Bocadillo

TRABAJO DE GRADO
“CREACION DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE BOCADILLO A CIUDAD DE PANAMA”
PRESENTADO POR
HECTOR MAURICIO CANTOR CORTES

ANA MARIA RUEDA FORERO
Para optar al titulo de : INGENIERO INDUSTRIAL
FACULTAD DE INGENIERIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
2004
1
“La universidad no se hace responsable por los conceptos emitidos por sus alumnos en sus Trabajos de Grado,
solo velará porque no se publique nada contrario al dogma y moral católicos y porque el trabajo no contenga
ataques y polémicas puramente personales, antes bien, se vea en ellas el anhelo de buscar la verdad y la justicia”
Reglamento de la Pontificia Universidad Javeriana Artículo 23 de la resolución No. 13 de 1964.
2
TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
2. OBJETIVOS
3. IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
4. ALCANCE
5. ANÁLISIS DEL MERCADO

5.1. PLAN DE INVESTIGACIÓN DEL MERCADO
5.1.1. ENFOQUE DE INVESTIGACIÓN.
5.1.2. MÉTODO DE CONTACTO.
5.1.3. PLAN DE INSTRUMENTOS DE MUESTREO
5.1.4. PROCEDIMIENTO DE MUESTREO
5.2. OBJETIVOS DEL CUESTIONARIO COMO
PROCEDIMIENTO DE MUESTREO.
5.3. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS
5.3.1. ANALISIS DOFA
6. PLAN DE MERCADEO
6.1. TAMAÑO DEL MERCADO Y CLIENTES
6.2. SEGMENTACIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTA
6.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
3
6.4. ESTRATEGIA PROMOCIONAL
6.5. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN.
6.6. POLÍTICAS DE SERVICIO
6.7. ESTRATEGIA DE PRECIO
7. SELECCIÓN DE PROVEEDORES
7.1. VISITA REALIZADA A LAS FÁBRICAS DE BOCADILLO EN
VÉLEZ Y BARBOSA
7.2. CONCLUSIONES DE LA VISITA
8. PRODUCTO
8.1. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
8.2. FACILIDAD DE ALMACENAMIENTO, USO Y DISPOSICIÓN
8.3. ETIQUETA
9. CONTROL DE CALIDAD
9.1. TIPOS DE EXAMENES
9.2. POLÍTICAS DE CALIDAD
10. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO

10.1. MISIÓN DE LA EMPRESA
10.2. VISIÓN DE LA EMPRESA.
10.3. GRUPO EMPRESARIAL Y EMPLEADOS
11. ASPECTOS LOGISTICOS

11.1. CADENA DE ABASTECIMIENTO
11.2. TRANSPORTE Y SEGUROS
4
12. COSTOS Y ANALISIS FINANCIERO.
BIBLIOGRAFIA
ANEXOS
EXPLICACIÓN ANÁLISIS FINANCIERO
5
RESUMEN EJECUTIVO
“ CREACION DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE BOCADILLO A
CIUDAD DE PANAMÀ”
La creación de una comercializadora internacional, nace de una iniciativa de estudiantes

javerianos a partir del espíritu empresarial adquirido durante el transcurso de la
carrera.
Karú Ltda. es una empresa constituida en Bogotá que tiene como misión, comercializar
y exportar productos nacionales de la mejor calidad abriendo paso en nuevos y
diversos mercados internacionales.
Debido a que se tuvo una acercamiento preliminar y un contacto con el área de
compras en una cadena de supermercados de Panamá, la intención principal del
proyecto es incursionar en este mercado con un producto típico colombiano 100%
natural (Bocadillo de Guayaba).
Para la selección de los posibles proveedores se realizaron visitas a los municipios de
Vélez y Barbosa en los que se concentran los mayores productores de bocadillo. A partir
de esto se definieron criterios y se hizo un reconocimiento del sector, que permitió
definir los posibles proveedores para establecer la relación comercial.
Se realizo a nivel de ciudad de Panamá una encuesta para conocer algunos aspectos y
características del mercado, e igualmente identificar las oportunidades de venta de
nuestro producto a partir del grado de aceptación que tuviera entre los encuestados y
la evaluación de otros aspectos relacionados.
A partir del estudio y de encontrar reales las posibilidades de incursión en el mercado,
se definen estrategias de venta, aspectos legales, logísticos, de comercio exterior,
normatividad para la exportación del bocadillo de guayaba a Panamá, y se procede a
constituir una empresa de responsabilidad limitada con dos socios.
6
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
A través de un acercamiento al mercado de Ciudad de Panamá se encontró que hay

una gran preferencia por los bocadillos de Guayaba Colombianos, los cuales tienen poca
oferta. Como estudiantes emprendedores de una empresa comercializadora
pretendemos cubrir la demanda que tiene el bocadillo mediante la comercialización y
exportación de este producto incursionando en este mercado por medio de una de las
cadenas de supermercados mas grande en Panamá.
ESTADO A ESTADO
B
No existe gran volumen en la

oferta de bocadillos Existe una alternativa de una
colombianos a Ciudad Panamá. empresa constituida por
estudiantes Javerianos que
comercializa bocadillos a Ciudad
FIGURA 1. Planteamiento del problema
7
2. OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Estructurar una alternativa de una empresa comercializadora de bocadillos a Ciudad de

Panamá, evaluando su viabilidad financiera, de mercados y disponibilidad de recursos,
bajo los parámetros legales que exige el comercio internacional entre los dos países.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Realizar un estudio de mercado que identifique la oportunidad de incursión del

bocadillo colombiano en el mercado Panameño.
 Establecer contactos comerciales que faciliten el proceso de exportación y

comercialización del bocadillo a Panamá.
 Definir y establecer las características que debe tener el producto en cuanto a

presentación, composición, calidad.
 A partir de los requerimientos establecidos del producto, buscar Proveedores que se

ajusten a las necesidades del mercado.
 Establecer una Logística para todo el proceso de Supply Chain.
 Realizar una evaluación Financiera proyectada, que permita dar viabilidad del
rendimiento del negocio.
 Definir plan de ejecución del proyecto
8
3. IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
Panamá es ampliamente conocido por ser un puerto de gran importancia a escala

mundial debido que su ubicación geográfica es privilegiada para el comercio.
Colombia por su cercanía a Panamá presenta una ventaja competitiva en el intercambio

comercial, ya que se reducen los costos de transporte y se aumentan los tiempos de
respuesta.
Su ingreso per cápita (3.504 dólares americanos (USD)) es alto en relación con América
Central y Suramérica , y es desviado en su mayoría hacia bienes de consumo, por lo
tanto su capacidad de compra es mayor. Es un país con poca producción industrial y
principalmente importador facilitando así la entrada de diversos productos al mercado.
Se encontró la posibilidad de exportar un dulce colombiano que no tiene competencia

directa, como complemento alimenticio dentro de un dieta fuerte en condimentos. Se
cuenta con la ventaja del know how y la alta producción de bocadillo en el país, lo que
permite una rápida respuesta a diferentes volúmenes de la demanda, también la
calidad y el sabor de un producto sano, 100% natural, elaborado con frutas producidas
con tecnología limpia.
9
4. ALCANCE
Establecer una alternativa de negocio mediante la creación de una empresa

comercializadora de bocadillo hacia ciudad de Panamá llegando hasta:
1. Constitución legal de la empresa en Colombia.
2. Presentación de la empresa y su producto final (bocadillo) en una cadena de

supermercados de Panamá para su estudio y posterior codificación en los
almacenes.
10
5. ANÁLISIS DEL MERCADO
Para el proyecto de exportación de bocadillos, se requieren tomar varias decisiones que

requieren estar basadas en información confiable y actual, pertinente y objetiva del
mercado al que queremos llegar.
Por esto se diseñó un plan de recolección de información de datos primarios donde se

definió:
5.1. PLAN DE INVESTIGACIÓN DEL MERCADO
Se tomaron en cuenta 4 variables principales para desarrollar el plan de investigación

del mercado, donde se define un enfoque de investigación para obtener la mejor
aproximación posible al comportamiento de los clientes, así mismo se estableció cual va
a ser el método de contacto de acuerdo a las posibilidades reales que se poseen.
Basados en la segmentación del mercado y el tipo de enfoque escogido se definieron

instrumentos para realizar el muestreo.
5.1.1. Enfoque de Investigación.
Encuesta
Este enfoque fue escogido debido a que es el idóneo para obtener información
descriptiva, con ésta se pretende enterarse de los conocimientos, actitudes,
preferencias, y comportamientos de compra de las personas.
11
Nos implica un costo menor que la investigación por observación, que debido a las
limitantes geográficas y económicas no nos permiten viajar a hacer este tipo de
investigación. Se aprovechó la oportunidad de tener una persona dispuesta a ayudarnos
con la realización personal de las encuestas, que nos disminuye los costos, es más
flexible, satisface nuestras necesidades de información y la hace más confiable.
Tenemos en cuenta que este tipo de investigación presenta también desventajas y que
existe un error que se debe tener en cuenta al momento de hacer el análisis y tomar
decisiones.
5.1.2. Método de
contacto Personal.
La aplicación de encuestas se realizó por medio de una persona residente en Ciudad de

Panamá, que escogió personas de diferente sexo y edades entre los 20 y 60 años que
están en diponibilidad de comprar nuestro producto. Las muestras fueron enviadas
desde Colombia para aplicar la segunda parte de las encuestas.
5.1.3. Plan de instrumentos de
muestreo Unidad de muestreo
Dado que la utilización de una muestra probabilística toma demasiado tiempo y cuesta
más dinero, se tomó la decisión de trabajar con una muestra No probabilística, de la
cual no es posible medir su error de muestreo.
12
Tamaño de la muestra
El investigador en Ciudad de Panamá seleccionó los miembros de la población que

cumplieran con los criterios preestablecidos nombrados a continuación para obtener
una información exacta.
La cantidad de personas escogidas: 49
Criterios para escoger las personas de la muestra:
- Personas con capacidad de compra

- En edades entre los 20 y 60 años
- No Colombianos y residentes en Panamá
- Clientes frecuentes u ocasionales de los supermercados el REY en Panamá
5.1.4. Procedimiento de
muestreo Utilización de un
cuestionario
En la realización del cuestionario se utilizó una redacción sencilla, directa y sin

predisposición. Se trató de organizarlas en un orden lógico. Se utilizaron dos encuestas,
la primera permitió identificar hábitos alimenticios concretos de los panameños con el
bocadillo de guayaba, adicionalmente se realizó una segunda encuesta dando a
degustar el bocadillo que se quiere exportar para conocer sus percepciones respecto al
producto.
13
ENCUESTA (1)
EDAD
1. ¿HA OIDO HABLAR DEL BOCADILLO?
SI NO
2. HA PROBADO ALGUNA VEZ EL BOCADILLO DE GUAYABA?
SI NO
3. EN CASO DE QUE SU REPUESTA ANTERIOR HAYA SIDO SI, LE GUSTO?
SI NO
SI CONTESTO NO, ¿QUÉ LE CAMBIARIA?
4. HA VISTO QUE LO VENDAN EN SUPERMERCADOS O TIENDAS?
SI NO
14
5. SI SU RESPUESTA FUE SI, EN CUALES SUPERMERCADOS PUEDE
USTED ENCONTRAR BOCADILLOS?
6. DE QUE PAÌSES HA ENCONTRADO BOCADILLOS?
7. HAY ALGUN TIPO DE BOCADILLO DE ALGÙN PAÌS POR EL QUE

TENGA PREFERENCIA?
SI
CUAL?
NO
8. ¿LO INCLUYE EN SUS COMPRAS?
SI NO
SI CONTESTO QUE SI, CON QUE FRECUENCIA?
SEMANAL QUINCENAL MENSUAL
CADA 2 MESES CADA 6 MESES
15
ENCUESTA (2)
TOME UNA PRUEBA DE BOCADILLO VELEÑO DE GUAYABA

COLOMBIANO 100% NATURAL Y RESPONDA LAS SIGUIENTES
PREGUNTAS
1. LE GUSTO SU APARIENCIA (COLOR, OLOR, TEXTURA) ?
SI PORQUE
NO PORQUE
2. LE AGRADO EL SABOR?
SI NO
EN CASO DE QUE SU RESPUESTA FUERA SI DESCRIBA EL SABOR QUE

PERCIBIO:
SI SU RESPUESTA FUE NO, QUE NO LE GUSTÒ?
16
3. LO COMPRARIA?
SI NO
4. LE PARECE ADECUADO QUE EL PRECIO DE UNA CAJA CON

18 UNIDADES OSCILARA ENTRE 2.5 Y 3.5 US?
SI NO
5. CUAL ES EL PRECIO QUE CONSIDERA MAS ADECUADO?
17
5.2. OBJETIVOS DEL CUESTIONARIO COMO PROCEDIMIENTO DE
MUESTREO.
La encuesta I tuvo como objetivos principales:

 Ver qué tan familiarizadas estaban las personas con el bocadillo, si han
escuchado sobre éste y si alguna vez lo han consumido.
 Detectar impresiones sobre el sabor del bocadillo, en caso de haberlo probado o

tener conocimiento de él.
 Conocer por qué no les gustó el sabor del bocadillo.
 Conocer si en Ciudad de Panamá hay sitios en los que les haya sido familiar a las
personas encontrar este producto.
 Conocer principales sitios de venta donde la gente piensa que puede encontrar y
comprar bocadillo de guayaba.
 Origen o nacionalidad de los bocadillos que con frecuencia compran los

panameños.
 Descubrir si hay una inclinación o gusto por el bocadillo de algún país, entre los
que se pueden encontrar en Panamá.
 Conocer el comportamiento de compra de este producto para esta población, si

compra o no, y con qué frecuencia lo hace.
18
La encuesta II tuvo como objetivos principales:
 Detectar la acogida que pueda tener el bocadillo dentro de las personas,

basados en la degustación.
 Analizar si la apariencia es la adecuada para el consumidor.
 Verificar si el sabor es el que la gente prefiere.
 Establecer si las personas están dispuestas a comprarlo y a qué precio.
Población encuestada:
49 personas
19
ENCUESTA I
1. Ha escuchado hablar del bocadillo?
SI.............................88%
NO............................12%
Ha escuchado sobre el bocadillo?
12%
SI NO
88%
FIGURA 2. Porcentaje de personas que han escuchado hablar del bocadillo
2. Ha probado alguna vez el bocadillo de Guayaba?

SI.............................65%
NO............................ 35%
Ha probado alguna vez el bocadillo de guayaba?
35%
SI
NO
65%
FIGURA 3. Porcentaje de personas que han probado alguna vez el bocadillo
20
3. En caso de que su respuesta anterior haya sido si, le gustó?
SI.............................94%
NO............................6%
En caso de que su respuesta anterior haya sido si, le gusto?
6%
SI NO
94%
FIGURA 4. Porcentaje de personas que le gusta el bocadillo
4. Si contestó que no, qué le cambiaría?

Muy dulce.............................50%
No sabía a guayaba...............50%
5. Ha visto que lo vendan en supermercados o en tiendas?
SI............................. 59%
NO...........................41%
Ha visto que lo vendan en supermercados o tiendas?
41%
SI
NO
59%
FIGURA 5. Porcentaje de personas que han visto que se venda el bocadillo en supermercados o
tiendas
21
6. Si su respuesta fue si, en cuáles supermercados, ha encontrado
bocadillos?
Super 99...................59%
El Rey.........................52%
El machetazo..............21%
La casa de la carne.....21%
Panaderías, Pastelerías.. 45%
Extra...........................7%
En cuáles supermercados o tiendas ha encontrado bocadillos?
Extra
P astelerias
La casa de la carne
M achetazo
El R ey Super 99
0%10%20%30%40%50%60%
FIGURA 6. Supermercados en los que ha encontrado bocadillo
7. De qué países ha encontrado bocadillos?
22
Panamá..........................68% RepúblicaDominicana......2%
Costa Rica......................39%
Colombia........................15%
Chile..............................15%
Guatemala......................5%
Nicaragua.......................5%
Jamaica..........................5%
De que países ha encontrado bocadillos?
R e p D om in i can a
J ama ic a Nicaragua G u atem al a
C hile C o lo mbia C o st a R ica
Panamá
0% 20% 40% 60% 80%
FIGURA 7. Origen de los bocadillos encontrados en Panamá
8. Hay algún tipo de bocadillo de algún país por el que tenga

preferencia.
SI..............................29%
NO............................69%
NS/NR........................2%
2
Hay un bocadillo de algun país por el que tenga preferencia?
NS/NR
NO
SI
0% 20% 40% 60% 80%
FIGURA 8. Aceptación preferencia de origen de los bocadillos encontrados en Panamá
9. Si contestó que si, de que país?

