FORMULACIÓN Y

EVALUACIÓN DE PROYECTOS

ESTUDIO DE MERCADO – Parte III

Facultad de Ingeniería y Arquitectura

MBA Gerardo Cherre Aranda

2023 – 1
Propuesta
de Valor
0% de
Lactosa

Cero
malestar
Fácil
digestión!
 Valores Propuesta de
Fuentes de Diferenciación
Requeridos Valor

Por Por Por Por

Producto Marca Servicios Marketing

Cartera de Productos y Servicios

Mayores Beneficios
Beneficios Beneficios para motivar compra Prometidos
Necesidades a Satisfacer

Antes Durante Después

Beneficios al reducir los frenos de compra

Menores Antes Durante Después Reducción

Costos de frenos
Fuentes de reducción de frenos de compra

Precio Tiempo R/S/E

6
7
8
9
 MISTER
AIRBNB
GAS
¿Qué tienen en común estos
ejemplos?

11
La innovación en
el producto por sí
solo no fue
suficiente

Activaron el nuevo
producto mediante
el
modelo de negocio

12
No copiaron a sus
competidores

Inventaron nuevos
modelos de negocio

13
No pudieron
probar por
anticipado que los
modelos
funcionarían

Tuvieron que
arriesgar y
experimentar

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 ¿Qué es un modelo de negocio?

• Un modelo de negocio es la planificación que

realiza una empresa respecto a los ingresos y
beneficios que intenta obtener.

En un modelo de negocio, se establecen

las pautas a seguir para atraer clientes, definir ofertas
de producto e implementar estrategias publicitarias,
entre muchas otras cuestiones vinculadas a
la configuración de los recursos de la compañía.
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19
¿Para quienes creamos valor?

¿A quiénes nos dirigimos?

¿Quiénes son nuestros clientes y/o

usuarios más importantes?

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21
¿Qué problemas ayudamos a solucionar?

¿Qué necesidades satisfacemos a cada

segmento de mercado?

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24
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de
mercado? ¿Cómo establecemos actualmente el contacto
con los clientes? ¿Cómo se conjugan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más
rentables? ¿Cómo se integran en las actividades diarias
de los clientes?

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Canales de Publicidad Promoción
Distribución

• Directa • Televisión • Ofertas

• Indirecta • Periódicos y • Descuentos
revistas • Cupones
• Paneles • POP
• Redes
sociales
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¿Qué tipo de relación esperan los diferentes
segmentos de mercado? ¿Qué tipo de relaciones
hemos establecido? ¿Cuál es su coste? ¿Cómo se
integran en nuestro modelo de negocio? 28
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30
¿Por qué valor están realmente dispuestos a pagar
nuestros clientes? ¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar? ¿Cuánto reportan las
diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?

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Fijación de precios basado en el valor (cliente)

Diseñar un producto
Evaluar las necesidades Fijar un precio meta
Determinar en que que entregue el valor
y percepciones de valor para igualar el valor
costos se puede incurrir deseado en el precio
del cliente percibido del cliente
meta

Fijación de precios basado en costos

Convencer a los
Diseñar un buen Determinar los costos Fijar el precio con base
compradores del valor
producto del producto en los costos
del producto
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¿Qué recursos clave requieren nuestras
propuestas de valor, canales de
distribución, relaciones con clientes y
fuentes de ingresos?
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35
¿Qué actividades clave requieren
nuestras propuestas de valor, canales de
distribución, relaciones con clientes y
fuentes de ingresos? 36
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38
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores
clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a
nuestros socios? ¿Qué actividades clave
realizan los socios?

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¿Cuáles son los costes más importantes
inherentes a nuestro modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más
caros? ¿Cuáles son las actividades clave
más caras?
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Business Model Canvas de Google

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