Actitudes

Las actitudes son reacciones positivas, negativas o mixtas en relación con una persona, un objeto o
una idea; y que expresamos con un nivel de intensidad determinado: gusto, amor, desagrado,
odio, admiración y aborrecimiento. Este proceso suele ser inmediato y automático, una especie de
acción refleja. Las actitudes cumplen funciones importantes, tales como permitirnos juzgar (rápido
y sin pensar demasiado) si lo que se cruza en nuestro camino es bueno o malo, útil o perjudicial, y
si debemos aceptarlo o rechazarlo. El problema estriba en que tener actitudes preexistentes sobre
las personas, objetos o ideas puede llevarnos a ser estrechos de miras y dejar que nuestra forma
de interpretar nueva información se vea sesgada, volviéndonos, más reacios al cambio.

¿Cómo se evalúan las actitudes?

● Evaluaciones de auto reportes: la forma más sencilla de evaluar las actitudes de una
persona consiste en preguntarle directamente. Las evaluaciones de auto reporte son
directas y sin complicaciones. Sin embargo, en ocasiones las actitudes resultan muy
complejas como para evaluarlas por medio de una simple pregunta. Es por ello, que se
suele emplear cuestionarios como la escala actitudinal (consistente en un cuestionario de
reactivos múltiples, diseñado para evaluar la actitud del encuestado en torno a algún
objeto de interés.
● En este sentido para que los encuestados respondan los cuestionarios actitudinales con
más verosimilitud, los investigadores suelen utilizar estrategias de directrices falsas, como
el bogus pipeline, que es un aparato detector de mentiras falso que se usa en ocasiones
para que los sujetos sometidos a él den respuestas verdaderas ante cuestionamientos
delicados.
● Las evaluaciones encubiertas: constituyen otro método para afrontar el problema del
auto reporte, el cual consiste en recopilar evaluaciones indirectas, o encubiertas, de las
actitudes no controlables. Se puede dar en la observación de comportamientos que se
delatan por la expresión facial, el tono de voz y el lenguaje corporal.
Mediante, el electromiógrafo (EMG) facial, que es un instrumento eléctrico que registra la
actividad muscular del rostro asociada con emociones y actitudes, se pudo verificar que
diversos músculos del rostro se contraen cuando estamos felices, y otro entran en acción
cuando nos sentimos tristes. Además, al hablar de las evaluaciones encubiertas hay que
tener en cuenta, a todas las distintas clases de actitudes implícitas (actitud, como el
prejuicio, que el individuo tiene sin ser consciente de ello) que no pueden auto reportarse
a través de cuestionarios por el hecho de que no somos conscientes de ellas. Es por ello
por lo que se ha desarrollado la prueba de asociación implícita, IAT, que es una
evaluación encubierta de las actitudes inconscientes derivadas de la rapidez con que las
personas responden a la presentación de conceptos pareados, como blanco y negro
respecto a bueno y malo. Mide la velocidad con que la gente asocia pares de conceptos.
¿Cómo se conforman las actitudes?

Según, Abraham Tesser (1993), los profundos gustos y animadversiones que sentimos tienen sus
raíces en nuestra configuración genética. En este sentido, estudios realizados con gemelos
sugieren que las personas podrían estar genéticamente predispuestas a mantener ciertas
actitudes. Nuestras actitudes suelen haberse conformado como resultado de la exposición a
determinados objetos actitudinales; a nuestro historial de recompensas y castigos; a las actitudes
expresadas por nuestros padres, amigos y enemigos; al contexto cultural y social en el que vivimos
y a otros tipos de experiencias. Las actitudes se adquieren a través de procesos de aprendizajes
básicos. Las actitudes implícitas y explícitas hacia objetos neutrales se conforman a partir de
asociaciones con estímulos positivos y negativos, aún cuando la gente no sea consciente de la
vinculación.

Relación entre actitudes y comportamiento

Las actitudes no se correlacionan necesariamente con el comportamiento; pero bajo ciertas

circunstancias, existe gran correlación.
Las actitudes predicen mejor el comportamiento cuando son específicas y no generales, y cuando
son sólidas y no débiles.
Las actitudes convergen con otras influencias en el desarrollo del comportamiento.
Un factor importante es el nivel de correspondencia, o similitud, que hay entre las evaluaciones de
actitud y el comportamiento. Se ha encontrado que las actitudes se correlacionan con el
comportamiento únicamente cuando las evaluaciones de aquéllas son muy compatibles con el
comportamiento en cuestión. Esto es que, entre más concreta sea la pregunta actitudinal inicial,
más factible será lograr la predicción del comportamiento.
Si bien las actitudes constituyen una de las determinantes del comportamiento social, otros
factores también participan en él. Dicho pensamiento representó la base de la teoría de acción
razonada, la cual luego fue ampliada a la teoría de la conducta planificada determina que
nuestras actitudes influyen nuestro comportamiento a través de un proceso de toma deliberada
de decisiones, y su impacto está delimitado por cuatro consideraciones:

● En primer lugar, el comportamiento se ve menos influenciado por actitudes generales que

por actitudes hacia un comportamiento específico.
● En segundo lugar, no es influido sólo por las actitudes, sino también por normas
subjetivas, es decir, por nuestras creencias respecto a lo que los demás creen que
haremos.
● Las actitudes dan lugar a un comportamiento cuando percibimos que éste se hallará bajo
nuestro control. En la medida en que un individuo carece de confianza en su capacidad de
comprometerse con algún comportamiento, es menos propenso a asumirlo.
 ● Aún cuando las actitudes (junto con las normas subjetivas y el control percibido)
contribuyen a una intención de comportarnos de una manera determinada, muchas veces
no llevamos esa intención a la realidad.

Fuerza de la actitud

En ocasiones las actitudes ejercen mayor influencia sobre el comportamiento que los demás
factores, esto depende, en gran medida, de la importancia o fuerza de la actitud. ¿A qué se debe
que algunas actitudes sean más fuertes que otras?, se ha hallado que las actitudes a las que los
individuos se muestran más apegados son aquellas relacionadas con temas que:
1) afectan directamente sus intereses personales, 2) tienen una profunda conexión con sus valores
filosóficos, políticos y religiosos y 3) son importantes para sus amigos cercanos, su familia y sus
endogrupos sociales. Con respecto a este último punto, cuando los individuos están rodeados por
personas que comulgan con sus ideas, sus actitudes son más fuertes y resistentes al cambio.
Son varios los factores que indican la fuerza de una actitud y su vínculo con un comportamiento.
Uno de ellos es que la gente tiende a comportarse de manera consistente con sus actitudes
cuando está bien informada.
Por otro lado, la fuerza de una actitud está determinada no sólo por la cantidad de información en
que está basada, sino también por cómo fue adquirida dicha información. Investigaciones
muestran que las actitudes son más estables y más capaces de pronosticar un comportamiento
específico cuando son resultado de la experiencia personal, y no cuando se basan en información
indirecta o de segunda mano.
Otro factor determinante de la fuerza de las actitudes es que éstas pueden fortalecerse cuando se
les ataca mediante un mensaje persuasivo. Cuando las personas se muestran reticentes a un
mensaje persuasivo y creen que al hacerlo están ejerciendo resistencia contra una coacción, se
vuelven más apegados a sus actitudes y más propensos a asumir una intención conductual
consistente con ellas. Sin embargo, cuando los individuos sienten que lograron resistirse a un
mensaje persuasivo “por muy poco”, o si consideran que sus argumentos en contra son débiles, su
certidumbre respecto a su actitud inicial es menor, por lo cual resultan más vulnerables a ataques
subsecuentes.
Un cuarto factor clave, estriba en que entre más fuerte es una actitud, más presente está para la
conciencia, lo cual significa que emergerá en la mente del individuo más rápido y con mayor
facilidad.
En resumen, las evaluaciones que realizamos de un objeto no siempre determinan nuestras
acciones, ya que muchos otros factores deben tomarse en consideración. No obstante, cuando las
actitudes son fuertes y tienen relación específica con un comportamiento los efectos son
indiscutibles.

Proceso de cambio de actitudes

La persuasión, es el proceso mediante el cual se modifican las actitudes.

Dos rutas hacia la persuasión:
● La ruta central hacia la persuasión: es el proceso mediante el cual una persona reflexiona
con todo cuidado en torno a un comunicado y se ve influenciada por la fuerza de los
argumentos de éste. De acuerdo con esta perspectiva, las personas sólo pueden ser
persuadidas mediante un argumento al cual le presten atención, que puedan comprender
y que puedan retener en la memoria para usos posteriores. La autoestima e inteligencia
de los destinatarios del mensaje no tienen relación alguna con la persuasión; estas
características más bien tienen efectos opuestos respecto a la recepción y la aceptación.
Las personas inteligentes o con autoestima alta son más capaces de comprender el
mensaje, pero menos proclives a aceptarlo y permitir que promueva un cambio de actitud.
Por su parte, los individuos menos inteligentes o con autoestima baja se muestran más
dispuestos a aceptar el mensaje, pero quizás tengan problema para comprender su
contenido. En términos generales, ninguno de estos grupos es más vulnerable a la
persuasión que el otro.
En la ruta central hacia la persuasión, el proceso es eminentemente racional. No obstante,
el hecho de pensar con todo cuidado las implicaciones de un mensaje persuasivo no
garantiza que dicho proceso sea objetivo, ni que promueva necesariamente la verdad. En
ciertos casos la gente prefiere apegarse a una actitud en particular, con lo cual su
procesamiento de información se ve sesgado.
● El tercer paso intermedio de la persuasión es la elaboración, cuando nos vemos
confrontados con mensajes significativos desde la perspectiva personal, no nos limitamos
a abrir bien los oídos para recopilar información; por el contrario, realmente
reflexionamos acerca de ésta. En consecuencia, el mensaje será efectivo en la medida en
que nos lleve a enfocarnos en pensamientos favorables y no de otro tipo. El mensaje
tendrá más impacto si es fácil de comprender y recordar y si estimula una elaboración
favorable. Los argumentos sólidos son persuasivos, mientras que los argumentos débiles
no lo son.
● La ruta periférica hacia la persuasión: es el proceso mediante el cual una persona evita
reflexionar y profundizar en la información que recibe, y en lugar de ello se ve influenciada
por indicios superficiales. A veces la gente no sigue la ruta central hacia la persuasión, sino
que opta por tomar atajos a través de la ruta periférica. En lugar de tratar de comprender
un mensaje y reflexionar en sus implicaciones, las personas responden con un esfuerzo
limitado, dejándose guiar por indicios superficiales, periféricos. Los individuos evaluarán
una comunicación mediante un método heurístico simplista de cálculo de causas y
efectos, o de reglas generales. Si el encargado de emitir una comunicación se expresa con
fluidez o escribe bien, si tiene buena reputación, si el mensaje posee una larga lista de
argumentos, datos estadísticos o nombres de especialistas, si aborda un tema familiar,
entonces tenderemos a considerar que el mensaje es correcto. En algunos casos, saber
que un argumento cuenta con respaldo de una mayoría es suficiente para que algunas
personas cambien sus actitudes.
Selección de la ruta

Para comprender las condiciones que contribuyen a que la gente tome una u otra de estas rutas,
es útil concebir las comunicaciones persuasivas como el resultado de tres factores: una fuente
(quién emite el mensaje), un mensaje (lo que se dice y en qué contexto se dice) y un público (a
quién se dirige el mensaje).

