UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA DIRECCIÓN

DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIO
UNIDAD CURRICULAR: MERCADO INTEGRADO

EL MERCADEO, SU
IMPORTANCIA, SUS
HERRAMIENTAS
BASICAS
Y LOS DIFERENTES
TIPOS.

Elaborado por:
Profesor:
Nestor Marquez Velásquez Leonardo C.I.: 24.472.923

Tillero S. Joe C. C.I.: 14.841.321

Rosangel Carloza A. C.I.10.196.225

Ricardo J. Zamora R. C.I. 18.895.649

Vicente A. Porras M. C.I. 7.927.936

Venezuela Junio, 2023

 INTRODUCCION

En el actual panorama en cual las empresas de todo el mundo deben tratar no solo sobrevivir,

sino de lograr tener un desempeño superior, en una economía globalizada, donde los mercados

gracias a los avances en las tecnologías de la información es posible acceder a clientes o

consumidores fuera de las fronteras del país de origen de una empresa que desea vender sus

productos o servicios y en cual a su vez los clientes pueden contactar proveedores tanto dentro

como fuera de sus país, sino poder conocer sus ofertas, sus propuestas de mercado es de suma

importancia el conocimiento de lo significa el mercadeo y valorarlo en justa dimensión para las

gerencias de las empresas, es clave que estas analicen su actual filosofía y la forma como se

enfocan respecto a sus clientes, cuál es su planteamiento estratégico, como se concibe la relación

de la empresa con su entorno, tanto en relación con su mercado objetivo como con toda sociedad,

se hace necesario que las empresas se acerquen a sus potenciales clientes, traten de conocer sus

necesidades y deseos y sobre este conocimiento poder no solo diseñar productos y servicios,

sino una propuesta de mercado que pueda brindar un valor superior, poder brindar la

satisfacción de sus necesidades por encima de aquella que podría ser proporcionada por sus

competidores dentro del mercado, con el propósito no solo de captar ingresos y obtener

utilidades en el corto plazo, sino con la intensión de poder fidelizar al cliente y poder mantener

una relación en el tiempo, donde el intercambio pueda repetirse y sostenerse, para lograrse esto

el mercadeo debe ser parte de la estrategia corporativa, del modelo de negocios de la

organizaciones empresariales razón por la cual en el presente trabajo se exponen los conceptos

fundamentales que definen y se describe lo que se entiende por mercadeo, cuáles son las etapas

que componen este proceso social, se hace énfasis en su importancia y en los beneficios que
proporciona y por último se detallan cuáles son los diferentes formas como es aplicado.

DESARROLLO

1. ¿Que es mercadeo y su importancia?

El proceso en cual cualquier organización dentro del enfoque de la administración holista,

donde se concibe a la empresa como un sistema abierto, se dedica primero conocer las

necesidades y deseos de sus clientes, asi tomo de todos sus potenciales clientes que considere

podría atender, con el propósito diseñar de una oferta de mercado, entendida esta como una

mezcla de productos físicos, servicios para satisfacerlas, que les permita llenar sus expectativas,

para generar así intercambios de valor duraderos, en cuales pueda obtener como contraprestación

valor o beneficio, todo se logra mediante el establecimiento de estrategia basada en el

conocimiento de mercado objetivo y de quienes lo integran para así seleccionar y diseñar una

propuesta de valor que permita diferenciar a la organización de sus competidores, ofreciendo

prestaciones superiores, bajo la filosofía de sentir y responder al cliente, que permita asi

encontrar esa oferta de mercado más cercana a sus expectativas, que se traduzca luego en un

modelo único que conjugue el producto, precio, distribución y promoción que permite ahora si

concreten los intercambios de manera recurrente en el tiempo y se pueda generar rentabilidad.

1.1 La importancia del mercadeo.

En la actual coyunta económica, social y política que ha traído la globalización, del

crecimiento exponencial del comercial a nivel mundial, gracias los avances en los medios de

transporte, de la forma como se pueden interconectar regiones distantes, el flujo de solo de

bienes y servicios sino de capital y financiamiento que permitido el intercambio comercial entre

todos regiones del mundo, asi también el crecimiento económico y surgimiento de nuevas
regiones con poder adquisitivo suficiente para transformarse en mercados atractivos, suma a todo

esto aparición de nueva tecnologías de la información y rápida expansión a nivel global a

permitido que hoy día haya una sobre oferta y asi también que las empresas puedan comunicar

por distintos medios sus propuestas, por razón cada vez es más primordial para las empresas por

contar con el mercadeo, con una estrategia de mercado definida y que funcione a cabalidad,

específicamente ofrece los siguiente beneficios:

 Permite que los clientes puedan involucrarse con el producto y con el modelo de

negocios, haciendo que se sientan que participan y sean un protagonista activo.

