Rutas de emprendimiento

ELABORACIÓN

Experto disciplinar: Daniela Astroza Carrillo

Diseñador instruccional: Camila Velásquez Acuña

VALIDACIÓN

Experto disciplinar: Pablo Flores

Jefa de Diseño Instruccional: Alejandra San Juan

EQUIPO DE DESARROLLO

AIEP

AÑO

2023

2
Tabla de contenidos
Aprendizaje esperado de la semana ......................................................... 5

1. Modelo de negocio CANVAS .......................................................... 6

1.1 Componentes del modelo............................................................... 8

1. Propuesta de valor ........................................................................... 8

2. Segmento de clientes ....................................................................... 8

3. Canales .......................................................................................... 8

4. Relación con clientes ........................................................................ 8

5. Fuente de ingresos ........................................................................... 9

6. Recursos claves ............................................................................... 9

7. Actividades claves ............................................................................ 9

8. Socios claves ................................................................................... 9

9. Estructura de costos ......................................................................... 9

1.2 Ejemplos del modelo .................................................................... 11

3
CASO 1: CANVAS DEL VIEJITO PASCUERO ........................................... 11

CASO 2: CANVAS EMPRESA UBER ........................................................ 13

2. Presentación de idea de negocios .................................................. 16

Plan de negocios ............................................................................... 16

Elevator pitch..................................................................................... 16

2.1 Elevator pitch: pasos .................................................................... 17

1. Plantear el problema ................................................................. 17

2. Presentar la solución .................................................................. 17

3. Propuesta de valor..................................................................... 18

4. ¿Por qué la gente debiera confiar en ti y en tu equipo? ................ 18

5. Llamada a la acción .................................................................. 18

2.2 Ejemplo de guion......................................................................... 18

2.3 Recomendaciones y consideraciones ............................................. 20

Cierre.................................................................................................. 22

Referencias .......................................................................................... 25

4
Aprendizaje esperado de la semana
Aplican herramientas de gestión para emprendimiento, en función de alcance
y utilidad.

Fuente: Freepik.es

5
 1. Modelo de negocio CANVAS
Durante el transcurso de las semanas anteriores, hemos revisado distintos
aspectos asociados al emprendimiento, destacando la relevancia de la
propuesta de valor de nuestro producto o servicio y cómo satisface una
problemática y/o necesidad.

Ahora, que ya contamos con la identificación de una problemática, una

solución mediante un producto o servicio, la identificación de nuestro usuario,
nuestra ventaja competitiva, nuestra propuesta de valor y otros aspectos,
veamos cómo explicar nuestro negocio. Para ello recurriremos al modelo de
negocio Canvas.

El modelo Canvas (Ver Figura 1) es un lienzo donde se permite explicar un

modelo de negocio de forma gráfica, identificando los componentes
principales y cómo será, o es, su funcionamiento. Este lienzo cuenta en su
estructura con 9 aspectos o componentes relevantes del negocio. Estos
aspectos son: propuesta de valor, segmento de clientes, canales, relación con
el cliente, fuente de ingreso, recursos claves, actividades claves, socios claves
y estructura de costos.

6
Figura 1. Plantilla lienzo CANVAS.
Fuente: Ingresopasivo.co

7
1.1 Componentes del modelo

A continuación, detallaremos cada uno de los componentes del lienzo:

1. Propuesta de valor: en este apartado se establece qué se

ofrece al cliente y qué aspectos nos diferencian de la competencia.
Se puede especificar aspectos como: mejores precios, productos
exclusivos, calidad, rapidez del servicio, asesorías, personalización,
entre otros.

2. Segmento de clientes: en este apartado se identifica cuáles

son nuestros clientes, para quien aportamos valor. Generalmente
se especifica género, edades, ocupaciones, zona geográfica,
características especiales, entre otros.

3. Canales: en este apartado se establece cómo se hace llegar

nuestro producto o servicio al cliente. Establece las vías de acceso
a nuestros clientes, por ejemplo: local comercial, venta por redes
sociales, sitio web, ferias, entre otras.

