1.

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

• Denominación del Programa de Formación: COMERCIALIZACION DE

PRODUCTOS MASIVO
• Código del Programa de Formación: 631117
• Nombre del Proyecto IMPLEMENTACION DE TECNICAS Y HERRAMIENTAS DE VENTAS PARA EL
PROCESO DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO
• Fase del Proyecto : Planeación

Actividad de Proyecto:

Competencia: IMPULSAR LAS VENTAS EN EL PUNTO DE VENTA DE ACUERDO CON LAS

ESTRATEGIAS Y POLITICAS DE VENTAS.

Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

APLICAR TÉCNICAS Y PROCEDIMIENTOS PARA GARANTIZAR LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS OFRECIDOS EN
EL PUNTO DE VENTA SEGÚN NORMAS Y PROCEDIMIENTOS VIGENTES.

ORGANIZAR LAS ACCIONES DE EXHIBICIÓN Y MERCHANDISING DE PRODUCTOS EN LOS PUNTOS DE VENTA

SEGÚN LINEAMIENTOS DE LA ORGANIZACIÓN.

Duración de la Guía: 80 horas

2. PRESENTACIÓN

Las empresas y sus líderes dedican mucho tiempo en el desarrollo de estrategias de

mercadeo atractivas y eficientes que les permitan alcanzar los objetivos de corto,
mediano y largo plazo. La correcta estructuración de estas estrategias de mercadeo, así
como su adecuada ejecución y su respectivo control son fundamentales en el éxito o
fracaso de las actividades corporativas.

Las estrategias de mercadeo constituyen el éxito de un producto y el de sus líderes. En

un mercado cambiante como el actual es fundamental saber elegir las estrategias de
mercadeo.
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3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

ACTIVIDAD 1: lea el material asignado a “CASOS COLOMBIANOS DE

MARKETING” y realice un analisis detallando la implementación de estrategias de
marketing utilizadas por dichas organizaciones.

CASO 1: Expreso Brasilia

CASO 2: Avícola Santa Clara
CASO 3: D.C Estlio
CASO 4: A.G.N.E.T.E Sung

ACTIVIDAD 2: Vea activamente el video “LA MEJOR CONFERENCIA DE NEURO

MARKETING, Jürgen Klaric´” https://www.youtube.com/watch?v=rM-4lBpoFag
(Klaric´, 2013)

Conforme a los casos expuestos en la actividad 1 y el video descrito a

anteriormente realice un árbol de problemas donde la idea central sea EL
MERCADEO EN EL ENTORNO ORGANIZACIONAL

Materiales

✓ Papel bond
✓ Marcadores

ACTIVIDAD 3: lea los capítulos 9, 10 y 11 del libro DIRECCIÓN DE

MARKETING de Kotler Keller y responda

https://www.youtube.com/watch?v=sw1QpvXVgjE
https://www.youtube.com/watch?v=ESvUn1udy6w

CAPITULO 9:

1. ¿Qué es una marca y cómo funciona el branding?

2. ¿Qué es el brand equity (capital de marca)?
3. ¿Cómo se genera, se mide y se gestiona el brand equity?
4. ¿Cuáles son las decisiones más importantes para desarrollar una estrategia de
branding?
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 ➢ PREGUNTAS CASO MC DONAL’S

1. ¿Cuáles son los principales valores de marca de McDonald’s? ¿Han cambiado

con el paso de los años?
2. A McDonald’s le fue muy bien durante la recesión de finales de la primera década
del siglo XXI. En una economía que está mejorando, ¿debería cambiar su
estrategia? ¿Por qué?
3. ¿Qué riesgos cree que enfrentará McDonald’s en el futuro?

CAPITULO 10:

1. ¿Qué pueden hacer las empresas para desarrollar y establecer un posicionamiento

efectivo en el mercado?
2. ¿Qué hacen los especialistas en marketing para identificar y analizar la competencia?
3. ¿Cómo lograr una diferenciación de marcas exitosa?
4. ¿Qué diferencias caracterizan el posicionamiento y el branding en las pequeñas
empresas?

➢ PREGUNTAS AMERICAN EXPRESS

1. Evalúe a American Express en lo que se refiere a sus competidores. ¿Está bien

posicionada? ¿Cómo ha cambiado a lo largo del tiempo? ¿En qué segmentos del
negocio enfrenta la mayor la competencia?
2. Evalúe la integración de los diversos negocios de American Express. ¿Qué
recomendaciones le haría para poder maximizar la contribución al valor de todas sus
unidades de negocio? Al mismo tiempo, ¿es la marca corporativa lo suficientemente
coherente?
3. Analice la decisión de la empresa de crecer más allá de su base principal de
consumidores adinerados. ¿Qué consecuencias tuvo esto para la empresa y para la
marca?

CAPITULO 11

1. ¿Qué pueden hacer los líderes de un mercado para expandir el mercado total y
defender su cuota de participación?
2. ¿Qué deben hacer las empresas retadoras para atacar a los líderes del mercado?
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 3. ¿Cómo pueden competir con efectividad las empresas seguidoras o las
especializadas en nichos?
4. ¿Cuáles son las estrategias de marketing apropiadas en cada fase del ciclo de
vida del producto?
5. ¿Qué deben hacer los especialistas en marketing para ajustar sus estrategias y
tácticas al enfrentar una desaceleración o recesión económica?

➢ CASO IBM

1. Pocas empresas han tenido una historia tan larga de altibajos como IBM. ¿Cuáles
fueron algunas de las claves de su reciente éxito? ¿Es posible que sus planes para
resolver algunos de los problemas más desafiantes del mundo alcancen el éxito? ¿Por
qué?
2. ¿Quiénes son los mayores competidores de IBM hoy en día y qué riesgos enfrenta
con su estrategia actual?

