NOMBRE DE LA ESCUELA

EVALUACIÓN 1 Unidad N°1

Nombre de la INTRODUCCIÓN AL MARKETING

Unidad:

Nombre de la VENTAS Y MARKETING

Asignatura:

www.iplacex.cl
1
NOMBRE DE LA ESCUELA

CASO VIDRIOS S.A.

Vidrios S.A. es una empresa nacional líder en la manufactura, transformación y
distribución de productos de vidrio de óptima calidad, elaborados a partir de vidrio
flotado plano. Produce una gama importante de vidrios de seguridad laminados y
templados para el mercado automotriz y de la construcción en Chile. Los
productos incluyen parabrisas laminados, lunetas, aletas y puertas templadas.
Esta planta tiene una capacidad de producción ligeramente superior a las 100.000
toneladas por año y sus productos cuentan con una certificación internacional.

Los principales competidores de la empresa en la industria de la construcción son

de índole internacional y son Saint Gobian, Nippon y Glass Co. Respecto de los
vidrios automotrices su principal competidor es Asahi Glass Co.

Desde el punto de vista de la imagen corporativa, las declaraciones estratégicas

que ha definido la empresa son:

• Propuesta de valor: Estamos orientación al requerimiento, es decir,

entregamos una asesoría particular de acuerdo con las necesidades
específicas de cada cliente.

• Misión: Entregar amplia gama de productos y procesos específicos, los

cual nos permite estar a la vanguardia y satisfacer todos los requerimientos
de nuestros clientes.

• Visión: Ser líderes en la fabricación de diversos tipos de vidrio, gracias a la

tecnología de punta con la que contamos en nuestra moderna planta
industrial; junto al alto nivel de profesionalismo y compromiso de nuestros
colaboradores.

• Valores: Orientación al cliente, excelencia, profesionalismo, compromiso.

La empresa posee una estructura de procesos para realizar su actividad principal

de fabricación de vidrios, en la cual se destacan los siguientes procesos:
preparación de materias primas, fundido de materia prima, formado del vidrio,
recocido del vidrio, corte de cristal, inspección de calidad, reciclado de vidrio,
empaquetado de productos, almacenado y transporte.

Para agregar valor a sus procesos productivos y a los requerimientos del mercado
objetivo la empresa ha desarrollado diversas estrategias para aumentar su
diferenciación, tales como:

www.iplacex.cl
2
NOMBRE DE LA ESCUELA

1. Infraestructura: posee una infraestructura con condiciones operativas de

alto nivel y cuenta con un plan de ecoeficiencia energética para disminuir el
consumo energético.

2. Gestión de RRHH: cuentan con programas de desarrollo de carrera de sus

profesionales y con cursos de Liderazgo Sustentable, además, de un alto
desarrollo del clima laboral.

3. Desarrollo de tecnología: actualmente tiene las mismas características

tecnológicas de sus similares competidores en Europa y EEUU, con una
modernización principalmente de sus hornos.

4. Abastecimiento: existe un moderno sistema de abastecimiento de

materias primas, y un confinamiento seguro de materiales tóxicos,
respetando los lineamientos de la Política de Abastecimiento, además, se
cuenta con un programa de certificación a proveedores.

5. Logística interna y externa: existe un control de las existencias y materias

primas y se entrega al mercado una variedad de productos de gran valor, e
innovar con un nuevo concepto de distribución denominado Ventana
Express, con una atención 24x7, de lunes a sábado. La empresa posee
contratos con empresas de distribución externa.

6. Operaciones: existe una política de uso eficiente de los recursos y un

programa de Gestión de Huella Ambiental, en el que se miden, reportan y
mitigan las emisiones de gases de efecto invernadero (GEI) de sus
procesos productivos.

7. Ventas: se cuenta con una fuerza de ventas especializada en los productos

de la empresa y que ofrece servicios personalizados de acuerdo a los
requerimientos. Se ofrece al mercado objetivos una lista de precios que
poseen descuentos por volumen para cada tipo de producto.

8. Servicio Post-venta: se cuenta con un servicio post-venta personalizado

en la cadena de suministro que proporciona a los clientes el apoyo y
confianza necesaria, lo que aumenta el valor del producto.

9. Promoción y publicidad: se realiza publicidad a través de anuncios en

redes sociales y ofertas especiales por tipos de productos por e-mail
marketing a clientes actuales y potenciales. Además, se cuenta con
estrategias de marketing dentro los motores de búsqueda (SEO y SEM).

