TIPOS DE ESTRATEGIAS

(Competitivas y la BCG)

https://youtu.be/T4QC1gF49EA
 Estrategias Competitivas
Se basan en el comportamiento que asume la empresa en relación a sus competidores dentro del
sector en el que se desenvuelve. Según estas estrategias, las empresas pueden ser líderes, retadoras,
seguidoras o especializadas.
Estrategias de la Empresa Líder
Para que la empresa líder pueda mantener su posición privilegiada en el mercado, sus esfuerzos
de marketing estarán enfocados a: defender su cuota de mercado, ampliar su cuota de mercado, llegara
a nuevos segmentos, para ello cuenta con dos estrategias:
1. Estrategias de incremento de demanda
2. Estrategias de defensa. Se presentan bajo las siguientes modalidades:
la defensa de su lugar, la defensa preventiva, la reacción y la absorción.

1. Defensa De lugar
2. Prevención
RETADOR LIDER
3. Reacción

4. Absorción
 Estrategias Competitivas
De la Empresa Retadora
La empresa retadora es aquella que aspira la posición de liderazgo en su sector competitivo. Sus
esfuerzos de marketing estarán enfocados a aumentar su cuota de mercado e incluso a arrebatar al
líder la posición. Entre las estrategias de la empresa retadora se encuentran las de ataque frontal,
flanqueo, guerrilla y nuevos mercados, tal como se observa en el siguiente gráfico.

2. Flanqueo

1. Ataque frontal
. RETADOR LIDER

3. Guerrilla
4. Nuevos mercados
 Estrategias Competitivas
Estrategias de la Empresa Retadora
• Estrategias de Ataque Frontal
- Incide en su ataque frontal a las fortalezas y debilidades de los líderes
- La brújula es obtener mayor cuota de mercado
- Se debe revisar los análisis previos para detectar oportunidades y riesgos
sobre competidores
- Requiere alta capacidad de innovación o manejo de los costos
- Se orientan a la ruptura de elementos de competición
• Estrategias de Flanqueo
-Incide en un ataque por los costados
- La brújula es incidir en los puntos débiles de los líderes
- Se debe revisar los análisis previos para detectar oportunidades en nuevos
productos y mercados.
- No ataca directamente a los “líderes”; no malgasta esfuerzos en luchar en
contra de fortalezas.
 Estrategias Competitivas
Estrategias de la Empresa Retadora
• Estrategias de Guerrilla
- Busca atacar de manera inesperada y frecuente por todos los frentes orientándose al
mejor provecho de oportunidades de corto plazo
- Golpean tanto en los puntos débiles y fuertes de sus competidores
- Se orienta a escalar posiciones con ataques simultáneos en: reducción de costos, etc.

• Estrategias de Nuevos Mercados

La empresa retadora busca nuevos mercados para sus producto
 Empresa líder: decisiones difíciles
¿Debe reaccionar siempre el líder a los movimientos de la
competencia?

Caso Heinz / Hunt´s

Hace años la firma Hunt’s retó a Heinz, líder del ketchup en EE.UU. lanzó al
mercado dos nuevos sabores de este producto, redujo el precio hasta situarlo
en un 70% por debajo de los productos de Heinz y dobló el presupuesto en
publicidad. A pesar del riesgo de esta triple ofensiva, Heinz no hizo
absolutamente nada. Los responsables de la firma tenían plena confianza en
la superioridad de su producto y dejaron que Hunt’s perdiera dinero con su
ofensiva. La estrategia de la firma retadores terminó siendo un rotundo
fracaso.
 Empresa líder: marketing e innovación
McDonalds / Burguer King

Cuando en 1987 McDonalds sufrió un descenso de sus ventas de casi dos

puntos en el mercado de EE.UU debido al auge de otras firmas de comida rápida,
decidió luchar por su liderazgo aumentando el número de restaurantes en un
50%.Pero la expansión no funcionó porque los nuevos restaurantes frenaban las
ventas de sus franquicias ya establecidas. McDonalds dio un giro a su estrategia
que hoy se basa en la innovación de locales existentes y en la inversión en
publicidad, que triplica la de Burguer King.
 Perdida de liderazgo: Adidas versus Nike
La marca alemana ha perdido el liderazgo del mercado español que pasó a manos
de Niké. Hasta 1996, la americana ocupaba la tercera posición, después de Reebok,
pero su decisión de vincular su imagen a las estrellas de fútbol le ayudó a conseguir
el liderazgo. Niké llegó con un posicionamiento muy claro, las zapatillas diseñadas
para los atletas. Era la tecnología puesta al servicio del rendimiento. Con motivo de
esta lucha, Adidas fue multada con 399 millones de pesetas, al ser acusada de
firmar un contrato de exclusividad con la Liga Francesa de Fútbol.
 Empresa líder: aprovechando los ataques de la
competencia...

