MÓDULO I: Etica

Etica para el Agente Inmobiliario

Docente: Maria Teresa Secco

1
MBA, MSc,
¿Qué entendemos por Ética?

La ética está vinculada a la moral y establece lo que es bueno, malo, permitido o

deseado respecto a una acción o una decisión.
El concepto proviene del griego ethikos, que significa “carácter”.

Puede definirse a la ética como la ciencia del comportamiento moral, ya que

estudia y determina cómo deben actuar los integrantes de una sociedad.
...
Un código, por su parte, es una combinación de signos que tiene un determinado
valor dentro de un sistema establecido. En el derecho, se conoce como código al
conjunto de normas que regulan una materia determinada.

2
Docente Maria Teresa Secco, MBA, MSc
¿Qué entendemos por Código de Etica?

Un código de ética, por lo tanto, fija normas que regulan los comportamientos de
las personas dentro de una empresa u organización. Aunque la ética no es
coactiva (no impone castigos legales), el código de ética supone una normativa
interna de cumplimiento obligatorio.

No divulgar información confidencial, no discriminar a los clientes o los

compañeros de trabajo por motivos de raza, nacionalidad o religión y no aceptar
sobornos, por ejemplo, son algunos de los postulados que suelen estar incluidos
en los códigos de ética.

Las normas mencionadas en los códigos de ética pueden estar vinculadas con
las normas legales (por ejemplo, discriminar es un delito penado por la ley).

El principal objetivo de estos códigos es mantener una línea de comportamiento

uniforme entre todos los integrantes de una empresa

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¿Qué entendemos por Ética?
Ética para el Profesional Inmobiliario”
VALORES MORALES EN EL EJERCICIO PROFESIONAL:
El valor fundamental es el RESPETO quien lo practica es RESPETUOSO
El valor de COMPROMISO requiere de un comportamiento COMPROMETIDO
El valor de CONFIABILIDAD requiere de un comportamiento CONFIABLE
El valor de CONGRUENCIA requiere de un comportamiento CONGRUENTE
El valor de DISCRECIÓN requiere de un comportamiento DISCRETO
El valor de HONESTIDAD requiere de un comportamiento HONESTO
El valor de HONRADEZ requiere de un comportamiento HONRADO
El valor de JUSTICIA requiere de un comportamiento JUSTO
El valor de LEALTAD requiere de un comportamiento LEAL
El valor de PRUDENCIA requiere de un comportamiento PRUDENTE
El valor de RESPONSABILIDAD requiere de un comportamiento RESPONSABLE
El valor de VERACIDAD requiere de un comportamiento VERAZ

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Ley 29080

Ley de Creación del Registro del Agente inmobiliario :

Ley N°29080, emitida en Diciembre 2007, de obligación
Dic 2010
http://agenteinmobiliario.vivienda.gob.pe/
Capítulo II, Artículo 7°: Deberes del Agente Inmobiliario
Capítulo II, Artículo 8°: Infracciones del Agente Inmobiliario
Capítulo IV, Artículo11°: Sanción administrativa del Agente Inmobiliario

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Casos de Etica

•Con uno mismo

•Con los Propietarios:

•Con los Colegas AI
•Con los Clientes
•Con la Sociedad
•Poner precios reales de mercado y no
especulativos para no generar «burbujas
Inmobiliarias»
•Declarar los ingresos a SUNAT
•Cumplir con la Norma de ser Oficial de
Cumplimiento

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Casos de Etica

Código CIIU 6820

Cumplir con la Norma de ser Oficial de Cumplimiento

Sujetos Obligados a nombrar Oficial de Cumplimiento

•Persona Natural – Agente Inmobiliario se puede representar a si mismo

•Persona Jurídica – Principal accionista no puede ser Oficial de cumplimiento
•
• Registro en la SBS https://www.sbs.gob.pe/prevencion-de-lavado-
activos/Designacion-del-Oficial-de-Cumplimiento
•https://www.sbs.gob.pe/Portals/5/jer/guias_oc/files/IAOC_Guia_Rapida.pdf

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Lados de una operacion Inmobiliaria

