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Duoc UC – Plaza Norte

Informe

Ventas Consultivas

Integrantes: Sara Loli

Roselore Rhinme

Carrera: Ingeniería en Administración

Mención Marketing

Asignatura: Ventas Consultivas

Docente: Julián Babenco

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Índice

Contenido

Introducción........................................................................................................................................ 3
I. INFORMACIÓN GENERAL DE LA INDUSTRIA.............................................................................4
Describir el Macro Entorno de la Empresa en estudio, considerando el segmento actual donde se
ubica, utilizando la herramienta: Pestal..........................................................................................4
Describir el Micro Entorno de la Empresa en estudio, considerando el segmento actual donde se
ubica, utilizando la herramienta de las 5 Fuerzas de Porter...............................................................6
3. Identificar competencia de la Empresa en Estudio.........................................................................7
4. Describir productos y/o servicios de las empresas competidoras..................................................7
5. Identificar las estrategias de ventas, a través de un cuadro comparativo, para cada uno de estos
competidores, indicando sus principales fortalezas y debilidades......................................................8
II.DESCRIPCION DE LA EMPRESA EN ESTUDIO...........................................................................8
7. Señalar la misión, visión y valores de la Empresa en estudio........................................................9
8. Describir los productos y/o servicios que Empresa en Estudio comercializa.................................9
9. Describir la forma de planificación y ejecución de un proceso de venta y posventa de Empresa
en estudio, para el o los productos indicados por el Docente..........................................................10
10. Indicar aspectos positivos y negativos de proceso de ventas descrito en el punto anterior.......12
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Introducción

En este trabajo se hizo un análisis de la empresa Jetsmart, que es la primera aerolínea ultra low
cost y que actualmente ha adquirido renombre en el país por sus pasajes de bajo costo.

El modelo de negocios consiste en ofrecer las tarifas más bajas del mercado, ofreciendo los
servicios básicos para un vuelo entre un punto de origen y destino a escoger donde en esta
oportunidad nuestro producto a elegir fue la ruta de Santiago – Arica donde pudimos encontrar el
precio mas conveniente.

En la actualidad Jetsmart se ha convertido en una de las aerolíneas preferida para aquellos que
buscan un vuelo a bajo costo.
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I. INFORMACIÓN GENERAL DE LA INDUSTRIA

Describir el Macro Entorno de la Empresa en estudio, considerando el segmento actual

donde se ubica, utilizando la herramienta: Pestal.

- Factores políticos: El gobierno chileno emitió la ley N.º 21392, esta ley permite modificar el
código aeronáutico con el fin de permitir el endoso o transferencia del los pasajes aéreo para
poder ceder libre y sin costo alguno para el pasajero.
- Siempre en cuando solo podrá ser realizado hasta un día previo al vuelo, entre personas
naturales y solo por una vez en cada ticket de vuelo.

- Factor económico: Jet Smart es conocida por ofrecer precios bajos en comparación con otras
aerolíneas chilenas en la cual su objetivo es poder conectar a todas las personas ofreciendo
viajes con tarifas ultra bajas.

- Cabe destacar que la inflación ha afectado mucho a Chile lo que ha llevado a las compañías
de los productos low cost, a verse obligado a modificar sus precios y subirlos mas que todos
los vuelos dentro de la región.

- Según lo expuesto por el instituto Nacional de estadística (INE) de Chile, el índice de precios al
consumidor indicó que en junio hubo un alza del 0,9% donde el transporte aéreo registró un
alza del 13,4% para los últimos 12 meses.

- Factor tecnológico: La industria está muy expuesta a los cambios tecnológicos a nivel general,
se pueden observar cambios constantes en la tecnología utilizada que ayudan
a tener un manejo eficiente de los recursos de la compañía para poder mantenerse siempre a
la vanguardia con la tecnología.
- Además, ha tenido un impacto relevante en la forma de vender pasajes lo que genera un
cambio en la estructura de costos ya que el internet ha permitido a las aerolíneas modificar
su estructura de ventas.
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- Factor social:

- Los factores sociales siempre podrán relacionarse a través de comportamientos,

gustos, preferencias y también estilos de vidas de todas las personas ya sea que
provengan de una región o país en específico.

