CENTRO PROGRESA EPE

UNIDAD DE ASISTENCIA TÉCNICA DE EMPRENDIMIENTO

GUIA PARA EL DILIGENCIAMIENTO DEL MODELO CANVAS

1. Objetivo

Brindar información específica para que el emprendedor diligencie de manera adecuada el

Modelo Canvas

2. Alcance

Emprendedores y empresarios que deseen fortalecer su unidad productiva y/o su empresa

mediante el proceso de acompañamiento a través de la inscripción al servicio de asesoría.

3. Desarrollo

Se orienta al emprendedor para que gestione apropiadamente el instrumento denominado

Modelo Canvas, desde los datos de identificación hasta los 9 bloques, a través de los cuales se
realiza un proceso de estructuración del modelo de negocios que está ejecutando.

El documento debe ser diligenciado en formato de Excel para el cual el Gestor provee al
emprendedor de un archivo específico, al terminar debe ser impreso y firmado por el
emprendedor para ser evaluado por el Gestor de la Unidad Técnica de Emprendimiento para
finalmente proceder con su archivo en la carpeta correspondiente.

3.1.Diligenciamiento de los 9 bloques del modelo Canvas.

Se debe realizar un análisis de cada uno de los bloques iniciando con el bloque de Propuesta de
Valor. A continuación se presentan los 9 bloques y la explicación de lo que se debe tener en
cuenta al diligenciar cada uno de ellos.

Uno de los puntos más importantes de la idea de Osterwalder fue la simplificación de la

metodología. Aunque inicialmente su propuesta fue publicada en su tesis doctoral
sobre ontología de los modelos de negocio, en 2004, cuando apareció oficialmente el libro
acerca del modelo Canvas, se observó que era realmente sencillo implementar los 9 pasos de
su propuesta:

1. Segmentar los clientes, para conocer el nicho de mercado y las oportunidades de nuestro
negocio. dirigimos. Para cada segmento identificar: Necesidades y problemas, Canales de
distribución, El tipo de relación, Diferentes márgenes de beneficios, Características de la oferta
por las que están dispuestos a pagar. Tipos de Segmentación de Mercado: Mercado de masa:
público en general. Nicho: segmento especifico y especializado. Mercado Segmentado:
segmentos con necesidades y problemas ligeramente diferentes. Diversificado: 2 segmentos
con necesidades muy distintas. Multilaterales: 2 o más segmentos de mercado independiente.

2. Definir bien la propuesta de valor, en otras palabras, saber por qué son innovadores y qué
los diferencia de la competencia y los acerca a potenciales clientes. Piensa en la suma de
beneficios que la empresa ofrece a sus clientes, más que en los productos/servicios que
ofrecerá. Define propuestas de valor diferentes para cada segmento. Valor cuantitativo: Precio,
Mejoras en el rendimiento, Velocidad del servicio, Reducción de costos y/o riesgos para el
cliente. Valor cualitativo: Utilidad-comodidad, Novedad e innovación,

3. Delimitar los canales de comunicación, distribución y de estrategia publicitaria que se

seguirán, para fortalecer la marca e idea de negocio. Describir como comunicar y llegar al
segmento de clientes para entregarles la propuesta de valor. Canales directos: Con personal y/o
recursos propios de la empresa Canales indirectos: Alianzas o asociaciones con otras empresas.
Los canales pueden abarcar varias fases: Información: canales que dan a conocer el
producto/servicio. Evaluación: canales que ayudan al cliente a evaluar la propuesta de valor.
Compra: canales que ayudan al cliente a comprar el producto/servicio. Entrega: canales para
hacer la entrega al cliente. Post-venta: canales que ofrecen servicios de post-venta al cliente.

4. Establecer la relación con los clientes: El objetivo de la relación con el cliente puede ser la
captación, fidelización y estimulación de ventas. Se pueden establecer varios tipos de
relaciones con el cliente: Relación personal: interacción humana con un representante.
Relación personal exclusiva: un representante se dedica específicamente a un cliente
determinado. Self-service: el cliente se sirve y atiende solo. Servicios automatizados: el cliente
se relaciona con la empresa y el servicio a través de grabaciones, maquinas, etc. Comunidades:
los clientes se relacionan entre ellos y con la empresa a través de comunidades en línea,
públicas o privadas. Creación Colectiva: las empresas recurren a la colaboración de sus clientes
para crear propuestas de valor.