CAPTACIÓN COLOCACIÓN

•Atiende al cliente PROPIETARIO •Atiende al cliente COMPRADOR o

INQUILINO
•Desde el CONTACTO INICIAL y hasta la •Desde el CONTACTO INICIAL y hasta la
FIRMA DEL DOCUMENTO DEFINITIVO ENTREGA FÍSICA DEL INMUEBLE

•Dirige la operación

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Mejores Prácticas del Agente Captador
•Realizar labor de Prospección. Presentar el servicio. Verificar propietarios y calificarlos.
•Inspeccionar inmuebles. Hacer inventario. Tomar fotos previa preparación ambientes.
•Solicitar al propietario información documentada del inmueble y realizar el AMC(Análisis de
Mercado Comparativo), Análisis Jurídico y Tributario.
•Llevar informe del análisis y negociar precio de venta / alquiler del inmueble.
•Elaborar el contrato de prestación de servicios (autorización de venta o alquiler) y obtener
la firma de todos los propietarios.
•Completar la documentación del inmueble y del propietario. Preparar File con información
•Programar, ejecutar y verificar la promoción prevista para el inmueble.
•Incorporar la información completa del inmueble al sistema de intercambio de inmuebles

9
Mejores Prácticas del Agente Captador

Documentos a Solicitar a propietario

•

•Testimonio Adquisición
•HR y PU actualizado
•CRI (certificado Registral Inmobiliario o Copia
Literal)
•Documento Identidad propietarios

1 10
Mejores Prácticas del Agente Captador
•Atender oportunamente a colegas y clientes interesados en sus inmuebles.

•Acordar con el propietario y actualizar oportunamente en la MLS o Portales

Inmobiliarios, todos los cambios en las condiciones de comercialización de un
inmueble.
•Elaborar mensualmente los reportes de actividad para envío el propietario.
•Presentar y negociar las ofertas recibidas.
•Facilitar la documentación para la elaboración, revisión y firma de los documentos
contractuales entre las partes.
•Cobrar la comisión al cliente
•Compartir comisión con colega solicitando factura/ Boleta

1 11
Mejores Prácticas del Agente Colocador
••Atender con prontitud y solícitamente a los prospectos compradores e inquilinos.
•Calificar a los prospectos.
•Buscar las propiedades que satisfagan las necesidades del prospecto.
•Mostrar a los prospectos las propiedades.
•Elaborar el reporte de visita de los inmuebles mostrados.
•Guiar a los prospectos en la elaboración de las ofertas a los propietarios.
•Orientar a los prospectos sobre las tramitaciones de crédito y financiamiento del mercado.
•Hacer los preparativos y coordinar junto con el agente captador todo lo relativo a la elaboración, revisión y firma
de los documentos contractuales entre las partes.
•Coordinar la asistencia del cliente a los actos de firma.
•Asistir al cliente en la inspección del inmueble recibido.
Verificar que el inventario acordado esté conforme.

1 12
Forma Correcta de Trabajar con colegas

•Operaciones Compartidas

Clientes Referidos

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Operación Compartida

Es aquella operación inmobiliaria de compra-venta o alquiler en

la cual intervienen:
● Dos (2) agentes inmobiliarios miembros de una Asociación o MLS o,
● Un (1) agente de su oficina y un corredor externo.

Cada agente ha brindado sus servicios a una de las partes que

realizan la transacción.

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Cliente Referido
Es una persona que ofrece o demanda un inmueble, y al no poder ser
atendido por una oficina INMOBILIARIA es “REFERIDA” a otra oficina
del sistema ejemplo HOL, para que ésta atienda su requerimiento. Se
debera confirmar por escrito.

La aceptación de un cliente referido conlleva el pago de una

participación a la oficina referente, de la comisión resultante de la
operación que se realice.

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Cómo aplicar la ética en la labor del AI

•Recepción de Propiedades

•La información que colocamos en nuestros

avisos ¿ cumple con las normas básicas de
ética?

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 Recepción de Propiedades

1.- Al recibir una propiedad, tanto en alquiler como en venta, se debe de visitar para tener un real
conocimiento de la misma

2.-Antes de recibir formalmente una propiedad es necesario revisar toda la documentación y de ser
necesario, solicitar todos los documentos accesorios que ayudarán a la realización de la operación
: Copia Partida Registral, HR y PU, copia , de los documentos de Identidad , Testimonio de
Adquisición, certificados de parámetros (en caso sea necesario), copias de poderes etc.