Fuente

Las fuentes con credibilidad alta suelen ser más persuasivas que aquellas con nivel de confianza
bajo.
Para que una comunicación inspire confiabilidad es necesario que cumpla dos características: 1)
competencia o pericia en el tema: la competencia se refiere a la capacidad de quien emite el
mensaje; el tener conocimiento, ser inteligente y tener buena facilidad con la palabra hará que
uno sea más persuasivo en virtud de su destreza. Asumimos que el experto tiene un punto de vista
válido, aún cuando pudiera ser radical o contradecir nuestras opiniones en temas que nos son
importantes de forma personal, en ese caso, tendemos a doblegarnos o aceptar lo que dice sin
demasiado escrutinio, aunque el mensaje en sí mismo sea ambiguo. 2) fiabilidad, las fuentes
deben percibirse como capaces de reportar lo que saben con verosimilitud y sin compromiso. En
alguna medida, nuestros juicios al respecto se basan en estereotipos. Una regla básica es que hay
que tener cuidado de quienes podrían obtener algo a cambio de su persuasión. Si un orador recibe
un pago por emitir su punto de vista, tiene intereses personales en el tema o si sólo está
comunicándonos algo que escuchó, podemos sospechar cierto grado de sesgo. Ejemplo: en
publicidad, respecto de las figuras públicas, entre más productos respalda un personaje célebre,
menos digno de confianza parece ser a los ojos de los consumidores.

Estrategias de procesamiento
Gran capacidad y Ruta
alta motivación Central

Insumos
Fuente
Mensaje Público Persuasión
Producto
c
Poca capacidad y Ruta
baja motivación periférica
Simpatía

Tener afinidad y ser persuasivo, son características que van de la mano. ¿Qué hace que un orador
resulte simpático, agradable? Dos factores que promueven la atención son la afinidad y el
atractivo físico. Si bien la afinidad puede dar lugar a la persuasión, la falta de afinidad es capaz de
disparar el efecto opuesto, es decir la inhibición. Asimismo, cuando se trata de atractivo físico, las
prácticas publicitarias dan por sentado que la belleza también es persuasiva.
Se aclara que el nivel de involucramiento del destinatario juega un papel importante. Cuando el
mensaje tiene relevancia personal, tendemos a prestar más atención, pero si el mensaje no tiene
relevancia personal, es probable que demos por sentado lo que diga la fuente, sin dedicar mayor
tiempo a escudriñar la información. Además, las investigaciones han demostrado que la inclinación
hacia el comunicador por su simpatía y atractivo se reduce cuando los destinatarios toman la ruta
central.
Pero, los efectos de la fuente tienen una segunda limitante, se ha observado que, con el paso del
tiempo, el cambio de actitud producido por la fuente de credibilidad alta fue disminuyendo, y el
producido por la fuente de credibilidad baja aumentó. A este hallazgo de un impacto persuasivo
retrasado a partir de un comunicador con nivel de credibilidad bajo se le denomina efecto letargo:
definido como el aumento retardado del impacto persuasivo producido por una fuente poco
confiable. Para poder explicar dicho fenómeno, se propuso la hipótesis de la señal de supresión,
según la cual la gente suprime de inmediato los argumentos presentados por comunicadores no
creíbles, pero, con el paso del tiempo, disocian lo que se dijo de quien lo dijo. Es decir que
tendemos a recordar el mensaje, pero olvidamos la fuente. Sin embargo, el efecto letargo es un
hecho, siempre y cuando los participantes ignoren quién es la fuente hasta después de haber
recibido el mensaje original.

El mensaje

Cuando a la gente le preocupa cierto tema, la solidez del mensaje determina su impacto. Sin
embargo, hay que tener en cuenta que el público objetivo de cualquier comunicación persuasiva
entra en contacto con el mensaje únicamente a través de un medio: lo que una persona tiene que
decir y cómo lo dice. En la ruta periférica la extensión del mensaje es un factor persuasivo. En la
ruta central, la extensión sólo funciona si la información añadida no diluye el mensaje. Por otro
lado, el orden de la presentación también es importante; si la información presentada en primera
instancia ejerce más impacto, se basa en el efecto de primacía, pero si la información presentada
en último lugar deja más huella, está realizando una predicción basada en el efecto novedad. El
vínculo perdido, que determinaría los efectos relativos de la primacía y la novedad es el tiempo. Se
ha observado que cuando se varía el tiempo transcurrido entre un segundo mensaje y la toma de
decisiones, lo que sucede es que, en el caso en que los participantes leyeran el segundo mensaje
justo después del primero, y luego tuvieron que esperar dos semanas completas para dar a
conocer su opinión, en dicho caso, el efecto primacía prevaleció, resultando favorecido lo que se
presentó en primer lugar. Ambos mensajes se difuminaron de la memoria, de manera que sólo
perduró el gran impacto producido por las primeras impresiones. Pero, cuando los participantes
tomaron una decisión inmediatamente después de conocer el segundo mensaje, pero justo una
semana después de leer el primero lo que se dio fue el efecto de novedad. El segundo argumento
estaba más fresco en la memoria y, por lo tanto, el lado favorecido fue el último que conocieron
los participantes.
Discrepancias en el mensaje: la persuasión es un proceso de cambio de actitudes. Cuando los
argumentos predican actitudes discrepantes con aquellas de los participantes, éstos tienden a
dedicar más tiempo a examinar el material y terminan juzgando que los razonamientos son
débiles. Aparentemente, la gente es pronta para refutar y rechazar mensajes persuasivos con los
que no están de acuerdo. Entre más importante es un tema para nosotros, más obstinados y
resistentes al cambio nos mostramos. Los mensajes moderadamente discrepantes respecto a las
actitudes del público inspirarán cambios, pero los mensajes altamente discrepantes serán
escrudiñados y rechazados.
El miedo: el miedo es una emoción que sirve como sistema de alarma ante señales de peligro, se
activa de manera instantánea, permitiéndonos reaccionar con rapidez sin necesidad de
detenernos a pensar. En este sentido, los mensajes que se basan en la provocación de temores
motivan un cambio de actitud cuando contienen argumentos sólidos e instrucciones sobre cómo
evitar el peligro potencial.
Emociones positivas: las emociones positivas pueden facilitar un cambio de actitud. Cuando las
personas están de buen humor, son más confiadas y vulnerables. Cuando el estado de ánimo es
bueno nos volvemos más sociables, más generosos y, por lo general, tenemos una perspectiva más
positiva. También tomamos decisiones con más rapidez y con poca reflexión de por medio. Los
sentimientos positivos activan la ruta periférica hacia la persuasión, facilitando el cambio y
permitiendo que cuestiones superficiales tengan mayor importancia de la habitual.
Mensajes subliminales: se ha demostrado que los mensajes subliminales no producen cambios de
actitud significativos o duraderos. Cuando las personas perciben las señales subliminales, éstas no
las persuaden para tomar una acción, a menos que ya estén motivadas a hacerlo.

El público

Las estrategias de presentación que funcionan bien con algunas personas, fracasan con otras. Los
públicos que se hallan en la ruta central hacia la persuasión, por ejemplo, tienen pocas similitudes
con los de la ruta periférica.
La necesidad de cognición: las personas tienden a procesar la información con más cuidado
cuando tienen un nivel alto de involucramiento. Dicho nivel puede determinarse a partir de la
importancia y autorrelevancia que tenga el mensaje. La necesidad de cognición es la variable de
personalidad que distingue a las personas tomando como base su propensión a disfrutar la
práctica de actividades que exijan esfuerzos cognitivos. La necesidad de cognición tiene
implicaciones respecto al cambio de actitudes. Los públicos con NC alta deben recibir mensajes
orientados a la información, se debe basar en la sólidez de los argumentos contenidos en un
mensaje y los que tienen una NC baja tendrían que ser abordados con mensajes que se apoyen en
el uso de señales periféricas, es más influenciable a través de argumentos que apelen a imágenes
sociales.
Autoverificación: los individuos con nivel alto de autoverificación regulan el comportamiento que
asumen en distintas situaciones, en un intento por controlar la percepción que los demás tienen
de ellos. Quienes tienen un nivel bajo de autoverificación son menos conscientes de la imagen, y
se comportan de acuerdo con sus creencias, valores y preferencias personales. Aquellos con un
nivel alto de autoverificación podrían ser receptivos a los mensajes que les prometen lograr una
imagen deseable desde el punto de vista social.
Prevención y resistencia: cuando nuestras actitudes o valores son víctimas de algún ataque
podemos sucumbir al desafío de cambiar la actitud, o resistir y conservarla. Estrategias para
resistirse a la persuasión:

Estrategia Ejemplo

Reafirmación de la actitud “Reafirmo los hechos que respaldan la validez

de mi creencia”

Contraargumentación “Analizo la información en privado, y

represento el papel de abogado de diablo”

Validación Social “Busco el apoyo de otras personas que

comparten mi punto de vista”

Sentimientos negativos “Tiendo a ponerme furioso cuando alguien

pretende modificar mis creencias”

Aseveraciones de confianza “Dudo que alguien pueda modificar mi punto

de vista”

Exposición selectiva “ Casi siempre me limito a ignorarlos”

Anulación de la fuente “Busco defectos en las personas que desafían

mis creencias”

La hipótesis de la inoculación determina que la idea de que exponerse a versiones débiles de un

argumento persuasivo aumenta la resistencia ulterior al mismo.
Cuando la gente piensa que alguien está tratando de modificar sus actitudes o manipularlas se
encienden las señales de alarma. Conocidas como renuencia psicológica, teoría según la cual las
personas reaccionan en contra de las amenazas hacia su libertad mediante la afirmación de sí
mismas y la percepción de que la libertad puesta en riesgo es más atractiva. Todos queremos
tener la libertad de pensar, sentir y actuar como nosotros elijamos hacerlo. Uno de los posibles
resultados de nuestros esfuerzos es que, cuando un comunicador nos confronta con energía,
podemos reaccionar con un cambio negativo de actitud, modificando nuestros puntos de vista en
dirección opuesta a la que se nos propone; esto ocurrirá, irónicamente, aun cuando en el fondo
comulguemos con la postura del comunicador. Algunas veces la motivación a proteger nuestra
libertad de pensamiento se impone a nuestro deseo de conservar una opinión específica.
Las advertencias previas no siempre aumentan la resistencia a la persuasión debido a que los
efectos no son tan simples. Cuando las personas reciben una advertencia respecto a un inminente
mensaje persuasivo relacionado con un tema que no es tan importante para ellas, comienzan a
congraciarse con él desde antes de recibir la comunicación, esto con el propósito de aparentar que
son invulnerables a su influencia. No obstante, cuando la comunicación tiene que ver con un tema
que sí es relevante para ellas, se sienten amenazadas y tratan de desarrollar argumentos en contra
para reafirmar sus actitudes.