 Posiciona el concepto del negocio tal como se está concebido en la preferencia del

consumidor.

 La concreción de la mezcla de mercadeo adecuada en base a la estrategia de mercadeo

propuesta trae como consecuencia un incremento de las ventas.

 La necesidad de mantenerse competitivos impulsa el mantenerse al día sobre las

propuestas de la competencia, de presentar nuevas ideas que puedan inspirar y enganchar

al consumidor obliga estar a la expectativa y proactivo para actualizar las propuesta valor

de la organización. (EUROINNOVA, 2023)

2. Defina las 4P de la mezcla de mercadeo

Una vez definido el plan estratégico de mercadeo, teniendo claros cual será mercado

objetivo, cuál será la propuesta de valor seleccionada y diseñada, el especialista en mercadeo

debe desarrollar el programa de mercado con el cual pueda lograr las relaciones con los clientes

al llevar la estrategia a la fase de ejecución, este consiste en la mezcla de mercadeo, que no es

otra cosa que todos aquellas herramientas con cuales se logra este objetivo, estas se clasifican en

cuatro amplios grupos denominados las cuatro Ps del mercadeo: Producto, precio, plaza y
promoción. Las cuales se definen como sigue. (Kotler F y Gary A,, 2013)

2.1 Productos.

En su concepción genérica es la propuesta valor integrada por tanto productos físicos,

servicios, información y experiencias, con la cual se persigue construir relaciones rentables con

los clientes, que podría satisfacer una necesidad o un deseo. (Tirado G., 2013)

2.2 Precio.

Constituye la suma de los valores por lo cuales los consumidores realizan el intercambio

para poder adquirir el producto o acceder a este, para fijar de los precios de los productos las

empresas necesitan sopesar tres factores como son: el valor percibido por cliente, el costo del

producto y las propuestas de precios de los competidores. (Tirado G., 2013)

2.3 Plaza.

Es definido también como la distribución es herramienta que consiste en proporcionar el

producto al consumidor final sino el comprador industrial en las cantidades requeridas, cuando lo

necesite y en lugar no decida adquirirlo, con este propósito se establece un canal de distribución

compuesto de varias personas y organizaciones que sirven de vehículos de llevar el producto

terminado al consumidor, (Tirado G., 2013)

2.4 Promoción.

Nos es una herramienta sino mezcla de varias herramientas que se engloban bajo el termino

de comunicaciones integradas de mercadeo con el cual se busca dar un mensaje sin

ambigüedades, bien estructurado y que convenza al consumidor tanto de lo representa la

organización como su producto, es fin es poder comunicar la propuesta de valor mediante una
mezcla de programas bien planeados y su vez integrados, donde esta mezcla incluye cinco

herramientas principales como son: publicidad, relaciones públicas, venta personal, promoción

de ventas y herramientas de mercadeo directo. (Kotler F y Gary A,, 2013, p. 354)

3. ¿Cuál es, en su opinión, la importancia de la definición del marketing mix?

El marketing mix es muy importante ya que constituye dentro de proceso de mercadeo la etapa

de ejecución mediante el programa de mercadeo basado está en la mezcla de diferentes

herramientas clave que llevaran a la acción la estrategia de mercadeo seleccionada y diseñada.

La combinación adecuada puede aumentar la demanda del mercado, mejorar la satisfacción del

cliente y, en última instancia, aumentar las ventas y la rentabilidad. Además, el marketing mix

puede llevar la respuesta estratégica de las empresas adaptarse y responder a las cambiantes

necesidades y preferencias de los clientes. (Kotler F y Gary A,, 2013, p. 14)

4. ¿Qué es Consumer Marketing?

Consumer Marketing es una estrategia de marketing se centra en crear y maximizar relaciones

positivas con los clientes actuales y construir asi una comunidad de la marca. Esta práctica se

centra en comprender los gustos, preferencias y comportamientos de los consumidores para

desarrollar productos y mensajes que se ajusten a sus necesidades y los atraigan. Además, el

Consumer Marketing en definitiva persigue mejorar la lealtad y el compromiso de los clientes

existentes y fomentar ventas repetidas y referencias entre sus amigos y familiares.

