciación con instrumentos de inversión privados.
Recapitulación
A continuación, en el siguiente esquema, se exponen los instrumentos de apoyo financiero
para la exportación y la inversión expuestos:
FIEM
CESCE
Instrumentos ICO
COFIDES
Entidades
multilaterales
Las instituciones de apoyo financiero más relevantes son:
–– BEI (Banco Europeo de Inversiones) que proporciona préstamos a largo plazo para proyectos viables.
33
–– BIRF (Banco Internacional de Reconstrucción y Fomento) que otorga préstamos a largo plazo a
entidades públicas en países pobres y países de ingresos medianos.
–– Bancos regionales como el BID (Banco Interamericano de Desarrollo) que financia proyectos de
entidades privadas.
Importante
Las limitaciones del acceso a la financiación, unidas a las características propias de las
operaciones de internacionalización de la empresa, otorgan un papel fundamental a la labor
del sector público en el apoyo financiero a la internacionalización.
6. Gestión del riesgo en operaciones internacionales

El riesgo es entendido por la norma UNE-ISO 31000:2010 Gestión del riesgo. Principios y directrices,
como el «efecto de la incertidumbre sobre la consecución de los objetivos».
Concepto clave
La gestión del riesgo es un proceso en el que, a partir de un contexto determinado, en el que
se definen unos objetivos, se realiza un ejercicio de apreciación de los riesgos para determinar
las acciones de eliminación, reducción, minimización y control.
Antes de afrontar la gestión del riesgo hay que analizar el contexto interno y externo de la empresa,
esto es fundamental para la identificación de riesgos. Una adecuada gestión del riesgo tiene que permitir
la ejecución de acciones de prevención y control, por lo que la extensión y el nivel de detalle debe ser el
adecuado para la toma de decisiones.
Realizar operaciones internacionales implica que los exportadores o importadores se enfrenten a diversos
riesgos, sobre todo, en la exportación porque influyen las condiciones del país al que se pretende exportar.
La gestión del riesgo internacional está dividida en cuatro etapas fundamentales:
1.º Identificación: es un proceso largo en el que se deben identificar todos los riesgos posibles que
puedan afectar a la operación. Se tienen que categorizar los riesgos, desde el más general al más
específico. También se deben identificar las causas y las consecuencias.
2.º Análisis: cuando se clasifican los riesgos se deben analizar para poder priorizar atendiendo al resultado
del producto de la probabilidad de ocurrencia del riesgo. Es decir, cuanta más información se tenga del
riesgo será mejor para su análisis, ya que facilita la estimación de su probabilidad de ocurrencia para
un nivel de confianza alto.
3.º Planificación: una vez se han analizado los riesgos, hay que definir una estrategia de respuesta ante
estos riesgos en caso de su activación. Estas estrategias pueden ser: eliminar totalmente el riesgo;
transferir el riesgo a un tercero, normalmente a una compañía de seguros; disminuir las probabilidades
de la aparición del riesgo o disminuir su severidad; y aceptar el riesgo con sus consecuencias.
4.º Supervisión: tiene como objetivo controlar la estrategia que se ha seguido para cada riesgo es la
34
adecuada, además también se deben identificar nuevos riesgos que puedan surgir en todo el proceso
de la operación mercantil y no han podido ser analizados previamente.
Recapitulación
En el siguiente esquema se resumen las cuatro etapas fundamentales en las que se divide
la gestión del riesgo:
Identificación Análisis Planificación Supervisión
La gestión de riesgos permite:
–– Priorizar los riesgos para una correcta toma de decisiones a la hora de invertir en una posible operación
mercantil.
–– Definir el número de recursos.
–– Identificar las probabilidades de cumplir el plazo.
En una operación internacional, además de los riesgos propios de cualquier operación mercantil (retraso
en los plazos de entrega, aumento de costes o falta de calidad en la mercancía) surgen, principalmente,
tres tipos de riesgo:
●● Legal: cobra mayor importancia en el comercio internacional al tratar con las legislaciones respectivas
de cada país.
●● Reputacional: cuando se realizan operaciones mercantiles internacionales hay que tener en cuenta
que la cultura del trabajo y los procedimientos son muy diferentes en cada país. Por ello, hay que
valorar las consecuencias a la hora de trabajar con un país determinado.
●● De tipo de cambio: este se produce con una inversión en un país de moneda de denominación
diferente a la de origen en el que al final la operación se facture menos de lo esperado debido a la
fluctuación en el tipo de cambio.
Para afrontar este tipo de riesgo se puede, por una parte, realizar una facturación al cliente en la mo-
neda de denominación de la empresa, de esta manera, se facturará un importe fijo (por ejemplo en
euros), siendo el cliente el que incurrirá en el riesgo.
Por otra parte, mediante la permuta de tipo de cambio, este es un modelo de seguro en el que no exis-
ten rentas periódicas a pagar. Se contrata con otra parte un tipo de cambio fijo a un plazo determinado,
es decir, hay que asegurar el tipo de cambio que se va a efectuar para una operación determinada.
La gestión del riesgo es fundamental a la hora de acometer cualquier operación internacional, ya que
los riesgos aumentan y son más difíciles de medir, además pueden tener consecuencias negativas tanto
para el proyecto como para la organización.
Es necesario contar con las herramientas necesarias para tener un control en la gestión de riesgo
empresarial que permita:
–– Realizar un análisis global del riesgo que asume la empresa con sus clientes.
35
–– Recibir alertas sobre el cambio en el riesgo de los clientes.