5. Determinar las fuentes de ingresos de idea de negocio: Representa el ingreso de dinero por
cada segmento de clientes. Mecanismos de fijación de precios: Precios fijos según la
característica de la oferta, el segmento de mercado y/o el volumen de la adquisición. Precios
dinámicos según negociación, gestión de rentabilidad, subasta y/o la oferta-demanda. Se
pueden generar ingresos de formas diferentes: Venta de activos (el cliente adquiere el derecho
de propiedad). Venta del uso de un servicio determinado. Suscripción: venta del acceso
repetitivo a un producto/servicio. Préstamo/Alquiler/Leasing: concesión temporal. Licencia:
vender el derecho de uso de una propiedad intelectual. Corretaje: ingreso por un servicio de
intermediación. Anunciante: ingreso por cuotas de publicidad de un producto/servicio.

6. Identificar los activos y recursos clave: que se necesitan como piezas imprescindibles en el
engranaje de la idea empresarial. Describe los activos más importantes que son necesarios
para que funcione el negocio. Los recursos pueden ser propios, alquilados, o comprados a
otros, y son de diferentes tipos: Activos físicos (instalaciones, maquinas, plantas, puntos de
venta, etc.). Intelectuales (marcas, patentes, know-how, derechos de autor, bases de datos de
clientes). Humanos (equipo de profesionales asalariados y independientes que trabajan por la
cuenta de la empresa). Financieros, con diferentes grados de liquidez (efectivo, líneas de
crédito, cartera de opciones sobre acciones)

7. Conocer las actividades clave que darán valor, y saber las estrategias necesarias para
potenciarlas. Describe las actividades vitales que debe realizar la empresa para que funcione su
modelo de negocio: Las actividades claves dependen de cada empresa, y son de diferentes
tipos: Producción: actividades predominantes para empresas que fabrican un producto (diseño,
fabricación, abastecimiento, adaptación, entrega, etc.). Resolución de problemas: gestión de
información, nuevas soluciones, formación y capacitación continua, consultoría, etc. Network:
gestión y promoción de plataformas, redes, soporte, etc.

8. Tener en cuenta los socios clave con los que establecer contactos y alianzas para el negocio.
En otras palabras, definir las estrategias de networking con potenciales socios o proveedores,
entre otras figuras importantes. Describe la red de alianzas estratégicas que hace que el
modelo de negocio funcione. Existen diferentes tipos de socios clave: Alianzas estratégicas
entre empresas no competidoras. Coopetición: alianzas entre empresas competidoras. Joint-
Ventures: alianza entre dos o más empresas para crear nuevos negocios. Cliente-Proveedor:
alianza con fabricantes de suministros. Las alianzas con socios clave persiguen varios fines:
Optimizar economías de escala, Reducir riesgos, Adquirir activos y/o recursos particulares.

9. Marcar las estructuras de costes, para llegar a saber el precio que tendrá que pagar el cliente
por adquirir el bien o servicio que ofrecerá nuestra idea de negocio. Describe los costos
incurridos por los recursos, actividades y socios clave y para desarrollar el modelo de negocio.
Existen dos modelos de estructura de costo: “Cost-driven”: el objetivo es reducir costos donde
sea posible. “Value driven”: el objetivo es generar valor a un precio más alto para el cliente,
con costos más altos. Hay diferentes tipos de costos en la estructura de costos: Costos fijos:
costos incurridos cualquier sea el volumen de producción (salarios, alquiler, amortización de
maquinarias,…). Costos variables: varían proporcionalmente a la producción (compra de
materias primas, materiales de oficina,…). Economías de escala: disminución del costo unitario
a medida que aumente el volumen de producción. Economías de alcance: ventajas de costos
por la ampliación del campo de acción.

Para identificar los pasos necesarios para aplicar el modelo Canvas en nuestro negocio, se
pueden guiar por el siguiente esquema, difundido por la plataforma Innovación Chile:

Figura 1. Lienzo Canvas.

 3.2.Análisis del lienzo.

Una vez diligenciado los 9 bloques del Canvas, de acuerdo a la figura 1; el gestor de
Emprendimiento procede a leerlo y verifica que la información contenida en cada bloque sea
pertinente y esté completa, que exista coherencia entre todos los segmentos o bloques, que el
modelo esté acorde a la realidad actual y que sea una modelo de proyección para realizar
formulación del plan de negocios y/o plan de fortalecimiento de la empresa en sus diferentes
áreas.

una vez validado el modelo de negocios por parte del Gestor de emprendimiento se procede a
continuar con la siguiente fase que consiste en la formulación de su plan de negocios o en el
diseño e implementación del plan de fortalecimiento.