Cultura y persuasión

Una comunicación es persuasiva en la medida en que la fuente es favorable y el mensaje satisface

las necesidades psicológicas del público. A este respecto los factores culturales juegan también un
papel importante, en este sentido, las comunicaciones son exitosas en la medida que apelan a los
valores culturales del público.

Persuasión a partir de nuestras acciones

● Juego de roles: podemos ser coaccionados a comportarnos de forma totalmente

contradictoria con nuestras convicciones. Las personas suelen asumir comportamientos
discrepantes como parte de su trabajo, por ejemplo, o para complacer a los demás.
● Teoría de la disonancia cognitiva: la versión clásica: Teoría según la cual tener cogniciones
inconsistentes da lugar a una tensión psicológica que la gente se siente motivada a
reducir. Motivadas a reducir la tensión las personas suelen modifican sus actitudes para
justificar:
1) un comportamiento discrepante con la actitud: en este sentido se hace mención al
hecho de que las personas tendrían una justificación insuficiente para sus actos, que es la
condición en la que las personas desarrollan libremente un comportamiento discrepante
con la actitud sin necesidad de recibir a cambio una gran recompensa; pero además puede
suceder que las personas modifiquen sus actitudes sin necesidad de verse expuestas a una
comunicación persuasiva, fenómeno que se conoce como disuasión insuficiente, que es
definida como la condición en la que las personas se abstienen de participar en una
actividad atractiva, aun cuando sólo exista el riesgo de sufrir un castigo leve. En este
sentido encontraron que entre menos severa es la amenaza de castigo, mayor será el
cambio de actitud producido.
2) el desperdicio de esfuerzo, esta clase de inconsistencia entre el esfuerzo y el resultado
 es capaz de activar la disonancia cognitiva y motivar un cambio radical hacia el resultado
insatisfactorio. Alteramos nuestras actitudes para justificar nuestro sufrimiento.
3) la toma de decisiones difíciles, Cuando la gente toma decisiones tan complejas correo
el riesgo de que tanto los aspectos negativos como los positivos se contrapongan a sus
determinaciones. De acuerdo con la teoría de la disonancia, las personas racionalizan sus
decisiones exagerando las características positivas de la alternativa elegida y los factores
negativos de la alternativa rechazada.
● Teoría de disonancia cognitiva: un nuevo punto de vista de acuerdo con este tipo son
necesarios cuatro pasos tanto para que la disonancia cognitiva surja como para
modificarla:
1) el comportamiento discrepante con la actitud debe producir consecuencias negativas
indeseadas.
2) es una sensación de responsabilidad personal, el cual consta de dos factores, en
primero es la libertad de elección, esto es que cuando la gente cree que no tuvo más
alternativa que actuar como lo hizo, no hay disonancia ni cambio de actitud. Y el segundo
factor es que también es preciso que las personas crean que las consecuencias
potencialmente negativas de sus acciones fueron previsibles en su momento. Cuando
prever el resultado es imposible, no hay disonancia ni cambio de actitudes.
3) La activación psicológica, en el sentido de que la disonancia cognitiva fue considerada
como un estado de incomodidad y tensión que la gente busca reducir, algo muy similar a
cuando sentimos hambre, sed u otros impulsos básicos.
4) La persona también debe hacer una atribución a dicha activación en función de su
comportamiento.
● Aunque el debate sigue entre la versión clásica y la nueva, la investigación ha demostrado
que las acciones discrepantes con las actitudes no siempre producen disonancia, debido en
parte a que ser cognitivamente consistente no es igual de importante para todo el mundo
y en parte porque el cambio de actitud muchas veces parece requerir la producción de
consecuencias negativas. Además, la investigación ha demostrado que la inconsistencia
por sí misma es capaz de activar la disonancia cognitiva, incluso sin que haya
consecuencias negativas de por medio.

Rutas alternativas de la autopersuación

Se han propuesto varias explicaciones alternativas respecto al cambio de actitud en relación con la
disonancia:

● Teoría de la autopercepción: las personas infieren lógicamente sus actitudes, mediante la

observación de su propio comportamiento.
 ● Teoría del manejo de impresiones: ajustamos nuestras actitudes y comportamientos
públicos sólo para presentarnos ante los demás de una forma determinada. El cambio es
incitado por preocupaciones respecto a la autopresentación.
● Teoría de la autoestima: El cambio es motivado por las amenazas contra el Yo. En este
sentido los actos que activan la disonancia son capaces de hacerlo porque implican una
amenaza para el autoconcepto, provocando que el individuo se sienta culpable,
deshonesto o hipócrita, y motivándolo a cambiar su actitud o su futuro comportamiento.

Conformidad

El término influencia social se refiere a las maneras en que la gente es afectada por las presiones
reales o imaginarias de los demás. Las influencias sociales son mecánicas y automáticas. Las
influencias sociales varían en el grado de presión que ejercen sobre un individuo; la gente podría
1) conformarse a las normas de un grupo o mantener su independencia, 2) cumplir las peticiones o
ser asertivos, 3) obedecer o rebelarse a las órdenes de la autoridad. La influencia puede ser
constructiva (ayudar a uno mismo o a otros), destructiva (perjudicarnos a nosotros mismos o a
otros) o neutra.
La influencia social es automática: Los seres humanos son vulnerables a gran cantidad de
influencias sutiles de otras personas. Ejemplo: comenzamos a bostezar cuando vemos a alguien
bostezando. Se ha evidenciado en estudios con bebés que no sólo observan los rostros, sino que
también imitan gestos: mueven la cabeza, fruncen la boca y sacan la lengua. Los adultos se imitan
siempre unos a otros de manera inconsciente. Hay dos razones posibles para esta imitación
inconsciente, la primera es que tiene una función social importante, que estar en sintonía con su
ritmo, postura, gestos, expresiones faciales, tono de voz, acentos, patrones de voz y otras
conductas da a la gente la oportunidad de interactuar con más facilidad. Se ha demostrado que las
personas imitan más a otras cuando tienen interés en establecer una relación que cuando no lo
tienen. Por otro lado, el impulso humano de imitar a otros puede tener un valor social de
adaptación, y este efecto se puede encontrar también en situaciones no sociales, ejemplo el
estado de ánimo puede contagiarse.

Conformidad

Es la tendencia a modificar nuestras percepciones, opiniones y conductas de manera que sean

consistentes con las normas de un grupo.
¿Porqué la gente se conforma?:

● La influencia o conformidad informativa, es la influencia que provoca conformidad cuando

una persona considera que los juicios de los demás son correctos.
 ● La influencia o conformidad normativa, es la influencia que provoca conformidad cuando
una persona teme a las consecuencias sociales negativas de parecer desviacionista, por
temor al ostracismo social, a ser olvidadas, ignoradas o excluidas.
● Se distinguen dos tipos de conformidad:
Pública: es un cambio superficial de la conducta evidente sin la correspondiente
modificación de opiniones, producido por la presión, real o imaginaria, que ejerce el
grupo.
Privada: es un cambio de creencias que ocurre cuando una persona acepta en privado la
posición asumida por otros. Es necesario para conformarse a este nivel estar convencido
verdaderamente de que los demás integrantes de un grupo están en lo correcto.

Influencia de la mayoría: Las personas tienden a conformarse cuando la presión social es intensa y
no se sienten seguros de cómo comportarse ¿Qué es lo que produce ese sentimiento de presión e
inseguridad?, hay cuatro factores:

● Tamaño del grupo: el sentido común sugiere que a medida que se incrementa el número
de personas en una mayoría, también lo hace su impacto. Sin embargo, investigaciones
revelaron que es posible que a medida que más y más personas expresan la misma
opinión, un individuo puede sospechar que están actuando en “colusión” o como “blandos
corderos”. Lo que importa no es el número real de otros individuos en un grupo, sino la
percepción que uno tiene de cuántos individuos distintos y con opiniones independientes
hay. Se ha evidenciado que las personas eran más influidas por dos grupos de dos que por
un grupo de cuatro individuos.
● Un enfoque en las normas: las normas sociales dan lugar a la conformidad sólo cuando las
conocemos y nos enfocamos en ellas.
● La presencia de un aliado: investigaciones demostraron que ante la presencia de un aliado
que lo apoye para disentir, la conformidad del participante se reducía casi 80 por ciento.
● Diferencia de género: En este sentido las diferencias de sexo dependen de qué tan
cómodas se sientas las personas con la tarea experimental. Es el conocimiento y no el
género lo que influye en la conformidad. Frente a los demás, las personas se preocupan
acerca de la impresión que causan y se sienten presionadas a comportarse de formas que
son consideradas aceptables según las imitaciones tradicionales para el rol de cada
género, así los hombres, al menos en público, se comportan con una fuerte independencia
y autonomía y las mujeres desempeñan un rol más afable y dócil.

Influencia de la minoría: Proceso mediante el cual los disidentes provocan cambios en un grupo.
 ● El poder del estilo: las mayorías tiene poder en virtud de su gran número, mientras que los
no conformistas obtienen su poder del estilo de su conducta. No es lo que los no
conformistas dicen lo que importa, sino cómo lo dicen. Para ejercer influencia, quienes
están en la minoría deben ser enérgicos, persistentes y firmes en apoyo de su posición. Y
al mismo tiempo, deben ser flexibles y de mentalidad abierta. Frente a un disidente
consistente pero imparcial, los miembros de la mayoría deben sentarse, prestar atención y
reflexionar sobre sus propias posturas. Para ejercer influencia una persona primero debe
conformarse y después disentir. La influencia de la mayoría es mayor en las mediciones
directas y públicas de la conformidad, pero las minorías muestran su impacto en las
mediciones indirectas o privadas de la conformidad.