–– Encontrar nuevos clientes con una probabilidad de cese y de impago reducida.
–– Integrar la información de la CRM de la empresa con la herramienta de gestión de riesgo para que el
control sea lo más automático y efectivo posible.
–– Garantizar a los proveedores la solvencia de la empresa.
Importante
Existen modelos de gestión de riesgo internacionalmente conocidos. El más utilizado es
el modelo EFQM (European Foundation for Quality Management, fundación europea
para la gestión de la calidad). Es un modelo que en España está adoptado por el Ministerio
de Hacienda y Administraciones Públicas y la UE.
Este modelo se fundamenta en que los buenos resultados en el rendimiento general de una empresa con
sus clientes se consiguen mediante un liderazgo que dirija e impulse la política y la estrategia, que se hará
a través de las personas, los recursos y los procesos.
El modelo EFQM está formado por criterios relacionados entre sí con el fin de lograr y mantener buenos
resultados a la empresa que lo implante. Este modelo consiste en la evaluación de elementos como los
resultados, valores o modelo de gestión y, una vez, realizada esta evaluación, se realiza la compra en
función de los resultados obtenidos.
El modelo genérico EFQM se detalla en el siguiente esquema:
Lo que hacemos Lo que vamos

y cómo lo hacemos a conseguir
Agentes Resultados
Resultados
Personas
en las personas
Política y Resultados Resultados

Liderazgo Procesos
estrategia en los clientes clave
Alianzas y Resultados
recursos en la sociedad
Innovación y aprendizaje
La información que se obtiene con la implementación de este modelo es la detección de deficiencias y

la identificación de soluciones que facilita a la empresa la posibilidad de emprender acciones de mejora.
Si una empresa implementa este modelo podrá mejorar, principalmente, en los siguientes puntos:
–– Orientación hacia los resultados.
36
–– Orientación al cliente.
–– Liderazgo y coherencia.
–– Gestión por procesos y hechos.
–– Desarrollo e implicación de las personas.
–– Proceso continuo de aprendizaje, innovación y mejora.
–– Desarrollo de alianzas.
–– Responsabilidad social de la organización.
Una empresa con la implementación de este modelo puede presentar su candidatura para obtener un
reconocimiento a la excelencia en la gestión basada en la aplicación del modelo EFQM.
Según AENOR (Asociación Española de Normalización y Certificación) este sello es otorgado por el
Club Gestión de la Calidad y aplicable al sistema de gestión de la calidad de cualquier tipo de organización.
Existen tres niveles de sello:
●● De calidad europea: se concede cuando el resultado obtenido en el proceso de reconocimiento se

encuentra entre 201 y 400 puntos del modelo EFQM y lleva aparejada la obtención del denominado
«sello bronce».
●● De consolidación europea: se concede cuando el resultado obtenido en el proceso de reconocimiento
se encuentra entre 401 y 500 puntos del modelo EFQM y lleva aparejada la obtención del denominado
«sello plata».
●● De excelencia europea: se concede cuando el resultado obtenido en el proceso de reconocimiento
es superior a 500 puntos del modelo EFQM y lleva aparejada la obtención del denominado «sello oro».
En otros países existen distintos modelos de calidad que tienen como objetivo común la excelencia y
la mejora continua, como por ejemplo:
●● Modelo Deming: basa su enfoque en el control estadístico y la mejora continua.

●● Baldrige National Quality Program (programa de calidad nacional de Baldrige): tiene como principal
objetivo la mejora de la excelencia de los servicios públicos y las organizaciones no gubernamentales.
●● Modelo Iberoamericano: consiste en la evaluación de la gestión de las organizaciones, identificando
sus puntos fuertes y áreas de mejoras para establecer planes de progreso. Además de recolectar
información para el desarrollo y la planificación estratégica.
●● Modelo CAF (Common Assesment Framework, marco común de evaluación): se basa en la
Importante
mejora de las Administraciones Públicas mediante la autoevaluación en un marco basado en el
sistema EFQM.
La gestión de riesgo previene a las empresas de los riesgos que pueden tener en sus
operaciones diarias. Proporciona un método que permite ordenar y sistematizar el análisis
del riesgo, a partir del desarrollo de un modelo de gestión de riesgo. Este proceso, que
lamentablemente aún no se realiza en muchas empresas, ayuda a conocer mejor la compañía,
su mercado y la manera en la que ella genera o destruye riqueza.
Una de las causas principales de la crisis financiera internacional es el desconocimiento

de los riesgos en sus inversiones. Por ello, la aplicación de un buen modelo de gestión
de riesgos es fundamental para garantizar la estabilidad económica en cualquier empresa.
37
7. Logística internacional
Según el CEL (Centro Español de Logística) la logística es una «actividad que incluye dos funciones
básicas:
–– La gestión de los materiales, encargada de los flujos materiales en el aprovisionamiento de las materias
primas y componentes y en las operaciones de fabricación, hasta el envase del producto terminado.
–– La gestión de distribución, que considera el embalaje, control de los inventarios de los productos
terminados, pasando por los procesos de manipulación, almacenamiento y transporte hasta la entrega
del producto al cliente».
Concepto clave
La logística internacional se considera un enlace entre la operación de las empresas y los
propios mercados, cuya finalidad es lograr una dimensión estratégica de importancia para
conseguir una ventaja competitiva.
La cadena logística de una empresa está formada por:
–– Proveedores.
–– Centros de producción.
–– Almacenes.
–– Clientes.
La coordinación de todos los elementos que conforman dicha cadena depende de un plan logístico, que
debe abordar los siguientes aspectos:
–– Previsión de la demanda.
–– Sistema de producción.
–– Situación y dimensionado de centros de producción y almacenes.
–– Organización de los aprovisionamientos.
–– Almacenamiento de materias primas.
–– Componentes y producto terminado.
–– Control de pedidos y la gestión de stocks.
–– Manipulación de los materiales.
–– Organización de los transportes.
–– Flujo de información; mantenimiento de los equipos.
La organización de logística internacional tiene cuatro pasos básicos:
1.º El aprovisionamiento consiste en la selección de los proveedores, la situación geográfica más conve-
niente así como de los ritmos y volúmenes que mejor garanticen el mantenimiento de la producción al
mínimo coste.
2.º La producción trata de la organización de los medios de producción, tanto físicos (fábricas y maquinaria),
como humanos (trabajadores adecuados y formados).
38
3.º La distribución estudia la localización óptima de los almacenes para la mejor atención del mercado,
los medios de transporte y sus criterios de selección y de optimización de rutas, así como los apoyos
comerciales necesarios en el canal de distribución.
4.º El servicio postventa está centrado en la atención al cliente y con el fin de su satisfacción permanente
de los clientes. El servicio postventa mezcla elementos de la logística empresarial con otros propios
de la logística de sistemas.
Recapitulación
En el siguiente esquema se resumen los cuatro pasos expuestos:
Servicio
Aprovisionamiento Producción Distribución
postventa
Para llevar a cabo las actividades logísticas, la empresa debe desarrollar un plan logístico que permitirá
controlar, administrar y optimizar los recursos de la empresa. Este plan cumple cinco funciones distintas:
–– Situar y dimensionar adecuadamente los centros logísticos: fábricas, almacenes y plataformas de