3.-Constatar que quien nos ofrece la propiedad en venta o alquiler es el verdadero propietario. De
existir otros propietarios, de deberá verificar si están de acuerdo en vender o alquilar la
propiedad.

4.- Ahora de acuerdo a los lineamientos de la ley No 29080 todos los agentes inmobiliarios DEBEN
tener una opción escrita firmada por los propietarios sea de exclusiva o no tanto para Venta o
Alquiler y con fecha cierta,.
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Recepción de Propiedades

5- El propietario debe de tener claro que el precio de venta / alquiler de una propiedad con
incluye la comisión de corretaje

6.- Si ya hemos visitado previamente una propiedad con otro agente no podremos recibirla
directamente

7. No es ético aprovecharse de información obtenida en una MLS para tocar la puerta al

propietario y ofertar nuestros servicios de corretaje.

8. El Contrato de corretaje es por Una sola operación con dicho inmueble.

9. El AI está obligado a pagar por la publicidad que coloque por el inmueble

10. Las fotos que se publican del inmueble deben de representar el estado de conservación
actual del mismo. Y no se puede utilizar la tomada por otro colega.

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Etica en la publicidad
¿La información que colocamos en nuestros avisos
cumple con las normas básicas de ética?

● ¿La información ofrecida es clara?

● ¿Hemos revisado la documentación del Inmueble?
● En caso El inmueble que se va a ofrecer con uso diferente a residencial
¿cuenta con Certificado de Parámetros?
● ¿El precio es razonable?

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Etica en la publicidad
¿La información que colocamos en nuestros avisos
cumple con las normas básicas de ética?

● ¿Hemos confirmado qué los datos de lo que ofrecemos concuerdan

con la realidad ?
● ¿Revisamos la información que “colgamos” en las WEB o MLS?
● ¿Nos esforzamos en asesorar a nuestros clientes?

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Acuerdo de Honorarios con Propietarios
1. Se establecen en Porcentajes, no en Montos
2. Comisión por Venta de inmuebles :
. Personas naturales 1era o segunda venta de 3 a 5%
. Venta a Constructoras 3% Comisión.

3. Alquileres
-1 mes de la renta pactada mensual por el alquiler de 1 a 3 años
Para plazos mayores de 3 años, 3% del flujo de ingresos esperado
- Temporal: 10% del alquiler mensual

4. Para acreditar la comisión se debe de mantener un registro de Visitas firmado

y/o haber acreditado el envió de la oferta al propietario

5. En caso se den arras y no se cierre la operación, el AI deberá recibir el mismo %

acordado.
21
En caso de rescisión de Contrato de Arrendamiento antes
de la finalización del plazo

1. Se debe aclarar con el Propietario que si un inquilino unilateralmente decide resolver un

contrato de alquiler al poco tiempo de haber firmado, esto no implica que el agente inmobiliario
tenga que devolver el importe de sus honorarios ya que cumplió con su trabajo de una forma
correcta y por ellos le fueron pagados, salvo el caso que el AI hubiera cometido falta de ética
dando información inexacta con relación al inmueble (Ejemplo, decir que puede funcionar como
Oficina a puerta cerrada cuando en la zona no dan Licencia)

2. En caso de Venta, la comisión se debe de recibir de acuerdo a los montos pactados en el

proceso de Venta o a la firma de la Escritura Pública (Debe de ser acordado ANTES)

3. No es ético recibir adelantos de comisiones sin haber cerrado ninguna operación

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Significado y Monto del Dato
S

En situaciones que un agente trabaja con personas o entidades que le brindan

clientes o propiedades y le piden un porcentaje por ese DATO usualmente 10%, el

importe correspondiente debe ser asumido íntegramente por el agente que

recibió dicha información (dentro de su porcentaje en la operación) y de ninguna

manera debe ser trasladado al otro agente interviniente ya sea en una

transacción de alquiler o venta

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Reparto de Honorarios entre Agentes Inmobiliarios
1.-Si una operación la realizan 2 AI (AI Captador y AI del Colocador ) la comisión será compartida
entre los Agentes Inmobiliarios (AI) en un 50% para cada agente, este es el trámite normal.