Cultura, conformidad e independencia

Así como las culturas difieren en sus normas sociales, también difieren en la medida en la cual
esperan que la gente se adhiera a estas normas. En las culturas individualistas, la independencia,
la autonomía y la confianza en uno mismo tienen prioridad sobre la lealtad a un grupo. En las
culturas colectivistas, la interdependencia, la cooperación y la armonía social están por encima de
los objetivos personales.

Cumplimiento

Cambios conductuales producidos por peticiones directas.

Las palabras por sí solas en ocasiones nos pueden someter.
La regla de la reciprocidad indica que debemos tratar a los demás como nos han tratado. En el
lado negativo, puede ayudarnos a desquitarnos de quienes nos hacen daño: “ojo por ojo”. En el
lado positivo, nos lleva a sentirnos obligados a retribuir a los demás sus actos de bondad. Algunas
personas son más propensas que otras a provocar y aprovechar la norma de reciprocidad. Los
individuos que utilizan la reciprocidad para producir el cumplimiento, se llaman acreedores,
porque siempre tratan de mantener a otros en deuda con la finalidad de poder cobrarles cuando
sea necesario. Por lo que respecta a la parte receptora, algunas personas más que otras procuran
no aceptar favores que más tarde pudieran exponerlos a ser explotados. En una escala que mide la
cautela de la reciprocidad, la gente dice ser cauta si tiene la sospecha, por ejemplo, de que “al
pedir ayuda a otra persona le da poder sobre su vida”, ejemplo: prestamista.

Cómo tender trampas: estrategias de peticiones secuenciales

Cuatro técnicas de cumplimiento se basan en peticiones de dos pasos: en el primer paso se tiende
una trampa y en el segundo se produce el cumplimiento.

● Técnica del pie en la puerta: el propósito consiste romper el hielo con una petición inicial
pequeña que el cliente no pueda rechazar fácilmente. Una vez que se logra el primer
 propósito, las posibilidades son cada vez mayores de que otra petición, más grande, tenga
éxito.
● Técnica de la bola baja: se basa en la idea de “empezar pequeño”. El persuasor asegura un
acuerdo con una petición, pero posteriormente incrementa la dimensión de ésta al revelar
los costos ocultos.
● Técnica de la puerta en la cara: una persona hace una petición inicial tan desmesurada que
seguramente será rechazada y luego lo intenta con una segunda petición más razonable.
● Técnica eso no es todo: el persuasor comienza con una petición desmesurada y en seguida
reduce su tamaño aparente con el ofrecimiento de un descuento o una bonificación.

Obediencia

Cambio en el comportamiento producido por las órdenes de la autoridad. Las personas pueden ser
dirigidas por cualquier tipo de figura de autoridad, o incluso por los signos más mínimos de
autoridad. Al habérsenos enseñado desde que se nace que es importante respetar las formas
legítimas de liderazgo, la gente lo piensa dos veces antes de desafiar a maestros, padres, jefes o
funcionarios de gobierno. La obediencia se da cuando la petición es una orden y el solicitante una
figura de autoridad.
La obediencia ciega es cuando las personas están dispuestas a aceptar órdenes de un extraño.

Cuando la gente se rebela: Así como los procesos de influencia social pueden generar la sumisión a
la autoridad, también pueden generar la rebelión y el desafío. La presencia y el apoyo de los
demás a menudo proporcionan la pizca de valor que la gente necesita para rechazar órdenes que
considera ofensivas.

Teoría de impacto social

Sostiene que la influencia social depende la fuerza, la inmediatez y número de personas que la
ejercen en relación con las personas sobre las que la ejercen.

● La fuerza de una fuente está determinada por su condición, capacidad o relación con un
objetivo. Cuanto más fuerte sea la fuente, mayor será la influencia. Cuando la gente
considera que los demás miembros de un grupo son competentes, es más probable que se
conforme con sus juicios.
● La inmediatez se refiere a la proximidad en tiempo y espacio de una fuente con el
objetivo. Cuanto más cerca esté la fuente, mayor será su impacto.
● A medida que aumenta el número de fuentes, también lo hace su influencia.
Agresión

¿Qué es la agresión?: conducta tendiente a lastimar a otro individuo. Las conductas agresivas se
presentan de varias formas. Las palabras, así como las acciones pueden ser agresivas. Los actos
extremos de agresión se llaman violencia. Otros términos en el lenguaje de la agresión se refieren
a las emociones y las actitudes. La ira consiste en intensos sentimientos de disgusto como
respuesta a un daño percibido; la naturaleza exacta de estos sentimientos (por ejemplo, abuso,
odio o irritación) depende de la situación específica. La hostilidad es una actitud antagonista
negativa hacia otra persona o grupo. La ira y la hostilidad a menudo están relacionadas con la
agresión, pero no siempre.
La agresión instrumental, en la que el daño se inflige como un medio para alcanzar un fin
deseado, para obtener algo de valor.
La agresión emocional, en ella el fin y los medios coinciden. El daño se inflige por la mera
satisfacción de hacerlo. La agresión emocional puede ser impulsiva, perpetrada al calor del
momento, ejemplo, hinchas de equipos contrarios que se pelean. Pero también la agresión puede
ser tranquila, calmada y bien calculada, ejemplo, la venganza.

Cultura y agresión

Las culturas varían en la manera y el grado en que sus miembros se agreden entre sí.

● Comparación entre sociedades: Se ha reportado que los índices de delito violentos son
mayores en América que en muchas otras regiones del mundo. Los índices de asesinatos,
violaciones y asaltos en 11 países de América (incluyendo Argentina, Bahamas, Chile,
Costa Rica y Estados Unidos) casi duplicaron el promedio mundial. Un factor clave que
puede explicar esta diferencia es el índice relativamente alto de monoparentalidad en
América, el cual se correlaciona con el delito violento. Estados Unidos tiene una gran
cantidad de violencia con armas de fuego. Mientras que, en Oriente, por ejemplo, la
violencia se caracteriza por el ataque de grupos contra otros en conflictos políticos,
étnicos, tribales o de otra clase. Las culturas también difieren en sus actitudes sobre la
agresión, por ejemplo, en un estudio realizado con jóvenes de 36 universidades de 19
países, hubo gran variación en cuán aceptables consideraban los estudiantes diversas
acciones, como un esposo abofeteando a su esposa o viceversa. Casi el 80 por ciento de
los encuestados en una universidad de la India no desaprobó con firmeza a un hombre
abofeteando a su esposa, en comparación con sólo 24 por ciento en una universidad de
Estados Unidos. Otro ejemplo, es la mutilación de genitales femeninos, dado
particularmente en regiones de África y Asia.
● Acoso escolar en el mundo: Bullying. Varios países, especialmente Europa, Asia y América
del Norte, han mostrado patrones muy consistentes de conductas de acoso escolar.
Investigaciones recientes sugieren que de 5 a 15 por ciento de los estudiantes de todo el
mundo son acosados física, sexual o emocionalmente por otros estudiantes.
 ● Culturas no violentas: Se describieron 25 sociedades en el mundo que están casi libres de
violencia. Por ejemplo, los chewong que viven en la península Malaya o de Malaca, ni
siquiera tienen palabras en su lenguaje para pelea, lucha, agresión o guerra. Según la
investigación, todas excepto dos de estas 25 sociedades se oponen contundentemente a
la competencia y fomentan la cooperación en todos los aspectos de sus vidas. Esto plantea
la posibilidad de que la cooperación y la ausencia de competencia promuevan la no
violencia.
● Subculturas dentro de un país: en las distintas sociedades hay variaciones importantes
respecto a la agresión en función de la edad, clase, raza y religión. Por ejemplo, los
adolescentes y adultos jóvenes de 14 a 24 años tienen un índice mucho más alto de
involucramiento en delitos violentos que en cualquier otro grupo etario. Además, la
mayoría de los asesinatos son intrarraciales y no interraciales, los afroamericanos y las
personas del sur son los grupos más propensos a la violencia en Estados Unidos.

Género y agresión

Prácticamente en todas las culturas, los hombres son más violentos que las mujeres. Se ha
encontrado que físicamente los hombres son sistemáticamente más agresivos que las mujeres. Lo
cual ocurrió en todas las edades y culturas muestreadas. Las mujeres fueron igual de propensas
que los hombres a sentir ira, pero fueron mucho menos propensas a actuar de manera agresiva
debido a su ira. Incluso entre niños de uno a seis años, los niños muestran mayores índices de
agresión física que las niñas. Hay muchas maneras de dañar a alguien distintas de los medios
físicos. Estudios han demostrado que los hombres tienden a ser más abiertamente agresivos que
las chicas, éstas suelen ser más indirecta o relacionalmente agresivas que los chicos. Las formas
indirectas de agresión incluyen actos como decir mentiras para meter a alguien en problemas o
negarle la participación en actividades deseadas. La agresión relacional puede ser un tipo de
agresión indirecta, dirigida particularmente a las relaciones y el estatus social de una persona, por
ejemplo, amenazando con terminar una amistad, difundiendo rumores y calumnias e intentando
que los demás sientan desagrado por la persona atacada. Las mujeres son más propensas a usar la
agresión relacional.

Diferencias individuales

La agresión en la niñez predice la agresión en la adolescencia y la adultez, así como la criminalidad,

el abuso de alcohol y otras conductas antisociales en la adultez. ¿Qué tipos de personalidades
tienden a estar asociadas con la agresividad?: Las personas que tienden a mantener percepciones
hostiles, expresar ira y mostrar irritabilidad tienden a comportarse de manera más agresiva. Sin
embargo, otros rasgos asociados con la agresión tienden a predecir de un modo confiable la
agresión en condiciones de provocación, es decir, en situaciones que se perciben como
desfavorables o estresantes. Entre estos rasgos están la susceptibilidad emocional (tendencia a
sentirse angustiado, inadecuado y vulnerable a las amenazas percibidas), el narcisismo (tendencia
a tener un sentido exagerado del valor y el amor propios, pero sin un conjunto de creencias que
apoyen estos sentimientos, dejando por ello inestable y sensible a la crítica de autoestima de la
persona), la personalidad tipo A (tendencia a sentirse impulsado por sentimientos de inadecuación
para tratar de probarse a uno mismo mediante logros personales) y la impulsividad (ser
relativamente incapaz de controlar los pensamientos y las conductas propias). Cuando no son
provocados, los individuos que poseen estos rasgos no son mucho más propensos que otros a
comportarse agresivamente. Sin embargo, la provocación puede ocasionar la explosión de la
agresión.

Orígenes de la agresión

La agresión ha sido parte habitual de la interacción humana a lo largo de la historia y alrededor del
mundo.