distribución.
–– Clasificar adecuadamente los artículos en función de sus características logísticas.
–– Definir las actividades logísticas que requiere cada artículo.
–– Programar las fases de transporte y almacenaje.
–– Diseñar una red de información que permita que cada empleado (y cuando proceda el cliente) acceda
a la información que precise en el momento en que la necesite.
Importante
Cuando una empresa tiene que programar sus envíos desde sus centros de producción a sus
plataformas de distribución, tiene que conocer la proporción en que cada centro de producción
debe contribuir a la satisfacción de la demanda, los medios de transporte que deben utilizar y
la secuencia de actuación.
Esta programación se realiza teniendo en cuenta la disponibilidad de los diversos centros de producción,
la demanda de los centros de distribución y los costes de transporte entre unos y otros. La programación
se realiza a través de la plataforma logística.
Concepto clave
La plataforma logística es un área creada para el desarrollo de actividades relacionadas con
la logística, el transporte y la distribución de mercancías en el tráfico nacional e internacional.
Los objetivos de las plataformas son, fundamentalmente, los siguientes:
–– Racionalizar la utilización de vehículos de transporte.

–– Ofrecer operaciones auxiliares como embalaje o etiquetado.
–– Clasificar las mercancías.
39
Actualmente, hay empresas dedicadas a organizar las actividades de aprovisionamiento, producción y

distribución, cuyo objetivo principal es la prestación de servicios logísticos. A este tipo de empresas se les
llama operadores logísticos.
Estas empresas gestionan operaciones de transporte, operaciones auxiliares (aduanas, gestión de las
operaciones de tránsito, etc.), operaciones de gestión y de distribución física y comercial.
Cuando una empresa trabaja con un operador logístico, este tiene el deber de situar el producto del cliente
en el plazo acordado y con el coste más bajo.
La logística en el comercio internacional debe tener en cuenta los Incoterms (International Chamber of
Commerce Trade Terms, términos internacionales de comercio).
Concepto clave
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de los términos
comerciales, creadas por la CCI (Cámara de Comercio Internacional) en 1936.
Son de aceptación voluntaria por las partes, es decir, no son un esquema jurídico obligatorio, tampoco
son términos comerciales fijos por lo que ha habido revisiones desde su creación. La última revisión ha
sido en el año 2010.
Se pueden clasificar en dos grupos según la modalidad de transporte:
●● Polivalente: para cualquier tipo de transporte principal, es decir, terrestre o aéreo.

●● Marítimo: cuando el transporte principal es por mar.
Los Incoterms se resumen en la siguiente tabla:
Incoterms 2010
Cualquier medio de transporte Medios de transporte navegables
CIP (Carriage and insurance paid to, CFR (Cost and freight, coste
transporte y seguro pagados) y flete)
CPT (Carriage paid to, transporte pagado

hasta) (lugar de destino convenido) CIF (Cost, insurance and freight,
DAP (Delivered at place, entregado coste, seguro y flete)
en lugar/punto)
DAT (Delivered at terminal, entregado

en terminal) FAS (Free alongside ship, franco
DDP (Delivered duty paid, obligaciones al costado del buque)
de entrega pagadas)
EXW (Ex Works, franco fábrica) FOB (Free on board, franco

