Analisis Bisuteria Artesanal Contemporanea Jerarquia Precio Estrategico

ANÁLISIS DE LA BISUTERÍA ARTESANAL CONTEMPORÁNEA Y LA
JERARQUÍA DEL PRECIO ESTRATÉGICO
STEFANIA GALVEZ HENAO
UNIVERSIDAD LIBRE, SECCIONAL CALI

FACULTAD DE LAS CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
PROGRAMA DE MERCADEO
SANTIAGO DE CALI
2021
ANÁLISIS DE LA BISUTERÍA ARTESANAL CONTEMPORÁNEA Y LA
JERARQUÍA DEL PRECIO ESTRATÉGICO
STEFANIA GALVEZ HENAO
Directora de la Opción
Angela Beltrán
UNIVERSIDAD LIBRE, SECCIONAL CALI

FACULTAD DE LAS CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
PROGRAMA DE MERCADEO
SANTIAGO DE CALI
2021
Nota de aceptación
Firma del presidente del jurado
Firma del jurado
Firma del jurado
Santiago de Cali, agosto del 2021

AGRADECIMIENTOS
Agradezco a Dios por darme la oportunidad de estudiar esta maravillosa carrera y de

otorgarme la oportunidad de poderla culminar, agradezco a mis padres Wilson y Rocío y
a mi hija Isabella, por apoyarme e incentivarme a alcanzar mis sueños y cumplir mis
metas, a todos los profesores que aportaron su conocimiento y experiencia para mi
crecimiento personal y profesional y gracias a ello poder desarrollar con todas esas
experiencias y aprendizaje mi proyecto de grado.
1
TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN ....................................................................................................................................................6
1. DEFINICIÓN DEL PROYECTO ....................................................................................................8
1.1 OBJETIVO GENERAL ...............................................................................................................8
1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .....................................................................................................8
2 ESTUDIO DE MERCADO ..............................................................................................................9
2.1 MARCO TEÓRICO .........................................................................................................................9
2.1.1. Origen de la joyería. ...................................................................................................... 9
2.1.2. La orfebrería prehispánica, una tradición indígena .............................................. 9
2.1.3. La filigrana, una mezcla indígena y colonial......................................................... 10
2.1.4. Colombia, patrimonio orfebre del mundo ............................................................. 10
2.1.5. El Museo del Oro entre los 25 mejores museos del mundo ............................. 11
2.2. EL ARTE ANTIGUO .........................................................................................................................13
2.2.1. La joyería artesanal ..................................................................................................... 15
2.2.2. La artesanía ................................................................................................................... 15
2.2.3. Gemas y piedras duras............................................................................................... 17
2.3. EL NACIMIENTO DE LAS GEMAS ...............................................................................................17
2.3.1. Clases de gemas y piedras........................................................................................ 18
2.4 JOYERÍA..............................................................................................................................................19
2.4.1. Metales preciosos y no preciosos en la joyería y bisutería ............................. 20
2.4.2. Buenas prácticas éticas en la joyería ..................................................................... 20
2.4.3. Colombia y la joyería. ................................................................................................. 21
2.5 análisis del sector y sus tendencias .......................................................................................24
2.6 ORIGEN DEL ALAMBRISMO..........................................................................................................25
2.6.1. Combinación y usos del alambrismo. .................................................................... 27
2.6.2. Tipos de piedras utilizadas en el alambrismo ...................................................... 28
2.7 INFLUENCIA EN EL ALAMBRISMO ...............................................................................................29
3. ANÁLISIS DEL PRECIO ESTRATÉGICO ................................................................................31
3.1. SISTEMAS Y POLÍTICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS. ......................................................31
2
3.2. ESTRATEGIAS PARA LA SELECCIÓN DE PRECIOS .........................................................32
3.3. MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS ..................................................................................32
3.4. ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE PRECIOS. ............................................................................34
3.5. PASOS PARA LA ESTIMACIÓN DEL VALOR ECONÓMICO .............................................37
3.6. PREPARACIÓN DE UN ANÁLISIS DIRECTIVO DE LA SENSIBILIDAD AL PRECIO ...39
3.6.1. Efecto del precio de referencia ................................................................................ 39
3.6.2. Efecto de la dificultad de la comparación ............................................................. 40
3.6.3. Efecto del coste del cambio ...................................................................................... 40
3.6.4. Efecto de la calidad-precio ........................................................................................ 40
3.6.5. Efecto gasto................................................................................................................... 41
3.6.6. Efecto del beneficio final............................................................................................ 41
3.6.7. Efecto del coste compartido ..................................................................................... 42
3.6.8. Efecto justicia ............................................................................................................... 42
4. COMPETIDORES DEL MERCADO DE LA EMPRESA NIA GALVEZ ACCESORIOS ...........43
4.1. PLATERÍA RAMÍREZ ...................................................................................................................48
4.2. VIVIANA MARULANDA ACCESORIOS ...................................................................................50
4.3. JERARQUÍA DE PRECIOS............................................................................................. 52
5.1. INVESTIGACIONES ......................................................................................................... 56
5.2. ENTREVISTAS .................................................................................................................. 56
CONCLUSIONES......................................................................................................................................62
BIBLIOGRAFÍA .........................................................................................................................................64
3
TABLA DE FIGURAS
1 FIGURA ....................................................................... ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO.

10 FIGURA ..................................................................... ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO.
4
TABLA DE IMÁGENES NIA GALVEZ ACCESORIOS
NIA GALVEZCCESOROS 1 ......................................................................................... 43

NIA GALVEZ ACCESORIOS 2...................................................................................... 44
5
RESUMEN
El mundo de la bisutería es muy amplio en todos los sentidos; ya que brinda múltiples
opciones en sus productos, pues son exclusivos y sus piezas siempre son diferentes, los
accesorios que se encuentran en este mercado van desde aretes pequeños, aretes
grandes, anillos, collares, pulseras, brazaletes, cadenas, hasta tocados de novia; es
económica en comparación con las joyas, es versátil pues se utilizan variedad de
materiales como cueros, piedras naturales, perlas, cristales, cobre, latón, alpaca, hilos,
incluso muchas de las piezas llevan acabados en oro de 14, 18 kilates y oro rosa; además
al adquirir bisutería se apoya a los artesanos y fabricantes a que puedan impulsar y hacer
crecer sus marcas y emprendimientos, pues cada pieza que se diseña y se crea es
elaborada totalmente a mano, lo que le da un toque único y especial a cada una de estas.
Con la bisutería las personas que desean mejorar su estilo, resaltar su belleza o
simplemente complementar su look o su outfit podrán siempre estar con accesorios que
se encuentran en tendencia y a la vanguardia. En este amplio mercado también se puede
encontrar la línea de bisutería fina, que va elaborada con piedras preciosas o metales
preciosos, en donde se combinan con los materiales como los hilos, cueros, arcillas,
etc.… debido a la versatilidad de la bisutería y a las nuevas formas de negocios, como
las ventas por las redes sociales, se pueden crear relaciones más estrechas con los
clientes, pues el catálogo de productos se les puede mostrar de forma privada y
personalizada, generando relaciones íntimas con cada uno.
Una gran ventaja que tiene este mercado y que marca diferencia es que se puede ofrecer
variedad en los precios, ya sean altos y bajos, algunos razonables, otros desmedidos,
esto a causa de la competitividad del mercado. Al momento de establecer precios
razonables, la facilidad que existe en la actualidad para la obtención de materias primas
a bajos costos, tiene como consecuencia que se establezcan precios demasiado bajos o
demasiado altos, lo que se quiere con esta investigación es conocer los precios de la
bisutería en los principales competidores.
Esta investigación se fundamenta en el análisis de la bisutería artesanal contemporánea
y la jerarquía del precio estratégico, todos los accesorios son hechos a base de alambres,
los cuales llevan tejidos con cristales y piedras naturales, estos detalles en los tejidos se
encuentran en cada una de las piezas que se ofertan en el mercado de la bisutería, tales
como anillos, pulseras, collares y aretes.
Palabras claves: alambrismo, joyería, precio, bisutería, piedras naturales, metales
semipreciosos.
6
ABSTRACT
The world of costume jewelry is very broad in every way; since it offers multiple options in
its products, since they are exclusive since there are no identical pieces, the accessories
found in this market range from small earrings, large earrings, rings, necklaces, bracelets,
bangles, chains, to bridal headdresses ; It is economical compared to jewelry, it is versatile
because a variety of materials are used such as leather, natural stones, pearls, crystals,
copper, brass, nickel silver, threads, even many of the pieces are finished in 14, 18 karat
gold and gold rose; In addition, when acquiring costume jewelry, artisans and
manufacturers are supported so that they can promote and grow their brands and
ventures, since each piece that is designed and created is made entirely by hand, which
gives a unique and special touch to each one. of this. With costume jewelry, people who
want to improve their style, highlight their beauty or simply complement their look or outfit
can always be with accessories that are in trend and at the forefront. In this wide market
you can also find the line of fine jewelry, which is made with precious stones or precious
metals, where they are combined with materials such as threads, leather, clays, etc. ...
Also due to the versatility of costume jewelry and new forms of business, such as sales
through social networks, closer and more intimate relationships can be created with
customers, since the product catalog can be shown to them in a private and personalized
way, generating close relationships with each one.
A great advantage that this market has and that makes a difference is that it can offer a
variety of prices, whether high or low, some reasonable, others excessive, this because
of the competitiveness of the market. At the time of establishing reasonable prices, the
facility that currently exists to obtain raw materials at low costs, has the consequence that
prices are set too low or too high, what is wanted with this investigation is to know the
prices of the costume jewelry in the main competitors.
This research is based on the analysis of contemporary artisan jewelry and the hierarchy
of strategic price, all accessories are made from wires, which are woven with crystals and
natural stones, these details in the fabrics are found in each of the pieces that are offered
in the jewelry market, such as rings, bracelets, necklaces and earrings.
Keywords: Wiring, jewelry, price, handcraft, costume jewelry, natural stones, semi-
precious metals.
7
1. DEFINICIÓN DEL PROYECTO
1.1 OBJETIVO GENERAL
 Hacer el análisis de la bisutería artesanal contemporánea y la jerarquía del

precio estratégico.
1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Analizar el mercado de la bisutería artesanal contemporánea con el fin de

conocer tendencias, precios, tipos de joyería, alambrismo y otras técnicas.
 Definir cuáles son los productos ofrecidos, las características y los segmentos
al cual llega cada tipo de producto.
 Conocer los principales competidores del mercado y su oferta de precio.
 Conocer la percepción de las mujeres frente a los precios y las razones de
porque los accesorios juegan un papel importante en diario vestir.
8
2 ESTUDIO DE MERCADO
2.1 MARCO TEÓRICO
2.1.1. Origen de la joyería.
Figura 1. Hace alusión al legado indígena colombiano y representa los orígenes de las
diferentes representaciones manuales que hacen parte de toda la herencia multicultural”
Fuente: tomada de la página web del museo del oro banco de la república, Juan Mayr.
En el repositorio de Procolombia y Colombia Co (2018), se define al país rico en

patrimonio orfebre, heredado de la dedicación de los ancestros indígenas y la influencia
de los colonos.
Con más de dos mil años de desarrollo, la orfebrería de Colombia es uno de
los patrimonios inmateriales más importantes del país, mezcla del legado indígena y la
influencia recibida en la época de la colonia, la tradición orfebre colombiana se destaca
en técnicas como el martillado, la fundición a la cera perdida y la filigrana.
Esta herencia multicultural, sumada a la dedicación y esfuerzo de todos los orfebres, lleva
a Colombia a ser reconocido a nivel mundial por la calidad y excelencia de todas sus
piezas.
2.1.2. La orfebrería prehispánica, una tradición indígena

En Colombia Co (2018), se encuentra información sobre los indígenas que habitaban el
territorio colombiano; se destacaron por su tradición orfebre desde mucho antes de la
colonización. El acceso a recursos como el oro y el cobre impulsó el desarrollo de esta
9
actividad, en la cual también tomaron un rol esencial las creencias, los símbolos y las
figuras sagradas de cada tribu.
De la tradición orfebre colombiana se destaca la etnia Quimbaya, que se dedicó a la
producción de adornos, herramientas, figuras femeninas y totumas entre otras piezas que
destacaban el prestigio de los jefes de cada grupo indígena y homenajeaban la fertilidad
y la vida. Asimismo, los Muiscas se destacaron por ser unos orfebres innatos; una
muestra de ello es la balsa muisca que, según varios investigadores, podría ser una
representación de la leyenda de El Dorado.
Otros grupos indígenas importantes por su labor orfebre fueron los Taironas, la cultura
Sinú y los Muiscas. Sus sistemas de producción estaban bastante organizados para su
época, de manera que se aplicaban técnicas sofisticadas como la aleación y los calados.
2.1.3. La filigrana, una mezcla indígena y colonial

En el repositorio de Colombia Co, se encuentra información sobre las tradiciones orfebres
del país, en donde la orfebrería viene como herencia de los indígenas que se mezcló con
la herencia española y árabe en santa cruz de Mompox, hoy en día, este pueblo declarado
Patrimonio Cultural de la Humanidad, es considerado el lugar donde se elabora la mejor
orfebrería de Colombia: la filigrana.
La técnica de la filigrana requiere de paciencia, destreza y dedicación, pues consta de
entrelazar delgados hilos de oro o plata hasta formar un tejido. El trabajo de los orfebres
de Mompox es tan impecable que las piezas son consideradas una obra de arte. Aunque
cada orfebre tiene un estilo propio, es común ver plasmados elementos la
naturaleza y figuras geométricas.
La orfebrería de Mompox es tan famosa, que incluso en Semana Santa muchos turistas
visitan esta zona del país para apreciar la decoración de filigrana de las figuras que hacen
parte de las procesiones.
2.1.4. Colombia, patrimonio orfebre del mundo