4. Relación con clientes: en este apartado se específica qué

relación tenemos con el cliente en todo momento. Por ejemplo, si
buscamos fidelizar al cliente por medio de concursos en redes
sociales, atención posventa, calificaciones por parte del cliente,
demostraciones gratuitas, entre otras.

8
5. Fuente de ingresos: en esta sección se establece de dónde
entra el dinero y por qué medios. Se puede identificar si es por venta
de producto al por mayor o al detalle, servicios por suscripción,
tarifas estables o variables, efectivo o tarjetas, entre otras.

6. Recursos claves: en esta sección se identifica cuáles son los

recursos claves para el funcionamiento de nuestro negocio. Se
considera el recurso humano, las instalaciones, la materia prima, la
tecnología, el financiamiento, entre otras.

7. Actividades claves: en este apartado se identifica qué

actividades son esenciales para el funcionamiento de nuestro
negocio. Por ejemplo, actividades de producción, marketing,
comunicaciones, ventas, logística, entre otras.

8. Socios claves: en esta sección se identifica las posibles

alianzas, puede ser con socios o proveedores. Por ejemplo,
proveedores de materia prima, locales comerciales, inversionistas,
entre otros.

9. Estructura de costos: en esta sección se identifica cuáles son

los costos involucrados en el negocio ya sean costos variables o
fijos. Por ejemplo, costo de materia prima, utensilios, arriendo, luz,
agua, internet, sueldo de los trabajadores, publicidad, entre otros.

9
El modelo Canvas se puede dividir en dos lados o hemisferios, con la
propuesta de valor considerando los dos hemisferios.

• El lado izquierdo está guiado por la parte lógica y se relaciona con la

eficiencia del negocio, por ello, considera las actividades claves,
recursos claves, socios claves y la estructura de costos.

• El lado derecho, por su parte, considera la parte emotiva y se relaciona

con la generación de valor, por ello, considera el segmento de mercado
(mercado meta), relación con el cliente, canales y fuente de ingresos.
(Ver Figura 2)

Figura 2. División modelo Canvas.

Fuente: Santander.com.ar

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1.2 Ejemplos del modelo

Para entender mejor el modelo de negocio vamos a considerar dos ejemplos,

el primero será el modelo de negocio del “Viejito Pascuero” y posteriormente
el modelo de negocio de la empresa Uber.

CASO 1: CANVAS DEL VIEJITO PASCUERO

La Navidad es una fiesta familiar donde la magia, el espíritu
navideño y el “viejito pascuero” son los protagonistas. En esta
fecha el viejito pascuero y sus ayudantes tienen mucho trabajo,
el cual desarrollan durante todo el año.

El modelo de negocio del viejito pascuero considera un segmento de clientes

que son niños y adultos que creen en su magia. Para este segmento de clientes,
el viejito pascuero tiene como propuesta de valor la entrega de regalos con
base en lo que los usuarios deseen y le soliciten.

Para llevar los regalos al segmento de clientes, el viejito pascuero tiene como
canales una ruta de distribución diseñada de tal manera que los regalos
lleguen el 24 de diciembre a medianoche en todas las casas del mundo.

Con respecto a la relación con el cliente, el viejito pascuero recibe las

solicitudes de los niños y adultos mediante cartas.

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La fuente de ingreso del viejito pascuero son los detalles que su segmento de
clientes le deja, generalmente galletas, un vaso de leche, agradecimientos,
entre otras cosas.

Con relación a sus recursos claves se identifica a sus ayudantes, es decir,

duendes y renos, también el trineo, los juguetes y la fábrica.

Dentro de sus actividades claves, se encuentra la logística de distribución, el

tiempo de fabricación de los juguetes, etc.

Como socios claves, el modelo de negocio, considera asociaciones con el

correo, con la familia de los clientes, con los reyes magos, y cualquiera que le
permita llevar a cabo su negocio.

Por último, su estructura de costos considera el pago a sus ayudantes y el gasto

de magia para llevar a cabo cada etapa de los procesos de fabricación y
distribución de los regalos. (Ver Figura 3).