FCA (Free Carrier, libre transportista) a bordo)
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Los Incoterms regulan cuatro grandes áreas:
●● Entrega de la mercancía: es la primera obligación del vendedor. Debe ser efectuada de acuerdo
con los términos del contrato de compraventa y con la entrega de todos los documentos exigidos por
el contrato en prueba de conformidad. La entrega puede ser directa (la mercancía sea entregada al
mismo comprador) o indirecta (la mercancía se entrega a un intermediario del comprador).
●● Transmisión de los riesgos: esta se produce en el punto geográfico y en el momento cronológico
que definan el contrato siempre que la mercancía haya sido debidamente identificada como la mer-
cancía que se haya establecido en el contrato. El punto geográfico será la fábrica mientras que el
momento cronológico se producirá por el comienzo del plazo de entrega. La superposición de ambos
requisitos producirá automáticamente la transmisión de los riesgos y de los gastos.
●● Distribución de los gastos: esta debe acordar que el vendedor corra con los gastos estrictamente
necesarios para poner la mercancía en condiciones de entrega y el comprador con los demás.
●● Trámites documentales: estos suelen ser, principalmente, dos: sin despacho o con despacho. En el
Incoterm sin despacho, la exportación es un problema del comprador, que tendrá que efectuarla de
manera directa o indirecta o si la ley del país no se lo permite, solicitando la gestión al vendedor. En el
Incoterm con despacho, la exportación será un problema a resolver por el vendedor.
Los Incoterms no regulan un aspecto básico y que en la logística es importante: el pago y sus modalidades
(que deberá ser acordado entre el vendedor y el comprador).
Importante
La logística es el nexo de unión para el resto de los sectores productivos puesto que es la
que proporciona la cobertura geográfica a nivel internacional, esto tiene como consecuencia
que surja la falsa apariencia de que la logística ya está plenamente globalizada.
Si se realiza un análisis más detallado del sector logístico internacional se aprecian modelos de estrate-
gia empresarial logística personalizados que responden a las necesidades específicas de cada zona.
Normalmente estas zonas específicas son la UE y la formada por los países emergentes.
Las características de la logística europea actualmente responden a las de un área económica muy
desarrollada, con un alto grado de madurez de los mercados productores y consumidores. Aunque la
logística europea debe evolucionar de forma cualitativa para hacer frente al mercado empresarial que es
cada vez más exigente, es decir, debe mejorar en rapidez, información, colaboración, servicio postventa y
exclusividad. Además los países emergentes cada vez tienen más recursos para competir con el mercado
europeo. A pesar de esto, la UE sigue siendo la primera potencia comercial a nivel mundial y el máximo
exportador de mercancías.
Las principales características del sector logístico son:
●● Estructura empresarial: la llegada del mercado único europeo ha favorecido la aparición de una
mayor competitividad entre las empresas del sector logístico. Esto ha tenido como consecuencia la
aparición de los operadores logísticos internacionales europeos como DHL o TNT®, entre otros.
Esta globalización de la logística europea siempre ha tenido el apoyo de los distintos países puesto
que le ha permitido competir con mayor igualdad en los mercados. Este apoyo se ha traducido a
través de grupos nacionales de Correos, los cuales se ha privatizado y diversificado hasta conse-
guir una estructura logística competitiva en la economía global lo que ha producido que la UE tenga
un posicionamiento competitivo-estratégico mayor que sus mayores competidores, los operadores
41
logísticos norteamericanos.
●● Competencia: por una parte, es buena puesto que se asegura el mantenimiento de la calidad y la mejo-
ra continua del sector, y por otra parte, la creciente competitividad deriva en una reducción de beneficios
que puede hacer que la empresas del sector logístico dejen de invertir en mejoras tecnológicas impres-
cindibles para el desarrollo de su actividad y responder a las demandas de la economía global.
Por ello, las empresas del sector logístico europeo necesitan encontrar nuevas fórmulas para opti-
mizar sus operaciones a través de acuerdos regionales o globales, a través de la oferta de servicios
compartidos (transporte o almacenaje) y formas de integración sectorial en los servicios logísticos.
●● Tecnología: la logística europea cada evoluciona más en este aspecto. A nivel internacional, las ac-
tividades logísticas cada vez requieren de un volumen mayor de prestaciones tecnológicas como la
localización de la mercancía y la actualización de información en tiempo real. Estas prestaciones son
oportunidades de diferenciación competitiva para las empresas de logística y en el que pueden tener
un crecimiento mayor.
A nivel nacional, el desarrollo del potencial tecnológico del sector logístico está actualmente vinculado
a Internet y a los nuevos instrumentos de interacción entre clientes y proveedores logísticos. Esta vin-
culación se realiza a través de portales de comunicación que facilitan la compraventa de mercancías.
●● Expansión internacional: en la logística europea es necesario aumentar la expansión internacional

para poder competir con aquellos países emergentes en los que hay menores costes laborales. Por
ello, las empresas europeas de este sector deben anticiparse a las futuras demandas geográficas de
sus clientes.
Generalmente, las empresas europeas del sector logístico intentan diversificarse hacia países orientales,
sobre todo China, por su gran crecimiento. Pero, actualmente, India, Brasil o Rusia son países con mayor
potencial de crecimiento debido a una elevada mejora de su situación financiera. Rusia, además, gracias
a su proximidad geográfica y a la interrelación energética facilita la integración logística entre la UE.
Respecto a los países emergentes, estos hacen referencia a aquellos países que, a pesar de estar
todavía en vías de desarrollo, tienen una correcta estabilidad económica que provoca que tengan un
papel considerable en la economía internacional. A nivel logístico, su potencial competitivo gracias a
los bajos costes y a las características internas de estos países (población o extensión geográfica)
hacen que estos países se conviertan en mercados deseados para la mejora de las estructuras logís-
ticas. A este grupo de países se les conoce como BRIC (Brasil, Rusia, India, China).
8. Propiedad intelectual e industrial internacionales

Según el Ministerio de Industria, Energía y Turismo en España la propiedad industrial protege todas las
creaciones que están relacionadas con el comercio internacional:
–– Patentes y modelos de utilidad.
–– Signos distintivos.
–– Diseños.
Por el contrario, la propiedad intelectual se reserva para la protección de las creaciones en las que
42
queda plasmada la personalidad del autor, tratándose de creaciones únicas y no producidas industrialmente
o en serie.
Para cada una de ellas existen leyes diferentes y los organismos encargados de su gestión son también
distintos:
–– La OEPM (Oficina Española de Patentes y Marcas) interviene en el reconocimiento de los derechos

de propiedad industrial.
–– El Registro de la Propiedad Intelectual interviene en el de los derechos de propiedad intelectual.
Actualmente, la legislación española en materia de propiedad intelectual e industrial está basada en las
siguientes normas básicas:
–– Ley 11/1986, de 20 de marzo, de Patentes.