Caso Gillette / Wilkinson

Gillette vio en peligro su posición cuando Wilkinson Sword lanzó al mercado una
cuchilla de acero inoxidable que mejoraba las que el líder tenía en el mercado.
Gillette respondió lanzando una maquinilla con doble hoja y usó el
archiconocido eslogan “dos mejor que una” para frenar ataques de la
competencia. Después lanzó la maquinilla desechable, la desechable de doble
hoja, etc, siempre innovando para mantener su puesto.
 EMPRESA SEGUIDORA

Es aquella empresa que sigue al Líder así que sus

esfuerzos están Encaminados a ajustar sus productos
Y sus precios a medida de que éste Lo hace, buscando
algo que le de Alguna ventaja competitiva.

(ejemplo: una vez conocido un nuevo Producto de una

empresa líder en Las pizzas precocinada, una empresa
Rival elabora uno parecido pero o De mejor calidad o
con un precio Mas bajo).
 Estrategias del seguidor
Falsificador: Falsificaciones de Nike existentes en el mercado: NAHY, NAIKI, NAIK, EKIN, KIKE,
KAIN, MIKE, TAKY, HIKE-NIKE, NAIKE. Todas estas marcas falsificadas utilizan el símbolo
identificativo de la marca Nike.
Fuente: www.alababarada.com/version3/rankings/marcas
Clónico: Sprinter posee una marca propia (Silver) la cual copia totalmente los modelos de
zapatillas de Adidas. Fuente: www.sprinter.es
Imitador: Empresa que posee estrategia propia pero, como podemos observar en sus líneas de
productos se mueve mucho por las acciones del líder del sector Nike. Fuente: www.umbro.com
Adaptador: Nike lanzó al mercado el modelo de zapatillas Cortez, Adidas lanzó un modelo
similar, y Puma ha adaptado un nuevo modelo a la época y tendencia actual, consiguiendo una
gran aceptación.
LÍDER RETADORA SEGUIDORA
 EMPRESA ESPECIALIZADA

Es aquella empresa que decide Distanciarse del

líder especializándose En segmentos de mercado
que éste Parece no atender por no considerarlos
Suficientemente rentables o simplemente Por no
haber sido descubiertos aún.

( ejemplo: una empresa de productos de Alimentación

se especializa en la Producción de comida ecológica
para Un restaurante)
 Empresa especializada
Para que un nicho de mercado sea atractivo ha de tener un alto potencial de beneficio, ser poco
llamativo para a competencia y adaptarse a las características distintivas de la empresa.
Tipos de empresas especialistas:
a) Especialistas en consumidores finales
b) Especialistas en unas zonas geográficas
c) Especialistas en productos o líneas de productos
d) En productos a medida
e) En un canal de distribución
 Matriz BCG
 Fue desarrollada a inicios de los 70 por por The Boston
Consulting Group.

 Se basa en la teoría del ciclo de vida del producto.

 Se puede utilizar para determinar que prioridades se deben

dar en la cartera de productos de una unidad de negocio.

 Tiene dos dimensiones participación de mercado y crecimiento

del mercado.

 La idea básica de es: si un producto tiene una participación de

mercado mas grande o si el mercado del producto crece mas
rápidamente es mejor para la compañía.
 Matriz BCG

Estrella: Rápido crecimiento, alta

participación del mercado

Vacas Lecheras: Crecimiento bajo,

alta participación del mercado

Perros: Crecimiento lento, baja

participación del mercado

Signos Interrogación: Alto

crecimiento, baja participación del
mercado
 Cuatro Segmentos de la Matriz BCG
Estrellas:
 Están utilizando grandes cantidades de efectivo.
 Son lideres en el negocio.
 Deben generar grande cantidades de efectivo.
 Frecuentemente tiene dificultades en balancear su flujo de
efectivo neto.
 Si las estrellas necesitan liquides debe hacerse cualquier
esfuerzo para mantenerla en el mercado, ya que la
recompensa serán vacas lecheras si se mantiene en el
mercado.
Cuatro Segmentos de la Matriz BCG
Vacas Lecheras:
 Los beneficios y la generación de efectivo deben
ser altos.
 Debido al crecimiento lento las inversiones que son
necesarias, deben ser bajas.
 Las vacas lecheras son a menudo las estrellas de
ayer y ellas son el sustento de la compañía.

Perros:
 Evite y disminuya el numero de perros en una
compañía.
 Tenga cuidado en emprender costosos “planes de
rescate”.
 Los perros deben entregar efectivo si no deben ser
liquidados.
Cuatro Segmentos de la Matriz BCG
Signos de Interrogación:
 Tienen las peores características de efectivo de todos,
por que tiene alta demandas de efectivo y genera bajos
retornos, debido a baja participación del mercado.
 Si la participación del mercado permanece invariable, solo
absorberán grandes cantidades de efectivo.
 Invierta fuertemente, o liquide, o no invierta nada y
genere algún nivel de efectivo que pueda.
 Aumente la participación de mercado o entregue el
efectivo
Resumen de condiciones de la Matriz BCG
Categoría del Rentabilidad Requerimientos Flujo de caja Estrategia a

negocio del negocio de inversi ón neto seguir

Estrella Alta Altos Alrededor de Mantener o

cero o incrementar

levemente inversi ón

negativo

Vaca Alta Bajos Altamente Mantener

positivo inversi ón

Perro Baja o Nulos Positivo Desinvertir

negativa

Interrogantes Cero o Muy Altos Altamente Invertir

negativa negativo