Colombia....................57%
Panamá.....................29%
Nicaragua...................7%
Costa Rica..................7%
En caso de que tenga preferencia por el bocadillo de un país en especial. Cuál es?
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
FIGURA 9. Preferencia de origen de los bocadillos encontrados en Panamá
10. Lo incluye en sus compras?

SI.............................47%
2
NO............................53%
Lo incluye en sus compras?
NO
SI
42%44%46%48%50%52%54%
FIGURA 10. Porcentaje de personas que incluye el bocadillo en sus compras.
11. Si su respuesta fue si, con que frecuencia?
Semanal..................17%
Quincenal................22%
Mensual...................9%
Si contesto que si, con que frecuencia?
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Cada 6 meses........17%
Cada 2 meses........35%
2
FIGURA 11. Frecuencia en que las personas incluyen el bocadillo en sus compras.
2
ENCUESTA II
1. Le gustó su apariencia? (Color, textura, apariencia)
SI..............................100%
NO............................0%
2. Le agradó el sabor?
SI................................98%
NO..............................2%
Le agradó el sabor?
2%
SI
NO
98%
FIGURA 12. Porcentaje de personas a las que le agrada el sabor del bocadillo.
3. Lo compraría?
SI.............................98%
NO........................... 2%
Lo compraría?
2%
SI NO
98%
FIGURA 13. Porcentaje de personas que comprarían el bocadillo.
2
4. Le parece adecuado el precio de una caja con 18 bocadillos entre 2,5
USD y 3,5 USD?
SI.............................80%
NO............................20%
¿Le parece adecuado que el precio de una cajo por 18 unidades este entre 2,5 y 3,5 doláres?
20%
SI
80% NO
FIGURA 14. Porcentaje de personas que estan de acuerdo que una caja de 18
unidades de bocadillo cuesten entre 2,5 y 3,5 dólares con el precio
de el bocadillo.
5. Cuál es el precio que considera mas adecuado?

Precio promedio sugerido.................2.63 USD
5.3. Análisis de los resultados
Encontramos que el bocadillo no es un producto nuevo para los panameños, en un

porcentaje del 88% de los encuestados alguna vez ha escuchado sobre ellos y
tiene algún conocimiento del producto, de estas personas el 65% lo ha probado
alguna vez, lo cual es un porcentaje bastante alto, y un 94% de los encuestados
afirma que le gustó. Esto nos indica que el producto está bien posicionado en el
gusto de las personas y hay una alta recordación.
2
A las personas que contestaron que no les gustó el bocadillo indican que fue muy
dulce y en el 50% de los casos que no sabía a guayaba, lo que nos habla de la
calidad de los bocadillos que estas personas han probado.
Al preguntar si las personas recuerdan haber visto este producto en venta en

tiendas o supermercados, encontramos que más de la mitad de los encuestados
51% si lo ha encontrado en algunos sitios, mientras que el 41% asegura no
haber visto que lo vendan en ninguna parte donde ellos usualmente acostumbren
a comprar en ciudad de Panamá, aquí encontramos una oportunidad ya que de
este 41% de personas que no encuentran el producto para poder comprarlo a un
35% de estas personas les gusta pero probablemente no lo compren porque no
encuentren la oferta de éstos en el mercado.
De los supermercados donde más la gente asocia la oferta de bocadillo, el 59% de

las personas dicen que en el Súper 99, el 52% en el Rey, el 47% en panaderías y
pastelerías, el 21% en el Machetazo y la Casa de la Carne, y un 7% en el
Supermercado Extra.
Un porcentaje alto de personas encuestadas asocia la venta del bocadillo con el

Supermercado EL Rey. Este supermercado es el primer objetivo para KARU LTDA,
así que puede tomarse como una ventaja que el 52% de las personas que ha visto
este producto en supermercados acuda al Rey cuando quiera comprarlo.
De las personas que si tienen lugares donde encuentran bocadillo indican que los
que más encuentran en el mercado son, 68% de las personas conocen que se
venden los producidos en Panamá, el 39% de las personas indica que han visto
oferta de bocadillos de Costa Rica, el 15 % de Colombia y Chile, el 5% de
Guatemala, Nicaragua y Jamaica, y un 2% de República Dominicana.
2
Cuando preguntamos a las personas que conocen bocadillos de varios países que
si tenían preferencia por alguno, el 69% contestó que no, el 2% no respondió y el
29% contesto que si. De estas personas que tienen preferencia por algún
bocadillo, encontramos que el 57% de las personas prefieren el bocadillo
Colombiano, el 29% el panameño, el 7% de Nicaragua, y 7% de Costa Rica.
Esto nos indica que el bocadillo colombiano a pesar de que no es el que la gente
encuentre más frecuentemente en supermercados o tiendas si es el que la
mayoría de personas prefieren, hay un buen posicionamiento de este producto en
la mente de los panameños. Lo que le da una ventaja a nuestro producto por
encima de los de los otros países que también puedan venderse.
El 43% de los encuestados, incluye el bocadillo en sus compras lo que indica un

gran mercado potencial, el 53% no lo incluye.
La frecuencia con que la mayoría de los encuestados lo compra es cada 2 meses

un 35%, quincenal lo hace el 22% de las personas, cada 6 meses el 17%,
semanalmente el 17% y mensual el 9%.
Esto nos da que la compra promedio es de cada 58 días aproximadamente.

En la segunda encuesta donde ya se dio a probar una muestra del bocadillo
Colombiano de guayaba, que se pretende exportar, encontramos que un 100% de
los encuestados le gusta su apariencia, que su textura y su color es agradable,
algunos piensan que es muy llamativo a los ojos e incita a probarlo.
Lo que nos indica que en estos aspectos nuestro bocadillo tiene fortalezas y es
atractivo a primera vista.
3
En cuanto al sabor, al 98% de los encuestados le gustó el sabor mientras que solo
a un 2% no le agradó. E igualmente se distribuye el porcentaje de las personas
que estarían dispuestas a comprar este producto, el 98% dice que si, lo que nos
indica que el producto cumple las expectativas de los consumidores y el
porcentaje de mercado que puede alcanzar es relativamente alto, dados los
resultados.
En cuanto al precio, el 80 % de los encuestados coincide con que está de acuerdo

en que el precio de una caja de Bocadillos de 18 unidades este entre 2.5 y 3.5
dólares.
El 20 por ciento se muestra en desacuerdo con este precio, y varios sugieren que
la venta de bocadillos se haga en cajas por 12 unidades por un valor de 2 dólares
americanos.
El precio promedio de venta a partir de los sugeridos por los encuestados, se

encuentra en 2.63 dólares para una caja con 18 unidades, éste sería un precio
razonable que estaría dispuesto a pagar por el producto.
Como conclusiones generales, encontramos que el bocadillo está bien

posicionado en la mente de los panameños, especialmente tiene preferencia por el
bocadillo Colombiano, y nuestro producto cumplió las expectativas que las
personas tenían e hizo aumentar el porcentaje de personas que normalmente no
lo compra, pero que después de probar la muestra, estaría dispuesto a comprarlo.
Nos muestra que hay un mercado potencial que se puede atacar dado las
características del producto y del mercado en sí. Nos hace ver la necesidad de
tener varias presentaciones que se ajusten al gusto de los consumidores.
3
5.4. ANALISIS DOFA1
Análisis Interno
Fortalezas Debilidades
 Calidad y sabor del producto.  Producto perecedero
 Empaque típico atractivo.  Áreas productoras alejadas de Bogotá
 Inicialmente no tiene competencia  Baja tecnología de producción

por otro bocadillo colombiano
dentro de la cadena de  No existe una necesidad de consumo
supermercado. por no ser un producto altamente
reconocido por los panameños.
 Presentación de 12 unidades.
 Incumplimiento del pedido por parte
del proveedor de bocadillo debido a la
falta de tecnología que mantenga
constante su producción.
1
Basado en PLAN DE NEGOCIOS DE JOVENES EMPRENDEDORES
3
Estrategias para contrarrestar las debilidades
 Tomar las medidas de precaución necesarias en el empaque y transporte para

que el producto llegue en perfecto estado a exhibición.
 Establecer tiempos concretos de transporte y seleccionar adecuadamente el

puerto para garantizar frecuencia continua de barcos a Panamá.
 Establecer negociaciones de fletes con los proveedores tales como T.M.A.

Cargo.
 Exigencia de control de calidad y cumplimiento a proveedores
 Crear la necesidad de compra en el consumidor Panameño con estrategias de

mercadeo y ofreciendo un product o de calidad
 Estrategias de Merchandising par a dar a conocer el producto y generar ventas

por impulso
 Establecer un cronograma de pedi dos para darlo a conocer al productor, éste

se debe establecer de acuerdo a la cadena de supermercado en Panamá.
3
Análisis Externo
Oportunidades Amenazas
 Los productores colombianos no están

interesados en exportar el bocadillo  Posibilidad de exportación por
directamente. parte de la Asociación de
 Según la encuesta de mercado realizada hay Productores de Bocadillo Veleño
una alta preferencia por los bocadillos de para finales del presente año.
guayaba colombianos.  Proveedores extranjeros con
 Alto ingreso per cápita en Panamá con posibilidad de ampliación del
respecto a América Latina. mercado.
 Por su condición de puerto existe una alta  Disminución de la producción de
aceptación de productos alimenticios Guayaba en Colombia
importados.  Salto por parte de la cadena de
 Bajos niveles de producción por industrias supermercado en la negociación
Panameñas. y posible negociación directa con
 Bajos niveles de importación de bocadillo de los productores
otros países.
 Dentro de las encuestas de mercado se
encontró que algunas personas tienen
posicionado en la mente que se vende en
cadenas de supermercados los bocadillos de
guayaba.
3
Estrategias para contrarrestar las Amenazas
Buen posicionamiento del producto en el mercado, imagen atractiva, buen precio, y

calidad.
 Utilización de estrategias de mercadeo haciendo énfasis en la calidad del producto

colombiano, y en que es 100% natural.
 Tener varios proveedores que clasifiquen según las exigencias del negocio y que
tengan planes de contingencia y que puedan satisfacer nuestra demanda.
 Firmar contratos de exclusividad con los provee dores para garantizar que el
supermercado no compre directamente con los proveedores de KARU Ltda.
3
6. PLAN DE MERCADEO
6.1. Tamaño del mercado y clientes
El tamaño del mercado en Ciudad de Panamá, se basa en la información a partir

del censo realizado en año 2000 que indica que la población total del país es de 2
´839.177 habitantes nuestro mercado se encuentra en Ciudad de Panamá y Colón
que son los lugares donde el Supermercado el REY tiene sucursales, la cantidad de
habitantes de Ciudad de Panamá es 1´388.357 habitantes y en Colón cuenta con
204.208 habitantes, un total de 1´592.565 habitantes entre las dos. De este total
encontramos que la población económicamente activa con trabajo y que está en
capacidad de comprar nuestro producto es de 633.279 personas2.
De otro lado, por su condición de puerto marítimo su población es multirracial,

consumiendo productos que se importan de todas partes del mundo.
Nuestro mercado potencial son todas aquellas personas que se encuentran

residiendo en Ciudad de Panamá o Colón donde se encuentran ubicados los
supermercados a los que se pretende llegar (Supermercados el REY), que tengan
capacidad de compra y que presentan gusto en su hábito alimenticio por el dulce.
La población panameña está conformada en un 32.7% por familias con bajos

ingresos3 mientras el 67.3% tiene ingresos medios-altos. El bocadillo colombiano
está dirigido a todos los estratos socio-económicos, su precio es accesible y es un
producto con altos niveles de vitamina C y otros componentes alimenticios.
2
Censo de Población año 2000. Contraloría General de la Republica de Panamá
http://www.contraloria.gob.pa/censodepoblacion/lug_poblados01/frame.htm
3
www.elpanorama.net/es/pivot/archive_2003-m08.html
3
Inicialmente se llegará a una sola cadena de supermercados con 16 puntos de
venta en toda la ciudad como canal de distribución. Lo que permite abarcar una
población de los panameños con capacidad de compra teniendo en cuenta la
población en capacidad de adquirir el producto. Hacemos el primer supuesto que
un 70% tiene acceso de compra a los supermercados donde estarán nuestro
producto debido a la ubicación estratégica del supermercado en toda la ciudad de
Panamá que cuenta con 13 puntos de venta, en Colón 3 puntos venta, son los
almacenes más grandes e importantes en Panamá y presentando un horario de
atención las 24 horas del día en algunos puntos de venta.
Se calcula que el mercado potencial es de 443.295 personas (633.279 personas

con capacidad de compra, multiplicada por 0,70).
Se pretende llegar y conquistar inicialmente un 1,4% de este mercado, lo cual es

equivalente a 6,206 personas que presentan un habito de compra bimensual (cada
dos meses), por lo tanto anualmente se estaría consumiendo 37,236 cajas en total,
y mensualmente se consumen 3,100 cajas aproximadamente.
El objetivo a mediano plazo es entrar en otros supermercados de la ciudad y a

largo plazo en otros países en Centroamérica.
6.2. SEGMENTACIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTA
La segmentación del mercado al cual se enfoca el bocadillo de guayaba se hace

por dos formas diferentes (Segmentación del mercado de consumidores finales del
bocadillo de guayaba y segmentación del mercado de empresas en ciudad de
Panamá) y cada uno con diferentes criterios:
3
a. Segmentación del mercado de consumidores finales del bocadillo:
 Geográfico: Se enfoca en la ciudad de Panamá, siendo la capital de

la República de Panamá y Colón presentando los puertos de entrada a este
país.
 Demográfico: El bocadillo de guayaba está dirigido a mujeres y hombres

a partir de los 20 años que tienen capacidad de compra y frecuentan las
cadenas de supermercados.
b. Segmentación del mercado de empresas del bocadillo de guayaba en

ciudad de Panamá
 Ubicación del consumidor: Se encuentra una ventaja competitiva en

cuanto a que la posición geográfica de Colombia con Panamá es de dos
países limítrofes, lo que reduce el transporte y por lo tanto el costo en los
fletes, además desde el puerto de Cartagena se presenta frecuencia diaria
de barcos que se transporta de Colombia hacia Panamá.
 Tipo de consumidor: Se desea que sean los clientes de una cadena de

supermercado con diferentes puntos de venta alrededor de la ciudad de
Panamá, que abarque la mayor cantidad de población y sea reconocida su
calidad por las personas.
 Condiciones del negocio: La demanda debe adquirir un volumen

que aumente a partir de las estrategias de mercado utilizadas por Karú Ltda.
que permita a la empresa sostenerse y generar rentabilidad en el tiempo.
3
Se utilizaron los dos métodos de segmentación del mercado porque para “KARU
Ltda.” es importante saber qué personas van a consumir el bocadillo de guayaba y
a la vez qué cadena de supermercado cumple con las expectativas de
infraestructura para su comercialización a gran escala.
Algunas técnicas de merchandising que se utilizarán en el punto de venta será la

ubicación en estiba del producto en una zona caliente del supermercado.
Igualmente se tendrán estrategias de promociones, venta por volumen para dar la
sensación de rebaja del producto para incentivar el consumo.
Se hará mucho énfasis en el merchandising de impulsadoras en el punto de venta

que ofrecerán a los clientes muestras del producto para crear en él una necesidad
de compra, esta estrategia se desea usar hasta el tercer mes aproximadamente
que el producto se encuentre en la cadena, esperando así durante estos tres
meses una respuesta de ventas inicial del producto y evaluar cuántas
impulsadoras contratar.
Se hará publicidad por medio de volantes y afiches.
6.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
De acuerdo con las encuestas realizadas el bocadillo que se encuentra en Panamá

especialmente en el supermercado donde pretendemos introducir nuestro
producto es un bocadillo que se elabora en los límites con Costa Rica y se
comercializa también en panaderías y pastelerías, aunque el bocadillo colombiano
se encuentra bien posicionado en la mente de los panameños.
3
Igualmente se encuentra competencia en menor escala bocadillos de Nicaragua,
República Dominicana, Chile, Jamaica, y Guatemala que no han sido
comercializados en grandes volúmenes en Panamá.
En un mediano plazo la Comercializadora “KARU Ltda” espera la entrada de

nuevos competidores al mercado Panameño que posiblemente serán según
noticias la Asociación de productores de Vélez, quienes muestran su interés en
exportar a diferentes países4. Por lo tanto se tiene como estrategia posicionar muy
bien el producto en la mente del consumidor en la fase de introducción, ser
reconocidos como una marca de calidad y generar fidelidad al producto por medio
de empaque y con estrategias de precio y promociones que se irán planeando
progresivamente y según las necesidades del mercado.
Otro tipo de estrategia que KARU Ltda puede adoptar es la representación de otra
marca de bocadillos para auto generar competencia, manejándola de forma que
represente la mejor utilidad para la empresa, a la vez “descartar” una empresa
competidora que podría incursionar en este mercado panameño afectando la
ganancia de Karu Ltda.
KARU Ltda. Espera firmar contratos de exclusividad con sus proveedores de

bocadillo para evitar algún salto en la negociación, por si el supermercado desea
negociar directamente con el fabricante.
Como ya se mencionó el cubrimiento inicial será para la Ciudad de Panamá y