5. Shooper Marketing.

Consiste en un enfoque integrado y estratégico de mercadeo que tiene como objetivo tratar
de influir en el comprador mediante diferentes acciones comerciales durante los diferentes

procesos que realiza para al fin tomar su decisión de compra, tal como lo explica Bernal (2006) y

Hernández, Fernández & Baptista (2010), todo proceso de compra tiene un factor fundamental

en el mismo, donde se decide en el sitio cual será la decisión de compra. Según POPAI (POPAI,

2014) el 82% de las decisiones de compras se realizan en el punto donde es comercializado el

producto. Esto quiere decir que el factor de estudio in situ ocupa también un gran proceso

psicológico de marketing para el cliente. El proceso de Shooper market debe ser estudiado a

fondo Según (Covey, 1990), el alcance de un producto puede ser de cuatro tipos: demográfica,

edad, ocupación e ingresos, de los cuales podemos tener en cuenta que el objetivo (target) que se

busca posee determinados patrones, los cuales se repiten en cuanto a la compra de determinado

producto. En función del factor o factores en los que nos focalicemos extraeremos una

segmentación sobre la que trabajar y definir una estrategia de marketing efectiva que consiga

influir sobre la decisión de compra de los individuos que conforman el grupo.

En todos los casos la manera de influenciar el Shooper es siempre a través del correcto método

de publicidad para un público especifico fuertemente influenciable. Por ejemplo, la venta de

pañales requiere determinados factores como precio, unidades, duración y aparte de eso ir

dirigido al público que más lo requiere en este caso padres. Podemos establecer aquí que los

Shoopers es un público masculino o femenino de entre 20 a 40 años.

Existe cierta segmentación en los espacios de las ventas de las cuales según (D'Andrea, 2011)

se estima que el 74% de las personas pesquisan en internet antes de comprar uno de estos ítems.

Entre los que pesquisan en internet, el 91% compran exactamente el ítem que buscaron, y sólo el

9% cambian de idea en la hora de la compra. En este caso, notablemente, la comunicación con el

Shopper durante el proceso de búsqueda y comparación que ocurre en la web es fundamental. En

este momento, el Shopper no está interesado en el mensaje de la propaganda en la tele, sino en la

comparación de atributos de producto, precio, disponibilidad, entre otros considerados relevantes

por él.

6. Trade marketing.

Según (Covey, 1990) el posicionamiento de un producto también es un factor fundamental

para la venta del mismo. Podemos notar que existe una fuerte relación entre el posicionamiento y

la venta del mismo que incluye tres actores fundamentales, la compañía, el vendedor y el

consumidor, en la figura 1.1 se puede notar a más detalle estos términos.

Compañia
Consumidor
Vendedor

figura 1.1 Conexión entre los distintos segmentos de venta.

Se debe entender que los niveles de compra no solo pasan por consumidor vendedor si no

también existe un nivel superior entre la compañía y el vendedor final, sin determinar cuántos

niveles jerárquicos existen en el mismo.

El propósito fundamental del trade marketing es aumentar las ventas, exponiendo la marca a

los compradore en los puntos de venta, pero no una exposición a través de varios canales lo que

se busca es un refinamiento en los puntos de venta, el cual sea parte de la propia estrategia de
mercadeo, una ubicación intencional para generar un porcentaje mayor probabilidad que se logre

activar una compra.

Inventario de
los
productos
Costo de
adqusisicón
de los
clientes
Rentabilidad
del producto

figura 1.2 Diagrama de reailts

7. ¿Qué es el buyer persona?

Según Ludeña José A (2021), el buyer persona “es el perfil ficticio del cliente ideal de una

determinada empresa. Se construye en base a diferentes datos reales de los consumidores y

permite captar a un mayor número de clientes potenciales para que consuman el bien o

servicio comercializado”

El buyer persona implica determinar el perfil ideal de los clientes de una empresa mediante el

uso y análisis de datos de consumidores reales. El objetivo es comprender que prospectos tienen

más probabilidades de convertirse debido a sus características y hábitos de gastos. En este

sentido, se trata de identificar las necesidades de los consumidores para poder brindarles

soluciones y lograr que consuman los bienes o servicios de la empresa. La importancia de

identificar a los compradores es la capacidad de planificar, administrar y ejecutar campañas de

marketing que capten la atención de los clientes potenciales y encuentren formas de convertirlos

en clientes para el negocio.