2.- Si el agente inmobiliario trabaja con agentes inmobiliarios dependientes de él, estará dicho
agente incluido dentro del 50% de la comisión que le corresponda al agente principal por su
participación en la operación.

3. Cuando la operación se realiza con la intervención de un tercer agente, la comisión se

repartirá de la siguiente manera: 40 % para el agente que tiene la propiedad, 40% para el agente
que tiene el cliente y 20% para el agente que actúa de intermediario, es decir recibiría dato de
10% por ambos lados siempre y cuando el aviso debe de informarse antes de sacar la cita . De
no hacerse no se considerará la participación del tercer agente en la operación. Este aviso deberá
ser ratificado vía e-mail. Cualquier pacto diferente para el reparto de la comisión deberá ser
previamente acordado entre los agentes involucrados y por escrito.

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Cuando no Existe exclusividad en la Búsqueda de
Inmuebles para atender una colocación

Si un cliente realiza la búsqueda de una propiedad con varios agentes, e ingresa a una propiedad

visitada con anterioridad con otro agente (sin este tener conocimiento de este hecho) el agente que

cierre la operación es quien tendrá derecho a cobrar la comisión, y el agente con quien el cliente visitó

inicialmente la propiedad recibirá eventualmente sólo un porcentaje de dicha comisión, siempre y

cuando presente una hoja de registro de visita debidamente firmada

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Pago de la Comisión

Es recomendable que cuando se vaya a cobrar una comisión ya sea de venta o

alquiler, acudan los agentes que actuaron en la operación. De no darse el caso

se sugiere que el agente que recibe el total de la comisión adjunte una copia del

cheque recibido o del recibo /factura emitida.

Tanto Agente Captador como Colocador deben de emitir Boleta o Factura

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Intercambio de Información

1.-En nuestra información debemos consignar las áreas exactas tanto de terreno
como de construcción, tomadas de la partida Registral y ratificadas por el
autoevalúo municipal, y de ser posible los linderos y medidas perimétricas. Esta
última información, al igual que los parámetros y la zonificación VIGENTES son
indispensables cuando se promueve la venta DE UN TERRENO y/o Inmueble
como terreno.
Es necesario que el propietario solicite y entregue al Agente Inmobiliario una
copia del Certificado de Parámetros Urbanísticos

27
Obligación de los Agentes

1.-Mantener siempre el registro de visitas firmado por el cliente, y por el otro Agente
Inmobiliario que intervenga en la operación de ser el caso. Este documento es
fundamental para solucionar muchas discrepancias.

2.-Es obligación del agente pasar las ofertas presentadas por los clientes a los
propietarios, y será decisión únicamente de éstos si la aceptan o plantean una
contraoferta.

3.- Se debe mantener una comunicación constante con nuestros clientes sean
propietarios o inquilinos/compradores.
28
Obligación de los Agentes

4.- Si un agente no pasa una oferta a un propietario y el cliente visita la propiedad con otro
agente y este logra la operación, el primer agente no tiene derecho a reclamar la comisión ni
parte de ella aun cuando el cliente visitó la propiedad por primera vez con él, ya que no
cumplió con sus funciones como debía ser y perdió la oportunidad de lograr la operación.
5.- En casos de alquileres el trabajo será compartido, es decir, un agente proveerá el
contrato y el otro agente verificará el inventario pormenorizado del inmueble y sus bienes
muebles . Es muy fácil hoy en día acompañar el inventario escrito con un CD con fotos.
Es importante que realicen un buen inventario de la propiedad alquilada en el que detallen
cualquier daño existente, ya que muchas veces a la finalización del contrato se pueden dar
conflictos entre las partes por el estado de las cosas.
Se debe ocupar de la redacción del inventario el agente que posee la propiedad, ya que esta
información le será útil en un futuro.
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Obligación de los Agentes

6.- Durante una negociación en la que intervienen dos agentes inmobiliarios, éstos deben
estar informados e involucrados durante todo el tiempo que dure la negociación y ayudar al
cierre de la misma.

7.-Si un agente trae de cliente a una persona que el otro agente conoce o hasta puede
resultar ser un familiar, pero que no lo contactó directamente , no significa que este segundo
agente pueda trabajarlo directamente sin la participación del agente que lo trajo como
cliente.