12
 Figura 3. Canvas del Viejito Pascuero.
Fuente: Slideshare

CASO 2: CANVAS EMPRESA UBER

Uber es una empresa estadounidense de tecnología que ofrece
una plataforma para conectar a usuarios, que necesitan
moverse de una manera rápida y segura, con socios
conductores, que cuentan con una serie de requerimientos tales
como contar con vehículo y tiempo disponible.

Uber en su segmento de clientes tiene a dos grupos: uno es el de usuarios que

son aquellas personas que no cuentan con un automóvil, no quieren conducir,
prefieren no utilizar transporte público, buscan comodidad, un servicio de
calidad, entre otras características; y, por otro lado, el grupo de conductores,

13
que son aquellas personas que tienen automóvil, les gusta conducir, buscan
nuevas fuentes de ingreso, entre otras características.

La propuesta de valor también se enfoca en los dos segmentos con

características especiales para cada uno. Por ejemplo, para el segmento
usuarios, Uber ofrece un mínimo tiempo de espera, tarifa por kilómetro
recorrido y con información previa a aceptar el servicio, información y
calificación del conductor, entre otras características. Para el segmento de
conductores ofrece una fuente de ingreso adicional, flexibilidad horaria, fácil
procedimiento de pago, etc.

Los canales del modelo de negocio es la aplicación móvil y el sitio web. En la

relación al cliente se encuentra las reseñas y calificaciones por parte de los
usuarios, el soporte a usuarios y conductores, plataformas de comunicación
en línea, entre otras.

La fuente de ingreso de la empresa Uber viene dado por el cobro de kilómetros

recorridos, posee una tarifa variable dependiendo del tipo de servicio, posee
medios de pago en efectivo y tarjeta de crédito asociada a la cuenta Uber.

Dentro de sus recursos claves tenemos: la plataforma tecnológica, los

conductores y cualquier otro recurso humano requerido para el
funcionamiento del negocio (abogados, técnicos, publicitas, etc.).

Sus actividades claves se relacionan con el desarrollo de la plataforma y el

soporte, la evaluación de contratos, el marketing, entre otras.

14
Los socios claves son los conductores con automóvil, proveedores de mapas,
inversionistas, entre otras.

Finalmente, como estructura de costos, se tiene la infraestructura tecnológica,

los sueldos, los servicios de marketing y publicidad, entre otros.

Figura 4. Canvas de la empresa Uber.

Fuente: Astroza, Daniela (2020) Módulo Herramientas para la innovación, AIEP.

Para profundizar en el modelo Canvas, te invitamos a revisar el siguiente video:

Fuente: Canal 'Trabajar Desde Casa'. (2015) "Modelo Canvas: cómo aplicar el
modelo Canvas en el lienzo. Ejemplo práctico". Recuperado el 23 de septiembre
de 2020, de: https://youtu.be/i1Le5GYkBT8

15
 2. Presentación de idea de negocios
Vender un producto o servicio es tan importante como crearlo, para ello
debemos elaborar una presentación de la idea de negocio, que nos permita
obtener financiamiento o nuevos socios para desarrollar y potenciar nuestro
emprendimiento.

Algunas opciones para presentar nuestra idea son:

Plan de negocios: es un documento escrito con una

extensión aproximada de 15 a 25 páginas donde se
especifica la idea de negocio. Cuenta con un resumen
ejecutivo, la idea de negocio, estudio de mercado,
estrategia comercial, equipo que llevará a cabo el
negocio, estudio técnico, estudio económico y plan de
implementación.

En un primer acercamiento con el inversor o socio, podemos hacer entrega del

resumen ejecutivo, con la finalidad de generar interés en nuestra idea de
negocio.

Elevator pitch: es un discurso de corta duración,

entre 1 y 2 minutos. En este discurso se debe plantear
los elementos relevantes de la idea de negocio con
el fin de generar interés en mi interlocutor que puede
ser un posible socio o inversionista.