● ¿La agresión es innata?: se dan tres enfoques para la cuestión de si la agresión es innata

Teoría del instinto: en 1920 Freud propuso el instinto de muerte (un deseo profundo e
inconsciente de escapar de las tensiones de la vida volviéndose inmóvil, inanimado,
muerto). Este impulso hacia la autodestrucción no existe según Freud sin oposición.
También hay un instinto de vida, el cual impulsa a los seres humanos a preservarse y
reproducirse. Freud consideraba la agresión hacia los demás como una victoria
momentánea para el instinto de vida. En la agresión, la fuerza de instinto de muerte se
desvía externamente hacia otros en lugar de dirigirse interiormente hacia el objetivo
original, el ser mismo. Al igual que Freud, Lorenz (1966) se refirió a la agresión como una
motivación instintiva innata. Pero el razonamiento circular de tales teorías del instinto es
poco científico.

Psicología evolutiva: enfatizan la supervivencia genética en lugar de la supervivencia del

individuo. La evolución debe haber favorecido la inhibición de la agresión contra aquello
que están genéticamente relacionados con nosotros. Desde esta perspectiva, los machos
compiten por las hembras para aparearse y también para alcanzar y mantener su estatus.
Los hombres, además, están más predispuestos a los celos sexuales. Es más probable que
la violencia hombre-hombre ocurra cuando se percibe que uno desafía el estatus o poder
social del otro, por ejemplo, humillándolo o desafiando sus relaciones sexuales. La
violencia hombre-mujer se activa principalmente por celos sexuales. Las mujeres también
agreden, pero la agresión por parte de ellas se ha enfocado en la agresión materna,
mediante la cual las hembras agreden para proteger a sus hijos contra las amenazas de
otros.

Genética de la conducta: algunas investigaciones sugieren que las diferencias individuales

en la agresión son producidas mediante herencia genética.

El papel de la testosterona y la serotonina: Muchos investigadores se han preguntado

debido a las diferencias persistentes de sexo en la agresión física encontradas entre los
 humanos y otros animales si la testosterona tenia algo que ver. Han descubierto que
puede llegar a tener una injerencia. La serotonina parece funcionar como un mecanismo
de frenado que controla los actos impulsivos de agresión. Los niveles bajos de serotonina
en el sistema nervioso de los seres humanos y muchos animales están asociados con altos
niveles de agresión. Al igual que la testosterona, la serotonina parece ser tanto una causa
como una consecuencia de conductas relativas al estatus y la dominación sociales.

¿La agresión se aprende?

La conducta agresiva se ve fuertemente afectada por el aprendizaje. Las recompensas obtenidas

hoy por la agresión aumentarán su uso mañana. Estas recompensas son de dos tipos:
reforzamiento positivo, cuando la agresión produce los resultados deseados, y reforzamiento
negativo, cuando la agresión impide o detiene resultados no deseados.
Con respecto al castigo, éste a menudo se promueve como una manera de reducir la conducta
agresiva. Es más probable que el castigo disminuya la agresión cuando 1) sigue inmediatamente
después de la conducta agresiva, 2) es lo suficientemente enérgico para disuadir al agresor, 3) se
aplica consistentemente y el agresor lo considera justo y legítimo. Sin embargo, estas condiciones
rara vez se cumplen y cuando no se cumplen el castigo puede ser contraproducente. Además, el
castigo que se considera injusto o arbitrario puede provocar represalias, creando así un ciclo cada
vez mayor de agresión. Pero lo más preocupante es que el castigo cuando se aplica con enojo u
hostilidad ofrece un modelo a imitar. En lo que respecta al uso del castigo corporal: la fuerza física
(como las nalgadas, los golpes o los pellizcos) cuya intención es causarle dolor al niño, pero no
lesiones, para controlar o corregir la conducta. Sin embargo, varias investigaciones reportan una
relación positiva entre el castigo corporal y la probabilidad de agresión: un mayor castigo corporal
está asociado con más agresión. La relación entre el castigo corporal por parte de los padres y la
subsiguiente agresión por parte de los niños está influenciada por varios factores, incluyendo el
entorno familiar general, las emociones mostradas por los padres durante el castigo y las
diferencias culturales y étnicas.

Teoría del aprendizaje social

Según dicha teoría la conducta se aprende mediante la observación de otros, además de hacerlo a
través de la experiencia directa en términos de recompensas y castigos. Las personas aprenden
más que conductas agresivas específicas de los modelos agresivos. También desarrollan actitudes
y creencias más positivas acerca de la agresión en general, y construyen libretos que sirven como
guías sobre cómo comportarse y resolver problemas sociales. Dichos libretos se activan de manera
automática en varias situaciones, conduciendo a rápidas respuestas agresivas, a menudo no
razonadas que siguen el libreto aprendido. Los modelos no agresivos disminuyen la conducta
agresiva, observar una respuesta no agresiva a una situación provocativa enseña una alternativa
pacífica y refuerza las restricciones existentes contra la agresión.

Socialización y diferencias de género

Las estrategias de aprendizaje enfatizan que a los hombres y a las mujeres se les enseñan
diferentes lecciones acerca de la agresión; se les recompensa y castiga de manera diferente por la
agresión y se les presentan diferentes modelos. La mayoría de los investigadores concuerdan en
que los roles sociales ejercen una fuerte influencia en las diferencias de género en la agresión
física. A los hombres y a las mujeres se les enseña a socializar para desempeñar diferentes papeles
en la sociedad. La agresión abierta tiende a ser socialmente más aceptable en los roles
tradicionalmente masculinos que en los femeninos.

Socialización y diferencias culturales: culturas del honor: La socialización de la agresión varía de

una cultura a otra. Investigadores creen que el machismo contribuye al hecho de que los índices
de violencia sean mayores entre los hombres latinoamericanos que entre los hombres
euroamericanos. El machismo puede representar una forma de lo que los antropólogos llaman
cultura del honor, la cual enfatiza el honor y el estatus social, particularmente para los hombres y
el papel de la agresión para proteger ese honor.

Naturaleza o educación:

La agresión humana se ve claramente afectada por el aprendizaje y la experiencia. En la agresión,

como en todas las conductas humanas, interactúan influencias biológicas y ambientales.

Influencias situacionales en la agresión

Los factores situacionales específicos e inmediatos pueden propiciar o inhibir los pensamientos y
acciones agresivos. Dentro de dichos factores se encuentran la frustración, el afecto negativo, la
excitación y los factores que influyen en los pensamientos y el procesamiento de la información de
las personas.
Frustración, la agresión como estímulo: la hipótesis de la frustración-agresión: 1) la frustración
que es producida por la interrupción del avance de una persona hacia una meta esperada) siempre
constituirá un motivo de agresión, 2) toda agresión es ocasionada por la frustración.
Investigadores encontraron que el motivo para agredir es un estímulo psicológico semejante a los
estímulos psicológicos como el hambre. En este sentido, así como la abstención de alimentos
genera un estímulo de hambre, también la frustración genera un estímulo agresivo. ¿Pero qué
pasa si no podemos agredir la fuente de nuestra frustración?, los autores sugieren que en tales
casos el estímulo agresivo podía fluir en la forma de un desplazamiento, que es la agresión en
contra de un objetivo sustituto, debido a que los actos agresivos en contra de la fuente original de
frustración son inhibidos por el miedo o por la imposibilidad de acceder a dicha fuente. Catarsis,
que es la reducción de la motivación para agredir, supuestamente atribuible a cualquier acto de
agresión imaginario, observado o real.
Revisión de la teoría de la frustración-agresión: después de muchas críticas a dicha tesis,
Berkowitz reformuló la teoría, indicando que la frustración no es sino una de muchas experiencias
desagradables que pueden inducir a la agresión generando sentimientos negativos, molestos. Son
estos sentimientos negativos, no la frustración en sí, los que pueden activar la agresión.
Afecto negativo: Además de las experiencias frustrantes, una gran variedad de estímulos nocivos y
malos sentimientos puede generar sentimientos negativos y aumentar la agresión. La mayoría de
los incidentes agresivos pueden estar vinculados directamente con algún tipo de provocación, el
afecto negativo ocasionado por la provocación juega un papel muy importante en la activación de
la agresión. Con respecto al calor y la agresión, se ha verificado que cuando hace mucho calor las
personas pierden los estribos y se comportan de manera más agresiva. Los actos indirectos
también aumentan con el calor excesivo.
Afecto positivo: las posibilidades de agredir pueden ser reducidas por reacciones emocionales
positivas. Una respuesta empática hacia otra persona reduce la agresión en contra de ese
individuo.
Modelo de excitación-afecto: proposición según la cual la agresión se ve influida por la intensidad
de la excitación como por el tipo de emoción, producida por un estímulo. Las experiencias que
generan emociones negativas incrementan la agresión; si a eso se le agrega alta excitación la
combinación puede ser letal. Las experiencias que son emocionalmente neutrales tienen poco
impacto en la agresión, a menos que sean muy excitantes. El hecho de que las experiencias que
producen emociones positivas y mucha excitación puedan disminuir la agresión dependiendo del
individuo, la situación y lo que tenga uno en la mente.

Pensamiento: automático y deliberado

¿Cuál es el papel del pensamiento en la conducta agresiva?

Análisis neoasociativo de la cognición: concepto según el cual las experiencias desagradables dan
lugar a afectos negativos que, a su vez, estimulan asociaciones relacionadas con la ira y el miedo.
Las consecuencias emocionales y conductuales que de esto se generen dependerán (por lo menos
en parte) del procesamiento cognitivo de nivel superior (pensamiento secundario).
Los indicios situacionales relacionados con la agresión, como la presencia de un arma, pueden
activar automáticamente pensamientos relacionados con la agresión y aumentar las conductas
agresivas.
Cognición de nivel superior: control cognitivo: Los indicios situacionales afectan una red de
asociaciones automáticas. Sin embargo, la información más compleja acerca de la situación
personal influye en la consideración juiciosa y deliberada que se llama procesamiento cognitivo de
nivel superior. Por ejemplo, una persona enojada podría abstenerse de actuar agresivamente si los
posibles costos de pelear parecen demasiado altos. En este caso, la persona podría elegir huir en
lugar de pelear. Además, las personas que creen que la agresión es inapropiada en una situación
en particular o cuyos valores y principios morales les dictan una conducta no violenta, podrían
darse cuenta de que existen mejores alternativas que la agresión. Asimismo, la conducta de otras
personas en la situación inmediata también puede influir en las consideraciones de un individuo.
Los pensamientos de las personas acerca de las intenciones de otras personas pueden determinar
si son propensas a responder agresivamente. Algunos individuos muestran un sesgo de atribución
hostil, ya que tienden a percibir intenciones hostiles en otros. Otro factor cognitivo que puede
afectar qué tan agresivamente son propensos a reaccionar los individuos es si perciben la
provocación como intencional o no. Es la información atenuante.
La alta excitación afecta el control cognitivo de la agresión como lo hace el alcohol.

