LA VENTA CONSULTIVA

Anexo 2

VENTA POR RELACIÓN | PONIÉNDOLO EN PRÁCTICA

Es muy probable que la venta por relaciones sea algo que ya esté
haciendo, y es casi seguro que es algo que todos podríamos estar
haciendo un poco (o incluso mucho) mejor.

Para las organizaciones que aspiran a cosechar los beneficios de la venta

basada en relaciones, existen dos opciones principales para ponerla en
práctica. Uno es un camino autodidacta que implica encargar a los líderes
internos que dominen las disciplinas clave de la venta de relaciones y
desarrollen una estrategia de implementación y ejecución que se adapte a
las necesidades únicas de su organización.

La otra es asociarse con un proveedor de capacitación experimentado que

tenga un sólido historial de colaboración con empresas para perfeccionar
su estrategia de ventas de manera que construyan relaciones más
duraderas y sólidas con los clientes.

Consejos Para Cerrar una Venta Relacional3.09K

No hay mejor venta que la relacional, porque con ella ud deja una huella
profunda en su potencial cliente, no se conforma solo con vender el
producto sino que mantiene el contacto con el cliente, le ayuda en la
selección que más le conviene y le brinda una atención personalizada. Es
una relación en la que el cliente resulta verdaderamente beneficiado y tú,
como vendedor, también.

Y es que cuando realmente estás ayudando, mereces ser bien compensado

por tu servicio o producto, según el propio Jim Cathart autor del libro
Venta por Relaciones. para quien este tipo de ventas se traduce en ayudar
a otras personas con un beneficio para usted, En este tipo de venta la
prioridad es la relación con el cliente que va más allá del precio de la
oferta, hasta la construcción de una relación entre el representante y el
comprador, relación para la que resulta indispensable la práctica de la
escucha activa.

Este tipo de venta requiere por lo general esfuerzo e investigación y son

ampliamente recomendables para las empresas con ciclos largos y para
situaciones de alto costo, pero no es limitativo. Por ejemplo, tu sastre o
costurera, si son inteligentes, desarrollarán contigo una relación personal
 LA VENTA CONSULTIVA
para que tu lealtad se eleve por encima de sus propios talentos con el hilo
y la aguja. O los hoteles, por ejemplo, que mantienen un registro
meticuloso sobre las preferencias y pequeños gustos de sus huéspedes
para permitirse crearles una experiencia personal.
A continuación te ofrecemos una lista de 10 consejos para lograr una
venta relacional que te proporcione no solo la salida de un producto sino
la llegada de un fiel cliente para siempre:

 Proporcione valor y conocimiento en cada correo electrónico y

llamada telefónica.
 Conozca los desafíos, los objetivos y las metas profesionales de su
cliente potencial.
 Dar consejos que se adapten a sus objetivos comerciales.
 Resuelva y sienta empatía por las objeciones de su cliente potencial.
 Encuentre una solución en la que todos ganen para las objeciones
del cliente potencial.
 Siga proporcionando valor después del trato ganado.