16
2.1 Elevator pitch: pasos

El elevator pitch toma su nombre de una situación en la cual, durante un viaje

en ascensor –que no toma más de dos minutos–, se debe despertar el interés
de otra persona (socio o inversionista) en nuestro negocio, a través de un breve
discurso. Tiene como finalidad generar interés y la oportunidad de una reunión
posterior.

Este discurso debe ser breve y debe entregar la información necesaria para que
el interlocutor (posible socio o inversionista) quede interesado en el negocio y
deseando conocer mayores detalles.

Los pasos genéricos para un buen Pitch son:

1. Plantear el problema: parte contextualizando a tu interlocutor sobre

la problemática identificada que te llevó a generar esa idea de negocio.
Además, especifica a quiénes afecta directamente la problemática, es
decir, tu cliente objetivo. Puedes apoyarte en alguna cifra o en algún
dato de interés relacionado a la problemática.

2. Presentar la solución: presenta la solución que encontraste para dicha

problemática, ya sea un producto o servicio. Especifica cómo tu
producto o servicio resuelve la problemática y cuál es su impacto en tu
segmento de clientes. Presenta además cómo se desarrolla el
emprendimiento, que canales utilizas, etc.

17
 3. Propuesta de valor: especifica qué aspectos de tu idea aporta valor a
los clientes, qué te diferencia de la competencia –si es que la tienes–,
qué diferenciación vas a tener en el mercado, por qué los clientes te van
a preferir, etc.

4. ¿Por qué la gente debiera confiar en ti y en tu equipo?: expón

quién o quiénes son parte de tu idea de negocio y manifiesta sus
experiencias, logros y éxitos en áreas que aporten al desarrollo de la
idea. Por ejemplo, si tu solución es una aplicación móvil, un dato
importante a destacar es que tú, o alguien de tu equipo, tiene
conocimientos en el área de informática.

5. Llamada a la acción: expón lo que requieres de tu interlocutor, ya sea

inversión o ser parte de tu emprendimiento. Hace la referencia a una
futura reunión para entregar mayores detalles de tu negocio. Termina
invitando a tu interlocutor a ser parte de tu negocio.

2.2 Ejemplo de guion

Para comprender cómo sería un guion del elevator pitch, veamos un ejemplo
de un emprendimiento ficticio que llamaremos “100% Natural”, este
emprendimiento se enfocará en la elaboración y venta de productos
cosméticos naturales:

18
 ¿Sabían que los productos de cosmética convencional
utilizan en su formulación componentes naturales y
PRESENTACIÓN químicos? Sin embargo, para que el producto tenga una
DEL PROBLEMA
mejor apariencia final se usan varias sustancias químicas
potencialmente perjudiciales a largo plazo, además de que
algunos de estos productos son testeados en animales.

Frente a esto, nuestro emprendimiento elabora productos

cosméticos 100% naturales, no testeados en animales,
dirigidos a toda la población, pero, en específico, a hombres
PRESENTACIÓN y mujeres que prefieren productos naturales, se preocupan
DE LA
SOLUCIÓN
de su cuidado personal y tienen conciencia ambiental.
Impulsamos la venta de nuestros productos en un local
comercial, en ferias de emprendimiento, redes sociales y
sitio web.

Nuestro emprendimiento “100% natural” garantiza

PROPUESTA DE
productos de calidad 100% naturales, a un precio accesible
VALOR
y una atención personalizada para nuestros clientes.

Nuestro equipo está compuesto por profesionales de la

¿POR QUÉ LA
GENTE DEBIERA cosmética natural y poseemos las formulaciones
CONFIAR EN TI Y
adecuadas para un producto de calidad.
EN TU EQUIPO?

19
 Es importante recalcar que la población está prefiriendo
productos naturales, de hecho, según encuestas de mercado
el 49% de la población tiene preferencia por estos
productos.
LLAMADA A LA
ACCIÓN Bueno, para potenciar en su totalidad este emprendimiento
queremos contar con un socio o inversionista que nos aporte
un capital inicial de $1.500.000 para concepto de arriendo
y adquisición de insumos, espero que ustedes se motiven con
nosotros al “100% natural”.