8.-Nunca se debe de ofrecer propiedades de otros Agentes Inmobiliarios, por escrito o

verbalmente sin el consentimiento del Agente que tiene la propiedad.

30
Obligación de los Agentes

9.- No pasar listados de propiedades a posibles clientes de manera indiscriminada ya que

muchas veces estos pueden ir directamente donde los propietarios y cerrar la operación.
Con este sistema de envío de listados estamos trabajando en contra de nuestros propios
intereses y en una total deslealtad con los agentes que tienen las propiedades y confiaron
en nosotros al pasarnos la relación de sus propiedades para trabajarlas en conjunto.

10.- Únicamente si el cliente visita la propiedad acompañado del Agente y con la hoja de
visita firmada tendrá derecho ese Agente a reclamar el reconocimiento del cliente y el pago
de una comisión

11.-El hecho de dar listas con propiedades o enviarlas por correo no nos garantiza el
reconocimiento de un cliente, ni el pago de unos honorarios. 31
Información Importante

12.- Tener en cuenta que ningún propietario está obligado a reconocer una
comisión a un agente que ofreció su propiedad a un cliente por teléfono o a
través de un listado. Si el supuesto cliente le toca la puerta directamente al
propietario, este lo va a considerar como cliente directo

32
Información Importante que un AI
debe de indicar al propietario

13. Únicamente en el caso de locales comerciales cuyos propietarios sean personas

jurídicas se consignará el monto del alquiler más IGV, ya que este podrá ser
utilizado por el inquilino. Cuando el propietario es persona natural estará sujeto al
pago del 5 % como en cualquier alquiler y está dentro del precio del mismo.

14.- Recuerden que si estamos vendiendo o alquilando una propiedad y cobramos

una comisión, debemos de girar la factura correspondiente y esta está sujeta al
pago del IGV.

33
Obligación de los Agentes

15.- Cuando una persona les da su propiedad en venta o alquiler está depositando toda su confianza
en ustedes, tiene la certeza que harán todo lo que esté en vuestras manos para lograr la operación.
En este sentido no debemos defraudar al cliente y debemos de ir “personalmente “ a mostrar la
propiedad, es muy diferente cómo muestra la propiedad una persona que la conoce y cómo la
muestra quien recién entra a verla con el cliente. Recuerden que si venden o alquilan la propiedad al
cliente de otro agente, ustedes también cobrarán la mitad de la comisión y lo justo para eso es que
deberán haber realizado el trabajo que el propietario les encargó.

16.- Todo agente inmobiliario que trabaje con promotores, secretarias o cualquier otra clase de
personal bajo su dirección, es totalmente responsable del accionar de éstos. Es por este motivo que
estas normas deberán también ser leídas y puestas en práctica por todos ellos.

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Lo que no se debe de hacer

No deben involucrar a los clientes y/o propietarios en los problemas entre

Agentes. Esto desprestigia mucho a nuestra actividad, todos los problemas

suscitados en una operación deberán solucionarse entre los agentes

participantes y de no llegar a un acuerdo podrán acudir al Comité de Ética y

Disciplina para exponer su caso y encontrar una solución justa para el mismo.

Recuerden que a veces las personas involucradas en un problema no tienen la

cabeza lo suficientemente fría como para ver la solución.

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Inter Relaciones

1. Puntualidad con clientes y agentes. Retraso de 5 a 10 minutos

máximo previo aviso
2.-Las citas deben de solicitarse con tiempo

3.- Debemos acompañar al AI o facilitar el ingreso al inmueble

4. Al utilizar personal, éste debe de identificarse como tal
5.- Mantener la cortesía y buenas formas en las llamadas

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CÓMO MEJORAR MIS BUENAS PRÁCTICAS
EN LA PUBLICIDAD DE MIS CAPTACIONES

37
Recomendaciones para la toma de fotos

•Tomar fotos en ambientes limpios y ordenados

•Retirar objetos personales como fotos familiares, objetos de valor y dejar

limpieza visual
•En ambientes pequeños pegarse a la pared para la toma de fotos
•En Dormitorios, Cocina, baños, retirar exceso de objetos encima de
cómodas, mesadas, tableros.
•Verificar de no aparecer en fotos (reflejo en espejos)