La Ley de patentes establece un sistema de protección para las invenciones industriales. El sistema
se basa en el registro en la OEPM tras un procedimiento de concesión y una protección legal posterior
mediante acciones tanto civiles como penales.
Esta ley en España representó en 1986 una modernización del derecho español de patentes, con la
armonización de sus principios básicos con el derecho europeo y en la que se introdujo por primera
vez una protección efectiva para patentes y modelos de utilidad.
–– Ley 17/2001, de 7 de diciembre, de Marcas.
La Ley de marcas de 2001 que establece un sistema de protección de los signos distintivos a través
del registro en la OEPM tras un procedimiento de concesión en el que no se examinan de oficio los
parecidos con marcas anteriores, sino que únicamente se valoran las mismas si se ha producido
oposición por parte del titular de la marca anterior. Esta ley se encarga principalmente de regular la
protección de las marcas y los nombres comerciales.
–– Ley 20/2003, de 7 de julio, de protección jurídica del Diseño Industrial.
En referencia a la Ley de diseño industrial de 2003, esta establece que un sistema basado en el registro
para obtener la protección que se basa a su vez en acciones civiles y penales.
Con esta ley se adaptó el sistema de protección en España a la directiva comunitaria. Sus principios
fundamentales son muy semejantes al Reglamento comunitario de diseño industrial.
–– Ley 21/2014, de 4 de noviembre, por la que se modifica el texto refundido de la Ley de Propiedad
Intelectual, aprobado por Real decreto legislativo 1/1996, de 12 de abril, y la Ley 1/2000, de 7 de
enero, de enjuiciamiento civil. Esta ley entra en vigor el 1 de enero de 2015.
La Ley de Propiedad Intelectual, texto refundido de 1996 basada en un sistema de protección no for-
malista, sin necesidad de depósito o registro y basada también en acciones civiles y penales para la
protección de los derechos particulares. Se protegen las creaciones literarias y artísticas siempre que
sean originales.
La propiedad industrial regula la protección de las creaciones intelectuales del empresario para com-
petir en el mercado, es decir, las innovaciones técnicas (patentes y modelos de utilidad), los nuevos
diseños (modelos industriales); y los signos distintivos (marcas y nombres comerciales).
La Ley de Propiedad Intelectual también engloba los derechos de autor y derechos conexos que
protegen el interés de los autores y otras personas relacionadas con las creaciones literarias, artís-
ticas, musicales, de cine, radio, científicas y su reproducción.
43
En España es competencia del Estado la protección de la propiedad industrial. Los interesados en proteger
estos derechos deben inscribirlos en el Registro de la Propiedad Industrial de la OEPM.
En el caso de querer proteger los derechos de propiedad intelectual o industrial a nivel europeo o in-
ternacional son relevantes los siguientes organismos de la UE y organizaciones internacionales:
–– OAMI (Oficina de Armonización del Mercado Interior).

–– OMPI (Organización Mundial de la Propiedad Intelectual).
–– EPO (European Patent Office, oficina europea de patentes).
–– OMC (Organización Mundial del Comercio).
La protección de los derechos de autor se realiza de forma automática en España. En materia de derechos
de autor existen dos convenios internacionales destacados para amparar estos derechos:
●● Convenio de Berna: es un tratado internacional sobre la protección de los derechos de autor sobre
obras literarias y artísticas. Su primer texto fue firmado el 9 de septiembre de 1886, en Berna (Suiza).
Ha sido completado y revisado en varias ocasiones, su última revisión fue el 28 de septiembre de 1979.
●● Convenio de la OMC: establece una serie de principios básicos sobre la propiedad intelectual tendientes
a armonizar los derechos de autor entre los países firmantes y con relación al comercio mundial.
Importante
Para proteger los derechos de la propiedad intelectual e industrial, la persona o empresa
interesada deberá solicitar el registro de su invención, diseño o marca en la OEPM. Muchas
de ellas se pueden solicitar a través de Internet.
En cuanto a la protección internacional de estos derechos es necesario solicitar la protección de estos

en cada país, o bien, presentar una única solicitud ante un organismo internacional como la OMPI o si
pertenece a la UE debe hacerlo en la OAMI o la EPO que se encargarán de hacerla extensible a todos
sus países miembro.
La protección de los derechos de autor y derechos conexos se realizan de forma automática en España,
no hay obligación de registrar una obra para poder hacer valer sus derechos. No obstante, en España
existe un Registro de la Propiedad Intelectual de uso voluntario. Esta protección ampara a los autores en
los países firmantes de acuerdos internacionales en los que España es parte.
Hay dos acuerdos que son relevantes respecto al derecho de propiedad intelectual e industrial en el
comercio internacional:
–– El ADPIC (Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad intelectual relacionados con el
Comercio).
Concepto clave
–– El ACTA (acuerdo comercial de antifalsificación).
El ADPIC es un instrumento internacional de protección de los derechos de la propiedad
intelectual e industrial con más amplia afiliación y del que forman parte todos los países
miembros de la OMC. Es un acuerdo establecido en 1994 donde se establecen siete partes
fundamentales referentes a la propiedad intelectual.
44
Las partes del ADPIC son:
1.º Disposiciones generales y principios básicos.