Efecto de los medios: escenas de violencia

Violencia en televisión, cine, letras de canciones y videojuegos

Los programas de televisión más violentos están dirigidos directamente a los niños, en particular
las caricaturas y otro tipo de programación infantil. Al mismo tiempo, los niños y adolescentes
están excesivamente expuestos a representaciones violentas en películas, videojuegos y juegos de
realidad virtual. Los hombres y mujeres jóvenes también son grandes consumidores de música que
incluye escenas violentas en sus letras y videos. La violencia en los medios de comunicación
contribuye a la agresión y violencia reales. Las investigaciones revelan una evidencia inequívoca de
que la violencia en los medios aumenta la probabilidad de conductas agresivas y violentas en el
contexto inmediato y a futuro.
Otra forma de violencia en los medios es la desensibilización, que es la reducción de la reacción
fisiológica relacionada con la emoción que se produce como respuesta a un estímulo. Es una forma
de habituación. La desensibilización ante la violencia por la exposición a los medios puede tener
efectos tanto inmediatos como a futuro.
La violencia de los medios también puede afectar a las personas mediante lo que se llama
cultivación, proceso mediante el cual los medios de comunicación masivos (en particular la
televisión) crean una versión de la realidad social para ofrecerla al público. Construyen una
realidad social que las personas perciben como verdadera, aunque no lo sea. Los medios tienden a
presentar al mundo mucho más violento de lo que en realidad es.

Pornografía

Pornografía no violenta: para muchas personas, ver desnudos atractivos produce una respuesta
emocional placentera y bajos niveles de excitación sexual. Estos materiales reducen la agresión. La
pornografía puede ejercer un efecto especifico en la agresión de los hombres contra las mujeres,
sólo cuando disminuyen las restricciones que suelen inhibir la agresión de un hombre hacia una
mujer, como cuando hay varias oportunidades de agredir. Asimismo, aquellos hombres que ya
están dispuestos a ofender sexualmente son más propensos a resultar afectados por la exposición
a la pornografía.
Pornografía violenta: Al agregarle violencia a la pornografía aumenta en gran medida la posibilidad
de efectos dañinos. La pornografía violenta conlleva una alta excitación, reacciones emocionales
negativas como conmoción, alarma y disgusto, así como pensamientos agresivos. Varios sitios de
internet se enfocan en imágenes de violencia sexual contra las mujeres y utilizan las
representaciones de dolor femenino como un punto de venta. Existe evidencia de que este efecto
es específico de un género. La agresión de un hombre contra un hombre no es mayor después de
la exposición a pornografía violenta que después de la exposición a pornografía altamente
excitante pero no violenta. En cambio, la agresión de un hombre contra una mujer aumenta
considerablemente. Cierto tipo de pornografía violenta puede aumentar la agresión incluso sin
que haya provocación. La pornografía violenta que destacaba el sufrimiento de la víctima aumentó
la agresión sólo entre hombres que habían sido provocados. Pero las películas que mostraban
excitación sexual femenina como respuesta a actos de violencia sexual aumentaron la agresión
tanto entre hombres que habían sido provocados como en los que no lo habían sido.

Violencia intrafamiliar

Las víctimas de la violencia intrafamiliar son tanto los niños como los adultos, y el ataque que tiene
lugar a menudo es sexual y físico.

● Agresión sexual entre estudiantes universitarios: con respecto a la violación entre

conocidos, también llamada “violación en una cita”, la mayoría de las estudiantes
universitarias y cerca de un tercio de los estudiantes universitarios afirman haber
experimentado algún tipo de contacto sexual coercitivo. Hay varios factores relacionados
con la agresión sexual entre estudiantes universitarios. Dos de los más importantes son el
género y el alcohol. Un tercer factor son las actitudes hacia la violación y hacia las mujeres,
los hombres que entran en el perfil del violador de Malamuth (excitación sexual
relativamente alta en respuesta a la pornografía violenta y actitudes que indican la
aceptación de la violencia hacia las mujeres) reportan una conducta más sexualmente
coercitiva.
● Agresión física entre parejas: estudios revelaron que la agresión de la mujer hacia el
hombre en relaciones íntimas son mayores o similares a los índices de agresión del
hombre hacia la mujer. Aunque las mujeres agreden a los hombres en relaciones íntimas
tanto o un poco más que los hombres a las mujeres, las consecuencias de la agresión entre
parejas tienden a ser mucho más dañinas para las mujeres ya que son víctimas de
asesinato con más frecuencia, sufren más heridas de gravedad o son más abusadas
sexualmente en pelas domésticas que los hombres. La violencia entre parejas se debe a
varios factores: las características personales (la edad, las actitudes hacia la violencia, el
abuso de alcohol y drogas y la personalidad), el estatus socioeconómico (que incluye el
ingreso y la educación), los conflictos interpersonales, el estrés, el aislamiento social y la
experiencia de crecer en una familia violenta.
● Abuso de menores: Los niños que se crían en una familia violenta no sólo atestiguan la
agresión, a menudo son los más afectados por ella. Cientos de miles de niños son víctimas
de abuso cada año por parte de uno de sus padres o un familiar, o por parte de sus
cuidadores u otra persona de confianza. El abuso de menores tiene varios factores
determinantes: las características personales del padre abusador (como la personalidad y
el abuso de sustancias) y las del menor (los niños pequeños son víctimas de abuso por
parte de miembros de su familia con más frecuencia), el estatus socioeconómico de la
familia, las experiencias estresantes, el aislamiento social, los conflictos conyugales y el
hecho de que el padre abusador haya sido víctima de abuso cuando era niño.
El ciclo de la violencia: existe un patrón, la conexión entre la violencia en la niñez y la violencia en
la adultez. Esta conexión se llama ciclo de la violencia. Los niños que son testigos de la violencia de
sus padres, o que son víctimas de abuso, de adultos son más propensos a abusar de sus parejas o
de sus hijos o, tal vez, a ser víctimas de la violencia intrafamiliar. Sin embargo, esta transmisión
intergeneracional de violencia intrafamiliar no es de ningún modo inevitable. El ciclo de violencia
se refiere a una mayor tendencia, no a una certeza absoluta.

¿Cómo reducir la violencia?

Al reconocer que la agresión tiene varios niveles de causas, la terapia multisistémica ha sido
efectiva para reducir las conductas agresivas entre los adolescentes violentos.
Los factores situacionales y socioculturales que pueden ayudar a reducir la violencia incluyen
evitar el afecto negativo, el pensamiento agresivo, la presencia de armas, la competitividad, los
actos menores de agresión y el vandalismo, así como las recompensas sociales por la conducta
agresiva. También es útil el modelado de respuestas no violentas a los problemas sociales.
Los esfuerzos educativos que resaltan la naturaleza poco realista de la pornografía violenta han
sido efectivos para reducir la aceptación de los mitos de la violación. La educación sexual y los
programas para identificar situaciones de violación pueden ayudar a prevenir la agresión sexual.
Debido al papel del alcohol en la violación y otras formas de agresión sexual, es muy importante
que las universidades desarrollen sistemas de prevención y tratamiento más efectivos contra el
abuso del alcohol.
Para proteger a las víctimas de violencia intrafamiliar y prevenir su recurrencia se requiere gran
cantidad de intervenciones.
La comunicación y el apoyo social son factores de suma importancia para reducir la violencia.

¿Por qué ayudamos?

Las conductas prosociales son aquellas acciones destinadas a beneficiar a los demás.
El gen egoísta: las perspectivas evolucionistas enfatizan en la supervivencia de los genes de los
individuos. Desde esta perspectiva la conducta social humana se debe analizar en términos de su
contribución al éxito reproductivo en ambientes ancestrales: la concepción, el nacimiento y la
supervivencia de los descendientes en el transcurso de muchas generaciones. También se pueden
preservar los genes promoviendo la supervivencia de aquello que tengan su misma composición
genética, aun si perece en el esfuerzo de ayudarlos. Por medio de esta vía indirecta a la
supervivencia genética, la tendencia a ayudar a parientes genéticos, llamada selección de
parentesco (ayuda preferente a parientes genéticos, lo que da como resultado una mayor
probabilidad de que sobrevivan los genes que los individuos tienen en común) debe volverse una
característica innata, es decir, una característica que no depende del aprendizaje para su
desarrollo, aunque es influenciada por el aprendizaje, la cultura y otros factores. La selección de
parentesco es evidente en la conducta de muchos organismos.
Altruismo recíproco: la ventaja reproductiva de ayudar a alguien que no está relacionado con uno,
se explica mediante la reciprocidad. Con el altruismo recíproco, ayudar a alguien puede
beneficiarlo más porque aumentan las probabilidades de que a usted también lo ayuden. En este
sentido, los individuos que se conducen con altruismo recíproco deben sobrevivir y reproducirse
más que los individuos que no se conducen de esa manera, permitiendo así que prospere este tipo
de altruismo.
Otras estrategias evolutivas: algunos investigadores han estudiado la reciprocidad indirecta, a la
que describen como “yo te ayudo a ti y alguien más me ayuda a mí”. La idea en la que se basa la
selección de grupo es que los grupos con miembros altruistas pueden tener menos probabilidades
de extinguirse que los grupos que sólo tienen miembros egoístas. De acuerdo con esta perspectiva
la cooperación y la ayuda entre los miembros de un grupo social (especialmente cuando el grupo
enfrenta una amenaza externa) podría ser una tendencia evolucionada. Algunos autores se han
centrado menos en la selección de parentesco y más en la evolución del cuidado parental. Es este
impulso de cuidado y protección el que puede hacer que las personas sientan empatía por otras
necesitadas, aun cuando éstas no tengan un parentesco o no sean muy similares a ellas.