Informar al propietario que se tomarán fotos para que adecue el lugar

38
Recomendaciones para la toma de fotos

Debo de buscar la máxima virtud de mi inmueble y

utilizar las mejores fotos que la representen,

especialmente la primera

39
Malas Prácticas

http://urbania.pe/venta-casa-santiago-de-
surco-lima-4dormitorios-terraza-3384874
Dormitorios4
Baños2
Área Total293 m2
Antigüedad35 años
Área Construida264 m2
Medio Baño1
Cochera1

40
41
42
https://www.inmobiliariasoed.com/web/venta_det/13/cv300002#det

43
Descripcion de un inmueble

•Si es Terreno
•Debe de incluir Linderos Frente, Fondo, Laterales, Forma
•Zonificación (Tipo de uso y altura de acuerdo a frente y lote Normativo de cada
Distrito)
•Se debe de solicitar Certificado de Parámetros
•Si es Casa o Local y se vende como terreno
•Se debe de incluir información de distribución, área construida, numero de pisos ya
que la demolición debe de tramitarse antes de cualquier proceso constructivo.
•Se debe de decir Casa a precio de terreno o local a precio de terreno para no
confundir al interesado.

44
Mismo inmueble ofrecido por 22 Agentes
diferentes

45
Mismo inmueble diferentes Precios de Alquiler

46
Mismo inmueble diferentes Áreas

47
Mismo inmueble diferentes Áreas

48
Mismo inmueble diferentes Áreas

49
Mismo Inmueble diferentes comisiones

50
¿Es Etica nuestra publicidad?

51
¿Es Etica nuestra publicidad?

52
¿Es Etica nuestra publicidad?

53
¿Es Etica nuestra publicidad?

54
55
Ejemplos de Buenas y Malas fotos

56
57
Debo tomer fotos que potencien virtudes

Preferiblemente tomarlas horizontales, libres de objetos

innecesarios y en ambientes ordenados

58
Ejemplos de Buenas y Malas fotos

59
Ejemplos de Buenas y Malas fotos

60
Ejemplos de Buenas y Malas fotos

61
Ejemplos de Buenas y Malas fotos

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63
64
65
66
C Debo Revisar Redacción y Orografía

67
Debo mejorar la calidad de las fotos

68
Misma foto con mejoras por uso de filtros

69
Mis Inmuebles sin fotos no
son atractivos

70
“No solo soy bueno captando,
también compartiendo con
otros Agentes Inmobiliarios”

71
Mismos ambientes con Remodelacion / Home Standing

72
73
74
75
76
77
78
79
Cuando vemos una información “dudosa” debemos
analizarla y ver si es razonable

ALQUILER DE CASA COMO OFICINA

Conquistadores Cuadra 7, - San Isidro
1300 m2, a $35 x m2,
Precio: $ 45,000 mensuales
Preguntas:
•Si es casa ¿El AT o el AC es 1,300 ?
•¿Las casas se alquilan por m2?
•¿Cuál es el precio de oficinas Prime por m2?
•SI es AT es 1,300 ¿Cuál es el AC?
•¿No debería calcularse el precio del alquiler por AC?
•¿En casas se alquila por m2 de AC o de área Util?
•¿es un precio razonable por m2?

80
Coherencia con lo que promueves y las fotos que
colocas en la publicidad

81
82
VENTA DE CASA
Petit Thouars cerca a Javier Prado
AT 131 m2,
Primer piso de una casa, da a la calle, casa de 2 pisos, se vende solo
el primer piso, Zonificación CM,
Precio negociable.
Precio: $ 380.000

83
¿Es Etica nuestra publicidad?

84
Trucos Inmobiliarios. No Caigas en este Error al Contestar el Teléfono.
https://www.youtube.com/watch?v=KbkcCfSycWI

CLIENTE INMADURO
http://www.youtube.com/watch?v=W2fjJGEnCe8

DEFENDIENDO HONORARIOS PARTE I

http://www.youtube.com/watch?v=ptRjHoaVuLs&playnext=1&list=PL2CE1A7117
B73C1E3&feature=results_video

CUANDO TODO ESTA PERDIDO PARTE 1

http://www.youtube.com/watch?v=ODlV5gB4_kA&feature=relmfu

85
Maria Teresa Secco
mtsecco@speedy.com.pe

999994040

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