Colón ya que en ésta se encuentra la mayor población del país.
4
Portafolio,.20 de Agosto de 2003
4
6.4. ESTRATEGIA PROMOCIONAL
Dentro de la estrategia promocional se pretende aprovechar el buen nombre o

“GOOD WILL”5 con el que cuentan los productos colombianos en general en toda
la zona de Centroamérica, como productos de alta calidad, por eso en la caja dirá
“100% Colombiano” para distinguir y aprovechar este reconocimiento. Igualmente
hay una oportunidad debido a la internacionalización de los productos alimenticios
que se presenta en Panamá, teniendo mucha aceptación un producto natural, sin
químicos y pocos procesos de transformación la cual se aprovechará y se colocará
en la caja.
Se hará énfasis en estrategias de mercadeo fuertes dentro de los supermercados

aprovechando que no son tan agresivos en el mercadeo de los productos de
consumo si se toma como punto de comparación a Colombia 6 (góndolas, faces7,
puntos calientes, etc).
La estrategia de bundles8 se utilizará para generar mayor rotación del producto,

esta estrategia la evaluará KARU Ltda. de acuerdo a aspectos financieros y
estratégicos de posicionamiento de marca, esta estrategia se planea a mediano
plazo, ya que primero hay que explorar el mercado dentro del supermercado.
Dentro de algunas ideas tanto de presentación del producto como de las

promociones se va a utilizar en los avisos promocionales los colores que generan
mayor impacto de acuerdo a estudios realizados.
5
Mercados Estratégicos 2003 para pymes colombianas (Taller seminario Abril 3 2003)
6
Información proporcionada por ONOFRE BUITRAGO (Empresario Colombiano residiendo en Panamá)
7
Faces: Caras (del producto)
8
Bundles: Atar
4
Los rompe vías dentro del supermercado van a ser de gran importancia ya que a
la hora de negociar el punto dentro de la góndola, se puede preferir no el punto
más caliente, sino un punto intermedio pero que puede ser aprovechado de la
mejor forma para llamar la atención de los clientes, con un costo menor.
6.5. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN.
Como ya se mencionó la estrategia de distribución se hará a través de la cadena

de supermercado, se pretende hacer una exportación de producto al mes,
teniendo como ventaja que el vencimiento del bocadillo es en promedio de 5
meses, sin embargo depende de las políticas de compra de la cadena que se
hablarán al momento de realizar la negociación del pedido.
El transporte del producto final se hará directamente desde el lugar de origen del
proveedor hasta el puerto por vía terrestre, pasando antes por una verificación de
calidad, este transporte se realizará a través de la SIA (Sociedad de
intermediación aduanera), es decir, la SIA maneja convenios con transportadoras.
KARU Ltda. realizó contacto con la siguiente Sociedad de intermediación aduanera:
 T.M.A. CARGO
Con la cual obtuvo una cotización que espera renegociar cuando ya exista el
primer pedido de exportación para obtener mejor precio.
Para KARU Ltda. es importante que el producto llegue lo más fresco posible para
así mantener la calidad y textura original del bocadillo de guayaba.
4
El transporte se realizará por vía marítima, que ofrece un tiempo de llegada del
producto saliendo desde el puerto de Cartagena entre 5 y 7 días a la cadena de
supermercado (incluyendo nacionalización y transporte interno en ciudad de
Panamá), una vez esté en los supermercados no hay mayor riesgo de vencimiento
prematuro ya que los supermercados presentan una temperatura promedio de
18C9 con aire acondicionado, contrarrestando así los efectos negativos para el
producto que puede tener el clima cálido y húmedo, vale la pena aclarar que el
bocadillo no necesita ser enviado en conteiners refrigerados, ya que es un
producto que no presenta descomposición alguna con el calor10.
6.6. POLÍTICAS DE SERVICIO
Como empresa comercializadora, también queremos darle a nuestros clientes la

confianza y seguridad de que los productos que vendemos son de la más alta
calidad, y que queremos brindar, los mejores tiempos de servicios con los
mejores resultados.
Nuestros proveedores tendrán todo nuestro respaldo ya que han sido

seleccionados por nosotros por tener altos estándares de calidad y seleccionar
adecuadamente la materia prima.
Por esto vamos a tener atención diaria 12 horas al día para responder inquietudes
de nuestros clientes, que pueden ser el canal de distribución o también el cliente
final. En la etiqueta del producto aparecerá el teléfono de contacto en Colombia, y
la dirección de nuestra empresa. Igualmente tendremos un contacto en Ciudad
de Panamá donde las personas pueden enviar cartas, o llamar telefónicamente
dentro de la misma ciudad para exponer sus inquietudes. Pues somos conscientes
9
Información proporcionada por ONOFRE BUITRAGO (Empresario Colombiano residiendo en Panamá)
10
Información proporcionada por la Fabrica de Bocadillos la Veleñita.
4
que parte de la retroalimentación y el crecimiento del negocio depende de las
percepciones de nuestros clientes (Supermercados) y de los aportes e ideas o
sugerencias que nos puedan brindar.
PAIS: Panamá
CIUDAD: Ciudad de Panamá
CONTACTO: Susana Cantor
TELEFONO: 507 - 233 24 43
6.7. Estrategia de Precio
En la estrategia de precio debido a la falta de competencia directa en la ciudad de

Panamá se realizó un análisis en los precios de productos sustitutos del bocadillo,
como la pasta de guayaba que se exporta desde Costa Rica con un precio de
venta al público de 1.82 USD en una presentación de 550gr. Esto llevó a una
fijación del precio de venta de los bocadillos a 1,9 USD en una presentación de 12
bocadillos con un peso de 600gr.
4
7. SELECCIÓN DE PROVEEDORES
7.1. VISITA REALIZADA A LAS FÁBRICAS DE BOCADILLO EN VÉLEZ Y

BARBOSA
Se vio la necesidad de realizar una visita a las fábricas de bocadillo ubicadas en las
ciudades de Vélez y Barbosa con el objeto de determinar los posibles proveedores
de bocadillo de guayaba con los que irá a trabajar KARU Ltda.
Se realizó primero una búsqueda de las distintas fábricas de bocadillo en las

ciudades de Vélez y Barbosa por medio de las Páginas Amarillas de Internet,
después de esto se realizó un contacto telefónico con algunas de estas fábricas
para plantear el deseo de obtener una cotización de sus productos de bocadillo de
guayaba, a través del contacto telefónico se buscó obtener una cita en la fábrica
para realizar una observación e inspección física y poder determinar de una forma
cualitativa o cuantitativa lo siguiente:
1. Cuáles son las presentaciones que ofrece cada fábrica en específico.

2. Cuánto pueden producir mensualmente cada una de las fábricas en cada
presentación.
3. Cuál es el sitio de entrega del producto (ciudad / dirección).
4. Investigar si ha exportado sus productos directamente o a través de
intermediarios.
5. Que políticas de pago tiene establecidas cada fábrica.
6. Podría la fábrica empacar el producto con empaque preestablecido por el
cliente?
7. Qué estrategias de control de calidad se manejan en la fábrica y en
específico con el bocadillo de guayaba?
4
8. Qué garantía ofrece sobre los productos.
9. Es fábrica tiene el registro sanitario vigente?
Inicialmente se estimaron las visitas en dos días programando 4 visitas por día,
porque en la región se tiene como costumbre que los negocios y fábricas cierran
de 12 del medio día a 2 de la tarde.
Se realizó el viaje el jueves en la mañana, debido a que no se tenía un

conocimiento real de cuáles eran las fábricas importantes, entonces se decidió
llegar primero haciendo una investigación de campo para determinar qué fábricas
se pudieran visitar adicionalmente a las que se tenían programadas. Se presentó
facilidad en este punto ya que son ciudades realmente pequeñas y casi todas las
personas se conocen entre sí.
El resultado de esa investigación de campo llevó a identificar algunas fábricas

grandes de Barbosa y reafirmar algunas con las que tenía cita previa.
La primera fábrica que se visitó fue Tumelandia cuyo dueño es el representante de

FENALCO en la región con el cual esperábamos obtener información más precisa
de cuáles eran las fábricas que más nos podían interesar. Una vez se llegó a esta
fábrica (no se tenía cita previa) nos entrevistamos con el Gerente General quien
realmente no fue tan explícito como hubiéramos deseado, pero nos presentó sus
productos con sus distintas presentaciones y calidades. Una vez terminamos la
entrevista se prosiguió a visitar la primera fábrica con la que se tenía cita: Lumaly,
En esta fábrica tenían lista una cotización de sus diferentes presentaciones de
bocadillo de guayaba. En esta fábrica fue posible conocer la planta de producción
y así conocimos realmente el proceso de la elaboración del bocadillo de guayaba
el cual sigue siendo muy rudimentario como por ejemplo las cubetas donde se
4
realiza el proceso de secado son de madera pudiendo ser de acero inoxidable. Se
obtuvieron muestras de las diferentes presentaciones.
La segunda cita programada fue Bocadillos la Gaitana, donde fuimos recibidos

pero realmente no se veían muy interesados en suministrar información de su
producto y de una cotización formal. Después de esto se realizó un receso hasta
las dos de la tarde.
A las dos de la tarde se tomó la determinación de ir a Vélez ya que nos habían

comentado que se encontraban fábricas de bocadillo con una infraestructura más
grande.
Una vez se llegó a Vélez se adelantó una cita que se tenía programada para el
otro día con la fábrica de bocadillo FRUTI-FRESCA, adicionalmente se realizó una
investigación de campo para determinar qué otras fabricas visitar entre las cuales
se visitaron: LUMALY, LA VELEÑITA y BOCADILLOS EL RUIZ.
7.2. Conclusiones de la visita
1. No todas las fábricas de bocadillo tienen las mismas presentaciones y

productos, cada una se especializa en alguna presentación. Además a esto,
no todas trabajan con la misma calidad ya que no todas trabajan en el mismo
nicho de mercado.
2. No se encontraron respuestas concretas de cuál era la capacidad instalada

de la fábrica, por lo general las respuestas fueron que lo que se necesitara lo
producían.
4
3. El sitio de entrega del producto era de acuerdo con el tipo de negociación
que se realizara pero en general no tenían problema colocarlo en Bogotá u
otro sitio acordado.
4. Se encontró que ninguna de las fábricas visitadas ha exportado directamente

sino que lo han hecho a través de intermediarios pero no todas lo habían
realizado.
5. Las políticas de pago de todas las fábricas fue de estricto contado ya sea
realizando un giro a una cuenta bancaria o en efectivo para poder iniciar una
relación comercial estable.
6. En general todas las fábricas de bocadillo están dispuestas a empacar con

otra marca pero argumentando que se respetará en el empaque el colocar
“fabricado por”. La única fábrica que no accedió a colocar empaque fue
FRUTI-FRESCA por políticas administrativas.
7. Las fábricas de bocadillo no especificaron cuáles eran sus políticas de control

de calidad, algunas colocaron que al momento de seleccionar la guayaba
escogían la mejor de una forma cualitativa.
8. Las fábricas no tienen una política de garantía específica sino que depende
del cliente y del tipo de negociación que se haya realizado.
9. No es factible de forma inmediata otro tipo de presentación ya que tiene que

primero adecuar la máquina cortadora para la medida o forma deseada.
4
10. No todas las fábricas de bocadillos ubicadas en Vélez y Barbosa tienen
registro sanitario o no se encuentra vigente
Esta visita permitió dar un acercamiento a la producción de bocadillo para

determinar físicamente que se trata de un producto todavía muy artesanal y que
se debe tener un especial cuidado al momento de escoger los proveedores ya que
las normas sanitarias y la calidad exigida en ciudad de Panamá son estrictas tanto
por las entidades competentes del Estado y por el supermercado.
De acuerdo con diferentes entrevistas que se realizaron se notó el poco interés

por
exportar ellos (fabricantes) mismos directamente el bocadillo ya que les
parece un proceso engorroso.
4
8. PRODUCTO
8.1. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
La presentación del producto será inicialmente en cajas por 12 unidades, el

empaque de cada bocadillo será individual y no se hará en hoja de vijao teniendo
en cuenta que es muy costosa y poco higiénica. El empaque individual será en
papel celofán que conserva la frescura de la guayaba evitando que se seque, este
papel se incluye en el costo de los bocadillos ya que la empresa fabricante se
encargará de hacer el empaque individual.
El empaque exterior será de cartón de medidas de 12,4cm de ancho, 4,5cm de

alto y 14,5cm de largo.
Escogimos el color verde para los afiches que según la investigación de marketing
11
es probable que los consumidores preocupados por su salud, consideren que los
alimentos referidos al color verde son más saludables, y los colores rojo y
anaranjado escogidos para el empaque contrastan muy bien con el color del
bocadillo para impactar o influir en la percepción del consumidor.
Igualmente trae la información nutricional haciendo énfasis de que es uno de los

alimentos con mayor vitamina C (aproximadamente 94%) que hay en el mercado.
8.2. FACILIDAD DE ALMACENAMIENTO, USO Y DISPOSICIÓN
Los supermercados y en general los consumidores, prefieren presentaciones

fáciles de embarcar y almacenar, para un consumidor final es indispensable que
11
Marketing; Lamb, Charles, Hair,joseph, Mc Daniel,Carl pag 308
5
proteja los alimentos, que no se rompa fácilmente, que sea fácil de abrir y cerrar,
que permita sacar uno y proteger los que queden dentro del empaque.
Se escogió un empaque reciclable de cartón, el celofán para empaque individual

porque conserva más la frescura y humedad del bocadillo.
8.3. ETIQUETA
El tipo de etiqueta escogida es informativa más que persuasiva, contiene

información nutricional, colores agradables
y se intenta dar una imagen de un
producto del campo, natural.
Trae los ingredientes principales, también la garantía de ser un producto natural

de pura fruta.
La información de quien lo fabrica y posteriormente los contactos de la empresa

que lo comercializa.
Adicional a esto se pretende incluir un folleto pequeño (estrategia futura de

merchandising por parte de KARU LTDA) con recetas típicas colombianas en las
que se usa el bocadillo y que tienen una gran acogida en nuestro país para que las
personas encuentren nuevos y variados usos al bocadillo.
Se diseño un empaque que fuera atractiva para el usuario final, y también para la
cadena de supermercado.
Se utilizó un color naranja de fondo y el color verde para la marca y los datos.
5
Se colocó la marca RIKURAS en la cara frontal, lateral derecha, lateral izquierda y
la cara superior, con el fin que se lograra colocar en la góndola de cualquier forma
y se asegurara que siempre se observara la marca (excepto en la cara anterior).
En su cara frontal tiene los siguientes datos:
Bocadillo de guayaba
100% Colombiano
12 unidades
600 gr
Rikuras
En su cara lateral derecha tiene los siguientes datos:
Ingredientes: Pulpa de guayaba y azúcar

Fabricado por: La Veleñita
Fecha de vencimiento
Código de barras
Rikuras
En su cara lateral izquierda tiene los siguientes datos:
Comercializado por: Karu Ltda.