- A través de estos factores se podrá encontrar el ingreso promedio disponible, como

el compartimiento o actitud ante la compra de un producto o también a través de
hábitos de compra.

- Factor Legal: Jetsmart es una sociedad constituida de conformidad con las leyes de la
república de chile y Argentina. dedicada al transporte Aero de pasajeros nacional e
internacional y el transporte de pasajeros.
- La empresa debe estar siempre atenta de cumplir con las leyes fijadas bajo los
márgenes legales que impongan cada país.
Finalmente, los factores legales serán las medidas preventivas que todas las
aerolíneas deben tomar en consideración para que puedan operar diligentemente
con el fin de entregar un buen servicio y que siempre estén bajo las normativas
legales impuestas por el estado.

- Factor Ambiental: En Jetsmart sus primeros vuelos son con combustibles ecológico
que reduce el 80% la emisión del dióxido de carbono (co2)

- Hoy en día se está interesado en cuidar el planeta por eso los aviones de Jetsmart
cuentan con una flota de aviones compuestas en gran parte por aviones A320NEO
aeronaves que reducen en un 50% la huella acústica así logrando ahorrar 3 un 20%
de combustible.
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Describir el Micro Entorno de la Empresa en estudio, considerando el segmento actual donde se

ubica, utilizando la herramienta de las 5 Fuerzas de Porter.

- Las 5 fuerzas de Porter en la industria aerolíneas de Jet Smart

En este caso se identificarán los aspectos más relevantes de los factores externos y de la
competencia de una aerolínea de bajo costo

-Amenaza de nuevos competidores: Es importante considerar que para entrar en la

industria aerolínea hay que tener una alta inversión es por eso que el capital requerido
para crear una aerolínea genera una disminución en el ingreso de nuevos competidores en
la industria
-Sin embargo, la entrada de nuevas aerolíneas ha aumentado al trascurrir los años y estas
están en la actualidad con bajos costos como Sky y Latam.
- Jetsmart ingreso en la industria en 2017 y la compañía paso de tener un 2,2% de
concentración inicial en el mercado a un 15,9% de participación total de transporte
pasajero a nivel nacional.

-Amenazas productos sustitutos: La aerolínea Jetsmart tiene 2 grandes sustitutos SKY y

Latam todos los sustitutos serán diferentes dependiendo de la distancia a recorrer entre el
origen y el destino seleccionado.

-Poder de negociación de compradores: se debe considerar que los compradores tienen

una alta volatilidad de precio a pagar considerando los distintos factores para elegir un
determinado servicio como los aeropuertos a utilizar por las aerolíneas, transporte de
equipaje etc.

-Poder de negociación de los proveedores: existen distintos proveedores que necesitan

una aerolínea para realizar sus negocios y esto dependerá del tipo de negociación que
Jetsmart llegue a concretar con sus proveedores.
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3. Identificar competencia de la Empresa en Estudio.

Las competencias de JETSMART son:

Descripción de los competidores

SKY es una empresa aerolínea lost cost fundada en el 2002 que entrega vuelos nacionales e
internacionales, con quince destinos en todo chile, catorce en Perú y siete en todo Sudamérica es
una de las competencias más directas de Jetsmart por ser Low cost.

LATAM Airlines, es un grupo empresarial multinacional chileno y transporte aéreo en la cual su

sede principal se encuentra en Santiago.

Fundado el año 2012, es la compañía más grande aeronáutica de américa latina y décima más
grande del mundo, es una de las compañías con mas renombre dentro del país.

4. Describir productos y/o servicios de las empresas competidoras.

- Los productos y servicios

Equipaje de mano Beneficios o puntos. Equipajes de mano

Equipaje facturado
Selecciòn de asientos
Check in de tarjeta de embarque
Equipaje sobredimensionado
Embarque prioritario
Correspondencias y encomiendas
Paquetes turísticos.
Pasajes por turismo
Traslado de equipaje
Ventas online y presencial
Selecciòn de asientos
Check in en el aeropuerto
Mascota en cabina
Menor no acompañado

5. Identificar las estrategias de ventas, a través de un cuadro comparativo, para cada uno
de estos competidores, indicando sus principales fortalezas y debilidades.