2.º Normas relativas a la existencia, alcance y ejercicio de los derechos de la propiedad intelectual e
industrial.
3.º Observancia de los derechos de la propiedad intelectual e industrial.
4.º Adquisición y mantenimiento de los derechos.
5.º Prevención y solución de diferencias.
6.º Disposiciones transitorias.
7.º Disposiciones institucionales y finales.
Concepto clave
El ACTA es un acuerdo plurilateral para el establecimiento de unas normas internacionales
sobre la propiedad intelectual e industrial. Se establece un marco jurídico internacional para
los países que se unan a este acuerdo de forma voluntaria.
Actualmente pertenecen los siguientes países:
–– Australia.
–– Canadá.
–– UE.
–– Japón.
–– República de Corea.
–– México.
–– Marruecos.
–– Nueva Zelanda.
–– Singapur.
–– Suiza.
–– Estados Unidos.
Este acuerdo pretende reforzar los estándares internacionales para controlar los derechos de la propiedad
intelectual e industrial.
Importante
Uno de los problemas que existe con los derechos de la propiedad intelectual e industrial
es que pueden generar un monopolio legal sobre la producción de un bien concreto, gene-
rando ineficiencia estática: todo monopolio implica un incremento de precios y reducción de
la cantidad lanzada al mercado.
Por este motivo se suelen establecer límites temporales al derecho de exclusión otorgado por los derechos
de la propiedad intelectual e industrial (excepto en el caso de las marcas y las indicaciones geográficas, en
que esta limitación tiene menor sentido económico).
45
En cualquier caso, en esta tensión entre eficiencia dinámica (incentivos a innovar) y eficiencia estática
(mayor competencia en los mercados) la mayor competencia generada por el comercio internacional
puede jugar un papel clave.
Por ello, la apertura de mercados internacionales es fundamental para la generación de bienes intan-
gibles. La generación de los activos intangibles protegidos por los derechos de la propiedad intelectual e
industrial exige incurrir en costes fijos. De esta forma, si el bien únicamente se produjera en el mercado
nacional el precio unitario al que habría que venderlo para cubrir costes sería tan elevado que el producto
no sería comercialmente viable.
Estos elementos, unidos al hecho de que cada vez tienen más peso los activos intangibles como porcen-
taje del valor de un bien, hacen que la protección de la propiedad industrial e intelectual en el comercio
internacional sea cada vez más importante.
Por eso el ADPIC incluye unos estándares básicos que hacen referencia al contenido sustantivo (qué
activos intangibles serán susceptibles de protección) y aspectos a observar (qué mecanismos se pondrán
en marcha en caso de infracción de estos derechos).
El ADPIC constituye, además, el punto de partida de las negociaciones comerciales en materia de

propiedad industrial e intelectual, entre las que se encuentra el ACTA.
Recuerda que
El ACTA es un acuerdo comercial internacional.
Persigue dos objetivos primordiales:
–– Evaluar los derechos de propiedad intelectual en el área penal, civil, de aduanas y ambiente digital.
–– Establecer políticas de colaboración orientadas a la contención del incremento del comercio ilícito de
productos y bienes falsificados, incluyendo la distribución en Internet y las tecnologías de la información.
ACTA propone que los países que suscriban y ratifiquen el acuerdo, incorporen a su marco jurídico una
serie de disposiciones tendientes a hacer identificable a la persona que infrinja derechos de la propiedad
intelectual e industrial mediante el uso de Internet, revelando su identidad para que los titulares de esos
derechos puedan acudir ante la autoridad judicial a solicitar medidas tendientes a evitar que la infracción
continúe, independientemente de que puedan proceder legalmente en su contra.
Este tipo de medidas se han adoptado, bajo fuertes críticas en países como
¿Sabías que...?
Estados Unidos, por medio de mecanismos como la llamada «regla de tres

notificaciones» o «three strikes», que permiten que los proveedores de servi-
cios de Internet, identifiquen al usuario de servicios que está descargando o
ingresando contenidos que se encuentran protegidos por derechos de autor de
forma ilegal, es decir, sin que medie el pago correspondiente, enviándole una
serie de notificaciones, seguida de la desconexión de su servicio de Internet
y la posibilidad de las asociaciones titulares de derechos de ejercer acciones
legales en contra del usuario, tanto de carácter civil como penal.
Los esfuerzos destinados a mejorar la protección de los derechos de la propiedad intelectual e industrial
en el comercio internacional realizados por parte de la UE no se limitan al ámbito de las negociaciones
plurilaterales, sino que abarcan todos los ámbitos de las relaciones comerciales internacionales.
46
Importante
Desde 2006 la UE incorpora en los acuerdos comerciales negociados con otros países
y regiones estudios reforzados de protección de la propiedad intelectual e industrial. En
dichos estudios se presentan una serie de herramientas para proteger la propiedad inte-
lectual e industrial.
Una de estas herramientas consiste precisamente en la utilización de los acuerdos comerciales

bilaterales negociados entre la UE y países con un nivel de desarrollo menor como vía para mejorar
la protección internacional de los derechos de la propiedad intelectual e industrial.
El contenido de los sucesivos acuerdos comerciales tiene modificaciones para adaptarse no solo a los
intereses económicos de la UE en el país socio comercial y del socio comercial en la UE, sino también al
nivel de desarrollo en dicho país. El ámbito suele incluir los derechos de autor, derechos conexos, patentes,
marcas, diseños industriales, esquemas de trazado de circuitos integrados, indicaciones geográficas, etc.
Los acuerdos comerciales bilaterales negociados por la UE pueden adoptar la forma de:
–– ALC (Acuerdos de Libre Comercio).