La empresa es consciente de que, en el mercado de la producción de vidrio, uno

de los temas importantes es la seguridad, por lo cual, se debe trabajar en cumplir

www.iplacex.cl
3
NOMBRE DE LA ESCUELA

y superar las exigencias de la legislación en esta materia y la normativa vigente.

Además, debido al aumento sostenido de la demanda de productos, es que la

empresa debe actualizar sus programas de producción de corto, mediano y largo
plazo, debido a que los clientes de la industria automotriz, ha aumentado sus
pedidos. Por lo tanto, debe realizar nuevamente sus estimaciones en términos de
capacidad de la planta y visualizar posibles inversiones futuras.

En este marco, la estrategia de ventas de la empresa, dado el aumento sostenido

de la demanda, es que para el año en curso se cumpla con el siguiente objetivo:

“Aumentar las ventas de la empresa en un 20% en un plazo de un año”.

Finalmente, en términos tecnológicos la empresa espera mejorar las tecnologías

actuales para el diseño de sus productos de manera sustentable y mantener una
política de desarrollo e innovación constante amigable con el medio ambiente, de
acuerdo a los actuales requerimientos del mercado objetivo.

I. Actividad 1
De acuerdo al caso en estudio, evaluar y mejorar los componentes del marketing
mix del caso expuesto, es decir, producto, precio, plaza y promoción,
considerando la nueva estrategia de ventas de la empresa.

Marketing Mix Actual

PRODUCTO
PRECIO

Productos de vidrio de óptima calidad, Se ofrece al mercado objetivos una lista de

elaborados a partir de vidrio flotado plano.
Productos de vidrios de seguridad
laminados y templados para el mercado
automotriz y de la construcción en Chile.
Productos:
Parabrisas laminados, lunetas, aletas y
puertas templadas
precios que poseen descuentos por volumen
para cada tipo de producto.
Se cuenta con una fuerza de ventas
especializada en los productos de la empresa
y que ofrece servicios personalizados de
acuerdo a los requerimientos.

www.iplacex.cl
4
NOMBRE DE LA ESCUELA
PLAZA
Infraestructura con condiciones operativas
de alto nivel y cuenta con un plan de
ecoeficiencia energética para disminuir el
consumo energético.
Posee una estrategia de distribución
denominado Ventana Express, con una
atención 24x7, de lunes a sábado. La
empresa posee contratos con empresas de
distribución externa.
Marketing Mix Mejorado
PRODUCTO
En este caso, el producto sería el vidrio
fabricado en la fábrica. Es importante
asegurarse de que el vidrio cumpla con
los estándares de calidad y que se
adapte a las necesidades y mercado para determinar el precio
requerimientos de los clientes.
PLAZA
La ubicación de la fábrica es importante
para asegurarse de que el vidrio llegue
a los clientes de manera eficiente.
También es importante considerar los
canales de distribución adecuados para
llegar a los clientes de manera efectiva
www.iplacex.cl
5
PROMOCIÓN
Se realiza publicidad a través de anuncios en
redes sociales y ofertas especiales por tipos
de productos por e-mail marketing a clientes
actuales y potenciales. Además, se cuenta
con estrategias de marketing dentro los
motores de búsqueda (SEO y SEM).
PRECIO
El precio del vidrio debe ser
competitivo en el mercado y estar en
línea con la calidad del producto. Es
importante realizar un análisis de
adecuado.
PROMOCIÓN
La promoción de la fábrica y del vidrio
es importante para atraer a nuevos
clientes y mantener a los actuales. Se
pueden utilizar diversas estrategias de
marketing, como publicidad en línea,
relaciones públicas y marketing
directo, entre otras.
NOMBRE DE LA ESCUELA

II. Actividad 2
De acuerdo al caso en estudio, establecer una nueva imagen corporativa de la
organización a través del mejoramiento de las declaraciones estratégicas
actuales (propuesta de valor, misión, visión y valores), de acuerdo a los
requerimientos del mercado objetivo y completando el siguiente cuadro:

Declaraciones Declaraciones
estratégicas actuales estratégicas mejoradas
La propuesta de valor de una fábrica
Propuesta de valor: Estamos
de vidrios que se preocupa por la
orientación al requerimiento, es decir,
calidad y el medio ambiente podría ser
entregamos una asesoría particular de
la siguiente:
acuerdo con las necesidades
específicas de cada cliente. Nuestra fábrica de vidrios se dedica
a producir vidrios de alta calidad
que cumplen con los más altos
estándares de la industria, al mismo
tiempo que nos preocupamos por el
medio ambiente. Utilizamos
tecnología de vanguardia para
minimizar nuestro impacto
ambiental y para producir vidrios
que sean reciclables y sostenibles.
Además, ofrecemos una amplia
variedad de productos de vidrio que
se adaptan a las necesidades de
nuestros clientes, desde vidrios
para construcción hasta vidrios para
productos electrónicos y
automóviles.
Nos comprometemos a brindar un
servicio excepcional a nuestros
clientes y a trabajar en estrecha

www.iplacex.cl
6
NOMBRE DE LA ESCUELA

colaboración con ellos para

satisfacer sus necesidades. Al
elegir nuestra fábrica de vidrios, los
clientes pueden estar seguros de
que están obteniendo productos de
alta calidad que son sostenibles y
respetuosos con el medio ambiente.

Nuestra misión es producir vidrios de

Misión: Entregar amplia gama de
alta calidad que satisfagan las
productos y procesos específicos, los
necesidades de nuestros clientes, al
cual nos permite estar a la vanguardia
mismo tiempo que nos preocupamos
y satisfacer todos los requerimientos
por el medio ambiente y la
de nuestros clientes.
sostenibilidad. Nos esforzamos por ser
líderes en la industria del vidrio,
utilizando tecnología de vanguardia y
procesos innovadores para producir
vidrios que sean reciclables y
respetuosos con el medio ambiente.
Nos comprometemos a trabajar en
estrecha colaboración con nuestros
clientes para entender sus
necesidades y ofrecer soluciones
personalizadas. Nos esforzamos
por ofrecer un servicio excepcional
y una experiencia positiva a
nuestros clientes en cada etapa del
proceso.
Además, nos comprometemos a ser
un empleador responsable y
atractivo, ofreciendo un ambiente
de trabajo seguro y saludable para
nuestro equipo. Buscamos ser una
empresa socialmente responsable,
contribuyendo al desarrollo
sostenible de la comunidad y al
bienestar de la sociedad en
general.

Nuestra visión es ser líderes en la

Visión: Ser líderes en la fabricación de
producción de vidrio sostenible y
diversos tipos de vidrio, gracias a la
respetuoso con el medio ambiente,

www.iplacex.cl
7
NOMBRE DE LA ESCUELA

utilizando tecnología de vanguardia y

tecnología de punta con la que
procesos innovadores para minimizar
contamos en nuestra moderna planta
nuestro impacto ambiental. Nos
industrial; junto al alto nivel de
esforzamos por ser una empresa
profesionalismo y compromiso de
comprometida con la sostenibilidad,
nuestros colaboradores.
produciendo vidrios que sean
reciclables y reduciendo nuestra huella
de carbono.
Nos comprometemos a trabajar en
estrecha colaboración con nuestros
clientes para entender sus
necesidades y ofrecer soluciones
personalizadas que sean
sostenibles y respetuosas con el
medio ambiente. Buscamos ser
reconocidos como una empresa
confiable y respetada en la industria
del vidrio sostenible, ofreciendo un
servicio excepcional a nuestros
clientes y trabajando en estrecha
colaboración con ellos para
satisfacer sus necesidades.
Además, nos esforzamos por ser un
empleador responsable y atractivo,
ofreciendo un ambiente de trabajo
seguro y saludable para nuestro
equipo. Buscamos ser una empresa
socialmente responsable,
contribuyendo al desarrollo
sostenible de la comunidad y al
bienestar de la sociedad en
general.

Valores: Sostenibilidad: Nos comprometemos a

• Orientación al cliente producir vidrios que sean sostenibles y
• Excelencia respetuosos con el medio ambiente,
• Profesionalismo utilizando tecnología de vanguardia y
• Compromiso procesos innovadores para minimizar
nuestro impacto ambiental.

Calidad: Nos esforzamos por producir

vidrios de la más alta calidad que

www.iplacex.cl
8
NOMBRE DE LA ESCUELA

satisfagan las necesidades de nuestros

clientes y cumplan con los estándares
de la industria.

Innovación: Buscamos ser líderes en la

producción de vidrio sostenible,
utilizando tecnología de vanguardia y
procesos innovadores para mejorar
nuestro producto y reducir nuestro
impacto ambiental.