Al entender el significado del buyer persona, no podemos dejar de mencionar el Inbound

Marketing, el cual es conocido como marketing de atracción; este constituye un conjunto de

técnicas que permiten llegar a los clientes definidos como buyer persona, de forma no intrusiva.

Se basa en la idea de crear y compartir contenido para un público objetivo específico con el fin

de obtener permiso para comunicarse directamente con clientes potenciales y así construir

relaciones duraderas.

8. ¿Qué es Segmento de mercado?

La segmentación de mercado según Aranda C, Ana (2018), “es un método por el cual se

pueden dividir a los clientes potenciales en distintos grupos, los cuales, permiten que las

empresas puedan enviar mensajes personalizados a las audiencias correctas”

El objetivo básico es poder identificar con precisión las necesidades de cada grupo para que

la empresa pueda atenderlos mejor y brindarle a cada uno el producto o servicio adecuado. Para

ello, se debe elegir las variables más adecuadas, como, por ejemplo:

 Demográficas: sexo, religión, ocupación, estudios, nivel de ingresos y edad.

 Geográficas: Ciudad. Región, país, y clima

  Socioculturales aficiones, creencias y raza.

9. ¿Qué es Branding?

La revolución industrial marca un antes y un después en la historia de las marcas. Sin

embargo, es cuando llega el siglo XX entre 1870-1920 más específicamente, las empresas

comenzaron a implementar otro tipo tecnologías para producir a gran escala y en serie. Es aquí

que el Branding comienza a tener gran acogida y representación porque aparecen las grandes

marcas que muchas de ellas aún siguen en el mercado actual como “Coca Cola, Kodak,

American Express, Kelloggs, Colgate” por citar algunos ejemplos (Velilla, 2010, p. 26).

Según (Velilla, 2010), el branding es un término de origen Anglosajón que cuya

aplicación ha ido cambiando a lo largo de la historia global. La palabra Brand es originaria del

idioma escandinavo (Brandr) que quería decir quemar y antiguamente esta era una técnica que se

utilizaba para colocar una especie de marca utilizando el fuego en objetos y ganado, como una

forma de preservar su identidad y no sea fácil de falsificar. Esa misma estrategia se mantuvo en

plasmar un sello de identidad en las vasijas (etruscas), griegas o romanas o en la porcelana fina

francesa del siglo XVII.

Según lo plantea Ilgo (2019), branding es una herramienta del marketing que funciona

como una planificación estratégica que comprende de forma general la creación, manejo,

posicionamiento y funcionamiento de una marca. “Las marcas no son para ti si no para los

consumidores” (p.46). Las marcas viven en la mente del público o consumidor, es por ello que

existe una gran batalla por parte de las empresas para lograr llegar primero a la mente del
consumidor mediante la proyección de una marca, debido a que todo el tiempo está siendo

rodeado por ellas y como tal existe un gran apogeo de percepciones con relación a ellas.

Basándonos en los antecedentes e investigación del tema estudiado, podemos afirmar que

el Branding es la construcción de la marca alrededor de unos valores establecidos por la empresa.

Si bien es cierto que el branding gira en torno a la gestión de la marca, teniendo en cuenta sus

promesas, estilo visual y posicionamiento, se puede utilizar el término cuando la marca pasa de

ser un simple identificador de producto o servicio ha contar con todo un concepto capaz de

describir una historia detrás del símbolo a partir de sus elementos, casi como cuando se describe

una persona. Por tal razón, utilizar el término branding haciendo alusión al carácter identificador

de la marca por estar sobre un objeto o cualquier otro espacio físico que comunique es

incorrecto, ya que sólo identifica y diferencia, cumpliendo una función básica. En cambio el

branding, a partir de la marca, crea identidad, produce experiencias y genera sentimientos,

elemento que van más allá del logotipo, siendo procesos más complejos de generar en

comparación al carácter diferenciador simbólico del logo en sí.