Fortalezas: Los costos bajos y flexibilidad al momento de comprar

pasajes ya que hay paquetes a tarifa Zero.

Debilidades: La comodidad en los aviones son reducidas, el servicio de

atención al cliente es deficiente y en algunos casos la tarifa de la tasa de
embarque es muy elevada ya que al ser low cost conlleva a que estas
sean costosas reduciendo así los beneficios ofrecidos.
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Fortalezas: Es una compañía con larga trayectoria y esto hace que la compañía
tenga mucha credibilidad y a su vez mantenga a sus clientes fidelizados.

-Sus flotas son modernas y muy cómodas y a su vez ofrecen entretención como
música y películas en su cartelera para que el usuario tenga un viaje placentero.

Debilidades: Tienen elevados costos en sus pasajes que hacen que

disminuyan y afecten en parte a sus ingresos y bajen sus consumidores
disponibles ya que cada asiento vacío en un vuelo conlleva a una pérdida para
la compañía.

II.DESCRIPCION DE LA EMPRESA EN ESTUDIO.

6. Indicar nombre, rubro y breve reseña histórica de la Empresa en Estudio.

JETSMART, es una firma de capital privado fundado por el estadounidense William A. Franke (Bill
Franke) en el año 2002 y básicamente estaba enfocada en las adquisiciones e inversiones de
todas

las industrias aéreas y su portafolio actual cuentan con WIZZ AIR (Europa), FRONTIER AIRWAYS
(Estados unidos) y VOLARIS (México).

JETSMART actualmente es liderada por un equipo de trabajo de primer nivel y múltiples

nacionalidades contando con muchos años de experiencia en el mercado aéreo nacional y
mundial.

7. Señalar la misión, visión y valores de la Empresa en estudio.

MISIÓN: Su visión está en conectar personas mediante los viajes a tarifas Ultra Bajas.

VISIÓN: Su visión es conectar a millones de personas en Sur América.

VALORES: Su prioridad es lo primero y por sobre todo lo demás, siendo diferenciador de manera
simple rápidos e innovadores, teniendo como desafío tener el más bajo costo.
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8. Describir los productos y/o servicios que Empresa en Estudio comercializa.

PRODUCTOS O SERVICIOS.

Entregan vuelos baratos en todo Chile y Sudamérica con aviones nuevos, donde ofrecen pasajes
de bajo costo, para que todas las personas tengan la posibilidad de volar.

Destinos Argentina, Perú, Chile, Brasil, Colombia, Paraguay y Uruguay. En total ofrecen viajes a 47
destinos en 7 países.

9. Describir la forma de planificación y ejecución de un proceso de venta y posventa de Empresa

en estudio, para el o los productos indicados por el Docente.

La forma de aplicación de un proceso de ventas de JETSMART s la siguiente:

- Ingresar a la página www.jetsmart.com

-Te muestra las opciones para ingresar la ciudad de origen que sería la ciudad de Santiago y hacia
el lugar de destino en este caso la ciudad de Arica.

- Posterior a eso se debe ingresar la fecha de cuando se realizará nuestro viaje que en este caso
sería el 04 de mayo hasta el 13 de mayo del año 2023, que correspondería a la temporada baja.

- Se elige nuestro precio más conveniente, las ofertas vienen incluidas ida y vuelta.
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- Luego de elegir nuestra tarifa y pack conveniente se procederá al proceso de pago.

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- Se ingresan los datos del usuario.

- Se elige el tipo de equipaje y asiento.

- Se elige el tipo de embarque.

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- Por último, se llenan los datos del usuario para reservar los boletos y finalmente se elige el
tipo de pago.

10. Indicar aspectos positivos y negativos de proceso de ventas descrito en el punto anterior.

-Aspectos Positivos: Al momento de ingresar a la página esta te indica al detalle paso a paso
para que el proceso de compra se pueda concretar.