El Banco de la República decidió organizar y exhibir por la magnitud de la herencia de
arte, varias de las piezas precolombinas que hacen parte de este legado. Fue así como
en 1939 nació el Museo del Oro, el cual en la actualidad alberga la colección de orfebrería
prehispánica más grande del mundo.
10
2.1.5. El Museo del Oro entre los 25 mejores museos del mundo
Figura 2. Es una representación de todas las habilidades de los ancestros al realizar

obras tan elaboradas y detallas, elaboradas totalmente a mano de forma perfecta y
majestuosa
Basándose en información de Colombia Co (2018), que es la marca país de Colombia, el

museo del oro es considerado como uno de los mejores museos del mundo según el
portal TripAdvisor. El sitio web, con aproximadamente 200 millones de usuarios, dio a
conocer la lista en el marco de los Premios Traveler’s Choice, en donde se escogen los
sitios turísticos más aclamados por el público según comentarios y puntuaciones que los
mismos usuarios dan.
Con aproximadamente 80 años de historia, el Museo del oro del Banco de la
República fue escogido como entre los mejores museos del mundo, en donde también
se destacan el Instituto de Arte de Chicago, el Museo de Antropología de Ciudad de
México y el Museo de Louvre de Francia, entre otros. Es orgullo colombiano contar con
más de 60.000 piezas que narran una a una los momentos más trascendentes de
la época precolombina del país.
11
Figura 3. La figura 3, es un claro ejemplo de las piezas elaboradas en oro de origen
Quimbaya”
Desde que en 1938 el Banco de la República adquirió el Poporo Quimbaya, el Museo ha

buscado adquirir, conservar y exponer miles de piezas de orfebrería y alfarería. Se califica
según la cantidad de opiniones positivas generando un algoritmo que asigna una
puntuación.
Las colecciones que se exponen en el Museo del Oro de Bogotá se valoran como de las
más grandes del mundo. En total posee más de 34.000 piezas de oro y aleaciones de
cobre, alrededor de 25.000 obras de cerámica, piedra, concha, hueso y telas. Sin duda
alguna este espacio es único en su especie con la fortuna de contar con más de 500.000
visitantes al año, Además de las visitas que se pueden realizar de martes a domingo
en Bogotá, es posible evidenciar las salas de exposición como:
 El trabajo de los metales, en donde se explican las técnicas de minería y
manufactura de los metales antiguos.
 La gente y el oro en Colombia prehispánica, en donde se describe el uso de los
metales dentro de la política y religión.
 Cosmología y simbolismo, en la cual se investiga y se conoce los temas míticos
como el chamanismo y el significado de cada metal.
 El exploratorio, un espacio interactivo que promueve la importancia de las
colecciones que resguarda el Museo.
12
Figura 4. “la figura 4, es una gran muestra del legado multicultural indígena, donde
plasmaban sus distintas tradiciones y rituales”
2.2. EL ARTE ANTIGUO
Los metales y la orfebrería, usados por los caldeos (Mesopotamia) eran el bronce, el
cobre el oro y la plata, una famosísima obra de los caldeos es una cabeza de toro de
madera recubierta de una lámina de oro y barbas humanas de lapislázuli, así como un
mismo puñal del mismo metal.
En la red del banco de la república (biblioteca virtual), se encuentra toda la información
arqueológica de los ancestros, que llevan a la creación de nuevas técnicas, como La
bisutería, donde se obtiene una herencia y legado multicultural basada en las diferentes
tradiciones orfebres; en la antigüedad se trabaja con metales como el oro y el cobre,
madera, piedras naturales, piedras preciosas y semipreciosas, estos materiales también
tenían un papel primordial en las actividades, creencias y símbolos de las culturas
antiguas de los indígenas.
El desarrollo de joyas, de adornos y de símbolos se usaba para resaltar o para demostrar
el poder de cada uno de los jefes, protección con figuras y también se utilizaban para
homenajear la feminidad.
Muchos grupos indígenas antiguos dejan un legado demasiado importante en cuanto a

la orfebrería, pues de estas actividades se empiezan a generar nuevas técnicas donde
se utilizan las aleaciones de metales. Se generan poco a poco actividades orfebres como
la filigrana en la cual se utilizan hilos extremadamente finos para formar diferentes formas
y piezas de joyería; la filigrana se encuentra en diferentes partes del mundo, a Colombia
13
la filigrana llega a las diferentes culturas indígenas a través de la herencia que deja la
conquista española, herencia que fue adaptada y fortalecida por cada comunidad
indígena, pero cabe destacar que todo este tipo de actividades orfebres tienen dentro de
sí diferentes legados, ya sean propios, europeos e incluso africanos.
La elaboración de joyas o de bisutería data de miles de años atrás y cada una de las
civilizaciones antiguas la utilizaban como una forma de resaltar las diferentes actividades
que se realizaban dentro de cada tribu o comunidad, incluso para resaltar rangos, para
caracterizar rituales, uso en actividades religiosas, se utilizaban anillos grandes,
brazaletes, pectorales y aretes los cuales eran utilizados por hombres, mujeres y niños.
En el presente se han adoptado todas estas técnicas antiguas las cuales día a día se
refuerzan y se mejoran, como lo son el calado y repujado, en donde se usan metales
como el cobre, estos materiales ahora son de un manejo y acceso mucho más fácil,
aunque no se puede negar que así estemos en el presente y con más tecnología las
diferentes técnicas para orfebrería y bisutería requieren de paciencia, disciplina y un
trabajo manual detallado.
El arte de la bisutería abre un mundo de infinitas oportunidades, para todas las personas
con gusto por el trabajo manual, pues se encuentran en un gremio con una dinámica que
no para de crecer, esta genera oportunidades para desarrollo del mercado y en la
actualidad el mundo de la bisutería artesanal permite que mujeres y hombres emprendan
en sus propios negocios, creando y fabricando distintos tipos de joyas y accesorios.
Un factor muy importante que se debe tocar es que, al estar en un momento, en donde
el mundo se encuentra en desarrollo continuo y el cual está atravesando una gran crisis
en todos los aspectos, todos estos factores han llevado a desarrollar diferentes
estrategias económicas para la adquisición de materia prima y de herramientas, aquí es
donde se puede tocar el tema del análisis de la bisutería artesanal contemporánea y la
importancia del precio estratégico razonable.
Debido a que muchas de las personas que deciden emprender en este camino, no tienen
en cuenta el valor real que se le debe dar a cada una de estas piezas y entran a competir
en este mercado con precios tan bajos que lo que generan en el mismo, es una
competencia desleal y una gran desigualdad en relación con los precios, ya que dos
personas pueden vender el mismo tipo de bisutería.
Una de las dos lo vende por debajo de su precio real y razonable, es aquí donde se debe
tener en cuenta la mano de obra, la técnica, el tipo de materiales en las que se utilizan
distintos tipos de técnicas, como la filigrana, la joyería, la orfebrería, el alambrismo, tejidos
en telares, tejidos en miyuki, tejido con cristales, tejidos o joyas con piedras naturales,
joyas y accesorios elaborados en bronce, alpaca, oro y plata, para fijar los precios y que
estos sean estratégicos y razonables.
14
Primero se deben analizar las anteriores cualidades y saber que materiales, tipos de
técnicas y procesos son los que van a marcar la diferencia y van a generar tendencia en
el transcurso del tiempo, orientado hacia un futuro en el cual la bisutería y el trabajo
manual tengan un mayor reconocimiento e impacto por parte de los consumidores, la
visión que se quiere generar es que el trabajo elaborado artesanalmente tiene un gran
valor, tiene una gran diferenciación ya que cada pieza que se elabora a mano tiene horas
de trabajo, de estudio de diseños, de elección de materiales y sobre todo la disciplina y
dedicación que se le da a cada accesorio o pieza que se desarrolla.
No se puede dar el mismo valor a piezas, joyas o accesorios que se realizan en masa y
de forma estandarizada a piezas elaboradas a mano, en donde sus diseños siempre van
a ser únicos e irrepetibles, con estilo, personalidad única, en donde copiar e imitar resulta
bastante complicado, porque el trabajo a mano da esa gran diferencia de estilo único y
versátil y todo esto gracias a todas las cualidades mencionadas anteriormente, pues al
no utilizar ningún tipo de maquinaria industrial, ni diseños en masa, se toman en conjunto
todos estos materiales, técnicas y herencias culturales, para desarrollar piezas que
cuenten historias diferentes y generen en cada consumidor romper los esquemas
tradicionales de la joyería y lograr con la bisutería un mercado de lujo.
2.2.1. La joyería artesanal

Para el orfebre Alejandro Glade Reyes (2015) la joyería artesanal está hecha a medida
por un artesano. La venta se realiza en tiendas locales y tiendas de joyas de todo el
mundo.
Un individuo que trabaja en artesanía, en joyería es un artista, pero se le conoce en el

mundo como un artesano, la palabra artesano proviene de la palabra italiana artigiano,
que significa persona que realiza un arte mecánico o manual, y el significado de artesano
según la RAE significa, persona que realiza un arte manual para crear objetos y les
imprime su sello personal.
La joyería artesanal se sabe que ha existido desde antes de cristo, estos primeros
adornos hechos a mano, collares, pulseras, anillos, brazaletes eran de oro y cobre, a
menudo eran utilizados para representar formas humanas y de animales. Hoy los
artesanos trabajan con metales preciosos y finos, piedras preciosas, piedras
semipreciosas, perlas y muchos otros tipos de materiales.
2.2.2. La artesanía
Según Briede (2008), la etapa conceptual del proceso para el diseño y Desarrollo del
producto es el inicio de mayor importancia a la hora de concebir la idea de los productos,
pues esta etapa demanda expresión e innovación en su máximo nivel de exigencia para
satisfacer los requerimientos establecidos por los clientes.
15
En la artesanía, la joyería y la bisutería se deben tener claras las definiciones y contextos,
Se debe tener en cuenta la (ley del artesano de 1984 de Colombia, según el Decreto 258
de 1987) de acuerdo a la manera como en dicha ley se engloba el oficio manual desde
una perspectiva universal.
Artículo 1°. De la definición. Se considera artesano a la persona que ejerce una
actividad profesional creativa en torno a un oficio concreto en un nivel
preponderantemente manual y conforme a sus conocimientos y habilidades técnicas y
artísticas. Trabaja en forma autónoma, deriva su sustento principalmente de dicho trabajo
y transforma en bienes o servicios útiles su esfuerzo físico y mental.
Artículo 2°. Para efectos legales, se entiende por artesanía a una actividad creativa y
permanente de producción de objetos, realizada con predominio manual y auxiliada en
algunos casos con maquinarias simples obteniendo un resultado final individualizado,
determinado por los patrones culturales, el medio ambiente y su desarrollo histórico.
Artículo 3°. Entiéndase el aspecto de servicios en la artesanía como la aplicación de los
conocimientos, habilidades y destreza en la conservación, reconstrucción y prolongación
de obras y acciones que conlleven a un servicio útil.
Artículo 4°. De la clasificación. Adoptase la siguiente clasificación de artesanía
productora de objetos; indígena, tradicional popular y contemporánea.
Artículo 5°. De la artesanía indígena. Se considera artesanía indígena aquella en que
el aborigen utilizando sus propios medios transforma, dentro de sus tradiciones, en
objetos de arte y funcionalidad los elementes del medio ambiente en que vive para así
satisfacer necesidades materiales y espirituales, conservando sus propios rasgos
históricos y culturales.
Artículo 6°. De la artesanía tradicional popular. Artesanía tradicional popular es la
producción de objetos artesanales resultante de la fusión de las culturas americanas,
africanas y europeas, elaborada por el pueblo en forma anónima con predominio
completo del material y los elementos propios de la región, transmitida de generación en
generación. Esta constituye expresión fundamental de la cultura popular e identificación
de una comunidad determinada.
Artículo 7°. De la artesanía contemporánea. Se considera artesanía contemporánea,
a la producción de objetos artesanales con rasgos nacionales que incorpora elementos
de otras culturas y cuya característica es la transición orientada a la aplicación de
aquellos de tendencia universal en la realización estética, incluida la tecnología moderna.
Artículo 8°. De los talleres. Se considera taller artesanal al lugar, donde el artesano
tiene sus elementos de trabajo, instalados para lograr un proceso autónomo e
independiente de producción de objetos artesanales y prestación de servicios de
conformidad con el índice de oficios artesanales donde existe una baja división del trabajo
con una función múltiple de creación, enseñanza y organización.
16
para la UNESCO, cada país busca apropiarse de una definición y de normas que acojan
su identidad, diferencien su oficio y producto.
UNESCO/CCI ¨ la artesanía y el mercado internacional y codificación aduanera¨. Manila,
6-8 de octubre de 1997.
2.2.3. Gemas y piedras duras

La enciclopedia Uthea para la juventud (1956) explica las propiedades y las
características de las piedras preciosas, donde relata lo deslumbrantes que son debido a
que el fulgor de las gemas se debe a una particular propiedad receptora de la luz, esto
significa que la luz penetra la piedra preciosa y se refleja varias veces en su interior antes
de lograr dirigirse al exterior. Por lo que cualquier parte que se ilumine de un diamante
irradiara luz en todas sus partes, este efecto se conoce como el agua de un diamante,
efecto que permite que la piedra irradie luces de colores, cuando esta se mueve, la luz
solar o la luz blanca generar destellos de arcoíris y cuando penetran las piedras se
descomponen en distintas tonalidades.
2.3. EL NACIMIENTO DE LAS GEMAS

En el texto piedras preciosas del autor Mario fontana (2006), se define a las gemas como
más que trozos de piedras de excepcional belleza y luminosidad, son raras variedades
de minerales, entre estas piedras preciosas están:
La esmeralda: es una de las piedras más preciosas y hace parte de las cuatro piedras
preciosas principales en donde las otras tres son: el Rubí, el zafiro y el diamante. Su color
verde se debe a la presencia de un mineral incoloro llamado berilo y está compuesta por
aluminio, óxido de silicato y tres importantes elementos conocidos como impurezas:
cromo, hierro y vanadio. Se dice que las esmeraldas colombianas son las de mejor
calidad y de mejor variedad de colores.
Según un artículo de la revista Semana (2017), las mejores esmeraldas se encuentran
en Colombia, “En la escala de tonalidad, la esmeralda colombiana es la más balanceada.
Ni muy negra, ni muy clara”, explica Carlos Osorio, egresado del Gemological Institute of
America, un prestigioso centro de investigación de gemas. Por su parte, Óscar Baquero,
presidente de Fedesmeraldas, considera que esta característica la distingue
notoriamente de las demás y le permite “tener una saturación perfecta”
El zafiro: Es una combinación de dióxido de hierro, aluminio y titanio, donde este último
componente es el responsable de su color azulado, aunque existen muchas variedades
de zafiros, incluso otros colores como el purpura, amarillo y rosado.
Rubí: es una de las piedras de color más valiosas, esta puede alcanzar precios más altos
que los diamantes, y su intenso color rojo o rojo con tonalidades azules es lo que lo hace
una de las piedras preciosas más apetecidas.
17
Diamantes: son una de las piedras preciosas con más dureza y sus propiedades como
la alta refracción, alta dispersión y brillo le ha otorgado en el mundo ser de las piedras
preciosas más conocidas.
Las piedras y los ancestros
Según los antiguos las piedras preciosas tienen una fuerte relación con los astros, pues
según ellos su nacimiento es estelar y al tener este fuerte lazo se llegó a pensar que ellas
poseen las más estupendas y virtudes mágicas.
Los pueblos orientales fueron los primeros en otorgarle a las piedras virtudes
sobrenaturales, según el escritor latino Plinio explica que la magia de las piedras tuvo
origen en oriente, (particularmente los hindúes y los persas cultivaron esta ciencia).
Las piedras preciosas tienen variedad de virtudes como benéficas y maléficas, se usaban
como amuletos y medicamentos, se tenía la creencia de que los amuletos otorgaban
riquezas al hombre. Su uso se consideraba como nobleza y pureza, pues debido a su
origen astral y divino se consideraban ‘espejos de verdadera perfección’
Los colores de las piedras preciosas tenían un significado para los antiguos el blanco era
símbolo de luz, pureza y nobleza por consiguiente significaba gentileza, sinceridad, y
lealtad, también se relacionaron los días de la semana y los meses del año con las
gemas, las piedras preciosas protegían y dependiendo de su color se le asignaba un día
y un planeta, ‘al lunes, día dedicado a la luna, las piedras que le correspondían
recordaban a este planeta, la perla, el coral, el cristal blanco. Al martes consagrado al
planeta marte, las piedras el diásporo sanguíneo y la amatista de color rojizo. Al miércoles
dominado por mercurio su piedra el ágata jaspeada. Al jueves el planeta júpiter, el color
azul y como piedra el zafiro. Al viernes día de venus, el lapislázuli. Al sábado día de
saturno y piedra la calamita. Al domingo consagrado al sol y su piedra el ámbar.
De esta misma forma sucedía con otras piedras relacionándolas con los meses del año
y a los signos zodiacales.
2.3.1. Clases de gemas y piedras

