Relaciones abordaje de la

competencia
El MKT debe fomentar el crecimiento de
ventas y los ingresos de una empresa.
+Crecer al incrementar la participación del mercado
+Crecer al desarrollar clientes y participantes comprometidos.
+Crecer al crear una marca poderosa.
+Crecer por medio de la expansión internacional.
+Crecer por medio de adquisiciones, fusiones y alianzas.
+Crecer al construir una reputación sobresaliente como empresa
socialmente responsable.
+Crecer al asociarse con el gobierno y organizaciones no
gubernamentales.
Ej. Under Armour.
+$500 dlls Kevin Plank se mostró insatisfecho con playeras de
algodón retenian el agua.
+En 2009 ya estaba como competidor de Nike y Adidas.
+Nuevo obejtivo demográfico: Mujeres.
Desarrollo de la parte central del negoio.
+1.- Lograr que la parte central de la marca sea lo más distintivo
posible.
+2.- Dirigir la distribución a través de canales nuevos y de los ya
existententes.
+3.- Ofrecer el producto esencial en nuevos formatos o versiones.
 Líder 40%

Retador del mercado 30%

.
Seguidor del mercado 20%

Especialista en nicho 10%

Estrategias competitivas para líderes de
mercado
+Expansión de la demanda total del mercado:
Cuando el mercado aumenta, la empresa dominante es la que más
se beneficia.
1.- Nuevos clientes: Nuevos usuarios que usen nuestro producto.
2.- Mayor uso: Aumentar la frecuencia de consumo, identificar
oportunidades adicionales para usar el producto en la misma
forma básica o identificar nuevas y diferentes usos.
+Protección de la participación de mercado.
Marketing Proactivo. Moldear al mercado en una forma que
respondan a sus propios intereses, y cambian la forma de juego.
1.- Anticipación receptiva para prever acontecimientos.
2.- Anticipación creativa permite idear soluciones innovadoras.

Ej. Lululemon.
+Marketing defensivo: No dejar al descubierto ninguno de sus
flancos.
1.-Defensa de posición Ocupar la posición más deseable en la
mente de los consumidores Ej.Procter & Gamble.
2.-Defensa de flanco. El líder debe proteger sus flancos débiles.
3.-Defensa preventiva: Atacar primero, como una guerrilla,
atacando los flancos de las otras empresas.
4.- Defensa contraofensiva: enfrentarse con el atacante y puede
subsidiar el precio de un producto vulnerable, o ejercer presión
política.
5.- Defensa móvil: Extenderse a nuevos territorios.
6.- Defensa de contracción: Abandonar a los mercados más
débiles y reasignar recursos a mercados más fuertes.
Estrategias de las
empresas retadoras
La empresa retadora debe definir su
objetivo estratégico:
Atacar al líder del mercado.
Atacar a empresas de su mismo tamaño
que no atienden bien al mercado y tienen
problemas de financiamiento.
Podría atacar a pequeñas empresas locales
y regionales.
Atacar el satus quo . Ej. Netflix.
Ya definido el oponente y el objetivo…
+Ataque frontal: Igualar el producto, publicidad, precio y
distribución del oponente.
+Ataque de flancos: Identificar cambios que generan vacíos que
se pueden satisfacer con nuevos desarrollos, o satisfacer
necesidades insatisfechas, o localizarte donde el oponente no
atiende bien al mercado.
+Ataque envolvente: Lanzamientos en diversos frentes. Ej. java
+Ataque evasivo: Evita al enemigo, atacando otros mercados.
Ej, Pepsi compra Tropicana vs Minute Maid.

Ataque de guerrilla. Recortes selectivos de precios, bombardeos

promocionales, acciones legales.
Estrategias para
empresas seguidoras.
+ Una estrategia de imitación de productos
podría resultar tan rentable como una
estrategia de innovación de productos.
Clonador: Imita el producto, nombre y envase
del líder, pero con ligeras variaciones. Ej.
Cereales.

Imitador: Copia algunos aspectos del producto

líder, pero se diferencia en términos de
empaque, publicidad, precio o ubicación. Ej.
Telepizza vs Dominos.
+ Adaptador: Toma el producto líder, lo
adapta e incluso lo mejora y suele
convertirse en empresa retadora.
Estrategias para
especialistas en
nicho.
+ Las empresas con una pequeña
participación del mercado total pueden
ser muy rentables si implementan una
estrategia inteligente de especialización
en nichos.
+ Los nichos pueden debilitarse, la
empresa desarrolle nichos nuevos
continuamente o fortalecer su presencia
dos o más nichos.
Funciones del especialista en nichos.
+Especialista en consumidores finales. Especializarse en
atender un tipo de particular de consumidor fina. Ej.Personalizar
hardware y software.
+Especialista de nivel vertical. Especializarse en alguno de los
niveles verticales dela cadena de valor de producción-
distribución. Ej. Cobre, fabricar piezas o manufacturar.
+Especialista en consumidores específicos: Vender a un
puñado de consumidores. Ej.Empresas que solo venden a Walmart o
GM
+Especialista en un producto o una línea de productos. Ej.
Lentes de microscopios.
+Especialista en un solo atributo del producto . Ej. Pan Gabriel
+Especialista en productos a la medida. Personalizar los
productos para clientes individuales.
+Especialista en calidad o precio. Mercado de alta o baja
calidad.
+Especialista en servicio. Ofrecer uno o mas servicios que no
brindan los demás Ej. Deliverisi y desinfectado de verduras.
+Especialista en un canal. Cuando solo se vende en un canal de
distribución.