Recompensas de ayudar: ayudar a los demás para ayudarse uno mismo

Una razón importante por la que las personas ayudan a los demás es que a menudo resulta
gratificante, aunque las recompensas sean más psicológicas que materiales. Sin embargo, las
personas son mucho más propensas a ayudar cuando las posibles recompensas por hacerlo
parecen altas en comparación con posibles costos. Las personas que ayudan hacen un análisis de
costo- beneficio no sólo cuando toman decisiones deliberadas de actuar en pro de la sociedad sino
también en las decisiones más impulsivas y repentinas de intervenir en una emergencia. El modelo
de activación costo-recompensa, es la proposición según la cual las personas reaccionan a
situaciones de emergencia actuando de la manera más redituable para reducir la excitación de la
conmoción y la alarma.
Sentirse bien: hay una fuerte relación entre brindar ayuda y sentirse mejor, con frecuencia ayudar
se siente bien, aun cuando dicho sentimiento no sea inmediato, a la larga puede ser benéfico.
Ser o aparentar ser bueno: estar motivadas para actuar de acuerdo con los principios morales
puede hacer que las personas se ayuden entre sí, y afirmar la propia moralidad de esta manera
puede hacer que uno se sienta bien consigo mismo. Por el contrario, inhibir o apartarse de estos
deberes morales puede ser un factor determinante para permitir que las personas actúen de
manera inhumana con otras a través de la violencia, el terrorismo, la discriminación y otros actos
de destrucción. Otro motivo para ayudar tiene la apariencia de moralidad, pero refleja un deseo
más egoísta de obtener recompensas sociales. Es la llamada Hipocresía moral, mediante la cual las
personas tratan de converse a sí mismas y a los demás de que ayudan a otros impulsadas por
principios morales cuando en realidad las motiva el beneficio de parecer morales. Otra hipocresía
es la sobreayuda, a veces una persona ofrece ayuda a otra que realmente no la necesita, o le
ofrece más ayuda de la que necesita para aumentar suspicacias sobre la capacidad de la otra
persona.
El costo de ayudar, o de no ayudar: ciertamente ayudar tiene sus recompensas, pero también
tiene sus costos. Es por ello que se crea la ley del buen samaritano, que tiene como propósito
animar a las personas a intervenir en emergencias ofreciéndoles protección legal.

Altruismo o egoísmo

Altruista: persona motivada por el deseo de mejorar el bienestar de otra.

Egoísta: persona motivada por el deseo de mejorar el propio bienestar.

Según Daniel Batson (2002), la motivación para algunos actos de ayuda es, al menos en parte,
verdaderamente altruista, sin que haya una recompensa externa clara. El modelo de Batson, se
basa en su visión de las consecuencias de la empatía, la cual ha sido considerada como un factor
básico en la promoción de la conducta positiva hacia los demás. La empatía es un fenómeno
complejo con componentes tanto cognitivos como emocionales. Un componente emocional
importante de la empatía es el interés empático, el cual implica sentimientos hacia otros como la
simpatía, la compasión y la ternura. Lo contrario es el distrés personal, el cual implica reacciones
auto orientadas a una persona que necesita ayuda, como sentirse alarmado, preocupado o
molesto.

Hipótesis del altruismo empático: proposición según la cual el interés empático por una persona
que necesita ayuda genera un motivo altruista para ayudar. Según Batson, la toma de perspectiva
es sólo el primer paso hacia el altruismo. Si usted percibe que alguien necesita ayuda y se imagina
cómo siente esa persona, es probable que experimente sentimientos de interés empático hacia los
demás, lo que a su vez produce el motivo altruista para reducir el distrés de esa persona. Cuando
las personas no adoptan la perspectiva de otra experimentan sentimientos de distrés personal, los
cuales generan el motivo egoísta para reducir su propia incomodidad.

Alternativas egoístas: una alternativa es que la empatía motiva a ayudar no por el interés en el
otro sino por el interés en los costos para uno mismo de no ayudar. Las personas aprenden que
sentirán culpa después de experimentar empatía por alguien que necesite ayuda, pero a quien no
puedan ayudar. Una vez que han aprendido a anticipar esta culpa, las personas pueden ayudar a
otros simplemente para evitarla. Una segunda alternativa es que la empatía realza las posibles
recompensas por ayudar a otros. Robert Cialdini (1987) en su modelo de alivio del estado
negativo, propone la idea de que las personas ayudan a otras con el propósito de contrarrestar sus
propios sentimientos de tristeza. Otra alternativa egoísta enfatiza el bienestar positivo en lugar del
alivio negativo. Kyle Smith (1989) sostienen que el interés empático mejora la sensibilidad del
filántropo hacia los buenos sentimientos que experimenta la persona a la que ayuda, lo que hace
que el benefactor experimente un gozo empático. Ayudamos a aquellos por los que sentimos
empatía porque ayudarlos nos hace sentir bien.
Distinciones entre las motivaciones de ayudar: las motivaciones de las personas influyen en si son
o no propensas a ayudar a alguien en una situación particular. Las personas que ayudan a alguien
por razones egoístas se sentirán bien o mal sobre sus acciones, mientras que las personas que
ayudan a alguien por razones altruistas se sentirán bien o mal en función del destino de la otra
persona. Los actos de ayuda a largo plazo, como el voluntariado, reflejan motivaciones altruistas y
egoístas. Las metas de interés personal en este contexto pueden ser algo bueno ya que provocan
un compromiso de conducta altruista en la medida en que dichas metas se satisfacen.

Influencias situaciones: ¿Cuándo ayudan las personas?

La multitud inútil 

Latane y Darley, a raíz de estudios llegaron a la conclusión de que entre más espectadores haya es
menos probable que la víctima reciba ayuda. Este es el llamado efecto espectador, bajo el cual la
presencia de otras personas inhibe la prestación de ayuda.
Latane y Darley, propusieron un proceso de toma de decisiones relacionado con intervenciones de
emergencia que consta de 5 pasos: 
1. Observar algo inusual: el primer paso para ser un espectador altruista es observar que
alguien necesita ayuda o al menos, que está sucediendo algo fuera de lo normal. Sin
embargo, en muchas situaciones la presencia de otras personas puede hacer que no
notemos los indicios de que un individuo está en apuros. Además, las personas podrían no
darse cuenta de que alguien necesita ayuda debido a que están inmersas en sus asuntos
personales.
2. Interpretarlo como una emergencia: las personas deben interpretar el significado de lo
que observan. Las interpretaciones de la relación entre una víctima y un atacante también
determinan si se proporciona la ayuda. Investigaciones revelaron que cuando los
observadores creen que el atacante y la víctima tienen una relación estrecha (que son
novios, amantes o esposos) o si son familiares, creen que "está bien, es seguro". Pero en
ocasiones no es así. La información más valiosa que se puede obtener durante una
emergencia es la conducta de las demás personas. Conforme cada uno busca en los demás
pistas sobre cómo actuar, el grupo entero se paraliza por la indecisión. Cuando esto
sucede, la persona que necesita ayuda es una víctima de la ignorancia pluralista, estado
en el que las personas creen erróneamente que sus pensamientos y sentimientos
difieren de los demás, aun cuando la conducta general sea la misma. Cada espectador
piensa que las otras personas no están actuando porque de alguna manera saben que no
se trata de una emergencia. En realidad, todos están confundidos e indecisos, pero
atribuyendo sabiduría a otros. 
3. Tomar la responsabilidad: las personas a menudo no ayudan debido a la difusión de la
responsabilidad, que es la presunción de que otros de que otros asumirán o debían asumir
 la responsabilidad de ofrecer ayuda a una persona que la necesita. Esta difusión no puede
ocurrir si un individuo cree que sólo él se da cuenta de la necesidad de la víctima. La
presencia de otras personas puede provocar casi automáticamente la difusión de la
personalidad. Suele ocurrir en condiciones de anonimato. Aquellos que no conocen
personalmente a la víctima son más propensos a creer que los demás son los responsables
de brindar ayuda. En este sentido, al reducir la distancia psicológica entre un espectador y
la víctima habrá menos difusión de la responsabilidad y más ayuda. El puesto de una
persona puede anular la difusión de la responsabilidad, es más probable que el líder de un
grupo actúe en una emergencia que otros miembros del grupo. 
4. Decidir cómo ayudar: una vez asumida la responsabilidad de ayudar, la persona debe
decidir cómo ayudar. Los espectadores proporcionarán ayuda directa cuando se sienten
capaces de realizar las acciones requeridas. Las personas que no poseen las habilidades
que las harían sentirse capaces de intervenir directamente tienen otra opción, pueden
ayudar indirectamente pidiendo el auxilio de otros.
5. Proporcionar ayuda: el paso final es entrar en acción. En este punto también la presencia
de otras personas puede tener un impacto. En ocasiones las personas se sienten
incómodas y apenadas como para actuar de modo altruista en un escenario. La inhibición
por presencia de observadores es la renuencia a brindar ayuda por temor a provocar una
mala impresión en los observadores. Sin embargo, cuando las personas piensan que van a
ser despreciadas por no prestar ayuda, la presencia de una audiencia incrementa sus
acciones altruistas.

¿Qué hacer si necesita ayuda en un lugar muy concurrido?

Se debe reducir la ambigüedad de la situación aclarando que necesita ayuda y tratar de reducir la
difusión de la responsabilidad particularizando su petición de ayuda a ciertos individuos, por
ejemplo, haciendo contacto visual, señalando o haciendo peticiones directas.

Presión del tiempo

Nuestras buenas intenciones de ayudar a quienes lo necesitan en ocasiones pueden entrar en

conflicto con otras motivaciones. Una de estas fuentes de conflicto es la presión del tiempo.
Cuando tenemos prisa o tenemos la mente puesta en otras cosas, podemos estar tan preocupados
que no nos damos cuenta de que alguien necesita ayuda, es menos probable que aceptemos la
responsabilidad de ayudar a alguien, o podemos decidir que los costos de prestar ayuda son muy
altos debido al valioso tiempo que perderemos.

Lugar y cultura

Cualesquiera que sean las causas las personas son menos propensas a ayudar en las zonas urbanas
que en las rurales. En las grandes ciudades se observa que los individuos están sobrecargados de
estímulos y que son bombardeados por imágenes y sonidos lo cual puede hacerlos más insensibles
para no verse abrumados por los estímulos. Además, los habitantes de las áreas urbanas sin
grupos heterogéneos, compuesto de diversas razas, nacionalidades y orígenes étnicos, siendo que
dicha diversidad puede disminuir el sentido de afinidad con otras personas, reducir el interés
empático y dar como resultado una menor prestación de ayuda. Además, la gente podría sentirse
más anónima y menos responsable en las grandes ciudades.
La otra variable que predijo la prestación de la ayuda fue la simpatía. Este es un elemento
importante en las culturas hispanoamericanas y latinoamericanas e implica un interés por el
bienestar social de los demás. En relación con los individualistas los colectivistas pueden ser más
propensos a ayudar a miembros de su grupo, pero son menos propensos a ayudar a los miembros
que no son de su grupo.