En el texto de Mario Fontana (2006), se aclaran algunos conceptos sobre la naturaleza
de las piedras preciosas y las gemas, pues no todas tienen la misma consideración ni el
mismo valor. En primer lugar, se encuentran las piedras preciosas y su alto valor debido
a sus propiedades y características, en donde se utilizan en joyería engastándolas en
oro u otro metal, pero aparte de estas piedras y gemas existen otras, llamadas piedras
duras utilizadas para elaborar vasos, esculturas, estatuas donde representaban dioses o
animales, algunas de estas piedras duras son el jade, el cuarzo la venturina, la coralina,
el ágata, el lapislázuli, la malaquita y el azabache, también se deben tener en cuenta las
piedras de origen animal como lo son las perlas provenientes de las ostras.
18
Piedras preciosas, piedras finas, piedras ornamentales. Según Fontana (2006), las
piedras preciosas, las gemas poseen tres particularidades, la belleza otorgada por la
transparencia, la dureza que debe ser superior a la del vidrio y la rareza, estas hacen
únicas cada piedra y se distinguen tres tipos:
Piedras preciosas. En este grupo encontramos cuatro piedras por excelencia,

empezando por la esmeralda, el Rubí, el diamante y el zafiro.
Piedras finas. Estas piedras alcanzan un valor similar al de las preciosas, entre ellas
están: alejandrita y ojo de gato, la espinela roja, la aguamarina, el topacio, el granate
verde, la rubelita y el jade imperial.
Piedras ornamentales. Estas piedras son las menos raras y las menos duras, pero que
poseen belleza, también llamadas piedras duras, entre ellas están: variedades de cuarzo,
jade, feldespato, rodonita, lapislázuli y sodalita.
Las Gemas Artificiales. Dentro de las gemas artificiales se encuentran las imitaciones,
las sintéticas y las ensambladas, son fabricados por el hombre idénticas en color y forma
a las gemas que se pretenden imitar, en la época medieval se producían piedras falsas
y eran mezcladas con las reales, las sintéticas son fabricadas a partir de sustancias
cristalinas que permiten se le dé la forma y color idéntico al de las piedras preciosas,
muchas de estas se encuentran en el mercado de la bisutería, en donde se pueden
encontrar a un precio más asequible, las piedras ensambladas consta de una real y una
falsa, o donde se usen ambas reales y en la parte inferior de la joya una falsa,
dependiendo de la masilla que se utilice.
2.4 JOYERÍA
Para Pastor J (1964), el uso de los adornos se remonta a los primeros tiempos de la
humanidad. Los antiguos hacían uso de elementos provenientes de la naturaleza tales
como las plumas, dientes, conchas, huesos, piedras, los primeros collares estaban
elaborados con dientes de animales perforados y ensartados en lianas muy delgadas.
El anillo tenía una concepción de virtudes mágicas, pues sus virtudes unitivas se le
atribuían al nudo, el uso de metales como el oro y la plata aparecen posteriormente, las
civilizaciones más antiguas hacían uso de joyas, una de las civilizaciones más
interesadas en ellas fue la egipcia, que combinaba las piedras preciosas con metales en
dónde las joyas tenían atenuada la religión.
19
A fines del siglo XV se perfecciono el tallado de los diamantes, en los siglos posteriores
se fueron perfeccionando las técnicas de tallado hasta llegar a la talla de brillante y de
gran perfección. En la época actual se han inventado máquinas para poder facilitar el
trabajo de la joyería, aunque la mayoría de las tareas de la orfebrería se realizan de forma
manual, también se fabrican joyas más baratas y de imitación que reciben el nombre de
bisutería.
2.4.1. Metales preciosos y no preciosos en la joyería y bisutería

Existen variedad de metales utilizados en la joyería conocidos como:
Metales preciosos: en este grupo están el oro fino considerado un metal noble debido a
su durabilidad, el oro de 18 kilates se encuentra compuesto por dieciocho partes de oro
fino se encuentra en colores amarillo, rojo y blanco e incluso de color verde, oro de 14
kilates este contiene catorce partes de oro fino, también se encuentra en color amarillo,
rojo y blanco, el oro de 9 kilates contiene nueve partes de oro fino y puede llegar a ser
más duro que el oro de 18 kilates, también en este grupo se encuentra la plata fina, la
plata de ley que contiene 925 partes de plata fina, esta también el circonio, el titanio y
el niobio.
Metales no preciosos: en este grupo están el cobre, el latón y la alpaca, son metales
que se endurecen rápido y que no conservan el pulimento.
Materiales usados en la joyería: existen cantidades de materiales que se pueden utilizar
para dar vida y recrear joyas, entre los más usados están el cuero, vidrio, marfil, cueros
sintéticos, resinas sintéticas, telas, plásticos, estos materiales se usan dependiendo de
las preferencias y del tipo de joya y de aplicación que se les quiera dar.
Así como existen diferentes tipos de materiales para la elaboración de la joyería también
existen distintas técnicas como los tejidos, plásticos, engastes, cadenas, engastes de
piedras, construcciones por piezas e infinitas técnicas que surgen en el día a día.
2.4.2. Buenas prácticas éticas en la joyería

El texto manual de joyería de Sylvia wicks (1996), se refiere a prácticas éticas en cuanto
a la proveniencia de los materiales e insumos utilizados en la joyería, pues muchos de
estos insumos como lo son las piedras preciosas y los metales preciosos no son de una
buena proveniencia, entre estos se pueden mencionar los diamantes de sangre, en
donde se genera un conflicto social, cultural y económico, en el que se ven relacionadas
las milicias, las cuales esclavizan a los africanos para la extracción de las preciadas
piedras, los países principalmente relacionados a los diamantes de sangre son África,
sierra leona, angola, Liberia y guinea.
En cuanto a los metales preciosos, se conoce el oro sucio, este nombre se debe a que
en las zonas donde se explota la tierra para la extracción del metal, no posee los cuidados
y protecciones socioambientales y donde se esclavizan personas, o se les someten a
20
jornadas de trabajo demasiado extensas con pagos precarios y en donde se acaba
principalmente con el medio ambiente.
Pero para que prevalezca la ética, existen organizaciones que se encargan de regular
estas acciones, una de ellas llamada el proceso Kimberley que se encarga de certificar
los diamantes libres de conflicto, también está el proceso llamado oro con certificado
fairtrade y fairemined, donde se certifica y se garantiza la extracción responsable del
metal.
Metales Preciosos
Según lenntech, una empresa que maneja alta tecnología en el área industrial, estos son
los significados para los metales preciosos:
Oro
Considerado un metal muy denso, blando y de color amarillo intenso. El oro se clasifica
como metal pesado y noble, catalogado el más común de los metales preciosos. Cerca
de tres cuartas partes de la producción mundial del oro se consume en joyería.
Cobre
uno de los metales de transición e importante metal no ferroso.
Plata
metal lustroso de color blanco-grisáceo, se estima que el 70% de la plata se utiliza en la

joyería.
Latón
aleación compuesta principalmente de cobre y zinc, en proporción aproximada de 60%
de cobre y 40% de zinc.
2.4.3. Colombia y la joyería.

Para la revista dinero (2015) “Colombia exporta joyería principalmente a mercados como
Venezuela, Ecuador, México, Perú, Estados Unidos y la Unión Europea, en donde,
conforme con la entidad de promoción de comercio exterior, se ha destacado por sus
características de diseño únicas y autóctonas.
Sin embargo, de acuerdo con ProColombia, también hay otros posibles países destino
de la joyería colombiana pero que aún no han sido explorados, sobre todo si se busca
incrementar la base exportadora.
“Parar lograr la meta del Gobierno Nacional de tener US$30.000 millones en
exportaciones para 2018 es importante incrementar la base exportadora del
21
país. Tenemos las herramientas para que más empresas vendan sus productos al
exterior”, afirmó la presidenta de Procolombia, María Claudia Lacouture.
Los precios de la joyería se determinan en Occidente principalmente por el contenido de
los quilates, la calidad de las gemas incrustadas, así como la cantidad de estas y el
diseño.
Según Procolombia, el diseño de la joyería en Colombia es especial pues las piedras
semipreciosas y preciosas son reconocidas mundialmente por calidad y profundidad de
color, especialmente las esmeraldas nacionales que abastecen el 55% del mercado
mundial. A su vez los diseños ancestrales han diferenciado la joyería colombiana de, por
ejemplo, el primero productor del mundo, Italia.”
Productos ofrecidos, características y segmentos de La Bisutería y La Joyería
Figura 5. representa el trabajo manual elaborado en filigrana”
Fuente: tomada de la página web https://artesaniasdecolombia.com.co/
ProColombia (2018) identificó oportunidades y tendencias de la industria de joyería y

bisutería de Colombia en mercados internacionales como Alemania, Estados Unidos,
Suiza, Francia, México, Costa Rica, Ecuador, Perú y Puerto Rico.
La tendencia del sector de joyería y bisutería en los mercados mundiales es hacia
productos hechos a mano con énfasis en la calidad de los detalles que imprimen
diferenciación y exclusividad. Piezas de arte elaboradas por artesanos y diseñadores
están mandando la parada, por lo tanto, los diseños y productos colombianos tienen un
gran potencial para diferenciarse de grandes competidores mundiales gracias a los
diseños ancestrales que los caracterizan.
Colombia, además, tiene preferencias arancelarias con 12 acuerdos comerciales, en
mercados como Estados Unidos, la Unión Europea, Brasil, México, Chile, Perú, Costa
22
Rica y Corea del Sur. Próximamente el sector de joyería y bisutería podrá llegar con 0%
de arancel a Israel y, Japón. A 2017, las mayores exportaciones se presentan en piedras
preciosas, las cuales representan el 86,2%, seguido por bisutería con una participación
del 12,5% y joyería con el 1,2% restante.
Con el fin de informar a los empresarios interesados en las oportunidades que los
mercados internacionales ofrecen para la joyería y bisutería colombiana, el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo, y ProColombia crearon el “Manual de Joyería y Bisutería
2018”.
“Este documento ofrece información puntual para el sector sobre tendencias y
oportunidades de negocios que les permitirá a los empresarios crecer en la
internacionalización con diversificación de mercados. Igualmente, describe la
normatividad a tener en cuenta en cada mercado para asegurar exportaciones exitosas”,
aseguró Felipe Jaramillo, presidente de ProColombia.
Aunque muchas personas aseguran que las actividades mineras en Colombia se
concentran principalmente en la costa norte, debido a que allí se ubican grandes
empresas carboníferas, la Agencia Nacional de Minería estableció a través de su labor
de Seguimiento, Control y Fiscalización de los títulos, que la minería no se concentra en
una o dos zonas del país.
Por medio de tres coordinaciones zonales (Zona Centro, Zona Norte y Zona Occidente),
que a su vez agrupan a doce Puntos de Atención Regional – PAR, la Agencia Nacional
de Minería viene realizando un trabajo de fiscalización, el cual luego de su primera fase
que terminó en diciembre de 2014 y en la cual se fiscalizaron el 100% de los títulos
vigentes, ya presenta importantes resultados sobre lo que realmente es la minería y
dónde se realiza esta actividad.
De los 9.602 títulos mineros vigentes en Colombia, el 17% de ellos se encuentran en
departamentos adscritos al PAR de Nobsa, 16,5% corresponden a departamentos del
PAR Bogotá, 16% están a cargo de la Gobernación de Antioquia, 8% a los PAR Ibagué
y Cúcuta, los cuales juntos suman el 65% del total de los títulos. El 35% restante se
encuentra distribuido en PAR Bucaramanga 7%, Cartagena 6%, Manizales 5%, Cali 5%,
Valledupar 5,5%, Medellín 2%, Pasto 2% y Quibdó 2%.
La joyería es una actividad de gran tradición, de producción artesanal cuyos procesos
tienen bajos niveles de tecnificación, que en su inmensa mayoría se realizan en pequeños
talleres. Esta actividad que ha estado integrada a la economía desde hace siglos y que
hace parte del patrimonio cultural del país, se encuentra presente en el arte, la historia y
en la práctica religiosa”. (FENALCO, 2015)
“Con el paso del tiempo, la manufactura de joyas pasó de la simple manipulación y
martilleo de los minerales que se obtenían en su estado natural, a una actividad más
desarrollada. El uso de fuelles y yunques se introdujo y permitió dar mejor forma a los
metales e incluso llevar a cabo aleaciones”. (FENALCO, 2015)
23
Esta actividad, tan arraigada a la tradición nacional, sigue siendo parte fundamental de
la economía de ciudades y pueblos que se formaron en torno a ella. Regiones como
Antioquia, Chocó, Santander, Cauca, Valle del Cauca, Córdoba, Bolívar, Nariño y el
actual Eje Cafetero, que tuvieron a la orfebrería como uno de sus ejes económicos
principales, continúan con la manufactura artesanal de las joyas. (FENALCO, 2015) El
sector joyero, y todos los eslabones asociados a éste, si bien en la actualidad proveen el
sustento material de miles de personas, son algo más que un renglón productivo de la
economía colombiana. La joyería es parte de nuestra historia, un elemento
profundamente arraigado en nuestra idiosincrasia, donde la tradición y la modernidad
encuentran un punto en común dentro del desarrollo socioeconómico del país.
La bisutería es el trabajo de producción de alhajas y objetos decorativos con la tecnología
de la joyería, la cual se distingue por el tipo de metales utilizados, tales como el peltre de
distintas aleaciones, cobre, bronce, zinc, níquel, cobalto, aluminio, antimonio y hierro.
Todos estos materiales se utilizan combinados en diferentes grados de aleación y se
procesan mediante fundición, forjado, recorte, hilado, laminado, grabado, soldado,
modelado, doblado, repujado, fileteado, cincelado, según los productos por elaborar.
(PROCOLOMBIA 2018)
Los productos cubren una gran variedad y se destacan: los anillos, pendientes, pulseras,
collares, replicas, figuras, cadenas, esclavas, broches, medallas, dijes, entre otros.
También se considera bisutería a los productos elaborados con materiales sintéticos.
(PROCOLOMBIA 2018)
2.5 análisis del sector y sus tendencias

Alambrismo generalmente enfocado a los segmentos de los estratos dos y tres:
Para el orfebre Alejandro Glade reyes (2015) la técnica del alambrismo siempre ha sido
una técnica muy tradicional, la cual consiste en moldear alambre de distintos calibres,
con el fin de realizar todo clase de accesorios. Para hacer del alambrismo una técnica de
vanguardia, se debe tener muy presente el diseño y la calidad.
Existen alambres livianos, delgados y otros más pesados y gruesos. Los que más se
distinguen por su costo, son los fabricados en oro y los chapados con este metal precioso;
le siguen los de plata, bronce, hierro, aluminio, cobre o bronce que son muy fáciles de
hallar, siendo económicos. Igualmente se encuentran alambres que vienen en materiales
como la alpaca y el latón, pero el calibre es sumamente importante; ya que se refiere a
la consistencia, resultando en una gran variedad, por lo que, a menor número de calibre,
mayor es el espesor del alambre.
El alambrismo es una técnica que se origina hace muchos años atrás, en la cual se
manipula y se trabaja el alambre, en la antiguedad se solía batir láminas de metal, hasta
que se conseguía la dimensión requerida, para luego ser divididas en tiras estrechas, lo
que permitía que fueran golpeadas y perfeccionadas con la fuerza del martillo; esto era
un método primitivo utilizado a mitad del siglo XIV.
24
En la actualidad, el alambrismo ha adquirido mucho desarrollo; logrando de igual forma
gran relevancia, mediante los procesos modernos ampliados por orfebres, joyeros y
artesanos. Las herramientas empleadas son sencillas, aunque existen en el mercado,
una serie de instrumentos que son muy concretos para trabajos explícitos con la
sistemática del alambre; más que todo, para ejecutar esquemas iterativos;
asimismo, cuando se efectúa un trabajo puro de alambrismo, no se emplean maquinarias
sofisticadas, soldaduras, o pegamentos, todo es elaborado totalmente a mano.
2.6 ORIGEN DEL ALAMBRISMO
Todo comenzó aproximadamente hace 6500 años en los países de Irak, Irán, Turquía,
Sumeria y el Antiguo Egipto; las antiguas civilizaciones fueron las pioneras en el
descubrimiento de los metales y en el tratamiento de los mismos, aunque sus técnicas
no eran tan buenas como las nuestras en la actualidad, ellos lograron dar un paso grande
en el arte y la ciencia por no mencionar la escritura.
Figura 6. muestra la forma básica del alambrismo, pues se observa el a alambre en sus
distintos tipos de calibre”
Fuente: tomada de la página web de punto crochet.com
El arte del alambrismo es tan amplio, pues la variedad en sus diseños depende de la
imaginación del artesano que lo esté elaborando, también puede jugar con el tipo de
materiales que desea elaborar algún accesorio, pues se pueden implementar distintas
técnicas usando como base la del alambrismo, al igual que se pueden usar distintos
materiales como las piedras naturales, perlas, cristales piedras sintéticas e incluso se
pueden llegar a usar piedras preciosas llevando así a otro nivel esta técnica.
25
El alambrismo más que una manifestación de arte, se ha convertido en un negocio y
sustento de muchas personas, por lo cual hace que este mercado crezca y prevalezca
en el tiempo.
Figura 7. Es la muestra del trabajo que se puede elaborar con los diferentes calibres de
alambre”
Figura 8. Enseña el trabajo del alambrismo y la mezcla que se puede realizar con otras
técnicas, en este caso con la de tejidos en mostacillas”
Fuente: Usar esta técnica significa originalidad, diseño y versatilidad, pues el alambre se
presta para poder realizar distintas creaciones.
26
El alambrismo puede representar lo que se desee, se puede tomar como inspiración un
animal, una flor, una figura geométrica, lo que hace a esta técnica que sea abstracta.
Cuando se habla de esta técnica se debe tener siempre presente la abstracción, pues al
ser el alambre tan maleable, este brinda un mundo de posibilidades al diseñador, sin
dejar de lado que para poder desarrollar de forma adecuada esta técnica se debe pasar
primero por la capacitación y la práctica, para poder lograr el éxito esperado.
Figura 9. Representa el trabajo en alambrismo con técnicas ancestrales”
Fuente: NIA GALVEZ ACCESORIOS, elaboración propia.
2.6.1. Combinación y usos del alambrismo.