Calle1 c bis # 25-46
Reg. Sanitario: RSIAJ 12M09097
TEL: (57) (1) 3712465
FAX: (57) (1) 4074102
Bogotá, Colombia.
Rikuras
5
En su cara superior tiene los siguientes datos:
Comercializado por: Karu Ltda.

Bocadillo de guayaba
100% Colombiano
12 unidades
600 gr
Rikuras
En su cara inferior tiene los siguientes datos:

Tabla nutricional
Las características de la caja son:

Cartón de Colombia (para alimentos) (48)
Impresión a 2 tintas.
Plastificada al calor.
(Ver anexos)
5
9. CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad que se tendrá en cuenta para cada exportación de bocadillo

por parte de un laboratorio contratado por Karu Ltda. será el siguiente:
o Examen físico – químico
o Examen microbiológico
o Visita a la planta de producción
o Frotis de uñas
o Análisis de superficies
o Análisis del medio ambiente
9.1. Tipos de exámenes
a. Examen físico – químico:
Control de sólidos solubles:
El bocadillo debe poseer un mínimo de 75 grados Brix (o porcentaje de sólidos

solubles expresados en sacarosa) leídos en refractómetro a 20 °C. Lecturas a
mayores temperaturas dan valores de menos Bx que los reales. Por consiguiente
se debe enfriar adecuadamente la muestra antes de leer los Bx y además calibrar
periódicamente el refractómetro para evitar errores.
Control de pH:
5
Se determina mediante el pHmetro apropiado, es decir que pueda ser introducido
en materiales viscosos y con textura de pasta como el bocadillo. Este valor cambia
mucho con la temperatura, por lo que debe ser siempre ajustada a 25°C o
corregida si el equipo lo permite. Lecturas a mayores temperaturas dan valores de
pH menores y una diferencia que puede ser crucial para la formación del gel,
especialmente con pectinas de alto metoxilo.
El equipo debe ser previamente calibrado con soluciones patrón (bitrartrato de

potasio con pH=3.56). Es recomendable medir el pH en el producto terminado,
más que en soluciones preparadas a partir de este. Cuando se mide el pH en una
de estas diluciones, se obtiene un valor superior de pH y este cambio depende de
la capacidad buffer real de la muestra que puede variar considerablemente.
Se debe evitar medir el pH con el electrodo húmedo, ya que la dilución que se

establece entre la muestra y el electrodo cambia la verdadera lectura de pH.
Inmediatamente después que el electrodo ha sido introducido en la masa del

producto, algún efecto de dilución se puede producir que afecta la medida. Por
esto se debe tener en cuenta esperar un par de minutos antes de la lectura de
pH.
Siempre se debe limpiar los electrodos con agua desmineralizada inmediatamente

luego de la medida. Esto debido a la dificultad en limpiar adecuadamente el
electrodo cuando se ha secado el producto sobre la superficie de vidrio.
b. Examen microbiológico:
El criterio microbiológico para un alimento define la aceptabilidad de un producto

o un lote de un alimento basada en la ausencia o presencia, o en la cantidad de
microorganismos, incluidos parásitos, y/o en la cantidad de sus
toxinas/metabolitos, por unidad o unidades de masa, volumen, superficie o lote.
5
Se realizaran pruebas de:
 Microorganismos aerobios
 Mesófilos totales.
 Coliformes totales.
 Coliformes fecales.
 Hongos y levaduras
c. Visita a la planta de producción:
Se realizara una visita por parte de un técnico del laboratorio mensualmente para
evaluar la planta y determinar una posible asesoria directa a los empleados de la
planta para mejorar las condiciones higiénicas de la planta.
d. Frotis de uñas:
Este es un procedimiento que se realiza a las personas que están en directo

contacto con los productos en el proceso de producción y realizar una
desinfección disminuyendo el porcentaje de contaminación de los productos por
este medio.
e. Análisis de superficies:
Se realiza un análisis microbiológico de la superficie de la planta en Vélez,

Santander.
f. Análisis del medio ambiente:
Este es un análisis que se realiza con un equipo muestrador de aerobios.
Se realizo una cotización en el Laboratorio ASEBIOL (Tel: con sede en Bogota).
5
9.2. Políticas de calidad
Las políticas adoptadas por Karu Ltda. Son las siguientes:
o El proveedor seleccionado debe tener registro sanitario vigente y tendrá

que anexar una copia a la compañía.
o El proveedor seleccionado deberá someterse a una evaluación técnica de

calidad antes del primer pedido, con el laboratorio antes mencionado,
realizando los exámenes Físicos-Químicos, Microbiológicos, análisis del
medio ambiente y una visita de evaluación por parte de un técnico del
laboratorio mencionado.
o Antes de enviar cualquier pedido desde Vélez-Santander (el proveedor) se

deberá realizar los exámenes antes mencionados.
o Aun sin haber exportación mensual el proveedor deberá ser evaluado por
este mes a mes.
5
10. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO
La Comercializadora de productos a nivel internacional está constituida desde el

mes de octubre de 2003 bajo el régimen de sociedad de responsabilidad limitada
(“COMERCIALIZADORA KARU LTDA”), compuesta por dos socios, los cuales harán
un aporte de $2´000.000 de pesos para dar inicio a la sociedad. Los socios
tendrán participación en la Junta Directiva, la cual tiene como funciones básicas
tomar decisiones con respecto a las políticas, además analizar constantemente las
metas propuestas y tomar decisiones de vital importancia para el buen
funcionamiento de la organización. Los socios vinculados son Ingenieros
Industriales con formación y conocimiento de las diferentes áreas tales como
mercadeo, finanzas y recursos humanos entre otras.
10.1. Misión de la empresa
Comercializar y exportar productos nacionales de la mejor calidad abriendo paso

en nuevos y diversos mercados internacionales.
10.2. Visión de la empresa.
En cinco años ser una empresa comercializadora sólida, reconocida

internacionalmente en por lo menos 5 países con productos nacionales, teniendo
una importante participación en el mercado y con una innovación constante en la
oferta de productos.
La empresa inicialmente solo tendrá una unidad de negocio (Alimentos) que

estará bajo el control del gerente de producto.
5
Posteriormente se pretende que con la comercialización de otros productos se
generen nuevas unidades de negocios que tengan que ser autónomas en algunos
aspectos dados la diferencia de los productos que se vayan a exportar.
Cada uno de los socios se desempeñará en sus áreas lo mejor posible para
vender un buen producto e imagen a la sociedad interesada en él.
Cada uno de los socios dependiendo de sus habilidades, desempeñará un cargo

específico dentro de la organización, siendo estos los siguientes:
10.3. GRUPO EMPRESARIAL Y EMPLEADOS
 Gerente general: Es el representante legal y quien aportará su

conocimiento y capacidad de liderazgo para llevar a la organización al
cumplimiento de metas y objetivos a corto y largo plazo.
También mantendrá las relaciones con los bancos, firmas que quieran
trabajar con la empresa para prestar sus servicios; se encargará de las
políticas financieras, negociaciones, salarios y tendrá a su cargo un
contador.
Héctor Mauricio Cantor Cortés
 Gerente de Producto: Será el gerente suplente en caso de que el

gerente general esté ausente. Es quien se encargará de tomar decisiones
junto al gerente general, también hará seguimiento al proceso de
exportación de los productos, negociaciones, tendrá a su cargo la imagen
de la compañía, la publicidad, el área de servicio al cliente. Se encargará
inicialmente de la selección de personal, contrataciones políticas y
problemas internos.
Ana María Rueda
5
Como personal adicional a los socios se tendrán los siguientes cargos como:
1 Contador: Profesional en contaduría pública. Su tarea será registrar y

presentar al día la información contable exigida por los diferentes entes de control,
entidades financieras y terceros. Su contrato será por prestación de servicios.
6
11. ASPECTOS LOGISTICOS
11.1. CADENA DE ABASTECIMIENTO
SEGUIMIENTO A LA ENTREGA DEL

PLAN DE PRODUCTO A SATISFACCIÓN Y APLICACIÓN
VENTAS ENTREGA DE
DE ESTRATEGIAS DE MARKETING
KARÚ LTDA LA CARGA A
LA SIA
TRANSPORTE PARA EXPORTACION

FABRICACIÓN DE
CAJAS
FIGURA 15. Cadena de abastecimiento

EMBALAJ
FABRICACION E DE
ENTREGA
TRANSPORTE PRODUCT EN
BOCADILLO PRODUCTO
O
BOGOTÁ
TRANSPORTE
6
6
CADENA DE ABASTECIMIENTO
La cadena de abastecimiento de Kart Ltda empieza a partir de un plan de ventas

proyectadas, donde se estipula las cantidades y los tiempos de entrega del
producto final de acuerdo a la negociación que se realice con el cliente.
A partir de la obtención y cálculo de esta información se hace el pedido a el
proveedor de las cajas de cartón de acuerdo al volumen solicitado indicándole la
dirección de entrega, y a la vez se hace el pedido al proveedor de bocadillos
teniendo en cuenta los tiempos de entrega.
Una vez fabricado y empacado el producto, se lleva a cabo el transporte por

parte del proveedor desde la fábrica de Vélez hasta las instalaciones de Karu Ltda.
(Calle 1c bis # 25-46) en la ciudad de Bogotá. A la entrega se realiza un conteo e
inspección de la mercancía para proceder luego con el embalaje y envío.
Posteriormente se realiza el contacto con la Sociedad de Intermediación Aduanera

que se encarga de realizar los trámites en el puerto de Cartagena para llevar la
mercancía a la ciudad de Panamá.
El cliente recibe y revisa la mercancía, posteriormente él mismo hace la

nacionalización. Karú Ltda. se encarga de hacer el seguimiento con el cliente hasta
que el producto llega a góndolas en los puntos de venta.
Kart tiene muy presente el seguimiento que se debe hacer para evitar y solucionar
cualquier inconveniente, de forma que se le de un respaldo muy grande en calidad
y cumplimiento que influya en las futuras negociaciones.
Una vez se ha colocado el producto en el supermercado, se hace seguimiento de

ventas e inventario, para buscar estrategias de mercadeo para su lograr abarcar
6
mayor mercado y consolidar mayor aceptación y consumo por parte del cliente
final.
10.2. TRANSPORTE Y SEGUROS.
En caso de que se hiciera la exportación marítima. El transporte de la carga del

bocadillo se realizará vía terrestre de Bogotá a Cartagena, y después será vía
marítima, los costos de estos están en el capítulo de análisis económico.
Para el envío aéreo, el transporte hasta el aeropuerto de la carga, la empresa se

encargaría por lo que no se incurriría en costos adicionales.
KARU Ltda., hasta la fecha ha utilizado correo certificado para el envío de

muestras para la encuesta de mercados y para el envío de muestras al
supermercado en ciudad de Panamá.
Primero se utilizó DEPRISA S.A., para el envío de la encuesta con las muestras y
estas fueron devueltas de Panamá hacia Colombia por COPA AIRLINES, este
cambio de correo se realizó por costos de envío ya que ambos entregaban el envío
en el mismo tiempo de dos días. (Ver anexos).
KARU Ltda. ha realizado cotizaciones con proveedores de empaque y realizó

prototipos del empaque para determinar con cuál empresa trabajar para el
surtido de los empaques.
La carga deberá estar asegurada, y esto representa un 1% del costo del valor
declarado en la factura de la mercancía.
6
El principal problema de bodegaje que se puede llegar a presentar es el maltrato
de la mercancía que va a influir en un momento dado en el comprador final que
puede tomar la decisión de no recibir la mercancía y esto generará altos costos
para la compañía.
Debido que el proceso de hacer el bocadillo en Colombia es altamente artesanal,

se puede llegar a presentar problemas de calidad, que se pretenden contrarrestar
con una rigurosa selección de los proveedores, previo reconocimiento y
evaluación del proceso que se lleva a cabo en la planta, además se le exigirá al
proveedor un análisis FISICO-QUIMICO del bocadillo para garantizar las
propiedades del bocadillo.
No hay problemas de inventario ya que no se va a manejar directamente

inventarios dentro de la compañía, para efectos de logística se asumirá la política
con los proveedores de despacho de la mercancía de 3 días antes para dar un
tiempo de contingencia y asegurar un excelente cumplimiento por parte de la
compañía.
La fábrica de bocadillos La Veleñita entrega el pedido a los 20 días una vez se

haya colocado la orden, así mismo los proveedores de las tienen el mismo tiempo
de entrega.
10.3 ASPECTOS LEGALES
A continuación enumeraremos los pasos y tramites correspondientes para realizar

la exportación, ademas las instituciones que participan en cada paso:
a. Estudio de mercado y localización de la demanda.
6
Entidad: MINCOMEX, PROEXPORT
b. Registro ante Cámara comercio y obtención NIT.
Entidad: DIAN, CÁMARA DE COMERCIO.
c. Inscripción en el registro nacional de exportadores R.N.E. (Ley 6/92 -
Devolución del IVA)
Entidad: MINCOMEX
d. Exportador remite factura y el importador abre la carta de crédito.
Entidad: EXPORTADOR
e. Exportador recibe confirmación de apertura del Banco Comercial
Colombiano y contrata transporte
Entidad: MINCOMEX, BANCOS.
f. Exportador tramita en caso de requerirse registro sanitario, autorización
expresa o inscripción ante la entidad correspondiente.
Entidad: INVIMA, MINCOMEX.
g. Tramitación del certificado de origen cuando se requiera.
Entidad: MINCOMEX.
h. El exportador adquiere y diligencia el documento de exportación en la
administración de aduana.
Entidad: MINCOMEX, DIAN
i. Solicitud de Vo.Buenos. expedidos por entidades de control a ciertas
exportaciones.
Entidad: MINCOMEX -> (Mineralco, Minambiente, Invima, ICA,
INPA)
j. El exportador presenta el DEX ante la dirección de impuestos y aduanas
nacionales D.I.A.N. Y adjunta documento de identidad, documento de
transporte, factura comercial, e inscripciones.
Entidad: DIAN
6
k. La D.I.A.N. efectúa la revisión documental y física de la mercancía y autoriza
el despacho de la mercancía.
Entidad: DIAN
l. La D.I.A.N. envía una copia del DEX al Mincomex con el objeto de registrar la
exportación definitiva.
Entidad: DIAN, MINCOMEX
6
12. COSTOS
11.1. COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACION
Se realizó un análisis detallado de los costos de la exportación con el fin de

obtener un precio de venta final y así poder realizar una proyección financiera para
Karu Ltda.
Este análisis de costos se dividió en diferentes aspectos:
11.1.1 COMPRA DEL BOCADILLO
Se realizó cotizaciones en diferentes fábricas encontradas en los municipios de

Vélez y Barbosa ubicados en la región de Santander, y los cálculos financieros se
realizaron con la fábrica que presenta una mejor infraestructura para poder
abastecer el mercado panameño.
De acuerdo a las presentaciones y calidades que Karú Ltda. desea comercializar,

se realiza una negociación primaria, y se obtienen los siguientes precios:
PESO PRECIO UNITARIO

NOMBRE
gr DE COSTO
BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA

600 2.333
BLANCA Y ROJA x 12 UND
BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA
600 1.667
LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA

500 2.000
LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA
500 1.300
LONJA ROJA x 1 UND 500 1.200
TABLA 1. Precios de compra del bocadillo en sus diferentes presentaciones
* PRECIOS EN PESOS COLOMBIANOS.
6
Estos precios incluyen el transporte a la ciudad de Bogotá colocando el producto
en las instalaciones de Karu Ltda. (Calle 1c bis # 25 – 46).
11.1.2. EMBALAJE
Para determinar el costo de embalar la mercancía (El bocadillo), se tuvieron en

cuenta los siguientes aspectos:
 Estiba.
 Cartones de bocadillo veleño (12 unidades).
 Cartones de lonja.
 Papel strech.
 Cinta.
 Zuncho y ganchos.
 Ganchos de cosedora.
 Operario.
Se determinó que para una exportación no se necesita inicialmente más de una

estiba debido que el volumen proyectado de venta (3000 cajas de
bocadillo
3
veleño) no ocupa mas de 2,4m .
De acuerdo con el calibre (48mm) que tendrá el empaque externo el bocadillo, se

apilara las cajas de bocadillo veleño de 12 unidades en cartones colocando a lo
alto 5 cajas, en lo ancho 5 cajas y en lo largo 5 cajas, para una total ocupación de
125 cajas por cartón y un total de 24 cartones.
Se utilizara un papel strech para cubrir los cartones y así darle una mayor
protección contra la humedad.
6
Se utilizará cinta para sellar los cartones y evitar que se salgan las cajas de
bocadillo de los cartones.
Existirá un gasto de mano de obra por parte de un operario quien será el

encargado de realizar el embalaje, este operario tendrá una remuneración por
horas, y se estimo que gasta unas 3 horas embalando la mercancía. Se le pagara a
$7000 la hora.
Se asegurara los cartones a la estiba por medio de zuncho y ganchos.
Se utilizarán ganchos de cosedora para asegurar la parte inferior de los cartones

por medio de 3 ganchos por cartón.
Los costos iniciales para el embalaje son:
PESO PRECIO PRECIO TOTAL PRECIO TOTAL

NUMERO
UNITARIO (Kg) UNITARIO EN COL PESOS EN USD
ESTIBA 1 15 15.100 15.100 5,39
CARTONES DE VELEÑO (12 Und) 8 0,292 821 6.568 2,35
CARTONES DE LONJA (1 und) 0 0,292 821 0 0,00
STRECH 1 8.500 8.500 3,04
CINTA 2 3.010 6.020 2,15
OPERARIO 1 21.000 21.000 7,50
ZUNCHO Y GANCHOS 1 1.500 1.500 0,54
GANCHOS DE COSEDORA 24 20 480 0,17
TOTAL 59.168 21,13
TABLA 2. Costos de embalaje
7
11.1.3. GASTOS ADMINISTRATIVOS
Aunque no se tuvo en cuenta la comisión del vendedor en la discriminación de

sueldos en la empresa, esta si se tuvo en cuenta en el calculo del precio final EXW.
Los sueldos iniciales no son muy altos para los Gerentes ya que estos tendrán que
incurrir en otros gastos para iniciar las operaciones en la empresa (Karu Ltda),
esta incluid el factor prestacional, además se tiene un contador contratado para
prestación de servicios.
Los gastos de papelería se estiman asumiendo que se utilizará como máximo 5000
hojas (10 resmas) de papel, 2 cartuchos de tinta negra y dos de color para
impresora, 3 rollos de papel para fax, carpetas y ganchos para organizar su
información de la exportación mensual.
En los gastos de comunicaciones se tuvo en cuenta el servicio de teléfono para

llamadas internacionales y nacionales. Además un arriendo de fax e Internet con
los dueños (Héctor Alfonso Cantor Escobar y Leyla Cortes de Cantor) donde se
encuentra establecida las instalaciones de Karu Ltda.
Para publicidad se destino un presupuesto que se deberá administrar en afiches,

impulsadoras, rompe vias y diferentes estrategias de merchandising que se
planeen mes a mes de acuerdo a el desarrollo del producto en el mercado y de la
empresa.
Se destinó un presupuesto para gastos de representación en los que podrá incurrir

el representante en la ciudad de Panamá para dar una mejor viabilidad en las
relaciones de la empresa (Karu Ltda.) y el cliente (Supermercados el Rey).
7
Salario
SUELDOS Cargo # Trabajadores
mensual ($) Total salario
1 por cargo
Gerentes 2 1.100.000 2.200.000
Soci
Contador 1 200.000
Total empresa Salario
anual ($) 2.400.000
2- PAPELERIA Item Costo mensual

Papel 100.000
Tinta 50.000
Papel para fax 10.000
Esferos, làpices, borrador 6.000
Carpetas y ganchos 5.000
Total Papelería ($) 171.000
3- COMUNICACIONES Item Costo mensual

Teléfono 150.000
Internet 25.000
Servicio de Fax 20.000
Total comunicaciones
($) 195.000
4- PUBLICIDAD Item Costo mensual

Publicidad 500.000
Total publicidad($) 500.000
GASTOS DE Costo mensual Costo

Item mensual (col
5- REPRESENTACION (US$) $)
(Panamá)
Varios 50 140.000
Total publicidad 50 140.000
7
11.1.4. GASTOS FINANCIEROS
Se realiza un préstamo de 25.500.000 el cual se obtiene con las siguientes

características:
No se va a incurrir en gastos financieros ya que el préstamo al cual se va a recurrir

es un préstamo por parte de los socios.
11.1.5. GASTOS ADUANA PARA EXPORTACION (SIA)
Se realizó una cotización a través de una Sociedad de Intermediación Aduanera

(SIA) (T.M.A. CARGO), para la exportación de 3000 cajas de bocadillo veleño con
12 unidades cada una.
COSTO SIA
Item (col$) (US $)
Tarifa %
Trámites de Aduana Tarifa mínima 420.000 150,00
DEX 11.000 3,93
Certificado de Origen 20.000 7,14
Servicios portuarios 400.000 142,86
Comunicaciones 70.000 25
Coordinación del embarque 84.000 30
TOTAL 1.005.000 359
TABLA 3. Costos “Sociedad de intermediación aduanera”
NOTA: EL valor del trámite de aduana se pagará con la tarifa mínima, esto se
cumple hasta cuando el valor de la factura sea inferior a US$10,500; de ahí en
adelante se debe aplicar el valor porcentual sobre le valor de la factura.
7
11.1.6. TRANSPORTE INTERNO
Se solicitó una cotización del transporte terrestre de la mercancía para el trayecto

Bogotá-Cartagena obteniendo:
Tipo de carga Carga suelta

Trayecto Bogotá - Cartagena
Tarifa (col $)/ Kg - m3 170
Acarreo ($) 34.000
TABLA 5. Costos transporte interno.

CANTIDAD VALOR TRANSPORTE
REF DESCRIPCION PESO (Kg) M3
# CAJAS (Col$)
BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO
El total
11 del peso
GUAYABA tiene
BLANCA Y ROJAincluido
x 12 UND el peso aproximado de la estiba y el peso
3.000 1.800 2,4273 Peso Volumen
aproximado
13 de EXTRA
BOCADILLO los cartones.
XXX COMBINADO
0 0 0 342.947 34.413
GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND
LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE

24 0 0 0
Las GUAYABA
tarifas BLANCA
del Y ROJA x 1 UND
transportador para carga suelta (es decir no va en un solo
LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE
contenedor)
26
GUAYABAesta dada
BLANCA Y ROJApor
x 1 UNDel mayor valor de cotización entre el peso y el volumen
0 0 0
de la28 mercancía
LONJA ROJA x 1que
UND para este caso es
0 el del peso.
0 0
TOTAL (incluido material de embalaje) 3.000 1.817 2,43

ESTA COTIZACIÓN ESTA DADA EN CASO DE QUE TOME LA OPCION DE
EXPORTAR FOB VIA MARITIMA
7
11.1.7. SEGURO NACIONAL
SEGURO INTERNO
Costo sobre Valor EXW 0,25%
Para Karu Ltda es importante pagar este seguro ya que la situación de seguridad
del país (Colombia) tiene un alto grado de riesgo.
Una vez se tienen estos gastos se puede obtener el precio de venta FOB de la
mercancía, sumando el precio de venta EXW, los gastos por parte de la SIA,
transporte interno y el seguro nacional.
11.1.8. FLETES INTERNACIONALES
Las tarifas del transportador para carga suelta (es decir no va en un solo contenedor)
esta dada por el mayor valor de cotización entre el peso y el volumen de la mercancía
que para este caso es por volumen.

Trayecto Cartagena - Ciudad de Panamá
Tarifa (US $)/ Ton - m3 110
Mínima (US $) 160
B/L (US $) 50
Documentación (US $) 40
Tiempo de tránsito 3 días
Frecuencia Semanal
7
FLETES INTERNACIONALES

Mínima (US $) 160
B/L (US $) 50
Frecuencia Semanal
CANTIDAD
REF DESCRIPCION PESO (Ton) M3 VALOR TRANSPORTE (US$)
# CAJAS
11 3.000 1,8 2,4273 Peso Volumen
TABLA 6.GUAYABA
CostosBLANCA Y ROJA x 12 UND
de fletes internacionales
BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO
13 0 0,0 0 200 267
24 0 0,0 0 290 357
26 0 0,0 0
28 LONJA ROJA x 1 UND 0 0,0 0
TOTAL (incluido material de embalaje) 3.000 1,817 2,43
VALOR TRANSPORTE MARITIMO MAS OTROS CARGOS

USD 838,412686
7
COTIZACIÓN FLETE AEREO
FLETES INTERNACIONALES AEREOS

Trayecto Bogotá-Ciudad de Panamá
Tarifa (US $)/ Kg +500 0.45/kg
F.S 0.07 min usd 10
Due Agent USD 30
Due Carrier USD 25
Otros Costos de Exportación (A181
CANTIDAD
REF DESCRIPCION PESO (Ton ) M3 VALOR TRANSPORTE (US$)
# CAJAS
BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA
11 3.000 1,8 2,4273 Peso
BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA 817,80
13 0 0,0 0
24 Con esta cotización del flete aéreo hecha0por DHL-DANZAS.

LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA
Y ROJA x 1 UND
0,0 0
LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA

26 0 0,0 0
Y ROJA x 1 UND
28 Vemos que
LONJA ROJA en la parte de la cotización marítima
x 1 UND 0 vs cotización
0,0 0 aérea en la parte de los
TOTAL (incluido material de embalaje) 3.000 1,817
fletes la diferencia es de aproximadamente 500USD, lo 2,43
que inicialmente nos indicaría
VALOR TRANSPORTE AEREO TOTAL
MAS OTROS CARGOS
1.003,87
por economía irnos por la parte de la exportación via marítima.

Posteriormente teniendo en cuenta los costos de la aduana, certificado de origen, se
le agrega al costo del flete.
7
Finalmente al flete marítimo le tenemos que sumar el transporte terrestre de Bogotá
hasta Cartagena que es de 342.097 pesos, equivalente aproximadamente a 123 USD.
Y le agregamos el costo del seguro por el transporte terrestre lo que finalmente nos
da un total de :
838 USD Envío de la mercancía vía marítima
1003.87 USD Envío de la mercancía vía aérea.
Lo cual analizando las ventajas y desventajas de cada transporte, indudablemente nos

hace elegir el transporte aéreo, por una diferencia de 180 USD aproximadamente,
podemos evitar el costo de que la mercancía pueda sufrir alguna avería por el tiempo
de transito que se reduce de aproximadamente 5 días a 1 solo día.
Lo que nos permite reducir los tiempos de cumplimiento.
También es una ventaja la manipulación del producto en transporte aéreo que en
marítimo y la mercancía tampoco esta expuesta a las inclemencias del tiempo que se
pueden presentar con la carga marítima.
Se eliminan los riesgos que la carga puede correr en el transporte terrestre porque
con la carga aérea no se necesita llevar la carga hasta el puerto sino que el avión sale
de la misma cuidad.
Esto solo nos incrementa el costo en 180 USD que compensan las ventajas ofrecidas
por el transporte aéreo en comparación del marítimo.
7
11.1.9. SEGURO INTERNACIONAL
SEGURO INTERNACIONAL
Costo sobre Valor FOB 0,50%
Para el caso que los términos de negociación con el cliente sea CIF, Karu Ltda
debe adquirir un seguro internacional que cubra el trayecto desde el puerto de
salida en Colombia hasta el puerto de llegada en Panamá.
Se realizo una tabla en Excel para poder modelar y obtener los diferentes precios
de ventas del bocadillo. Se utilizo una tabla de supuestos generales que va
contener la información critica y relevante para la obtención de estos precios.
A continuación se muestra esta tabla:
7
1- DATOS GENERALES
Producto Bocadillo de guayaba

Posición Arancelaria 2.007.999.200
Tipo de exportación Marítima y carga suelta
Origen Bogotá - Colombia
Destino Ciudad de Panamá - Panamá
# exportaciones /mes 1
Tasa de Cambio (1US$= $col) 2.800
Utilidad 80%
DESCUENTO por pronto pago 1%
2- PRESTAMO
Monto del préstamo 43.500.000
Interés efectivo mensual 1,3%
Plazo (meses) 36
Cuota fijas = Capital + intereses
GASTOS PREOPERATIVOS 5.500.000
3- NOMINA
Trabajadores # Trabajadores Salario mensual ($)

Socios 2 2.500.000
Representante de Ventas
(Panamà) 1 5%
Comisión: Sobre valor factura
4- NUMERO DE UNIDADES A VENDER
PRECIO DE
R
EF DESCRIPCION PESO (gr) CANTIDAD
COMPRA
11 BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 600 3.000 2.333
13 BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12 UND 600 0 1.667
24 LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 500 0 2.000
26 LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 UND 500 0 1.300
28 LONJA ROJA x 1 UND 500 0 1.200
5- ADUANA PARA EXPORTACION - SIA
Unidad Valor
Trámites de Aduana % 0,5% Sobre valor de la mercancía
(US $) 150 Tarifa Mínima
DEX (col $) 11.000
Certificado de Origen (col $) 20.000
Servicios portuarios (col $) 400.000
Comunicaciones (US $) 25
Coordinación del embarque (US $) 30
8
6- TRASPORTE INTERNO
Acarreo ($) 34.000
7- SEGURO INTERNO
Costo sobre Valor EXW 0,25%
8- FLETES INTERNACIONALES
Mínima (US $) 160
B/L (US $) 50
Frecuencia Semanal
7- SEGURO INTERNACIONAL
Costo sobre Valor FOB 0,50%
TABLA 7. Supuestos Generales.
Una vez evaluados estos costos y gastos se obtienen los distintos precios de venta
con los que Karu Ltda. desea negociar con sus clientes en la ciudad de Panamá
con un volumen de 3000 cajas de 12 unidades de bocadillo veleño.
Los precios que se dan a continuación son por cada caja de bocadillo que contiene
12 unidades.
COP USD
Precio Venta EX W $ 4.458 $ 1,59
Precio Venta FOB $ 4.918 $ 1,76
Precio Venta CIF $ 5.213 $ 1,86
TABLA 8. Precios de venta de 1 caja con 12 unidades de bocadillo
8
11.2. ANALISIS FINANCIERO
A partir de la proyección de los estados financieros para el costo mas alto de

producto que equivale la caja a 2333 pesos, se hizo el cálculo de la rentabilidad
del negocio, teniendo un precio de venta FOB sería de 1,76 USD, encontramos
una TIR de 49% EA calculado a partir del flujo de fondos y rendimiento del
proyecto. El VPN da como resultado a una tasa de oportunidad del 21% EA de 56
´039.135 pesos.
Las ventas tienen un porcentaje de crecimiento anual, que se calcula a partir de
las estrategias para contrarrestar la competencia, y para aumentar el porcentaje
de mercado que se van a utilizar.
Se hizo sobre un escenario pesimista con una inflación de 10% teniendo en cuenta
que este año en Colombia fue del 4,8%, pero se tuvo en cuenta una mayor,
debido al riesgo del país y a que estamos expuestos al cambio de variables
económicas en Colombia constantemente.
La tasa de cambio también se tomó en un escenario pesimista de que se

mantendrá constante durante 5 años en 2800 pesos, que implicaría una no
devaluación del peso.
El proyecto esta definido para operar sin costos fijos, lo que da una ventaja sobre
otros proyectos, ya que estos costos disminuyen considerablemente las utilidades,
y por lo tanto tampoco hay gastos de depreciación.
8
Ver ANEXOS
8
BIBLIOGRAFIA:
LIBROS
Guía comercial de Panamá Fuente: Proexport
PALOMARES, Ricardo. COMO VENDER MAS EN ESTABLECIMIENTOS

COMERCIALES. Ed Gestion 2000. Año 2000
MC DANIEL Carl, HAIR Joseph, LAMB Charles. Marketing. Editorial Thomson.