Estados anímicos y ayuda

Ayudar a alguien puede hacer que mejore el estado anímico de una persona.
Buen humor y ayuda: Investigaciones demostraron que las personas que se encontraban en
lugares con aromas agradables fueron más propensas a ayudar que quienes estaban en lugares
con olores neutrales. También se encontró que las personas estaban de mejor humor en los
ambientes con olores agradables y el efecto de este estado anímico parece haber ocasionado su
mayor tendencia a ayudar. Cuando estamos felices somos altruistas situación conocida como
efecto del buen humor (efecto mediante el cual el buen humor incrementa la conducta altruista).
¿Por qué sentirse bien propicia ayuda?
- Deseo de mantener el buen humor
- Expectativas positivas de prestar ayuda
- Pensamientos positivos
-Expectativas y pensamientos positivos acerca de actividades sociales.
¿Cuándo sentirse bien puede no propiciar ayuda?
- Los costos de ayudar son altos
- Pensamientos positivos acerca de otras actividades sociales que entran en conflicto con la
prestación de ayuda.

Mal humor y ayuda: el estar de mal humor no necesariamente disminuye la ayuda. En muchas
circunstancias los sentimientos negativos pueden provocar una conducta positiva hacia los demás.
Una de estas características es cuando las personas sienten culpa. Nos sentimos culpables cuando
creemos que hemos violado nuestras propias normas personales o tememos que los demás
puedan percibir dicha violación. El modelo de alivio del estado negativo sostiene que las personas
que se sienten mal están motivadas a mejorar su estado anímico y se dan cuenta de que una
manera de hacerlo es ayudando a los demás.
¿ Cuándo somos más propensos a ayudar debido a los estados anímicos negativos?
- Si asumimos la responsabilidad de lo que ocasiona nuestro mal humor
- Si nos enfocamos en otras personas
- Si pensamos en nuestros valores personales que propician la ayuda
¿ Cuándo somos menos propensos a ayudar debido a los estados anímicos negativos?
- Si culpamos a otros por nuestro mal humor
- Si nos enfocamos mucho en nosotros mismos
- Si pensamos en nuestros valores personales que no propician ayuda.

Ejemplos a seguir y normas sociales:  un estándar altruista

A medida que crecen los niños se vuelven más conscientes de los potenciales beneficios de
ayudar. Los niños aprenden sobre la ayuda mediante los ejemplos a seguir. Ver a las personas
importantes actuar de manera prosocial o antisocial en sus vidas hace que los niños las imiten.
¿Porque el modelo de otras personas que ayudan nos inspira a ayudar? En primer lugar, nos
proporcionan un ejemplo de conducta que podemos imitar directamente. En segundo lugar,
cuando se les recompensa por su conducta altruista, los modelos nos enseñan que ayudar se
valora y recompensa lo cual intensifica nuestra inclinación a ser altruistas. En tercer lugar, la
conducta de los modelos nos hace pensar y volvernos más conscientes de los estándares de
conducta de nuestra sociedad. Las reglas generales de conducta establecidas por la sociedad se
llaman normas sociales (regla general de conducta que refleja los estándares de aprobación y
desaprobación social). Dos conjuntos de normas sociales intervienen directamente cuando las
personas son propensas a ayudar. El primero consta de normas basadas en la justicia. La norma de
reciprocidad establece transacciones de una cosa por otra como un estándar aprobado
socialmente, las personas que le dan algo deben recibir algo a cambio. En consecuencia, las
personas suelen ayudar a aquellos que le han ayudado, especialmente cuando la ayuda inicial se
brindó voluntariamente. La equidad es la base de otra norma. La norma de la equidad, establece
que cuando las personas están en una situación en la cual se siente sobre beneficiadas (reciben
más beneficios de los que merecen), deben ayudar a aquellos que son sub beneficiados (reciben
menos beneficios de los que merecen) Esta ayuda a restaurar un equilibrio equitativo.
Las normas de responsabilidad social, es el estándar moral que hace énfasis en que la gente debe
ayudar a todo aquel que requiera apoyo.

Influencias personales: ¿quién es propenso a ayudar?

Hay cierta evidencia de las diferencias individuales relativamente estables en las tendencias a
ayudar.
Según J. Philippe Rushton (1984) la diferencia individual en la ayuda tiene en parte una base
genética. Sugieren que puede haber un componente hereditario para la ayuda.
¿Qué es la personalidad altruista?
Algunos rasgos de personalidad están relacionados con tendencias conductuales altruistas en
ciertas situaciones, pero ningún conjunto de rasgos parece definir la personalidad altruista. 
Dos cualidades que predicen las conductas altruistas son la empatía y el razonamiento moral
avanzado.

Influencias personales: ¿A quién ayudan las personas?

Las características de la persona que necesita ayuda también son importantes. Investigadores han
prestado especial atención a dos de esas características: el atractivo personal del individuo que
necesita ayuda y si el individuo parece o no responsable de estar en la posición de necesitar
asistencia.
Atractivo, la inclinación por la belleza también afecta la prestación de ayuda, además los
individuos más amigables también reciben una respuesta más generosa. El carisma de una
persona puede además determinar cuánta ayuda reciben otras personas.
Atribuciones de la responsabilidad: afirmar rotundamente que ni siquiera trato de ayudarse a sí
mismo podría parecer una manera obvia de asegurarse de que los demás no lo van a ayudar.
Ejemplo del que pide apuntes a un compañero.

Afinidad entre el que ayuda y el receptor de la ayuda

Semejanza, ayudamos a aquellos que son como nosotros: Somos más propensos a ayudar a
quienes son parecidos a nosotros. Cualquier clase de semejanza (desde el vestido y las actitudes
hasta la nacionalidad) aumentan nuestra disposición a ayudar y las señales de desemejanza la
disminuyen. Las personas son más propensas a ayudar a miembros de su grupo que a miembros
de otros grupos. Los prejuicios intergrupales en la prestación de ayuda se pueden reducir
considerablemente si los miembros de los distintos grupos se pueden percibir a sí mismos como
miembros de un grupo común. Fomentando las percepciones de identidades compartidas,
promoviendo el contacto significativo que desafíe los límites grupales y resaltando las semejanzas
en otras dimensiones que no tienen relación con las distinciones grupales, un miembro de un
grupo y un miembro que no sea de ese grupo pueden comenzar a considerarse más semejantes
que distintos, promoviendo así la ayuda y otras conductas positivas.
Cercanía, una pequeña ayuda para nuestros amigos: Las personas suelen ser más altruistas con
aquellos que conocen y les importan que con extraños o simples conocidos. Sin embargo, puede
haber una excepción, según el modelo de mantenimiento de la autoevaluación, podemos
responder de dos maneras distintas, si el logro ocurre en un área que no es importante para
nuestro ego, podemos regocijarnos en el placer de la gloria compartida (disfrutando del triunfo
ajeno). En cambio, si el área es importante para nuestro ego, podríamos sentir envidia y
resentimiento.

Género y ayuda

En las situaciones de emergencia, los hombres son más altruistas que las mujeres y las mujeres
reciben más ayuda.
Cuando dos individuos tienen una relación estrecha y de vez en cuando uno de ellos necesita
ayuda pero que no es peligro brindarla y no hay nadie a la vista que se cuenta si se brinda la ayuda
o no, en este tipo de situaciones las mujeres son más propensas a brindar ayuda. Este tipo de
ayuda llamada “apoyo social” juega un papel crucial en la calidad de nuestra vida. Asimismo, se ha
encontrado que al menos para problemas relativamente menores los hombres son menos
propensos a pedir ayuda que las mujeres. Puesto que socialmente es menos aceptable para los
hombres, la búsqueda de ayuda amenaza más su autoestima.

Reacciones a la ayuda recibida

Con frecuencia recibir ayuda es una experiencia positiva, pero en ocasiones tiene desventajas para
el receptor. Proporcionar ayuda implica costos, pero también puede haber costos al recibirla.
Fisher y Nadler, examinaron las reacciones de las personas a la ayuda recibida. De acuerdo con su
modelo de amenaza a la autoestima, la recepción de ayuda se percibe como apoyo cuando el
receptor se siente apreciado y cuidado, pero se siente como una amenaza cuando el receptor se
siente inferior y demasiado dependiente. Si los receptores se sienten apoyados por la ayuda que
reciben, responden positivamente: sintiéndose bien, aceptando la ayuda y sintiéndose
agradecidos con quien les brinda la ayuda. Por el contrario, si los receptores se sienten
amenazados, tienen una reacción emocional negativa y evalúan desfavorablemente tanto la ayuda
como quien la propicia.
Hay tres condiciones en las cuales es más probable que la recepción de ayuda se perciba como una
amenaza. En primer lugar, los individuos con una autoestima alta tienden a reaccionar de manera
más negativa a la ayuda recibida que los individuos con una autoestima baja. Posiblemente, las
personas que se consideran muy competentes son especialmente sensibles a la insinuación de que
son incapaces de cuidar de sí mismos. En segundo lugar, recibir ayuda de un igual resalta el
contraste entre la necesidad de ayuda del receptor y la capacidad de quien le brinda ayuda. Esta
diferencia entre las personas que son parecidas en otros aspectos implica que el receptor es
inferior. La tercera condición, en la cual recibir ayuda puede representar una amenaza tiene que
ver con el tipo de relación que el receptor tiene con el ayudador y el área en la que se recibe la
ayuda. Como cabría de esperar a partir del modelo de mantenimiento de la autoevaluación, recibir
ayuda de otra persona importante en una tarea relevante para el ego puede ser una amenaza para
la autoestima del individuo.
Sin embargo, por lo general, con la ayuda de aquellos que son cercanos a nosotros, la autoestima
alta no parece provocar reacciones negativas a la asistencia proporcionada por un hermano o
hermana. Y los efectos negativos de la semejanza probablemente no apliquen a relaciones
estrechas, en las que se espera y se desea la semejanza. Incluso la ayuda relevante para el ego
puede provocar reacciones positivas, en lugar de negativas, de los compañeros en una relación
interdependiente. En estas relaciones es menos probable que surjan sentimientos de inferioridad,
ya que cada persona algunas veces ayuda y en otras ocasiones recibe ayuda. La reciprocidad hace
que recibir ayuda sea menos amenazante. Ello sucede con la edad temprana. En los niños como la
dependencia es más aceptable que para los adolescentes y los adultos, reaccionan con menos
frecuencia de manera negativa a la ayuda.
Las personas que son estigmatizadas al ser blanco de estereotipos negativos y que se sienten
devaluadas en la gran sociedad, a menudo enfrentan un dilema de atributos cuando reciben ayuda
de miembros de grupos no estigmatizados. Los miembros de grupos estigmatizados pueden
sentirse peor después de recibir la ayuda de un miembro de otro grupo, particularmente si no
solicitaron dicha ayuda.

La conexión para ayudar

El sentido de conexión ha tomado varias formas (relación genética, interés empático, sentido de
responsabilidad por alguien, semejanza percibida, afiliación a un grupo, etc). Las teorías y las
investigaciones parecen indicar que la ayuda requiere el reconocimiento de conexiones
significativas entre los individuos.