–– APE (Acuerdos de Partenariado Económico).
La elección entre uno u otro tipo de acuerdo condicionará el contenido del mismo y vendrá determinada
por el objetivo de las negociaciones, que puede ser no solo la liberalización comercial entre las partes,
sino también el acompañamiento del diálogo político para el fortalecimiento de los procesos democráticos,
la transición hacia economías de mercado o la preparación de futuras adhesiones, o bien la cooperación y
asistencia para los países en desarrollo.
Actualmente, la propiedad intelectual e industrial internacionales está en su mayor parte legislado por la
UE, lo que beneficia al comercio internacional. Pero una empresa siempre debe tener en cuenta que no
todos los países forman parte de los acuerdos comerciales por lo que a la hora de realizar operaciones
mercantiles internacionales puede ser un factor de riesgo si no conoce la legislación pertinente del país
con el que quiere operar.
A finales de los años ochenta, empresas como Walt Disney y Warner Bros
Entertainment comenzaron a preocuparse por algunas de sus obras, cuyos
derechos de autor cesarían en los años noventa. Por una parte, Walt Disney se
preocupaba por el personaje de Mickey Mouse que pasaría a dominio público
en 2003 y, por otra parte, Warner Bros por los derechos del personaje Bugs
¿Sabías que...?
Bunny que expiraría en 2015.
Como temían sufrir grandes perjuicios por la pérdida de los derechos de autor,
ambas empresas junto con la industria cinematográfica en 1998 hicieron una
fuerte campaña para ampliar la vigencia de sus derechos. El resultado fue la am-
pliación de 50 a 70 años de los derechos de autor con posterioridad al fallecimiento
del autor.
De esta manera, además de las obras de las dos empresas, ganaban así más de
20 años de explotación comercial exclusiva de las novelas como El gran Gatsby
de Scott Fitzgerald o Adiós a las armas de Ernest Hemingway (cuyos derechos
vencerían en 2000 y en 2004, respectivamente).
47
Resumen
A lo largo de esta unidad, se han estudiado los medios de pago y de cobro internacionales. Estos son,
cheque, orden de pago, crédito documentario y remesa. Asimismo, también se han tratado las operacio-
nes principales en el mercado de divisas, destacando las de contado, de plazo, de futuros y de opciones.
Por una parte, se ha expuesto que la gestión de pedidos es un proceso para el almacenamiento de mer-
cancía seleccionada por el cliente que ha sido empaquetada para ser etiquetada y enviada. Por otra parte,
se ha entendido que la gestión de facturación internacional es un proceso por el que se emite una factura
que certifica el pedido y el cobro del mismo.
Además, en esta unidad, se han identificado las aplicaciones para la gestión de las relaciones con los
clientes, destacando la CRM, conjunto de estrategias de negocio, marketing, comunicación y tecnología
para fidelizar un cliente con el fin de identificar sus necesidades.
Se ha tratado también la financiación en el comercio internacional que se ha entendido que puede ser a
corto o a largo plazo. Si es a corto plazo, la financiación se hace a través del crédito comercial, de la carta
de crédito, del crédito documentario, de los seguros y garantías y de la provisión de liquidez. A largo plazo,
se hace a través del factoring, forfaiting, crédito suministrador y crédito comprador.
Finalmente, se han estudiado las cuatro etapas de la gestión de riesgo en operaciones internacionales
(identificación, análisis, planificación y supervisión); también la logística internacional, que se considera un
enlace entre la operación de las empresas y los propios mercados, cuya finalidad es lograr una dimensión
estratégica de importancia para conseguir una ventaja competitiva y, por último, se ha hecho evidente la
importancia de la propiedad intelectual e industrial internacionales, destacando dos organismos: la OEPM
(Oficina Española de Patentes y Marcas) que interviene en el reconocimiento de los derechos de propiedad
industrial y el Registro de la Propiedad Intelectual, que media en el de los derechos de propiedad intelectual.
48
Bibliografía
Arteaga, J.: Manual de internacionalización, Madrid, ICEX, 2013.

Caballero, I.; C. Padín; y N. J. Contreras: Comercio internacional, Vigo (Pontevedra), Ideaspropias Editorial,
2013.
Rieh, H. y R. Rodríguez: Mercado de divisas y mercados de dinero, Madrid, Interamericana, 1985.
Serantes, P.: Exportaciones a corto plazo, Madrid, ICEX, 2012.
●●Legislación:
Ley 21/2014, de 4 de noviembre, por la que se modifica el texto refundido de la Ley de Propiedad
Intelectual, aprobado por Real decreto legislativo 1/1996, de 12 de abril, y la Ley 1/2000, de 7 de
enero, de enjuiciamiento civil. Esta ley entra en vigor el 1 de enero de 2015.
Ley 11/2010 de 28 de junio, de reforma del sistema de apoyo financiero a la internacionalización de la
empresa española.
Ley 20/2003, de 7 de julio, de protección jurídica del Diseño Industrial.
Ley 17/2001, de 7 de diciembre, de Marcas.
Ley 11/1986, de 20 de marzo, de Patentes.
Real decreto 1619/2012, de 30 de noviembre, por el que se aprueba el Reglamento por el que se regulan
las obligaciones de facturación.
●●Páginas webs:
ICEX. Página web del Instituto de Comercio Exterior del Ministerio de Economía y Competitividad donde
se puede encontrar información sobre legislación y medidas de comercio exterior.
http://www.icex.es/
Cámara de Comercio. Página web de la Cámara de Comercio de España donde se puede encontrar
información sobre trámites, ayudas y servicios económicos.
http://camara.es/
EOI. Escuela de Organización Industrial. Página web sobre formación en gestión empresarial y
medioambiente.
http://www.eoi.es/
49
Enlaces
de interés
●●Páginas webs:
Banco de España. Página web con información sobre billetes y monedas, sistemas de pago, etc.
http://www.bde.es/bde/es/
Medios de Pago internacional. Página web destinada a estudiantes, personas y empresas, que quieren
conocer los Medios de Pago, tanto a nivel nacional como internacional.
http://www.mediosdepagointernacional.es/
Plan Cameral de las exportaciones. Portal web con información sobre comercio exterior.
http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/informacion-comercio-exterior
●●Blogs:
El blog de Comercio Exterior. Blog con información sobre comercio exterior con entradas elaboradas por
distintos especialistas en comercio.
http://www.elblogdecomercioexterior.com/
Blog de Laura García Prieto. Blog con contenido sobre comercio internacional, destacando los Incoterms,
la documentación necesaria para el comercio internacional o el IVA en las operaciones internacionales.
http://gestioncomerciointernacional.blogspot.com.es/
Blog de Carmen Urbano. Internacionalización 360º, comercio exterior y estrategias online.
http://carmenurbanomarketinginternacional.blogspot.com.es/
50
Preguntas
frecuentes
¿Todos los medios de pago que se utilizan en el comercio internacional son iguales?
No todos los medios de pago son iguales. Un medio de pago internacional es una transacción económica
que implica el intercambio de bienes o servicios en una monea extranjera que proporciona un comprador
a un vendedor. Los que se utilizan principalmente en el comercio internacional son: cheque, orden de
pago, crédito documentario y remesa.
¿Los medios de cobro y los de pago son los mismos?