-Aspectos Negativos: Cuando estas en el proceso de compra se debe agregar una tarifa extra a
tu compra ya que los beneficios que ofrece son muy básicos y prácticamente te obliga a tener que
agregar un dinero extra para poder llevar más equipaje.

FECHA CONTROL UNIDAD 3: PRESENTACIÓN (WORD) ÍTEMS 3 Y 4 (ES DECIR, NÚMEROS 11 AL 20,
AMBOS INCLUSIVE)

III ANALISIS ESTRATEGICO DE LA EMPRESA EN ESTUDIO.

11. Describir y analizar el mercado objetivo de la Empresa en estudio, para el o los productos
indicados por el Docente.
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El mercado objetivo de Jetsmart son las personas con baja frecuencia

de viajes por vía aérea, ofreciéndoles viajes a bajo costo logrando llegar a más clientes para que
llegue a posicionarse en el N°1 nacional.

12. Describir la estrategia de precios utilizada por la Empresa en estudio, para el o los productos
indicados por el Docente.

La estrategia de precio de Jetsmart a través de los años está enfocado en los bajos precios que
ofrece, se basa de trasladarse de punto A hasta punto B al menor precio posible, de esta manera el
pasajero paga solo lo que necesita y que mientras antes se adquieran los pasajes más bajo es su
costo.

13. Describir la estrategia de distribución utilizada por Empresa en estudio, para el o los
productos indicados por el Docente.

Su estrategia de distribución actualmente es a través de Amadeus Travel Platform aumentando los

canales de venta, manteniendo el modelo Ultra-Low cost esperando acercarse a las agencias de
viajes de forma efectiva y eficiente, fortaleciendo todos los segmentos de cliente y mercado,
logrando conectar a más pasajeros a nivel global.

14. Describir la estrategia de comunicacionales utilizadas por Empresa en estudio, para el o los
productos indicados por el Docente (considerando publicidad, eventos, promoción de ventas,
relaciones públicas, marketing directo y venta personal en los casos que apliquen todos los
ítems.)

- Su estrategia comunicacional es atreves de las redes sociales, ya que nuestro producto será
promocionado a través de publicaciones en Instagram, Facebook y otras redes, para abarcar una
gran publicidad a través de pancartas.

También contaremos con personal especializado que ofrecerán tarjetas en varios lugares
diferentes y se entregarán descuentos que la compañía ofrece y así lograr obtener mayor
visibilidad ante nuestro público objetivo.

IV. PROPUESTA DE ESTRATEGIA DE VENTA CONSULTIVA

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15. Distinguir la forma de planificación y ejecución de un proceso

de venta y posventa, para el o los productos indicados por el Docente, de Empresa en estudio.

Para definir nuestra planificación de ventas y post ventas se basa en la fidelización de sus clientes
en la cual esta ayudará a poder obtener clientes satisfechos y así poder generar mas ganancias
para la empresa ya que al ser una empresa low cost esto eleva el índice de lealtad.

Para su planificación se da en la forma en la que ofrece sus productos en estos casos los vuelos
mas convenientes y ofreciendo ofertas, esto logra atraer a mas usuarios ya que cada cierto tiempo
y mas aún en temporada baja Jetsmart ofrece el 20% de descuentos en vuelos a todas las regiones
de Chile y en algunos vuelos internacionales.

Esto se da a través de su portal web donde ofrecen sus pasajes aéreos todos operados por la
misma empresa donde se incluyen las tarifas y condiciones esenciales para que los usuarios
tengan información oficial del producto o servicio contratado que Jetsmart les ofrece.

Con respecto a la post venta todo se basa en los servicios prestados por esta, donde la empresa
esta en el compromiso de entregar constantemente a todos sus usuarios toda la información
relevante

con respecto a su vuelo y condiciones adquiridas en su vuelo o reserva de pasajes, para esto la
empresa cuenta con todos los datos personales del pasajero tales como números telefónicos y
correos electrónicos donde se ira informando a los usuarios del estado de su vuelo y para permitir
una correcta atención a todos sus pasajeros y también para aquellos usuarios que hacen
objeciones en reclamos con respecto a un producto o servicio que al momento de recibirla no
logró estar conforme con el servicio recibido.

16. Reconocer las técnicas de venta y posventa para el o los productos indicados por el Docente,
de Empresa en estudio.

Actualmente JETSMART tiene múltiples técnicas de ventas y posventas.

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-Tiene una plataforma o centro de ayuda en temas de ventas y

postventas ya que también incluyen las agencias de viajes para poder dar mejores opciones y
entregar información necesaria para que puedan gestionar con mayor facilidad todas sus
solicitudes.

-Tiene también interacciones en lo que concierne a ventas ya que actualmente JESTMART se ha

posicionado más en el mercado facilitando así poder aplicar múltiples técnicas de ventas tales
como a través de páginas web, redes sociales y lugares físicos en el aeropuerto.

-En este caso nuestro producto elegido fue el viaje de Santiago-Arica en temporada baja y que la
compra fue realizada a través de la página web de la misma donde pudimos verificar paso a paso
el proceso de compra que ofrece y los precios mas convenientes en el proceso de venta, haciendo
que el proceso sea en poco tiempo y lo mas accesible para el usuario.

17. Determinar el seguimiento al proceso de venta vinculado a uno de posventa para el o los
productos indicados por el Docente, de Empresa en estudio.

Jetsmart actualmente cuenta con centros de ayuda y atención al cliente para poder hacer el
seguimiento durante la venta y mas aún durante la post venta ya que cuentan con múltiples
herramientas para contactar al usuario, mediante contactos vía telefónica páginas web y correos
electrónicos informando sobre la situación, proceso y situación de su vuelo y estar informando
constantemente al pasajero de su próximo viaje para que el usuario este más informado de que su
vuelo pronto se realizará y lo que es mejor aún entregarle al usuario la tranquilidad y confianza de
que su vuelo pronto se concretará.
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18. Proponer el modelo de venta consultiva para el o los productos

indicados por el Docente, de Empresa en estudio.

Nuestra propuesta de venta consultiva para la empresa Jetsmart es la creación de una app que
pueda facilitar el proceso de compra, para el usuario le sería más fácil poder hacer el seguimiento
y el proceso de su compra ya que la app o aplicación le serviría a la empresa poder optimizar la
monitorización y gestión de múltiples procesos y así aumentar los beneficios y también reducir
costes ya que a través de esta aplicación el usuario sería el único encargado de gestionar y
comparar los precios mas convenientes para su próximo viaje en pocas palabras el usuario mismo
sería quien verificaría personalmente su próximo vuelo.

También es importante acotar que la creación de una app sería una herramienta muy importante
como estrategia de marketing para la empresa ya que a través de ella podrían ofrecer sus
productos y servicios mas exclusivos y así poder promover mas interacciones con sus clientes ya
que a través de su uso también podrían ofrecer a aquellos usuarios ya inscritos que cada vez que
promocionen la app ellos puedan acceder a recibir promociones y descuentos y así lograr más
adherentes para así seguir incentivándolos a usar la app y agregarle más valor exclusiva para los
mismos.

19. Definir las cualidades y protocolos de venta consultiva y atención del cliente, aplicando
metodología B2B y B2C.

-En este caso nuestras cualidades de ventas consultivas en atención del cliente a través de la
metodología B2B y B2C nos permitirá que nuestro proceso durante la venta y post venta sea más
efectivo y nos permita tener contactos directos y duraderos en pocas palabras es obtener más
clientes y así mantenerlos fidelizados.

Metodología B2B

- Con la app podemos investigar previamente las necesidades de nuestros clientes.

- Con la app podremos idear una estrategia para llegar a conocer las necesidades más
específicas de cada cliente y así poder concretar nuestras ventas.
- A través de ella lograremos hacer un seguimiento y llegar a un punto de equilibrio con
nuestros usuarios para poder hacer una conexión directa con ellos.
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Metodología B2C

- A través de la app el usuario se beneficiará de nuestras ofertas y descuentos más

convenientes.
- A través de ella podrá revisar en forma rápida y en poco tiempo poder acceder a nuestros
productos fácilmente y así poder concretar la compra del producto.