Madrid España 2002
PAGINAS DE INTERNET
www.proexport.com.co
www.pymesexportadoras.com
www.mida.gob.pa
www.paginasamarillas.com
SEMINARIOS, CONGRESOS
Seminario de Pymes Exportadoras a Centroamérica, Panamá y el Caribe. 2003
Centro de convenciones Gonzalo Jiménez de Quesada. Bogotá-Colombia 3 de Abril
de 2003
Congreso de Gerencia de Proyectos

Pontificia Universidad Javeriana Noviembre de 2002
Seminario Como hacer negocios en Centro-América y el Caribe,

Von Humboldt Fundación practica empresarial UNISERVIS Abril 26 2003.
8
CURSOS
Taller empresarial: “Comercializadoras Internacionales”, ZEYKY. Bogotá
Taller empresarial: “Costos de exportación”, ZEYKY. Bogotá
Taller empresarial: “Condiciones de acceso a Centroamérica y Panamá”, ZEYKY.

Bogotá
8
ANEXOS
ANÁLISIS DEL SECTOR Y DE LA COMPAÑÍA
El ingreso per cápita en Panamá es de USD 3,467 para una población de

3.000.000 de habitantes, la variable poblacional es muy importante a la hora de
escoger el país al cual se desea entrar debido a que al compararlo con otros países
que presentan características similares como Costa Rica encontramos mayores
ventajas competitivas, y oportunidades de ingreso en el mercado. El ingreso per
cápita es uno de los mas altos a nivel centroamericano y suramericano, y como se
explicaba anteriormente Panamá es un punto estratégico comercialmente debido a
su condición de puerto, se encuentra dividida la actividad económica en servicios,
comercio, finca raíz, transporte, agrícola y manufacturero, la actividad económica
de comercio tiene un porcentaje del total de la actividad del país de un 19.2 %
ocupando el segundo puesto dentro de todas las actividades seguida de los
servicios.
Las principales importaciones de Panamá son los bienes de capital, alimentos,

petróleo crudo, bienes de consumo y productos químicos.
Es un país que en los últimos años en el ámbito internacional ha sido visto con
nuevos ojos con respecto a su economía, aunque ha sido afectada por la recesión
que se presenta a nivel mundial
Panamá afronta actualmente problemas políticos que se ven reflejados en la

oposición del Congreso. Sin embargo, el riesgo de un cambio en su sistema
político es poco probable.
8
Como barreras se presenta la restricción de ingreso de algunos productos
alimenticios de origen colombiano debido a que Colombia está clasificada como un
país con aftosa. En Panamá y toda la región de Centroamérica, no es permitido
exportar desde Colombia productos cárnicos, ni productos lácteos, limitando así
una serie abundante de posibilidades de diversificar la presentación del bocadillo 12.
La posición arancelaria (20.07.99.92.00) incluye demás purés y pastas de los

demás frutos, obtenidos por cocción, incluso con adición de azúcar y otros
edulcorantes.13
Dentro de las empresas que se encuentran registradas y que exportan bajo este
código arancelario no existe ninguna productora de bocadillos, por lo que se llegó
a la conclusión de que no hay exportaciones de bocadillos desde Colombia hacía
Panamá encontrando una posibilidad de entrar al mercado sin competencia directa
y como un producto nuevo en el mercado.
Una amenaza que puede llegar a presentar el mercado de Panamá, es que se

dificulte la aceptación del producto debido a que en este país está muy
posicionada y con altos volúmenes de venta de la jalea, incluyendo la de guayaba
que es uno de los principales sustitutos del bocadillo.
Analizando esto como una oportunidad de negocio encontramos que el consumo

de jalea de guayaba, permite identificar un mercado potencial con características
Comentario: Asi queda esto no se camb
similares en los que tiene posibilidad de entrar a competir el bocadillo.
12
Situación de la fiebre aftosa en América del Sur : http://www.paho.org/spanish/sha/be_v21n3-aftosa.htm
FAMILIA
13
Posición Arancelaria del producto en Colombia
http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicacion/frames.asp?origenadmin=expcoladmin --------------------------------------------
Asi queda esto no se cambia por otro parrafo,
ya esta cambiado
8
ANÁLISIS DEL MERCADO PROPIAMENTE DICHO
POSICION ARANCELARIA: 20.07.99.92.00
DESCRIPCION: DEMAS PURES Y PASTAS DE LOS DEMAS FRUTOS,

OBTENIDOS POR COCCION, INCLUSO CON
ADICION DE AZUCAR Y OTROS
ENDULCOLORANTES.
TOTAL EXPORTACIONES FOB DE LA POSICION ARANCELARIA

2007999200 US$ 838,321 (incluye el bocadillo de guayaba)
Fuente de Información: Departamento Administrativo Nacional de Estadística

DANE -
Cálculos Proexport-Colombia
8
EXPORTACIONES TOTALES DE LA POSICION ARANCELARIA
2007999200
(Incluye el bocadillo de guayaba)
2002
1999 2000 2001
Enero -Diciembre
PESO PESO PESO PESO

FOB
NETO NETO FOB US$ NETO FOB US$ NETO FOB US$
(US$)
(Kg) (Kg) (Kg) (Kg)
267,43 322, 381,05 562,92 838,32

602,088 557,505 661,117
9 257 5 5 1
1
Intelexport Colombia www.proexport.com
En el gráfico anterior se ve un aumento en la exportación de los productos que

clasifican dentro de esta posición arancelaria a todo el mundo, sabiendo que no
solo se incluye el bocadillo se ve una clara tendencia al crecimiento de la demanda
y la aceptación de estos productos en el exterior.
8
DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE LA POSICION ARANCELARIA
2007999200
(Incluye el bocadillo de guayaba)
2002
1999 2000 2001 Enero -
Diciembre
PAÍS
PESO PESO PESO Patici PESO
FOB FOB FOB FOB
NETO NETO NET p. NETO
(US$) (US$) (US$) (US$)
(Kg) (Kg) (Kg) (%) (Kg)
ESTADO S 175,12 244,38 172,69 303,05 251,95 419,89 199,15 316,69
50.09
UNIDOS 0 9 1 3 1 9 3 3
200,73 244,31 325,47 378,01 327,46 293,89
39,422 40,405 45.09
VENEZUELA 2 5 4 5 9 7
REPÚBLICA
DOMINICA 0 0 94 144 14,726 24,922 2.97 0 0
NA
PANAMÁ 0 0 0 0 3,380 5,693 0.68 15,156 25,533
HOLANDA
(PAISES 10,180 3,401 1,596 4,980 2,100 3,641 0.43 3,698 8,396
BAJOS)
ESPAÑA 5,291 9,547 2,797 5,625 2,641 2,776 0.33 4,587 7,652
ALEMANIA 0 0 3,145 4,808 1,440 2,246 0.27 0 0
PUERTO
35,880 20,219 0 0 342 1,046 0.12 0 0
RICO
9
FRANCIA 24 21 0 0 34 83 0.01 0 0
REINO
0 0 0 0 0 0 0.00 1,232 1,780
UNIDO
ANTILLAS
HOLANDES 0 0 0 0 0 0 0.00 360 275
AS
0 0 0 0 0 0 0.00 3,300 5,556

AUSTRALIA
BÉLGICA 1,522 4,275 0 0 0 0 0.00 0 0
CHILE 0 0 0 0 0 0 0.00 150 152
ECUADOR 0 0 0 0 0 0 0.00 2,400 1,183
267,43 322,25 381,05 562,92 602,08 838,32 557,50 661,11
TOTAL 100.00
9 7 5 5 8 1 5 7
Fuente de Información: Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE -

Cálculos Proexport-Colombia
Aunque vemos que hay una alta exportación relativamente alta en kilos bajo la
posición arancelaria 2007999200 de Colombia hacia Panamá comparada hacia
otros países, no se ha entrado a este mercado con bocadillo específicamente, esta
conclusión se saca comparando la tabla anterior con la información que existe en
PROEXPORT de las empresas exportadoras Colombianas que se encuentran en
esta posición arancelaria 2007999200. Encontramos las siguientes:
 Panamericana de Alimentos S.A en Medellín
 Colombina S.A en Cali
9
Investigando sobre ellas y verificando el portafolio de productos que manejan,
encontramos que dentro de este no tienen bocadillo.
Igualmente esta información fue corroborada con la visita a los principales
supermercados de Ciudad de Panamá, donde tampoco se encontraron bocadillos
dentro de la oferta de productos. Esta información ha sido suministrada por
SUSANA DE BUITRAGO
quien actualmente se encuentra radicada en ciudad de
Panamá.
Competencia Directa:
La única competencia directa que tendrán nuestro producto es un bocadillo en

lonja proveniente de Costa Rica que se vende en supermercados y que tiene un
precio de 1.82 USD.14
14
Investigación de campo realizada por Susana de Buitrago en ciudad de Panamá.
9
ANÁLISIS TÉCNICO
Normas Técnicas
El gobierno de Panamá designó la Comisión Panameña de Normas Técnicas

(COPANIT), una agencia del Ministerio de Comercio e Industria, como la autoridad
nacional para la participación en el programa de la Organización Internacional de
Normas ISO 9000. Es miembro de la Comisión Panamericana de Normas (COPAN),
con sede en Venezuela.
ANALISIS DEL PRODUCTO
El análisis técnico del producto se considera de vital importancia ya que del

conocimiento de todo el proceso de producción, la maquinaria empleada y los
insumos que se necesitan, nos permite establecer estándares de calidad y verificar
que nuestros proveedores verdaderamente ofrezcan un producto natural, con
buenas prácticas de manufactura.
Se tiene la seguridad de que la única forma de vender exitosamente un producto

es conocer a fondo lo que se va a ofrecer.
El bocadillo es producido principalmente en la región agroindustrial de guayaba en

Colombia ubicada al oriente del país en la zona oriental del país a 260 Km. por vía
terrestre de Bogotá.
Dentro de los principales municipios productores de guayaba se destacan Vélez,

Guavatá, Jesús María, Barbosa y Puente Nacional.
9
El clima es templado, muy húmedo, con mas de 2.000 mts de precipitación, con
un período seco entre Diciembre-Marzo y un “veranillo” entre julio-agosto. La
humedad relativa en promedio es del 78% y la altitud oscila entre los 1.300 a
2.000 m.s.n.m
En la Provincia de Vélez se procesa cerca del 82.25% de la producción nacional

de guayaba, el 24% de la producción local se utiliza como materia prima para la
elaboración del bocadillo y el 73% restante se destina para el procesamiento de
otras industrias en el país o como fruto fresco para el consumo directo y una
apreciable cantidad se pierde en el campo, los otros usos de la guayaba en su
agroindustria están representados en la producción de conservas para la obtención
de pulpas y jugos.
En esta provincia se encuentran ubicadas 130 fábricas de bocadillo de guayaba de

las cuales 104 tienen una caldera como principal fuente de energía y utilizan como
combustibles, carbón mineral, semilla de guayaba y leña.
Predominan la mayoría de municipios de la Provincia de Vélez el pequeño

productor, el 86% poseen menos de 5 ha., siendo el promedio general de 3; un
14% poseen entre 5 y 10 ha.. El porcentaje de grandes productores es muy bajo,
pues no alcanza el 0.01%.
En los municipios de Vélez y Guavatá el 100% de la guayaba es manejada por los

productores, en Puente Nacional, Jesús María y Barbosa se dan formas de
aparcería hasta en un 20%.
En cuanto al tamaño promedio de área de cultivo en guayabo, en el municipio de

Vélez es de 2 ha, 3 en Guavatá, 3.7 en Puente Nacional, 2.5 en Jesús María y 3.7
9
en Barbosa. En general la población rural productora de guayaba es en un 9% de
economía campesina.
Para recolectar y empacar la guayaba de 1 ha, se ocupan 76 jornales, de los

cuales el 72% son familiares y el 28% contratados o prestados. En fábricas se
ocupan 3000 obreros y 4000 personas que dependen indirectamente como
vendedores, fabricantes de empaques y distribuidores.
Tabla 2. Estratificación de fábricas por producción (t/mes)
CAPACIDAD (t/mes) No. DE FABRICAS PORCENTAJE %

BAJA menor de 8 54 41.87
MEDIANA 8 a 20 37 28.68
ALTA mayor de 20 39 30.45
Fuente: CIMPA 1996. Caracterización de la producción de bocadillo en la
Provincia de Vélez y Ricaurte.
Existen en la Provincia 130 fábricas que arrojan una producción promedio de

1543.77 t/mes sobresaliendo entre ellas el municipio de Vélez cuya producción
corresponde al 59.9% del total evaluado, Barbosa ocupa el segundo lugar con una
producción equivalente al 22.4% y el 17.7% restante se distribuye entre los
municipios de Moniquirá y Guavatá.
El 31% de las fábricas están ubicadas en áreas rurales y estas casi en su totalidad
pertenecen al municipio de Vélez; en este municipio durante la época de cosecha
(3 meses en el año) se obtiene un producto de humedad intermedia denominado
conserva cuya producción es superior a las 40 t/mes y se utiliza como materia
9
prima para la obtención de otros productos; su producción se realiza
completamente en el área rural y el combustible utilizado es leña.
En la mayoría de los casos existe una baja utilización de la capacidad instalada en

las fábricas de bocadillo, pues se dispone de equipos generadores de calor
(calderas) de capacidad real muy superior a la necesaria para los niveles de
producción que manejan.
El tipo de organización social y técnica existente en la agroindustria del bocadillo

está discriminado en tres niveles; familiar, artesanal y tecnificado, entendiéndose
por familiar aquellas actividades realizadas por la familia y que están articuladas al
mercado para el sostenimiento de la misma15.
Tabla 3. Organización social y Técnica de la Agroindustria del Bocadillo en la
Provincia de Vélez.
TIPO DE FABRICACIÓN PORCENTAJE %

Familiar 41.30
Artesanal 27.17
Tecnificada 31.52
Total 100
MANO DE OBRA PORCENTAJE %
UTILIZADA
Hombres 65.64
Mujeres 34.36
Promedio 5.6 obrero por fábrica
15
CIMPA
9
Fuente: CIMPA 1996. Caracterización de la producción de bocadillo en la Provincia
de Vélez y Ricaurte.
CARACTERISTICAS SOCIOECONOMICAS DE LOS PRODUCTORES
La producción de bocadillo se estima en 35.000 toneladas / año para una

valoración de 21.000 millones de pesos. En el país existen alrededor de 300
fábricas que vinculan aproximadamente 8.500 personas y generan 4.000
empleos permanentes. La mano de obra ocupada en la recolección y empaque de
la guayaba es de 1’140.000 jornales /año, de los cuales el 80% de la mano de
obra es familiar en su mayoría femenina. La mayor parte de la producción de
bocadillo se realiza en la hoya del río Suárez donde funcionan cerca de 180
fábricas de pequeña y mediana escala.
El sistema de producción de guayaba, es silvo pastoril, que comprende la

explotación de árboles de guayaba en praderas, sometidas al pastoreo de bovinos
doble propósito. El sistema de producción silvestre que le han dado los
productores, permite calificarlo como un sistema “limpio”, armónico con los
conceptos de desarrollo sostenible y producción ecológica, puesto que no se usan
productos de síntesis química y la intervención del hombre es mínima,
principalmente como recolector de la fruta.
TECNOLOGÍA LOCAL DE PRODUCCIÓN
Los árboles de guayaba en un 99% se han desarrollado en forma silvestre, siendo

el sistema de propagación a través de los animales. La intervención del hombre
en el establecimiento de esta especie ha sido muy mínima, ya que hasta ahora se
está empezando a aplicar manejo técnico; el hombre interviene en la recolección
9
del fruto en dos épocas del año, durante los meses de mayo – junio y noviembre –
enero que corresponden a las fechas de cosecha de mitaca y año grande
respectivamente.
A pesar de ser el guayabo considerado como una especie de frutales silvestre,

con un amplio rango de adaptación y poco exigente en insumos y manejo, se
vienen presentando unas series de problemas principalmente de tipo fitosanitario,
para los cuales se han presentado alternativas tecnológicas que incluyen un
manejo cultural y la implementación de prácticas como el embolsado del fruto.
Para el manejo de estos problemas fitosanitarios especialmente el de la mosca de

la fruta se tienen recomendaciones sobre controles culturales y físicos con el uso
de trampas con atrayentes, igualmente para ácaros existen recomendaciones de
control químico.
En cuanto a la recolección y clasificación se tienen recomendaciones sobre épocas