Sí. Ambos son modalidades operativas en las que el importador puede o no cancelar un compromiso de
pago contraído con el exportador a través de un contrato de compraventa internacional. Normalmente
se clasifican en dos grupos: simples (órdenes de pago simples, cheques personales, cheques bancarios
y remesas simples) y documentarios (órdenes de pago documentarios, remesas documentarias y créditos
documentarios).
¿Existen diferencias entre la orden de pago documentaria y el crédito documentario?

Sí. Las principales son las siguientes: en la orden de pago el banco emisor adeuda el importe de la operación
en el mismo momento de la emisión. En cambio en el crédito, el banco emisor no adeuda el importe hasta la
presentación correcta de la documentación por parte del beneficiario. Por su parte, el crédito bancario es
más caro que la orden de pago puesto que ofrece una garantía mayor al exportador.
¿Cuál es el modelo de gestión de riesgo más utilizado?

Existen distintos modelos de gestión de riesgos internacionalmente conocidos. El más utilizado es el mo-
delo EFQM, que se fundamenta en que los buenos resultados en el rendimiento general de una empresa
con sus clientes se consiguen mediante un liderazgo que dirija e impulse la política y la estrategia, que se
hará a través de las personas, los recursos y los procesos.
51
Glosario
●●Aval: firma que aparece en los documentos de crédito para responder de su pago cuando la persona
obligada a efectuarlo no lo lleva a cabo.
●●Bróker: agente que actúa como intermediario recibiendo una comisión por su intervención en las
operaciones financieras o comerciales.
●●Demanda: cantidad de un bien o servicio que un vendedor pone a la venta.
●●Oferta: cantidad de un bien o servicio que un comprador quiere obtener.
●●Operadores logísticos: empresas dedicadas a organizar las actividades de aprovisionamiento,
producción y distribución, cuyo objetivo principal es la prestación de servicios logísticos.
●●Transferencia: petición que solicita el importador a su entidad bancaria para que pague a un tercero,
llamado beneficiario, una cantidad determinada de dinero.
52
Créditos
fotográficos
El diseño de las ilustraciones y el retoque fotográfico de imágenes ha sido realizado por personal de
Adquiero Servicios Integrados.
53

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La operativa del comercio

En tercer lugar, se profundizará en la gestión de pedidos y en la facturación. Se mostrará cómo se realiza

En séptimo lugar, se mencionará cómo funciona la logística internacional en el comercio internacional,

La operativa del comercio internacional...................................................................................66

1. Medios de pago y cobro internacionales............................................................................69

2. Operaciones en el mercado de divisas...............................................................................75

3. Gestión de pedidos y facturación en el comercio internacional.......................................82

4. Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes.............................................86

5. Financiación del comercio exterior......................................................................................89

6. Gestión del riesgo en operaciones internacionales...........................................................96

8. Propiedad intelectual e industrial internacionales............................................................104

Bibliografía. .............................................................................................................................. 111

Créditos fotográficos. ............................................................................................................115

Al final de la unidad didáctica seremos capaces de:

–– Conocer y aplicar la operativa del comercio internacional.

1. Medios de pago y cobro internacionales

–– Para pagar (ejecutan una orden de pago).

La intermediación de la entidad bancaria en ambos casos es independiente del contrato de compraventa

En un medio de pago intervienen, por tanto, dos partes:

●● Exportador: es el que vende producto nacional a un país extranjero.

Por otra parte, el importador debe tener en cuenta:

–– Las características propias y la política monetaria del país.

–– La naturaleza del producto.

Importador El pago posterior

–– Importador: quien solicita al banco la emisión de la transferencia.

Hay tres tipos de transferencias u órdenes de pago simple:

No tiene riesgos, excepto

En la siguiente tabla se detallan las ventajas y riesgos del crédito documentario:

Hay muchas posibilidades Puede darse un incumplimiento

Puede ajustar los plazos Debe pagar si los plazos

–– En la orden de pago el banco emisor adeuda el importe de la operación en el mismo momento de la

Hay dos tipos de remesas:

Tiene mayores costes que otros

Simple Se pueden pagar gastos

Ante situación de impago puede

Tiene poder total para retirar Puede asumir el riesgo

Órdenes de pago Órdenes de pago

2. Operaciones en el mercado de divisas

●● Convertibles: cuando son susceptibles a ser cambiadas por otras.

El mercado de divisas internacionalmente es conocido como FOREX (Foreign exchange, cambio

Este permite las siguientes funciones:

–– Aprobar la transferencia de poder adquisitivo de unos países a otros.

–– Proporcionar financiación a las operaciones internacionales.

1. Londres 6. Islas Caimán 11. Singapur

Los participantes en este mercado pueden ser:

●● Directos: entidades bancarias, brókers o grandes empresas.

–– Nivel de renta nacional.

–– Los precios relativos.

Oferta de divisas Demanda de divisas

Exportación de mercancías Importación de mercancías

Exportación de servicios (seguros, Importación de servicios (seguros,

Remesas del exterior Remesas al exterior

Entradas por turismo Salidas por turismo

Inversiones extranjeras en España Inversiones españolas en el exterior

Préstamos del exterior y otras Préstamos al exterior y otras

Por ello, se crearon dos nuevos contratos de opciones:

fechas de pago a priori.

Hay varios factores que influyen en el comportamiento de los tipos de cambio: