DIPLOMA

INTERNACIONAL EN
GESTIÓN LOGÍSTICA Y
OPERACIONES

Gestión de
Compras y
Rentabilidad del
Abastecimiento

Ingeniero:
Jorge Callapiña
Rodriguez
Sesión 2
Lazos Estratégicos en el Abastecimiento

Altos ejecutivos ahora se dan cuenta que la adquisición ha sido una

fuente de valor sin explotar.
Sebusca“alinear” la estrategia de adquisición con la estrategiageneral
del negocio.
Estrategia de Adquisición
Estrategia de Adquisición
Integración de Proveedores

En el futuro, equipos proveedor-cliente competirán contra otros equipos

de proveedor-cliente
Meta: proveer el producto o servicio apropiado al consumidor final
(calidad) con eficiencia en costo y lo antes posible.

Desarrollo de nuevos productos

La integración con el proveedor durante el desarrollo de nuevos
productos beneficia en reducción de costos, reducción de tiempo de
desarrollo, mejora de la calidad en los materiales comprados y mejor
acceso y aplicación de nueva tecnología.
Análisis Financiero Común

• En el futuro, los objetivos de rendimiento se centrarán en la gestión

de la rentabilidad conjunta de proveedores y clientes (rentabilidadde
toda la cadena de suministro).
Gestión de Abastecimiento

• Compras:
– No es un curso obligatorio de pre-grado en las universidades.
– La capacitación básicamente se da a través de usos y costumbres.
– No se suele bonificar a los compradores como sí se hace con los
vendedores.
– La Alta Gerencia no se ha dado cuenta de la relevancia del
proceso de compra.
– Comienza a darse un movimiento para profesionalizar a los
compradores.
Importancia de la Gestión de Compras
Indicador 1

P: ¿Qué porcentaje del Volumen de Ventas de una empresa representa

el Volumen de Compras en términos monetarios?
R: Entre 30% y 70% del Volumen de Ventas.

Si una empresa factura USD 100 millones anuales, entre 30 y 70 millones

de dólares se gestan/invierten en compras o adquisiciones de
bienes/servicios.
Importancia de la Gestión de Compras
Indicador 2
P: ¿Existe alguna empresa que no requiera ejecutar adquisiciones de
bienes o servicios?
R: TODAS las empresas; privadas o públicas, grandes o pequeñas
requieren adquirir bienes o servicios. NO HAY EXCEPCIÓN.
Balanced Scorecard y el Abastecimiento

• Metodología de Kaplan y
Norton que enfatizan en
que para el bienestar de
una empresa no es
suficiente el éxito
financiero, sino también
balancear sus otros
objetivos: Satisfacción
del Cliente, Operación
del Negocio y
Satisfacción de sus RR.HH
 BALANCED SCORECARD, TABLERO DE MANDO
INTEGRAL O FICHA DE RESULTADOS EQUILIBRADA
FINANCIEROS SATISFACCION DEL CLIENTE
-Oportunidad
-Rentabilidad -Calidad
-Crecimiento -Eficacia y servicio
-Valor de la acción

AHORROS VELOCIDAD
COMPRAS
DESARROLLO EFICIENCIAOPERATIVA
ORGANIZACIONAL
-Tiempo de ciclo
-Innovacion
-Control de Inventarios
-Aprendizaje
-Productividad
-Plataforma Tecnológica

MOTIVACION CONTROL
Principales Áreas de Compras
• Existen varios tipos de compras. Para nuestro estudio, básicamente,
definiremos las siguientes 3 categorías:
– Compras Directas.
– Compras Indirectas.
– Compras para Reventas.
• En función a estos tipos de compras, se trabajarán los perfiles de
compradores que requiere una empresa para operar adecuadamente
Principales Áreas de Compras
ETICA EN LOS NEGOCIOS
Y CONFLICTO DE INTERESES
CONCEPTO DE ETICA:
• Diferencia entre lo Correcto e Incorrecto.
• Es individual o más acotado.
• Conducta honesta y transparente que todo miembro de la
organización de compras DEBE tener.

CONCEPTO DE CONFLICTO DE INTERESES:

Circunstancia, en la cual un miembro de la gestión

de compras tiene influencia sobre la decisión de a
qué proveedor se seleccionará para determinada
actividad.
Ética en las Compras

• El comprador estará sometido, permanentemente, a ofrecimientos

de parte de los proveedores, de regalos, prerogativas, o coimas; y
debe ser y parecer un ser humano correcto.
• La imagen de la empresa se realza cuando en la sociedad se conoce
que su organización de Compras es correcta y se maneja con
principios éticos permanentemente.
• Si bien es cierto la actitud de integridad se adquiere en el hogar, las
politicas de la empresa deben precisar dicho espíritu de conducta en
el área de compras y, por supuesto, en toda la empresa (Cultura
Organizacional).
CASO PRÁCTICO 1

– Para un concurso de precios se pre-seleccionan 5

proveedores.
– Un proveedor es hermano de Juan Pérez que es
empleado de la empresa que hace el concurso de
precios.
– Juan Pérez no participa en la decisión para
seleccionar al proveedor
– ¿Qué opina al respecto?
CASO PRÁCTICO 2

• El empleado Ramírez del área de Activo Fijo del Banco

llama por teléfono a su amigo Pedrito, dueño de la
empresa La Calculadora Barata SA y le solicita una
calculadora financiera valorizada en USD 1,000.00

• La factura llega a Compras y el Gestor de Compras

procede a realizar la Orden de Compra.

• ¿Qué observaciones tiene Ud.?

CASO PRÁCTICO 3

El comprador Méndez realiza un concurso de precios entre

3 empresas, resultando ganadora, con el mejor precio y
calidad, la empresa HHH de propiedad:

a) de su cuñado.

b) del cuñado del empleado Gil, de BienesAdjudicados.

¿Qué observaciones tiene al respecto?

CASO PRÁCTICO 4

Ha llegado Navidad y el Gestor de Compras, Jorge Sit,

recibe una canasta navideña del proveedor de sistemas, a
quien le compró durante el año pasdo un valor de USD
100,000.

La canasta llega a su casa directamente con una tarjeta de

felicitación del proveedor.

¿Qué observaciones tiene al respecto?

CASO PRÁCTICO 5

Ud. recibe una invitación a almorzar del proveedor

potencial de alfombras. El proveedor le indica que, de salir
ganador del concurso a realizarse el próximo mes, le
estaría enviando una alfombra a la casa de sus padres y
nadie se va a enterar.…

¿Cómo reacciona Ud. a tan gentil invitación?