El alambre se puede combinar con una gran variedad de materiales, en donde se pueden
usar materiales de tipo natural hasta de tipo sintético, incluso se pueden hacer diseños
solo con el alambre, creando formas únicas y con el toque final del baño de oro que le
otorga a cada accesorio un brillo que transmite elegancia y calidad.
Lo maravilloso del alambre es que se puede combinar con una pieza de plástico y va a
resultar un accesorio único y estupendo, cosa que no se podrá hacer con el oro, pues al
combinarlo con cualquier tipo de material puede crear opacidad a este metal precioso.
27
Figura 10. Representa la combinación del alambrismo con las piedras naturales”
Fuente: NIA GALVEZ ACCESORIOS, elaboración propia.
Otra característica muy importante del alambrismo es que el alambre es un material muy
económico, lo que resulta para cada artesano una ventaja; pero esto no significa que no
se tenga en cuenta el diseño, la mano de obra que en muchas ocasiones elaborar una
pieza en alambrismo puede durar de una a varios días, dependiendo del diseño y del
tamaño de la pieza.
2.6.2. Tipos de piedras utilizadas en el alambrismo

Las piedras generalmente utilizadas con la técnica del alambrismo o en la bisutería son
las piedras conocidas como piedras semipreciosas, entre las que se encuentran piedras
de origen natural reales y también sintéticas, que, por su calidad, elaboración,
características físicas se ven ópticamente reales y muy parecidas a las naturales, estas
pueden ser elaboradas a base de resinas o acrílicos a un bajo costo en laboratorios.
Las piedras semipreciosas más utilizadas son:
• Ágata, Amatista, Amazonita, Aventurina, Calcita, Carneola, Coral, Crisocola, Cuarzo,
Fluorita, Granate, Howlita, Jade, Jaspe, Labradorita, Lapislázuli, Ojo de Gato, Ojo de
Tigre, Ónix, Opalita, Piedra Bian, Piedra oro, Pirita, Rodonita, Sodalita, Turquesa.
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Figura 11. “muestra gráficamente el tipo de piedras naturales que se pueden usar con la
técnica del alambrismo”
2.7 INFLUENCIA EN EL ALAMBRISMO
Alexander Calder, fue uno de los primeros hombres en realizar creaciones a partir del alambre y
de latón (1898–1976).
Figura 12. Alexander Calder pionero en la técnica del alambrismo
Fuente: tomada de Wikiart, enciclopedia de artes visuales

29
Alexander Calder fue un ingeniero y escultor estadounidense que se trasladó al
efervescente París de los años 20 y comenzó a crear figuras de animales
en madera y alambre. Poco a poco las fue simplificando hasta llegar a la abstracción y
descubrió que ganaban en dinamismo si se movían en realidad. Nacieron así sus
innovadores móviles o chupin (juguetes móviles colgantes), que acabarían por ser el
germen de la escultura cinética.
Calder empezó con esculturas relativamente pequeñas, pero con el paso de los años
estas fueron creciendo hasta llegar a esculturas monumentales, que acabaron el calles y
plazas de las principales ciudades del mundo. Sus móviles (bautizados así por Marcel
Duchamp) eran complejas estructuras de formas orgánicas abstractas, por lo
general suspendidas en el aire, que
También se interesó por las sombras que proyectaban sus móviles, tan cambiantes como
la pieza en sí, por lo que empezó a cuidar la iluminación de los espacios expositivos.
Además, otro factor interesante y novedoso fue el sonido, y lo tuvo en cuenta en sus
obras, ya que estas estructuras chocaban unas con otras.
30
3. ANÁLISIS DEL PRECIO ESTRATÉGICO
3.1. SISTEMAS Y POLÍTICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS.
Para Pérez y Martínez (2006) Determinar los precios es de gran importancia para la
empresa, pues determinara los ingresos y la rentabilidad de la empresa.
“La determinación de este vendrá dada por múltiples factores tanto internos como
externos” (Pérez, Martínez).
Para poder fijar el precio, se deben analizar las variables internas y externas, las cuales
van a condicionar o establecer el valor final para lograr esto se deben de tener en cuenta
dos aspectos: Relación costo - volumen de producción. Características del mercado
(Consumidores, competencia, política de precios). Las políticas y objetivos de la
empresa, la estrategia de la empresa determinara las distintas variables que
condicionaran el precio final. Política financiera, la capacidad de los recursos financieros
de la empresa y la capacidad de endeudamiento condicionaran de forma contundente el
producto. Política de personal, la estructura de personal dentro de la empresa condiciona
de forma importante el producto y el precio final. Curva de aprendizaje, se tienen en
cuenta distintas variables como el aprendizaje, costo, diseño, para lanzar un producto y
por lo tanto poder fijar un precio final.
Política de distribución, la distribución del producto es muy importante, ya que esta
condicionara de forma importante el precio del producto se debe tener en cuenta el tipo
de comercialización: Comercialización propia, controlado por el fabricante.
Comercialización ajena, en muchos casos se duplica el precio origen debido a los
márgenes que se manejan. La distribución genera un elevado precio final al consumidor.
El precio siempre se verá afectado por distintas variables y elementos de las cuales cabe
resaltar. La competencia, en este punto la empresa siempre debe tener presente como
referente el mercado en el cual se mueve, poder adaptarse al cliente, a la producción y a
la guerra de precios. El mercado se encuentra en constante avance y hace mucho más
fácil que se generen los precios desleales debido a la obtención de materias primas a
bajos costes.
Distribuidores – Intermediarios cuando la empresa opta por la distribución, esta

condiciona la estrategia para la fijación final de precio.
Proveedores – Juegan un papel fundamental en la fijación de precio y estas pueden incidir

de forma positiva o negativa en el coste, por lo cual es muy importante la negociación
con los proveedores pues si se logra una buena gestión esto genera un valor diferencial
sobre la competencia.
31
Cuando se trata de grandes empresas, generalmente hacen grandes compras a sus
proveedores lo cual genera importantes descuentos que hacen que la empresa pueda
tener una ganancia importante.
Clientes – El cliente tiene gran importancia a la hora de fijar el precio, todo depende de
cómo el cliente percibe el producto y de esta forma la empresa puede manejar los precios
con independencia, esto se debe a que cuando un producto es percibido de alta calidad
las empresas varían los precios y los llevan más allá de sus costos lo cual les permite
generar mayores ingresos.
3.2. ESTRATEGIAS PARA LA SELECCIÓN DE PRECIOS
El precio no genera beneficios únicamente, también se vuelve una herramienta clave para
la estrategia de la empresa. Para poder establecer el precio de un producto se debe tener
equilibrio entre los diferentes productos que tenga la empresa, para poder fijar el precio,
se puede recurrir a la matriz BGC que relaciona el crecimiento del mercado con la
participación de un producto en el mismo. De esta forma se puede analizar la cartera de
producto para proponer la estrategia más recomendable a usar gracias a esta matriz, la
empresa puede decidir cuales productos usar, en cuales invertir y que productos ha de
retirar de su cartera.
Más del 75% de las empresas más grandes de Estados Unidos utiliza este recurso
analítico, el análisis de la cartera de negocios de BCG requiere que la organización
ubique la posición de cada una de sus SBU (unidad de negocio estratégica) en una matriz
de crecimiento – participación.
Al momento de fijar el precio se debe tener el análisis competitivo donde se debe tener
en cuenta el poder de los compradores son poderosos cuando su número es reducido,
los costos de cambio de proveedor son bajos o el producto constituye una porción
considerable de los costos totales del comprador. Este punto hace que el comprador
ejerza mucha presión para que haya competencia de precio un proveedor logra obtener
poder cuando el producto es crítico para el comprador y los costes son muy altos al
cambiar de proveedor.
3.3. MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
La empresa debe fijar un precio en el momento que lo lanza al mercado, se debe tener
un análisis de todos los elementos involucrados para la fijación final del precio.
Los precios demasiado bajos o altos producen consecuencias lamentables.
32
Se encuentran estrategias orientadas a la demanda: Factores gustos y preferencias.
Costo. Utilidad
En las estrategias orientadas a costos el precio se establece basándose en costos de
producción y mercadeo, luego se añade gastos directos gastos generales,
administrativos y utilidad.
En las estrategias orientadas a la utilidad se establece un punto de equilibrio entre
ingresos y costos para determinar el precio, donde utilizan estrategias que van orientadas
a la utilidad. Y en las estrategias orientadas a la competencia el precio se basa la
estrategia en lo que hace la competencia o el mercado.
El precio ideal:
Será aquel que consiga que se venda el producto en el menor tiempo posible y con el
mayor margen deseado.
Para poder fijar el precio ideal, la empresa debe tener en cuenta la relación entre:
Volumen de producción. Costes comerciales. Características del mercado. Reacciones
de usuarios y consumidores. Características del producto. Imagen – posicionamiento. Al
tener todos estos aspectos presentes, se planifica una mejor política de precios y se
planifican así los beneficios para la empresa.
La empresa se debe basar en sus productos, que tipo de productos ofrece para así poder
elegir qué tipo de precio se va a manejar, ya que existe una variedad de precios: Precios
de tradición. Precios al por mayor. Precios al por menor. Precios autorizados. Precios de
penetración
Los precios de penetración dependen del bajo costo teniendo en cuenta que el dumping
ocurre cuando la empresa vende un producto en un país extranjero por debajo del precio
local o de su coste real. Esto sucede cuando la empresa desea obtener una participación
en el mercado grande y establece sus precios en un nivel competitivo.
El precio se ve condicionado por una gran cantidad de variables internas y externas, las
cuales lo hacen difícil de definir.
“El precio es el valor que se le aplica a un bien o servicio por la utilidad percibida por el
usuario y el esfuerzo que tiene que hacer, en términos de dinero para adquirirlo”.
Para definir un precio optimo, se debe tener una colaboración del departamento de
marketing y el resto de departamentos, para que se defina un precio justo.
Las empresas no pueden tener como único objetivo ganar lo máximo posible con los
precios, también se deben tener en cuenta otras variables como el tiempo que gusta el
cliente en adquirir un producto o el servicio que recibe por un producto. El objetivo
principal debe ser lograr la máxima satisfacción del cliente y de la empresa.
33
La empresa debe trabajar con todas las variables, y herramientas para conseguir
establecer el precio más adecuado para el mercado en el que se está trabajando.
En los últimos años el precio se ha vuelto una dura competencia, los consumidores cada
día tienen mayor cultura y conocimiento comercial sobre los productos o servicios que
van a comprar. Los minoristas también ejercen una gran presión sobre los fabricantes y
proveedores para que reduzcan sus precios, lo que genera un fuerte mercado de
descuentos, promociones y guerras de precios.
3.4. ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE PRECIOS.
El libro de estrategias y tácticas de precios de Thomas T Nagle/Reed R Holden (1998)

