Enfoque al Cliente

Estrategias de CRM y
estrategias de marca
LOGRO DE APRENDIZAJE

Al finalizar la semana, el estudiante explica la relación entre las

estrategias de CRM y las estrategia de marca.
INTRODUCCIÓN

Ejemplos de pasos previos que deberíamos tomar en cuenta para el desarrollo de un

VIDEO proyecto nuevo.
Debate
TEMARIO

TEMA 1 TEMA 2 TEMA 3

Marca del fabricante. Marca propia. Marca bajo licencia.

TEMA 4 TEMA 5
Co-branding. Extensiones de línea.
TEMARIO

TEMA 6 TEMA 7 TEMA 8

Extensiones de marca Multimarcas. Marcas nuevas.
Marca del fabricante
Marca del fabricante

¿Qué tienen en común?

¿Qué marca
peruana usa
• Marcas que definen la categoría en la que esta estrategia?
se desenvuelven.
• Marcas protegidas (IP cleareance), en el
Perú el encargado es Indecopi.
• La marca se desarrolla en función a una
necesidad y los productos asociados a esta
marca están en concordancia con la
necesidad que satisfacen. Las marcas se
encuentran tan bien posicionadas que el
consumidor sabe que al comprarlas va a
cumplir con sus expectativas.
Marca propia

Marcas propias o marcas de tienda

Facultad de Ingeniería, UPC

Carrera de Ingeniería Industrial 9
Marca propia

¿Qué tienen en común?

¿Cuáles son los
productos que
• Priorización de la marca propia dentro de usualmente se
la cadena para poder competir en precio ofertan en estas
con las otras cadenas. marcas?
• Respaldo de la cadena con relación a la
calidad del producto ofertado.
• La marca se desarrolla en función a brindar
menores precios y/o ser ofertado en
promociones por las grandes cadenas.
Marca bajo licencia
Marca bajo licencia

¿Qué tienen en común?

¿Los usuarios
ganamos con
• Contratos entre empresas para usufructuar estas marcas
la “marca” desarrollada por una de esas bajo licencia?
empresas y desarrollar productos bajo el
paraguas de esa marca licenciada.
• Se pueden licenciar marcas, productos,
patentes, procesos, conocimientos, etc.
• Las marcas se apalancan en el
posicionamiento de la marca o producto
licenciatario para brindar productos que
satisfagan las necesidades de los clientes.
Co-branding
Co-branding

¿Qué tienen en común?

• Contratos entre empresas para desarrollar

¿Las dos marcas
un producto en el cual dos marcas se
ganan igual con
complementaran de manera conjunta para
esta estrategia?
el desarrollo del nuevo producto.
• Generalmente una de las empresas toma
el liderazgo en el desarrollo del nuevo
producto.
• Los clientes obtienen los beneficios de las
marcas que se juntan en un mismo
producto.
Extensiones de línea
Extensiones de línea

¿Qué tienen en común?

¿Cuántas
• Una marca existente incrementa el variedades de la
portafolio de productos dentro de una misma marca de
categoría de productos en la cual la marca “shampoo”
ya tiene participación. tienen en casa?
• Mediante investigaciones de mercado se
identifica la mejor forma de satisfacer a los
clientes con el portafolio de productos que
se maneja.
• Las marcas incrementan el portafolio de
productos con el propósito de satisfacer
mas nichos de mercado y asimismo
mantener la marca renovada con nuevas
tendencias del mercado.
Extensiones de marca
Extensiones de marca

¿Qué tienen en común?