Tipos de Branding

Existen diversos tipos de branding conforme los mencionan los siguientes autores:

Branding Personal

Matthews citado por (Velilla, 2010) dice que una marca es lo que la gente percibe de tí. En la

actualidad las sociedades han evolucionado en muchos sentidos y en este caso como seres

humanos se han permitido cada uno en tener sus propias características muchas de ellas similares

y otras que son totalmente individuales. Que marcan una diferenciación y esto ha permitido que

los seres humanos quieran tener su propio sello característico denominado marca personal.
Branding Sustentable

Para (Hernandez White Raquel, 2012), el branding sustentable enfoca a una marca para que

conozca el daño o beneficio está generando indirectamente en su contexto social, para ello debe

aportar a buscar un estático punto de equilibrio y amigable en tres aspectos fundamentales, el

medio ambiente, la sociedad y la economía, con una profunda raíz hacia la conciencia colectiva

donde cada día establece normas de comportamiento aplicando valores éticos, morales y o

económicos a largo plazo. El branding actual debe conocer el progreso y las transformaciones de

los mercados, consumo, tendencias, comportamiento social y ambiental para generar estrategias

afines para conseguir un desarrollo sostenible y el posicionamiento en ese sentido.

Branding Estratégico

(Alejandro Razak, 2019), menciona que este tipo de branding se enfoca en dar valor a los

productos por medio de la marca que sea perdurable en la línea de tiempo y que ofrezca

beneficios colaterales de la funcionalidad del producto.

Elementos del branding

Según Meldini (2015), existen cinco elementos principales para construir una marca de una

empresa u objeto, los cuales son:

Naming

El primer paso consiste en crear un nombre o una denominación para posteriormente construir

una identidad de marca que permita que la empresa, producto o servicio se compacte y se
diferencien del resto. Si es en el contexto institucional o empresarial el naming colabora a

construir un nombre que genere una sensación al momento de escucharlo por los demás; ya sea

por su fonética, palabras, formas o su originalidad. (Meldini Adriana, 2015).

Identidad Corporativa

Según (Duarte y Contreras, 2014), la Identidad Corporativa es un conjunto de características

internas que generan la personalidad de la empresa; se mantienen en vigencia y la diferencian

dentro de su entorno donde se desarrolla. La identidad se comunica a través de su imagen

mediante elementos como: conducta, imagen y comunicación que funcionan como objetos de

comunicación externa, hacia lo públicos objetivos. Mientras la esencia de la organización es

aquel concepto los acompaña y juntos forman una sola identidad corporativa.

Posicionamiento

(Meldini Adriana, 2015), el posicionamiento es un término que indica en qué lugar se

encuentra la marca de un producto o servicio, en la mente de los usuarios. Por ello se importante

encontrar una cualidad o atributo de la cual se hará un prototipo, para que un sello se apropie de

un mercado de mentes humanas

Lealtad hacia la marca

Según Capriotti citado en (Meldini Adriana, 2015), una marca es una promesa que debe

cumplir la satisfacción con lo que dice ser”. Porque de ello depende las futuras asociaciones o

calificativos que se le adhieran a la misma debido a una buena o mala experiencia que hayan

vivido uno o varios usuarios frente al sello, que se convierte en una garantía del producto o

servicio. (p.26)
Arquitectura de la marca

Es aquella estrategia que permite al branding definir con claridad y coherencia cinco

elementos que muestran la esencia de la marca. Estos son: identidad, misión, visión, valores y

cultura corporativa. Que sería aconsejable poner en práctica en una empresa tanto de forma

interna con sus empleados o de forma externa con sus usuarios, proveedores y medios de

comunicación. (Meldini Adriana, 2015).

10. ¿Qué es el estudio de mercado y su importancia para el mercadeo?

Un estudio de mercado es un conjunto de acciones dentro de las estrategias de marketing

que realizan las empresas para conocer el estado actual de segmento de mercado determinado,

con la intención de conocer en profundidad el mercado objetivo que se pretende conquistar y

grado rentabilidad, con el propósito de determinar poder predecir su movimientos para adaptarse

mediante direccionamiento de la estrategia y poder realizar el mejor uso de los recursos

disponibles y asi también tener criterios para decidir si es factible en un producto negocios,

gracias a buscar conocer la oferta y la demanda del mercado objetivo, cuáles son sus necesidades

y como son satisfechas hasta ahora por la competencia.

Para ello, necesita de conclusiones precisas acerca del entorno en el que se quiere

desenvolver y el resultado que tendría una entrada en él, dadas las características del bien o

servicio en el que han trabajado. Toda la información obtenida supondrá una previsión de la

empresa, útil a la hora de plantear una inversión o la entrada a un mercado.