tiene un enfoque integral para la toma de decisiones rentables para que el lector aprenda
a fijar precios eficazmente. Nagle explica que la fijación de precios en función de la
competencia es más difícil y complicada que la fijación de precios de un producto único.
Cuando se va a fijar el precio de un producto que es uno entre muchos, los competidores
pueden acabar con todas las predicciones, debido a que, al momento de crear estrategias
para la fijación del precio, siempre se debe tener presente los beneficios y consecuencias
a largo plazo, pero este es un error que se comete a menudo y las directivas
generalmente basan sus estrategias en los objetivos de las ventas a corto plazo.
La lección que deja Nagle es que al momento de crear las estrategias para la fijación de
precios son la anticipación de las consecuencias a largo plazo y compararlas con los
beneficios a corto plazo, pues no se pueden tomar decisiones teniendo como prioridad la
próxima venta o cumpliendo un objetivo de corto plazo, si no mejorar la rentabilidad a
largo plazo. El objetivo que se plantea en este capítulo es ofrecer las directrices idóneas
para anticipar dichas reacciones para poder integrarlas a un plan estratégico a largo
plazo.
La ventaja competitiva es la única fuente de una rentabilidad sostenible, los directivos
generalmente confunden el concepto de ventaja competitiva, ya que piensan que tener
más almacenes, vendedores o mejor calidad les da sin lugar a dudas una ventaja, pero
la ventaja competitiva proviene de ser el primero en tener una idea nueva. Michael Porter
en su innovador libro cita tres formas para que las empresas gestionen las operaciones
de forma activa para poder lograr una ventaja competitiva.
 “Atender únicamente a un segmento o nicho concreto de la industria” lo que permite
particularizar sus operaciones para satisfacer las necesidades exclusivas de ese
segmento.
 “ampliar o estrechar los mercados geográficos” lo que permite crear una ventaja en
costes.
 “competir en industrias relacionadas con cadenas de valor coordinadas o coacciones
que implican la coordinación o el compartir” lo que permite una ventaja en costes por
diferenciación.
34
Cuando no hay ventaja competitiva, es un suicidio intentar crecer utilizando los precios,
incluso existen empresas que aceptan márgenes inferiores, incluso negativos para poder
conseguir una cuota mayor, estos ignoraban un principio económico sencillo: la
competencia determina la rentabilidad, excepto para los que poseen una ventaja
competitiva que impide que los competidores puedan igualar totalmente sus costes o su
oferta de valor.
Antes de reaccionar a la competencia Nagle asegura que se deben seguir pasos con
detalle para poder formular respuestas enmarcadas a precios competitivos.
 Se debe centrar la reducción reactiva del precio únicamente en aquellos
consumidores que pueden ser atraídos por la oferta del competidor, para ello es
necesario crear una oferta lateral que resulte atractiva, o que solo esté disponible
para el comprador más sensible al precio.
 Se debe centrar la reducción reactiva del precio solo sobre el volumen adicional en
riesgo.
 Se debe centrar la reducción reactiva en un área geográfica particular o en una
determinada línea de productos, donde el competidor tiene más que perder.
 Se debe elevar el coste del descuento del competidor si la fijación de precios del
mismo está limitada, solamente a los nuevos consumidores, y ya que tiene una
clientela fija, puede ser posible tomar represalias sin tener que reducir nuestro precio.
Para poder crear una estrategia de precios exitosa, se debe tener en cuenta que se va
más allá de tomar la decisión de si se debe reaccionar con el precio o no. Esto involucra
en forma directa como se debe adaptar la estrategia competitiva de la empresa a la nueva
situación, se deben evaluar las estrategias y saber cuándo utilizarlas.
Cuando la empresa afronta amenazas, se deben evaluar y analizar, para saber si la
respuesta es ignorar o atacar cuando se enfrentan a un competidor débil sin un producto
que sea competitivo o sin ventajas en costes. La mejor respuesta es ignorar la amenaza,
pues la cantidad de riesgos que afronta la compañía es pequeña y probablemente siga
siendo así.
Existen directivos que al estar en empresas grandes se permiten afrontar la guerra de
precios, pues estas pueden afrontar las perdidas en el mercado durante más tiempo que
el competidor más débil. Pero este tipo de lógica es un error y existen dos errores que se
repiten generalmente que son el “ganar” y el segundo es “destruir” al competidor más
débil, pero al destruir al más débil, los activos de estas empresas en quiebra se compran
muy baratos, ya sea para un nuevo competidor que ahora es capaz de competir con
costes más bajos, o por un competidor más fuerte en el mercado y que utilice este
segmento para crecer.
La estrategia de atacar o ignorar a la amenaza, pero otra estrategia que se puede utilizar
es la de acomodarse en donde se ajusta la estrategia competitiva para minimizar el
impacto de la amenaza, al igual que se acostumbra a vivir con ella. La única situación en
la que tiene sentido utilizar una respuesta de ataque es cuando el competidor es más
débil y el ataque está justificado en costes. La estrategia de defensa no se basa en
35
destruir al competidor si no que es que se convenza de que se retire, que conozca que
su fijación de precios agresiva no favorece su interés financiero.
La información que se tenga sobre la competencia debe influir sobre las expectativas del
competidor y para formar con precisión expectativas propias, es la clave para alcanzar
metas de una confrontación de suma negativa. La gestión de la información prima en el
análisis del competidor y de las respuestas del mercado para poder lograr nuestros
propios objetivos.
Dentro del manejo adecuado de la gestión de la información se debe recopilar y evaluar
de forma correcta, que sea proveniente de fuentes confiables, pero sobre todo que sea
real, pues existen competidores, agentes y vendedores oportunistas que entregan falsa
información generando que las empresas ataquen o modifiquen sus estrategias de
precio, por eso el conocimiento de la información debe ser acertada, para poder minimizar
la manipulación de la información. La información recopilada no debe basarse
únicamente al precio, esta también debe ir encaminada a los planes e intenciones de las
empresas, esto permite que las empresas pueden responder de manera adecuada.
Según Thomas T Nagle/ Reed R Holden (1998) se deben comprender las decisiones de
compra de los consumidores y saber cómo influir sobre ellas. La fijación de precios no se
puede basar únicamente en referencia a los números, para poder realizar la fijación de
precios los directivos deben basarse en las reacciones de los consumidores, el objetivo
de la planificación estratégica es gestionar de forma proactiva la incertidumbre del
mercado con un análisis acertado se pueden establecer y fijar las condiciones necesarias
para que la fijación de precios sea rentable para poder lograrlo los directivos siempre
deben tener muy presente las reacciones del mercado y de la competencia. En muchas
empresas el papel del valor para la fijación de precios se realiza de manera errónea, por
lo que este suele estar mal definido, para poder realizar una fijación de precios correcta
se debe explicar que se entiende por valor, este hace referencia a los ahorros totales o a
la satisfacción que recibe un consumidor de un producto.
Para fijar un valor clave se debe tener en cuenta lo qué los económicos denominan valor
de cambio y lo que los responsables de ventas denominan el valor económico para el
consumidor, el valor depende de las alternativas que tenga el cliente ya que no pagara
cierto precio por un producto si saben y conocen que el mercado les ofrece distintas
alternativas de precios. Se deben tener en cuenta que algunos consumidores estarán
dispuestos a pagar un alto precio por la comodidad y otros no lo harán si la comodidad
que les ofrecen es muy poca.
Para poder fijar el precio se debe tener la estimación del valor económico del producto,
para poder hacer esto se debe tener claro que es el valor de referencia y el valor de
diferenciación, tener presente que impacta más al consumidor, si el mejor sustituto para
dicho producto o los atributos diferenciadores que se incluyen en el valor diferenciador.
También se debe recordar que los consumidores se dejan influenciar por el precio sin
conocer los atributos del producto, ya que en algunos casos no están interesados en
invertir tiempo para conocer los atributos y simplemente se dejan llevar por el precio.
36
Para poder fijar el perfil del valor económico, no sirve conocer solo una parte del mercado,
lo que se debe hacer en primera instancia es conocer el valor económico de todos los
segmentos, de esta forma se puede crear un perfil del valor económico del mercado y así
poder determinar qué segmentos son más rentables.
La estimación del valor económico es una gran herramienta para las ventas cuando los
compradores afrontan presiones de costes extremas, un ejemplo de ello es un producto
farmacéutico, ya que las empresas farmacéuticas deben hacer más que solo limitarse a
afirmar que el medicamento es eficaz en términos clínicos, algunas farmacéuticas ofrecen
pruebas elaboradas para demostrar que la diferencia de precio en cuanto a la eficacia
vale la diferencia de precio. Existen muchos factores que influyen sobre la percepción del
valor, la incertidumbre, la justicia, la vanidad y las expectativas influyen sobre el poder
para determinar el valor, para tener una estrategia de fijación de precio acertada se debe
tener en cuenta todas estas percepciones que rodean al consumidor. En ocasiones el
consumidor se ve atrapado en la dificultad de la comparación, pues manejan bastante
información sobre los productos y sus cualidades y sobre sus posibles sustitutos, lo cual
hace mucho más difícil determinar los verdaderos atributos de un producto o servicio.
Incluso cuando el comprador tiene dificultad para la comparación, este se deja llevar ya
sea por la trayectoria de una marca, porqué conozca el producto y haya tenido su propia
experiencia o se puede dejar llevar por la experiencia de otra persona, esto se da cuando
la comparación hace difícil para el consumidor, aquí es donde la marca de un producto
se vuelve un atributo para tomar como referencia. Pero también es muy importante para
el consumidor el efecto calidad precio, ya que cuando adquieren un producto a un alto
precio, esperan que esto sea un indicativo de mayor calidad, distinción, prestigio, muchas
veces cuando adquieren un producto o servicio lo hacen no por los atributos del mismo
si no para demostrarle a los demás que pueden permitírselo. La exclusividad y el
prestigio, permite ofrecerles a los compradores un producto o servicio valioso, este va
dirigido a las personas muy ocupadas, dispuestos a pagar precios altos por servicios
exclusivos.
3.5. PASOS PARA LA ESTIMACIÓN DEL VALOR ECONÓMICO
Para Thomas T Nagle/ Reed R Holden (1998) estos son los pasos que se deben tener
presentes para la estimación del valor económico:
Primer paso: Identificar el coste del producto o proceso competidor que el consumidor
considera como mejor alternativa.
Volver a definir el coste de la alternativa en función de las unidades del producto para el
que sé que re calcular su valor económico. Este coste será el valor de referencia del
producto, o el valor si fuera funcionalmente idéntico al producto actual. Por ejemplo, si
una unidad de su producto sustituye dos del de la competencia, entonces el valor de
referencia de su producto es el coste de dos unidades del producto de la competencia.
37
Segundo paso: Identificar todos los factores que diferencian a su producto del producto
o proceso de la competencia. Como son: Rendimiento superior (inferior). Mayor (menor)
fiabilidad. Mas (menos) características Coste de mantenimiento inferior (superior).
Fiabilidad superior (inferior). Costes de puesta en marcha superiores (inferiores). Servicio
más rápido (más lento).
Tercer paso: Determinar el valor para el consumidor de estos factores distintivos. Las
fuentes del valor pueden ser subjetivas (por ejemplo, un mayor placer al consumir el
producto) u objetivas (por ejemplo, ahorros de costes, o ganancias de beneficios). Los
valores positivos o negativos asociados a las características distintivas del producto
constituyen el valor de diferenciación.
Considerar únicamente el valor de la diferencia entre este producto y el alternativo. Por
ejemplo, ambos productos pueden ser muy eficaces, pero sólo la diferencia de eficacia
constituye el valor de diferenciación. El valor económico de cualquier cosa que sea igual
ya se tiene en cuenta en el valor de referencia.
Medir el valor de la diferencia como costes ahorrados para conseguir determinada
ventaja, no ventajas adicionales dado un coste. No sume ambos conceptos: sería una
doble contabilidad.
No suponer que un aumento porcentual del valor es simplemente proporcional al aumento
porcentual de la eficacia de su producto. Este método suele producir una fuerte
subestimación del valor que percibe, de hecho, el consumidor.
Cuarto paso: Sumar el valor de referencia y el valor de diferenciación para determinar el
valor económico total: el valor que alguien pagaría si estuviera plenamente informado y
fuera económicamente racional cuando toma una decisión de compra.
Determinar el precio de venta, teniendo en cuenta que los nuevos productos deben tener
inicialmente un precio inferior al valor económico para fomentar su adquisición. Los
precios de los productos establecidos que ya son adquiridos por los consumidores
pueden incluir una prima per reputación". análoga al incentivo que debe ofrecer el recién
llegado. Cuando los compradores tienen poca capacidad, o interés, para determinar el
valor económico, o cuando el coste de cambiar de proveedores es elevado, los factores
que afectan al "incentivo" a la "prima" pueden, de hecho, ser más importantes que el valor
económico para fijar el precio.
38
3.6. PREPARACIÓN DE UN ANÁLISIS DIRECTIVO DE LA SENSIBILIDAD AL PRECIO
El análisis anterior de los factores que influyen sobre la sensibilidad al precio pretende
ayudar a los directivos a mejorar sus juicios de valor, indicándoles los factores que tienen
que tener en cuenta y cómo deben evaluarlos. El análisis directivo de la sensibilidad al
precio debería ser un documento escrito que puede criticarse y mejorarse con el tiempo,
aunque el informe puede ser elaborado por una persona, debería reflejar los esfuerzos y
juicios de todos los individuos de la empresa que están en una posición que les permite
utilizar información o percepciones útiles. Cuando la información de las fuentes internas
no es adecuada, la evaluación puede requerir una investigación del mercado. Esta
investigación, en vez de limitarse a medir directamente la sensibilidad al precio, debería
medir los factores subyacentes que influyen sobre ellas el conocimiento de alternativas,
la confianza para hacer comparaciones entre marcas, el precio como proporción del coste
total del beneficio final, la parte del coste sufragada por otros, etcétera. El análisis
directivo se completa cuando se responde a cuestiones como las siguientes, sobre cada
uno de los factores descritos en este capítulo:
3.6.1. Efecto del precio de referencia

Para un producto de consumo, averiguar cuáles son las alternativas que tiene el
comprador no suele exigir más que una visita o una encuesta telefónica a unos cuantos
minoristas o distribuidores. Para un producto industrial, la identificación de las alternativas
puede ser tan sencilla como anotar simplemente los productos mostrados en las ferias y
preguntar si están disponibles en diversos lugares y para diversos usos. Los vendedores
propios, los agentes de ventas propios, o los representantes del fabricante, también
constituyen fuentes especialmente buenas para saber qué conocimiento tiene el
comprador de las alternativas. Por ejemplo, un breve formulario que pide al vendedor que
anote cada alternativa mencionada por el comprador durante una presentación de venta
puede ser una fuente de información barata y fiable. Finalmente, una encuesta que
plantea preguntas como:
 ¿Cuáles son las alternativas que los compradores (o segmentos de compradores)
suelen conocer cuando hacen una comprar?¿Hasta qué punto son conscientes los
compradores de los precios de esos productos alternativos?¿Hasta qué punto se puede
influir sobre las expectativas de precios de los compradores por la posición de una marca
respecto a las demás alternativas, o por las alternativas que se le ofrecen?¿Hasta qué
punto pueden adelantar o retrasar las compras los compradores en función de sus
expectativas sobre los precios futuros?¿Cuántas marcas conoce de este producto puede
ser una fuente de datos sobre el conocimiento de las alternativas?
La segunda parte de este esfuerzo implica estimar el conocimiento de los precios,
¿Conocen los compradores los precios de las alternativas May algunos segmentos de
compra dores que estén mucho más o menos, informados que otros? ¿Cuál es el precio
considerado normal por los compradores que no recuerdan precios Concretos? ¿Cuál
39
es el nivel de precios al que consideran que una determinada marca en este mercado es
cara o barata?
3.6.2. Efecto de la dificultad de la comparación

¿Qué dificultad tienen los compradores para comparar las ofertas de los distintos
proveedores? ¿Se pueden determinar las características del producto mediante la
observación, o es necesario comprar el producto y consumirlo para saber lo que ofrece?
¿Qué proporción del mercado tiene una experiencia anterior positiva con nuestros
productos? ¿Y con las marcas de la competencia? ¿El producto es muy complejo,
exigiendo caros especialistas para evaluar sus características distintivas? ¿Se pueden
comparar fácilmente los precios de los distintos proveedores, o están fijados para
tamaños y combinaciones distintas que dificultan la comparación?
Las respuestas a estas preguntas suelen ser evidentes a partir de una simple observación
de los compradores cuando toman decisiones de compra para una clase de productos.
Por desgracia, la determinación del valor añadido que otorgan los compradores al
producto a causa de su experiencia anterior es particularmente difícil. Un método consiste
en referirse a productos análogos. Por ejemplo, en la industria farmacéutica existen
muchas evidencias anteriores de que la prima del precio de las marcas conocidas de la
mayoría de los medicamentos puede mantenerse sobre sus equivalentes genéricos. A
medida que se crean nuevos medicamentos, el valor de una marca conocida puede ser
inferido de otras categorías de medicamentos con el mismo nivel de riesgo En ausencia
de evidencia histórica sobre productos análogos, el directivo debe recurrir a un puro juicio
a partir de su comprensión de la dificultad de obtener información y de los riesgos de
probar productos, cuando se está dando valor a la experiencia anterior con la marca.
3.6.3. Efecto del coste del cambio

¿En qué medida ya han hecho inversiones los compradores (tanto monetarias como
psicológicas) derivadas de su trato con un proveedor, y en qué medida tienen que volver
a hacer esas inversiones si cambian de proveedor? ¿Cuánto tiempo están los
compradores atados por esos gastos?
En la mayoría de los casos, se puede obtener esta información sin mucha dificultad
preguntando, de manera formal o informal, a los compradores.
3.6.4. Efecto de la calidad-precio

¿Es importante que el producto tenga una imagen de prestigio? ¿Aumenta el valor del
producto cuándo su precio excluye a algunos consumidores? ¿es desconocida la calidad
del producto y hay pocas claves fiables para estimarla antes de comprarlo?
Resulta difícil responder a estas preguntas: Las encuestas realizadas por profesionales
ex- estados pueden dar respuestas, pero los compradores pueden no responder con
40
franqueza a estas preguntas. En muchas ocasiones, la empresa debe fiarse de sus juicios
en función de comparaciones con categorías de productos parecidas. Algunas veces, se
realiza una investigación experimental para medir el precio como clave de la calidad.
3.6.5. Efecto gasto