Servicio al cliente: Nos

comprometemos a trabajar en estrecha
colaboración con nuestros clientes
para entender sus necesidades y
ofrecer soluciones personalizadas que
sean sostenibles y respetuosas con el
medio ambiente.

Responsabilidad social: Nos

esforzamos por ser una empresa
socialmente responsable,
contribuyendo al desarrollo sostenible
de la comunidad y al bienestar de la
sociedad en general.

Responsabilidad ambiental: Nos

comprometemos a reducir nuestra
huella de carbono y minimizar
nuestro impacto ambiental,
produciendo vidrios que sean
reciclables y utilizando tecnología
de vanguardia para mejorar nuestro
proceso de producción.

www.iplacex.cl
9
NOMBRE DE LA ESCUELA

III. Actividad 3
De acuerdo al caso en estudio, construir el posicionamiento de los productos de
la organización a través del diseño de la oferta comercial de tal forma que se
ocupe un lugar preciado en la mente de los consumidores. Para ello, contestar a
las consultas y completar el siguiente cuadro:

Concepto Pregunta Respuesta

Consumidor ¿A quién nos dirigimos? 1. Empresas de construcción: Las

empresas de construcción
compran vidrios para utilizarlos en
la construcción de edificios y
estructuras. Los vidrios se utilizan
en ventanas, puertas, fachadas,
mamparas, entre otros.
2. Fabricantes de productos
electrónicos: Los fabricantes de
productos electrónicos compran
vidrios para utilizarlos en la
fabricación de pantallas de
televisores, teléfonos móviles,
tabletas y otros dispositivos
electrónicos.
3. Fabricantes de automóviles: Los
fabricantes de automóviles
compran vidrios para utilizarlos en
la fabricación de parabrisas,
ventanas laterales y traseras,

www.iplacex.cl
10
NOMBRE DE LA ESCUELA

Concepto Pregunta Respuesta

espejos retrovisores y otros

componentes.
4. Empresas de decoración: Las
empresas de decoración compran
vidrios para utilizarlos en la
fabricación de espejos, mesas,
vitrinas, estanterías y otros
productos decorativos.
5. Mayoristas y minoristas: Los
mayoristas y minoristas compran
vidrios para revenderlos a otros
clientes o para utilizarlos en la
fabricación de productos que
venden.

Produce una gama importante de vidrios

de seguridad laminados y templados para
Producto ¿Qué ofrecemos?
el mercado automotriz y de la
construcción en Chile. Los productos
incluyen parabrisas laminados, lunetas,
aletas y puertas templadas

Los principales competidores de la

empresa en la industria de la
¿Contra quién construcción son de índole internacional
Mercado
competimos? y son Saint Gobian, Nippon y Glass Co.
Respecto de los vidrios automotrices su
principal competidor es Asahi Glass Co.

Competimos en todo tipo de productos de

¿En qué categoría
Categoría alta calidad de vidrios con clientes que
competimos?
buscan personalización en su compra
Un amplio stock de productos, facilidad en la
¿Qué atributos son compra, cumplimiento en los plazos de
esenciales para poder entrega, fabricación de alta gama con
competir? estándares de calidad que cuidan el medio
ambiente
Atributos
¿Qué atributos me tecnologías actuales para el diseño de
diferencian de mis sus productos de manera sustentable y
competidores? mantener una política de desarrollo e

www.iplacex.cl
11
NOMBRE DE LA ESCUELA
Concepto Pregunta
¿En qué se sustentan mis
puntos de diferenciación
frente a la competencia?
¿Qué necesidades del
consumidor están siendo
Beneficios
cubiertas por los atributos
funcionales
de su producto?
Frase de
posicionamiento
www.iplacex.cl
12
Respuesta
innovación constante amigable con el
medio ambiente, de acuerdo con los
actuales requerimientos del mercado
objetivo.
un control de las existencias y materias
primas y se entrega al mercado una
variedad de productos de gran valor, e
innovar con un nuevo concepto de
distribución denominado Ventana
Express, con una atención 24x7, de lunes
a sábado.
se cuenta con una fuerza de ventas
especializada en los productos de la
empresa y que ofrece servicios
personalizados de acuerdo a los
requerimientos. Se ofrece al mercado
objetivos una lista de precios que poseen
descuentos por volumen para cada tipo
de producto.
cuidar el medio ambiente
comprometidos con la
sostenibilidad y la
responsabilidad social,
ofreciendo productos
innovadores y de alta
calidad a precios
competitivos.
NOMBRE DE LA ESCUELA

www.iplacex.cl
13