de cosecha y estado de maduración, color, tamaño y sanidad.
En el proceso de elaboración de bocadillo hay recomendaciones para sustituir el

azúcar por mieles provenientes de caña panelera. Estas recomendaciones van
dirigidas a todos los productores y microempresarios a través de los técnicos
utilizando parcelas demostrativas y otras técnicas de comunicación, como
seminarios, conferencias, demostraciones en coautoria con las instituciones
interesadas en transferencia como Umatas y SENA.
9
COMERCIALIZACION
La oferta anual de guayaba, de esta región para 1995 se estimó en 87.657

toneladas de fruta, de las cuales el 30% se queda en la zona para la elaboración
de bocadillo, 5% para elaboración de conservas, el 50% para otras regiones del
país, para consumo en fresco, jugos y conservas y un 15% son perdidas en el lote
por problemas fitosanitarios y por la no recolección debida a los malos precios.
La producción de bocadillo se estima en 35.000 toneladas /año para una

valoración de 21.000 millones de pesos. En el país existen alrededor de 300
fábricas que vinculan aproximadamente 8.500 personas y generan 4.000
empleos permanentes. La mano de obra ocupada en la recolección y empaque de
la guayaba es de 1’140.000 jornales /año, de los cuales el 80% de la mano de
obra es familiar en su mayoría femenina. La mayor parte de la producción de
bocadillo se realiza en la Hoya del Río Suárez donde funcionan cerca de 180
fábricas de pequeña y mediana escala
Tabla 4. Zonas de mercadeo del Bocadillo.
CIUDAD PORCENTAJE %
Bogotá 50
Cúcuta 10
Medellín 5
Bucaramanga 30
Misma región y otras 5
ciudades
9
Fuente: CIMPA 1996. Caracterización de la producción de bocadillo en la Provincia
de Vélez y Ricaurte.
LIMITANTES TECNOLÓGICAS
Componente Agronómico:
Dentro de las principales limitantes de carácter tecnológico se consideran las

siguientes: desde el punto de vista del cultivo no existen explotaciones manejadas
con criterios técnicos, lo cual conduce a bajos rendimientos y mala calidad de la
fruta. Vale anotar que mientras el promedio de producción por hectárea es de 10 t
el rendimiento potencial oscila entre 60 a 80 t/ha(CCI, 1994).
La distribución inadecuada de los árboles y las altas densidades de población

dificultan la aplicación de técnicas modernas para el manejo de frutales como las
podas de formación y mantenimiento, la nutrición del árbol, el manejo fitosanitario
integrado, el aprovechamiento eficiente del agua, la inducción de la floración y la
cosecha de la fruta. La mezcla de materiales genéticos de guayaba en un mismo
lote, ocasiona poca uniformidad en la fruta cosechada limitando las posibilidades
de desarrollar mercados especializados y su industrialización. La estacionalidad de
la producción genera fuertes oscilaciones de los precios del producto en fresco y
déficit en la of erta de materia prima para su industrialización.
La alta infest ación de moscas de las frutas (Anastrepha striata y Anastrepha

fraterculus.), l a incidencia de hongos (Pesta lothia sp y Colletrotichum sp) y las
inadecuadas p rácticas de cosecha y poscose cha conllevan a da
ños mecánicos,
pudrición de la fruta y heterogeneidad en los estados de madurez. Además, las
prácticas de selección y clasificación son poco frecuentes y los sistemas de
1
empaque, transporte y almacenamiento no son adecuados para mantener la
calidad y vida del producto.
Componente de Procesos
En el área de procesos para la elaboración de bocadillos y conservas se aprecian

marcadas deficiencias de higiene en el manejo de la materia prima y en el aseo de
las instalaciones y equipos. Las áreas más críticas se observan en el
almacenamiento y limpieza de la fruta, en la higiene de las pailas, los moldes y los
mesones de corte y empaque. Se ha identificado un gran vacío en investigación
especialmente en lo relacionado con el desarrollo de nuevos procesos, productos y
presentaciones, sobresaliendo la ausencia de un sistema de calidad que permita
conquistar nuevos mercados.
Otro de los factores críticos en la industria de bocadillos y conservas es la

obsolescencia y baja eficiencia de los equipos de proceso. En el caso de las
calderas se observan graves problemas de emisión de CO y compuestos azufrados
como producto de la utilización de carbón mineral y la baja eficiencia térmica de
combustión y transferencia de calor. La deficiencia en el mantenimiento de las
calderas y la falta de capacitación para su operación ocasionan graves problemas
de seguridad industrial hasta el punto de causar muertes de trabajadores por la
explosión de calderas.
Finalmente, cabe resaltar la baja capacidad de endeudamiento de los productores

y procesadores de bocadillo para contar con capital de trabajo que les permita
adoptar las innovaciones tecnológicas y renovar sus equipos. De igual forma se
destaca la ausencia de un sistema de información tecnológica que les permita de
1
manera fácil y oportuna a acceder a nuevas tecnologías y observar la dinámica de
esta agroindustria.
ASPECTOS GENERALES DE FABRICACIÒN
El fruto es una baya, la forma varía de redonda a ovoide, hasta aperada. El peso
varía desde 25 hasta más de 500 gramos. El color de la epidermis generalmente
es amarillo, hasta rosado; el fruto varía desde los de casco delgado con muchas
semillas dentro de una pulpa firme hasta aquellos cascos gruesos y de pocas
semillas. El aroma distintivo y característico varía desde muy penetrante y fuerte
hasta uno débil y agradable. (Federación Nacional de cafeteros de Colombia,
1992,300).
La composición química y física de los frutos varía considerablemente con la

variedad, condiciones climáticas grado de maduración y parte del fruto. En
concordancia con lo anterior, la composición química de la guayaba madura varía
mucho para diferentes regiones, los sólidos solubles totales (SST) promedio son de
alrededor 12% con valores entre 8.8 y 19.4%.
El promedio de la acidez titulable es de 0.8%, con valores que varían entre 0.33 y
0.99 %.
En contenido ácido ascórbico (Vitamina C) en la variedad Allahabad Safeda se

encontraron valores del contenido de Vitamina C de 328.05 y 147.85 mg/100 g.
Para las estaciones invierno y lluviosa respectivamente cuando se completa la
madurez de los frutos. En frutos cosechados pintones de 10 variedades de
guayaba valores de contenido de vitamina C total en un rango entre 137 a 215 mg
de ácido ascórbico / 100.
1
Las variedades de pulpa blanca presenta menores valores de vitamina C que las
de rosada, el valor de la vitamina C es mayor en la cáscara del fruto decreciendo
en el interior del mismo.
En cuanto al contenido de pectinas se han encontrado valores promedios de 0.75

a 1.53 %. Para 10 variedades de guayaba se han encontrado valores de pectina
expresado en pectato de calcio, entre 0.85 y 1.63% en frutos cosechados pintones.
La pectina es un importante componente de la pared celular con una gran
influencia en la firmeza y forma del fruto.
El azúcar en mayor cantidad encontrado en la guayaba es fructosa (3.4%) en la

fruta de tipo no postre, seguido por la glucosa (2.8%) y sacarosa (0.3%); se ha
concluido que no se puede establecer el contenido estándar predominante en
plantas de guayaba debido a la gran cantidad de variedades que se encuentran
cultivadas.
ELABORACION DE BOCADILLO
El bocadillo es una pasta sólida obtenida por cocción de una mezcla de pulpa de
guayaba y azúcares. Puede estar moldeada en capas definidas de producto
preparado con guayaba de las variedades rosada y blanca. Debe tener aroma y
color característicos y una consistencia que permita cortarse sin perder la forma y
la textura. No debe contener materias extrañas ni mostrar señales de revenimiento
y su contenido en sólidos solubles totales debe ser mayor o igual al 75%. El
bocadillo es una de las conservas preparadas a partir de guayaba que permite
aprovechar los excedentes de esta fruta cuando viene la época de cosecha.
1
Figura 1. Diagrama proceso elaboración de bocadillo
Guayaba Hipoclorito en
Concentración de 3 p.p.m
SELECCIÓN Y LAVADO Y
Guayaba
CLASIFICACIÓN DESINFECCIÓN Cáscara
PELADO de guayaba
CORTADO
Panela
MOLDEO EMPAQUE
PUNTEO COCCION DESPULPADO
La estabilidad de este producto se debe fundamentalmente a las características de

ENFRIAMIENTO
la fruta, al proceso térmico y de deshidratación al cual se somete durante su
preparación.
La guayaba como muchas frutas, tiene un carácter ácido, ya que posee un pH

0 3,8-4 lo que previene el desarrollo de bacterias patógenas en su productos
elaborados.
1
CONTENIDO CANTIDAD
Parte Comestible 100 %
Calorías 308
Agua (gr.) 20.1
Proteínas (g) 0.3
Grasas (gr.) 0.1
Carbohidratos (gr) 79.0
Fibra (gr) 0.0
Cenizas (gr) 0.5
Calcio (mg) 25.0
Fósforo 17.0
Hierro (mg) 1.2
Vitamina A (U.I) 4.0
Tiamina (mg) 0.02
Riboflavina (mg) 0.03
Niacina (mg) 1.0
Acido ascórbico (mg) 80.0
Tabla 6. Características físico químicas del bocadillo.

Fuente. Instituto Colombiano de Bienestar Familiar
1
GLOSARIO
 Supply Chain:
Cadena de abastecimiento
 TIR:
Tasa interna de retorno.
 Ingreso Per Capita:
Ingreso por habitante
 Merchandising:
Mercadeo, técnicas para / Mercadeando
 Fletes:
Precio del alquiler de un medio de transporte para conducir mercancía.
 Karú Ltda:
Razón social de la empresa constituida como comercializadora internacional para el
desarrollo del proyecto.
 Estiba:
Base para apilar una mercancía.
 Góndola:
Estructura donde se colocan los productos dentro de un supermercado.
 Punto caliente:
Lugar mas atractivo en la góndola para exhibir un producto, por lo general es
entre los ojos y las manos.
 Rompe vía:
Aviso que se coloca en la góndola para llamar la atención de un cliente durante su
paso al lado de esta.
 SIA:
Sociedad de intermediación aduanera
1
 Container:
Contenedor
 Bijao
Planta de lugares cálidos y húmedos de hojas similares a la del plátano que se usa
para envolver alimentos y hacer techos rústicos.
 FOB:
Free on board / Libre a bordo
 EX-W:
Ex works
 CIF:
Cost, Insurance and Freigth - Costo, seguro y flete
 Carga Suelta:
La carga suelta (breakbulk) es aquella que puede ser demasiado grande para
colocarlo dentro de un contenedor, o también aquella que se puede manejar mejor
de manera suelta como lo sería el acero o los productos de papel.
 B/L:
Bill of Landing / Conocimiento de embarque.
 DEX:
Declaración de exportación definitiva.
 USD
Dolar Americano.
 VPN:
Valor presente neto.
 EA:
Efectivo annual.
1
ANALISIS FINANCIERO
VARIABLES DE ENTRADA:
La viabilidad económica del proyecto esta calculada a partir de los primeros 5 años
del funcionamiento de la empresa.
La tasa de cambio que se consideró para efectos del trabajo es del $2800 pesos.
Se tuvo en cuenta que la empresa no invertirá durante este periodo de tiempo en
activos fijos y que los socios harán inicialmente un préstamo de 25`500.000 a la
empresa sin cobro de intereses.
EL PRECIO DE VENTA EX W esta calculado a partir de la Tabla X de Análisis de

costos de exportación. Donde se tienen en cuenta todos los costos en los que se
va a incurrir para exportación de producto, tales como empaque, embalaje,
gastos administrativos, gastos financieros mas la comisión por ventas, teniendo
como objetivo lograr unas ganancias del 70%.
Para EL PRECIO DE VENTA FOB además de los costos y gastos nombrados
anteriormente se tienen en cuenta los gastos de aduana para la exportación a
través de la SIA, el transporte interno y el seguro nacional, con el mismo
porcentaje de ganancias sobre el costo total del producto.
Para el PRECIO DE VENTA CIF al costo FON se le suma el costo de los fletes
internacionales y el seguro internacional.
El análisis financiero esta calculado de tal forma que se pueden calcular las
utilidades proyectadas durante los primeros 5 años con los 3 tipos de negociación
y comparar los resultados.
1
Primero se tomó en cuenta los costos del producto de los proveedores
seleccionados teniendo en cuenta que son:
PRECIOD BENEFICI DIMENSIONES(cm)

REF DESCRIPCION E O
PESO(gr) CANTIDA
D COMPRA (%) ALTO LARG ANCH
11 BOCADILLOEXTRAFINOCOMBINADOGUAYABABLANCAY ROJAx 12 UND 600 3.000 1.666 0% 4,5 14,5 12,4 0,045
13 BOCADILLOEXTRA XXX COMBINADOGUAYABABLANCA YROJA x 12 UND 600 0 1.667 0% 4,5 14,5 12,4 0,7765
Posteriormente a partir del estudio de mercados que se llevó a cabo y del cálculo
del mercado inicial al que se llegaría durante el primer mes se calculó el costo del
empaque y embalaje para las unidades consideradas:
COSTOS DE EMPAQUE Y
EMBALAJE
PESO PRECIO PRECIO TOTAL PRECIO TOTAL
NUMERO
UNITARIO (Kg) UNITARIO EN COL PESOS EN USD
ESTIBA 1 15 15.100 15.100 5,39
CARTONES DE VELEÑO (12 Und) 8 0,292 821 6.568 2,35
CARTONES DE LONJA (1 und) 0 0,292 821 0 0,00
STRECH 1 8.500 8.500 3,04
CINTA 2 3.010 6.020 2,15
OPERARIO 1 21.000 21.000 7,50
ZUNCHO Y GANCHOS 1 1.500 1.500 0,54
GANCHOS DE COSEDORA 24 20 480 0,17
TOTAL 59.168 21,13
CAPACIDAD DE NUMERO
ALTO ANCHO LARGO
UND x DE CARTONES
CARTON
CARTONES DE VELEÑO 8 6 8 384 8
CARTONES DE LONJA 3 5 5 75 0
CALCULO DEL
Peso (Kg)
PESO
Caja veleños 1.800
Caja lonja 0
Estibas 15
Cajas 2
TOTAL 1.817
1
Estos son los gastos de Aduana para exportación tenidos en cuenta durante el
análisis:
GASTOS ADUANA PARA EXPORTACION (SIA)
Unidad Valor
Sobre valor de la
Trámites de Aduana % 0,5%mercancía
(US $) 150Tarifa Mínima
DEX (col $) 11.000
Certificado de Origen (col $) 20.000
Servicios portuarios (col $) 400.000
Comunicaciones (US $) 25
Coordinación del embarque (US $) 30
NOTA: EL valor del trámite de aduana se considera que se va a pagar con la tarifa mínima, esto se cumple hasta cuando el
valor de la factua sea inferior a US$ 10,500; de ahí en adelante se debe aplicar el valor porcentual sobre le valor de la factura
COSTO SIA
Item (col$) (US $)
Tarifa %
Trámites de Aduana
Tarifa mínima 420.000 150,00
DEX 11.000 3,93
Certificado de Origen 20.000 7,14
Servicios portuarios 400.000 142,86
Comunicaciones 70.000 25
Coordinación del embarque 84.000 30
TOTAL 1.005.000 359
1
Los costos de transporte interno en caso de venta FOB en los que se tendría que
incurrir son los siguientes:
COSTOS DE TRANSPORTE INTERNO

Acarreo ($) 34.000
VALOR
CANTIDAD
REF DESCRIPCION PESO (Kg) M3
# CAJAS
11 3.000 1.800 2,4273
13 0 0 0
24 0 0 0
GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1
TRANSPORTE
UND
(Col$)
LONJA EXTRA XXX COMBINADA
26 0 0 0
DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x 1 Peso Volumen
UND
28 LONJA ROJA x 1 UND 0 0 0 342.947 34.413
1
Para venta FOB se tiene que tener en cuenta el costo del transporte del producto
internacional :

