El autodominio en la negociación

Otra situación en la que indudablemente se pone a prueba toda nuestra capacidad de

autodominio, es el conflicto interpersonal. Las personas con bajo nivel de autodominio
normalmente se alteran fácilmente, se enojan, se indignan y pelean, en forma verbal casi
siempre, y en forma física frecuentemente. Por otro lado, la persona auto-dominada, el líder,
negocia en forma consciente y, por lo tanto, estratégica, es decir, en línea con sus objetivos
de mediano-largo plazo. Por más técnicas de negociación que conozcamos, o hayamos
estudiado, si no logramos controlar nuestros impulsos, ninguna de esas técnicas será
recordada, ni considerada, ni aplicada cuando nos encontremos inmersos en presiones,
agresiones o conflictos.
Algo interesante para notar es que, cuando enfrenta un conflicto, normalmente a cada
persona le surge, automáticamente, desde las profundidades de su mente, una actitud o
postura típica, característica. Cuál será esa actitud típica depende de la formación recibida
desde su concepción, es decir, de qué tipo de programas adquirió la persona durante toda
su vida, a partir de las influencias del entorno, principalmente familiar o cercano. Estas
actitudes, que surgen automáticamente en momentos conflictivos, son básicamente de cinco
tipos, que denominamos “estilos programados de negociación”. Estos cinco estilos
programados dependen de la priorización automática que realiza la persona con respecto a
las dos variables fundamentales que juegan en todo conflicto:
 1) el objeto negociado (dinero, salario, deuda, un producto, una herencia, un precio, una
decisión, etc.) y
 2) la relación con la persona o personas con quienes estamos negociando (la otra parte).

Es decir, los estilos programados de negociación se relacionan con el valor o importancia

que automáticamente la persona le otorga a:
 1) la obtención del objeto buscado y
 2) la relación con la otra parte.

Como son dos variables, que, simplificando, se pueden priorizar o no, tenemos cuatro
posibles actitudes automáticas o estilos programados:
 Estilo integrador. La persona, inconscientemente, asigna alto valor al objeto negociado,
pero también a la relación con la otra persona. En este caso la persona posee un estilo
integrador programado desde la infancia. Es decir, la persona, al enfrentar conflictos,
siempre se preocupa por obtener el objeto, pero cuidando a la vez la relación con la otra
persona, independientemente de las condiciones contextuales. Se comporta
moderadamente, y trata de razonar en todos los conflictos que enfrenta. No prioriza el
objeto por sobre la relación, ni la relación por sobre el objeto.
 Estilo dominante. La persona, inconscientemente, asigna alto valor al objeto negociado,
pero no a la relación con la otra persona. En este caso la persona exhibe un estilo
dominante. Es decir, la persona, al enfrentar conflictos, se preocupa por obtener el objeto,
pero no por cuidar la relación con la otra persona, todo esto de manera inconsciente, no
 estratégica, automática. Suele comportarse agresivamente en los conflictos que enfrenta,
priorizando la obtención de los objetos deseados por sobre el cuidado de las relaciones
interpersonales.
 Estilo complaciente. La persona, inconscientemente, asigna bajo valor al objeto
negociado, en relación a la relación con la otra persona. En este caso la persona en cuestión
exhibe un estilo complaciente. Es decir, la persona, al enfrentar conflictos, se preocupa por
cuidar la relación con la otra persona, pero no tanto por obtener el objeto, aunque lo desee.
Suele ceder frecuentemente, y comportarse en forma aparentemente generosa o suave en
los conflictos, aunque todo de manera automática o inconsciente, no por una decisión
libre, sino por sus mecanismos habituales. Prioriza siempre el cuidado de las relaciones
interpersonales por sobre la obtención de los objetos deseados. Suele hacerse fama de
persona débil, y en general se trata de personas que se ponen automáticamente del lado
del otro, no por bondad sino más bien por temor. Este tipo de personas normalmente
temen ofender a los demás, por lo general a partir de un miedo al rechazo, a la soledad,
instalado en su mente inconsciente.
 Estilo evasivo. La persona, inconscientemente, asigna un bajo valor al objeto negociado,
y también a la relación con la otra persona, priorizando el escapar al conflicto. En este caso
la persona en cuestión exhibe un estilo evasivo. Es decir, la persona, al enfrentar conflictos,
no se preocupa por obtener el objeto ni por cuidar la relación con la otra parte, todo como
parte de una reacción inconsciente que no puede controlar. En forma automática intenta
escapar de los conflictos.
Existe un quinto estilo automático, que es el que exhiben ciertas personas que, desde niños,
conocieron lo que significa la imposición de poder entre las personas, y esto se incorporó a
su mente inconsciente, como parte de su programación mental. Estas personas suelen
comportarse automáticamente de manera dominante frente a personas más débiles, y de
manera condescendiente frente a personas más poderosas. A este estilo se lo suele
denominar oportunista o transaccional.
Así tenemos las cinco actitudes, o conjuntos de actitudes, automáticas más comunes que las
personas en general adoptan frente a los conflictos, de manera inconsciente, es decir, no
como parte de una estrategia premeditada, sino como una reacción natural incontenible (ver
figura 41).
 1. Figura: Estilos básicos de negociación