20. Identificar las etapas del ciclo de compra generando relación y valor con el cliente, aplicando
metodología B2B y B2C.

B2B

ANTES

A través de nuestra página web, con un link que promocione nuestra app veremos todas las visitas
y descargas derivadas desde la página hacia el APP STORE, y así poder llevar un control y
monitorear cada acción del usuario.

DURANTE

A través de los KPI de tiempo de permanencia podremos verificar cuales son los productos o
destinos más buscados o de más preferencia ya que esto nos ayudaría a simplificar las opciones de
viajes.
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DESPUES

A través de las visitas y descargas de nuestra app podremos tener un índice estadístico de los
productos más buscados para corroborar la satisfacción de nuestros clientes y así poder potenciar

más nuestros productos y luego conocer cuán satisfechos están al momento de tomar la decisión
de su compra o si tienen alguna crítica o sugerencia ya que con esto generará más confianza a
nuestros consumidores.

También implementaríamos un software en línea para viajes que ayuden a empresas a poder
simplificar sus viajes de negocios y así generarles ahorro de dinero, porque a través de ella
tendrían acceso a las mejores ofertas, tanto en vuelos y alojamientos para ayudar a planificar sus
viajes de negocios.

B2C

ANTES

A través de redes sociales y páginas digitales podremos verificar cuan preferida es nuestra
aplicación y lo mediremos a través Likes y calificaciones ya que esto nos permitirá ver la va a través
de la valoración de estrellas que haya podido obtener nuestra aplicación.

DURANTE
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Elaboraremos una tasa de conversión y con esto podremos medir

todas las interacciones en forma simultánea y eso será en base a gustos y preferencias de nuestros
usuarios y así seguir fidelizándolos ofreciéndoles más promociones y ofertas de nuestros
productos a través de la app.

DESPUÉS

Realizaremos encuestas virtuales digitalizadas para validar y verificar las preferencias de nuestros
clientes y cuán satisfechos están con nuestra aplicación y a su vez estaremos monitoreando a
través de las métricas de aplicaciones para ir monitoreando el rendimiento de nuestra aplicación y
esta a su vez nos ayudará y nos mantendrá informados sobre las tendencias mas importantes de la
red ya que esto nos entregaría un valor real y nos ayudará a dirigirnos en la dirección correcta.

SEMANAS U4: REVISOR TEMAS INDICADOS EN CALENDARIO VIGENTE, PRESENTACIÓN (WORD)

DENTRO DE EXAMEN
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Bibliografía:

www.jetsmart.com

www.latam.cl

www.sky.cl

https://www.inacatalog.com/blog/venta-consultiva-b2b-4-pasos-para-dominarla-desde-
hoy#:~:text=%C2%BFQu%C3%A9%20es%20la%20venta%20consultiva,de%20un%20profesional
%20o%20empresa.

wikipedia.org/latam

wikipedia.org/skype

https://www.rdstation.com/blog/es/todo-sobre-la-venta-consultiva/
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Conclusión

- En este presente informe pudimos analizar una pequeña parte de la industria

aérea ya que debido a sus principales variables han ido condicionando su entorno
externo y como la rivalidad competitiva de nuevas ofertas de bajo costo ha ido
posicionándose en algunas aerolíneas.
- Podemos decir que tras realizar el presente informe y analizar todos nuestros
datos obtenidos podemos concluir que Jetsmart al ser una empresa low cost
pudimos verificar como se ha ido posicionando en el mercado nacional e
internacional y que al transcurrir el tiempo ha logrado convertirse en una de las
empresas preferidas por aquellas personas que les gusta conseguir un pasaje a
bajo costo.
- En conclusión podemos decir que en todo este proceso vemos que Jetsmart ha
logrado destacarse y llegar a ser una de las empresas mas conocidas dentro de
Latinoamérica.