¿Hasta qué punto son significativos los gastos de los compradores en términos
monetarios absolutos (para los compradores empresariales) y como proporción de la
renta (para los consumidores finales)?
Este efecto suele poder estimarse con bastante facilidad. Se pueden comprar datos
detallados sobre muchos productos de consumo que muestran las tasas de consumo de
las marcas en función de numerosas clasificaciones demográficas, incluyendo la renta.
Las agencias gubernativas, la patronal, y las empresas privadas, recopilan datos sobre
compradores de productos industriales. Cuando se utilizan directamente los productos
industriales en la producción de los productos de la empresa compradora, los gastos
totales se pueden inferir a menudo de los datos disponibles para el público. Una empresa
puede realizar su propia encuesta telefónica o por correo a un precio razonable. Como
último re curso, un estudio de ingeniería podría estimar los diversos costes de las
manufacturas
3.6.6. Efecto del beneficio final

¿Qué beneficios finales buscan los compradores en el producto? ¿Hasta qué punto son
sensibles los compradores al coste del beneficio final? ¿Qué proporción del beneficio final
representa el precio? ¿Hasta qué punto puede volver a situarse el producto en la mente
de los consumidores en relación con un beneficio final a cuyo coste el comprador es
menos sensible, o que tiene un coste total mayor?
Para evaluar la sensibilidad del comprador al coste del beneficio al que contribuye el
producto, hay que analizar el beneficio respecto a los factores que influyen sobre la
sensibilidad al precio. La determinación de la cuota del coste del beneficio que representa
el coste del producto suele ser bastante directa. Para los productos industriales, la
información se suele poder obtener directamente de los compradores, pero también se
puede inferir de los datos públicos sobre ventas finales, y de un sencillo estudio de
ingeniería del proceso de producción del comprador. Para los productos de consumo,
obtener la información suele exigir una encuesta que pida a los consumidores que
identifiquen otras compras de productos (por ejemplo, tarifas de vuelos, alquiler de
coches y estancias en hoteles, o alquiler de equipos) que se han hecho al mismo tiempo
que se compraba el producto en cuestión (por ejemplo, un forfait para esquiar) necesario
para obtener un determinado producto final (unas vacaciones en la nieve).
41
3.6.7. Efecto del coste compartido
¿El comprador tiene que pagar todo el coste del producto? Si no es así, ¿qué parte del
coste tiene que pagar?
Las respuestas a estas preguntas se pueden obtener mediante encuestas formales o
informales sobre políticas de reembolso de las empresas a partir de los análisis de la
cobertura de los seguros, disponible en las aseguradoras, y de las publicaciones
gubernamentales que explican el tratamiento de los gastos para desgravar impuestos.
3.6.8. Efecto justicia
¿Cómo se compara el precio actual del producto con los precios que ha pagado la gente
anteriormente por los productos de esta categoría? ¿Qué esperan pagar los compradores
por productos análogos en otros contextos de compra parecidos? ¿Perciben los
consumidores el producto como una "necesidad", o como una compra discrecional?
Las respuestas a estas preguntas se infieren fácilmente de encuestas formales o
informales.
3.6.9. El efecto marco

¿Consideran los consumidores que el precio es algo que tienen que pagar para evitar
una perdida, para conseguir una ganancia? ¿Se paga el precio como parte de un coste
mayor, o es un coste independiente? ¿El precio es considerado como un coste pagado
con el dinero de bolsillo, a como un coste de oportunidad?
Las respuestas a estas preguntas se pueden inferir de la naturaleza del producto, idea la
medida en la que se pueden comprar al mismo tiempo productos complementarios, y de
las mediciones de precios.
42
4. COMPETIDORES DEL MERCADO DE LA EMPRESA NIA GALVEZ ACCESORIOS
Para efectos de este trabajo se toma la empresa Nía Galvez Accesorios como la
compañía central porque es fabricante de bisutería en la que se fabrican y elaboran
accesorios con la técnica del alambrismo con tejidos con piedras naturales, perlas,
cristales y piedras sintéticas. Dentro de la competencia para Nía Galvez Accesorios se
encuentran como competidores directos, la platería Ramírez y Viviana Marulanda
Accesorios.
Algunos de los productos que se fabrican en Nia Galvez Accesorios son: aretes tejidos
con cristales en formas geométricas, anillos tejidos con mostacillas, collares y gargantillas
dobles y sencillas con cristales, anillos con tejidos en perlas de rio y piedras naturales,
brazaletes con tejidos de piedras naturales y mini cristales, entre otros. A continuación,
se pueden observar algunos de los productos mencionados.
Figura 13. Nia Galvez Accesorios 1
 Aretes tejidos cristal murano……………………………………Precio $ 35.000
43
 Brazalete sencillo tejido de cristales………………………Precio $40.000
 Brazalete tejido con cristales y piedras naturales……………Precio $ 70.000
44
 Brazalete círculos tejido cristales……………………………Precio $ 42.000
 Aretes tejido cristal pequeño…………………………………Precio $ 50.000
45
 Aretes tejidos cristales mixtos……………………Precio $ 30.00
Pasos para la estimación del valor económico según Nagle aplicado a la empresa Nia
Galvez Accesorios.
El primer paso que se realiza es la identificación del coste del producto o del proceso
competidor que el consumidor considera como mejor alternativa. En este punto se
evalúan los costes de la producción de cada accesorio de la empresa Nia Galvez
Accesorios, en donde se analizan los precios de cada materia prima utilizada para la
elaboración de dichas piezas.
Alambre de bronce: este alambre se compra en crudo, se compran tres tipos de calibres,
en donde dependiendo de los grosores se utilizan como base para la elaboración de cada
accesorio y los otros que son de término medio se utilizan para el tejido y agarre de las
piedras o de los cristales que se tejen sobre la base, y viene por metros, 25 metros de
alambre se consiguen por un precio de $10.000.
Piedras naturales: la sarta de piedras naturales se encuentra entre $6.000 y $18.000

dependiendo del tipo de piedra y de su tamaño y cada sarta trae de 20 a 30 piedras.
Cristales: la sarta de cristales tiene un valor de $2.500 a $3.500, cada sarta trae
aproximadamente de 30 a 40 cristales.
Baño de oro: no es una materia prima, pero es el último proceso que se realiza después
de terminada cada pieza, pues se lleva a un centro especializado donde se le hace a
46
cada pieza baño de oro de 24 kilates, el valor del baño esta entre $2.000 Y $8.000
dependiendo del tamaño de cada pieza. En este punto se concluye que los costes para
la elaboración de alambrismo son sumamente bajos y accesibles para la empresa Nia
Galvez Accesorios, pues el valor de cada material y su proceso de terminado, le brinda a
la empresa el poder permitirse jugar con la fijación del precio para cada accesorio, pues
gracias a esto se pueden manejar precios accesibles tanto para el cliente y que le
permitan a la empresa poder recuperar la inversión y que a la vez genere ganancias.
En el segundo paso se deben identificar todos los factores que diferencian al producto
del producto de la competencia, se debe tener en cuenta:
 El rendimiento
 Fiabilidad
 Características
 Coste de mantenimiento
 Fiabilidad
 Servicio
Cuando se hace una estrategia acertada en donde se abarquen estos puntos se podrá
tener un producto que sobresalte a la competencia, pues en la empresa Nia Galvez
Accesorios, al manejar costes que permiten establecer precios accesibles, brinda al
fabricante la oportunidad de desarrollar productos confiables, de calidad, con
características únicas al ser elaborados uno a uno totalmente a mano, y en donde se
maneja un servicio totalmente personalizado con el cliente para un mejor conocimiento y
se le brindan garantías para cada pieza dependiendo de alguna falla o daño que se
encuentre en alguno de los accesorios.
En el tercer paso se debe determinar el valor para el consumidor basados en factores

distintivos.
En Nia Galvez Accesorios los factores distintivos se encuentran principalmente en el

precio y en el diseño de cada pieza o accesorio, pues con la técnica del alambrismo se
pueden desarrollar y fabricar accesorios con costes bajos a precios muy buenos, diseños
únicos y originales, pues son piezas elaboradas totalmente a mano lo cual imprime en
cada pieza un sello único y distintivo, pues nunca van a poderse elaborar dos totalmente
idénticas, si podrán ser similares pero idénticas no, además que las piedras naturales
son facetadas lo que las hace únicas a cada única en sus características físicas en cuanto
a la forma y el color, entonces en este punto la empresa puede sacar una ventaja del
100% haciendo del precio y de la mano de obra dos factores importantes y distintivos
para la venta de cada accesorio.
47
En el cuarto y último punto se suma el valor de referencia y el valor de diferenciación para
determinar el valor económico total, en este punto se tiene como referencia la marca Nia
Galvez Accesorios, en donde se toma como referencia el brazalete tejido con cristales,
con un valor de $42.000, en donde se utilizan cristales swaroski ,contra el valor de
diferenciación del brazalete tejido en piedras naturales de la platería Ramírez, con un
valor de $60.300, dando un valor de diferenciación de $18.300.
4.1. PLATERÍA RAMÍREZ

La platería Ramírez es una organización que fabrica y comercializa joyería, con un
respaldo de más de 50 años en el mercado nacional, que permite asegurar a los clientes
productos y diseños modernos de calidad y buen precio. Ofreciendo excelente servicio y
prometen compromiso absoluto por asegurar la satisfacción del cliente.
con el objetivo de poder ofrecer al mercado todos los accesorios y precios que necesitan
y desean sus clientes la platería Ramírez, además del buen servicio al cliente, se destaca
por manejar variedad de precios y de esta forma alcanzar distintos tipos de clientes.
Además de que han sabido plasmar la historia y la influencia de los ancestros en
Colombia, lo que la hace mucho más atractiva para sus consumidores.
Figura 19. tomada de la página web de la platería Ramírez.
El logo platería Ramírez representa la cultura precolombina, lo cual dio un punto más a
favor de la empresa. Con esto también se puede concluir que el logo ha jugado un papel
de suma importancia para la empresa.
48
Figura 20. Logo Ramírez
Fuente: tomada de la página web de la platería Ramírez.
También se debe tener muy claro que los precios de la platería Ramírez son realmente
equilibrados y acertados para cada tipo de cliente, lo cual ha ayudado que la marca se
extendiese por todo tipo de clientes, y así lograr ser una de las empresas de joyerías más
reconocidas en todo el país. También cuenta con su línea de joyas y todo tipo de
accesorios de lujo donde manejan precios desde 600.000 hasta 2.446.000 pesos,
manejan varias líneas que se adaptan a la necesidad de cada cliente en donde se podrán
encontrar precios desde 26.000 pesos, lo que los hace bastante competitivos en el
mercado ya que son capaces de adaptarse a distintos perfiles de clientes, logrando así
suplir sus necesidades con alta calidad y excelentes precios para cada uno de ellos.
Aquí se pueden ver sus distintas líneas de joyería, que incluso incluyen joyas para bebes
y una sección para el hogar.
La Platería Ramírez tiene variedad de productos y de categorías para elegir, en donde
abarcan las joyas para mujeres, anillos de compromiso, joyas para bebes y toda la
sección relacionada al hogar.
La platería Ramírez es una empresa que tiene como objetivo poder ofrecer a sus clientes
accesorios y piezas desde precios bajos $26.000 hasta precios de $2,400.000, precios
en donde sin importar cual sea su valor, el cliente siempre encontrara calidad, diseño e
innovación en cada accesorio que escoja, pues esto lo han realizado con el fin de poder
llegar a distintos tipos de clientes, en donde han logrado con su estrategia de precios ser
una empresa sólida, reconocida y sostenible en el tiempo, manejando una estrategia
interesante con precios cómodos y un espacio moderno y agradable para la experiencia
de compra de cada cliente.
49
Figura 15. La figura muestra el tipo de accesorios que se encuentran en la platería
Ramírez
Fuente: tomada de la página web de la platería Ramírez.
4.2. VIVIANA MARULANDA ACCESORIOS

Es una diseñadora caleña, que emprendió en el mundo de la joyería artesanal a finales
del año 2.014, ella se inicia con bisutería en donde su fuerte era la elaboración de todo
tipo de pulseras, después de un año empieza a tomar cursos y talleres mucho más
especializadas, con distintas técnicas y materiales y es ahí en donde se especializa en la
técnica del alambrismo, en donde maneja todo tipo de piedras naturales y realiza diseños
de autoría propia. El tipo de cliente que abarca va desde las mujeres con gustos simples
y minimalistas a mujeres con gustos exóticos y poco comunes, entre esas mujeres están
las mujeres que tienen gusto tradicional y convencional como lo son ejecutivas y gustos
más elaborados y poco convencionales en donde sus clientas son modelos y
maquilladores.
50
Figura 16. “la figura 16, enseña el trabajo manual y detallado de cada una de las
piezas”
Fuente: tomada de la página web de viviana Marulanda accesorios.

Maneja varias líneas y colecciones, donde se encuentran aretes, brazaletes, tocados de
novia, body chain, ear cuuf y anillos, sus precios van desde 18.000 a 460.000 pesos,
también realiza pedidos personalizados en donde el cliente puede hacer parte de la
creación del diseño, lo que hace que esta diseñadora sea exitosa, versátil y reconocida
en la ciudad de Cali, además también da clases, talleres y seminarios sobre la técnica
del alambrismo.
51
Figura 27. Enseña los distintos tipos de tocados de novia que se pueden elaborar
Fuente: tomada de la página web de viviana Marulanda accesorios.
Viviana Marulanda es una diseñadora y artesana, que basa su estrategia de precio en la

calidad y mano de obra de cada una de sus joyas y accesorios, pues sus productos son
elaborados totalmente por ella, en donde el trabajo manual lleva horas de trabajo que
parten de dos horas diarias dependiendo del accesorio o incluso días dependiendo de la
dificultad y la técnica que se utilice, maneja también variedad de precios y productos,
siendo de esta forma accesibles para los compradores, con los que suple las necesidades
de cada uno, además un punto a favor de su estrategia es que su venta es totalmente
personalizada, en donde el cliente es atendido por ella y tiene la opción de ver y de probar
cada una de las joyas, incluso donde el cliente tiene la oportunidad con el
acompañamiento de la diseñadora, de poder diseñar y personalizar su joya o accesorio,
lo que es un gran plus y es un factor diferenciador para esta marca local de joyas y
accesorios.
4.3. JERARQUÍA DE PRECIOS
Es importante tener claro que un precio en alambrismo va acompañado de distintos

estímulos dependiendo del entorno del consumidor, la promoción, la plaza y el producto,
cuando hay precios bajos se debe tener claro que el tipo de producto ofrecido no contiene
joyas finas; si un cliente se atreve a adquirir algo con esa característica, en el mundo de
las joyas y accesorios, estará alineado a su calidad, mano de obra e insumos. En
ocasiones al ver una promoción o un descuento en un artículo de una marca de lujo el
consumidor se impresiona y duda de la calidad de la joya, en cambio en el alambrismo
no ve nada de malo en su precio bajo, porque esta técnica y esta rama de las joyas y
accesorios aún no tiene el valor establecido por parte del consumidor pero saben que no
52
es costosa, algunos pueden pensar que los accesorios de bisutería son chucherías,
objetos elaborados con material de mala calidad, cuando en realidad no saben que por
ser elaborados con materiales como piedras naturales, pieles, hilos, se pueden vender a
precios mucho más accesibles al consumidor, pues son piezas elaboradas a mano con
materias primas que se consiguen a precios favorables . En el alambrismo no se habla
de piedras preciosas como diamantes o rubíes, o metales preciosos como el oro y la
plata, pero esto no significa que se utilice materia prima de mala calidad, pues son
materiales duraderos, de buena calidad y con un trabajo de obra de mano excepcional,
en donde el beneficio y el pro que se le ofrece a los consumidores es el diseño, la variedad
de colores e incluso la personalización de los productos, en donde se busca crear una
relación más estrecha con el consumidor fidelizándolo de esta forma con diseños y
materiales excepcionales.
Comportamiento de la competencia de Nia Galvez Accesorios