Un punto fundamental a destacar es que, obviamente, ninguna de estas cinco actitudes

automáticas es conveniente en todas las situaciones, ya que en realidad son las condiciones
del entorno las que determinan el mejor estilo a aplicar, y de ninguna manera nuestros
hábitos programados. Nunca una actitud fija automática puede ser lo mejor en cualquier
situación. La mejor actitud o estilo a adoptar siempre depende de la situación. Esto es lo que
se conoce como carácter “situacional” de todo proceso de negociación, y en general de todos
los procesos que involucran comunicación con el entorno. Las personas dominadas por su
estilo automático programado no pueden elegir su actitud en distintas situaciones, ya que
esta surge automáticamente, inconscientemente impulsada por sus programas mentales, e
independientemente de la situación externa.
Por ejemplo, no es algo raro que personas no auto-dominadas lleguen al punto de poner su
empleo, o su familia, o hasta su propia vida, en riesgo, por no poder detener su estilo
dominante automático, que surge desde sus “entrañas”, incluso frente a personas mucho
más poderosas, o frente a sus superiores en el trabajo, o frente a un juez, o frente a la policía,
o frente a delincuentes armados. Esto nos da una idea del poder que los programas pueden
ejercer sobre una persona con bajo nivel de autodominio, pudiendo llevarla prácticamente
al suicidio laboral, o social, o literal.
Un negociador estratégico, un líder consciente, controla los impulsos que tratan de
imponerle su estilo programado, y así puede evaluar, con tranquilidad, sin reaccionar, el
contexto, la otra parte, y aplicar el estilo más adecuado a la situación, es decir, el menos
riesgoso, el que más probabilidad tenga de llevar a una solución, y de ninguna manera el
que surge automáticamente de sus ciegos mecanismos psíquicos.
Por otro lado, la persona no entrenada en autodominio normalmente reacciona con su estilo
natural, ya sea este dominante, complaciente, integrador, evasivo, transaccional, o una
combinación impredecible.
Recapitulando, la negociación es básicamente el proceso a través del cual intentamos
resolver conflictos y obtener lo que necesitamos. Los estilos automáticos de negociación son
las distintas formas en que solemos reaccionar frente a un conflicto.
Así, frente a todo conflicto podemos identificar dos estilos:
 1) El estilo natural, es decir, el que nos surge automáticamente, y
 2) El estilo óptimo, es decir, el que nos daría mayor probabilidad de éxito.

Si estos estilos casualmente coinciden, tendremos alta probabilidad de avanzar

positivamente en la resolución del conflicto. Lamentablemente, que estos dos estilos
coincidan es algo muy poco frecuente.
Una persona altamente consciente, un verdadero líder, o negociador estratégico, se ha
ejercitado para no tener NINGÚN estilo automático, y así mantener flexibilidad para poder
aplicar cualquiera de los estilos vistos, o una combinación de ellos, en función de las
características particulares de la situación y de la otra parte.
Para poder avanzar hacia la condición de verdadero líder o negociador estratégico, resulta
muy conveniente, como primera medida, conocer el o los estilos predominantes en nuestra
programación mental, para así poder controlarlos mejor, y evitar que aparezcan en cada uno
de nuestros conflictos.
A continuación veremos un sencillo test, que nos permitirá tener una primera idea de qué
tipo de automatismos nos dominan, que justamente serán contra los cuales debamos luchar
en el manejo inteligente de nuestros conflictos.

Simple test de estilo negociador

Para realizar el test, siga los siguientes pasos:

 Escriba en un papel la palabra DECTI

 Conteste las preguntas del cuestionario (vea más abajo) en forma espontánea, por SI o por
NO
 Por cada SI vea en el cuestionario la letra que corresponde, y agregue un punto al lado de
la letra en la palabra DECTI
 Si contesta NO, no agregue punto a ninguna de las cinco letras
Ahora proceda a contestar las preguntas, compute los puntajes para cada letra y luego siga
leyendo las instrucciones al final del cuestionario.
Preguntas SI NO
A veces fanfarroneo cuando gano discusiones D
Acepto criterios de 3ros para lograr una mejor solución I
Acostumbro evitar discusiones simplemente evitando a la persona E
Ante agresiones reacciono endureciendo más mi posición D
Busco conciliar posiciones de todos, evitando discusiones C
Busco conformar a todos para terminar rápido la negociación T
Al tener que tratar un conflicto suelo intentar enviar a otra persona E
Cedo en la medida que el otro cede T
Colaboro con la contraparte para encontrar soluciones superadoras I
Consigo que mis ideas sean aceptadas si o si, aunque provoque resentimiento en otros D
De toda situación trato de sacar alguna ventaja T
Doy mucho valor a las expectativas del otro, me duele no alcanzarlas C
Eludo enfrentamientos frontales E
En general me enoja que me planteen objeciones D
Cambio los criterios de negociación según mi conveniencia momentánea T
Es común en mí no atender cuando alguien “molesto” toca el timbre E
Frecuentemente busco un “atajo” intermedio T
Frecuentemente planeo ser duro y luego no puedo hacerlo C
Suelo postergar indefinidamente el encarar a una persona por un conflicto E
Frecuentemente trato de satisfacer las necesidades del otro C
Hago conocer mi posición y luego me dispongo a escuchar la del otro pacientemente I
Insisto en mantener mi posición a toda costa, a veces caprichosamente D
Siempre trato de no ser puesto en dificultades E
Integro ideas de todos en forma creativa I
Las reacciones negativas de la otra persona me debilitan emocionalmente C
Me aprovecho de una situación de fortaleza para ganar posiciones D
Me aseguro de llegar a conocer los intereses del otro I
Me contengo en manifestar mi oposición si creo que puedo herir al otro C
Comparto mis problemas internos para lograr soluciones creativas I
Me cuesta en general decir “NO” C
Me gusta regatear al comprar algo T
Me hace sentir mal tener que ir a un negocio a devolver o cambiar algo que compré E
Me suelen definir como un “camaleón” o “corcho” T
Muy rara vez me exaspero en una discusión C
No juzgo los argumentos del otro hasta entenderlos en profundidad I
Persevero con dureza en mi enfoque D
Pienso que es preferible un acuerdo regular a seguir confrontando T
Postergo mis exigencias esperando una situación más receptiva del otro C
 Me incomoda tener que ir a negociar algo con alguien E
Propongo nuevas alternativas que integren las propuestas anteriormente expresadas I
Propongo una situación intermedia para salir del estancamiento T
Sacrifico mis deseos para sostener la relación C
Si lo tengo, utilizo mi poder para imponer ideas D
Siempre justifico detalladamente mi posición I
Soy en general partidario del “no te metas” E
Suelo amenazar en una negociación D
Suelo conformarme con soluciones “mitad y mitad” T
Suelo descontrolarme y gritar en una negociación D
Suelo no atender llamados o contestar mensajes conflictivos E
Suelo tratar de adaptarme a los deseos del otro C
Tiendo a dividir las cosas por partes iguales sin analizar demasiado T
Tiendo a endurecer mis exigencias cuando alguien se opone D
Tiendo a no mostrar mis sentimientos E
Trato de elaborar decisiones en conjunto I
Trato de equilibrar ganancias y pérdidas T
Trato de mostrar todos los puntos de vista I
Trato de no lastimar los sentimientos del otro C
Trato de no reflotar desacuerdos anteriores E
Trato que todos los participantes puedan opinar I
Uso mi habilidad comunicacional (verbal y no verbal) para volcar la situación a mi favor D

Al terminar de responder las preguntas, sume el puntaje total que obtuvo para cada letra de
la palabra DECTI. La letra con mayor puntaje representará su estilo preponderante, y las
siguientes sus estilos secundario, terciario, etc.
Los cinco estilos se definen básicamente en función de los intereses prioritarios de quien lo
aplica:
 Letra D: estilo "Dominante" (o "Duro) - Le preocupa casi exclusivamente el objeto
negociado, con poco o ningún interés por la relación con la otra parte.
 Letra E: estilo "Evasivo" - No le interesa demasiado ni el objeto negociado ni la relación
con la otra parte, complicando el avance de las negociaciones con sus evasivas.
 Letra C: estilo "Condescendiente” o “Complaciente" (o "Suave") - Le preocupa casi
exclusivamente la relación con la otra persona, y poco o nada el objeto negociado.
 Letra T: estilo "Transaccional" - Juega entre los estilos dominante y condescendiente,
según la conveniencia momentánea.
 Letra I: estilo "Integrador" - Le interesa el objeto negociado, pero también mantener la
relación con la otra persona en el largo plazo.
El estilo "Integrador", que consiste en un tratamiento calmo y racional de la situación,
cuidando tanto el objeto negociado como la relación con la otra parte, es el estilo
recomendado para aprovechar los conflictos como medios de aprendizaje (no
necesariamente para “ganar” la negociación).
Los demás estilos pueden ser convenientes para distintas situaciones particulares, ya que la
negociación como vimos es un proceso "situacional", es decir en el cual la mejor estrategia
depende siempre de la situación dada.
El estilo integrador es solo adecuado en situaciones en que la importancia del objeto
negociado y de la relación con la otra parte son similares o comparables. Es decir, en
situaciones en las que es tan importante obtener el objeto, “ganar” la negociación, como
mantener una buena relación con la otra parte (también esto es “ganar” la negociación). No
cumplir esto, y focalizarnos solo en el objeto, significaría en estas situaciones probablemente
“ganar una batalla (el objeto), pero perder la guerra (la relación)”. Un ejemplo claro sería el
de una negociación por un aumento salarial con nuestro jefe directo. Obtener el incremento
es importante, no hay duda, pero mantener una relación positiva con nuestro jefe es tanto o
más importante. Si no logramos autodominio seremos manejados por nuestros mecanismos
mentales, principalmente nuestras emociones, y nos volcaremos, automáticamente, según
nuestra programación mental, a ceder el incremento en pos de cuidar la relación (estilo
complaciente), o a desgastar, o romper directamente la relación, para obtener el incremento
(estilo dominante), ambas estrategias inadecuadas o inconvenientes en este caso.
El estilo "evasivo", aunque suena negativo, es perfectamente adecuado e inteligente
(estratégico) para un conflicto que en realidad no requiere ser resuelto o que puede ser
postergado sin impacto, es decir, para gestionar un conflicto en el cual ni el objeto negociado
ni la relación con la otra parte resultan relevantes. Un ejemplo podría ser el de una agresión
común callejera. Si usted va manejando su automóvil y, por alguna mala maniobra, casual,
recibe un insulto de otro automovilista, el estilo de negociación óptimo a aplicar sería
claramente el evasivo, es decir, el de ignorar el conflicto de plano, y seguir su camino.
Claramente en este caso ni el objeto negociado (quién tiene razón) ni la relación con la otra
persona (un conductor desconocido y mal hablado) son relevantes para su vida. Claro que,
si no logramos autodominio, podremos ser manejados por el impulso natural de nuestra
mente, y llevados de las narices a devolver la agresión (principio de acción y reacción en
psicología) y seguramente nos veremos rápidamente envueltos en una situación riesgosa o
posiblemente en una pelea callejera, altamente peligrosa.
Seguramente usted conoce a muchas personas que siempre caen víctimas de sus propias
reacciones automáticas. Trate de no ser una de ellas.
El estilo "dominante", si bien se ve agresivo, podría ser perfectamente adecuado, inteligente,
conveniente y efectivo cuando se requiere una solución muy urgente a una situación de
emergencia, en la cual el objeto negociado (la solución a la emergencia) es fundamental, y
la relación con la otra parte no lo es tanto, al menos en comparación con la emergencia
planteada. Un ejemplo podría ser el de un jefe que observa cómo uno de sus empleados
insulta a un cliente importante por teléfono, frente a sus compañeros. El objeto negociado
(la corrección del maltrato al cliente y del mal ejemplo exhibido) es un tema importante para
la organización, que puede sentar precedentes culturales, mientras que como tome la
reprimenda el empleado no lo es tanto. Es decir, la corrección del mal ejemplo debe hacerse,
y de manera inmediata y clara, independientemente de las razones del empleado (que
seguramente las tendrá), las cuales se deberán analizar posteriormente, luego de haberse
dejado bien en claro el punto central, que es que no está permitido, ni aceptado, el insulto a
un cliente, bajo ninguna circunstancia.
El estilo condescendiente o complaciente, si bien parece débil, es perfectamente adecuado
cuando lo más importante en el conflicto que enfrentamos es cuidar la relación con la otra
parte, lo cual justifica perfectamente ceder el objeto, si es necesario. Un ejemplo podría ser
una negociación con un familiar cercano y querido, con nuestros padres, abuelos, pareja o
hijos. Lógicamente en estos casos la relación es normalmente lo más importante,
independientemente del objeto negociado. Las únicas excepciones se darían en casos en que
el objeto negociado sea extremadamente crítico, como por ejemplo ante un acto criminal
realizado por un pariente. En el común de los casos, la relación primará en este tipo de
conflictos, y por lo tanto el estilo óptimo a aplicar será el condescendiente o complaciente.
Un ejemplo específico podría ser la típica negociación de una persona con su pareja para
determinar donde pasar las vacaciones, o para elegir adonde mudarse. Claro que siempre
apuntaremos a lograr el objeto, cuidando la relación, pero en este caso, si se complica la
situación, y logramos mantener autodominio, nos concentraremos inteligentemente en
cuidar la relación.
El estilo transaccional aplica para lograr una solución rápida, ingeniosa pero sin demasiada
profundización y, por lo tanto, no óptima, para un tema no crítico, que requiere solución de
corto plazo y no costosa. El estilo transaccional se caracteriza por priorizar el objeto
(dominante) cuando la otra parte es débil, y en priorizar la relación (condescendiente)
cuando la otra parte es poderosa, o muy importante en nuestra vida. Un ejemplo podría ser
la negociación que se plantearía en la calle si dos personas intentan subir al mismo taxi. En
este caso lo más conveniente sería, si se complica la situación, ceder el taxi, pero no por la
importancia de la relación con la otra persona (a la cual no conocemos) sino por la
conveniencia de una solución rápida que permita seguir adelante. O por otro lado también
podríamos tomar el taxi por la fuerza, si la urgencia de la situación lo justifica, y si la otra
persona resulta más débil y por lo tanto incapaz de agredirnos peligrosamente. Claramente
se trata de un estilo típico en la especulación.

La formación del estilo negociador automático

El estilo negociador que se programa en nuestra mente desde nuestra infancia, es decir, la
forma típica de enfrentar conflictos que se nos va grabando en nuestra mente supra-
consciente (inconsciente superior), depende del tipo de situaciones que experimentamos, y
de cómo logramos procesarlas con el poder del YO.
Así, por ejemplo, es probable que una persona que vivió una infancia típica de “hijo único
malcriado y sobreprotegido” pueda ir desarrollando un estilo automático dominante,
acostumbrado a siempre obtener lo que quiere.
Otra persona, con una infancia en un hogar conflictivo, y bajo amenaza continua de ser
abandonado o de quedarse solo, con esos padres “divinos” que suelen decir a sus hijos que
“cualquier día de estos van a hacer las valijas y van a desaparecer”, puede ser que desarrolle
un estilo automático complaciente o condescendiente, ante el temor continuo de desgastar
o perder relaciones con otras personas.
Otra persona, que creció en un hogar con peleas continuas y agresiones entre sus padres,
observando siempre impotente, es probable que desarrolle un estilo evasivo, a partir de su
deseo profundo de escapar de los conflictos que plagaron su infancia.
Una persona educada por padres muy racionales, muy orientada a los estudios, y con poca
o insuficiente socialización en su infancia, es probable que desarrolle un estilo automático
integrador, convencida de que todo debe tratarse de manera lógica y balanceada. Una
persona así sería tal vez capaz de intentar justificarle a su abuela porqué la torta exquisita
que ella le preparó para su cumpleaños, con sus propias manos, en realidad no es adecuada,
por alguna razón “técnica” (porque no entra en su dieta, establecida por su nutricionista,
por ejemplo).