ACTIVIDAD 4: : Realice una exposición lúdica de acuerdo a los lineamientos

impartidos por la instructora

Temas:

✓ Ciclo de vida del producto

✓ Marketing 5.0
✓ Programación neurolingüística
✓ Marketing digital

ACTIVIDAD 5: Lea el material de apoyo “LA CREATIVIDAD Y EL MARKETING”

✓ Ingrese a la plataforma y participe en el FORO, para aprobar esta

actividad debe:

1) Opinar según la temática del articulo

2) Comentar a un (1) participante del foro
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 ACTIVIDAD 6: busque el significado de las siguientes palabras, realice una
presentación en Diapositivas animadas.

Compra por Benchmarking Branding Brand

impulso

Brochure BTL (debajo de la El ciclo de vida del producto Focus Group

línea)

Logotipo Logo símbolo Eslogan Merchandising

Outsourcing Mercado meta Nicho de mercado Marca

Brainstorming Strategic Alliance Bienes de consumo Etno-consumo

Familia de marcas Franquicia Comportamiento del Publicidad

consumidor

Mercadeo Promoción Lovemark Banco de datos

Dummy Producto estrella Producto Vaca Producto perro

White Brand Marketing Target Producto interrogante

ACTIVIDAD 7: Indague que es la psicología del color en marketing, determine que

significa cada color y realice en ejemplo.

¡En formación!

Traer al ambiente de formación revistas, periódicos, hojas de colores, tijeras,

material de reciclaje, entre otros. Haciendo uso de estos elabore por parejas un
volate, afiche, pendón, folleto o cualquier medio publicitario y explique los colores
utilizados para el mismo y que reflejan.

ACTIVIDAD 8: Realice el modelo canvas para el Proyecto que esta desarrollando.

https://www.youtube.com/watch?v=i1Le5GYkBT8
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 ACTIVIDAD 9: Desarrolle estrategias de marketing entre las que se deben
encontrar las propuestas en el marketing mix con sus respectivos indicadores
(Diligencie el formato de apoyo-WORD)

ACTIVIDAD 10: Realice una tabla de gestión conforme a las estrategias de

mercadeo planteadas con aplicación de técnicas y así generar impulso en las
ventas.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Aprendizaje Evaluación

Evidencias: ASESOR AL CLIENTE SOBRE LAS

VENTAJAS ECONÓMICAS TÉCNICAS,
DE ESTATUS,
Cuestionarios SENSORIALESNUTRICIONALES Y • Cuestionarios
MOTIVACIONALES DE LOS • Lista de chequeo
Video PRODUCTOS DE ACUERDO CON LA
POLÍTICA DEL SURTIDO EN
Cartelera
EL MERCADO.

Diapositivas
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5. GLOSARIO DE TERMINOS

cuerdo de precios (price fixing). Convenio entre dos o más empresas sobre el precio que
cobrarán por un producto.

Adaptación del producto. Adaptación de un producto a las condiciones locales o deseos

de los mercados extranjeros.

Administración de la fuerza de ventas. Análisis, planeación, ejecución y control de las

actividades de la fuerza de ventas, incluyendo los objetivos fijados a ésta; diseño de su
estrategia; y reclutamiento, selección, capacitación, supervisión y evaluación de los
vendedores de la compañía.

Administración de mercadotecnia. Análisis, planeación, ejecución y control de

programas diseñados para crear, construir y mantener intercambios provechosos con
compradores objetivo a fin de lograr los objetivos de la organización.

Administración de ventas. Actividades del gerente de ventas y su personal fijo

encaminadas a encontrar, conservar, motivar, dirigir, evaluar y regular los esfuerzos del
personal de ventas.

Descuento comercial. Reducción en precio que se hace a una persona u empresa, que
forma parte del canal de mercadeo por sus servicios de mercadeo y venta.

Descuento en efectivo. Reducción en el precio para los compradores que pagan

prontamente sus cuentas.

Descuento estacional. Reducción del precio al comprador que adquiere productos o

servicios fuera de temporada.

Descuento funcional (o descuento comercial). Reducción en el precio ofrecido por el

vendedor a los miembros del canal comercial que desempeñan ciertas funciones como
vender, almacenar y llenar registros.

Descuento por compras al contado. Cantidad de dinero que el vendedor asigna al

comprador para deducir del precio de los bienes o servicios por pronto pago.

Descuento por volumen.

A) Reducción en el precio para los compradores que adquieren grandes volúmenes.

B) Reducción en el precio cuando se compran grandes cantidades de un producto.

Descuento promocional. Reducción en el pago o precio para recompensar a los

vendedores por su participación en la publicidad y programas de apoyo de las ventas.
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Descuento. Reducción directa en el precio de compra durante un período determinado.

REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

Fernández , A. N., & Loiácono, D. D. (2001). Precio y valor. Buenos Aires-Argentina: Ugerman
Editor.

Klaric´, J. (8 de Noviembre de 2013). YouTube. Obtenido de

https://www.youtube.com/watch?v=rM-4lBpoFag

Organización y administración de empresas. (s.f.). Obtenido de

https://sites.google.com/site/empresasgoncalves/home/glosario-de-terminos

Software David. (22 de octubre de 2014). Youtube. Obtenido de

https://www.youtube.com/watch?v=g4C4AKx6CEo

Software David. (21 de Octubre de 2014). Youtube. Obtenido de

https://www.youtube.com/watch?v=HGnhsma31ik

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Ana Milena Hernández Instructora Centro Abril 2020

(es) Díaz Biotecnología
Agropecuaria

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8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor Francisco Castelli Instructores

(es) Vargas

Yuly Ruiz

Alexander Flórez

Juan Francisco
Fernández Rodríguez

Manuel Martínez

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