Con la anterior tabla de comparación de precios de Nia Galvez Accesorios frente a sus
competidores directos, se puede analizar que la estrategia que se utiliza es la venta de
accesorios a un precio bajo y accesible, ya que estos accesorios se ofrecen a clientes de
estratos 2 y 3, en donde se encuentran accesorios desde topos con tejidos con cristales
hasta brazaletes y gargantillas con tejidos con piedras y cristales, se manejan estos
precios para poder abarcar un mercado más amplio, ya que la accesibilidad de los precios
genera en la clientela una mayor recompra de la marca, usar esta estrategia de precio
bajo no significa que los accesorios elaborados y diseñados sean de mala calidad, el
precio bajo se da gracias a la técnica que se utiliza en su elaboración que es la del
alambrismo y al realizarse con alambre, pues este es un material muy económico, lo cual
brinda una posibilidad inmensa para que los precios de los accesorios sean bajos y de
muy fácil acceso para los compradores, cabe resaltar que dentro del proceso de
elaboración se maneja una mano de obra impecable y materias primas de gran calidad
como lo son las piedras naturales y los cristales, esto hace que además de que en la
marca se maneje un precio bajo, sean precios que vienen acompañados de calidad y
diseño.
Para la marca de Viviana Marulanda, se puede observar que a pesar de que maneja la
misma técnica y materias primas de Nia Galvez Accesorios, Su estrategia de precios va
encaminada a precios más altos, pues la mayoría de sus precios superan a Nia Galvez
en porcentajes del 25 % al 113%, pues su estrategia va marcada por el precio alto, para
dar como referencia a sus clientes que sus precios son un referente a la calidad de cada
una de las joyas que maneja y el segmento al que se dirige Viviana Marulanda es el de
modelos, inlfuencers a las cuales puede ofrecerles precios más altos y estas están
dispuestas a acceder a ellos sin ningún problema, además que en esta marca se manejan
otro tipo de accesorios u otra línea que es la de tocados de novia, accesorios que son
más costosos por su tiempo de elaboración y por la cantidad de alambre y piedras que
lleva consigo cada diseño.
53
Cuadro 1. Comportamiento de la competencia. Elaboración propia.
Precio Precio
Marca Precio Marca +-
Marca
VIVIANA +- %
DISEÑO NIA MARULANDA PLATERIA %
GALVEZ RAMIREZ
Aretes tejidos cristal murano 35.000 70.000 100 18.000 (48)

Aretes tejidos cristal tornasol 30.000 45.000 29 18.900 (37)
medianos
Aretes cuadrados tejidos 30.000 45.000 29 66.600 48
cristales mixtos
Aretes colgantes con 55.000 75.000 36 NA NA
cristales y piedras naturales
Aretes largos x 4 cristales 15.000 35.000 133 NA NA
Aretes tejidos ágata grandes 60.000 65.000 8 NA NA
Aretes tejido cristal pequeño 50.000 80.000 60 131.400 162
Topos tejidos con perla dulce 25.000 35.000 40 78.000 212
Topos tejidos piedra natural 25.000 35.000 40 99.900 300
ágata
Topos tejidos con cristal 20.000 25.000 25 88.200 311
grande
Topos tejidos rosas 18.000 25.000 39 76.500 325
pequeñas
Brazalete tejido con cristales 70.000 120.000 71 60.300 (9)

y piedras naturales
Brazalete sencillo tejido de 40.000 85.000 112 118.800 197
cristales
Anillo tejido rosa 35.000 50.000 43 55.800 59
Anillo tejido con perla dulce 42.000 45.000 7 72.000 71
Anillo tejido con cristales 40.000 55.000 38 95.400 138
54
En cuanto a la platería Ramírez, esta es una empresa que se ha consolidado con el paso
de los años y se ha vuelto una empresa líder y fuerte en el mercado de los accesorios,
pues su desarrollo y sostenimiento en el tiempo la hacen capaz de producir y fabricar
accesorios para cualquier tipo de cliente, pues en la tabla de comparación de precios, se
puede observar que es un competidor directo tanto para Nia Galvez como para Viviana
Marulanda, pues la platería Ramírez maneja precios desde los 18.000 hasta los
9.500.000 pesos, lo que hace que su estrategia sea tan interesante; pues tienen la
capacidad de elaborar joyas de excelente calidad al alcance de todas las personas, lo
que genera un talón de Aquiles para las dos marcas antes mencionadas, que por ahora
pueden incursionar en una parte muy pequeña y segmentada del mundo de las joyas y
accesorios, pues la platería Ramírez en comparación a las otras dos marcas lleva muchos
años de recorrido y reconocimiento en el mercado y sus joyas, accesorios son de calidad
y con garantía en cada una de ellas, lo que conlleva a que su fabricación sea en escala
y con tecnologías que hacen que la empresa sea capaz de manejar una variedad tan
grande de precios así como de cada accesorio.
55
5. PERCEPCION DE LAS MUJERES FRENTE AL DIARIO VIVIR CON ACCESORIOS
5.1. INVESTIGACIONES
El 10 de mayo de 2019, se realizó una investigación de elaboración propia con mujeres

entre los 20 y 36 años de los estratos 3,4,5 y6 en la ciudad de Cali.
Mediante el análisis de los datos recolectados y analizados se concluyó que el negocio
de la joyería artesanal tiene una buena acogida, que a las mujeres les interesan los
accesorios con calidad, con piedras naturales y lo más importante es que reconocen las
características de las piezas que se elaboran en Nía Gálvez Accesorios, pues saben lo
que son las piedras naturales, los metales, lo que es un artesano y conocen tendencias
a utilizar joyas y accesorios ya sean de uso diario o para ocasiones especiales, lo cual
hace muy prometedor para el alambrismo, que ha sido llevado a un plano de la vida real
con un espíritu innovador y emprendedor.
También se concluyó que el oro es uno de los factores importantes en la decisión de
compra, teniendo este un 75%, seguido de la plata con un 20%. Entre las piedras
naturales una de las piedras que más gusta es el cuarzo, con un 40% de aceptación,
seguido de las ágatas y el ojo de tigre con un 15% respectivamente. De igual forma se
encontró que el 70% de las mujeres del segmento de estudio utilizan joyería diariamente.
En cuanto al tipo de accesorio que utilizan con más frecuencia son los aretes el 70%
presentando una inclinación hacia la joyería artesanal ya que el 50% reconoce lo que es
la joyería artesanal, también se observa que el 80% conoce lo que son las piedras
naturales. Un factor importante que se puede analizar es que el 50% de las mujeres
invierte en accesorios cada cuatro meses.
5.2. ENTREVISTAS
En entrevistas personalizadas realizadas a mujeres y expertos de la bisutería contestaron

las siguientes preguntas: ¿Porque los accesorios juegan un papel importante en el diario
vivir? ¿cuál es el look ideal? ¿Cuáles son los accesorios más importantes?
La entrevistada ·1, Margarita Rosa Ibarguen, asesora integral oficina Bancolombia,
entregó esta respuesta:
Üsar joyas o accesorios en el día a día, representa la identidad de marca de cada
persona, pues cada mujer tiene un estilo único, incide mucho su personalidad y su nivel
profesional, vida social, clase social, pero para todas las mujeres que usan joyas y
accesorios, ya sea que usen variedad de joyas o sean sencillas estos marcan su
identidad, su propio estilo; el usar joyas, le da a la persona identidad, es importante
aprender las combinaciones y usarlos de forma adecuada, se deben cuidar los pequeños
detalles, usar accesorios que creen armonía, dependiendo de su entorno, pues los
56
accesorios pueden dar a una persona estatus y categoría, o pueden causar la impresión
contraria, la sencillez y la sobriedad a la hora de usar accesorios es de vital importancia,
pues estos realzan la belleza de la mujer y le dan ese toque final a un look, creo que se
debe tener muy presente que para cada ocasión se deben cuidar los detalles, saber usar
las joyas y accesorios apropiados para cada situación, ocasión, complementándolos con
la ropa, zapatos y bolsos, para poder crear un equilibrio entre todos los atuendos, por
ejemplo pienso que para una mujer ejecutiva de alto nivel, la sobriedad y la sencillez de
sus joyas es importante, pues se debe manejar discreción y cuidar el aspecto profesional,
muy contrario cuando es un look para un evento, como un coctel o una gala, ya se puede
hacer uso de joyas más llamativas, también es importante no usar todos los accesorios
en un mismo look, no usar aretes grandes, con collares, brazaletes y anillos, se debe
tener un equilibrio y que cada pieza sea el complemento de la otra sin llegar a ser
demasiado y que sea un look o un atuendo exagerado y desagradable. Un look ideal para
el día a día para mí, es llevar unos topos pequeños de cristales swarosky, con un delgado
brazalete de pandora, de esta forma a mi atuendo del día a día, se le da estilo y elegancia
con dos accesorios totalmente sencillos pero que le dan identidad a mi estilo y resaltan
la belleza natural.
A las preguntas ¿Cuáles son las alternativas de compra en el diario vivir en los
accesorios? ¿Qué tipo de piedras compra con más frecuencia: gemas, piedras
energéticas, cuero, plumas, lana, canutillos, flores, madera, ámbar? ¿Dónde adquiere
sus joyas, en una tienda de marca, venta callejera o venta personal? El entrevistada 2,
Luis Fernando Carvajal, cajero líder oficina Bancolombia, contesto:
¨Generalmente mi marca predilecta es PANDORA, pues es una marca que abarca cada
pieza que necesito, lo que me enamora de esta marca es que no te impone un accesorio,
esta marca te permite armar tus accesorios a tu gusto, complementarlos con tu estilo
propio y te ofrece cuidados de limpieza para cada pieza de por vida, te ofrece garantías
muy buenas dependiendo del accesorio que se compre y te fidelizan a diario,
estimulándote como cliente con descuentos, eventos, información y con la atención que
te dan en el momento de la venta, pues el vendedor se centra en tus gustos, necesidades
y deseos, te dan una atención tan personalizada que te enamora y te convence de llevar
más y más, empezando que sus puntos de venta te ofrecen una experiencia única, en
donde puedes probarte y combinar las piezas que desees llevar, eso en cuanto a una
marca, en la venta callejera, me voy por lo hecho a mano, lo artesanal, en donde
encuentro piedras naturales, tejidos con hilos y distintas técnicas, esto lo hago en lugares
como las ferias que se encuentran dentro de los centros comerciales y en cuanto a la
venta personal, poco he adquirido de esta forma, algunas joyas que tengo son de una
vendedora de la revista Yanbal, donde he comprado varios accesorios y han sido de muy
buena calidad y precio¨.
Para la siguiente pregunta ¿Hasta qué punto es consciente de los precios de los
accesorios? ¿Que la lleva a comprar accesorios, estimulo, Moda, comportamiento de los
jóvenes, ¿los bebes, los niños, las mujeres maduras etc.? La entrevistada 3, María
Consuelo Orozco, coordinadora oficina Bancolombia, contesto:
57
¨Creo que este punto es muy importante, porque la moda, la digitalidad, las redes
sociales, nos venden estilos de vida, nos venden formas de vivir, que son ideales, que
muchas personas desearían tener, simplemente porque se dejan llevar por lo que ven a
través de una pantalla, creo que las marcas en estos tiempos hacen un gran trabaja al
vendernos sus productos, ya que nos hacen sentir que los necesitamos en nuestras
vidas, incluso si no es así, a la hora de comprar accesorios influye mucho el precio, pues
en términos generales se piensa que lo barato sale caro, por lo que muchos nos dejamos
llevar por el precio de una pieza, claro está que se debe tener presente el trabajo que
requirió esa pieza para su elaboración, la calidad, el diseño, el empaque, la venta, creo
que todo eso se debe enmarcar de forma que nos lleve a tomar decisiones adecuadas a
la hora de tomar una decisión de compra, la forma en que nos presentan una marca, sus
colores, sus imágenes, presentación y diseño hace que una persona se enamore y desee
adquirir ciertos productos, creo que esto aplica para todo lo que adquiramos en nuestras
vidas, siento que generalmente a muchas personas la decisión de comprar un artículo la
mueve la moda, lo que está a la vanguardia y el comportamiento y sobre todo el entorno
en el que se desenvuelve esa persona; los comportamientos y el entorno de una persona
hacen que determine sus decisiones de compra, cuando una persona tiene un bebe en
esta época es comprarle una manilla o tobillera de oro, para protegerlo del ojo, no usan
ya los hilos rojos que vendían los indígenas en el centro, los jóvenes ahora se dejan llevar
por el aspecto físico de un artículo o si el influencer de moda lo usa, las mujeres se dejan
llevar por lo que usan otras y así se va generando un factor que ayuda a determinar el
momento en el que se adquiere una joya, accesorio o cualquier artículo que pensamos y
creemos que necesitamos en nuestras vidas¨.
A Nicole Diaz, cajera oficina Bancolombia, entrevistada No. 4 se le pregunto ¿Hasta qué
punto se puede influir sobre los precios? A lo que respondió:
¨Personalmente creo que en un precio se puede influir hasta donde la imaginación y la
creatividad pueda llegar, porque en mi experiencia en compras de diversos productos
pienso que el marketing o las estrategias que las empresas, los emprendedores o las
redes sociales usan es vendernos algo, crearnos esa idea de que su producto es algo
que necesitamos que debemos tener y creo que algo también muy importante para poder
influir sobre un precio es el reconocimiento de esa marca y también el voz a voz, el hecho
de que muchas personas utilicen o compren X o Y producto es algo que genera en las
demás personas intriga o curiosidad y que de una forma u otra termina por desear tener
cierto producto, incluso pienso que en ocasiones muchas de las cosas que adquirimos y
compramos en cuanto a tecnología, moda y belleza es por tendencia, por moda, por qué
es lo último que se está usando, o pensamos y tenemos la percepción de que es algo
super bueno y que si todos lo compran pues así debe de ser. Entonces creo que es un
factor muy importante porque un producto, en este caso las joyas y los accesorios ayudan
a definir nuestra identidad, y las personas no compran productos por lo que hacen sino
por lo que significan, los significados profundos de un producto hacen que el consumidor
elija los que poseen una imagen distinta e incluso los que tienen personalidad¨.
El 5 entrevistado fue una experta, María del pilar Ortiz, profesora de artesanía, a quien
se le pregunto por las expectativas de los compradores por el alambrismo y contesto:
58
Ël consumidor del alambrismo sabe que al adquirir una de estas piezas se va a encontrar
con una pieza que nunca se va a parecer a otra, pues el trabajo a mano es lo que le da
una personalidad y diseño único a cada accesorio, las piedras naturales, ninguna es igual
a la otra incluso si son del mismo color, incluso las piedras sintéticas o falsas se hacen
idénticamente a las reales, para poder guardar esa fina línea de naturalidad y de diseño
único, cada uno de estos accesorio es de calidad y a un precio accesible, se pueden
encontrar precios desde los 15.000 hasta los 500.000 pesos dependiendo del diseño, el
accesorio, en donde se pueden encontrar piezas como aretes pequeños de piedras
naturales, anillos y tocados de novia en donde cada una de estas piezas lleva piedras
naturales, perlas tejidas una a una a mano, se encuentran piezas en las que tienen una
mano de obra hasta de siete horas dependiendo de su tamaño y diseño, lo que hace que
esta técnica sea única y que este en auge en estos tiempos de actualidad¨.
El 6 entrevistado, Angeló Pacheco, produce y fabrica resina y joyas en resina y acrílicos,
fue otro experto en joyería a la pregunta: Que son los Productos complejos y baratos y
cuales sus diferencias contesto:
Ën esta época debemos tener presente que para los fabricantes, artesanos y personas
que se mueven en el mundo de las joyas y los accesorios es un mundo donde pueden
encontrar infinitas opciones, tal como la maquila, adquirir mercancía al por mayor o
importar piezas elaboradas de la china, entonces en esto radica su complejidad, su
diseño, su calidad y su precio, pues dependiendo de cada de unos factores se podrán
encontrar precios bajos y precios altos, todo depende de donde se produzca y fabriquen
los artículos, también es tener claro que la mano de obra nacional a nivel Colombia es de
alta calidad y diseño, pues somos un país en donde contamos con todos los factores y
aspectos necesarios para poder producir y fabricar joyas y accesorios de alta calidad¨.
Un accesorio se barato y complejo, se diferencia del otro dependiendo de la técnica, la
calidad, la mano de obra y las materias primas utilizadas para desarrollar cada uno de
ellos, pero no es un producto malo por ser bisutería o no es mejor por ser joyería, en
ambas técnicas se pueden encontrar joyas y accesorias de excelente y mala calidad, todo
depende del fabricante y de su segmento de mercado, esto guia el lineamiento de su tipo
de producción.
La pregunta 7 se le hizo a una estudiante universitaria, Diana marcela valencia Piedrahita,
frente a la fidelidad de marca y experiencias con los productos de bisutería comprados.
¨Lo que hace que una marca me fidelice es el precio, la variedad, las promociones que
maneje la marca, promociones o descuentos en fechas específicas, como el día de la
madre, amor y amistad este tipo de cosas, también es importante para mí la presentación
de los productos, la forma en la que empacan y entregan un producto, pienso que es un
factor al que muchas veces no se le da importancia, pero en mi caso un empaque bonito,
coqueto eso me hace sentir atraída hacia ciertas marcas y algo que pienso que es
sumamente importante son los métodos de pago, la variedad en los métodos de pago es
un factor de gran importancia, 4n ocasiones algunas marcas no manejan pagos por
internet o pagos con tarjetas, esto hace que desista de mi compra, pues en estos tiempos
de crisis como la pandemia que atravesamos, hace que uno quiera adquirir todos sus
59
productos de una forma en la que no se exponga y creo que los pagos por internet o con
tarjetas débito o crédito son un gran plus para las marcas¨
La pregunta 8 se hizo a un fabricante de Joyas, viviana Marulanda, Imagen de prestigio,
claves fiables para determinar la calidad.
¨La calidad va determinada por la mano de obra, las herramientas y la materia prima, de
esto depende que se pueden elaborar y fabricar accesorios accesibles y de buena
calidad, en donde como fabricantes podamos brindarles a los clientes garantías y
productos duraderos¨.
La calidad encaja todas las características y atributos que poseen los productos, para
que este pueda satisfacer todas las necesidades y deseos del consumidor.
Interviene Stefania Gálvez Henao respondiendo la pregunta 9. ¿Hasta qué punto se
puede distribuir los accesorios elaborados en alambrismo?
¨Los accesorios elaborados en la técnica se pueden distribuir a nivel nacional, se puede
llegar a optar por distribuir a nivel internacional, pero para ello se debe contar con la
infraestructura lo suficientemente sólida para llegar a este nivel de exportación, ya que
cuando se toca el tema de exportar las cantidades que se deben manejar son
sumamente altas, por lo que se opta por distribuir a nivel nacional, en las principales
ciudades del país, como lo son Bogotá, Medellín, Cartagena, Cúcuta y Bucaramanga,
después de penetrar estos mercados se puede optar por distribuir dentro de esas mismas
ciudades con distintos punto s de venta o con vendedoras independientes, de esta forma
es mucho más fácil manejar los pedidos y la producción, siendo ello a nivel nacional¨.
La pregunta 10 la responde Paola Andrea García Quintero, analista de vivienda del banco
Bogotá. los accesorios elaborados en alambrismo, beneficio final. Belleza, lujo,
presentación personal frente a la sociedad.
¨Los beneficios que aportan los accesorios elaborados en alambrismo es que son piezas
hechas a mano, de calidad con materia prima natural que le dan al consumidor un toque
único de belleza y distinción, y estas ventas y distribuciones ayudan a generar empleo,
emprendimiento e independencia, son accesorios hermosos que dan ese toque final a un
atuendo a un look, pues al ser piezas elaboradas a mano y bañadas en oro, con tejidos
de pierdas y cristales, generan la atracción de todas las miradas e incluso depende de
los diseños como brazaletes, anillos y tocados de novia inspiran lujo, elegancia y la
atracción y aprobación por la sociedad o el entorno en el que se desenvuelve cada tipo
de consumidora de la bisutería artesanal elaborada en alambrismo¨.
Se entrevistó a Alejandra Horta Herrera, para la pregunta 11, auxiliar contable de la
empresa Pharo, a quien se le pregunto qué opina de los productos de joyería frente a la
observación real y al uso; ella contesto:¨ puedo hablar de la moda y los materiales que
se usan y decir si el precio es justo o hablar acerca de la sobredimensión de los precios
porque la relación precio-material va de la mano del reconocimiento de la marca, dice:
He visto accesorios y joyas costosas, que se pelan o se ponen negras, pero son costosas
al ser de una marca reconocida, internacional, entonces pienso que es muy importante
60
analizar a la hora de adquirir joyas costosas, que de verdad sean marcas que manejen
una ética real, que el precio-calidad sea real y no sea un precio alto solo por ser de
renombre, creo que muchos caemos en esos paradigmas, pienso que en Colombia
podemos encontrar accesorios y joyas de talentos locales a precios muy cómodos, con
diseños exclusivos, con calidad en sus materiales, pero pienso que el colombiano, se
deja llevar por lo de afuera y le da miedo explorar las alternativas que tiene a mano,
porque realmente no se valora el trabajo a mano elaborado por un artesano o por un
joyero local, pensamos que es algo barato y de mala calidad y realmente no es así,
además Colombia es uno de los mejores exportadores de esmeraldas para las grandes
marcas de joyas internacionales, pues se dice que el verde de las esmeraldas
colombianas es único y todos esos accesorios y joyas que nos venden
internacionalmente con esmeraldas, son de origen colombiano¨.
61
CONCLUSIONES
 La bisutería es el trabajo de producción de adornos alhajas y objetos decorativos

