Comportamiento del Consumidor

Maestría en Mercadotecnia y Gerencia de Marcas

Jorge C. Fabián Rodriguez

00438112
Tarea 2: Decisiones de compra del
consumidor

Módulo 1: Globalización y Consumo en el siglo XXI

Ma. Carmen Romo Ruiz
15/01/2023
Tarea 2: Decisiones de compra del
consumidor
• Especificar el proceso de decisión de compra de los
consumidores, a fin de evidenciar su importancia para el
marketing.
• Desarrollar los factores que influyen en la compra de los
siguientes productos:
• Tenis deportivo.
• Póliza de seguro de vida.
 Proceso de Compra Tenis Deportivos no no
Inicio

Se acopla al si Evaluación de Alternativas

Análisis de Precio (
presupuesto conforme a necesidades (
Costo/Beneficio )
? motivador de compra )
Reconocimiento de
Problema o necesidad
del Cliente

Se prueba Calzado en Análisis de Precio ( Cubre las

no Tienda Costo/Beneficio ) necesidades y
es del gusto
Hace del cliente?
deporte?
Selección de Productos si
Selección de Productos de Interés
si de Interés
no Compra de Calzado
Identifica necesidades
para su Calzado Selección de tienda en
Vendedor apoya a Linea
Cliente

Búsqueda de
Fin
Información interna (
Compra en presencial amigos, familiares)
Acude a Tiendas de
línea o externa ( Google,
Deportes
presencial? Facebook, Instagram ,
Youtube)

En linea
Proceso de Compra Tenis Deportivos
• Para definir una estrategia de marketing en el proceso de compra de los
tenis deportivos tenemos que tomar el cuenta el canal que usará el
cliente para su compra, ya sea el método presencial o en línea.
• Para los clientes en línea el enfoque de la estrategia es
fundamentalmente marketing digital, el uso de estrategias de SEO con
palabras clave de la búsqueda del cliente potencial así como presencia
en redes sociales y foros especializados en deportes.
• Para el caso de las tiendas físicas, la estrategia va enfocada en tienda,
que material atractivo esta en la tienda para atraer la atención del
cliente, lugar físico del producto y el entrenamiento de los vendedores
en los productos deportivos.
• Dentro del proceso de decisión de compra hay que identificar cual es el
motivador principal del cliente: la marca, el precio, la experiencia, post-
venta, el diseño, el servicio entre otros aspectos.
 Proceso de Compra Seguro de Vida no no
Inicio

Se acopla al si Evaluación de Alternativas

Análisis de Precio (
presupuesto conforme a necesidades (
Costo/Beneficio )
? motivador de compra )
Reconocimiento de
Problema o necesidad
del Cliente

Agente Genera Cubre las

no Cotización necesidades de
Busca protección del
activamente cliente?
seguro de
vida? si
Selección de seguros de
Selección Aseguradora
si interés
no Compra Seguro de Vida
Identifica necesidades
de protección
Agente presenta Búsqueda de
soluciones a Cliente Información externa (
Celular, Google,
Facebook, Instagram ,
Youtube) Fin
Cotización presencial Acude a Sucursal de
remota o
Seguros
presencial?

Remota
Proceso de Compra Seguro de Vida
• Para definir una estrategia de marketing en el proceso de compra de los
seguros tenemos que tomar el cuenta si la necesidad es creada
externamente o si cliente busca activamente su seguro
• Para el abordaje externo la estrategia es fundamentalmente es
marketing digital, llamadas, publicidad visual, email marketing, o
abordaje con agente se seguros.
• Para el caso de la búsqueda activa, la estrategia va enfocada en
información en línea, atención personalizada por teléfono o en sucursal,
atención personalizada en domicilio.
• El usar mensajes clave y dirigidos a la necesidades del cliente de
protección.
• Dentro del proceso de decisión de compra hay que identificar cual es el
motivador principal del cliente: la experiencia de la aseguradora, el
precio, beneficios especiales, la agilidad de la transacción entre otros
aspectos.
Conclusión
Actualmente, es mas complicado influir sobre la decisión de
compra del consumidor, depende mucho del canal donde se
realizará la venta y el tipo de producto o servicio que se va ofrecer.
La estrategia de marketing tendrá que estar dirigida al tipo de
canal y a los motivadores de compra del cliente.
Conocer que motiva al cliente en su decisión de compra esta
siendo cada vez más complejo, dado que el proceso de compra
del cliente ahora es influenciado por muchas variables. Sin
embargo, sigue habiendo un conjunto actividades que son base
en esta decisión como lo es: reconocimiento de problema o la
necesidad a cubrir, búsqueda de soluciones, evaluación y
finalmente la decisión de compra. Por lo cual el Mercadólogo
puede utilizar estas fases fundamentales para generar una
estrategia que pueda dirigir la decisión de compra a su producto o
servicio.
 Fuentes

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net.eu1.proxy.openathens.net/es/lc/anahuac/titulos/56347
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net.eu1.proxy.openathens.net/es/ereader/anahuac/51763?page=1
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el Comportamiento del Consumidor en las Compras en Línea. Información Tecnológica,
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https://www.camjol.info/index.php/INNOVARE/article/view/10208/11882
Garzón, G., Ruíz, G. & Juárez, B. (2020). Análisis de la confianza, lealtad e intención de
compra digital de los consumidores post-millennials. Revista Espacios, 41(34). Art. 10.
http://ww.revistaespacios.com/a20v41n34/a20v41n34p10.pdf