Mínima (US $) 160
B/L (US $) 50
Frecuencia Semanal
CANTIDAD
REF DESCRIPCION PESO M3 VALOR TRANSPORTE (US$)
# CAJAS
(Ton)
BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO Peso Volumen
11 3.000 1,8 2,4273
GUAYABA BLANCA Y ROJA x 12
UND 200 267
13 0 0,0 0
290 357
LONJA EXTRAFINA COMBINADA
24 0 0,0 0
DE GUAYABA BLANCA Y ROJA x
1 UND
26 0 0,0 0
VALOR TRANSPORTE MARITIMO MAS OTROS CARGOS

USD 838,412686
1
Teniendo en cuenta Fletes Aéreos:
AEREOS

Trayecto Bogotá-Ciudad de Panamá
Tarifa (US $)/ Kg +500 0.45/kg
F.S 0.07 min usd 10
Due Agent USD 30
Due Carrier USD 25
Otros Costos de Exportación (A181
CANTIDAD
REF DESCRIPCION PESO (Ton) M3 VALOR TRANSPORTE (US$)
# CAJAS
BOCADILLO EXTRAFINO COMBINADO GUAYABA Peso
11 3.000 1,8 2,4273
BOCADILLO EXTRA XXX COMBINADO GUAYABA 817,80
13 0 0,0 0
LONJA EXTRAFINA COMBINADA DE GUAYABA

24 0 0,0 0
LONJA EXTRA XXX COMBINADA DE GUAYABA
26 0 0,0 0
TOTAL (incluido material de embalaje) 3.000 1,817 2,43

Se tuvieron en cuenta los gastos administrativos en los que va a incurrir la
VALOR TRANSPORTE AEREO TOTAL
MAS OTROS CARGOS
1.003,87
empresa durante su operación considerando los siguientes:
1
CALCULO GASTOS ADMINISTRATIVOS
Salario Total salario

1- SUELDOS Cargo # Trabajadores
mensual ($) por cargo
Socios 2 1.100.000 2.200.000
Contador 1 200.000
Total empresa Salario
anual ($) 2.400.000
2- PAPELERIA Item Costo mensual

Papel 100.000
Tinta 50.000
Papel para fax 10.000
Esferos, làpices, borrador 6.000
Carpetas y ganchos 5.000
Total Papelería ($) 171.000
3- COMUNICACIONES Item Costo mensual

Teléfono 200.000
Internet 25.000
Servicio de Fax 20.000
Total comunicaciones
245.000
($)
4- PUBLICIDAD Item Costo mensual

Publicidad 500.000
Total publicidad($) 500.000
Costo mensual (col

GASTOS DE Costo mensual (US$)$)
5- REPRESENTACION Item
(Panamá) 140.000
140.000
Varios50
Total publicidad50
GASTOS ADMINSITRATIVOS
CONSOLIDADOS (Mesuales)
Costo mensual
Item (col $)
Sueldos 2.400.000
Papelerìa 171.000
Comunicaciones 245.000
Publicidad 500.000
G. Representación 140.000
Total G. ADMON / mes 3.456.000
Teniendo en cuenta el análisis del caso en que los socios prestan a la empresa
25´500.000.
1
Teniendo en cuenta que por diferentes barreras del mercado, aumentar la
participación incrementando el nivel de las ventas solo sea del 1% mensual y solo
se tenga crecimiento durante los 2 primeros años del 5 %, el negocio sigue siendo
atractivo teniendo una TIR del 42%.
Si no se lograra obtener crecimiento en las ventas permanentemente que por lo
menos durante el primer año sea del 1%. El proyecto a pesar de que daría un
valor presente neto positivo de 1`503.000, no seria rentable. Esto nos obliga a
mantener y mejorar las estrategias para lograr un crecimiento permanente del
mercado que puede lograr un producto de la calidad que estamos ofreciendo.
Por este motivo nuestra meta es proyectar para tener durante el primer año un
incremento en las ventas del 2,5%, por medio de las diferentes estrategias de
mercadeo consideradas anteriormente que dan un total de 41.387 unidades
vendidas durante el primer año que son un promedio de 3400 cajas por mes.
Manteniendo durante los siguientes 5 años un crecimiento anual del 10% en el
volumen de ventas.
A partir de esto se procedió a hacer la proyección de los estados financieros,

teniendo en cuenta como costos variables de producción, todos los costos de la
comercialización del producto. Y sin tener en cuenta costos fijos en los que nos
enfocamos en eliminar durante la operación, por la estructura de la empresa, no
cubriremos costos fijos, y por lo tanto tampoco depreciación.
Como gastos tuvimos en cuenta los gastos administrativos calculados

anteriormente, sin tener en cuanta amortización de diferidos que no se consideran.
1
En este caso no se tiene en cuanta los gastos financieros porque no se acude a un
préstamos de tercero sino a préstamos de los socios que no cuenta para la
empresa con ningún tipo de interés financiero.
El efectivo mínimo requerido se calcula a partir de la inversión para la que tiene

que tener disponible dinero la empresa durante el primer año para que pueda
operar.
Posteriormente se hace un cálculo anual de la inversión marginal en Capital de

trabajo, esto nos indica cuanto más capital de trabajo debe tener la empresa cada
año para mantener su operación.
5. CALCULOINVERSIÓNMARGINALENCAPITALDETRABAJO
AÑO0 AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5
Efectivo 11.554.866 12.710.353 13.981.388 15.379.527 16.917.480 18.609.228

Cuentaspor Cobrar 0 12.136.848 16.554.661 21.670.051 27.412.615 34.676.958
Inventario: ver Costomercancíavendida 7.389.518 7.034.782 8.503.032 10.278.710 12.426.284 15.023.753
Total capital detrabajo 18.944.384 31.881.983 39.039.081 47.328.288 56.756.378 68.309.938
Variacióndecapital detrabajo 12.937.598 7.157.099 8.289.207 9.428.090 11.553.560
Posteriormente se calculó el costo de la mercancía vendida durante cada año

teniendo en cuenta que solo se incluyen costos variables.
6. COSTODEMERCANCÍAVENDIDA
Costosvariablesdeproducción -88.674.218 -84.417.379 -102.036.385 -123.344.518 -149.115.408

Costosfijossindepreciación 0 0 0 0 0
Depreciación 0 0 0 0 0
COSTOPRODUCTOVENDIDO -88.674.218 -84.417.379 -102.036.385 -123.344.518 -149.115.408
1
Posteriormente se hace un análisis a partir del flujo de fondos y rendimiento del
proyecto, donde se debe tener en cuenta que para efectos de todo el análisis
financiero se tomo una inflación proyectada anual del 10%.
De esta forma el flujo de fondos y rendimiento del proyecto:
FLUJODEFONDOSYRENDIMIENTODELPROYECTO
Ventas 145.642.178 173.941.103 207.757.693 248.404.663 297.289.282

Costos variables de producción -88.674.218 -84.417.379 -102.036.385 -123.344.518 -149.115.408
Costos fijos sindepreciación 0 0 0 0 0
Depreciación 0 0 0 0 0
UTILIDADBRUTA 56.967.960 89.523.724 105.721.308 125.060.145 148.173.874
Gastos de administracióny ventas -46.022.000 -50.624.200 -55.686.620 -61.255.282 -67.380.810
Amortizaciónde diferidos 0 0 0 0 0
UTILIDADOPERATIVA 10.945.960 38.899.524 50.034.688 63.804.863 80.793.064
Gastosfinancieros 0 0 0 0 0
UTILIDADANTESDEIMPUESTOS 10.945.960 38.899.524 50.034.688 63.804.863 80.793.064
Provisiónimpuestos: 38,5% -4.214.195 -14.976.317 -19.263.355 -24.564.872 -31.105.329
UTILIDADOPERATIVADESPUESDEIMPUESTOS 6.731.766 23.923.207 30.771.333 39.239.991 49.687.734
Prestamos Bancarios Préstamos 0
socios 25.500.000
+Depreciación
+Amortizacióndiferidos 0 0 0 0 0
- Inversión Inicial 2.000.000
+Valor liquidación capital detrabajo
TOTALFLUJODEFONDOSYRENDIMIENTOD -27.500.000 6.731.766 23.923.207 30.771.333 39.239.991 49.687.734

E
1
Se calcula una TIR y un VPN correspondientes a:
TIR VPN (21%) 68,24%

40.690.453
Gráficamente el flujo de fondos y rendimiento del proyecto teniendo en cuenta

todas las consideraciones anteriores es el siguiente:
50.000.000
40.000.000
30.000.000
20.000.000
10.000.000
0
-10.000.000
-20.000.000 Serie1
-30.000.000
-40.000.000 1 2 3 4 5
1
Para analizar la liquidez que tendría la empresa se hizo el flujo de caja o
presupuesto de efectivo proyectado, que es el siguiente:
FLUJODECAJAOPRESUPUESTODEEFECTIVO
ENTRADAS AÑO0 AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5

Ingresopor ventas 133.505.330 169.523.290 200.582.734 238.305.189 283.312.713
Aportes 2.000.000
Prestamosocios 25.500.000
Préstamo 0
TOTALENTRADASDEEFECTIVO 27.500.000 133.505.330 169.523.290 200.582.734 238.305.189 283.312.713
SALIDAS
Inversiónmarginal inventarios 7.389.518 -354.737 1.468.251 1.775.678 2.147.574 2.597.469
Inversiónactivos fijos 0
Inversiónen activos diferidos 0
Costosvariables de producción 88.674.218 84.417.379 102.036.385 123.344.518 149.115.408
Costos fijos sindepreciación 0 0 0 0
Gastos deadministración y ventas 46.022.000 50.624.200 55.686.620 61.255.282 67.380.810
Pago de intereses 0 0 0 0 0
Amortizacióndel préstamo 0 0 0 0 0
Pago de impuestos 4.214.195 14.976.317 19.263.355 24.564.872
TOTALSALIDASDEEFECTIVO 7.389.518 134.341.481 140.724.024 174.475.000 206.010.729 243.658.560
FLUJONETODEEFECTIVO 20.110.482 -836.151 28.799.266 26.107.734 32.294.460 39.654.153
+Saldoinicial 0 20.110.482 19.274.331 48.073.596 74.181.331 106.475.791
Saldofinal de efectivo 20.110.482 19.274.331 48.073.596 74.181.331 106.475.791 146.129.944
1
Y para finalizar el balance proyectado a partir de todos los puntos tenidos en
cuanta anteriormente:
14. BALANCE GENERAL PROYECTADO
ACTIVOS AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Efectivo 20.110.482 19.274.331 48.073.596 74.181.331 106.475.791 146.129.944

Cuentas por cobrar 12.136.848 16.554.661 21.670.051 27.412.615 34.676.958
Inventario 7.389.518 7.034.782 8.503.032 10.278.710 12.426.284 15.023.753
Total Activo Corriente 27.500.000 38.445.960 73.131.289 106.130.092 146.314.690 195.830.655
Terreno 0 0 0 0 0 0
Maquinaria y Equipo 0 0 0 0 0 0
Depreciación acumulada 0 0 0 0 0
Total Activo Fijo Neto 0 0 0 0 0 0
Activo Diferido 0 0 0 0 0 0
Amortización de diferidos 0 0 0 0 0
Total Activo Diferido 0 0 0 0 0 0
TOTAL ACTIVOS 27.500.000 38.445.960 73.131.289 106.130.092 146.314.690 195.830.655
PASIVO Y PATRIMONIO
Impuesto por pagar 0 4.214.195 14.976.317 19.263.355 24.564.872 31.105.329

Préstamo bancario 0 0 0 0 0
Préstamo de socios 25.500.000 25.500.000 25.500.000 25.500.000 25.500.000 25.500.000
Cuentas por Pagar 25.432.682 25.260.768 23.132.718 18.691.121 11.874.417
C x Pagar 0 6.557.809 6.952.476 8.412.496 10.179.120 12.316.735
Total Pasivo 25.500.000 29.646.877 40.237.085 42.396.073 43.255.993 42.979.747
Aporte socios 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000
Reserva legal 1% 67.318 239.232 307.713 392.400 496.877
Utilidad del Período 6.731.766 23.923.207 30.771.333 39.239.991 49.687.734
Utilidades retenidas 30.654.973 61.426.306 100.666.296 150.354.030
Total patrimonio 2.000.000 8.799.083 32.894.205 63.734.019 103.058.696 152.850.908
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 27.500.000 38.445.960 73.131.289 106.130.092 146.314.689 195.830.654
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TRABAJO DE GRADO

“CREACION DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE BOCADILLO A CIUDAD DE PANAMA”

HECTOR MAURICIO CANTOR CORTES

Para optar al titulo de : INGENIERO INDUSTRIAL

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

3. IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

5. ANÁLISIS DEL MERCADO

10. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO

11. ASPECTOS LOGISTICOS

La creación de una comercializadora internacional, nace de una iniciativa de estudiantes

A través de un acercamiento al mercado de Ciudad de Panamá se encontró que hay

No existe gran volumen en la

FIGURA 1. Planteamiento del problema

Estructurar una alternativa de una empresa comercializadora de bocadillos a Ciudad de

 Realizar un estudio de mercado que identifique la oportunidad de incursión del

 Establecer contactos comerciales que faciliten el proceso de exportación y

 Definir y establecer las características que debe tener el producto en cuanto a

 A partir de los requerimientos establecidos del producto, buscar Proveedores que se

 Establecer una Logística para todo el proceso de Supply Chain.

 Definir plan de ejecución del proyecto

Panamá es ampliamente conocido por ser un puerto de gran importancia a escala

Colombia por su cercanía a Panamá presenta una ventaja competitiva en el intercambio

Se encontró la posibilidad de exportar un dulce colombiano que no tiene competencia

Establecer una alternativa de negocio mediante la creación de una empresa

1. Constitución legal de la empresa en Colombia.

2. Presentación de la empresa y su producto final (bocadillo) en una cadena de

Para el proyecto de exportación de bocadillos, se requieren tomar varias decisiones que

Por esto se diseñó un plan de recolección de información de datos primarios donde se

5.1. PLAN DE INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

Se tomaron en cuenta 4 variables principales para desarrollar el plan de investigación

Basados en la segmentación del mercado y el tipo de enfoque escogido se definieron

5.1.1. Enfoque de Investigación.

La aplicación de encuestas se realizó por medio de una persona residente en Ciudad de

5.1.3. Plan de instrumentos de

muestreo Unidad de muestreo

El investigador en Ciudad de Panamá seleccionó los miembros de la población que

La cantidad de personas escogidas: 49

Criterios para escoger las personas de la muestra:

- Personas con capacidad de compra

En la realización del cuestionario se utilizó una redacción sencilla, directa y sin

1. ¿HA OIDO HABLAR DEL BOCADILLO?

2. HA PROBADO ALGUNA VEZ EL BOCADILLO DE GUAYABA?

3. EN CASO DE QUE SU REPUESTA ANTERIOR HAYA SIDO SI, LE GUSTO?

SI CONTESTO NO, ¿QUÉ LE CAMBIARIA?

4. HA VISTO QUE LO VENDAN EN SUPERMERCADOS O TIENDAS?

6. DE QUE PAÌSES HA ENCONTRADO BOCADILLOS?

7. HAY ALGUN TIPO DE BOCADILLO DE ALGÙN PAÌS POR EL QUE

8. ¿LO INCLUYE EN SUS COMPRAS?

SI CONTESTO QUE SI, CON QUE FRECUENCIA?

SEMANAL QUINCENAL MENSUAL

CADA 2 MESES CADA 6 MESES

TOME UNA PRUEBA DE BOCADILLO VELEÑO DE GUAYABA

1. LE GUSTO SU APARIENCIA (COLOR, OLOR, TEXTURA) ?

EN CASO DE QUE SU RESPUESTA FUERA SI DESCRIBA EL SABOR QUE

SI SU RESPUESTA FUE NO, QUE NO LE GUSTÒ?

4. LE PARECE ADECUADO QUE EL PRECIO DE UNA CAJA CON

5. CUAL ES EL PRECIO QUE CONSIDERA MAS ADECUADO?

La encuesta I tuvo como objetivos principales:

 Detectar impresiones sobre el sabor del bocadillo, en caso de haberlo probado o

 Conocer por qué no les gustó el sabor del bocadillo.

 Origen o nacionalidad de los bocadillos que con frecuencia compran los

 Conocer el comportamiento de compra de este producto para esta población, si

 Detectar la acogida que pueda tener el bocadillo dentro de las personas,