hechos con materiales preciosos, con la tecnología de la joyería, la cual se distingue por
el tipo de metales utilizados, tales como el peltre de distintas aleaciones, cobre, bronce,
zinc, níquel, cobalto, aluminio, antimonio y hierro. Todos estos materiales se utilizan
combinados en diferentes grados de aleación y se procesan mediante fundición, forjado,
recorte, hilado, laminado, grabado, soldado, modelado, doblado, repujado, fileteado,
cincelado, según los productos por elaborar.
 El análisis del mercado de la bisutería artesanal contemporánea permite conocer

tendencias, segmentos, tipos de joyería, alambrismo , los tipos de joyería, las técnicas
utilizadas en cada una, el tipo de materiales como los metales preciosos y no preciosos,
el uso de las piedras naturales preciosas y semipreciosas, las piedras sintéticas, y todas
las distintas técnicas que se encuentran en este universo de las joyas y los accesorios,
basado en la herencia histórica y en lo multicultural de los ancestros, la influencia de las
comunidades indígenas y de todas las culturas antiguas que dejan un legado importante
para la expansión de este mundo de las joyas, en donde cada pieza refleja algo para el
ser que las usa, en donde se crea un lenguaje y se da un mensaje una expresión que
refleja la personalidad de cada uno.
En una investigación realizada en el 2019 con mujeres entre los 20 y 36 años de los
estratos 3,4,5 y6 en la ciudad de Cali. Se encontró que el 50% de las mujeres saben lo
que es joyería artesanal. El 50% conoce las diferencias entre la joyería y la joyería
artesanal. El 55% conoce las diferencias entre joyería artesanal y bisutería. El 75%
conoce lo que es un artesano. El 65% conoce las piedras naturales. El 70% utiliza joyería
diariamente. El 40% le gusta más los cuarzos. El 80% si compraría joyería con piedras
naturales. El 75% tiene como metal preferido el oro. El 40% conoce la técnica para la
elaboración de joyería artesanal alambrismo. El 50% el accesorio que más utiliza son los
aretes. El 70% el accesorio que más compra con frecuencia son los aretes. El 50%
invierte en accesorios cada cuatro meses.
 Conociendo algunas de las mercancías ofrecidas, las características y los

segmentos a los cuales llegan; se establece y define cada tipo de producto desarrollado
y fabricado por Nía Galvez Accesorios, en donde se describe la técnica utilizada para la
elaboración de cada pieza, así como los valores de las materias primas y se documenta
con imágenes de cada pieza describiendo sus características y cualidades y el por qué
es una empresa que ofrece un buen producto en el segmento del alambrismo.
 Los principales competidores del mercado seleccionados fueron Viviana

Marulanda Accesorios que ofrece precios por encima de Nia Galvez Accesorios y la
Platería Ramírez, con una gran experiencia y reconocimiento en el mercado tiene la
capacidad de elaborar joyas de excelente calidad al alcance de todos los estratos, lo que
le permite dominar e incursionar en casi todos los segmentos de las joyas y accesorios.
62
 En la percepción de las mujeres frente al precio se puede concluir que para poder
influir sobre los precios se deben tener presente: la psicología del consumidor, las
actitudes hacia los productos, los factores situacionales y la posibilidad que varias
personas tomen las decisiones de compra.
El consumidor del alambrismo sabe que al adquirir una de estas piezas está obteniendo
una pieza original hecha a mano y es ese lo que le da una personalidad y diseño único a
cada accesorio, en donde se pueden encontrar precios desde los 15.000 hasta los
500.000 pesos dependiendo del diseño, el accesorio.
La fidelidad de marca en la región se siente muy fuerte en la Platería Ramírez por su gran
variedad de productos de calidad y precios bajos y justos. Una joya de buena calidad en
los diamantes y piedras preciosas debe ser natural. Además, también la montura certifica
una joya de calidad. Las joyas de alta calidad deben estar fundidas en unas condiciones
precisas de temperatura, cantidad y presión para conseguir un producto final fino y bello.
Los accesorios elaborados en la técnica de alambrismo se pueden distribuir a nivel

nacional y tiene buena aceptación, se puede llegar a optar por distribuir a nivel
internacional, que por ser artesanal tiene una buena aprobación. Estos productos son
accesorios hermosos que dan un toque final a un atuendo a un look, pues al ser piezas
elaboradas a mano y bañadas en oro, con tejidos de pierdas y cristales, generan la
atracción aprobación por la sociedad o el entorno en el que se desenvuelve cada tipo de
consumidora.
En la bisutería elaborada en la técnica de alambrismo, hace parte de la moda actual

incluso los materiales que se usan, el precio será justo dependiendo de la relación entre
materiales vs mano de obra. La joyería es una actividad de gran tradición, de producción
artesanal cuyos procesos tienen bajos niveles de tecnificación, que en su inmensa
mayoría se realizan en pequeños talleres. Esta actividad, tan arraigada a la tradición
nacional, sigue siendo parte fundamental de la economía de ciudades y pueblos que se
formaron en torno a ella.
63
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66

Analisis Bisuteria Artesanal Contemporanea Jerarquia Precio Estrategico

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ANÁLISIS DE LA BISUTERÍA ARTESANAL CONTEMPORÁNEA Y LA

JERARQUÍA DEL PRECIO ESTRATÉGICO

STEFANIA GALVEZ HENAO

UNIVERSIDAD LIBRE, SECCIONAL CALI

STEFANIA GALVEZ HENAO

UNIVERSIDAD LIBRE, SECCIONAL CALI

Firma del presidente del jurado

Firma del jurado

Firma del jurado

Santiago de Cali, agosto del 2021

Agradezco a Dios por darme la oportunidad de estudiar esta maravillosa carrera y de

1 FIGURA ....................................................................... ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO.

NIA GALVEZCCESOROS 1 ......................................................................................... 43

1.1 OBJETIVO GENERAL

 Hacer el análisis de la bisutería artesanal contemporánea y la jerarquía del

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Analizar el mercado de la bisutería artesanal contemporánea con el fin de

2.1 MARCO TEÓRICO

2.1.1. Origen de la joyería.

En el repositorio de Procolombia y Colombia Co (2018), se define al país rico en

2.1.2. La orfebrería prehispánica, una tradición indígena

2.1.3. La filigrana, una mezcla indígena y colonial

2.1.4. Colombia, patrimonio orfebre del mundo

Figura 2. Es una representación de todas las habilidades de los ancestros al realizar

Basándose en información de Colombia Co (2018), que es la marca país de Colombia, el

Desde que en 1938 el Banco de la República adquirió el Poporo Quimbaya, el Museo ha

2.2. EL ARTE ANTIGUO

Muchos grupos indígenas antiguos dejan un legado demasiado importante en cuanto a

2.2.1. La joyería artesanal

Un individuo que trabaja en artesanía, en joyería es un artista, pero se le conoce en el

2.2.3. Gemas y piedras duras

2.3. EL NACIMIENTO DE LAS GEMAS

2.3.1. Clases de gemas y piedras

Piedras preciosas. En este grupo encontramos cuatro piedras por excelencia,

2.4.1. Metales preciosos y no preciosos en la joyería y bisutería

2.4.2. Buenas prácticas éticas en la joyería

metal lustroso de color blanco-grisáceo, se estima que el 70% de la plata se utiliza en la

2.4.3. Colombia y la joyería.

Productos ofrecidos, características y segmentos de La Bisutería y La Joyería

Figura 5. representa el trabajo manual elaborado en filigrana”

Fuente: tomada de la página web https://artesaniasdecolombia.com.co/

ProColombia (2018) identificó oportunidades y tendencias de la industria de joyería y

2.5 análisis del sector y sus tendencias

2.6 ORIGEN DEL ALAMBRISMO

Fuente: tomada de la página web de punto crochet.com

Fuente: tomada de la página web de punto crochet.com

Fuente: NIA GALVEZ ACCESORIOS, elaboración propia.

2.6.1. Combinación y usos del alambrismo.

Fuente: NIA GALVEZ ACCESORIOS, elaboración propia.

2.6.2. Tipos de piedras utilizadas en el alambrismo

Fuente: tomada de la página web de punto crochet.com

2.7 INFLUENCIA EN EL ALAMBRISMO

Fuente: tomada de Wikiart, enciclopedia de artes visuales

3.1. SISTEMAS Y POLÍTICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS.

Distribuidores – Intermediarios cuando la empresa opta por la distribución, esta

Proveedores – Juegan un papel fundamental en la fijación de precio y estas pueden incidir

3.2. ESTRATEGIAS PARA LA SELECCIÓN DE PRECIOS

3.3. MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

3.4. ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE PRECIOS.

El libro de estrategias y tácticas de precios de Thomas T Nagle/Reed R Holden (1998)

3.5. PASOS PARA LA ESTIMACIÓN DEL VALOR ECONÓMICO

3.6.1. Efecto del precio de referencia

3.6.2. Efecto de la dificultad de la comparación

3.6.3. Efecto del coste del cambio