¿Compro el
• Una marca existente incrementa el producto por la
portafolio de productos dentro de una marca o por la
categoría de productos en la cual la marca satisfacción que
ya tiene participación. me brinda?
• Mediante investigaciones de mercado se
identifica la mejor forma de satisfacer a los
clientes con el portafolio de productos que
se maneja.
• Las marcas incrementan el portafolio de
productos con el propósito de satisfacer
mas nichos de mercado y asimismo
mantener la marca renovada con nuevas
tendencias del mercado.
Multimarcas

Marcas nuevas
Multimarcas

¿Qué tienen en común? ¿Cómo será la

canibalización de
las marcas, me
• Se desarrolla una marca nueva dentro de conviene o no
una categoría existente para la empresa tal crear esta nueva
de acceder a un nicho de mercado nuevo. marca?
• Mediante investigaciones de mercado se
identifican nichos de mercado
desatendidos dentro de la categoría en la
que se desenvuelve la empresa y se busca
poder satisfacer sus necesidades.
• Se crea una nueva marca tal de que pueda
adaptarse a las necesidades especificas del
nicho de mercado identificado y este
disociada de la marca que ya se posee en
dicha categoría.
Marcas nuevas
Marcas nuevas

¿Qué tienen en común? ¿El cliente

valorara la marca
nueva y mis
• Se desarrolla una marca nueva dentro de ventajas
una categoría nueva para la empresa tal de competitivas me
poder diversificarse en categorías nuevas. ayudaran a
• Mediante investigaciones de mercado se desempeñarme
identifican nichos de mercado correctamente?
desatendidos dentro una categoría nueva y
se busca poder satisfacer sus necesidades.
• Se identifica una necesidad desatendida en
alguna categoría tal de que con las ventajas
competitivas que tiene la empresa pueda
desempeñarse satisfactoriamente en ese
nuevo nicho de mercado.
Resumen

Estrategias CRM vs estrategias de marca

CRM Marca

• Creando conciencia de marca • Marca del fabricante

• Mejorando la percepción de marca • Marca propia
• Haciendo del primer contacto con el • Marca bajo licencia
cliente el mejor • Co-branding
• Clasificando a los clientes potenciales • Extensiones de línea
• Atrayendo a los clientes potenciales al • Extensiones de marca
funnel • Multimarcas
• Usando formularios para • Marcas Nuevas
comprometerse con los clientes
• Diseño de formularios
• Consiguiendo a los clientes potenciales
con un proceso efectivo.
• Uso de oportunidades versus funnels
de ventas de consumo.
• Implementar el abandono del proceso.
• Seguimiento del cliente después de la
compra.
Evaluación Continua 4

ACTIVIDAD
Presentación del avance de la segunda entrega de
la Tarea Académica.
Evaluación Continua 4

PASOS DE ACTIVIDAD GRUPAL:

Revise la rubrica de la actividad en la semana 11.

Desarrolle los siguientes puntos de la segunda entrega de la Tarea

Académica:
a. Realizar 30 encuestas validas a usuarios del producto elegido. Analizar los
hallazgos encontrados.
b. Determinar las principales necesidades de los clientes de las encuestas
realizadas.

Fundamente con información relevante de las encuestas realizadas.

Evaluación Continua Semana 11

ACTIVIDAD
Archivo PPT con el Webquest en el que el alumno
muestra ejemplos de la implementación de las
estrategias de CRM y su relación con las
estrategias de marca desarrolladas por dichas
empresas.
Evaluación Continua Semana 11

PASOS DE ACTIVIDAD INDIVIDUAL:

Revise el material de la semana 6.

Escoja una marca, mencione y fundamente la estrategia de marca que

desarrolla, y muestre dos estrategias de CRM que desarrolla la marca.

Fundamente su respuesta con información relevante.

CONCLUSIONES

01 ¿Cuál estrategia satisface mejor las necesidades de sus clientes?

BIBLIOGRAFÍA

CRM: For dummies – Lars Helgeson - 2017 – Cap 5

Fundamentos de Marketing – Kotler 2017 – Pags 200 a 235


Continúa con las actividades
propuestas en el aula virtual
Material producido por la
Universidad Peruana de
Ciencias Aplicadas
Autor:
Jesús Vega Centeno Paliza
COPYRIGHT © UPC
2021 – Todos los
derechos reservados