2. ¿Cómo debe valorarse la posibilidad de eliminar un producto?

Cuando una empresa tiene el cuidado de realizar Estados de Resultados donde

pueda ver la utilidad o pérdida de cada uno de los productos que vende, además
del resultado total de los mismos, puede identificar los artículos que mayor
utilidad absorbente dejan para él. Pero cuando se da cuenta que alguno de ellos le
está reportando pérdida, debe tener cuidado de no decidir su eliminación hasta
tener el análisis marginal de ese producto. Considere el siguiente ejemplo: una
empresa vende tres productos: leche, yogurt y helado, y de acuerdo con su
información absorbente, la venta de leche le está reportando pérdidas de $1,000
¿debe eliminarlo? Revise la tabla.

Estado de Resultados Absorbente (Se incluyen Costos fijos y variables) Por el

mes de Julio
Leche Yogurt Helado Total
Ventas $ 17,000.00 $ 21,600.00 $ 28,000.00 $ 66,600.00
- Costo de ventas $-
(variable) $ 14,000.00 $ 11,000.00 $ 18,000.00 43,000.00
= Utilidad en ventas $ 3,000.00 $ 10,600.00 $ 10,000.00 $ 23,600.00
$-
Gastos generales (fijos) $ 4,000.00 $ 4,000.00 $ 4,000.00 12,000.00
$ -
= Utilidad neta 1,000.00 $ 6,600.00 $ 6,000.00 $ 11,600.00

Aparentemente la leche es el producto que le está generando pérdidas y si no

aplica el análisis marginal podría equivocadamente eliminar el producto,
pensando que con ello, evita la pérdida de $ 1,000. La metodología indica que la
información tradicional (absorbente) no es la adecuada para una decisión de este
tipo, ya que incluye tanto costos fijos como variables, es decir, costos relevantes
y no relevantes en esa decisión. Los únicos que deben considerarse serán los
ingresos y costos relevantes del proyecto. Los costos fijos no deberán restarse en
el análisis ya que seguirán estando presentes, se manejen dos o tres productos y
tendrán que ser repartidos entre los artículos que se queden para ser vendidos.
Cuando se elimina un producto con él sólo se eliminan costos variables y no los
fijos.
El análisis marginal del caso sería el que se presenta en el cuadro 3:

Análisis Marginal (Se incluyen los costos fijos y los variables)

Leche
Ingresos relevantes
(ventas) $ 17,000.00
Costo de venta (variable) $ -14,000.00
$ 3,000.00

El análisis está indicando que el producto de la leche está contribuyendo a cubrir

$ 3,000 de los $ 4,000 de costos fijos que le fueron asignados. Por ello, no debe
eliminarse el producto, cuando menos mientras no se encuentre otro artículo que
cubra la totalidad de costos variables y fijos que le corresponden.

Esto se confirma con un Estado de Resultados en el cual puede analizarse ¿que

sucedería si se hubiera decidido eliminar el producto? Ver Cuadro. 4

Estado de Resultados Absorbente (Se incluyen Costos fijos y variables) Por el

mes de Julio
Yogurt Helado Total
Ventas $ 21,600.00 $ 28,000.00 $ 49,600.00
- Costo de ventas
(variable) $ 11,000.00 $ 18,000.00 $ -29,000.00
= Utilidad en ventas $ 10,600.00 $ 10,000.00 $ 20,600.00
Gastos generales (fijos) $ 6,000.00 $ 6,000.00 $ -12,000.00
= Utilidad neta $ 4,600.00 $ 4,000.00 $ 8,600.00

Con el cuadro 4 puede verificarse que si se elimina el producto de la leche la

utilidad actual de $ 11,600 con los tres productos, se reduciría a $ 8,600, es decir
se dejaría de ganar los $ 3,000 que nos indicaba el análisis marginal. Lo que
cambió son los costos fijos que antes se le asignaban a la leche, ahora se han
tenido que repartir entre los dos productos que se quedaron.

Por otra parte en esta decisión habrá de valorarse en la información cualitativa

que la leche es un producto “gancho” que hace que el cliente regrese repetidas
veces a la empresa, y que aún cuando el análisis resultara numéricamente
desfavorable, debe tenerse cuidado en no eliminar un producto de este tipo. En
este ejemplo debería revisarse si la gente va a comprar específicamente el yogurt
o el helado, o ver si lo llevaban cuando iban a comprar la leche.