2.3 Recomendaciones y consideraciones

Algunas recomendaciones y consideraciones para preparar un buen elevator

pitch:

✓ Usa un lenguaje sencillo adaptándote a tu interlocutor, no utilices tantos

tecnicismos si tu interlocutor no es un experto en el área.

✓ Sé breve y domina el tema. Siempre debes estar preparado para posibles

preguntas.

✓ Escribe un guion del discurso y practica las veces que sea necesario para
que surja de forma natural.

20
✓ Evalúa que el discurso responda a las interrogantes de: ¿cuál es nuestro
producto o servicio? ¿Qué necesidad satisface o qué problemática
resuelve? ¿A quién está dirigido? ¿Cuál es el modelo de negocio? ¿Quién
es el equipo tras el proyecto? ¿Cuál es la competencia y cómo nos
diferenciamos? ¿Qué es lo que requieres del oyente?

✓ Al momento de iniciar tu discurso, parte con una pregunta de enganche,

por ejemplo: ¿sabías qué…? o ¿Han visto que…?

✓ Si lo requieres, entrega cifras y datos que respalden tu negocio.

✓ Al terminar tu discurso genera un enganche para una posterior entrevista,

dejando planteada una interrogante o explicando que se requiere del
interlocutor. Puedes entregar tu tarjeta de contacto o solicitar la de tu
interlocutor.

Para profundizar en el concepto de elevator pitch, te invitamos a revisar el siguiente

video:

Canal 'EduCaixaTV'. (2020) "Elevator pitch. Tienes 20 segundos". Recuperado el

23 de septiembre de 2020, de: https://youtu.be/i8OD_r5QUbQ

21
Cierre
Esta semana hemos revisado diversos conceptos, ordenemos gráficamente algunos de ellos:

Figura 5. Mapa conceptual de idea de negocio.

Fuente: Astroza, Daniela (2020) Módulo Herramientas para la innovación, AIEP.

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Esta semana revisamos los últimos contenidos de nuestro módulo Herramientas
para la Innovación: Modelo de negocio Canvas y Elevator pitch.

El modelo de negocio Canvas es un lienzo que nos permite condesar la

información de nuestro emprendimiento en nueve aspectos fundamentales y
que se deben tener en cuenta para el correcto desarrollo de la idea de negocio.
Estos aspectos son: propuesta de valor, segmento de clientes, canales, relación
con el cliente, fuente de ingreso, recursos claves, actividades claves, socios
claves y estructura de costos.

Al dividir el lienzo en dos hemisferios o lados, nos percatamos que el lado

izquierdo está guiado por la parte lógica y se relaciona con la eficiencia del
negocio, por ello, considera las actividades claves, recursos claves, socios
claves y la estructura de costos. El lado derecho, por su parte, considera la
parte emotiva y se relaciona con la generación de valor, por ello, considera el
segmento de mercado, relación con el cliente, canales y fuente de ingresos. La
propuesta de valor debe considerar aspectos de ambos hemisferios, es decir,
lógico y emotivo.

Una vez definido el modelo de negocio se debe buscar opciones para

presentar nuestra idea de negocio a personas interesadas ya sean socios o
inversionistas. Para ello podemos generar un elevator pitch.

El elevator pitch es un discurso de corta duración, entre 1 y 2 minutos que tiene

como finalidad generar interés y la oportunidad de una reunión posterior. En
este discurso se debe plantear los elementos relevantes de la idea de negocio

23
con el fin de generar interés en mi interlocutor que puede ser un posible socio
o inversionista.

Este discurso, además de ser breve y conciso, debe contener la identificación

de la problemática, la solución a la problemática, la propuesta de valor, el
equipo que desarrolla el emprendimiento y una llamada a la acción a ser parte
del emprendimiento.

24
Referencias

• Ehninger, D. Monroe, A.H. and Gronbeck, B.E. (1978) Principles and

Types of Speech Communication. Taylor & Francis.

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