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El documento describe los procesos de decisión de compra para mercados de consumidores y de negocios. Para los consumidores, el proceso implica reconocer una necesidad, identificar alternativas de productos y marcas, evaluarlas, y decidir comprar o no. Para los negocios, el proceso implica identificar necesidades de productos y servicios para la producción, y escoger entre proveedores y marcas considerando situaciones como recompra directa, recompra modificada, tareas nuevas, y compra de sistemas.
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s Proceso de Todos los que adquieren bienes y Organizaciones que decisión: servicios para su consumo personal. Para: Obtener adquieren bienes y servicios una utilidad. para usarlos en la producción. Reconocimiento de la Necesidad no satisfecha necesidad. Proceso de compra de negocios Elección de un nivel de Cuanto tiempo y esfuerzo participación dedicar a la satisfacción de -Proveedores esa necesidad. Los compradores de negocios Identifican: -Marcas, y los establecen necesidad de adquirir evalúan y Identificación de alternativas Tanto del producto, como productos y servicios. escogen entre de la marca. ellos. Principales tipos de situaciones Evaluación de alternativas Experiencias pasadas y de compra: sentimientos hacia las diversas marcas.
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Decisión decidir comprar o no comprar. directa. modificada. nueva. sistemas.
Culturales- Clase social El comprador Modificar Recibe un Comprar una
ordena precios, o producto o solución a un Factores en el Sociales- Familia proveedores servicio por problema a un rutinariamente comportamiento del Personales- Edad, ocupación algo. de producto. primera vez. solo comerciante. consumidor Psicológicas- Motivación, Influencias sobre Factores del entorno: Economía actual. creencias los compradores de negocios Factores de la organización: Departamento de compras.