 Mediante la observación de esta, se plantean las posibilidades de éxito que tendría operar

en ella con un bien o servicio ofrecido en particular.

La principal premisa que hay tras la realización de estudios de mercado es la de obtener

una respuesta clara en cuanto al número de consumidores que querrían hacerse con el producto,

en qué espacio se desarrollaría el negocio, durante cuánto tiempo y qué precio se pagaría por

conseguirlo.

Tipos de estudios de mercado

Podemos encontrar cuatro grandes tipos de estudio de mercado:

 Cualitativo: Consiste en analizar y estudiar el mercado a través de variables que no

pueden ser medidas. En este sentido, se tienen en cuenta aspectos como los sentimientos

de un cliente al comprar un determinado producto. Junto a esto, los gustos también

juegan un papel importante en este tipo de estudio.

 Cuantitativo: En este caso, se utilizan datos extraídos de una muestra poblacional para

extraer conclusiones. Por ejemplo, el número total de consumidores de un determinado

producto o el precio máximo que está dispuesto a pagar un cliente por la adquisición de

un bien o un servicio.

 Primario: Este tipo de estudio hace referencia a la forma de obtener los datos. En el caso

de tipo de estudio de mercado primario, la información se extrae a raíz de la realización

de un estudio de campo. Por ejemplo, a través de encuestas.

  Secundario: En comparación con el tipo anterior, es un estudio de mercado mucho más

económico de realizar. La información se obtiene a través de informes, libros o artículos,

entre otros muchos.

El estudio de mercado pretende probar que existe un número suficiente de individuos,

empresas u otras entidades económicas, haciendo factible la puesta en marcha de un

determinado programa de producción de bienes y servicios, incluyendo formas específicas

que utilizaron para llegar hasta los demandantes. Además, permite proyectar las cantidades de

productos que la comunidad estará en condiciones de consumir a los niveles de precios que se

prevén. Establece una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien

o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de medio

plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo; indica igualmente qué tipo de clientes está

interesado en los bienes, lo cual servirá para orientar la producción del negocio. Finalmente, el

estudio de mercado da la información acerca del precio apropiado para colocar el producto o

servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada.

Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión, ayuda a

conocer el tamaño indicado del negocio por instalar con las previsiones correspondientes para las

ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.

 CONCLUSIONES

La sobrevivencia y sostenimientos de la empresas en entorno cada vez completo, mas

competitivo, donde reina la sobre oferta, donde los consumidores tienen a su disposición

variadas y diferentes formas como acceder las distintas propuestas de mercado de la empresas, es

cuando el mercadeo juego un papel fundamental, donde el modelo de negocio entendido como la

propuesta de negocio producto de una planeación estratégica, donde desde estrategia de

mercadeo es posible configurar una propuesta valor adecuada y adaptada a los requerimientos de

los consumidores de su mercado objetivo, del segmento de mercado, para la cual se hace

necesario desarrollar el proceso de mercadeo desde un estudio de las necesidades y deseos de los

clientes potenciales, asi como diseñar aquella propuesta valor, aquella mezcla de productos,

servicios, información y experiencias que puedan tener un desempeño superior respecto a las

ofertas de mercado de la competencia, con todo esto entonces el especialista en mercado pueda

entonces establecer ahora si su estrategia de mercado, en este sentido se requiere determinar las

acciones para influir en los procesos de compra que realiza el comprador para que este se decida

por elegir comprar el producto de la organización, cual será distribución estratégica donde

estarán los puntos de venta que permitan que el intercambio sea produzca con mayor

probabilidad, por otro lado tratar modelar como se espera que los potenciales son y como se

comportan, clasificar el conjunto de posible consumidores en las categorías lógicas,

segmentarlos para luego ahora si decidir cuál será el mercado objetivo, esto se logro con un

estudio de mercado, con las acciones necesarias conocer como se comportan los integrantes del

mercado objetivo.
 Un desarrollo es que es clave en estrategia es la creación, su manejo, su posicionamiento de la

marca, del sello distinto de la empresa, de manera tal que para el consumidor poder acceder a

ella, sea toda una experiencia, para se necesita un conocimiento cabal de este, de su expectativas,

de su anhelos, más allá del producto físico, del servicio, es decir desarrollar el concepto de la

marcar al punto que enganche con la audiencia.

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